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1、團結(jié)高效 務實創(chuàng)新為分行的快速發(fā)展而努力奮斗在銀行分行上半年工作總結(jié)暨經(jīng)營形勢分析會上的講話同志們：今天，我們在這里召開分行年上半年工作總結(jié)暨經(jīng)營形勢分析大會，主要任務是總結(jié)上半年工作的成功經(jīng)驗，同時發(fā)現(xiàn)不足、吸取教訓，動員全行全體干部職工，以更加飽滿的工作狀態(tài)和更加扎實的工作作風，全面完成分行全年工作目標和任務。下面，我代表分行領導班子講三個方面的內(nèi)容。第一、上半年工作總結(jié)上半年，分行在總行的關心和正確領導下，在各級監(jiān)管部門的大力支持下，深刻領會、全面落實總行的各項方針政策，緊密團結(jié)和依靠廣大干部職工，克服了發(fā)展過程中的種種困難，各項業(yè)務持續(xù)、穩(wěn)步、健康發(fā)展。在經(jīng)營過程中，分行堅持兩手抓，即

2、：一手抓各項業(yè)務指標，在嚴格防范風險的前提下，大力開拓市場，提高服務質(zhì)量，堅持以公司業(yè)務為統(tǒng)領，不斷謀求發(fā)展；一手抓企業(yè)文化建設，著力加強班子建設、團隊建設，取得了顯著的成績和成效。（一）各項經(jīng)營指標完成情況1、存款。截止年6月末，分行各項存款余額35.16億元，較年初增加15.1億元，增幅達75.27%，超過總行下達階段性存款指標1603萬元，完成了全年計劃存款指標的63.93%。時間過半，完成任務過半。從存款結(jié)果看，儲蓄存款余額1.14億元，較年初減少1014萬元；對公存款余額為34.02億元，較年初增加15.2億元。（其中，單位活期存款159,461萬元，較年初增加16,974萬元，增幅

3、12%；定期存款9,050萬元,較年初增加9,050萬元;保證金存款171,696萬元，較年初增加125,987萬元，增幅276%。）2、貸款。6月末，分行各項貸款余額15.95億元，較年初增加9.24億元,增幅138%。（銀行承兌匯票余額28.76億元，較年初增加21.84億元,增幅達316%）3、國際業(yè)務。上半年，分行共完成國際業(yè)務結(jié)算量4,602萬美元，6月末外幣存款余額232萬。國際結(jié)算量、外幣存款、外幣利潤雖距總行階段性指標有一定差距，但我分行完成國際結(jié)算量居各分行之首。4、利潤。年上半年累計實現(xiàn)利潤2,637萬元，雖較總行階段性利潤指標少570萬萬，但隨著5、6月份存、貸款業(yè)務的快

4、速趕上，我行利潤情況已逐月向好，7月份將基本完成總行階段性指標。另外，上半年累計經(jīng)營費用支出1,071萬元，較總行階段性指標少456萬元，費用控制取得了較大成效。（二）存款營銷工作情況年是分行立足市場固本強基、突破創(chuàng)新、大跨步發(fā)展的一年，也是分行經(jīng)營發(fā)展至關重要的一年。今年年初我行便將各項業(yè)務的營銷和發(fā)展作為經(jīng)營工作的重中之重，但因優(yōu)秀營銷人員短缺、網(wǎng)點局限等各種原因，分行業(yè)務發(fā)展遇到了重重困難。在這種情況下，行領導班子多次召開會議研究營銷方案，根據(jù)地區(qū)及行內(nèi)公司部門的現(xiàn)狀不斷調(diào)整戰(zhàn)略，通過引進營銷人才與競爭機制，創(chuàng)新管理、加大考核力度、發(fā)動全員行動等各種舉措，終于頂住了壓力，度過了難關，使得

