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2、蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄

3、蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋

4、蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)

5、螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆

6、薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃

7、蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈

8、蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂

9、蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆

10、螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀

11、薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅

12、莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿

13、蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆

14、蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀

15、螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄

16、薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿

17、莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃

18、螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇

19、蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄

20、蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈

21、薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃

22、荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇

23、螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁

24、蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅

25、蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂

26、薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄羃莄蠆蚃肅膆薅螂膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀螆螀膂芃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆

27、莀螆腿艿蚈袆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅莆螅袂羅腿蟻袁肇莄薇袁腿膇蒃袀衿莃荿罿羈膅蚇羈肄莁薃羇芆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂蠆肅艿莈蚈膇蒄蚆蚈袇芇螞蚇聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃膈螃蚄 關(guān)于成立裝修公司草案 目錄 第一章：概要 第二章：公司介紹 一、創(chuàng)辦裝修公司的思路和情況 二、公司預(yù)計(jì)成立時(shí)間、形式 三、公司股東背景資料、股權(quán)結(jié)構(gòu) 四、公司業(yè)務(wù)范圍 五、公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略 第三章：市場機(jī)會(huì)分析 一

28、、環(huán)境分析 二、行業(yè)競爭者分析 三、入市機(jī)會(huì)評(píng)估 第四章：營銷計(jì)劃 一、營銷形式 二、營銷策略與技巧 第五章：財(cái)務(wù)計(jì)劃 一、成本、費(fèi)用與收益分析 二、財(cái)務(wù)管理 第六章：團(tuán)隊(duì)管理 一、核心團(tuán)隊(duì)介紹及職責(zé) 二、激勵(lì)與約束機(jī)制 三、人力資源需求 四、外部合作關(guān)系 第七章：計(jì)劃實(shí)施 附錄 一、 概要 本方案將從行業(yè)市場定位、營銷策略及管理與盈利模式等展開構(gòu)想，以期達(dá)到為決策者提

29、供參考依據(jù)，文中省略了關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的細(xì)述，對(duì)部分標(biāo)題內(nèi)容僅做提綱性描述。 二、 公司介紹 1、創(chuàng)辦裝修公司的思路和情況 成為一家優(yōu)秀的裝飾企業(yè)是我們的夢想，并在此基礎(chǔ)上努力做到最好，我們知道裝飾行業(yè)是一個(gè)市場容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競爭激烈又極度不規(guī)范的行業(yè)。目前，多數(shù)企業(yè)采用公司設(shè)計(jì)師接單，項(xiàng)目經(jīng)理分包等形式作為公司主要運(yùn)營模式。 關(guān)于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點(diǎn)： （1） 工程分包費(fèi) 為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會(huì)將所簽合同與實(shí)際支出的差價(jià)作為公司的毛利潤（一般在30-40%），其余部分（60-70%）會(huì)轉(zhuǎn)包給與自己有固定承包合同的項(xiàng)目經(jīng)理，這樣利

30、潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤相對(duì)固定，各公司報(bào)價(jià)、材料、施工等值不同決定了轉(zhuǎn)包比例也不同。注：一般情況下項(xiàng)目經(jīng)理要拿出3%的工程價(jià)作為質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)金壓在公司，待工程保質(zhì)期結(jié)束返還。 （2）公司正常的管理取費(fèi) 一份家裝合同主要分為直接費(fèi)和間接費(fèi)，直接費(fèi)主要指的是工程中施工預(yù)算費(fèi)用，管理取費(fèi)屬于間接費(fèi)一般包括：設(shè)計(jì)費(fèi)3%-5%、管理費(fèi)8%-15%、稅金及遠(yuǎn)程施工費(fèi)等。 （3）施工輔料費(fèi) 為了保證施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多公司會(huì)將工地常用輔材如細(xì)木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進(jìn)行倉儲(chǔ)，這樣既能保證材料的統(tǒng)一性，又能避免項(xiàng)目經(jīng)理的道德風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也為公司創(chuàng)造一些額外利

