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1、 某商業(yè)大學(xué)自學(xué)考試本科 畢業(yè)論文 題目 中小型會(huì)展企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究 學(xué)校 專業(yè) 會(huì)展管理 考號(hào) 學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師 聯(lián)系電話 2013年9月15

2、日 11 摘 要 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為一個(gè)前景廣闊的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和綠色產(chǎn)業(yè)——會(huì)展企業(yè)在我國(guó)已初具規(guī)模并獲得快速發(fā)展。而隨著我國(guó)會(huì)展業(yè)的迅速發(fā)展，我國(guó)會(huì)展企業(yè)的發(fā)展也進(jìn)入了關(guān)鍵時(shí)期。會(huì)展企業(yè)就是以會(huì)展活動(dòng)為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的企業(yè)，目前以中小型企業(yè)為主。由于目前我國(guó)會(huì)展業(yè)的發(fā)展歷史還比較短，整體還未成熟，總體上來(lái)說(shuō)，會(huì)展企業(yè)作為會(huì)展市場(chǎng)的主體，在發(fā)展中存在著諸多問(wèn)題。由此，對(duì)于我國(guó)中小型會(huì)展企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的研究也顯得尤為重要。本論文旨在通過(guò)對(duì)會(huì)展業(yè)及會(huì)展企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，運(yùn)用SWOT和波特五力模型分析方法，得出我國(guó)中小型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 [關(guān)鍵詞]中

3、小企業(yè) 會(huì)展企業(yè) SWOT分析法 目 錄 一、 中小型會(huì)展企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題………………………………………… (1) (一) 中小型會(huì)發(fā)展企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀………………………………………… (1) (二) 中小型會(huì)展企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題………………………………………… (1) 二、 中小型會(huì)展企業(yè)面臨問(wèn)題分析…………………………………………… (3) (一)優(yōu)勢(shì)………………………………………………………………………(3) (二)劣勢(shì)……………………

4、…………………………………………………(3) (三）機(jī)會(huì)………………………………………………………………………(3) (四）威脅………………………………………………………………………(4) 三 、中小型會(huì)展企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略……………………………………………… (4) (一)密集型發(fā)展戰(zhàn)略…………………………………………………………(4) (二)差異化戰(zhàn)略………………………………………………………………(5) (三)人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略……………………………………………………………(5) 參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………(8)

5、 中小型會(huì)展企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究 一、中小型會(huì)展企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與問(wèn)題 (一)中小型會(huì)展企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 21世紀(jì)的今天國(guó)際間的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流異常頻繁，會(huì)展業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨成熟后出現(xiàn)的一種新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)，已成為世界上許多發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為一個(gè)前景廣闊的產(chǎn)業(yè)，會(huì)展業(yè)素有“城市的面包“和”觸摸世界的窗口“之稱，它不僅可以為會(huì)展舉辦城市帶來(lái)巨大的直接和間接地經(jīng)濟(jì)效益，而且能加強(qiáng)城市與外界的商貿(mào)、文化交流，推進(jìn)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高城市的知名度以及優(yōu)化地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，因而受到了世界各國(guó)的廣泛重視。 會(huì)展能給參展商和參觀者提

6、供一個(gè)互動(dòng)的交流平臺(tái)，這是其他媒介所無(wú)法提供的。據(jù)英聯(lián)邦展覽會(huì)聯(lián)合會(huì)調(diào)查，會(huì)展是優(yōu)于專業(yè)雜志、直接郵遞、推銷員推銷、公關(guān)、報(bào)紙、電視、會(huì)議等手段的、最有效的營(yíng)銷中介體此外，會(huì)展業(yè)也可以拉動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)際上有1:9的說(shuō)法，即辦會(huì)展的場(chǎng)館收入如果是1的話，那么相關(guān)的社會(huì)收入就是它的9倍。據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)，該行業(yè)的利潤(rùn)通常在25%。據(jù)國(guó)際博覽會(huì)聯(lián)盟的估計(jì)，由展覽會(huì)所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)中，只有20%是展覽會(huì)行業(yè)內(nèi)的，其余80%為商貿(mào)、酒店、飲食、交通、旅游、電信、廣告等相關(guān)行業(yè)所擁有。高的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度使得會(huì)展經(jīng)濟(jì)成為帶動(dòng)城市和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為這樣一個(gè)前景廣闊的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)