5、各項業(yè)務快速發(fā)展。1、深化銀企合作、有針對性地開展對公大客戶營銷。為了穩(wěn)固現(xiàn)有客戶資源，分行組織營銷人員深入一些優(yōu)質(zhì)客戶進行經(jīng)常性拜訪、慰問，增加了客戶的忠誠度，密切了合作。同時，四個公司業(yè)務部門根據(jù)各自客戶資源以及儲備情況，分別進行有差別、有針對性的積極營銷。實德塑料建材有限公司前期在分行辦理銀行承兌匯票4億元，保證金存款3億元，對分行存款貢獻較大。分行通過多種方式，密切銀企關系，增加了客戶的忠誠度，企業(yè)相繼在我行新增了1億元100%保證金銀行承兌匯票、10000萬元貸款，并表示了長期合作的意愿。2、“三小”工作起步，中小企業(yè)業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展。截至6月末，分行中小企業(yè)貸款和涉農(nóng)貸款余額達9.46

6、億元，占全部貸款的59.3%。為發(fā)揚錦州銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，更好地為“三小”企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務，分行近期成立了三小企業(yè)信貸部，確定了部門負責人，對地區(qū)的市場調(diào)研也在積極進行當中。為了更加靈活的開展業(yè)務、規(guī)避風險，經(jīng)報請總行，分行對聯(lián)合擔保、企信、嘉盈、長江擔保四家擔保公司進行了綜合授信。液壓件公司、新盛消防公司等公司通過擔保公司的平臺在我行成功取得了授信，為行里增加效益的同時也扶持了中小型企業(yè)。上半年，公司部門還先后走訪了溫州商會、浙江商會、鋼鐵行業(yè)協(xié)會等重要的商業(yè)團體，零售部門參加了由銀行業(yè)協(xié)會組織的銀行與行業(yè)商會、協(xié)會合作的簽約儀式，并向與會單位大力宣傳了我行的各項產(chǎn)品。在一定程度上擴大了我行的

7、知名度，為以后中小客戶的培育進行了前期鋪墊。3、繼續(xù)全面深化“掃樓”， 加大儲蓄存款營銷力度分行所在辦公樓虹源大廈企業(yè)眾多、人員密集。雖然分行多次研究方案，多次營銷，但始終未見成效。上半年，我分行儲蓄存款一直呈下降態(tài)勢。針對這種狀況，由高小木副行長負責、零售、綜合等部門共同組織了主題為“樓上樓下虹源客，左鄰右舍一家人”活動，包括系列活動一“賞花游園會”和系列活動二“感恩回饋，鄰里共榮”。該活動取得了較好的效果，在虹源大廈及周邊寫字樓產(chǎn)生了相當不錯的反響，活動開展后新客戶開卡100多張，對擴大我分行知名度和拉動零售業(yè)務起到了積極的推動作用。4、做好各項基礎工作，全面開展國際業(yè)務營銷我分行國際業(yè)務

8、部自4月正式成立以來，第一時間完善內(nèi)控制度、理順操作流程、暢通業(yè)務渠道、搶抓市場機遇，培育優(yōu)質(zhì)客戶，不斷實現(xiàn)國際業(yè)務新的突破。首先積極與同業(yè)、國家外匯管理局、海關、商檢局、出口信用保險公司等單位取得聯(lián)系，建立良好的外部合作關系。7月2日，我行在總行領導的指導下，正式與中國出口信用保險公司遼寧分公司簽訂了全面業(yè)務合作協(xié)議，與中國工商銀行遼寧省分行的境內(nèi)金融機構(gòu)國際結(jié)算業(yè)務代理協(xié)議和金融機構(gòu)間進口代付業(yè)務總協(xié)議也已進入審議階段，這兩項工作的完成將助推我行國際業(yè)務的快速發(fā)展。 國際業(yè)務部在積極拓寬外部經(jīng)營渠道的同時，加強本外幣業(yè)務聯(lián)動，已有多個項目上報審批或已經(jīng)得到批復。這些項目如能營銷成功，將為完

9、成總行下達的任務指標打下堅實的基礎，使我行國際結(jié)算量再上一個新的臺階。最近，為全面完成年各項存款指標，提升我行全體員工的營銷意思和營銷氛圍，根據(jù)總行統(tǒng)一要求，分行領導多次研究，制定了分行“三基”競賽活動方案，成立了以行長為組長的活動領導小組，規(guī)定了明確的評分標準以及獎懲規(guī)則，并將此以正式文件形式下發(fā)到各個部門，在全員中全面開展。相信隨著“三基”競賽活動的全面開展，分行市場營銷一定會上一個新的臺階。（三）風險管理工作情況 總行把年確定為“風險管理年”，銀監(jiān)會也把今年確定為“內(nèi)控和案防制度執(zhí)行年”。年初以來，在加大營銷、促進業(yè)務發(fā)展的同時，分行也全面加強了風險管理工作。分行認真貫徹全面落實總行“風