31、潤，一般材料利潤在15—25%之間。 （4）主材利潤 裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現(xiàn)在越來越多的主材供應(yīng)商會(huì)依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進(jìn)行資源整合提供機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)合作，增加利潤點(diǎn)。 裝修公司定位在10—15人之間的中小型公司，計(jì)劃前期投入20萬左右，預(yù)計(jì)年產(chǎn)值在300—400萬，計(jì)劃一年內(nèi)收益，預(yù)設(shè)立部門有設(shè)計(jì)部，市場部，客戶服務(wù)部，工程部，財(cái)務(wù)部等，采用垂直管理架構(gòu)，這是一家規(guī)模小起點(diǎn)高、注重品質(zhì)，具備團(tuán)體作戰(zhàn)又擁有激情的企業(yè)，尋找差異化，將每一個(gè)客戶接觸點(diǎn)做到極致！我們的目標(biāo)客戶群體定在中檔以上（競爭激烈），和眾多高手過招爭奪資源以期完成產(chǎn)值，

32、為此我們需要擁有超越對(duì)手的能力和相應(yīng)市場的速度，以及強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。 在裝修公司明確了競爭環(huán)境和目標(biāo)之后，執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的決定因素！ 2、公司預(yù)計(jì)成立時(shí)間 2009年8月籌備—9月初開業(yè) 3、公司股東背景介紹及股權(quán)結(jié)構(gòu) 待定 4、公司業(yè)務(wù)范圍 裝飾設(shè)計(jì)，施工，材料，與家居有關(guān)的一切！ 5、公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略 2009年8月—9月，是裝修公司籌劃制定目標(biāo)方案及分解戰(zhàn)略步驟的準(zhǔn)備期，至2009年未，計(jì)劃完成100萬產(chǎn)值任務(wù)，實(shí)現(xiàn)完工在建樣板房20—30個(gè)，在開業(yè)一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)品牌建立，產(chǎn)值任務(wù)達(dá)標(biāo)，兩年內(nèi)形成設(shè)計(jì)，施工，材料銷售等業(yè)

33、務(wù)組合，進(jìn)入合肥家裝界主流品牌，為此，2009年確定為“開局之年”，2010年將是“產(chǎn)值年”裝修公司的營銷策略，年度計(jì)劃，工作步驟將會(huì)按照清晰的發(fā)展目標(biāo)制定和實(shí)施。 三、 市場機(jī)會(huì)分析 1、環(huán)境分析 裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近2萬億，年均增長18%，裝飾裝修已成為消費(fèi)者僅次購房以外第二大消費(fèi)支出。目前，家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超過了家電業(yè)、汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是典型的朝陽產(chǎn)業(yè)，是拉動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)重要力量。 合肥市2008年GDP 1664.84億元，增長率 17.2%，增幅達(dá)中部六省市之首。 合肥市商品房均價(jià)4150元/平米

34、，隨著前幾年房地產(chǎn)的持續(xù)熱銷，大多數(shù)新房將集中在2009年交付，每年新交付樓盤眾多，合肥07年商品房銷售1028萬M2，08年銷售800萬M2，二手房和二次裝修房約400萬M2，加上望湖城、天鵝湖、報(bào)業(yè)園等三十多個(gè)單位集資房面積約200萬M2，再加上歷年存量房約500萬M2，合計(jì)建筑面積達(dá)2928萬M2，以每套100 M2 計(jì)，合計(jì)292800套，以其中一半準(zhǔn)備裝修計(jì)，需裝修套數(shù)為146400套，以每套裝修費(fèi)（不含主材）35000元計(jì)，總產(chǎn)值達(dá)51.24億元，將超過08年家裝約44個(gè)億的總產(chǎn)值。濱湖新區(qū)等百萬平米大盤交房量都在10000套以上，市場潛力巨大。品牌裝飾公司所占市場份額不足20%，

