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1、成功醫(yī)藥營銷人員十大必殺技 在公司做營銷高管或者在醫(yī)藥公司做營銷管理征詢項目時，總是遇到銷售人員追問我究竟怎么做市場，如何做銷售，如何可以抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達到銷售目的。 　　說實話，一開始的時候，聽她們問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們起碼可以結(jié)識到自己的局限性，向我這個專門搞醫(yī)藥的教師詢問，可是后來就有些不勝其煩，由于諸多問題非常明顯和簡樸，并且，諸多問題一種人就可以問諸多遍，后來仔細分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營銷人員的基本功還不具有，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤這樣近年了，諸多銷售道理和銷售功力都應當通曉了。但目前看來真不是這樣一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥公司尚有

2、人力資源部的培訓體系，這個培訓體系應當可以發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進行了溝通，誰懂得人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，她們也不懂得醫(yī)藥營銷人員必備的基本功是什么。 　　感慨之余，梳理思路，在這里整頓出醫(yī)藥營銷人員的十大必殺技，但愿筆者史立臣的心血不會白費，也但愿更多的醫(yī)藥營銷人員可以從中吸取到有用處的東西，學會用她人的知識和經(jīng)驗武裝自己，成為一種成功的醫(yī)藥營銷人員，更但愿醫(yī)藥公司的人力資源部門可以借助我的思路整頓出本公司的成功醫(yī)藥營銷人員必備基本功的系列培訓課程，不要在誤人子弟弱化公司的營銷戰(zhàn)斗力了。 　　那么，醫(yī)藥營銷人員成功營銷究竟需要哪十大必殺技呢？ 　　成功醫(yī)藥營銷人員十

3、大必殺技： 　　1.制定本銷區(qū)銷售籌劃的能力 　　2.收集和整頓客戶資料的能力 　　3.收集和整頓競品信息的能力 　　4.分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力 　　5.約訪客戶的能力 　　6.和客戶溝通中說和聽的能力 　　7.推銷能力 　　8.客情維護的能力 　　9.銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力 　　10.時間和籌劃管理能力 　　下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。 　　1.制定本銷區(qū)銷售籌劃的能力 　　俗話說，沒規(guī)矩不成方圓，那么，沒籌劃就是盲目的干，也不會有什么好的成果，因此在年度之初，制定本銷區(qū)的銷售籌劃是一年中工作的大事，有了籌劃

4、才干在一年的銷售活動中有的放矢，沉著不迫，才干循序漸進的完畢本銷區(qū)的銷售任務。制定本銷區(qū)銷售籌劃的能力其實很簡樸，但是也是最重要的，簡樸說，就是根據(jù)所在公司的年度營銷籌劃制定本銷區(qū)的年度銷售籌劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在公司的年度銷售籌劃制定存在諸多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售籌劃必須根據(jù)這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。 　　本銷區(qū)的年度營銷籌劃涉及如下幾種方面： 　　1）.本銷區(qū)總?cè)蝿樟考翠N售目的 　　2）.本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃 　　3）.本銷區(qū)費用使用籌劃 　　4）.本銷區(qū)銷售或者市場活動設計（根據(jù)公司總體年度營銷

5、籌劃結(jié)合本銷區(qū)實際生產(chǎn)狀況制定，分清主次） 　　5）.本銷區(qū)人力資源籌劃 　　基本上述幾點就夠了，銷區(qū)的銷售籌劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領導審視勘正，避免自己的理解和公司的年度營銷籌劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同步，你的學生籌劃一旦被領導承認，領導就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區(qū)配備銷售資源，不至于你像黃世仁般的常常盯著領導無籌劃的討要銷售資源，你要懂得領導手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能沉著不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領導怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交

6、給你呢？ 　　本銷區(qū)的銷售籌劃能讓你理清思路，能讓領導充足信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來沉著不迫，何樂而不為呢？ 　　2.收集和整頓客戶資料的能力 　　這個能力說來也簡樸，銷售人員在銷區(qū)要無時不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料，雖然你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，由于商業(yè)是在運動和變化的，沒有任何網(wǎng)絡是長期不衰的，總有這樣那樣的問題浮現(xiàn)，例如客大欺主，例如客戶歹意串貨，例如客戶資金鏈斷裂，例如客戶被競爭對手惦記著或者已經(jīng)挖走，例如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，例如公司的營銷思路變化，例如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡沒有建立或

