《ERP方案論證與效益分析(PPT 151頁)》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《ERP方案論證與效益分析(PPT 151頁)（153頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、Win-Win International Tel:(8610)8496-7001金蝶ERP營銷培訓(xùn)的架構(gòu)基礎(chǔ)銷售顧問式銷售差異化 市場營銷產(chǎn)品知識ERP與信息技術(shù)知識方案營銷 方案模擬演練客戶關(guān)系管理客戶體驗項目及團隊管理銷售 人員管理銷售 業(yè)務(wù)管理財經(jīng)、管理與行業(yè)知識第一梯次培訓(xùn)第一梯次培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 及自修及自修第一梯次培訓(xùn)第一梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)第二梯次培訓(xùn)ERP方案論證與效益分析課程目的1、掌握ERP方案論證與效益分析的方法、工具及過程2、全面檢驗學(xué)員ERP顧問式銷售的技巧，分析策劃的能力 產(chǎn)品/行業(yè)及 ERP的知識，綜合提升學(xué)員素質(zhì)3、應(yīng)用ER

2、P方案論證的方法，發(fā)掘客戶關(guān)鍵成功要素,識別客戶的障礙/困難及影響，為客戶設(shè)計具有針對性的 解決方案及實施規(guī)劃4、幫助客戶分析實施ERP 所帶來的經(jīng)濟效益/價值，增加 金蝶的競爭特色與實力，從而說服客戶，贏得訂單4、情境模擬，實戰(zhàn)操演，團隊協(xié)作，增強信心 課程大綱第一章第一章 顧問式方案營銷的認識顧問式方案營銷的認識第二章第二章 確認商機中的方案營銷確認商機中的方案營銷第三章第三章 主導(dǎo)進程中的方案營銷主導(dǎo)進程中的方案營銷第四章第四章 客戶需求的認識客戶需求的認識第五章第五章 方案論證中的客戶效益分析方案論證中的客戶效益分析第六章第六章 方案論證中的金蝶差異性評估方案論證中的金蝶差異性評估第七

3、章第七章 方案論證中的客戶方案簡報方案論證中的客戶方案簡報第一章顧問式方案營銷的認識顧問式銷售的描述Using the right resource，（金蝶人員）call to the right people,（客戶方人員）at the right time and place,（銷售過程）with the right selling points/tools.（賣點）顧問式銷售的要素金蝶公司人員金蝶公司人員銷售過程銷售過程客戶方人員客戶方人員賣點賣點客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理售前售前工程師工程師銷售銷售經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品部產(chǎn)品部工程師工程師高層領(lǐng)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)1.確認商機確認商機(E)項目負責(zé)人/發(fā)起人針對客

4、戶痛點的成功案例2.主導(dǎo)進程主導(dǎo)進程(D)項目小組針對客戶需求的產(chǎn)品特點3.方案論證方案論證(C)高層領(lǐng)導(dǎo)項目小組客戶方案的經(jīng)濟效益,差異性及實施計劃4.商務(wù)洽談商務(wù)洽談(B)項目采購方案的價值/性價比,金蝶的信譽及承諾5.銷售成交銷售成交(A)高層領(lǐng)導(dǎo)項目采購戰(zhàn)略合作項目實施12 3456789 10 11 12 13 14 15 16ResourceResource（金蝶人員）（金蝶人員）RW RRRWWWRRRRWWWWPeoplePeople（客戶方人員）（客戶方人員）RR WRRWRRWRWWRWWWSelling Selling pointspoints（賣點）（賣點）RR RWR

5、RWRWWRWWRWWTime and Time and placeplace（銷售過程）（銷售過程）RR RRWRRWRWWWWWRW金蝶銷售的誤區(qū)在哪里?有有效效的的銷銷售售技技巧巧 周周詳詳?shù)牡姆址治鑫霾卟邉潉澞苣芰α?溝溝通通 人人際際關(guān)關(guān)系系 銷銷售售推推進進 信信息息收收集集 信信息息分分析析 戰(zhàn)戰(zhàn)備備的的 思思考考 項項目目管管理理 專專業(yè)業(yè)的的 知知識識 自自我我管管理理素素質(zhì)質(zhì) 說服、呈現(xiàn)、演示 談判、處理異議 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高層信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶現(xiàn)狀、困難、及影響 客戶三維需求 客戶立項內(nèi)容 客戶SWOT分析 預(yù)測潛在客戶需求 客戶項目小組成

6、員 影響、偏向 銷售機會競爭力評估 銷售機會成敗評估 銷售預(yù)測 影響客戶立項標(biāo)書策略 銷售策略 客戶決策者關(guān)系策略 銷售項目團隊組建 銷售項目資源協(xié)調(diào) 銷售項目行動計劃 銷售漏斗的進程監(jiān)控 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的認識 效益分析及方案制作 創(chuàng)新、誠信、熱情 看事情的客觀態(tài)度 不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律 1 1.確確認認商商機機 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 2 2.主主導(dǎo)導(dǎo)進進程程 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V

7、V V V V V V V V V V V V V 3 3.方方案案論論證證 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4 4.商商務(wù)務(wù)洽洽談?wù)?V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5 5.銷銷售售成成交交 V V V V V V V V V V V V V V ERP顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì)顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì)銷售過程銷售過程

8、技巧技巧能力能力知識知識素質(zhì)素質(zhì)三種ERP的銷售方式懂自己 產(chǎn)品/服務(wù)如何幫助 一般客戶 懂自己 產(chǎn)品/服務(wù)今天我們的銷售今天我們的銷售懂自己如何具體滿足特定客戶需求并創(chuàng)造價值 產(chǎn)品/服務(wù)懂特定客戶需求懂自己產(chǎn)品/服務(wù)懂ERP顧問式的銷售顧問式的銷售懂ERP 如何幫助 特定用戶懂特定客戶需求懂ERPERP專家的銷售專家的銷售ERP銷售人員的責(zé)任 為顧客創(chuàng)造價值為金蝶創(chuàng)造利潤價值的涵義價值效益成本=(Value)(Benefit)(Cost)客戶的效益 =項目帶給客戶的有形（如開源、節(jié)流）及無形（如品牌、員工士氣）效益客戶的成本=產(chǎn)品及服務(wù)的價格 +客戶采購，實施，運行 及支持的費用=總擁有成本

9、TCO（Total Cost of Ownership）購買和實施購買和實施ERPERP方案的綜合費用方案的綜合費用成本上升成本上升生產(chǎn)力下降生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格質(zhì)量不合格交貨的延誤交貨的延誤買買不買不買引導(dǎo)客戶購買意向的方法庫存的積壓庫存的積壓價值天平ValuePain/BenefitsCost中間利潤的涵義 利利 潤潤=合同價總方案成本合同價總方案成本總方案成本總方案成本 =軟件產(chǎn)品成本軟件產(chǎn)品成本 +實施服務(wù)成本實施服務(wù)成本 +銷售及售前支持成本銷售及售前支持成本（供應(yīng)商）（供應(yīng)商）(Profit)(Price)(Cost)ERP 方案營銷的目標(biāo)ERP方案營銷過程

10、效益分析效益分析差異性評估差異性評估方案架構(gòu)方案架構(gòu)實施規(guī)劃實施規(guī)劃需求調(diào)研需求調(diào)研方案設(shè)計方案設(shè)計方案提交方案提交確認商機確認商機主導(dǎo)進程主導(dǎo)進程方案論證方案論證1.給客戶的方案千篇一律，幾乎很少談到客戶的現(xiàn)狀/困難及需求；2.不知道客戶真正關(guān)心的是什么，對客戶的了解不夠，沒有針對性；3.方案中談的最多的是自已及產(chǎn)品；4.談不出金蝶為客戶創(chuàng)造什么價值/效益;5.談不出金蝶與競爭對手的差異性，客戶為什么要選擇金蝶；6.很少談金蝶的成功案例，或如何幫助客戶成功的，缺乏說服的力度；7.無法解除客戶心中的顧慮與疑慮金蝶在客戶方案設(shè)計中的誤區(qū)1.No interest/need2.No hurry3.