35、裝飾成熟度低，消費(fèi)者尚處于初級(jí)價(jià)格階段，大多數(shù)競爭對(duì)手營銷能力不強(qiáng)。另外，家裝市場是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，也就是說消費(fèi)者在沒買房子甚至沒拿房子的時(shí)候，是不會(huì)注意家裝信息的。這個(gè)特點(diǎn)決定了我們能夠通過短時(shí)間快速切入市場。 目前，裝飾行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)、施工和管理等方面上，而這些往往是經(jīng)過一定努力和創(chuàng)新都能夠獲取相等的技術(shù)和能力。作為一家裝修公司我們需要充分挖掘我們的優(yōu)勢，在同樣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)我們要和大公司比價(jià)格，引導(dǎo)客戶理性消費(fèi)，和小公司我們要比精細(xì)比價(jià)值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的！ 2、行業(yè)（競爭者）分析 目前合肥市大小裝飾公司預(yù)計(jì)有1000多家

36、，普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設(shè)計(jì)水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數(shù)公司集中在百花井，望城大廈，CBD，財(cái)富廣場等地，其中產(chǎn)值在1000萬以上的有7—8家，其中山水，華然，川豪，星藝，業(yè)之峰，大維屬一線品牌，均有自身特點(diǎn)及客戶群體。 山水 老客戶較多，設(shè)計(jì)水平突出，設(shè)計(jì)師實(shí)行7=1團(tuán)隊(duì)合作模式，公司經(jīng)常帶領(lǐng)設(shè)計(jì)師去開拓視野、增強(qiáng)技藝，近期推出7年成長感恩回饋優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)材料采用招標(biāo)的方式進(jìn)行整合，《山水商城》和《山水生活》因缺乏必要的策劃支撐以失敗告終。 華然 品牌被公眾認(rèn)可，推出顧問式服務(wù)，服務(wù)好（有9個(gè)客服分工對(duì)所有訂單進(jìn)行跟進(jìn)，客戶人員很懂裝修知識(shí)、服務(wù)技巧），公司成立時(shí)

37、間長，是合肥市最早一批裝飾企業(yè)，公司收費(fèi)價(jià)格高，注重員工技能培訓(xùn)，占領(lǐng)了合肥一部分高端市場。 川豪 目前外地品牌在合肥做到最好的，有自己的櫥柜，木門加工廠，合肥公司內(nèi)有3000平米材料展廳可為客戶提供一站式家居服務(wù) 大維 前期以價(jià)格取勝，重視工程形象（項(xiàng)目整潔、堆放、著裝整齊），帶客戶看工地促進(jìn)簽單，現(xiàn)在置地投資廣場成立高端工作室，以此搶占高端市場。 星藝 廣東裝飾品牌是目前合肥家裝市場實(shí)力派，不過由于內(nèi)部管理混亂，合肥市場現(xiàn)已存在兩家獨(dú)立廣州星藝裝飾，各做各的，讓老百姓很迷惑。 百度 走綜合性價(jià)比、套餐路線（28800），想走高端設(shè)計(jì)的路線 城市人家 深根小區(qū)，走性價(jià)比路線，工

38、程價(jià)打折，但管理費(fèi)不打折。 提升品牌力度及售后服務(wù)、工程質(zhì)量是目前競爭對(duì)手主要的策略之一，善于概念營銷炒作卻效果甚微，有得有失。 四、 營銷計(jì)劃 1、家裝營銷形式 （1）業(yè)務(wù)員跟蹤客戶這是一種最傳統(tǒng)的也是目前幾乎所有裝飾公司最常用的營銷方式，通常是公司安排業(yè)務(wù)人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸客戶，主要工作方式就是通過簡單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業(yè)主的注意，然后隨其引入小區(qū)的辦公點(diǎn)或展廳或樣板間內(nèi)，然后由主談設(shè)計(jì)師詳細(xì)與客戶溝通，他們作為輔談跟進(jìn)補(bǔ)充。 （2）電話營銷銷，業(yè)務(wù)員或前期市場開拓人員通過各種方式或手段，從售樓處或物業(yè)公司 處搞到大量客戶資源。然后電

