春華秋實(shí),一、市場環(huán)境不斷變化，航天信息主業(yè)出現(xiàn)競爭， 管理軟件業(yè)務(wù)會使客戶產(chǎn)生對航天信息的真正依賴性；,二、促使服務(wù)單位經(jīng)營意識轉(zhuǎn)型，促進(jìn)在完全競爭市場的能力培養(yǎng)；,三、復(fù)用服務(wù)單位的客戶資源和服務(wù)資源，培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)增長極。,AISINO 企業(yè)管理軟件面向客戶的遞進(jìn)路線,財(cái)稅一體 管理軟件,業(yè)務(wù)財(cái)務(wù) 稅務(wù)一體 管理軟件,企業(yè)管理 全面信息化 解決方案,企業(yè) IT整體 服務(wù)方案,產(chǎn)品發(fā)展策略,從客戶上門經(jīng)營客戶,產(chǎn)品目標(biāo)市場,銷售基本概念,什么是銷售？,銷售就是努力是人們以你的方法去看待事物或做事情，而你所希望 他們改變原有的觀念，并喜歡和信賴你。,你為什么做銷售？,能掙錢，能使自己快速做到財(cái)務(wù)自由,比較容易做，對能力要求不高,別的部門沒有機(jī)會做,交際面廣，能建立自己的人際網(wǎng)絡(luò),銷售人員的成長,Seller 推銷者,Farmer 農(nóng)場主,Hunter 獵手,Leader 領(lǐng)導(dǎo)者,開采、守護(hù)并經(jīng)營金礦的人,銷售是關(guān)榮而且很有刺激的職業(yè)！,我們銷售的是什么？,我們銷售的是什么？,平衡,利益,怎樣才能做好管理軟件的銷售,1、掌握需要的基本知識內(nèi)容，搭建適應(yīng)管理軟件銷售的能力體系,2、逐漸建立管理軟件銷售人員的基本技能,3、熟練掌握管理軟件的銷售核心流程以及流程中的關(guān)鍵工作,4、構(gòu)建自己的銷售管理體系漏斗管理法,5、不斷建立自己的專業(yè)形象,做好銷售需要了解的內(nèi)容,管理軟件的五個(gè)領(lǐng)域：咨詢、許可、培訓(xùn)、實(shí)施、維護(hù),管理軟件銷售的核心流程,銷售流程的核心步驟,pipeline,銷售管理漏斗管理,項(xiàng)目漏斗定義了項(xiàng)目的各個(gè)階段、每個(gè)階段應(yīng)該進(jìn)行的工作，以便銷售管理人員隨時(shí)知道各項(xiàng)目的狀態(tài)，有效地安排公司資源，提高項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的可能性； 項(xiàng)目漏斗反映了各主體（銷售人員、公司）的銷售業(yè)務(wù)狀況、目標(biāo)任務(wù)完成的可能性（項(xiàng)目數(shù)量、金額、推進(jìn)速度、成功率、任務(wù)缺口等），以便各級銷售經(jīng)理進(jìn)行評估，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)采取措施，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,漏斗管理漏斗分析,階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 10 20% 2 方案階段 6 35% 3 談判階段 3 70% 成交客戶 2 100% 小項(xiàng)目平均成功率為20%，即10個(gè)意向階段的項(xiàng)目 6個(gè)方案階段的項(xiàng)目 3個(gè)談判階段的項(xiàng)目 2個(gè)成交項(xiàng)目。實(shí)際上，有些項(xiàng)目如老用戶繼續(xù)購買可能直接進(jìn)入方案階段，甚至談判階段，所以平均成功率更高。,漏斗管理開拓更多的客戶,不需要任何成功率和成交價(jià)的提升,不需要任何大項(xiàng)目能力的提升,只要客戶挖掘數(shù)量達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),銷售額就可實(shí)現(xiàn)大幅度的提升!,如何獲得更多的有價(jià)值的目標(biāo)客戶呢？,充分利用航天信息的公司優(yōu)勢 是什么呢？,漏斗管理意向階段拜訪準(zhǔn)備,漏斗管理意向階段拜訪驗(yàn)證評估,活動(dòng)目的： 留下良好的第一印象 確認(rèn)機(jī)會 防止大單做小 行動(dòng)步驟： 開場白 驗(yàn)證初次評估 確認(rèn)銷售模式 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 客戶喜歡與你交流 商機(jī)評估表各項(xiàng)得到驗(yàn)證 關(guān)鍵技巧： 開場技巧 問題漏斗,補(bǔ)充客戶資料，了解客戶決策角色,漏斗管理意向階段探索并引導(dǎo)需求,活動(dòng)目的： 清楚、完整的了解需求 引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi) 行動(dòng)步驟： 激勵(lì)合作 提問引導(dǎo) 傾聽、記錄 總結(jié) 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 客戶認(rèn)可的專業(yè)水準(zhǔn) 客戶認(rèn)為需求了解達(dá)成一致 關(guān)鍵技巧： 問題漏斗 SIPN技巧,漏斗管理銷售模式選擇,區(qū)別的核心是客戶對價(jià)值的不同認(rèn)可，目前階段還是選擇產(chǎn)品銷售或方案銷售,銷售分類,產(chǎn)品銷售 -產(chǎn)品有型 -結(jié)果可視 -基于客戶的需求和產(chǎn)品功能 -個(gè)人信任 方案銷售 -產(chǎn)品無型 -結(jié)果不可視 -基于客戶疼痛和公司能力 -組織信任,漏斗管理方案階段建立選型標(biāo)準(zhǔn),活動(dòng)目的： 讓客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn) 行動(dòng)步驟： 探索選型標(biāo)準(zhǔn) 分析原因 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 取得認(rèn)同 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn) 用我們的選型標(biāo)準(zhǔn)衡量對手 關(guān)鍵技巧： 翻盤技巧,提供解決方案時(shí)注意問題：例如標(biāo)準(zhǔn)版和基礎(chǔ)版,漏斗管理談判階段商務(wù)談判,活動(dòng)目的： 排除客戶擔(dān)心 就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識 行動(dòng)步驟： 談判準(zhǔn)備：報(bào)價(jià)、異議、合同 概述優(yōu)勢 排除異議 取得承諾 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 就商務(wù)、服務(wù)等問題達(dá)成一致 客戶同意簽約 關(guān)鍵技巧： 談判技巧,Q&A？,