7、和綠色產(chǎn)業(yè)—會(huì)展業(yè)在我國(guó)已初具規(guī)模并獲得快速發(fā)展。 1999年8月，國(guó)際大會(huì)和會(huì)議協(xié)會(huì)主席及執(zhí)行董事訪華，標(biāo)志著國(guó)際會(huì)議組織已開(kāi)始瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)。執(zhí)行董事湯姆．霍爾頓先生發(fā)表了自己對(duì)中國(guó)會(huì)展前景的看法：中國(guó)是一個(gè)具有巨大潛力的國(guó)際市場(chǎng)，我們決定從高層次上進(jìn)入中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)，以協(xié)助中國(guó)成為世界上新的會(huì)議目的地。2005年以前，我國(guó)展覽會(huì)項(xiàng)目數(shù)增長(zhǎng)很快，連續(xù)多年保持20%左右的增速，到2005年全國(guó)展覽會(huì)項(xiàng)目大約在3800個(gè)左右，展覽收入總額127.5億元。2006年中國(guó)舉辦了接近4000個(gè)展覽，收入140億元人民幣左右。 （二）中小型會(huì)展企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題 自二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的

8、快速發(fā)展和國(guó)際交往的日益頻繁，我國(guó)會(huì)展業(yè)獲得了前所未有的發(fā)展，以年均20%左右的速度遞增。但由于我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展世界較短，還處于發(fā)展初級(jí)階段，發(fā)展環(huán)境還不完善。目前總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)會(huì)展企業(yè)的特點(diǎn)是數(shù)量多，規(guī)模小。截至2003年底，全國(guó)主營(yíng)展覽組織業(yè)務(wù)（主辦或承辦）的專業(yè)展覽企業(yè)或會(huì)展企業(yè)已有3000家左右，包括兼營(yíng)展覽組織業(yè)務(wù)的其他各類企業(yè)，這一市場(chǎng)主體將超過(guò)5000家。全國(guó)專門(mén)從事展覽組織、展覽服務(wù)的從業(yè)人員達(dá)12萬(wàn)人。2003年全國(guó)各地舉辦的經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域展覽會(huì)3298個(gè)。 日益發(fā)展的會(huì)展業(yè)促使大量會(huì)展企業(yè)的涌現(xiàn)。不可否認(rèn)，大量的企業(yè)的涌入是出于會(huì)展業(yè)的高額回報(bào)率。這些企業(yè)往往缺乏產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略思考以及

9、長(zhǎng)期規(guī)劃，致使會(huì)展企業(yè)在會(huì)展中遇到重重阻力，制約了企業(yè)自身以及中國(guó)會(huì)展業(yè)的發(fā)展。目前我國(guó)中小型會(huì)展企業(yè)發(fā)展主要面臨如下問(wèn)題： 1、企業(yè)開(kāi)發(fā)能力弱、技術(shù)創(chuàng)新能力低國(guó)外一些知名企業(yè)的研發(fā)費(fèi)用占銷售額的比重一般為10%左右，我國(guó)中小企業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)占銷售收入的比例平均水平不到0.4%。由于中小企業(yè)一般規(guī)模較小、資金有限，自然用于設(shè)備更新和研究開(kāi)發(fā)方面的費(fèi)用也較少。這使得中小型企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的戰(zhàn)略，難以掌握市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)。品牌知名度較低，銷量不足，品牌運(yùn)作的成本比重過(guò)高。同時(shí)由于中小型企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，這使得在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，單位產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本高，市場(chǎng)影響力有限。甚至許多的

10、企業(yè)根本就沒(méi)有建立起自己的品牌，而只是采取了貼牌的經(jīng)營(yíng)方式，形成了對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的高度依賴。 2、會(huì)展業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)偏低。我國(guó)會(huì)展企業(yè)相當(dāng)一部分人員是從外語(yǔ)、外貿(mào)和企業(yè)管理方面轉(zhuǎn)到會(huì)展業(yè)，缺乏對(duì)行業(yè)的整體了解沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)掌握不夠。造成會(huì)展企業(yè)資質(zhì)差，展會(huì)水平普遍不高。中小型會(huì)展企業(yè)因品牌效應(yīng)低，更加不能吸引高素質(zhì)人才。和其他行業(yè)不同，會(huì)展業(yè)人才是一種復(fù)合型人才，外語(yǔ)要好，信息要通，還要具有國(guó)際展覽市場(chǎng)的開(kāi)拓和應(yīng)變能力。 3、大多數(shù)中小型會(huì)展企業(yè)傾向于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營(yíng)，無(wú)法生存和發(fā)展。會(huì)展業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，大量會(huì)展企業(yè)的涌入，造成目前企業(yè)間激