39、話咨詢或邀約，當(dāng)客戶積累一定程度可以通過公司組織“家 裝課堂”“家裝直通車”等活動(dòng)進(jìn)行配合，不過客戶不太喜歡這種方式，主要是對(duì)自己資 源泄露反感。 （3）小區(qū)終端擺臺(tái)活動(dòng)，在業(yè)主辦理入駐手續(xù)期間，以物業(yè)名義進(jìn)行現(xiàn)場免費(fèi)咨詢等活動(dòng)。定期的舉辦家裝直通車等終端促銷活動(dòng)。另外，也可以利用小區(qū)公益廣告牌提示牌，樓層提示牌，單元公告欄，車庫入口提示牌，門衛(wèi)的遮陽傘，信箱提示廣告等，來進(jìn)行宣傳。 （4）展會(huì)活動(dòng)，有選擇的參加行業(yè)內(nèi)和媒體舉辦的各種展會(huì)活動(dòng)，針對(duì)的推出符合消費(fèi)者口味的優(yōu)惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業(yè)影響力，利用各種宣傳方式，橫幅，X展架，易拉寶等等。盡量搶

40、占有利位置，維護(hù)公司對(duì)外整體形象。 （5）工地推廣這是現(xiàn)在大多數(shù)中小家裝公司（甚至大多數(shù)“游擊隊(duì)”）最有影響的營銷方式. 百聞不如一見，讓客戶親臨施工現(xiàn)場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料的真假，親自體驗(yàn)現(xiàn)場工地的管理，這是贏得客戶的關(guān)鍵所在，具體方式是公司的業(yè)務(wù)員或設(shè)計(jì)師，在通過初期的接觸以后，引導(dǎo)客戶，“說得再好，不如親自看看施工現(xiàn)場”所以，有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師或業(yè)務(wù)員，會(huì)挑選一些優(yōu)秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會(huì)帶客戶去，要不然前期良好的溝通會(huì)化作泡影。 （6） “家裝套餐促銷”或“家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細(xì)介紹其具體套餐內(nèi)容，做到讓消費(fèi)者心

41、理有數(shù)，打消他們的后顧之憂，體現(xiàn)透明、誠信裝修的服務(wù)理念。 （7）樣板房征集這種方式一般只針對(duì)重點(diǎn)樓盤實(shí)施。公司在小區(qū)征集一套零利潤的房屋，然后進(jìn)行裝修后作為樣板間推廣。也有的公司直接投資小區(qū)買一套按揭的房子，在小區(qū)業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開發(fā)商的樣板間還好，家具電器等都全部配齊，這種方式，影響力極強(qiáng)，關(guān)鍵在于把握了時(shí)間，并且展示了公司強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)勢力和設(shè)計(jì)能力 （8）網(wǎng)絡(luò)攔截主要是借助網(wǎng)絡(luò)工具，在較大的房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有社區(qū)網(wǎng) 站上，在業(yè)主論壇上發(fā)布大量的公司和設(shè)計(jì)信息，這是目前比較流行的營銷手法，但這 種方式要求有專門的網(wǎng)絡(luò)推廣人員，利

42、用網(wǎng)絡(luò)來傳遞信息，速度快，影響面廣，所以 必須講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹）。這樣公司的宣傳帖子才不致 于“拍磚”。 （9）傳統(tǒng)媒體的攔截報(bào)紙，電視，電臺(tái)這些傳統(tǒng)媒體，依然占據(jù)了大量的受眾面，所以精心選擇一個(gè)媒體，精心做好宣傳策劃與宣傳突破口，一樣可以取得比較滿意的效果。當(dāng)然還有其它的廣告宣傳方式比如：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場合的燈箱廣告宣傳等等。 注：合肥各媒體描述 報(bào)媒 描述 公眾認(rèn)可度 目標(biāo)客群認(rèn)可度 合肥晚報(bào) 機(jī)關(guān)報(bào)，發(fā)行量20萬，主要在合肥發(fā)行；側(cè)重城市新聞，公眾接受度高、訂閱率高，是政府、企事業(yè)單位必讀的媒介，是合肥最有影響力