10、險管理年”、“克服習慣做法、養(yǎng)成合規(guī)習慣”活動和監(jiān)管部門“案防制度執(zhí)行年”要求，落實“三個辦法”、“一個指引”，加強“六大風險”管理，嚴格貸款“三查”，開展了卓有成效的工作。剛才，風險部蔣總已經(jīng)對分行上半年風險管理工作做了一個很好地總結(jié)，我在這里就不贅述了。但這里我要強調(diào)，全行所有員工在開展業(yè)務的同時要時刻繃緊“風險”這根弦，要把風險觀念滲入思想里、植入頭腦中，提高風險防范的自覺性。下半年，分行將繼續(xù)加強風險管理力度，對因風險防范不到位或工作失誤形成不良甚至案件的、被風險部門和人民銀行、銀監(jiān)局等外部監(jiān)管檢查出問題的，分行將嚴格按照相關規(guī)定處理責任人和相關領導。 （四）內(nèi)部管理與建設方面1、加強

11、營業(yè)部門員工培訓，提高窗口服務水平5月以來，分行營業(yè)部結(jié)合總行“儲蓄專業(yè)開展糾正不良工作習慣回頭看創(chuàng)建合規(guī)工作環(huán)境”和“克服習慣做法，養(yǎng)成合規(guī)操作”等各項活動的要求，針對營業(yè)部會計、儲蓄前臺業(yè)務操作的薄弱環(huán)節(jié)，開展了一系列形式新穎、內(nèi)容豐富、講求實效的業(yè)務培訓活動。從培訓形式上看，業(yè)務培訓得到了總、分行各級領導的高度重視，不但從總行請來了業(yè)務能手親臨指導，而且分行主管行長對各期培訓進行了全程監(jiān)督與檢查。另外日間輔導、班后討論、集中培訓、以考代訓等多種培訓形式，保證了培訓內(nèi)容易于消化、理解和吸收。從培訓內(nèi)容上看，近期培訓涵蓋了前臺業(yè)務操作的各個領域。既有點鈔、翻打傳票和計算利息等業(yè)務技能培訓，又

12、有包括商業(yè)銀行操作風險管理指引、商業(yè)銀行合規(guī)風險管理指引、儲蓄專業(yè)高風險點業(yè)務管理辦法、儲蓄專業(yè)風險防范管理規(guī)定及處罰辦法、儲蓄會計核算基本規(guī)定、儲蓄業(yè)務操作基本規(guī)定和關于進一步加強會計、出納基礎管理工作的通知等各項規(guī)章制度在內(nèi)的理論培訓。從培訓效果上看，參與培訓的全體學員均通過了培訓階段性驗收考試。通過培訓，不但從根本上改變了分行營業(yè)部前臺業(yè)務操作不規(guī)范的現(xiàn)狀，而且在全行業(yè)務條線營造了“違規(guī)制造風險，合規(guī)創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念。另外，在新核心系統(tǒng)第二、三試運行期間，組織營業(yè)部全體員工學習新核心系統(tǒng)核算管理模式，嚴格執(zhí)行內(nèi)部試運行期間的各項工作安排，準確上報移植數(shù)據(jù)和補錄表，同時將跟賬過程中發(fā)現(xiàn)

13、的問題及時歸納、總結(jié)和上報，從而全力保障新系統(tǒng)上線運行。2、加強基礎管理，改善員工精神風貌為了加強員工隊伍的建設，加強凝聚力，提高從業(yè)人員業(yè)務水平，上半年特別是第二季度以來，分行針對員工中存在的散漫現(xiàn)象，相繼制定下發(fā)了錦州銀行分行員工行為規(guī)范、錦州銀行分行行長、主任輪流值班制度等一系列規(guī)章制度。在錦州銀行分行員工行為規(guī)范中，要求全體員工提前十分鐘到崗，進行崗前準備。通知下發(fā)后，分行勞動紀律狀況明顯好轉(zhuǎn)，針對個別員工遲到現(xiàn)象，分行連續(xù)下發(fā)通報，對相關人員進行罰款等處理。經(jīng)過一段時間的整頓后，基本杜絕了遲到、早退的不良現(xiàn)象以及懶散的作風，提高了戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。 配合總行“三愛三懂”主題教育報告會和

