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1、XX傳媒集團(tuán)公司業(yè)務(wù)部管理手冊2010年6月1日目 錄第一章組織定位與職能1第1節(jié) 組織定位1第2節(jié) 部門職能1第二章組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)2第一節(jié) 組織結(jié)構(gòu)2第二節(jié) 崗位職責(zé)2第三章業(yè)務(wù)管理制度、規(guī)定11第一節(jié) 晨、夕會管理制度11第二節(jié) 出差與報(bào)銷管理規(guī)定11第三節(jié) 廣告業(yè)務(wù)區(qū)域劃分及媒體產(chǎn)業(yè)化合作項(xiàng)目行業(yè)劃分管理規(guī)定11第四節(jié) 撞單處理規(guī)定12第五節(jié) 業(yè)務(wù)部門與后勤部門協(xié)作管理制度12第八節(jié) 全員營銷和大型活動管理制度13第九節(jié) 業(yè)務(wù)日常管理規(guī)定14第四章業(yè)務(wù)開展方法15第一節(jié) 地方品牌廣告與廣告公司業(yè)務(wù)開展方法15第二節(jié) 媒體產(chǎn)業(yè)化合作項(xiàng)目業(yè)務(wù)開展方法15第三節(jié) 報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)開展方法17第

2、四節(jié) 廣告活動化、活動品牌化運(yùn)作方法17第五章 工資、提成標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)罰制度18第一節(jié) 業(yè)務(wù)員崗位18第二節(jié) 項(xiàng)目（業(yè)務(wù)經(jīng)理）崗位20第三節(jié) 試用期業(yè)務(wù)員崗位21第六章 業(yè)務(wù)操作流程24第一章組織定位與職能一、組織定位公司業(yè)務(wù)部是公司實(shí)現(xiàn)服務(wù)、商品向需求客戶進(jìn)行銷售并實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最重要的職能部門。二、部門職能1、業(yè)務(wù)部在公司經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷策略和管理指導(dǎo)下，根據(jù)市場的具體特點(diǎn)，制定適用的市場策略和銷售方式；對公司下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，完成銷售任務(wù)。2、規(guī)劃、建立、完善銷售網(wǎng)絡(luò)體系，保持銷售系統(tǒng)的售前、售中和售后服務(wù)的連續(xù)性，與公司各部門緊密協(xié)同，對產(chǎn)品銷售進(jìn)行全面的協(xié)調(diào)與控制。3、科學(xué)、專業(yè)、合理地

3、進(jìn)行商品銷售，用與客戶共贏的理念提高銷售額和銷售利潤，同時(shí)降低銷售運(yùn)營成本。4、建立客戶檔案，負(fù)責(zé)維護(hù)目標(biāo)市場，并做好售后服務(wù)；完善公司最前端的市場信息提供功能。第二章組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)1、組織結(jié)構(gòu)鵬翼宜春公司業(yè)務(wù)部項(xiàng)目部項(xiàng)目部項(xiàng)目部業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員二、崗位職責(zé)崗位名稱：業(yè)務(wù)部經(jīng)理。直接上級：分管副總。直接下屬：項(xiàng)目部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。崗位性質(zhì)：公司業(yè)務(wù)工作。管理權(quán)限：受公司副總領(lǐng)導(dǎo)，行使對業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、管理的權(quán)力，并承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)本部門完成工作任務(wù)的義務(wù)。管理責(zé)任：對業(yè)務(wù)部的所有工作全面負(fù)責(zé)。主要職責(zé)：1、傳達(dá)、分解、落實(shí)公司下達(dá)的政策與任務(wù)；2、公司廣告銷售年度、季度、月工

4、作計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算的制定、審批與實(shí)施工作；3、公司其他業(yè)務(wù)的模式設(shè)計(jì)、調(diào)整、管理、實(shí)施；4、組織建立、健全部門客戶檔案，分析市場需求，判斷需求意向，提出產(chǎn)品改善和廣告產(chǎn)品開發(fā)建議；5、保證本部門正常、高效運(yùn)作，對相關(guān)廣告的需求信息及時(shí)向客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部與策劃部進(jìn)行交流；6、制定本部門的費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃；7、負(fù)責(zé)對重要客戶定期巡訪與維護(hù)；8、負(fù)責(zé)本部門的員工管理與考核工作，負(fù)責(zé)本部門人員的上崗培訓(xùn)及定期培訓(xùn)，召集業(yè)務(wù)員辦公例會，及時(shí)解決業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)、思想動態(tài)等方面出現(xiàn)的問題。崗位名稱：項(xiàng)目經(jīng)理。直接上級：業(yè)務(wù)部經(jīng)理。直接下屬：業(yè)務(wù)員。崗位性質(zhì)：本項(xiàng)目部業(yè)務(wù)工作。管理權(quán)限：受業(yè)務(wù)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，行使對項(xiàng)目