11、No money4.No good5.No trust/creditERP銷售中最常見的客戶異議您可以用方案營銷來排除異議，贏得訂單！您可以用方案營銷來排除異議，贏得訂單！第二章確認商機中的方案營銷1、需求應(yīng)該夠廣，能涵蓋客戶項目小組每個成員的痛點2、需求應(yīng)該夠深，能挖出客戶自己意識到或沒有意識到的事項3、需求應(yīng)該公私兼?zhèn)?，能顧全公事的要求及個人的愿望4、需求應(yīng)有優(yōu)先順序，能反應(yīng)出對 客戶的輕重緩急5、需求應(yīng)該與供應(yīng)商所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)，能符合買賣雙方的企業(yè)文化需求調(diào)研的目標(biāo) 確認商機中的方案營銷流程了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難引導(dǎo)客戶承諾立項說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣分析客戶潛在需求切入點切入

12、點痛點痛點（針對客戶項目發(fā)起人）分析影響/后果營 銷利 潤財 務(wù)產(chǎn) 品服 務(wù)技 術(shù)品 牌速 度政 治 競爭對手法 令 供 應(yīng) 商 經(jīng) 濟 合 作 者社 會 客戶喜好科 技 替 代 品危 機 行業(yè)規(guī)則 產(chǎn) 能質(zhì) 量渠 道員 工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營模式客戶關(guān)系客戶SWOT分析客戶名客戶名:強強 項項（Strength）客戶企業(yè)內(nèi)部客戶企業(yè)外部弱弱 項項 (Weakness)機機 會會 (Opportunity)威威 脅脅（Threat）工具包客戶潛在需求分析客戶名客戶名:時間：時間：銷售代表：銷售代表：強強 項項（Strength）弱弱 項項 (Weakness)機機 會會 (Opportunit

13、y)威威 脅脅（Threat）工具包幫助客戶強化或擴大其優(yōu)勢：幫助客戶克服其弱點，或使弱點不那么重要：幫助客戶抓住機遇：幫助客戶防御或消除威脅：商機的切入點切入點切入點金蝶的產(chǎn)品金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)成功案例成功案例工具包（舉例）商機的切入點切入點切入點金蝶的產(chǎn)品金蝶的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)成功案例成功案例提升庫存的周轉(zhuǎn)率以便迎接國外訂單的旺季K/3制造TCL銷售轉(zhuǎn)型，來抗衡競爭對手的市場擴充CRM紅燈籠1.分析太過籠統(tǒng)，不具體；2.分析太表面化，不深入；3.對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；4.以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；5.多以集中財務(wù)的眼光去分析客戶的需求；6.客戶的所有需求都用“E

14、RP”一概而論，從而失去分析的意義；7.客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍8.費盡心思去搬自已的產(chǎn)品；金蝶在分析客戶SWOT及潛在需求時的誤區(qū)了解客戶現(xiàn)狀的典型問話 你們的庫存周轉(zhuǎn)每年多少次？在SARS期間，你的進貨是如何做的？你公司的年銷售額是多少？你公司有多少員工？你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？你是如何統(tǒng)計進、銷、存數(shù)量的？技巧篇現(xiàn)狀問話的特色 沒有銷售經(jīng)驗的人，喜愛問此類問題 -容易 -安全，不得罪人 有經(jīng)驗的銷售人員此類問題問得較少技巧篇發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題的典型問話 你對現(xiàn)在的庫存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？在SARS期間，你對所采用的進貨方式感覺如何？公司及客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量有質(zhì)疑嗎

15、？你公司在轉(zhuǎn)型上的重大障礙是什么？你覺得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？技巧篇困難/問題問話的特色 對小單的成功特別有效 有經(jīng)驗的銷售人員較沒有經(jīng)驗的人員問的多 有經(jīng)驗的銷售人員困難/問題問話比現(xiàn)狀問話多 對自尊心很強的人，困難/問題問話要有技巧技巧篇分析客戶影響/后果的典型問話 這樣的庫存周轉(zhuǎn)，對你的流動資金影響是什么？這樣的庫存周轉(zhuǎn)，會不會增加你的運作成本？要SARS期間，你的進貨方式，對第二季度業(yè)績有什么影響嗎？轉(zhuǎn)型太慢，對你2003年的銷售會帶來什么后果？SARS疫情的失控，對中國政府意味著什么？技巧篇影響/后果問話的特色 對大單的成功特別有效 幫助客戶認識困難/問題的嚴(yán)重性 并建立價值觀 最

16、易引起企業(yè)高層決策者的注意 與現(xiàn)狀問話及困難/問題問話相比，難度大技巧篇問話的誤區(qū)沒有經(jīng)驗的銷售容易出現(xiàn)：問話太多，買方很快就不耐煩 問話太散，沒有目標(biāo)/方向，及邏輯性 問話太大，重點不明確，很難回答 問話太表面，沒有深入挖掘，及時追問 問話太直接，涉及到敏感、機密的事項技巧篇問話應(yīng)注意的事項1、事先做好問話的計劃（拜訪前的準(zhǔn)備）2、問話有目標(biāo)、有重點、有策略3、問話應(yīng)簡潔、清晰4、問話應(yīng)有連貫性技巧篇1.自已講得多，客戶講得少；2.過早推銷產(chǎn)品/服務(wù)的方案3.聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息；4.愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對客戶的回答不知如何分析；5.對客戶的困難缺乏追問；6.幾乎沒有問及客戶的困難所

17、造成的影響；7.言語生硬，造成客戶反感；8.問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)。金蝶在詢問客戶痛點時的誤區(qū)客戶現(xiàn)狀、困難及影響問話的準(zhǔn)備客戶名客戶名:時間：時間：銷售代表：銷售代表：現(xiàn)現(xiàn) 狀狀工具包困難困難/問題問題影影 響響客戶現(xiàn)狀、困難及影響的分析客戶名客戶名:時間：時間：銷售代表：銷售代表：現(xiàn)現(xiàn) 狀狀工具包困難困難/問題問題產(chǎn)生的影響產(chǎn)生的影響客戶現(xiàn)狀、困難及影響問話的分析客戶名客戶名:時間：時間：銷售代表：銷售代表：現(xiàn)現(xiàn) 狀狀困難困難/問題問題產(chǎn)生的影響產(chǎn)生的影響庫存周轉(zhuǎn)率每年12次庫存周轉(zhuǎn)率太慢，業(yè)界平均是50次_流動資金積壓2億_庫存的儲蓄/管理/損耗/淘汰的運作成本每年2千萬_倉庫不

18、夠用，新建費用1億（舉例）說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣1、介紹客戶成功案例 -同行業(yè) -類似問題 -如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶解決問題 -結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/服務(wù) -FAB說服技巧 -提供產(chǎn)品說明,藍皮書3、介紹公司有實力幫助客戶 -公司介紹 -業(yè)界排行 -品牌客戶成功案例行業(yè)客戶主營業(yè)務(wù)困難及影響金蝶的解決方案實施時間及效果選擇金蝶的原因聯(lián)系客戶方式A B C客戶名工具包1.會將弱點暴露給客戶/競爭對手2.絕大多數(shù)客戶看不懂產(chǎn)品技術(shù)“藍皮書”3.沒有找到客戶的痛點與需求（客戶ERP的痛點與需求不會在電話里告訴你）；4.ERP的產(chǎn)品功能與效益，不是簡單的幾句話或宣傳資料就能向客戶

