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1、餐飲終端銷售的四個核心人物 終端銷售是一種比較辛苦而繁瑣的工作。終端推銷人員在推銷的過程中常常要面臨著終端人員的回絕與冷眼諷語，因此心理上也常常受到打擊，這特別對于一種剛剛走出校門的推銷員，一旦連連受到挫折和打擊，會不久對推銷工作失去信心。終端推銷員必須具有很強(qiáng)的心理素質(zhì)，固然，僅僅具有良好的心理素質(zhì)還不行，還要掌握某些推銷技巧，這樣推銷的成功率就會大大的提高。就終端銷售而言，也不是一件多么難的事，核心是作為一種銷售人員能否對的地找到和把握終端的核心人物。常言道：進(jìn)不進(jìn)店，老板說的算；能不能上柜前廳經(jīng)理說了算；酒賣動不賣動服務(wù)員最有發(fā)言權(quán)；結(jié)不結(jié)賬財(cái)務(wù)會計(jì)說的算。這就是終端的四個核心人及其作

2、用。因此，終端銷售人員在進(jìn)行銷售是就必須注意這四核心人物。下面就此問題作以簡介。 　　一、終端老板 　　終端的老板即指終端的法人和擁有者。推銷員在推銷的過程中往往不敢見老板，從心理上存在著一種低人三分的感覺，這是推銷最忌諱的。常言道：擒賊先擒王。作為一種推銷員只管把終端的老板當(dāng)作“賊”看就行啦，自己就是那擒賊的“英雄”嗎？固然這不是貶低終端的老板，而是說做終端銷售一定要先找到老板，和別的沒有決定權(quán)的人談來談去，揮霍了時間不說，最后還要找老板拍板，何必不一步到位呢？那么怎么接近老板呢？在這里我就簡介幾種措施：1、簡介接近法。所謂簡介接近法就通過熟人寫簡介信、便條、打招呼等。使終端老板不看

3、僧面看拂面，雖然不一定有合伙意向，但一般在接待比較客氣；2、拉關(guān)系接近法。就是運(yùn)用同鄉(xiāng)、同窗、戰(zhàn)友等一切也許接近終端老扳的關(guān)系，如有在行政單位工作朋友和親戚，運(yùn)用這種關(guān)系最佳！或運(yùn)用與終端老板比較親近的人簡介等；3、調(diào)查接近法。對陌生拜訪的終端，最佳要向服務(wù)人員或終端周邊的門店打聽終端老板的貴姓大名，以及老板的工作時間，甚至于愛好等方面信息，撐握這些信息進(jìn)行拜訪就可以減少諸多障礙。固然接近老板措施諸多這里不一一簡介。 　　二、前廳經(jīng)理（或吧臺） 　　某些檔次稍高一點(diǎn)的酒店和飯店等終端，一般均有前廳經(jīng)理，有些叫做領(lǐng)班，固然某些檔次稍低些終端飯店，只設(shè)一種吧臺或收銀員。但無論是吧臺小姐還是

4、前廳經(jīng)理、領(lǐng)班，一般狀況下都是老板比較親近的人或最信得過的人，因此這些人不能忽視她（她）的存在，終端銷售人員在與其接觸的過程中一定要對她們客氣。在接近這些人的時候要有禮貌、謙虛，對其予以尊重，接近時最佳采用禮物贈送接近法，即在拜訪這些人時帶某些公司的促銷小禮物送給她（她）們，她們會很樂意為你提供以便。記住一點(diǎn)，這些人是能不能將你的產(chǎn)品放在柜臺上的核心人，甚至是向顧客推薦的第一人，因此，作為終端推銷人員必須想措施討好她們，使她們對你的產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。 　　三、服務(wù)員（營業(yè)員） 　　服務(wù)員是終端飯店較沒有權(quán)力且地位最底的職工，多數(shù)是外來的打工妹、打工仔。對于此類人員來說比較好打交道，一種優(yōu)秀

5、的終端銷售人員懂得如何去討好服務(wù)人員。討好服務(wù)員重要有兩種：一是要予以其尊重、關(guān)懷和協(xié)助；二是要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的杠桿來吸引她。服務(wù)員是賣酒的核心人物，因此要根據(jù)服務(wù)員（營業(yè)員）賣酒多少予以相應(yīng)的提成，來調(diào)動她的極積性。諸多酒類公司采用“兌瓶蓋”的措施作為提成的根據(jù)，來調(diào)動服務(wù)人員的積極性，記住答應(yīng)服務(wù)人員的提成一定要及時兌現(xiàn)，由于服務(wù)員將決定你的產(chǎn)品在這個酒店生殺大權(quán)，否則，你的產(chǎn)品將受到冷落和封殺。 　　四、財(cái)務(wù)人員 　　財(cái)務(wù)會計(jì)是掌握財(cái)政大權(quán)的。終端銷售的貨款能不能及時結(jié)賬，核心在于財(cái)務(wù)人員，諸多公司在進(jìn)行終端營銷From EMKT時導(dǎo)致的死賬、歹賬等風(fēng)險，多數(shù)與終端的財(cái)務(wù)人員有關(guān)。因此，這個核心人物一定不能得罪，否則，她們會想千方設(shè)百計(jì)讓你結(jié)不了賬。與終端財(cái)務(wù)人員打交道最佳的措施是不斷地送其禮物、禮物、請其吃飯等措施來拉近與其的關(guān)系，不僅讓其得到尊重，并且也要其得到物質(zhì)上的收益，否則她（她）會刁難你的。記住終端的財(cái)務(wù)人員不要得罪，在你沒停止合伙之前。 　　以上四個核心人，公司在進(jìn)行終端時一定要好好把握，這四個核心人對于餐飲終端行銷而言，起著至關(guān)重要的作用，甚至決定中斷行銷的成與敗?！?