5、部的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、管理權(quán)力，并承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)本項(xiàng)目部完成工作任務(wù)的義務(wù)。管理責(zé)任：對項(xiàng)目部的所有工作全面負(fù)責(zé)。主要職責(zé)：1、傳達(dá)、分解、落實(shí)業(yè)務(wù)部下達(dá)的政策與任務(wù)；2、負(fù)責(zé)開展公司廣告銷售業(yè)務(wù)并保質(zhì)保量完成任務(wù)；3、負(fù)責(zé)開展公司其他業(yè)務(wù)；4、負(fù)責(zé)建立、健全本項(xiàng)目部的客戶檔案，分析市場需求，判斷需求意向，提出產(chǎn)品改善和廣告產(chǎn)品開發(fā)建議；5、保證本項(xiàng)目部門正常、高效運(yùn)作，對相關(guān)廣告的需求信息及時(shí)向業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告；6、負(fù)責(zé)對重要客戶定期巡訪與維護(hù)。崗位名稱：業(yè)務(wù)策劃。直接上級：項(xiàng)目經(jīng)理。崗位性質(zhì)：業(yè)務(wù)策劃工作。主要職責(zé)：1、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部廣告客戶廣告投播方案、投播計(jì)劃等的制訂。2、負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)助業(yè)務(wù)員完成客戶策

6、劃方案的寫作。3、負(fù)責(zé)市場調(diào)研，每個(gè)策劃方案的制訂都必須符合市場的實(shí)際情況和客戶的真正需求。4、根據(jù)市場需求制定全年廣告營銷活動方案，月月都有活動，每年都有兩次大型活動，做到廣告活動化。5、有針對性地重點(diǎn)服務(wù)大客戶，對業(yè)務(wù)部門的大客戶及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的策劃幫助。6、沒有策劃任務(wù)時(shí)要深入市場，做市場調(diào)研，參與全員營銷業(yè)務(wù)。崗位名稱：廣告業(yè)務(wù)員。直接上級：項(xiàng)目經(jīng)理。崗位性質(zhì)：開展廣告業(yè)務(wù)工作。主要職責(zé)：1、服從業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目部經(jīng)理的指揮和調(diào)配，負(fù)責(zé)公司媒介銷售工作，積極開拓媒介銷售市場，形成客戶網(wǎng)絡(luò)；2、為客戶提供簡單的媒介播出方案，對所負(fù)責(zé)行業(yè)進(jìn)行深度客戶開發(fā)，完成部門下達(dá)的銷售目標(biāo)； 3、對外

7、積極推薦公司媒體，維護(hù)公司良好形象；4、協(xié)助公司財(cái)務(wù)部門做好客戶應(yīng)收賬款的管理；5、負(fù)責(zé)與客戶的日常聯(lián)絡(luò)，積極與客戶溝通，了解客戶的產(chǎn)品及該品牌有關(guān)資料，然后按程序、流程與公司內(nèi)各部門的同事溝通，協(xié)助策劃部和制作部針對客戶需求構(gòu)思整套廣告計(jì)劃。6、負(fù)責(zé)本人業(yè)務(wù)文件的收、發(fā)，匯總銷售數(shù)據(jù)，完成各種銷售報(bào)表，制定年、月、周、日工作計(jì)劃，完成每天工作日志，并將上述資料及時(shí)交由業(yè)務(wù)文秘進(jìn)行存檔管理；7、完成領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。崗位名稱：營銷業(yè)務(wù)員。直接上級：項(xiàng)目經(jīng)理。崗位性質(zhì)：開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)工作。主要職責(zé)：1、結(jié)合公司媒體優(yōu)勢和其他優(yōu)勢，負(fù)責(zé)引入市場需求較大、發(fā)展前景良好的產(chǎn)品，進(jìn)行媒體產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營；2、

8、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和產(chǎn)品銷售渠道的開拓和維護(hù)，完成上級下達(dá)的銷售目標(biāo)；3、協(xié)助庫存管理及控制，通過各種日常銷售數(shù)據(jù)的收集、整理對市場和銷售情況進(jìn)行全面了解，從而對分銷商貨品的庫存標(biāo)準(zhǔn)、庫存水平及未來銷售進(jìn)行銷售預(yù)測和對庫存產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)范控制和管理；4、及時(shí)、準(zhǔn)確地為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提供缺貨、新品、滯貨、庫存等產(chǎn)品信息，以保證貨品充足、正常運(yùn)作、銷售良好；5、完成分銷商訂單的制定并跟蹤訂單的處理過程，避免因不合理的庫存造成貨品斷銷或貨品積壓、滯銷；6、負(fù)責(zé)本人業(yè)務(wù)文件的收、發(fā)，匯總銷售數(shù)據(jù)，完成各種銷售報(bào)表，制定年、月、周、日工作計(jì)劃，完成每天工作日志，并將上述資料及時(shí)交由業(yè)務(wù)文秘進(jìn)行存檔管理；7、完成領(lǐng)導(dǎo)交給的

9、其他工作。崗位名稱：業(yè)務(wù)文秘（客服）。直接上級：業(yè)務(wù)部經(jīng)理。崗位性質(zhì)：業(yè)務(wù)文秘、客服工作。主要職責(zé)：1、協(xié)助業(yè)務(wù)部經(jīng)理處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作，銜接協(xié)調(diào)與公司各個(gè)部門和本部門各項(xiàng)目部之間的關(guān)系。2、安排業(yè)務(wù)會議，負(fù)責(zé)會議記錄；3、負(fù)責(zé)整理、管理業(yè)務(wù)部的各項(xiàng)資料，負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)資料的保密工作；4、負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)員的每日工作總結(jié)做文件處理，處理撞單并向部門經(jīng)理匯報(bào)。5、負(fù)責(zé)管理、督促并協(xié)助業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶關(guān)系。6、在不影響正常工作和未和現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)生沖突的情況下可以開展業(yè)務(wù)工作，并向部門經(jīng)理及時(shí)匯報(bào)。第三章業(yè)務(wù)管理制度、規(guī)定一、晨、夕會管理制度1、業(yè)務(wù)部每日8：309：00開早會，解決問題并部署當(dāng)天工作。原則上