19、闡述清楚的；5.先將幾頁產(chǎn)品宣傳資料給客戶，你會誤導(dǎo)或局限了客戶的需求；6.競爭對手會通過電話向你索要資料，加以研究與攻擊；7.在銷售進程中，你會很容易失去主導(dǎo)的作用，從而失控；8.沒有機會談效益及金蝶的差異性，便落入了產(chǎn)品的同質(zhì)化及價格戰(zhàn)的陷井中。為什么不可過早將產(chǎn)品資料給客戶合格銷售商機應(yīng)具備的條件1、潛在客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算預(yù)算采購我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購時間時間計劃第三章主導(dǎo)進程中的方案營銷主導(dǎo)進程中的方案營銷流程（針對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項目小組成員）了解企業(yè)/部門的目標(biāo)明確關(guān)鍵成功要素（CSF）發(fā)現(xiàn)障礙/問題/困難識別

20、客戶三維需求藉產(chǎn)品演示來增強客戶對我們產(chǎn)品的信心分析影響/后果賣點企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對IT投資的困惑85的高層領(lǐng)導(dǎo)同意為了保持競爭優(yōu)勢，他們在IT上的投資絕不可免Computer World Survey高層領(lǐng)導(dǎo)為了無法評估IT投資對企業(yè)的經(jīng)濟利益又困惑不已Booz Allen財富500的領(lǐng)導(dǎo)對IT投資的考慮 ITIT投資能幫助實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)投資能幫助實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) ITIT投資能增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢投資能增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ITIT投資能衡量出它的效益及回報投資能衡量出它的效益及回報高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的特色識別客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè)/部門目標(biāo)所必須實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素（CSF）、現(xiàn)今的障

21、礙及其所需要的具體信息關(guān)鍵成功要素（CSF）分析法 概念 此后理論不斷被完善 90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇 信息系統(tǒng)的分析方法最先由 MITs Sloane School of Management 的 John Rockard 在1980提出高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的安排 包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo)（如President,CEO,CFO,COO);職能部/事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)（如VP Sales,VP Mfg,VP X產(chǎn)品事業(yè)部）；地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)（如華東區(qū)GM）訪談高層領(lǐng)導(dǎo)46人，以涵蓋ERP影響范圍為目的 每次訪談人數(shù)1位 訪談時間45分鐘之內(nèi) 訪談安排是一個連接一個，由上層往下，所有CSF訪談一天做完目標(biāo)（目

22、標(biāo)（GoalsGoals）：）：企業(yè)在某時間段內(nèi)計劃達成的事項 （通常帶有指標(biāo)）目標(biāo)可涵蓋四大類：經(jīng)濟效益、客戶關(guān)系、經(jīng)營運作、員工能力 企業(yè)的目標(biāo)通常是由上（總部）往下（事業(yè)部/大區(qū)）落實 例如：在2003年消費IT產(chǎn)品事業(yè)部 計劃增加30銷售額不同行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)行業(yè)電子汽車化學(xué)食品增加業(yè)務(wù)收入擴大市場占有率增加利潤改善產(chǎn)品質(zhì)量改善服務(wù)質(zhì)量提升對市場反應(yīng)速度快速研發(fā)及投放新產(chǎn)品改善物流分配能力遵循政府行業(yè)規(guī)定關(guān)鍵成功要素（Critical Success Factors,CSF）為了達成企業(yè)目標(biāo)，必須要做成功（不許失?。┑氖马?例如：在年底前建立全國23個地市級的分銷網(wǎng)點 最好說明

23、如何衡量CSF，并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 每個人描述CSF的詞語會有所不同 例如：今年的重點工作是決定企業(yè)關(guān)鍵成功要素（CSF）的考慮1.企業(yè)所屬行業(yè)特性的考慮2.企業(yè)在行業(yè)中規(guī)模大小、排行順序、競爭策略和地理位置的考慮3.企業(yè)內(nèi)部特殊狀況的考慮4.當(dāng)前及未來經(jīng)濟、政治環(huán)境的考慮SWOT軟件企業(yè)的關(guān)鍵成功要素類型類型大眾市場軟件公司大眾市場軟件公司企業(yè)解決方案公司企業(yè)解決方案公司 專業(yè)服務(wù)公司專業(yè)服務(wù)公司關(guān)鍵關(guān)鍵成功成功要素要素及優(yōu)及優(yōu)先順先順序序營銷合作活動全球化（Globalization）人員管理產(chǎn)品開發(fā)合作活動（Partnering）服務(wù)戰(zhàn)略（Service Strategy）營銷（Sales&Ma

24、rketing）人員管理（People Management）產(chǎn)品開發(fā)（R&D)人員管理人類資源分配（Assignment of HR)產(chǎn)品開發(fā)營銷合作戰(zhàn)略舉例舉例MS、金山金蝶、用友、SAP“Big Five”、漢普-Secrets of Software Success-Mckinsey&Company設(shè)計產(chǎn)品去滿足客戶需要減少新產(chǎn)品從推介到最終出廠的時間利用高技術(shù)工具進行產(chǎn)品和工藝設(shè)計提高產(chǎn)品/元件可靠性減少產(chǎn)品成本提高工廠的運作效率減少和控制庫存改善與供應(yīng)商的溝通，理順采購流程準(zhǔn)確而及時地滿足訂單提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預(yù)測精度提高銷售人員的效率合理地預(yù)期價格以獲得利潤改善對一線的支持優(yōu)化資源分

25、配和使用提高部門間溝通電子行業(yè)典型的CSF化工行業(yè)的典型CSF 改進市場營銷及客戶服務(wù)的支持 降低成本 發(fā)展供應(yīng)鏈中上下游關(guān)系 控制產(chǎn)能 保障產(chǎn)品的一致性 保證產(chǎn)品及工作環(huán)境的安全 維護設(shè)備的正常運行 減少新產(chǎn)品的開發(fā)時間 識別新的市場及產(chǎn)品需求 掌握競爭對手狀況 降低物流成本 更新生產(chǎn)流程高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊 您企業(yè)有沒有使命方針?企業(yè)目標(biāo)與使命方針是否一致?這些目標(biāo)如何量化?目標(biāo)達成的時間?目標(biāo)是如何被指定的?目標(biāo)中何者最重要?為什么?員工如何得知企業(yè)的目標(biāo)?哪些行業(yè)趨勢帶動了您企業(yè)的目標(biāo)?1.1.請問您企業(yè)最關(guān)注的目標(biāo)為何請問您企業(yè)最關(guān)注的目標(biāo)為何?您部門的目標(biāo)為何您部門的目標(biāo)為何

26、?他們的優(yōu)先順序為何他們的優(yōu)先順序為何?高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊 如何定義“成功”?如何量化這些CSF?你現(xiàn)在有什么信息來追蹤及衡量這些CSF?這些CSF與上述的目標(biāo)有什么關(guān)系?這些CSF是如何被決定的?這些CSF是否與從事的行業(yè)有關(guān)?這些CSF是否與你企業(yè)的外界因素 (如經(jīng)濟環(huán)境,人文地理,政府條例等)有關(guān)聯(lián)?2.2.請問為了達成上述目標(biāo)請問為了達成上述目標(biāo),您認為那些是關(guān)鍵成功要素您認為那些是關(guān)鍵成功要素(CSF)?(CSF)?工具包高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談記錄(一)客戶名稱訪談?wù)呷掌跁r間被訪者職位地點企業(yè)及部門的目標(biāo)關(guān)鍵成功要素 CSF障礙障礙(Obstacles)(Obstacles)或問

