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主題4討價還價階段的策略及技巧,一、討價二、還價三、磋商四、讓步五、策略,,一、討價,談判一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，要求報價的一方重新報價或改善報價的行為1、討價的主要類型1）全面討價2）針對性討價3）總體討價2、討價的基本方法1）以禮服人，見好就收2）揣摩心理，掌握次數(shù)3）討價的態(tài)度是仔細傾聽和試探虛實,二、還價應(yīng)該遵循的原則,1、先弄清楚對方報價的內(nèi)容2、應(yīng)該符合情理的可行價3、讓對方覺得是成交價的基礎(chǔ)4、有繼續(xù)談判退讓的余地實施說服的技巧：（1）提供客觀標準、公平的程序（2）讓吸引對方的東西圖像化（3）尋求對方的認同和肯定（4）使用積極的表達模式（5）達成小協(xié)議（6）注意“語言的藝術(shù)”,三、磋商,1、捕捉信息，探明依據(jù)。2、了解分歧，歸類分析。分歧分為三類：想象分歧、人為分歧、真正分歧3、把握意圖，心中有數(shù)。4、對癥下藥，選擇方案。5、控制議程，爭取主動。,四、讓步,1、適當?shù)淖尣皆瓌t2、讓步實施策略,1、適當?shù)淖尣皆瓌t,①目標最大化原則②有限讓步原則③價值彌補原則④最佳時機原則⑤謹慎原則⑥清晰原則,2、讓步實施策略,①于已無損策略②以攻對攻策略③強硬式讓步策略④坦率式讓步策略⑤穩(wěn)健式讓步策略,八種常用的讓步策略,某賣方，初始報價160元，理想價格為100元，該賣方為達到預(yù)期目標需做出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可歸結(jié)為八種,五、討價還價的技巧,1、投石問路2、拋磚引玉3、先造勢后還價4、斤斤計較5、步步為營,1、投石問路,①基本做法：提出一組交易的假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M行詢價。例如“假如我多買10個，那你的報價是多少？”②目的：通過迂回的方式試探對方的價格目標，從而使己方在要價中做到心中有數(shù)。③操作要點：提問要多，且要做到虛虛實實，煞有介事，要讓對方難于摸清你的真實意圖。④應(yīng)對方法：要求對方確定交易數(shù)量，然后再回答問題；向?qū)Ψ竭M行反提問，或提出與對方問題不相干的問題，或直截了當?shù)南驅(qū)Ψ皆儐柦灰椎恼鎸嵭枰捌淦谕慕灰讞l件。⑤利：有可能摸清對方的價格目標和整個交易的大致輪廓。⑥弊：可能使雙方陷入捉迷藏，進而使問題復(fù)雜化。⑦適用范圍：一般是在市場價格行情不穩(wěn)定，無把握或是對對方不大了解的情形下使用。,案例分享,有這樣一個眼鏡師向顧客索要高價。顧客向眼鏡師問價："要多少錢?“眼鏡師回答：“100元?！比绻櫩蜎]有不滿的反應(yīng)，他便立即加上一句“一副鏡架”，實際上就成了“100元一副鏡框”。然后他又開口“鏡片50元”，如果顧客仍沒有異議，狡猾的眼鏡師就會再加上一句“一片”。這里，眼鏡師就運用了投石問路的方法，通過觀察、判斷顧客的反應(yīng)，達到了自己的目的。這招在我們的實際營銷中也是屢試不爽。,2、拋磚引玉,①基本做法：在對方詢價時，己方不開價，或是舉一兩個近期達成交易的案例，給出其成交價，進行價格暗示，反過來要求對方出價。②目的：把球踢還給對方，己方不想先報價，但對方又希望我方先開價。③操作要點：所舉案例的成交價要有利于己方，成交案例與本交易要具有可比性，且需有證明材料。④應(yīng)對方法：找出成交案例的漏洞或沒有可比性，堅持要對方先出價。⑤利：可獲得后出價的好處，引導(dǎo)價格向有利于己方目標的上限定位。⑥弊：若提供的成交案例經(jīng)不起推敲，則己方就具有欺詐之嫌，從而使己方陷入被動狀態(tài)。⑦適用范圍：一般是在己方不愿意先出價，而對方又希望我方先出價的情形下使用。,案例分享,在一個涼爽的秋天，一個名為愛德華尼古拉的美國商人來到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長在廠里的樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細研究完展覽室的樣品后，臉上露出了滿意的神色。這時，他突然轉(zhuǎn)向范廠長并提出他打算預(yù)定其中的7種款式，他的報價是每碼4美元。聽到尼古拉的報價范廠長并沒有對他的報價做出正面回答，而是報出了同類產(chǎn)品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格之后，才報出了5.36美元的價格。尼古拉不斷提高自己的報價，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。,3、先造勢后還價,①基本做法：在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)己方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于己方的形勢，然后再提出己方的要價。②目的：給對方造成心里壓力，從而使其松動價格立場，并作出讓步。③操作要點：造勢要有客觀事實依據(jù)，表達的語氣要肯定，還價的態(tài)度要堅決；另外，需注意把握尺度。,4、斤斤計較,①基本做法：疊加各種理由，要求對方在各方面均作出相應(yīng)的讓步，以求積小勝為大勝。②目的：積少成多，使己方具有要價的充分的理由，降低對方的要價期望。③操作要點：事前需充分挖掘有利于己方要價的各種理由和事實根據(jù)，還價中需仔細分析與詳盡闡述，并努力做到無懈可擊，還價的態(tài)度與立場要堅定。④應(yīng)對方法：不為對方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點⑤利：可以在氣勢上壓倒對方，從而使己方獲得有利的要價地位。⑥弊：有可能嚇跑對方，或使對方產(chǎn)生抵觸情緒，從而招致對方的頑強反擊。⑦適用范圍：在對方有求于己方，且市場行情明顯有利于己方，或己方優(yōu)勢突出的情形下使用。,5、步步為營,①基本做法：首先大幅度的還價，然后再一步一步的緩慢退讓，最后實現(xiàn)己方的價格目標。②目的：為還價留出足夠的空間，降低對方的要價期望，積極防御對方的價格攻勢。③操作要點：還價要狠，退讓要小而緩，要使對方感到己方的每一次讓步都是作出了重大犧牲。④應(yīng)對方法：堅持己方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不做對等讓步，堅持要求對方作出大的讓步，己方其后才作出讓步，用其他技巧，如最后通牒、不開先例等。⑤利：可以把握還價的主動權(quán)，減弱對方的價格攻勢，并為其他議題的討價還價爭取到籌碼。⑥弊：會使談判時日加長，效率低下。⑦適用范圍：一般是在談判時間充足、議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。,其他討價還價的策略,兵貴神速策略避實就虛策略逆向思維策略職位升格策略限定期限策略知己知彼策略誘餌釣魚策略投其所好策略軟硬兼施策略妙用時機策略,謝謝,