11、烈的競(jìng)爭(zhēng)，因會(huì)展行業(yè)發(fā)展部成熟及中小型企業(yè)資金有限、資源匱乏，許多企業(yè)為保證公司的運(yùn)營(yíng)，采取低價(jià)戰(zhàn)術(shù)。導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也影響了企業(yè)正常運(yùn)作。 4、在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問(wèn)題上，處于比較被動(dòng)的地位。中小型會(huì)展企業(yè)由于自身規(guī)模較小、資金有限、管理能力不足等方面的局限性，難以有效的建立起自己的分銷渠道，再加上品牌又缺乏影響力，因此只能靠中間商實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的銷售。實(shí)力的有限性，決定了企業(yè)在與中間商的談判問(wèn)題上處于比較不利的地位，在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問(wèn)題上，回旋余地比較小。 5、企業(yè)除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過(guò)硬外，還需要強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)和促銷支持，才能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。但是，中小型會(huì)展企業(yè)往往規(guī)模較

12、小，資金有限，難以承擔(dān)巨額的廣告和促銷費(fèi)用，因此很難再較廣的區(qū)域內(nèi)建立起自己品牌的知名度。中小型企業(yè)需要廣泛吸納資金，在加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量建設(shè)的同時(shí)，通過(guò)多種有效手段進(jìn)行品牌建設(shè)。 二、 中小型會(huì)展企業(yè)面臨問(wèn)題分析 （一）優(yōu)勢(shì) 主要體現(xiàn)在1、市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間大。從我國(guó)的情況看，會(huì)展業(yè)基本上還處在一個(gè)初步發(fā)展的階段，呈現(xiàn)的基本特征是：人口多，潛在消費(fèi)市場(chǎng)巨大；我國(guó)已成為全球制造中心，國(guó)外工商企業(yè)在我國(guó)大型批量采購(gòu)較多，一些產(chǎn)業(yè)鏈已基本形成；涉及會(huì)展業(yè)的企業(yè)數(shù)量龐大，管理水平和效率都較低，運(yùn)行質(zhì)量不高，因而現(xiàn)階段我國(guó)會(huì)展業(yè)的發(fā)展空間很大。2、本土化經(jīng)營(yíng)，文化背景一致，與客戶有著深厚的民族感情，了

13、解客戶的現(xiàn)狀和本土文化，有著固定的網(wǎng)絡(luò)和渠道，熟悉政策環(huán)境，利用其廣大的社會(huì)資本在短期內(nèi)利于爭(zhēng)奪客戶。 （二）劣勢(shì) 1、會(huì)展整體規(guī)劃不夠理想，各自為政，條塊分割，以省及城市行政區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)制定會(huì)展發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。實(shí)際上，由于會(huì)展業(yè)運(yùn)作本身具有功能整合和跨邊界的特點(diǎn)，一個(gè)城市發(fā)展會(huì)展產(chǎn)業(yè)要與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)，甚至要與當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、服務(wù)行業(yè)發(fā)展等相匹配。 2、會(huì)展技術(shù)水平較低，基礎(chǔ)設(shè)施不完善。會(huì)展技術(shù)主要指信息化技術(shù)，展館設(shè)施配套和展示技術(shù)、運(yùn)輸、管理技術(shù)等?？v觀我國(guó)的會(huì)展業(yè)，其技術(shù)設(shè)備水平低生產(chǎn)效率不高，服務(wù)水平較差。 3、人才短缺。當(dāng)前我國(guó)整個(gè)會(huì)展業(yè)中，專業(yè)人才非常少，存在著較大

14、的缺口，這制約了我國(guó)會(huì)展的進(jìn)一步發(fā)展，削弱了我國(guó)會(huì)展業(yè)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。4、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，服務(wù)水平低。我國(guó)會(huì)展企業(yè)數(shù)量較多，但規(guī)模相對(duì)而言都比較小，服務(wù)水平普遍較低，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性供需矛盾。一方面，一些低層次的、單一的和低技術(shù)含量的會(huì)展服務(wù)供給過(guò)剩，高層次和高技術(shù)含量的會(huì)展服務(wù)供給不足；另一方面，由于各省市自辦會(huì)展的比例過(guò)大，專業(yè)會(huì)展市場(chǎng)的有效需求不足，需求不足導(dǎo)致先期建設(shè)的高水平會(huì)展中心經(jīng)營(yíng)困難，正在經(jīng)歷高投入，低回報(bào)或無(wú)回報(bào)的時(shí)期。 （三）機(jī)會(huì) 隨著大量外資企業(yè)的進(jìn)入，擴(kuò)大了會(huì)展業(yè)市場(chǎng)容量。由于我國(guó)在勞動(dòng)力成本和原材料供應(yīng)方面的比較優(yōu)勢(shì)以及巨大的市場(chǎng)前景，許多跨國(guó)公司正準(zhǔn)備將我國(guó)變成制造基地