14、“好好工作，樂于奉獻”活動，分行通過聽報告、座談會、寫體會等多種形式，宣傳錦州銀行的親情文化、家文化。6月16日-21日，包括分行4名班子成員、大部門中層干部和業(yè)務人員共38人參加了總行第21期“好好工作、樂于奉獻”培訓獨家活動。通過開展演講比賽、拓展訓練、宣誓贈匾等豐富多彩的活動。將培訓活動推向高潮，增強了全行干部職工的凝聚力，迸發(fā)出了分行的朝氣和活力，也展示了我分行良好的精神面貌，我們的表現(xiàn)得到了總行領導和基地領導的高度贊譽。3、加快支行建設上半年，分行將營業(yè)網(wǎng)點建設作為一項重要工作來抓，緊鑼密鼓地籌備黃河路支行的建設。經(jīng)過行領導多次考察、研究、論證，最終確定在分行之外的另一個最繁華的商圈

15、即西安路商圈籌建分行的第一家支行。目前，在得到總行、銀監(jiān)局的批準后，經(jīng)過總行裝修團隊的緊張施工，裝修工作已基本完成。隨著支行相關人員的招聘到位和金融機具、辦公用品、業(yè)務系統(tǒng)等方面工作準備，分行正在抓緊向監(jiān)管部門報送相關文件，爭取黃河路支行盡早開業(yè)。同時，第二家支行的籌建工作即將提上議事日程?？傮w來說，年上半年分行克服了發(fā)展中的很多困難，在經(jīng)營管理等方面取得了一定成績，具體體現(xiàn)是“一個統(tǒng)一”、“兩個突破”、“三個提高”?！耙粋€統(tǒng)一”即班子、隊伍空前統(tǒng)一；“兩個突破”即：存款突破困境，完成半年指標；國際業(yè)務突破停滯、得到迅速發(fā)展；“三個提高”即提高了服務水平、提高了工作效率、提高了戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。

16、經(jīng)過全體干部職工的共同努力，6月末分行存款余額351,603萬元，順利地完成了總行半年階段性存款指標；分行國際結(jié)算量在五家分行中穩(wěn)居第一名，成為了分行業(yè)務發(fā)展一大亮點；在“好好工作、樂于奉獻”主題培訓度假活動中，我行學員以較高的素質(zhì)、良好的作風、蓬勃的朝氣，展示了分行員工積極向上的精神風采，贏得了總行領導和基地領導的一致好評和高度贊譽。為了完成本職工作和領導交辦的各項任務，我們行的大部分員工，舍小家顧大家，主動加班加點，勤勤懇懇，任勞任怨。以上這些成績的取得，正是廣大干部職工辛苦付出的結(jié)果，是同志們加班加點艱苦奮戰(zhàn)的結(jié)果。在此，我要代表分行班子，向為分行發(fā)展而付出努力的各位同志表示最衷心的感謝

17、！二、我們工作中的主要問題和不足成績的取得是全體干部職工共同奮斗的結(jié)果，在成績的背后也需要我們戒驕戒躁，保持清醒，看到存在的問題和不足。下面將分行尚待解決的問題以及對相關情況的分析匯報如下：（一）儲蓄存款營銷中的困難與挑戰(zhàn)上半年，分行儲蓄存款一直呈下降態(tài)勢，主要原因有以下幾項：一是地區(qū)金融環(huán)境的現(xiàn)狀。形成分行巨大的生存壓力。市場各大金融機構(gòu)林立，僅銀行就近50家，四大國有銀行、銀行等行儲蓄網(wǎng)點遍布全區(qū)，市場競爭空前激烈，這使得我行的發(fā)展面臨很大的挑戰(zhàn)。二是營業(yè)網(wǎng)點的缺乏，面臨先天的競爭劣勢。我分行因開業(yè)時間短，尚未建立支行，僅在分行設有營業(yè)網(wǎng)點和ATM。這樣的狀況為客戶儲蓄存、取款帶來了很大的

