《001《銷售策略與技巧》共68頁(yè)文檔課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《001《銷售策略與技巧》共68頁(yè)文檔課件（68頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、夢(mèng) 境001銷售策略與技巧銷售策略與技巧1、不要輕言放棄，否則對(duì)不起自己。2、要冒一次險(xiǎn)!整個(gè)生命就是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。走得最遠(yuǎn)的人，常是愿意去做，并愿意去冒險(xiǎn)的人?！胺€(wěn)妥”之船，從未能從岸邊走遠(yuǎn)。-戴爾卡耐基。3、人生就像一杯沒(méi)有加糖的咖啡，喝起來(lái)是苦澀的，回味起來(lái)卻有久久不會(huì)退去的余香。4、守業(yè)的最好辦法就是不斷的發(fā)展。5、當(dāng)愛(ài)不能完美，我寧愿選擇無(wú)悔，不管來(lái)生多么美麗，我不愿失去今生對(duì)你的記憶，我不求天長(zhǎng)地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。銷售策略和銷售技巧銷售策略和銷售技巧6大客戶銷售的概念 7大客戶的特點(diǎn)z 定單數(shù)額通常較大z 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多z 采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性z 有多個(gè)人介入采購(gòu)z 有

2、多層次介入決策z 購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)8contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接觸初步接觸呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案了解需求了解需求決定采購(gòu)決定采購(gòu)大客戶銷售流程大客戶銷售流程9大客戶銷售 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶客戶對(duì)手對(duì)手我們我們影響影響與與控制控制決策復(fù)雜決策復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì)利用優(yōu)勢(shì)10影響客戶做出決策的因素我方的影響 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 不購(gòu)買內(nèi)部權(quán)力的影響 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手11在客戶了解你之前了解客戶z組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)z采購(gòu)流程12誰(shuí)是我們的“目標(biāo)人物”？z是他？z是她

3、？z還是它？！13購(gòu)買決策人組合z決策者z購(gòu)買者z技術(shù)把關(guān)者z使用者14客戶究竟在買什么？對(duì)我們意味著什么？15冰山原理8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下的1/9的需求是通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)來(lái)體現(xiàn)如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提問(wèn)提問(wèn)&聆聽(tīng)聆聽(tīng)16決策者z 握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力z 具有最后拍板權(quán)z 當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決z 往往居于高地位，難以掌控。17決策者的決策者z校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)z小張已搞定了老王z小李后來(lái)才知道z怎么辦？18購(gòu)買者z 對(duì)決策最重要的影響者之一z 往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人z 關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿z 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者19技術(shù)把關(guān)者z 通常是

4、技術(shù)部門的人z 對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)z 對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心z 在技術(shù)上有否決權(quán)20使用者z 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人z 如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說(shuō)話權(quán)z 即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響21誰(shuí)是我們的“線人”？z 希望你拿到生意的人z 通常是客戶內(nèi)部的人z 可能具有多重身份的人z 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢好處不一定意味著金錢22如何尋找“線人”？z時(shí)間？z地點(diǎn)？z事件？23思考題 通過(guò)你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是zA客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬(wàn)z你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手zA客戶的決策人

5、對(duì)你的公司有所好感z你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān) 你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？24客戶的選擇與確認(rèn)z時(shí)間有限z精力有限z費(fèi)用有限z老板的耐心有限25請(qǐng)討論z我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？26Who is the MAN?zMzAzN27MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need28M-Moneyz有資金嗎？z什么時(shí)候有資金？z資金來(lái)源？z有多少資金？充足嗎？z付款方式怎樣？z。29Mz資金計(jì)劃z資金來(lái)源z資金數(shù)量z產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重z付款方式z客戶的資信度30A-Authorityz決策與采購(gòu)方式如何？z決策人情況z決策傾向31Az決策者、影響者

6、、使用者z對(duì)浪潮的反應(yīng)層次z對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次z決策人的性格、愛(ài)好z決策方式、依據(jù)、步驟z決策人的決策依據(jù)z決策人之間的相互影響z客戶的組織架構(gòu)z第三方（合作者）32N-Needz有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）z什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？z項(xiàng)目有多大？需求量如何？z什么時(shí)候開始操作？z需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？z我們能做些什么？33Nz需求量z項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間z需求產(chǎn)品的層次z項(xiàng)目背景z購(gòu)買方式z客戶以前使用情況34Who is the WOMAN?zWzOzM zAzN35為什么需要銷售技巧？z讓客戶愉快z讓客戶滿意z讓客戶簽合同36銷售自己是成功銷售的第一步37電話預(yù)約z電話預(yù)約

7、須注意哪些事項(xiàng)？38規(guī)范的語(yǔ)言z做好準(zhǔn)備z你好z我是：。z目的：。（直接表達(dá)還是很好的名義）z您了解*嗎，2-3句簡(jiǎn)單介紹z您看，什么時(shí)間。？（如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦？）39z在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己z客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因 素40約見(jiàn)客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？z言z行z舉z止41良好的行為和印象行為 印象 守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問(wèn)候介紹自己的專業(yè)方法筆記本42初次見(jiàn)面中的細(xì)節(jié)z客戶感覺(jué)的來(lái)源：z視覺(jué)：包裝、表情、肢體 55%z聽(tīng)覺(jué)：內(nèi)容、方式z寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛43初次見(jiàn)面中的細(xì)節(jié)z充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問(wèn)題庫(kù)）z著裝得體z守時(shí)