10、業(yè)務(wù)員必需參會，特殊情況事先請假。2、夕會在有大型活動開展期間，每日5：30進(jìn)行，對當(dāng)日工作做詳細(xì)總結(jié)，對活動進(jìn)度做每日倒計(jì)時(shí)跟進(jìn)。3、業(yè)務(wù)會議具體管理規(guī)定按員工手冊有關(guān)制度執(zhí)行。二、出差與報(bào)銷管理規(guī)定1、為拓展業(yè)務(wù)，公司鼓勵(lì)并要求業(yè)務(wù)員認(rèn)為有必要的情況下可向項(xiàng)目經(jīng)理申請出差開展業(yè)務(wù)。2、出差管理辦法按公司有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行。3、出差報(bào)銷按公司的出差管理制度辦理。三、廣告業(yè)務(wù)區(qū)域及媒體產(chǎn)業(yè)化合作項(xiàng)目行業(yè)劃分管理規(guī)定1、廣告業(yè)務(wù)不劃分區(qū)域和行業(yè)，業(yè)務(wù)員可以自行決定。但對已成交的客戶不得重復(fù)跟進(jìn)，由成交的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。2、媒體產(chǎn)業(yè)化業(yè)務(wù)按行業(yè)劃分，業(yè)務(wù)員根據(jù)自己劃分的行業(yè)開展業(yè)務(wù)，并限定完成時(shí)間。

11、3、媒體產(chǎn)業(yè)化業(yè)務(wù)員在選擇合作商家時(shí)需得到項(xiàng)目經(jīng)理同意并在其指導(dǎo)下開展工作。四、撞單處理規(guī)定1、業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)，要及時(shí)到客服處進(jìn)行資料備案，防止撞單情況發(fā)生。2、一但發(fā)生撞單，按客服登記的跟蹤時(shí)間先后順序來確定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。3、如果簽單人事先沒有到客服處進(jìn)行資料備案，并確定不知其他業(yè)務(wù)員已經(jīng)在之前接洽同個(gè)業(yè)務(wù)而把合同簽回者，業(yè)務(wù)提成則與被撞單者各得50%。4、如果明知有人已經(jīng)在接洽或跟蹤該業(yè)務(wù)且很快要簽定合同，而惡意撞單者，簽回的單沒有提成，不算業(yè)績，并給予記過處分5、如果發(fā)生無意撞單，則按到客服登記的時(shí)間先后，來確定早登記者繼續(xù)跟單。但此種情況下，繼續(xù)跟單者有簽約時(shí)間限制，時(shí)間限制長短視具體情

12、況決定。如在限定時(shí)間內(nèi)沒有簽下合同，則立刻停止跟單，讓其他同事跟進(jìn)。無意撞單者，兩人也可以協(xié)商合作，達(dá)到簽定合同的目的。6、業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)需策劃、編導(dǎo)等部門人員一同去與客戶溝通后，發(fā)生策劃、編導(dǎo)等部門人員在沒有和業(yè)務(wù)員溝通好的情況下繞過業(yè)務(wù)員直接跟進(jìn)客戶并簽單，作惡意搶單處理，不算業(yè)績，不能獲得提成，并給予記過處分。五、業(yè)務(wù)部門與后勤部門協(xié)作管理制度1、業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)需后勤如行政、策劃、編導(dǎo)等部門人員一同去與客戶溝通時(shí)，必須先向項(xiàng)目經(jīng)理或部門經(jīng)理提出申請，獲得批準(zhǔn)并得到策劃、編導(dǎo)部門領(lǐng)導(dǎo)同意后方可一同外出拜訪客戶。2、業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)需后勤如行政、策劃、編導(dǎo)等部門人員進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)、制作等方面的

13、協(xié)助，必須先向項(xiàng)目經(jīng)理或部門經(jīng)理提出申請，獲得批準(zhǔn)后，部門經(jīng)理填寫請求派工單，經(jīng)公司分管副總或總經(jīng)理簽字同意后開出派工單，落實(shí)到相關(guān)部門執(zhí)行。3、后勤如行政、策劃、編導(dǎo)等部門接到派工單后，必須按照規(guī)定的時(shí)間、要求完成工作任務(wù)。在完成任務(wù)過程中后勤人員要主動和業(yè)務(wù)人員溝通，詳細(xì)了解情況，以使工作更好地滿足客戶要求。4、后勤如行政、策劃、編導(dǎo)等部門完成派工單所列的任務(wù)后，填寫請求派工單的業(yè)務(wù)部經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理在派工單上簽字認(rèn)可，并在“任務(wù)完成質(zhì)量”欄上“優(yōu)秀、較好、一般、差”四檔選擇打勾（打“差”須說明理由），以此作為后勤部門工作質(zhì)量的考核依據(jù)。5、后勤部門如行政、策劃、編導(dǎo)等部門在與業(yè)務(wù)部門合作時(shí)