43、的媒介。主力客群在28-55歲的群體 95 90 新安晚報(bào) 發(fā)行量35萬，主要在全省范圍發(fā)行，合肥發(fā)行量大約15萬。主力客群在35-55歲的群體 80 80 安徽商報(bào) 發(fā)行量20萬，合肥大約12萬，近期發(fā)展較為迅速，主要在零售領(lǐng)域，側(cè)重經(jīng)濟(jì)。主力客群在25-40歲的年輕群體 75 75 市場報(bào) 全省發(fā)行20萬，合肥發(fā)行8萬，訂閱量6萬，側(cè)重于市場信息、財(cái)經(jīng)類，主力客群在30-45歲的群體 65 85 2、營銷策略與技巧 （1） 樓盤情報(bào)的收集 A、 開發(fā)商的信息包括：銷售總監(jiān)，聯(lián)系電話，樓盤廣告資料，主要消費(fèi)群體，樓盤的銷售情況，空置率是多少，入住

44、率是多少，入住時(shí)間是什么時(shí)候，是投資型還是居住型樓盤，是商品樓還是回遷戶，這所有的信息，對(duì)于投資決策來說都是非常重要的。 B、物業(yè)公司方面的信息情報(bào)：小區(qū)的信息包括建筑類型（板樓，塔樓），本次入住的戶數(shù)，日期，周邊的交通，價(jià)格，主力戶型（最好是先期進(jìn)入小區(qū)量房）。物業(yè)擬招商的情況，價(jià)格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。 （2） 對(duì)公司情況的了解 首先，我們對(duì)自身定位的認(rèn)識(shí)，我公司的特點(diǎn)，我公司的優(yōu)勢，我們能給客戶提供的服務(wù)。第二，業(yè)務(wù)員對(duì)于公司業(yè)績的了解，如果這個(gè)小區(qū)是該樓盤交付的第二期，公司有無在上期小區(qū)中做過工程。第三，對(duì)于公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師的配置，有沒有適合該小區(qū)的主管及相當(dāng)水平的

45、設(shè)計(jì)。 （3） 竟?fàn)帉?duì)手情報(bào)的收集 我們要了解交付還有那些公司同時(shí)參加，他們公司的定位是什么？包括（價(jià)格定位，營銷手段定位，客戶群體的定位），分析他們會(huì)采取什么樣的手段？他們的設(shè)計(jì)和質(zhì)量如何？比我們實(shí)力強(qiáng)的公司有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾家？了解的越多，成功的可能性越大。 （4）宣傳資料及方案準(zhǔn)備 針對(duì)該小區(qū)的主力戶型，要有二至三套不同的設(shè)計(jì)方案，這些方案包括原始平面圖，地面布置圖，頂面布置圖，重點(diǎn)墻面的立面圖，客廳或臥室玄關(guān)等重點(diǎn)部位的三維效果圖。主力戶型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點(diǎn)的墻面，做到直接吸引客戶的眼球，另外，還需要制定相應(yīng)的針對(duì)小區(qū)的報(bào)

46、價(jià)。（基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，不含水電改造） （5）針對(duì)小區(qū)的客戶群體，我們要有針對(duì)性地對(duì)進(jìn)駐該小區(qū)的業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，讓他們熟悉客戶群體，熟悉公司設(shè)計(jì)方案，熟悉小區(qū)里其它公司的概況，這樣就能做到心中有數(shù)，有的放矢。 （4）整合資源 公司在開發(fā)某小區(qū)的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對(duì)性的進(jìn)行前期廣告宣傳，同時(shí)，還可以利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性的活動(dòng)。內(nèi)容包括：戶型解析，家裝材料、工藝講解，建材團(tuán)購活動(dòng)等。 在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請(qǐng)方，這樣緩解了客戶的抵觸情緒，未簽單時(shí)采用廣告發(fā)布、業(yè)務(wù)員拉單、加強(qiáng)物業(yè)公關(guān)等多種方式進(jìn)行，簽單時(shí)，采用電