8、 z引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說(shuō)并控制不跑題達(dá)到拜訪目的z記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息z避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論44瞬間的輝煌視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)+味覺(jué)+觸覺(jué)+嗅覺(jué)=100%好印象 （包裝+表情+身體語(yǔ)）內(nèi)容 7-17%方式 28-35%包裝+表情+身體語(yǔ) 55%45約見(jiàn)客戶時(shí)的步驟z接觸z引導(dǎo)z正題46與客戶初次見(jiàn)面的步驟 詢 問(wèn) 或 打 招 呼 自 我 介 紹（握 手）寒 暄 性 的 小 話 題 就 是 拜 訪 目 的（注 意 激 勵(lì) 對(duì) 方 合 作）查 問(wèn) 時(shí) 間 安 排 查 問(wèn) 我 公 司 的 了 解 公 司 簡(jiǎn) 介（5分 鐘 之 內(nèi)）包 括：公 司 名 稱，性質(zhì)，規(guī) 模，產(chǎn) 品，業(yè)

9、 務(wù)范 圍，自 己 所 屬 部 門，來(lái) 訪 目 的，與 對(duì) 方 業(yè) 務(wù)的 關(guān) 系 拜 訪 之 前 想 好 47建立良好第一印象 充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題及著裝的得體）守時(shí)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會(huì)談 用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說(shuō)話并達(dá)到自己的拜訪目的 注意用語(yǔ)調(diào)及身體語(yǔ)言來(lái)吸引注意力及制造和諧氣氛 記住對(duì)客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 避免價(jià)值觀的評(píng)論及對(duì)人和事做對(duì)和錯(cuò)的討論 48一個(gè)良好的開場(chǎng)白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問(wèn)候2、結(jié)實(shí)的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠(chéng)4、可靠、可信49合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時(shí)事3、衣食住行、娛樂(lè)、嗜好、健康4、運(yùn)動(dòng)、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話

10、7、對(duì)方可能高興的話題50場(chǎng)景模擬業(yè)務(wù)員*了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員*做了充分的準(zhǔn)備，要求：我們的人員演練此過(guò)程51了解客戶需求z你到底要什么？52了解你的客戶 與客戶溝通的障礙與客戶溝通的障礙 來(lái)自自身 來(lái)自對(duì)方 來(lái)自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來(lái)解決？與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來(lái)解決？1 溝通剛開始就草草結(jié)束 -是否留資料并解釋？2 客戶一直在干另一件事情 3 用戶沒(méi)反應(yīng) 53了解客戶的技巧z提問(wèn)提問(wèn)-最有效的溝通方式最有效的溝通方式z在與客戶溝通是要

11、多用提問(wèn)-讓客戶敞開心扉z什么時(shí)候提問(wèn)？采用什么方式提問(wèn)?54為什么發(fā)問(wèn)？z獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方z引導(dǎo)客戶z改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心z控制拜訪，發(fā)問(wèn)控制客戶z鼓勵(lì)參與z檢查對(duì)方的理解程度z建立專業(yè)銷售形象z體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心55詢問(wèn)的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí)56問(wèn)題的種類？公開型 什么是公開型？vv引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？封閉型 什么是封閉型？vv57問(wèn)與答公開型提 問(wèn)“忙 什么？”VS 關(guān)閉型 提問(wèn) “忙嗎？”問(wèn) 問(wèn)答 答小問(wèn)大答大問(wèn)小答提問(wèn)句型問(wèn)答公開中立型特

12、殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型一般疑問(wèn)句短而“受影響”58公開型問(wèn)題與關(guān)閉型問(wèn)題 公開型問(wèn)題 關(guān)閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 59情景z 兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？60提問(wèn)的布局1 激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足）2公開中立的提問(wèn)3公開引導(dǎo)

13、4關(guān)閉性的問(wèn)題5總結(jié)所談6給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn)-保險(xiǎn)性問(wèn)題61激勵(lì)合作公開中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料用公開引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息關(guān)閉型問(wèn)題達(dá)到精簡(jiǎn)方法 總結(jié)保險(xiǎn)問(wèn)題作筆記62積極的傾聽(tīng) 積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)的傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話。三個(gè)原則：（1）站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)的傾聽(tīng)（2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)(身體語(yǔ)言）63傾聽(tīng)的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧2）讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度5）掌握客戶真正的想法64回顧和總結(jié)65z 大客戶銷售概念z 影響客戶決策的因素z 決策過(guò)程管理z 客戶選擇與確認(rèn)z 銷售自己是成功銷售的第一步z 如何了解客戶需求66最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售謝謝 謝謝謝謝！21、要知道對(duì)好事的稱頌過(guò)于夸大，也會(huì)招來(lái)人們的反感輕蔑和嫉妒。培根22、業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。韓愈23、一切節(jié)省，歸根到底都?xì)w結(jié)為時(shí)間的節(jié)省。馬克思24、意志命運(yùn)往往背道而馳，決心到最后會(huì)全部推倒。莎士比亞25、學(xué)習(xí)是勞動(dòng)，是充滿思想的勞動(dòng)。烏申斯基