14、，是配合與協(xié)助作用。如果發(fā)生業(yè)務(wù)員與后勤部門人員的意見或業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)以業(yè)務(wù)部經(jīng)理的意見為主。六、全員營銷和大型活動管理制度1、為提升公司的業(yè)績，營造積極的工作氛圍，公司鼓勵(lì)非業(yè)務(wù)崗位員工參與全員營銷。2、非業(yè)務(wù)崗位員工應(yīng)充分利用自身的社會資源有針對性地開展業(yè)務(wù)。3、非業(yè)務(wù)崗位員工如有興趣開展更多的業(yè)務(wù)，可在不影響本職工作的前提下，在業(yè)務(wù)部的指導(dǎo)和統(tǒng)一管理下進(jìn)行。4、非業(yè)務(wù)崗位員工在開展業(yè)務(wù)前須與業(yè)務(wù)部門事先溝通，防止重復(fù)跟進(jìn)情況發(fā)生，如發(fā)生撞單現(xiàn)象則按業(yè)務(wù)撞單管理辦法處理。5、公司開展大型活動時(shí)需要非業(yè)務(wù)崗位員工參與時(shí)，對參與者所涉及的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。所有資料都必須交給業(yè)務(wù)文秘。6、業(yè)

15、務(wù)部門以外的所有部門成員參與大型活動的業(yè)績不納入業(yè)務(wù)部門考核，但可計(jì)入相應(yīng)部門的考核加分。7、非業(yè)務(wù)崗位員工參與全員營銷和大型活動的提成按有關(guān)規(guī)定辦理。七、業(yè)務(wù)日常管理規(guī)定1、新業(yè)務(wù)員必須每天開拓二個(gè)以上新客戶，老業(yè)務(wù)員一周必須新開拓二個(gè)以上新客戶，并負(fù)責(zé)對老客戶的及時(shí)跟進(jìn)與維護(hù)。2、項(xiàng)目經(jīng)理每周必須向業(yè)務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)兩次以上工作，時(shí)間是每周三下午和周五下午。3、業(yè)務(wù)員的每日工作日志、需要填寫的工作報(bào)表，按時(shí)交給業(yè)務(wù)文秘做客戶資料管理。如一周內(nèi)有三天未填寫，則需到部門經(jīng)理外進(jìn)行情況匯報(bào)。第四章 業(yè)務(wù)開展方法一、地方品牌與廣告公司業(yè)務(wù)開展方法1、地方品牌與廣告公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行行業(yè)和區(qū)域劃分，每個(gè)業(yè)務(wù)

16、員劃分責(zé)任跟進(jìn)區(qū)域品牌。2、業(yè)務(wù)員必須在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成客戶開拓和業(yè)績指標(biāo)等工作任務(wù)。3、在開展業(yè)務(wù)過程中，業(yè)務(wù)員遇到自身難以解決的問題可向項(xiàng)目經(jīng)理或部門經(jīng)理要求幫助。4、制訂季節(jié)性廣告規(guī)劃。對季節(jié)性很強(qiáng)的客戶開展廣告業(yè)務(wù)，要有規(guī)劃并且要有針對性。業(yè)務(wù)文秘要收集、整理出所有季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)的廠家與聯(lián)系人資料，分發(fā)給各個(gè)業(yè)務(wù)部門并進(jìn)行到計(jì)時(shí)的管理，要把跟進(jìn)溝通的情況及時(shí)匯報(bào)總結(jié)，以尋求更好的客戶解決方案。5、業(yè)務(wù)部與欄目部門要做好對接，有效拓展欄目業(yè)務(wù)。現(xiàn)有欄目的廣告資源安排專門業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)。欄目的發(fā)展方向應(yīng)跟隨市場情況調(diào)整，做到即能吸引觀眾眼球，又能滿足客戶需求。6、項(xiàng)目經(jīng)理或部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)

17、對業(yè)務(wù)過程的監(jiān)督管理，評估業(yè)務(wù)開展的進(jìn)度和質(zhì)量，及予以指導(dǎo)。7、業(yè)務(wù)文秘不定期抽查業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)度。二、媒體產(chǎn)業(yè)化合作項(xiàng)目業(yè)務(wù)開展方法1、業(yè)務(wù)員要選擇各行業(yè)有代表性的品牌作為媒體產(chǎn)業(yè)化業(yè)務(wù)的主要方向。并且對一、二線品牌和大客戶進(jìn)行分期重點(diǎn)服務(wù)和突破。2、一期服務(wù)是通過策劃創(chuàng)新、服務(wù)優(yōu)勢、傳播優(yōu)勢、活動優(yōu)勢、成功案列分析等方法，獲得一線、二線品牌和大客戶對公司的重新認(rèn)識與對媒體產(chǎn)業(yè)化合作模式的理解，并達(dá)成合作意向。2、二期服務(wù)是對有合作意向客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)行前期策劃，提出營銷、推廣方案，獲得客戶認(rèn)可后展開媒體宣傳，以公司的優(yōu)勢資源和良好的廣告推廣效應(yīng)讓客戶感受公司電視和平面媒體在當(dāng)?shù)氐慕^對影