47、話營銷、參觀樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個(gè)小區(qū)做透做強(qiáng)。 附裝修客戶消費(fèi)心理圖： 五、 財(cái)務(wù)計(jì)劃 1，成本、費(fèi)用與收益分析 預(yù)計(jì)前期固定投資在20萬左右，以置地投資廣場150平米辦公面積計(jì)算： 項(xiàng) 目 直接費(fèi)用： 可變費(fèi)用 房 租 150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年 裝 修 150㎡×400元/㎡=60000元

48、 辦公設(shè)備 20000元 辦公家具 12000元 物業(yè)費(fèi) 150㎡×0.4元×365/天=21900元 其 他 8100元 … 員工工資

49、 直接費(fèi)用： 可變費(fèi)用 總經(jīng)理 1×3000=3000×12=36000 設(shè)計(jì)部經(jīng)理 1×1500=1500×12=18000 設(shè)計(jì)師 3×1000=3000×12=36000 設(shè)計(jì)助理 2×

50、800=1600×12=19200 市場部經(jīng)理 1×1500=1500×12=18000 業(yè)務(wù)員 5×800=4000×12=48000 前臺(tái)接待 1×800=800×12=9600 會(huì)計(jì) 1×1000=1000×12=12000 文員 1×800=8

51、00×12=9600 工程部經(jīng)理 1×1500=1500×12=18000 企劃 1×1000=1000×12=12000 辦公用品及物料 固定 可變費(fèi)用 辦公用品 1000×12=12000 企業(yè)宣傳（小區(qū)設(shè)點(diǎn)、展會(huì)）

52、 5000×12=60000 其他：（交通費(fèi) ）等 3000×12=36000 總計(jì)：固定投資230000＋員工工資236400＋辦公、企宣108000=574400元/年 注：盈虧平衡（保本）分析： 盈虧平衡點(diǎn)=固定費(fèi)用/邊際收益率

53、 邊際收益率=100%—（預(yù)計(jì)簽單成本/預(yù)計(jì)簽單額）—（可變費(fèi)用/預(yù)計(jì)簽單額） 例如：預(yù)計(jì)年簽單2000000元，簽單成本為2000000元/0.7%=1400000元 收益率為：100%—（1400000元/2000000元=0.7%）—（164100/2000000元=0.04%）=0.08205% 說明：以裝修公司年簽單200萬元計(jì)算，140萬為簽單成本占簽單額70%，辦公用品及其他費(fèi)用占簽單額0.08205%，因此，可變費(fèi)用總額為0.7＋0.08205=0.78205

54、，邊際收益率就是100%—78.205%=1.00—0.78205=0.22，公司當(dāng)年總費(fèi)用為574400減去辦公用品和其他可變費(fèi)用164100元得出固定費(fèi)用410300元，因此，盈虧平衡點(diǎn)就是：固定費(fèi)用410300元/邊際收益率0.22=1865000，也就是說公司當(dāng)年必須簽單1865000才能保本。 2，簽單收入預(yù)測 要達(dá)到保本簽單1865000元，按平均單量35000元計(jì)算需要53個(gè)簽單客戶，按簽單成功率20%計(jì)算公司需要265個(gè)有效客戶（方案客戶），目前公司5名業(yè)務(wù)人員按每人每月最低5個(gè)有效客戶計(jì)算，根據(jù)每月交房小區(qū)變化做適當(dāng)調(diào)整。 3，財(cái)務(wù)管理