15、，成為全球制造中心，這一趨勢(shì)無(wú)疑會(huì)增加我國(guó)會(huì)展業(yè)市場(chǎng)的容量。與此同時(shí)，一些國(guó)外會(huì)展企業(yè)的進(jìn)入有利于我國(guó)會(huì)展企業(yè)與國(guó)際接軌，提高管理水平和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)際市場(chǎng)一體化的發(fā)展，國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)被推倒國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大潮中，在于世界大公司的同臺(tái)較量中，我國(guó)會(huì)展企業(yè)可以借鑒吸收它們的先進(jìn)理念和成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，提高管理水平，與國(guó)際接軌，吸收國(guó)外先進(jìn)的管理組織方式，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速向規(guī)范和現(xiàn)代化會(huì)展企業(yè)靠攏。 （四）威脅 主要體現(xiàn)：1、中國(guó)加入WTO以來(lái)，特別是大陸和港澳CEPA安排的實(shí)施，外商也越來(lái)越看好中國(guó)會(huì)展業(yè)，中外會(huì)展企業(yè)的合作呈現(xiàn)多層次、全方位態(tài)度。美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)等會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)

16、國(guó)家的一些著名公司都在尋找與中國(guó)的合作項(xiàng)目，或合作建立企業(yè)、或合作辦展會(huì)，形式多樣。大量跨國(guó)會(huì)展企業(yè)的進(jìn)入，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)展業(yè)面臨重新洗牌。一方面，一些大型的跨國(guó)物流企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，如德國(guó)漢諾威、意大利米蘭和德國(guó)法蘭克福展覽公司這三個(gè)世界展覽巨頭都在黃埔江畔設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。這些大型的跨國(guó)企業(yè)憑借強(qiáng)大的資金、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，全面進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這使得國(guó)內(nèi)某些勢(shì)單力薄的會(huì)展企業(yè)必將淘汰出局；另一方面，也迫使一些有眼光的會(huì)展企業(yè)為了避免陷入孤軍奮戰(zhàn)、分散經(jīng)營(yíng)的局面而適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，加強(qiáng)合作和結(jié)盟，搞“兵團(tuán)”作戰(zhàn)，從資源、資金、網(wǎng)絡(luò)的規(guī)?；胧?，利用信息技術(shù)整合企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，通

17、過(guò)兼并、代理、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式走規(guī)模化經(jīng)營(yíng)之路2、人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)。國(guó)外會(huì)展公司的進(jìn)入，勢(shì)必加強(qiáng)了對(duì)人才的爭(zhēng)奪，他們?yōu)榱送菩斜就粱ㄔO(shè)，不惜重金利用各種手段從國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)“挖1”走高素質(zhì)人才，這將使得國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)人才爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)加劇。 三、中小型會(huì)展企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 （一）密集型發(fā)展戰(zhàn)略 是指企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與市場(chǎng)尚有發(fā)展?jié)摿?，于是充分挖掘自身潛力，?shí)現(xiàn)自我發(fā)展的戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展。擴(kuò)展企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)，是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)重要途徑，提高市場(chǎng)占有率，可以采用其具體形式有市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。 1、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 它是指企業(yè)利用自己在原有市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，積極擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不斷提高市場(chǎng)占有率

18、和銷售增長(zhǎng)率，促使企業(yè)不斷發(fā)展。采用這種策略，一般地說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品質(zhì)量。價(jià)格、服務(wù)和企業(yè)聲譽(yù)等方面下功夫，不僅要鞏固原有市場(chǎng)的老用戶，而且還要積極設(shè)法刺激各地潛在顧客，利用原有市場(chǎng)創(chuàng)造新的用戶，同時(shí)努力爭(zhēng)取將顧客從競(jìng)爭(zhēng)者手中奪過(guò)來(lái)，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。擴(kuò)展企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)，是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)重要途徑，提高市場(chǎng)占有率，可以采用以下幾種營(yíng)銷手段1、加強(qiáng)廣告宣傳2、創(chuàng)新推銷方法3、運(yùn)用定價(jià)策略。 2、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 它是指企業(yè)依靠自己現(xiàn)有的力量，努力改進(jìn)老產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，。發(fā)展新品種，提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而使現(xiàn)有企業(yè)不斷地成長(zhǎng)和發(fā)展。企業(yè)采用這種策