18、響力和對客戶利益增長的巨大作用，促成客戶的合作。3、三期服務(wù)是根據(jù)市場的實(shí)際情況，結(jié)合公司各種資源優(yōu)勢，通過策劃、制作、營銷、整合推廣等全程式組合服務(wù)，達(dá)到為客戶創(chuàng)造價(jià)值的目的。4、媒體產(chǎn)業(yè)化合作項(xiàng)目的各期服務(wù)，主要以業(yè)務(wù)單元小組的形式開展，進(jìn)行有針對性的專項(xiàng)服務(wù)，但各個(gè)服務(wù)小組之間要在項(xiàng)目部或部門的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下相互協(xié)作，不斷改善服務(wù)職能，最大化地體現(xiàn)出客戶價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)公司的利益。5、為更好地推行媒體產(chǎn)業(yè)化業(yè)務(wù)，成立營銷部開展產(chǎn)品招商，進(jìn)行市場開拓、終端管理、終端宣傳和階段性活動等工作。營銷部應(yīng)不斷引進(jìn)有市場競爭力和市場前景的產(chǎn)品，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性的發(fā)展。6、開展媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目合作的過程中，

19、必須按階段性進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)、改善薄弱環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量，形成各個(gè)行業(yè)媒體產(chǎn)業(yè)化服務(wù)樣板，以利今后更好地開展業(yè)務(wù)。三、報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)開展方法1、成立側(cè)重于報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)的管理小組，主攻報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)。2、報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)任務(wù)必須分?jǐn)偟矫總€(gè)業(yè)務(wù)員身上3、對報(bào)紙廣告進(jìn)行版面創(chuàng)新，推出新的更適應(yīng)小企業(yè)和大眾商家的新型廣告形式。4、有針對性地為商家搞一些便于操作的活動，如消費(fèi)者心中的誠信商家評選活動、地方特色產(chǎn)品的商標(biāo)集錦活動等，以有利報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)的開展。四、廣告活動化、活動品牌化運(yùn)作方法1、在廣告活動化運(yùn)作的同時(shí)，要進(jìn)行活動品牌化運(yùn)作。2、活動要做好規(guī)劃。活動要立足于市場，真正滿足客戶的需要3、成

20、立專門策劃小組。策劃小組要加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部的銜接與配合，負(fù)責(zé)完成業(yè)務(wù)需要的策劃、大客戶服務(wù)小組工作計(jì)劃、行業(yè)解決方案、市場調(diào)研報(bào)告、各種活動規(guī)劃等，并協(xié)助業(yè)務(wù)部門各項(xiàng)策劃的落實(shí)。4、策劃人員要植入到業(yè)務(wù)部門，以能更好更快地為開拓業(yè)務(wù)服務(wù)，加速對活動品牌化運(yùn)作和媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的啟動，并在平時(shí)策劃任務(wù)不多的情況開展業(yè)務(wù)。第五章 工資、提成標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)罰制度業(yè)務(wù)員崗位一、業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)1、業(yè)務(wù)員底薪：600元/月+三金200元，合計(jì)800元。二、提成標(biāo)準(zhǔn)1、廣告提成標(biāo)準(zhǔn)：品牌6%，醫(yī)療藥品2%（不納入任務(wù)計(jì)算），報(bào)紙8%。2、媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目提成標(biāo)準(zhǔn)：（1）媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目產(chǎn)生的凈利潤，換算為廣告的實(shí)際進(jìn)賬額提

21、成；（2）醫(yī)療、保健品類的媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目按廣告實(shí)際進(jìn)賬金額的2%提成，其它類的媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目按廣告實(shí)際進(jìn)賬金額的8%提成；（3）非業(yè)務(wù)人員引入成功的媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目或業(yè)務(wù)人員引入成功的非本部門業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，引入人在上述提成額度中享受10%的提成；（4）非業(yè)務(wù)人員介紹成功的活動、展會項(xiàng)目或業(yè)務(wù)人員介紹成功的非本部門業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的活動、展會項(xiàng)目，介紹人按公司實(shí)際進(jìn)賬額的3%提成。（5）由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)的多人參與的媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，按廣告實(shí)際進(jìn)賬金額的10%提成。項(xiàng)目經(jīng)理在其中提成6%，其余4%的提成分配給其他參與人員，提成數(shù)額由項(xiàng)目經(jīng)理確定，報(bào)部門經(jīng)理同意后執(zhí)行。三、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)懲制度1、業(yè)務(wù)員每

22、月基本任務(wù)：電視廣告46萬元；報(bào)紙廣告6000元。2、業(yè)務(wù)員完成每月基本任務(wù)，按提成標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放提成。超額完成任務(wù)的（電視廣告68萬元，報(bào)紙廣告60008000元）之間的，超出其本任務(wù)部分按7%發(fā)放；電視廣告8萬元以上，報(bào)紙廣告8000元以上，超出基本任務(wù)部分按8%發(fā)放。3、連續(xù)三個(gè)月完成電視廣告18萬元總?cè)蝿?wù)，報(bào)紙廣告1.8萬元總?cè)蝿?wù)者，另行獎(jiǎng)勵(lì)1000元。4、業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月超額完成任務(wù)，除上述獎(jiǎng)勵(lì)外，公司還給予加薪、升職，具體辦法再定。5、未完成每月基本任務(wù)者，罰款200元/月。前兩個(gè)月沒有完成任務(wù)如在第三個(gè)月完成電視廣告12萬元，報(bào)紙廣告1.8萬元者，前面的罰款進(jìn)行返還。6、從事媒體產(chǎn)業(yè)化