18、不便，也是我分行在營銷中遇到的關鍵性難題，限制了儲蓄存款的增長。三是服務水平尚需進一步提高，難以在同業(yè)形成突出優(yōu)勢。通過近期培訓、檢查，儲蓄員工的服務意識和服務水平都有了較大提高，但和真正體現(xiàn)差別化、親情化的服務，差距還很大。四是樹立知名度和品牌的效應顯現(xiàn)還有一個漫長的過程。市民對于錦州銀行品牌的認識和認可需要我們更長時間去經(jīng)營。五是對儲蓄存款的營銷力度和成效亟待提高。缺少儲蓄存款營銷辦法，沒有切實可行的方案。分行儲蓄存款一直在較低水平徘徊，對分行的業(yè)務提高、特色發(fā)展有較大的基礎性影響。（二）公司業(yè)務部門發(fā)展中的局限與不平衡客戶資源儲備是每個銀行競爭的核心和成敗的關鍵。隨著分行的發(fā)展，客戶資源

19、及眾多忠誠度較高的客戶有限，成了困擾公司業(yè)務部門的問題，也是我們下一步需要積極融合和改進的問題。同時，分行一直以來的營銷重點側(cè)重于規(guī)模較大的客戶，對重點大型客戶的依賴程度較高，這樣容易受政策，行業(yè)風險等因素影響。三小企業(yè)業(yè)務尚未開展起來，總行的傳統(tǒng)優(yōu)勢需要我們?nèi)M行發(fā)揚。原因主要可以歸納為：思想解放程度需要提高，自主營銷力度還不夠大，缺少深入的思考和勇敢的實踐，對金融市場認識還需加強。特別是上述已經(jīng)營銷并花費巨大精力的客戶，最終合作成效不明顯。然而別的銀行或金融機構(gòu)能通過多種渠道獲得客戶，說明我們對市場的認識還不夠充分，思想還不夠解放，對客戶的了解也不夠深入。（三）從業(yè)人員技能與素質(zhì)的欠缺與

20、不足客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗相對我行的發(fā)展略顯不足，信貸專業(yè)知識不夠豐富，客戶資源不足，是客觀存在也是不容忽視的問題。業(yè)務操作方面欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，在總行的業(yè)務操作經(jīng)驗融合與運用到市場上時需要修改和加工，需要在實戰(zhàn)操作中磨練和提高。窗口人員服務水平，尚未形成與同業(yè)競爭的優(yōu)勢與特色，還需進一步加大培訓力度。（四）信貸品種與理財產(chǎn)品的缺乏和弱勢目前，分行信貸產(chǎn)品品種不全，目前個人業(yè)務方面只辦理常規(guī)抵押貸款業(yè)務，其余個貸業(yè)務品種還沒有正式開展。在貸款政策、業(yè)務品種、辦理實效上不具備當?shù)厥袌龅母偁巸?yōu)勢。另外，我們對市場和同業(yè)情況的關注程度還不夠高，對于產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新的投入力度還不大。儲蓄方面沒有理財產(chǎn)品，沒有個人

21、網(wǎng)上銀行，無信用卡，營業(yè)網(wǎng)點少，缺乏對儲蓄自然增長的刺激作用，也限制了分行業(yè)務的全面發(fā)展。三、下半年的工作展望時間過半、任務過半。從上半年各項任務完成情況看，我行存款等部分業(yè)務完成了總行的階段性指標，但利潤、國際結(jié)算等業(yè)務距離總行階段性指標還有一點或不小的差距。全面完成全年工作目標，任務還很艱巨。下半年，經(jīng)營工作的重點主要是認真分析經(jīng)營工作中存在的薄弱環(huán)節(jié)，進一步加大業(yè)務營銷，縮小差距，確保年度各項任務的全面完成。針對存在的問題，在業(yè)務發(fā)展工作中，我們要做到“三個圍繞”加大“兩個力度”，解決“一個當務之急”。三個圍繞即：圍繞存款營銷工作，圍繞風險管理重心，圍繞窗口服務管理。兩個力度即：加大國際