27、題或問題(Issues)(Issues)阻礙我們達成CSF的種種現(xiàn)狀 例如:過時的手工記錄和電話溝通方式 障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計劃目標(biāo)高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊 過去的困難問題是哪些?及時反饋銷售的狀況對你是否重要?物流和分配是否暢通?成本的結(jié)構(gòu)是否清楚?新產(chǎn)品的推廣是否順利?客戶的需求是否明確?未來的困難問題會不同嗎?哪些?3.3.有什么樣的困難有什么樣的困難 問題阻礙了您實施問題阻礙了您實施CSF?CSF?牽連的影響牽連的影響(Implication)(Implication)障礙如不去除,還會有哪些被牽連的負面影響 例如:適時的信息傳遞方式會帶給客戶服務(wù)的不及時高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談

28、指導(dǎo)手冊 這些障礙會不會需要增加庫存?機器設(shè)備是否因此而停工?會不會影響交貨期?成本會不會而增加?會影響企業(yè)的某些認證資格或執(zhí)照?客戶的滿意度或忠誠度會被影響4.4.上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業(yè)務(wù)上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業(yè)務(wù)?工具包高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談記錄(二)客戶名稱訪談?wù)呷掌跁r間被訪者職位地點障礙問題牽連影響魚骨圖分析問題的原因問題問題主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包（舉例）用魚骨圖分析庫存積壓的問題庫存積壓庫存積壓原材料積壓原材料積壓完成品積壓完成品積壓在制品積壓在制品積壓工單因缺料怠工安全庫存太多庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)BOM不準(zhǔn)不必要的采購太多淘汰品、廢料太多庫

29、存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)訂單不準(zhǔn)安全庫存太多銷售預(yù)測不準(zhǔn)高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊 你現(xiàn)在如何收到信息?頻率?這些信息是否及時?是否準(zhǔn)確?這些信息是否夠用?是否太多?你對企業(yè)現(xiàn)有信息的處理有什么看法?5.5.為了完成企業(yè)的目標(biāo)及為了完成企業(yè)的目標(biāo)及CSFCSF并克服障礙并克服障礙 您需要什么信息來幫助你作決策您需要什么信息來幫助你作決策?哪些其他部門?溝通的方式?溝通的頻率?溝通什么信息?6.6.你或你的部門平常如何與其他部門溝通你或你的部門平常如何與其他部門溝通?高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊 強化了你的競爭優(yōu)勢?減低成本?改進生產(chǎn)力?改進服務(wù)水平?增加收入?幫助決策?7.7.你對現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)熟不熟悉你

30、對現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)熟不熟悉?它是否它是否 改變員工工作的方法?改變員工溝通的方法?改變員工工作的士氣?幫助企業(yè)組織的扁平化?8.8.你認為安裝及實施信息管理系統(tǒng)會如何影響您企業(yè)的架構(gòu)你認為安裝及實施信息管理系統(tǒng)會如何影響您企業(yè)的架構(gòu)?工具包高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談記錄(三)客戶名稱訪談?wù)呷掌跁r間被訪者職位地點障礙問題關(guān)鍵信息需求與 MIS 部門訪談并收集資料 對象應(yīng)是策劃 MIS采購的主管(如CIO,MIS 經(jīng)理)訪談時間約一小時 除了詢問MIS部門的目標(biāo)、CSF與現(xiàn)存困難外 并加上他對用戶部門主要障礙的看法及意見 收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備的資料(見工具)地點HW類別廠家型號數(shù)量使用部門部門用戶人數(shù)部門

31、應(yīng)用每年維修費用客戶名稱_ 日期_ 客戶現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備清單(一)硬件部分工具包地點SW類別廠家型號使用部門部門使用數(shù)量部門用戶人數(shù)部門應(yīng)用每年維修費用客戶名稱_ 日期_ 客戶現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備清單(二)軟件部分工具包與財務(wù)部門訪談并收集生產(chǎn)營業(yè)成本的資料 通常是交給客戶財務(wù)部門來收集資料(見工具)資料主要用于計算ERP對客戶的效益 客戶如果沒有準(zhǔn)確數(shù)據(jù),就大概估計成本類別 細節(jié) 說明 去年 前年 人工 小時工 領(lǐng)薪水 員工數(shù) 平均薪資及福利每位 加班 員工數(shù) 平均薪資及福利每位 加班 管理(Overhead)花費 資本 辦公室租金 辦公室設(shè)備維修 辦公室機器維修 辦公用品 通訊水電 差旅 設(shè)備機器

32、折舊 客戶名稱 _ 辦公室地點 _ 日期 _營 業(yè) 成 本工具包成本類別細節(jié)說明去年前年人工直接間接員工數(shù)平均薪資及福利每位加班員工數(shù)平均薪資及福利每位加班物料原材料報廢的原材料半成品(WIP)報廢的半成品完成品報廢的完成品管理(Overhead)花費資本廠房的租金及維修機器的維修設(shè)備的維修通訊水電差旅辦公用品機器設(shè)備折舊物流倉庫租金及維修運輸客戶名稱 _ 工廠地點 _ 日期 _生 產(chǎn) 成 本工具包 目目 標(biāo)標(biāo) 關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素(CSF)(CSF)介紹新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品 提高產(chǎn)品提高產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 質(zhì)量質(zhì)量 提高收入的提高收入的 增長速度增長速度 提高盈利能力提高盈利能力 設(shè)計產(chǎn)品去滿足

33、客戶需要 減少新產(chǎn)品從推介到最終出廠的時間 利用高技術(shù)工具進行產(chǎn)品和工藝設(shè)計 提高產(chǎn)品/元件可靠性 減少產(chǎn)品成本 提高工廠的運作效率 減少和控制庫存 改善與供應(yīng)商的溝通，理順采購流程 準(zhǔn)確而及時地滿足訂單 提高產(chǎn)品生產(chǎn)的預(yù)測精度 提高銷售人員的效率 合理地預(yù)期價格以獲得利潤 改善對一線的支持 優(yōu)化資源分配和使用 提高部門間溝通 要點：圖中灰色部分為直接支持目標(biāo)的 CSF 電子行業(yè)的描述目標(biāo)與關(guān)鍵成功要素(CSF)關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素(C CS SF F)障障礙礙 問問題題設(shè) 計產(chǎn) 品去 滿足 客戶 需要減 少新 產(chǎn)品 從推 介到 最終 出廠 的時間利 用高 技術(shù) 工具 進行 產(chǎn)品 和工 藝

34、設(shè)計提 高產(chǎn) 品/元件 可靠性減 少產(chǎn) 品成本提 高工 廠的 運作 效率減 少和 控制 庫存改 善與 供應(yīng) 商的 溝通，理 順采 購流程準(zhǔn) 確而 及時 地滿 足訂單提 高產(chǎn) 品生 產(chǎn)的 預(yù)測 精度提 高銷 售人 員的 效率合 理地 預(yù)期 價格 以獲 得利潤改 善對 一線 的支持優(yōu) 化資 源分 配和 使用提 高部 門間 溝通使用新元件來代替標(biāo)準(zhǔn)部件工藝設(shè)計落后于產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計需要大量的人力由于產(chǎn)品和工藝的復(fù)雜性導(dǎo)致難以確定產(chǎn)品品質(zhì)問題僵硬的制造系統(tǒng)長的產(chǎn)品交貨時間庫存過剩太多積壓在手頭正在處理的訂單元件短缺過多的供應(yīng)商數(shù)量市場銷售情況引發(fā)的緊急產(chǎn)品和計劃改變不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測和實際業(yè)績信息提供給