23、項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員，項(xiàng)目產(chǎn)生的凈利潤，換算為廣告的實(shí)際進(jìn)賬額作為獎(jiǎng)懲依據(jù)。其考核期限可不按月進(jìn)行，而由部門經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況決定。7、考核以三個(gè)月為一個(gè)計(jì)算周期，連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的業(yè)務(wù)員，公司可予以辭退。8、另年任務(wù)（從合同頒布之日起計(jì)算12個(gè)月內(nèi)）累積完成120萬品牌廣告任務(wù)的，可獲得公司2%的額外獎(jiǎng)勵(lì)。項(xiàng)目（業(yè)務(wù)）經(jīng)理崗位一、項(xiàng)目（業(yè)務(wù)）經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)1、底薪：1000元/月+三金200元，合計(jì)1200元1、項(xiàng)目（業(yè)務(wù)）經(jīng)理每月基本任務(wù)：電視廣告68萬元；報(bào)紙廣告8000元。2、項(xiàng)目（業(yè)務(wù)）經(jīng)理完成每月基本任務(wù)，按提成標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放提成。超額完成任務(wù)，電視廣告810萬元，報(bào)紙廣告80001000

24、0元之間的，超出其本任務(wù)部分按7%發(fā)放；電視廣告10萬元以上，報(bào)紙廣告10000元以上，超出基本任務(wù)部分按8%發(fā)放。3、連續(xù)三個(gè)月完成電視廣告24萬元總?cè)蝿?wù)，報(bào)紙廣告2.4萬元總?cè)蝿?wù)者，另行獎(jiǎng)勵(lì)2000元。4、項(xiàng)目（業(yè)務(wù)）經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月超額完成任務(wù)，除上述獎(jiǎng)勵(lì)外，公司還給予加薪、升職，具體辦法再定。5、未完成每月基本任務(wù)者，罰款400元/月。前兩個(gè)月沒有完成任務(wù)如在第三個(gè)月完成電視廣告24萬元，報(bào)紙廣告2.4萬元者，前面的罰款進(jìn)行返還。6、從事媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的項(xiàng)目（業(yè)務(wù)）經(jīng)理，項(xiàng)目產(chǎn)生的凈利潤，換算為廣告的實(shí)際進(jìn)賬額作為獎(jiǎng)懲依據(jù)。其考核期限可不按月進(jìn)行，而由部門經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況決定。7、

25、考核以三個(gè)月為一個(gè)計(jì)算周期，連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的項(xiàng)目（業(yè)務(wù)）經(jīng)理，公司可予以降職、辭退。8、另年任務(wù)（從合同頒布之日起計(jì)算12個(gè)月內(nèi)）累積完成120萬品牌廣告任務(wù)的，可獲得公司2%的額外獎(jiǎng)勵(lì)。試用期業(yè)務(wù)員崗位一、底薪480元/月。二、每月廣告基本任務(wù)2萬元，按業(yè)務(wù)員提成標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。三、試用期二個(gè)月，未達(dá)標(biāo)者可以提出延長試用期申請，經(jīng)業(yè)務(wù)副總以上公司領(lǐng)導(dǎo)同意后或延長一個(gè)月，未得到同意者辭退。第六章業(yè)務(wù)分工及行業(yè)劃分1、張猛：負(fù)責(zé)公司常規(guī)廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)媒體產(chǎn)業(yè)化合作項(xiàng)目。2、易睿：分管業(yè)務(wù)一部的常規(guī)廣告業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目尚蘭格項(xiàng)目的運(yùn)營、管理；負(fù)責(zé)房地產(chǎn)行業(yè)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的開展。3、李雨：分

26、管業(yè)務(wù)二部的常規(guī)業(yè)務(wù)和廣播電視報(bào)的業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)編排，審稿等工作；負(fù)責(zé)金融、保險(xiǎn)、通信行業(yè)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的開展。4、董子弟：負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)汽車、摩托車 電動車行業(yè)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的開展。5、劉沙：負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)家電（賣場、品牌電器空調(diào)、冰箱等）、超市行業(yè)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的開展。6、何歡：負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)品牌家具行業(yè)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的開展。7、付祖衛(wèi)：負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)品牌家具行業(yè)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的開展。8、陳麗瑤：負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的

27、行業(yè)待定。9、王嶸：負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的行業(yè)待定。10、馬鵬云：負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的行業(yè)待定。11、劉嘵龍：負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的行業(yè)待定。12、潭媛：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)文秘和客戶服務(wù)。13、劉潮：從事營銷部工作，負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的行業(yè)待定。14、張重陽：從事營銷部工作，負(fù)責(zé)完成部門業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的行業(yè)待定。15、彭明生：從事有機(jī)食品項(xiàng)目部工作，為集團(tuán)“健康購”項(xiàng)目的開展作前期準(zhǔn)備；負(fù)責(zé)完成部門

28、業(yè)務(wù)分配的常規(guī)業(yè)務(wù)和相應(yīng)的工作；負(fù)責(zé)媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的行業(yè)待定。業(yè)務(wù)分工和媒體產(chǎn)業(yè)化行業(yè)劃分，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。第六章 業(yè)務(wù)操作流程1、業(yè)務(wù)員必須按照計(jì)劃完成或超額完成任務(wù)。業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月無法完成任務(wù)的，公司有權(quán)調(diào)整其勞動崗位或予以辭退。2、業(yè)務(wù)員首先必須嚴(yán)格選擇客戶，認(rèn)準(zhǔn)哪些才是公司的潛在客戶特別是媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目合作客戶。要有計(jì)劃地完成每天尋訪客戶數(shù)量。要以各種合法的方式、主動地獲取客戶的信息（如聯(lián)系人、電話、手機(jī)、傳真、地址、客戶類型、客戶的產(chǎn)品情況、是否有競爭對手等），初步分析客戶的狀況。在電話、網(wǎng)絡(luò)通訊和會面中必須要以XX集團(tuán)“與客戶共贏”經(jīng)營理念下進(jìn)行溝通，爭取客戶的最大認(rèn)同；