22、業(yè)務營銷力度，加大三小企業(yè)支持力度?！耙粋€當務之急”即：把支行的建設和開業(yè)作為當前工作的當務之急。在隊伍建設中，我們要以“兩個主抓”， “兩個提高”，做到“一個克服”?！皟蓚€主抓”即：以培訓工作為主抓、以總行文化為主抓。兩個提高即：提高對錦州銀行的忠誠度教育，提高熱愛分行這個集體的教育。一個克服即：克服自由主義。（一）圍繞存款營銷工作，牢固夯實立行之本。從上半年任務完成的情況看，我行存款工作增長勢頭良好，雖然前四個月未完成總行下達的存款指標，但總體上來講，穩(wěn)中有升、逐步攀升、勢頭良好。首先要繼續(xù)強化員工“存款立行”的主人翁意識，人人有指標，人人作貢獻，形成日均存款作為重要指標的存款考核機制，繼

23、續(xù)開展存款營銷競賽，落實“三基”活動方案，積極做好轄區(qū)內(nèi)重點客戶的儲備、培育、營銷工作。同時關注客戶的上下游資源，發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈、貿(mào)易鏈客戶群體，為存款增效夯實基礎。儲蓄工作也要高度重視，繼續(xù)把存款營銷放在日常工作的重要位置，加大營銷力度，爭取在本年度開發(fā)出一款理財產(chǎn)品、一款主打的信貸產(chǎn)品，同時要豐富我行“7777卡”的服務和功能，與周邊商戶、餐飲、娛樂、服務等網(wǎng)點建立合作關系，從而提高分行的儲蓄量和品牌知名度。（二）圍繞風險管理重心，把握分行百年大計一是繼續(xù)加強分行合規(guī)管理，完善合規(guī)制度體系建設，建立分行案防長效機制及員工行為準則，保證分行各項業(yè)務有規(guī)可循，有制可依。二是繼續(xù)加強與總行、監(jiān)管部門

24、及分行各部室之間的溝通協(xié)調(diào)，加大對授信項目審查的深度和廣度，加快業(yè)務審查審批速度，提高審批效率，確保分行的各項業(yè)務的安全、順利開展。三是繼續(xù)加強風險防范，不定期組織開展分行授信業(yè)務、柜面業(yè)務等重點業(yè)務合規(guī)檢查整改工作，加大對檢查不積極、不認真，整改不及時、不徹底的部門處罰力度，使分行真正做到“規(guī)范化管理，零風險運營”。四是繼續(xù)加強信貸業(yè)務基礎管理工作，保證綜合統(tǒng)計工作報送的及時性、準確性和有效性；確保信貸檔案和押品管理的規(guī)范性和安全性。五是繼續(xù)加強員工培訓學習工作，對總行和監(jiān)管部門下發(fā)的相關政策文件進行認真學習，深入理解，確保各項業(yè)務開展的合規(guī)性，有效防范風險。（三）圍繞窗口服務管理，全力打造

25、特色品牌經(jīng)過前一階段總行以及分行內(nèi)部的培訓和進一步的規(guī)范化管理，營業(yè)部員工對加強服務、微笑服務有了思想上的進一步的正確認識，服務水平有了一定提高。目前在業(yè)務日益趨同的情況下，服務水平成為各行的重要競爭手段，最明顯的就是國有股份制銀行服務水平的提高，意味著服務上的競爭已經(jīng)成為行業(yè)的共識。對于我分行來講，無ATM和網(wǎng)點的弊端明顯，特別是我行在源頭性存款不多的情況下更需通過優(yōu)質(zhì)的服務逐步穩(wěn)定和爭取客戶，提高客戶的忠誠度和認可度。 為落實工作責任，嚴格工作程序，提高服務水平，營業(yè)部要在下一步工作中逐步實行服務承諾制、首問負責制、牽頭辦理制和工作崗位角制。同時，關注業(yè)務主辦履職情況，注重檢查監(jiān)督，強調(diào)執(zhí)