35、銷售人員不恰當(dāng)?shù)目蛻?產(chǎn)品/價格信息過高的產(chǎn)品配送和服務(wù)成本缺乏及時的信息低效率的部門間溝通要點：圖中灰色部分為與 CSF 相關(guān)的障礙 電子行業(yè)的描述關(guān)鍵成功要素(CSF)與障礙/問題 障障礙礙 問問題題 牽牽連連影影響響使用新元件來代替標(biāo)準(zhǔn)部件工藝設(shè)計落后于產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計需要大量的人力產(chǎn)品和工藝復(fù)雜性導(dǎo)致的品質(zhì)問題僵硬的制造系統(tǒng)長的產(chǎn)品交貨時間庫存過剩太多積壓在手頭正在處理的訂單元件短缺過多的供應(yīng)商數(shù)量市場情況引發(fā)的緊急產(chǎn)品和計劃改變不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測和實際業(yè)績信息提供給銷售人員不恰當(dāng)?shù)目蛻?產(chǎn)品/價格信息過高的產(chǎn)品配送和服務(wù)成本缺乏及時的信息低效率的部門間溝通較長的產(chǎn)品開發(fā)到交貨時間較少的

36、推介新產(chǎn)品生產(chǎn)效率低減低產(chǎn)品品質(zhì)增加的用戶產(chǎn)品回修率增加的運行成本過多的成品庫存生產(chǎn)延誤基于不精確和過時信息的決策對市場變化反應(yīng)遲鈍市場份額減少客戶不滿意度提高利潤減少員工離職率升高要點：圖中灰色部分為障礙帶來的相關(guān)后果 電子行業(yè)的描述障礙/問題與牽連的影響 障障 礙礙 問問題題 信信息息需需求求由于產(chǎn)品和工藝的復(fù)雜性難以確定產(chǎn)品品質(zhì)問題僵 硬的 制造 系統(tǒng)長的產(chǎn)品交貨時間庫存過剩太多積壓在手頭正在處理的訂單元件短缺供應(yīng)商數(shù)量過多市場銷售情況引發(fā)的緊急產(chǎn)品和計劃改變過高的產(chǎn)品配送和服務(wù)成本缺乏及時的信息低效率的部門間溝通質(zhì)量管理柔性制造系統(tǒng) FMS物料搬運工廠數(shù)據(jù)收集車間計劃制造計劃和控制配送

37、需求計劃（DPR）倉庫管理貨運管理采購及供應(yīng)鏈管理E-mail 系統(tǒng)本地網(wǎng)絡(luò)(LAN),Internet,(Web),Intranet網(wǎng)絡(luò)管理應(yīng)用開發(fā)和信息管理工具要點：圖中灰色部分為克服障礙的信息需求 電子行業(yè)的描述障礙與信息需求（針對制造、物流職能）電子行業(yè)的描述障礙與信息需求(針對銷售,市場,分銷職能)不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測和業(yè)績信息 給銷售人員不準(zhǔn)確的客戶/產(chǎn)品/價格信息 緩慢又失真的分銷業(yè)績和市場機會信息 障礙障礙 問題問題 信息信息 需求需求 不可獲得的或者陳舊的客戶歷史資料 不可獲得的或者陳舊的銷售業(yè)績數(shù)據(jù) 缺少銷售人員管轄區(qū)域與預(yù)測數(shù)據(jù) 訂單與客戶信用度查詢不連接 價格系統(tǒng)沒有折扣信

38、息 客戶信息要手工查詢 對銷售線索沒有進行跟蹤 銷售人員之間缺乏協(xié)調(diào)和溝通 分銷機構(gòu)的業(yè)務(wù)不統(tǒng)一 分銷機構(gòu)的財務(wù)不統(tǒng)一 缺乏轄區(qū)的銷售及市場信息 增加的銷售及庫存成本 供貨的及時性下跌 客戶響應(yīng)速度及滿意度下降 CRM 銷售管理(SFA)訂單管理 價格管理 產(chǎn)品管理 人力資源管理 財務(wù)分析 分銷管理 分銷財務(wù)管理 項目管理 要點：圖中灰色部分為克服障礙的信息需求產(chǎn)品演示首先記住 演示很花功夫及時間去準(zhǔn)備 演示很容易出差錯，風(fēng)險高 只有在為了推進銷售，必須要作演示時才作產(chǎn)品演示的步驟 明確我們演示的目的 確認客戶觀眾的背景、業(yè)務(wù)需求、此行的目的及想看的產(chǎn)品、功能、信息 事前準(zhǔn)備好所有演示所需的硬

39、件、軟件、資料、文檔、茶點、助手等 規(guī)劃好如何應(yīng)對可能發(fā)生的風(fēng)險、銷售團隊的分工合作 不斷演示并牢記演示流程及內(nèi)容 演示結(jié)束前，確?？蛻粢芽吹较肟吹模⒘私猱a(chǎn)品如何滿足需求，帶來價值，并詢問客戶的感受 就下一步行動計劃與客戶達成共識，謝謝客戶的時間 總結(jié)演示的得失，是否達成原先目的，及可改進事項 跟進對客戶的承諾客戶需求的認識第四章認識需求q 三維的客戶需求q 業(yè)務(wù)與個人的需求q 需求的層次 q 需求的優(yōu)先順序q 銷售賣點應(yīng)用及服務(wù)的需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求關(guān)系及合作的需求數(shù)據(jù)庫及接口數(shù)據(jù)庫及接口：Oracle,DB2,SQL Server,操作平臺

40、：操作平臺：Unix,Windows,.Net.核心技術(shù)平臺：核心技術(shù)平臺：Java,J2EE,C/S,三層結(jié)構(gòu).硬件及網(wǎng)絡(luò)：硬件及網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web 服務(wù)器質(zhì)量及安全性技術(shù)認證：質(zhì)量及安全性技術(shù)認證：ISO 9002,CMM,C2,.系統(tǒng)管理：系統(tǒng)管理：可擴展性,緊急情況處理,客戶化及 二次開發(fā)能力，人機界面設(shè)計，遠程診斷文字處理：文字處理：中文,英文專項應(yīng)用：專項應(yīng)用：財務(wù)集中,采購集中,產(chǎn)供銷一體化,模塊功能：模塊功能：銷售過程管理,庫存配送管理,經(jīng)濟效益經(jīng)濟效益:增加:利潤,營業(yè)額,生產(chǎn)力,競爭力,減低:庫存,風(fēng)險,成本,交貨期,ERP項目投資回收效益(ROI

41、)售前服務(wù)售前服務(wù) 售前咨詢 成功用戶實地參觀售后服務(wù)：售后服務(wù)：實施服務(wù),培訓(xùn),安裝,系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護,升級換代,替換其他廠家系統(tǒng) 服務(wù)體系：服務(wù)體系：戰(zhàn)略伙伴,Call Center,在線服務(wù)付款：付款：信貸,付款方式行業(yè)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用:制造,金融,電信,證券,保險,政府,打破平均化的客戶關(guān)系：打破平均化的客戶關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：特殊待遇：高層專人負責(zé)、一對一服務(wù) Premier Page VIP會員制、用戶俱樂部 Platinum Councils 最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴合作伙伴,雙贏關(guān)系雙贏關(guān)系 策略聯(lián)盟,成功樣板用戶,測試用戶個人需求：個人需求