19、略，就要積極創(chuàng)造條件不斷進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作，以求保持自己的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)，不斷開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，以滿足顧客不斷增長(zhǎng)的需要，是企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的另一種重要途徑。 3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略或稱市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。它是指企業(yè)在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，去尋找和開(kāi)拓新的市場(chǎng)。進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，從而促進(jìn)企業(yè)不斷地成長(zhǎng)和發(fā)展。為現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，是使企業(yè)成長(zhǎng)的最常用戰(zhàn)略，其采用的主要方式是擴(kuò)大地理區(qū)域。這種策略，適用于企業(yè)的產(chǎn)品在原有市場(chǎng)的需求量已趨于飽和，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，打開(kāi)新的銷路，能使企業(yè)進(jìn)一步得到發(fā)展，但是，企業(yè)要開(kāi)拓某一個(gè)新市場(chǎng)，事先必須掌握它的特點(diǎn)和要求，選擇合適的銷售

20、渠道，采用正確的營(yíng)銷手段和方法，否則，就會(huì)遭受很大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。 （二）差異化戰(zhàn)略 就是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，充分發(fā)揮和運(yùn)用其產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特的某一部分乃至全部不同于其它企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，來(lái)支持企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的所有環(huán)節(jié)，都有差異化的可能存在，其中，市場(chǎng)差異開(kāi)發(fā)是整個(gè)運(yùn)行環(huán)節(jié)的重中之重。產(chǎn)品內(nèi)部構(gòu)成的原料、工藝、功能、形態(tài)、品種等等各個(gè)方面以及產(chǎn)品外部的價(jià)格、營(yíng)銷等諸多方面，造就了市場(chǎng)差異化可能性的無(wú)所不在。這種差異是消費(fèi)者心理感覺(jué)上的差異。就產(chǎn)品本身，可能存在客觀上的差異，也可能不存在這種差異。要找準(zhǔn)市場(chǎng)的差異并為我所用，經(jīng)營(yíng)者必須具備分析研究市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)創(chuàng)造市場(chǎng)

21、的能力，打破思維定勢(shì)，通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查，挖掘他人忽略的市場(chǎng)空間。 目前，商品生產(chǎn)重合度過(guò)高導(dǎo)致商品市場(chǎng)供過(guò)于求是制約中小企業(yè)發(fā)展的最主要因素，所以，采取差異化戰(zhàn)略是中小企業(yè)必須的、首要的發(fā)展戰(zhàn)略。差異化可以使企業(yè)獲得溢價(jià)，即使在周期性或季節(jié)性經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，也可以吸引大量忠誠(chéng)的客戶。 另一方面， 由于中小企業(yè)一般投入產(chǎn)出規(guī)模較小，資本和技術(shù)構(gòu)成一般較低，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下。特別是很大一部分企業(yè)集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單的行業(yè)，無(wú)力實(shí)施低成本戰(zhàn)略，因而采用差異化戰(zhàn)略方為明智之舉。 （三）人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 中小企業(yè)在我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)中具有重要的作用。統(tǒng)計(jì)資料表明，全國(guó)工商注冊(cè)企業(yè)

22、中，中小企業(yè)占了99%，其產(chǎn)值和利潤(rùn)分別約占60%和40%，而且，中小企業(yè)還提供了75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，發(fā)展中小企業(yè)是一個(gè)必然的趨勢(shì)，為 中小企業(yè)創(chuàng)造良好的環(huán)境是經(jīng)濟(jì)體制改革的一個(gè)重要方向。從上世紀(jì)九十年代末期開(kāi)始，政府有關(guān)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的各種透融資政策、外貿(mào)政策以及相關(guān)的社會(huì)化服務(wù)體系的改革措施相繼出臺(tái)。 1、建立正確的觀念 即從單純的技術(shù)人才觀到多樣性、多層次性的全面人才觀。由于歷史與社會(huì)的原因，中小企業(yè)普遍認(rèn)為人才就是指技術(shù)人才。他們將企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的諸多問(wèn)題歸根于缺乏技術(shù)人才。這種狹隘的人才觀，使中小企業(yè)形成一種對(duì)技術(shù)人才的依賴性，難以發(fā)現(xiàn)自身面臨的真實(shí)問(wèn)題，也不