26、行力。繼續(xù)貫徹儲蓄專業(yè)開展糾正不良工作習慣“回頭看”，創(chuàng)建合規(guī)工作環(huán)境活動方案，形成合規(guī)習慣，營造良好氛圍。（四）加大國際業(yè)務營銷力度，力爭年末再創(chuàng)佳績一是做好產(chǎn)品推動。下半年分行將在嚴格執(zhí)行總行各類國際業(yè)務制度及操作細則的基礎上，重點推廣應收賬款類、小企業(yè)貸款類等貿(mào)易融資類產(chǎn)品，以應收賬款類產(chǎn)品作為叩開國際業(yè)務的敲門磚，帶動其他業(yè)務品種的共同開展。此類業(yè)務目前僅在少數(shù)中資銀行有所實踐，尚未被其他銀行所模仿，預計能夠起到良好的營銷效果。應收賬款類業(yè)務除應用于國際業(yè)務外，在業(yè)務開展較為成熟時，可進一步將其應用于國內(nèi)貿(mào)易當中。小企業(yè)貸款業(yè)務作為錦州銀行的特色產(chǎn)品，能夠滿足年進出口額不大，但國外客戶

27、穩(wěn)定，回款良好的小型商貿(mào)企業(yè)。分行將利用小企業(yè)貸款的成熟模式，結(jié)合此類企業(yè)的不同特點，選擇符合我行擔保條件的客戶，促使此類客戶將其主要單證業(yè)務拿到我行操作，擴大基本客戶群體。除上述產(chǎn)品外，分行將在信保融資、租賃保理、外匯增值類產(chǎn)品等方面進行前期業(yè)務開展準備，相關業(yè)務開展的資格申請等工作，力爭在今年的業(yè)務發(fā)展中取得突破。二是渠道建設。渠道建設是擴大客戶基礎、完善業(yè)務環(huán)節(jié)，提升品牌及影響力的重要途徑，具體措施有以下三種:1、建立與擔保公司的業(yè)務合作。2、加強與地區(qū)同業(yè)及外資銀行的溝通聯(lián)系。3、建立與外管局、海關、外經(jīng)委等重點政府部門的聯(lián)系。對于中小企業(yè)局、海關、商檢、招商局等職能部門，我行將由分行

28、領導、國際業(yè)務部共同組成項目小組負責公關，找準切入點，列出時間表，密切與職能部門的聯(lián)系，尋找目標客戶。三是建立考核激勵機制。將初步建立國際業(yè)務考核評價體系，國際結(jié)算量全面納入各公司部的考核指標，并配比相應的營銷費用予以獎勵，督促公司條線營銷國際業(yè)務。（五）加大三小企業(yè)支持力度，發(fā)揚我行傳統(tǒng)優(yōu)勢三小企業(yè)信貸服務是錦州銀行的特色業(yè)務，下半年，我分行將根據(jù)總行的工作計劃和安排，同時結(jié)合地區(qū)市場的實際情況，將總行的傳統(tǒng)業(yè)務優(yōu)勢在地區(qū)進行發(fā)揚，加大對三小企業(yè)的支持力度，做出分行自己的特色和品牌。具體工作計劃圍繞“三個建設”進行全面鋪開：一是著力于產(chǎn)品建設。根據(jù)地區(qū)的實際情況，本著因地制宜的根本原則，我分

29、行三小企業(yè)發(fā)展將走特色化、差異化、專業(yè)化的經(jīng)營道路。例如：針對個體工商戶、私營業(yè)主經(jīng)常性資金需求設計的，以抵押或質(zhì)押的方式來保證而發(fā)放的個人資產(chǎn)抵（質(zhì)押）循環(huán)貸款；針對生產(chǎn)型中小企業(yè)推出的存貨質(zhì)押、應收賬款質(zhì)押以及設備抵押貸款；針對批發(fā)零售型的中小企業(yè)推出的提單和倉單質(zhì)押和流動資金循環(huán)貸款；針對主要從事出口業(yè)務的企業(yè)推出的出口退稅賬戶托管貸款等。二是重點加強團隊建設。打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)的業(yè)務營銷和管理隊伍是分行“三小”信貸業(yè)務順利開展的關鍵。因此在具體工作中，我分行首先要將三小企業(yè)人員進行配置，吸納具有相關經(jīng)驗的人才。組織全體工作人員對總行的產(chǎn)品、業(yè)務操作流程、先進的經(jīng)驗等進行全面系統(tǒng)地學