29、同時(shí)不得對客戶以明顯的、攻擊性的言行（包括文字）評論競爭對手和客戶的其他關(guān)系人。3、與客戶進(jìn)行接觸后，必須建立客戶的初步檔案，并進(jìn)一步完善。要善于分析客戶發(fā)現(xiàn)商機(jī)。對已經(jīng)開始洽談的客戶的資料和每日工作日志必須詳細(xì)報(bào)告業(yè)務(wù)文秘或客服，以便公司進(jìn)行必要的監(jiān)管。4、業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的基本資料，進(jìn)行初步的分析，并向客戶推薦不同的廣告形式或媒體產(chǎn)業(yè)化合作模式。業(yè)務(wù)員要了解公司的基本情況和資源情況，以及專業(yè)的知識，使自己對所說的廣告形式和媒體產(chǎn)業(yè)化合作模式有深刻理念，從而以專業(yè)的語言和水平去說服客戶。嚴(yán)禁以欺騙手段誘騙客戶。5、業(yè)務(wù)員在和客戶溝通的過程中，要收集客戶的“三證”（已年審的營業(yè)執(zhí)照、國稅登記證、

30、地稅登記證）資料及其它必須資料并存檔。業(yè)務(wù)員每周必須向客服部提交提交一次需完善的客戶資料及新增客戶的資料。6、業(yè)務(wù)員如與客戶簽約，盡量使用公司擬定的合同，要求客戶嚴(yán)格按照合同規(guī)定細(xì)節(jié)明確其責(zé)任。合同一式兩份，我方執(zhí)一份，簽訂后交有關(guān)責(zé)任人保管。7、合同簽定后，必須按公司有關(guān)制度通知相關(guān)部門（如策劃、制作、播出）完成合同內(nèi)容。廣告播出后，要及時(shí)通知客戶并按時(shí)完成播后回訪等售后服務(wù)工作。媒體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目合同簽訂后，責(zé)任部門要按合同要求及時(shí)安排市場啟動和推廣、營銷的各項(xiàng)工作。8、對于簽有媒體產(chǎn)業(yè)化合作項(xiàng)目商品經(jīng)銷合同的客戶，在發(fā)出商品訂單時(shí)，必須按規(guī)定進(jìn)行確認(rèn)并簽名，原件、復(fù)印件或傳真件交財(cái)務(wù)保管。業(yè)

31、務(wù)員簽定媒體產(chǎn)業(yè)化合作項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)當(dāng)向客戶提出支付項(xiàng)目啟動資金要求，可以前期廣告投入、活動投入等原因提出，并盡量得到客戶的支持。9、媒體產(chǎn)業(yè)化合作項(xiàng)目的合同，只有在業(yè)務(wù)方式、成本核算、團(tuán)隊(duì)組建、方案制訂等各個(gè)環(huán)節(jié)明確后，才能進(jìn)入操作程序。10、媒體產(chǎn)業(yè)化商品經(jīng)銷合作項(xiàng)目，開單時(shí)必須明確告知開單員：所需要的貨物名稱、型號、批號、規(guī)格、數(shù)量、銷售單價(jià)、應(yīng)收款期限（天數(shù)）等信息，并要求開單員進(jìn)行復(fù)述、復(fù)核，開出單后，業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行復(fù)核并簽名確認(rèn)。11、業(yè)務(wù)員嚴(yán)禁擅自要求開單員（或業(yè)務(wù)員本人）在無庫存的情況下開單。無庫存的情況下（貨在運(yùn)輸途中或貨已經(jīng)到公司倉庫，但未能錄入庫存的）開單必須經(jīng)過申請，確屬貨

32、已經(jīng)到公司倉庫，但未能錄入庫存的，必須由有關(guān)負(fù)責(zé)人審批后才可以開單。12、業(yè)務(wù)員自行開單時(shí)必須和“有開單員在場開單”一樣嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)定，嚴(yán)禁“擅自在無庫存的情況下開單”、“應(yīng)收款愈期30天以上無審批擅自開單”、“所填寫的開單信息不完全”等所有違規(guī)行為。13、因業(yè)務(wù)員自行開單造成開錯(cuò)單而已經(jīng)送貨的，業(yè)務(wù)員要承擔(dān)往返運(yùn)輸費(fèi)。14、業(yè)務(wù)員將已經(jīng)開好的出貨單交付給負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)娜藛T，并填寫送貨說明單，書面說明詳細(xì)的送貨地址、收貨聯(lián)系人、聯(lián)系人電話等，寫明是否要即收貨款（現(xiàn)金、即期現(xiàn)金支票、遠(yuǎn)期現(xiàn)金支票、電匯轉(zhuǎn)帳支票、銀行承兌匯票）還是只簽收貨單等，同時(shí)要與客戶聯(lián)系好驗(yàn)貨、卸貨事宜。15、關(guān)于簽收貨單，必