55、 略 六、團(tuán)隊(duì)管理 1，核心團(tuán)隊(duì)介紹及職責(zé) 待定 2，激勵(lì)與約束機(jī)制 詳見各部門薪酬及制度 3，人力資源需求 裝修公司主要設(shè)立部門有：設(shè)計(jì)部、市場部、工程部、行政部、企劃部、財(cái)務(wù)部 具體人數(shù)經(jīng)決議后待定。 4，外部合作關(guān)系 保持良好對(duì)外合作關(guān)系有利于工作的進(jìn)展，這里主要涉及合作關(guān)系有：材料供應(yīng)商、房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司、媒體等。 七、計(jì)劃實(shí)施 目標(biāo)確定以后，接下來就是實(shí)施，開業(yè)前需要完成的事情有： 1、核心團(tuán)隊(duì)職責(zé)及合作方式確定、裝修公司報(bào)價(jià)系統(tǒng)、薪資體系、績效考核等確定。 2、2009年8—9月，營業(yè)執(zhí)照辦理、辦

56、公場地選址、裝修設(shè)計(jì)和施工、辦公設(shè)備及家居采購、宣傳物品制作、材料商洽談、人才招聘、培訓(xùn)等。 附：啟動(dòng)成本明細(xì) 項(xiàng)目 所需數(shù)量 單價(jià) 總價(jià) 房 租 150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年

57、 裝 修 150㎡×400元/㎡=60000元 辦公設(shè)備 20000元 辦公家具 12000元 物業(yè)費(fèi) 150㎡×0.4元×365/天=21900 其 他 8100 … 結(jié)束語: 裝修公司成立的價(jià)值在哪？我們要達(dá)到什么樣

58、的目標(biāo)？為什么比別人更有優(yōu)勢來做這件事？是否已建立起支撐裝修公司有效運(yùn)轉(zhuǎn)的管理體系和核心團(tuán)隊(duì)？ 附：管理文件匯編 1.設(shè)計(jì)部文件 《客戶洽談?wù)f明》、《客戶服務(wù)流程》、《設(shè)計(jì)部工作流程、工作制度》、《主材樣板冊(cè)》、《設(shè)計(jì)圖紙標(biāo)準(zhǔn)》、《設(shè)計(jì)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》、《設(shè)計(jì)合同》、《工程施工合同》、《客戶驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》、《統(tǒng)一報(bào)價(jià)系統(tǒng)》 2.行政文件 《員工守則》、《薪酬管理體系》、《績效考核辦法》、《部門作業(yè)流程》、《員工福利制度》 3.市場部文件 《業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表》、《客戶跟進(jìn)記錄表》、《業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)表》、《市場部業(yè)務(wù)聯(lián)轉(zhuǎn)單》、業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)，月工作計(jì)劃 4.工程部文件 《材料選購表》《材料申

59、購單》、《材料驗(yàn)收單》、《工程部工作流程、管理制度》、《施工現(xiàn)場安全管理規(guī)定》、《文明施工規(guī)章》、《施工進(jìn)度計(jì)劃》、《項(xiàng)目分包合同》、《質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》、《施工過程驗(yàn)收單》、《項(xiàng)目變更單》、《現(xiàn)場交接記錄》、《施工日志》、《巡檢處罰單》、《完工自檢單》、《竣工驗(yàn)收單》、《保修單》、《工程款申請(qǐng)表》 5.財(cái)務(wù)部文件 《財(cái)務(wù)部工作制度》、《財(cái)務(wù)報(bào)銷制度》、《完工項(xiàng)目歸檔資料明細(xì)》、《財(cái)務(wù)月報(bào)表》、階段性財(cái)務(wù)分析報(bào)告 6.客服文件 《客戶信息匯總表》、《售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》、《客戶回訪調(diào)查表》、《投訴申告記錄》、《維修派單記錄》 膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃

60、螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇

61、薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂

62、螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆

63、蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀

64、袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇

65、螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻

66、薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿聿膅蒂蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀芄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肅膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蝕蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薆蚆羆肂荿薂羅膄薅袀羅芇莈