30、習，提高人員素質(zhì)，少走彎路。三是全面開展市場建設。結(jié)合地區(qū)市場競爭異常激烈的事實和自身的實際情況，我分行將力避同質(zhì)化競爭，根據(jù)本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局，進行以片開發(fā)、以行業(yè)開發(fā)為主的營銷方式。這樣的有序開發(fā)不僅可以大大降低營銷成本，也將會極大地提高工作的效率和成效。在發(fā)展的初期，我分行具體的辦法和措施主要有以下幾項：1、引進擔保公司，以中小企業(yè)為主，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。2、利用行業(yè)協(xié)會、政府等各類平臺，擴大信息來源，增加客戶資源。3、對小門點、小攤位、小網(wǎng)點等以批量形式進行介入，并對市場所有者進行授信，形成連帶責任，最大限度地減少風險。4、與當?shù)氐墓ど?、稅務、環(huán)保等部門保持密切聯(lián)系，在增加信息渠道的同時，也

31、有助于加深對經(jīng)營者的了解。（六）處理好當務之急，保證支行如期開業(yè)本年度，分行計劃23家支行開業(yè)，至少要保證2家支行。目前黃河路支行已經(jīng)得到總行的批復，銀監(jiān)局已批準籌建。支行裝修工作也已經(jīng)有條不紊地進行當中，力爭在7月底全面竣工，保證第一家支行如期開業(yè)。此支行的開業(yè)，將會為分行的存款指標以及各項業(yè)務的發(fā)展起到巨大的拉動作用。其他網(wǎng)點的選址工作也提上日程，著手開始物色更加利于我行發(fā)展的地段和位置。（七）以培訓工作為主抓，為分行發(fā)展助推起航。下一步，分行仍會將開展切實有效的培訓作為重要的工作來抓，以培訓帶動人員素質(zhì)的提高，以人員素質(zhì)的提升來帶動各項業(yè)務的發(fā)展。具體操作過程中，也將改變以往各部門自行學

32、習，統(tǒng)一內(nèi)容的培訓方式，代之以各部門根據(jù)本部門的特點，針對各崗位不同層次員工提出明確、可行的培訓需求、培訓計劃和培訓方案，并交到綜合事務部統(tǒng)一安排，或者請總行進行指導，或者請外部講師，或者由行內(nèi)的業(yè)務骨干進行講課。在強化業(yè)務培訓，提高業(yè)務技能的同時，將人員培訓和操作風險排查與防范很好的結(jié)合起來，確保業(yè)務發(fā)展與人員培養(yǎng)速度的協(xié)調(diào)一致。（八）以錦行企業(yè)文化為主抓，營造人文與親情家園錦行的“勇于創(chuàng)新、善于競爭、敢于超越”的企業(yè)文化精神，永遠是分行發(fā)展中的指針與法寶?！叭龕廴眻蟾娴母袆优c激勵、“好好工作，樂于奉獻”培訓中的難忘與回憶，這些成為了分行文化建設中的關鍵一環(huán)和不朽篇章。將總行的文化融入進來、傳承下去、發(fā)揚光大，不僅僅是分行領導者的使命，也是不斷發(fā)展的時代需求。一個企業(yè)，有了精神，才有了動力，才會團結(jié)無數(shù)的人才，更會鞭策一代又一代的前行者，最終成就偉大的事業(yè)和宏偉的理想。同志們，上半年的工作已經(jīng)告一段落，經(jīng)過全行干部員工的共同奮斗，分行取得了一定的成績，向總行上交了一份比較滿意的答卷。展望下半年的工作和分行更遠的未來，我們距離總行的要求還有很大距離，分行的發(fā)展任重而道遠。我希望各位同志能夠戒驕戒躁，認識不足、保持清醒，鼓足干勁，團結(jié)一心，立足本職做好各項工作，為全面實現(xiàn)總行的各項指標，為分行的更加穩(wěn)健發(fā)展而努力奮斗！11