42、：名譽,地位,權(quán)利,發(fā)展,成就,穩(wěn)定心理需求：心理需求：受重視、被關(guān)懷對服務(wù)及銷售人員的需求：對服務(wù)及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊伍產(chǎn)品與個人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤 業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求 個人需求個人需求要的是什么What a person buys?為什么要Why a person buys?帶來企業(yè)的效益帶給個人的利益可衡量的 不可衡量的講的出來 講不出來企業(yè)的效益 產(chǎn)品/服務(wù)的特點 個人的利益掛鉤掛鉤真正的痛點真正的痛苦不是來自于業(yè)務(wù)上的困難，而是這些困難所帶給的個人窘境馬斯洛的人類需求層次論生理需求生理需求安全感安全感社交需求社交需求自尊自尊 、面子、面子自我實現(xiàn)自我實現(xiàn) 溫、飽、渴、性、棲身

43、、健康、長壽安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險)可預(yù)測性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、地位個人發(fā)展、名譽、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能貢獻價值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻、忘我、禪個人需求的舉例 規(guī)避風(fēng)險 工作有序 不愿標(biāo)新立異 被上司賞識，為大家肯定 建立權(quán)勢 每個人的痛點不同 每個人的業(yè)務(wù)、私人 需求及其緊迫性不同 每個人對采購的 決策權(quán)力或影響力 也各有異 每個需求的背后都應(yīng)有它的教父（支持者），否則無關(guān)重要 每個需求在決策中的 重要性和緊迫性 都不相同 需求的優(yōu)先順序可反應(yīng)出決策人中的利益沖突對人對人對業(yè)務(wù)對業(yè)務(wù)掛鉤（LinkingLinki

44、ng）客戶ERP項目小組成員分析項目項目 姓名姓名 部門部門 職務(wù)職務(wù) 性別性別 年齡年齡 項目項目 角色角色EB,TB,U,Cor,Coa成員成員愛好愛好對項目對項目 影響度影響度 高高,中中,低低對我們對我們 支持度支持度 -3至至+3職責(zé)職責(zé)公事公事需求需求個人個人需求需求決策者項目經(jīng)理項目成員項目成員項目成員項目成員項目成員項目成員專家專家專家客戶名客戶名:銷售項目：銷售項目：銷售代表：銷售代表：工程師：工程師：大區(qū)大區(qū)：時間：時間：工具包背景及背景及需求的層次策略方向需求內(nèi)心深處需求經(jīng)濟效益需求企業(yè)文化需求業(yè)務(wù)操作需求功能技術(shù)需求決策層領(lǐng)導(dǎo)管理控制層業(yè)務(wù)操作層競爭優(yōu)勢、市場份額、成長

45、機會客戶關(guān)系、并購合作、資本運營規(guī)避風(fēng)險，名譽地位權(quán)勢利益，理想創(chuàng)新營銷利潤、投資回報、生產(chǎn)力開源節(jié)流、效益效率、資金流動團隊意識、授權(quán)信任、誠實自律靈活快速、創(chuàng)新突破、客戶至上易學(xué)易用、安全可靠省時省事、準(zhǔn)確及時數(shù)據(jù)庫、操作平臺網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、技術(shù)認證大魚大魚小魚小魚蝦子蝦子客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)工具包事件重要性事件重要性時時間間緊緊迫迫性性重重 輕輕急急緩緩客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)事件重要性事件重要性時時間間緊緊迫迫性性重重 輕輕急急緩緩（舉例）銷售管理采購管理倉庫管理車間管理入貨發(fā)貨管理客戶管理生產(chǎn)計劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成本核算財務(wù)管理應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理銷售的賣點 90%

46、的購買決定，是基于10%的產(chǎn)品特點 客戶欲望是來自這些產(chǎn)品特點所帶來的關(guān)鍵利益 在這些關(guān)鍵利益被客戶確認之前，他不會做出決定 說服客戶時，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點 每次說到賣點，客戶的欲望就會增強一分 不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲賣點的三要素 必須是客戶的痛點 能帶給客戶關(guān)鍵利益 是我們產(chǎn)品/服務(wù)的獨特點第五章方案論證中的客戶效益分析價值金三角（價值金三角（Value Proposition)Value Proposition)效益分析(Benefit Analysis)與競爭者的差異(Differentiators)客戶需求方案架構(gòu)ERP 的經(jīng)濟效益模式ERP 經(jīng)濟效益有形效益無形效益節(jié)流開

47、源降低庫存降低庫存降低物料及人工成本降低物料及人工成本提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率縮短生產(chǎn)周期縮短生產(chǎn)周期提升利潤率提升利潤率增加銷售及市場占有率增加銷售及市場占有率縮短新產(chǎn)品投放市場時間縮短新產(chǎn)品投放市場時間減少應(yīng)收帳款減少應(yīng)收帳款增加應(yīng)付帳款增加應(yīng)付帳款加快流動資金運轉(zhuǎn)加快流動資金運轉(zhuǎn)增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢加強對外部市場環(huán)境變化的加強對外部市場環(huán)境變化的 靈活適應(yīng)性靈活適應(yīng)性提高客戶滿意度提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象提升公司內(nèi)外部溝通的效率提升公司內(nèi)外部溝通的效率提升公司員工士氣提升公司員工士氣表示需與其它工作配合共同達成 企

48、業(yè)的效益企業(yè)的效益增加增加利潤利潤營業(yè)額營業(yè)額市場占有率市場占有率客戶忠誠度客戶忠誠度競爭力競爭力股東價值股東價值生產(chǎn)力生產(chǎn)力質(zhì)量質(zhì)量安全安全士氣士氣成成 本本 工工 時時 風(fēng)風(fēng) 險險退退 貨貨浪浪 費費庫庫 存存費費 用用減低減低客戶資產(chǎn)負債表中看不到的信息1.員工士氣2.客戶滿意度/忠誠度3.品牌力度4.競爭實力5.渠道發(fā)展6.產(chǎn)能與質(zhì)量7.經(jīng)營模式8.企業(yè)管理與文化ERP經(jīng)濟效益說明（一）效益效益來自來自說明說明增加銷售提升客戶滿意度客戶口碑行銷銷售員更能集中精力進 行銷售準(zhǔn)時交貨縮短交貨期改善與客戶溝通及關(guān)系銷售員省了追單催貨時間搶占市場提升利潤率新產(chǎn)品更早推向市場搶占市場份額享受高價

49、格，高利潤的 優(yōu)勢縮短采購、生產(chǎn)、物流的周期ERP經(jīng)濟效益說明（二）效益效益來自來自說明說明提高制造 生產(chǎn)力提升設(shè)備 的利用率減少怠工、怠料的浪費減少額外工單準(zhǔn)備時間（Setup）減少催貨加班的浪費提高員工士氣縮短生產(chǎn)周期確保生產(chǎn)所需物料、工具、設(shè)備的完整針對不可控制的變化，可 立刻安排調(diào)度，使影響減 到最小降低采購 成本采購部門可與供應(yīng)商協(xié)議 更低廉的價格采購員更能集中精力進行 采購采購計劃看得遠，看得準(zhǔn)減少企業(yè)重復(fù)購買類似物件采購的量更大ERP經(jīng)濟效益說明（三）效益效益來自來自說明說明降低庫存原材料、半成品及完成品的庫存都已降到最低點協(xié)調(diào)好的生產(chǎn)排程、準(zhǔn)確的物料清單（BOM）可避免生產(chǎn)不必