33、須在合同中規(guī)定了收貨經(jīng)辦人簽名和蓋公章或部門章，如該客戶不能執(zhí)行蓋章的，業(yè)務(wù)員必須明確通知財(cái)務(wù)部有關(guān)人員和負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)娜藛T，并在“送貨說明”中說明。因業(yè)務(wù)員未能要求客戶通知其相關(guān)部門（如采購、倉庫、檢驗(yàn)、財(cái)務(wù)等部門）協(xié)助執(zhí)行，或造成送貨過程出錯(cuò)的，業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)責(zé)任。嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員以無庫存的運(yùn)單向運(yùn)輸負(fù)責(zé)人（司機(jī)）要求進(jìn)行確定的運(yùn)輸安排。16、業(yè)務(wù)員最晚必須在貨物運(yùn)輸后第二天上午12：00前查詢運(yùn)輸情況，聯(lián)系客戶，了解簽收情況；聯(lián)系運(yùn)輸負(fù)責(zé)人（司機(jī)）了解回單、回款情況；聯(lián)系財(cái)務(wù)部了解回單回款登記情況。17、貨物收款，如向客戶收取現(xiàn)金貨款，金額在一萬元下并委托運(yùn)輸負(fù)責(zé)人（司機(jī)）代收的，業(yè)務(wù)員必須在運(yùn)輸

34、負(fù)責(zé)人（司機(jī)）回來的當(dāng)天和了進(jìn)行溝通，并負(fù)責(zé)接收和保管現(xiàn)金；金額在一萬元（含一萬元）以上的，必須由業(yè)務(wù)員親自（或委托其他業(yè)務(wù)員）負(fù)責(zé)陪同運(yùn)輸負(fù)責(zé)人（司機(jī)）（或其他業(yè)務(wù)員）收取和保管現(xiàn)金，直到交給財(cái)務(wù)部出納；現(xiàn)金收款要有兩人以上，以便保證人員和貨款的安全。同時(shí)要通知財(cái)務(wù)部。如果現(xiàn)金當(dāng)天不能存銀行的，必須通知公司領(lǐng)導(dǎo)。18、對由運(yùn)輸負(fù)責(zé)人（司機(jī)）送貨時(shí)即收的支票，業(yè)務(wù)員必須敦促其于當(dāng)天最遲不超過第二天8點(diǎn)45分前交給業(yè)務(wù)員，同時(shí)最遲不超過第二天8點(diǎn)50分前交給財(cái)務(wù)部出納。19、對于暫時(shí)不收款和支票，只要求客戶簽收貨運(yùn)單的，由運(yùn)輸負(fù)責(zé)人（司機(jī)）帶回客戶簽收后的貨運(yùn)單。業(yè)務(wù)員必須在其回來的當(dāng)天和其進(jìn)行

35、溝通，敦促其于當(dāng)天最遲不超過第二天8點(diǎn)45分前交回財(cái)務(wù)部，同時(shí)最遲不超過第二天8點(diǎn)50分前和業(yè)務(wù)部經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理及財(cái)務(wù)部出納核對是否已經(jīng)收到該貨運(yùn)單。20、轉(zhuǎn)帳：如果客戶使用銀行轉(zhuǎn)賬的，業(yè)務(wù)員必須要求客戶在辦理轉(zhuǎn)帳后立即傳真電匯底單。業(yè)務(wù)員取得傳真件后，復(fù)印一份存檔，同時(shí)告知財(cái)務(wù)部留意銀行通知單，三天內(nèi)應(yīng)及時(shí)到財(cái)務(wù)部查詢到賬的日期。貨款到帳后亦必須及時(shí)告知客戶。21：業(yè)務(wù)員（包括收貨款的司機(jī)）所收支票一定不能重章、印章不清楚、票面臟（包括有污跡、墨水跡）等，如屬業(yè)務(wù)員自收的支票退換票時(shí)所有交通費(fèi)由業(yè)務(wù)員自負(fù)。22、對只進(jìn)行簽收、有結(jié)算周期的貨物，貨款收取時(shí)間原則上不能超過合同規(guī)定的期限?？蛻舭l(fā)

36、生超過合同規(guī)定期限未付款時(shí)，業(yè)務(wù)員必須及時(shí)和客戶商討解決應(yīng)收款問題，必須立即向項(xiàng)目經(jīng)理和部門經(jīng)理匯報(bào)，并采取催促和暫停供貨等措施。23、如果發(fā)生客戶退換貨，必須是包裝完好。包裝破損的貨物退換，必須有部門經(jīng)理書面批準(zhǔn)。未經(jīng)審批的貨物不能退換。24、對客戶必須每周有聯(lián)絡(luò)，及時(shí)了解客戶的需求和客戶對商品情況、銷售情況的反映，良好服務(wù)客戶，以培養(yǎng)和提高客戶的忠誠度。如發(fā)現(xiàn)客戶不再經(jīng)銷本公司代理的品牌或向其他經(jīng)銷商采購，必須及時(shí)多方面渠道了解情況并向部門經(jīng)理匯報(bào)，如果是大客戶必須馬上向分管副總經(jīng)理匯報(bào)。發(fā)現(xiàn)客戶的重要人員變動及發(fā)生重大明顯的情況變化時(shí)也必須及時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)。25、業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)、經(jīng)常與客戶進(jìn)行感情溝通，以期良性循環(huán)發(fā)展，保持良好的關(guān)系，為開展業(yè)務(wù)掃清障礙。26、業(yè)務(wù)員在開拓業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)要有一種奮發(fā)向上的拼搏精神，勇于開拓新客戶。同時(shí)，要注意團(tuán)隊(duì)精神、加強(qiáng)協(xié)作。27