7、者健全，商業(yè)途徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時或者故意識的收集客戶資料。 　　光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合伙的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動籌劃是什么等等，收集起來要整頓歸類，某些逐漸完善，某些逐漸強化，某些拋棄不用。 　　當你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了-全球品牌網(wǎng)-駕馭這個銷區(qū)的主線，當你學會運用這些客戶資料，你就已經(jīng)開始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒同樣

8、簡樸？ 　　3.收集和整頓競品信息的能力 　　競品是我們的敵人，上場時沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益，競品就是分割我們利益的群體，理解她們，解決她們，就是我們銷售人員存在的一種終極目的。也是我們實現(xiàn)我們銷售目的的主線。 　　競品信息重要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡，營銷思路，市場操作，銷區(qū)的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。 　　有了上述的信息，你就要靜下心來仔細的分析整頓，把立即要采用應對行動的放在前面，將來要采用應對行動的放在背面，根據(jù)信息制定應對籌劃，上報公司，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。 　　有了根據(jù)競品信息制定的應

9、對籌劃，公司肯定支持你，你的應對籌劃也肯定可以獲得成功。 　　4.分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力 　　手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調(diào)節(jié)自己的銷售籌劃或應對籌劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區(qū)的客戶資源是永遠也挖掘不完的，由于我們的市場還沒有完全占領，只有無限接近完全占領，但是永遠也不會達到。 　　根據(jù)客戶和競品信息，找出我們的單薄或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范疇，這樣可以事半功倍，在這些范疇里面，尋找可以或者最有但愿成為我們客戶的群體，從而，進一步拓寬我們的市場，增長單產(chǎn)或者增長銷區(qū)銷售總量，爭奪更大的市場分割，把

10、市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大，你就是駕馭者。 　　5.約訪客戶的能力 　　約訪客戶的能力諸多人感覺都具有，但是，說實在的諸多約訪客戶的銷區(qū)人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡樸的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務都這樣簡樸，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提高了。 　　約訪客戶必須在前面五點的前提下進行，當你已經(jīng)充足的理解競品、客戶、市場的前提下，在通過對即將約訪的客戶進行充足的分析總結(jié)和評估的基本上，結(jié)合你的年度營銷籌劃，擬定即將約訪的客戶將在你的年度營

11、銷籌劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時已經(jīng)胸有成竹了，因此也會在約訪客戶中獲得較好的效果。 　　同步約訪客戶要盡量對客戶目的有一種工作時間的具體理解，為了盡量的約訪到目的客戶主管人員甚至老板，你必須進行前期的準備，例如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象最關注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會出目前約訪過程中尷尬狀況，這會影響到你約訪客戶的目的。 　　6.和客戶溝通中說和聽的能力 　　諸多業(yè)務人員費力力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀測客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業(yè)務人員在說

12、的方面我不是太緊張，一方面這是做業(yè)務最基本的條件，另一方面業(yè)務人員已經(jīng)具有了前幾點的規(guī)定，因此，說對業(yè)務人員來說已經(jīng)是輕而易舉了。 　　在說的過程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談論業(yè)務內(nèi)容，真正的業(yè)務獲得并不是只是談論業(yè)務就可以解決的。業(yè)務人員一定要多談論你或者你學到的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的理解，客戶非常關懷的內(nèi)容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。 　　業(yè)務人員更要學會傾聽。 　　傾聽，你才干懂得客戶的真實的內(nèi)心想法，你才干從你已經(jīng)充足準備的資料中找到客戶更感愛好的更關注的內(nèi)容，才干讓客戶把你最關懷的內(nèi)容透露給你，才干在將來

13、的談判中獲取積極。 　　傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映可以告訴你她對那些事更關系，例如憤怒，無奈，例如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更可以牽引雙方談話的內(nèi)容。 　　筆者史立臣覺得：學會傾聽，實在是醫(yī)藥業(yè)務人員必須具有的能力。 　　7.推銷能力 　　資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進行推銷了。業(yè)務人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關注點，要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你予以客戶的或者即將和客戶合伙的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一種載體，更多的要推銷你予以客戶的利益，尚有推銷你自己推銷，闡明了就是推