50、要的半成品（WIP）及完成件，控制好的采購計劃可避免采購不必要的零配件及原材料減少由庫存引起的負荷成本（Carrying Cost)采購部門與供應(yīng)商協(xié)議更 低廉的價格采購員更能集中精力進行 采購回避成本（Avoidance Cost)提升工廠設(shè)備及工人的生產(chǎn)力,及利用率(當(dāng)現(xiàn)有設(shè)備已不夠用時)節(jié)省需要投資新的廠房,設(shè)備 及啟用新員工的投資費用提供配套的車間工單排程,工序說明,物料說明及優(yōu)化流程無形經(jīng)濟效益(Intangible Benefits)效益無法衡量 除非是客戶中有人已經(jīng)主動提出過并同意 這方面的效益,否則最好不包括在給客戶的 效益分析之中量化 ERP 效益的方法 利用公開的行業(yè)平均值

51、來作估算 利用金蝶客戶信息庫,類似企業(yè)的平均值來估算 提供上限及下限兩種數(shù)據(jù)來估算 詢問客戶的想法加以引導(dǎo)和鼓勵 開始保守些,會較容易贏得客戶信任 數(shù)據(jù)必須先與客戶達成共識現(xiàn)金 CSAH 84,93312.3應(yīng)收賬款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,24829.0應(yīng)收票據(jù) NOTES RECEIVABLE 3,4530.5庫存INVENTORY 162,96023.6其他流動資產(chǎn) OTHER CURRENT 36,5975.3總流動資產(chǎn) TOTAL CURRENT 488,19170.7固定資產(chǎn) FIXED ASSETS 124,29218.0其他非流動資產(chǎn) OTHER NON-

52、CURRENT 78,02811.3總資產(chǎn) TOTAL ASSETS 690,510100.0應(yīng)付賬款 ACCOUNTS PAYABLE 90,45713.1銀行貸款 BANK LOANS 9,6671.4應(yīng)付票據(jù) NOTES PAYABLE 31,7634.6其他流動項目 OTHER CURRENT 98,74314.3總流動項目 TOTAL CURRENT 230,63033.4其他長期項目 OTHER LONG TERM 93,90913.6遞延貸項 DEFERRED CREDITS 1,3810.2凈資產(chǎn) NET WORTH 364,58952.8總負債與凈資產(chǎn) TOTAL LIAB&

53、NET WORTH 690,510100.0銷售凈值 NET SALES 1,454,363100.0毛利 GROSS PROFIT 517,75335.6稅后凈利潤 NET PROFIT AFTER TAX 75,6275.2運營資本 WORKING CAPITAL 257,561-SIC 3679$%電子行業(yè)的數(shù)據(jù)(一)比率比率 RATIOS RATIOS UQUQMEDMEDLQLQ 償付能力 SOLVENCY可兌現(xiàn)比率（次）QUICK RATIO(TIMES)2.71.30.7流動率（次）CURRENT RATIO(TIMES)4.42.31.4流動負債/凈資產(chǎn)（%）CURR LIAB

54、 TO NW(%)19.947.5116.9流動負債/庫存（%）CURR LIAB TO INV(%)59.2106.8181.7總負債/凈資產(chǎn)（%）TOTAL LIAB TO NW(%)27.172.8158.1固定資產(chǎn)/凈資產(chǎn)（%）FIXED ASSETS TO NW(%)18.036.179.3 效率 EFFICIENCYCOLL PERIOD(DAYS)32.551.067.4銷售額/庫存（次）SALES TO INV(TIMES)18.08.04.6資產(chǎn)/銷售額（%）ASSETS TO SALES(%)30.546.975.0銷售額/NWC（次）SALES TO NWC(TIMES)

55、11.05.32.9應(yīng)付賬款/銷售額（%）ACCT PAY TO SALES(%)2.95.38.7 盈利能力 PROFITABILITY銷售收益率（%）RETURN ON SALES(%)12.15.61.8資產(chǎn)收益率（%）RETURN ON ASSETS(%)15.87.01.1凈資產(chǎn)收益率（%）RETURN ON NW(%)31.614.93.0電子行業(yè)的數(shù)據(jù)(二)SIC 3679ERP的平均量化經(jīng)濟效益HPHP實際經(jīng)驗實際經(jīng)驗APICSAPICS數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫存降低 2017物料成本降低 57制造生產(chǎn)力提升 10 10生產(chǎn)周期縮短 20N/A新產(chǎn)品投放市場時間縮短15 N/A銷售增加 N/

56、A5ERP投資成本分析(一）產(chǎn)品A2服務(wù)（實施/咨詢）B2 安裝成本 培訓(xùn)成本 E2F2G2 硬件網(wǎng)絡(luò) 其它軟件 設(shè)備機房 維修 升級換代M26.一次性(投資第一年)總投資成本(1至5的總和)N2(N2=A2+B2+C2+D2+E2+F2+G2+H2+I2+J2-K2-L2-M2)L25.減去:賣掉原設(shè)備所得的凈值4.減去:回避成本(原有系統(tǒng)設(shè)備要花費的)I2J23.加上:配套成本 K2 數(shù)據(jù)收集成本（如庫存、BOM、工序）與現(xiàn)有軟件/資料連接工作成本 設(shè)計內(nèi)部操作手冊、工作流程成本H21、金蝶解決方案成本C2D22.加上:與解決方案有關(guān)的成本客戶名稱:客戶名稱:工具包ERP投資成本分析(二）

57、7、每年金蝶軟件維護支持費用P28、每年硬件維修費用Q29、每年系統(tǒng)及程序開發(fā)費用R210、每年ERP培訓(xùn)咨詢費用S211、每年ERP數(shù)據(jù)收集、手冊及流程更新費用T212、每年設(shè)備折舊費用U213、每年重復(fù)費用W2(W2=P2+Q2+R2+S2+T2+U2)客戶名稱:客戶名稱:工具包ERP投資效益分析(一）效益類別效益類別量化效益/每年量化效益/每年說明說明銷售/每年A利潤率B(%)2、提高制造生產(chǎn)力 勞動成本/年EG (G=E*F)3、降低采購成本物料成本/年HJ (J=H*I)客戶名稱：現(xiàn)狀現(xiàn)狀改進改進I1、增加銷售CD (D=A*C*B)F工具包效益類別效益類別量化效益/每年量化效益/每

58、年說明說明庫存降低L(%)負荷成本M(%)5、其它項目R (R=P*Q)6、每年投資總效益T (T=D+G+J+N+R)4、降低庫存平均庫存 K客戶名稱：現(xiàn)狀現(xiàn)狀改進改進NPQ(%)ERP投資效益分析(二）工具包ERP投資效益分析(三）客戶名稱效益類別效益類別說明說明客戶中誰同意過客戶中誰同意過無形效益 提升公司內(nèi)外部溝通效率 加強對市場變化的靈活適 應(yīng)度 提升公司員工士氣 提高客戶滿意度 建立良好及專業(yè)形象工具包ERP投資回報（ROI）分析TW2U(U=T-W2)N2V(V=U/N2)W(W=N2/U)X(X=W*12)產(chǎn)品服務(wù)6.ERP投資回報期(4除以3)5.ERP投資回報率(3除以4)

59、3.每年凈投資效益(1減2)4.ERP系統(tǒng)一次性總投資成本投資效益與成本投資效益與成本1.每年投資總效益2.每年ERP重復(fù)費用客戶名稱金蝶解決方案年月工具包如何計算項目的投資回報如何計算項目的投資回報1.ROI(Return on investment)投資回報率投資回報率ROI=Net Profit(Annual Basis)InvestmentPayback=InvestmentNet Profit(Annual Basis)2.Payback 投資回報期投資回報期$如何認識企業(yè)經(jīng)營效率 (Efficiency Ratio)純收入 平均庫存 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=應(yīng)收帳款回收天數(shù) 平均賒銷金額 純