23、重視人才管理體制的系統(tǒng)建設(shè)，從長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，技術(shù)人才對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗當(dāng)然很關(guān)鍵，我們也確實(shí)看到這樣的情況：一個(gè)技術(shù)上的突破，使企業(yè)面貌煥然一新。但這種情況是有條件的，它并不發(fā)生于大多數(shù)企業(yè)中。多數(shù)的情況是企業(yè)在有序的運(yùn)作中推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新，技術(shù)人才也只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一個(gè)重要的方面。 2、創(chuàng)造吸引人才的各種條件 中小企業(yè)要善于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，抓住新一輪企業(yè)改革的時(shí)機(jī)，有效地利用企業(yè)有限的資源，以各種方式努力創(chuàng)造吸引人才的條件?？紤]到中小企業(yè)的條件，為降低人才利用的成本，還應(yīng)不拘形式聘用各種人才。 （1）從企業(yè)內(nèi)部選拔 從企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)和選拔人才，是成本最低，很多情況下也是效率最高、效果最好

24、的方式。其具體做法很多，但主要是要有一套系統(tǒng)的內(nèi)部培養(yǎng)和選拔體系。中小企業(yè)由于自身?xiàng)l件的限制，它的選拔對(duì)象相對(duì)較少，所能投入的資金和實(shí)踐也相對(duì)少，所以培養(yǎng)和選拔工作要有重點(diǎn)、有針對(duì)性。 （2）外部選聘 外部選聘是企業(yè)選拔人才的重要途徑，因其來(lái)源廣泛，企業(yè)較易獲得所需人才。外部選聘的方式和來(lái)源也很多，主要有： 1、通過(guò)人才市場(chǎng)選聘：中小企業(yè)要樹(shù)立信心，積極參與人才市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，利用企業(yè)所創(chuàng)造的、如前所述的各種條件，努力招聘適用人才。2、加強(qiáng)與科研部門(mén)、高校聯(lián)系合作，從中發(fā)現(xiàn)和挖掘人才。3、從別的企業(yè)特別是同行的企業(yè)挖掘人才。 中小企業(yè)由于影響力較小，在使用以上這些做法時(shí)，應(yīng)特別注重企業(yè)與

25、人才的直接溝通，以加深人才和企業(yè)雙方的相互了解。臨時(shí)聘用：比如通過(guò)私人關(guān)系，按照必要的法定程序短期聘用技術(shù)攻關(guān)、顧問(wèn)等人才。鐘點(diǎn)雇傭：比如按小時(shí)付費(fèi)的各種管理經(jīng)營(yíng)咨詢等。 結(jié) 語(yǔ) 盡管我國(guó)會(huì)展企業(yè)的發(fā)展歷史較短，在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中存在著各種各樣的問(wèn)題，但在我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的前景下，我國(guó)會(huì)展業(yè)的前景一片廣闊。而我國(guó)會(huì)展企業(yè)將在未來(lái)一段時(shí)期中呈現(xiàn)集團(tuán)化、品牌化、專業(yè)化和多元化的發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)會(huì)展企業(yè)要把握機(jī)會(huì)，根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展情況，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等營(yíng)銷

26、策略多方面思考，選擇合適的企業(yè)營(yíng)銷策略，以提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)會(huì)展業(yè)走向更廣闊的發(fā)展。 參 考 文 獻(xiàn) 【1】周小娥：《WTO形式下中小企業(yè)財(cái)稅對(duì)策研究》《企業(yè)經(jīng)濟(jì)》2003、（9） 【2】保健云、徐梅：《會(huì)展經(jīng)濟(jì)》 第一版 2003 【3】杰瑞麥卡錫：《營(yíng)銷學(xué)》 第一版 1960 【4】黃雷：《中小型企業(yè)發(fā)展中的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略》 2007、（06） 【5】張歆梅：《會(huì)展企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略思考》 2007 【6】王剛、張燕林：《中小企業(yè)的營(yíng)

27、銷策略探討》 2007、（8） 【7】楊蕾、張徐潔：《對(duì)中小型企業(yè)品牌建設(shè)戰(zhàn)略的思考》 2007 【8】2008年中國(guó)會(huì)展業(yè)市場(chǎng)研究報(bào)告 指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ) 建議成績(jī)： 指導(dǎo)教師簽字： 年 月 日 答辯委員會(huì)意見(jiàn) 答辯委員會(huì)主任簽字（蓋章）： 年 月 日