14、銷你個人，你予以客戶的利益。 　　推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的目前，將來的利益。 　　8.客情維護的能力 　　推銷成功并不是業(yè)務的真正開始，一種業(yè)務人員不能覺得推銷成功就已經(jīng)萬事大吉了。 　　喬·基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前” 　　醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，因此，醫(yī)藥業(yè)務人員在完畢初次的推銷或者銷售后，就是真正的合伙開始。 　　對于一種客戶，一方面要長期的合伙，這樣才干逐漸實現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合伙中，產(chǎn)品的銷售數(shù)量和產(chǎn)品的合伙種類都要進一步加強，這樣的合伙才干長期，為此，后期的客情維

15、護非常重要，逐漸的深度合伙后，你會發(fā)現(xiàn)，初期的合伙無論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類上都可以忽視不計。此外，每一種客戶在橫向上有諸多的潛在客戶，這些潛在客戶也許是你目前客戶的朋友、客戶，你目前的客戶由于和你合伙非常好，她會給你簡介更多的客戶，這些客戶將是你開發(fā)和拓展空白市場或者強化既有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把她既有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的簡介給你，讓你的產(chǎn)品在她的銷售網(wǎng)絡里面可以較好的是實現(xiàn)銷售。 　　因此客戶維護能力及其重要。 　　維護好你的客戶就要做到一下幾點： 　?、虐芽蛻舻睦娣旁谑孜? 　　⑵時刻關注客戶的業(yè)務動向 　?、悄?/p>

16、所在的醫(yī)藥公司的銷售政策動向雖然和客戶溝通 　　⑷謹慎認真的解決自己公司和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品質(zhì)量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。 　?、申P注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動態(tài)，隨時向客戶提供有助于其業(yè)務發(fā)展的建議。 　?、史昴赀^節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘掉，都要雖然的予以問候和看望。 　　9.醫(yī)藥政策的研究能力 　　這一點最讓筆者史立臣頭疼，諸多醫(yī)藥銷售人員覺得自己就是做銷售的對醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關注，關注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的結(jié)識，醫(yī)藥行業(yè)和其她行業(yè)存在及其不同的地方，就是受國家行業(yè)政策的影響非常重，醫(yī)藥銷售細節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過程

17、中的行動都會受到國家政策的影響，因此，醫(yī)藥營銷人員必須要理解國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，由于這些會直接影響到你的業(yè)務運作的合理與合法，更會影響到你的業(yè)務量的提高。 　　因此，醫(yī)藥營銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同步也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指引你如何進行你的區(qū)域業(yè)務規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務規(guī)劃。例如一家醫(yī)藥公司的銷區(qū)業(yè)務人員常常關注和研究本地招投標政策、新醫(yī)改方略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標中以價格不占優(yōu)勢、產(chǎn)品出名度不占優(yōu)勢、所在公司品牌不占優(yōu)勢的狀況下，獲得了以較高的價格中標的成果。因素就是這個醫(yī)藥營銷人員對國家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹

18、 　　10.時間和籌劃管理能力 　　時間對銷區(qū)的醫(yī)藥營銷人員來說是無所謂的，由于諸多醫(yī)藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的醫(yī)藥銷售人員覺得商業(yè)網(wǎng)絡已經(jīng)建立，銷區(qū)隊伍已經(jīng)成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的醫(yī)藥營銷人員在目前整個醫(yī)藥營銷不再少數(shù)，于是，成果就浮現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營銷人員數(shù)量龐大，質(zhì)量稀少，諸多公司找一般達到銷售人員非常容易，但是，找可以熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營銷人員非常難，諸多公司一種營銷公司的高管兩三年都找不到。 　　為什么會浮現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實歸根結(jié)底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過程中時間和籌劃管理不夠。 　　醫(yī)藥銷售工作時間應當如何管理呢？ 　　一是銷售人員應當自己分析自己所在銷區(qū)的營銷籌劃，什么時間達到多少銷售量，回款多少，開發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區(qū)的銷售中就會沉著不迫，按籌劃分步完畢；二是在時間管理上應當有學習提高，總結(jié)提高，政策研究籌劃。三是對既有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關注客戶哪些事情等等。 　　有了完善的時間籌劃管理，醫(yī)藥營銷人員就會在沉著完畢銷售任務基本上，自己持續(xù)的獲得提高。 　　有了上面的的十大必殺技，醫(yī)藥營銷人員一定可以事半功倍，獲得不俗的銷售業(yè)績，更可以在短期獲得較高的能力提高。