60、收入*365如何觀察企業(yè)的賺錢能力(Profitability Ratio)純利潤率 凈利 (Return on Sales)凈收入 資產(chǎn)報酬率 凈利 (Return on Assets)資產(chǎn)總額 投資回報率 凈利 (Return on Investment)投資總額 股東權(quán)益率 凈利 (Return on Equity)股東權(quán)益合計*100*100*100*100=類別 去年財務(wù)比率 前年比率 行業(yè)平均值 建議 經(jīng)營效率 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=應(yīng)收帳款回收天數(shù)=天 賺錢能力 純利潤率=%股東權(quán)益率=%資產(chǎn)報酬率=%客戶名稱 _ 年度報表 _ 客戶財務(wù)比率分析工具包第六章方案論證中的金蝶差異性評估產(chǎn)品

61、的同質(zhì)化，對沒有經(jīng)驗的銷售員是威脅，對有經(jīng)驗的銷售員是機會。金老師箴言差異性的層次（Differentiators）產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴銷售團隊客戶經(jīng)理You can differentiate anything!與競爭對手的差異性與競爭對手的差異性/競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)品牌及名聲品牌及名聲客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理/銷售團隊銷售團隊合作伙伴合作伙伴功能、性能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴充性、安全保密性、本地化、客戶化、采購方便性、價格等售前/后支持、響應(yīng)時間、在線/電話/上門服務(wù)、服務(wù)滿意度、培訓(xùn)課程、保修期、經(jīng)驗等知名度、業(yè)界排行、可靠度（對客戶的承諾）、品質(zhì)、市場占有率等可信度、

62、經(jīng)驗、效率、學(xué)歷、能力、高層的參與、行業(yè)的知識、對客戶的了解、與客戶的關(guān)系等銷售及服務(wù)渠道/網(wǎng)點、集成合作伙伴等非非產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用競爭產(chǎn)品的差異性競爭產(chǎn)品的差異性 競爭的策略競爭的策略每家產(chǎn)品都能滿足客戶需求強調(diào)你方案中非產(chǎn)品的差異性及其對客戶價值沒有一家產(chǎn)品能滿足客戶所有需求1、強調(diào)你有，但別人沒有的 產(chǎn)品功能及其對客戶的重要性2、強化客戶內(nèi)部對你的支持3、介紹你非產(chǎn)品的差異性及其對客戶的價值狀況狀況1 1狀況狀況2 2金蝶如何幫助客戶成功地實施ERP工作任務(wù)工作任務(wù)金蝶負責(zé)人金蝶負責(zé)人客戶負責(zé)人客戶負責(zé)人時間時間具體內(nèi)容具體內(nèi)容工具包(舉例)金蝶如

63、何幫助客戶成功地實施ERP工作任務(wù)工作任務(wù)金蝶負責(zé)人金蝶負責(zé)人客戶負責(zé)人客戶負責(zé)人時間時間具體內(nèi)容具體內(nèi)容實施策略老葉張冬冬7月1日1、2、3、4、金手指實施方法老紀(jì)李欣8月1日1、2、3、4、5、6、價值金三角價值金三角產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴銷售團隊客戶經(jīng)理無形利益節(jié)流開源策略方向內(nèi)心深處經(jīng)濟效益企業(yè)文化業(yè)務(wù)操作功能技術(shù)掛鉤掛鉤（LinkingLinking）掛鉤掛鉤（LinkingLinking）與競爭對手的差異性/競爭優(yōu)勢帶給客戶的效益客戶的需求金蝶的差異性/競爭優(yōu)勢工具包客戶名稱 競爭對手 金蝶差異性 對客戶的價值 客戶需求 ERP實施風(fēng)險的主要來源來自客戶企業(yè)自身：基礎(chǔ)管理薄弱；企業(yè)

64、觀念陳舊；作業(yè)流程混亂來自ERP實施服務(wù)商：服務(wù)缺少科學(xué)，系統(tǒng)的方法；缺乏中國實施經(jīng)驗來自ERP軟件供應(yīng)商：軟件與應(yīng)用不搭配；軟件不夠穩(wěn)定ERP客戶實施的誤區(qū) 領(lǐng)導(dǎo)高層不真正支持ERP項目帶來的變革 ERP項目管理的能力缺乏 ERP用戶不熟悉新的操作方法和管理流程 用戶不愿放棄舊的習(xí)慣及方法ERP項目實施計劃序號序號工作任務(wù)工作任務(wù)負責(zé)人負責(zé)人123456789101112131415161718190 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 工具包客戶名稱：（舉例）AEI公司ERP 系統(tǒng)實施計劃簽約完畢 工程完工 項目結(jié)束序號序號工作任務(wù)工作任務(wù)負責(zé)人負責(zé)人1發(fā)覺客戶

65、需求黃蕓2提供顧問與咨詢蔡阿芳3按RFP識別需求批準(zhǔn)界定書蔡阿芳4設(shè)計并提交解決方案蔡阿芳5客戶修改并確認方案黃蕓6簽約劉海7任務(wù)劃分劉海8網(wǎng)絡(luò)布線與驗收蔣飚（客戶）9系統(tǒng)軟件設(shè)計與安裝黃方10后臺整合并測試蔣飚（客戶）11網(wǎng)絡(luò)安裝蔣飚（客戶）12服務(wù)器系統(tǒng)安裝蔣飚（客戶）13服務(wù)器應(yīng)用軟件安裝黃方14客戶端系統(tǒng)安裝蔣飚（客戶）15客戶端應(yīng)用軟件安裝黃方16培訓(xùn)羅雋17現(xiàn)場保駕運行華穎18正常運行俞華19項目驗收劉海0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 方案論證中的客戶方案簡報第七章提交方案并對客戶作簡報 先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容 如有不清楚或疑問之

66、處,立刻與客戶有關(guān)人員溝通,清楚障礙,修改初步方案，達成共識 簡報安排在客戶訪談后2-3星期內(nèi)舉行 確保雙方關(guān)鍵人物都參加簡報 簡報時間3-4小時允許提問、答辯和討論 簡報前要演練金蝶軟件為客戶ERP項目方案簡報要點1.簡介客戶ERP項目背景2.簡介金蝶軟件3.回顧金蝶在客戶ERP項目中的工作方法及流程4.總結(jié)客戶的企業(yè)/部門目標(biāo)、關(guān)鍵成功要素(CSF)、現(xiàn)在面臨的障礙和問題，及為解決問題的ERP信息需求5.介紹金蝶的總體解決方案及其優(yōu)先順序6.陳述金蝶方案能帶給客戶的經(jīng)濟效益及投資回報（ROI)7.介紹金蝶的成功案例8.闡明金蝶方案的優(yōu)勢/差異性及對客戶的價值9.介紹金蝶為客戶ERP項目實施及風(fēng)險規(guī)避計劃10.建議金蝶與客戶共同的下一步行動工具包下一步跟進行動的目的 打鐵趁熱，加深印象 建立共識，強化關(guān)系 先入為主，搶占時間 增強信心，排除疑慮建議下一步行動工具包 銷售簡報的特色銷售簡報的特色金蝶銷售在簡報陳述與答辯中的問題 站姿形象不夠?qū)I(yè)，缺少氣勢 說話含糊不清，表達不明確 引用不恰當(dāng)?shù)谋扔骷鞍咐?簡報界面擁擠，復(fù)雜，不清晰 談不出金蝶的特色與差異 描繪不出客戶實施金蝶ERP后的