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1、分蛋糕游戲-討價(jià)還價(jià)的藝術(shù),2,分蛋糕游戲-討價(jià)還價(jià)的藝術(shù),探詢基本的問(wèn)題 創(chuàng)造生活的藝術(shù) 堅(jiān)定不移的力量 單數(shù)與雙數(shù)的優(yōu)勢(shì) 減少等待的成本 保護(hù)討價(jià)還價(jià)的能力 策略選擇,3,創(chuàng)造生活的藝術(shù),在一個(gè)熙熙攘攘的街市，我們最才常見(jiàn)的場(chǎng)景是什么呢？ 看著討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，有人會(huì)問(wèn)：為什么開(kāi)始不就給出成交的價(jià)格，直接成交呢？ 沒(méi)人在開(kāi)始的時(shí)候知道成交的價(jià)格究竟是多少！,4,,1960年謝林在沖突的戰(zhàn)略中，對(duì)討價(jià)還價(jià)的理論做了細(xì)致的分析 從博弈的角度看，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)零和博弈 博弈雙方的利益是對(duì)立的 雙方利益一致的地方：避免兩敗俱傷，希望至少達(dá)成某種協(xié)議 在討價(jià)還價(jià)中限制自己的選擇往往引起對(duì)方的讓步-當(dāng)限

2、制自己決策時(shí)，對(duì)方認(rèn)為自己不可能做出進(jìn)一步讓步時(shí)，協(xié)議就達(dá)成了 不可逆的約束、承諾、威脅,5,軍事對(duì)抗博弈,在這個(gè)博弈中，博弈結(jié)果：abc0,6,,房屋導(dǎo)購(gòu)員 戀愛(ài)的討價(jià)還價(jià)機(jī)制 自由戀愛(ài)VS包辦婚姻 交易費(fèi)用的考量 父母與孩子,7,蛋糕在不斷融化,兩個(gè)人協(xié)議分吃一塊蛋糕，最簡(jiǎn)單的方法就是一方將蛋糕切開(kāi)，另一方首先做出選擇 現(xiàn)在假設(shè)分吃冰激凌，討價(jià)還價(jià)的時(shí)候冰激凌一直在融化。假設(shè)，每提出一個(gè)建議，冰激凌都會(huì)朝零的方向縮小同樣大小 A首先提出建議，B接受則談判成功，反之進(jìn)入第二輪 第二輪B提出建議，規(guī)則與第一輪一致,8,,對(duì)于A來(lái)說(shuō)，提出的建議非常重要，如果他提出的建議B完全不能接受，蛋糕就會(huì)融

3、化掉一半，即使第二輪成功了，結(jié)果不見(jiàn)得好 雙方盡量縮短談判過(guò)程，減少耗費(fèi)的成本 如果談判時(shí)3個(gè)階段呢？,9,煮了吃還是蒸著吃,兩個(gè)獵人去打獵 一個(gè)打柴的村夫聽(tīng)完?duì)幊澈笮χf(shuō)：這個(gè)很好辦，一半拿來(lái)煮，一半拿來(lái)蒸，不久可以啦 很多時(shí)候，時(shí)間就是金錢 現(xiàn)實(shí)中，收益縮水的方式千差萬(wàn)別，縮水的比例也不相同 可以肯定的是，任何談判都不會(huì)無(wú)限期拖延下去-考慮機(jī)會(huì)成本,10,,談判和分冰激凌一樣，隨著時(shí)間的拉長(zhǎng)，冰激凌縮水就越厲害。 查爾斯狄更斯荒涼山莊描述了一個(gè)極端的情形：圍繞賈恩迪斯山莊展開(kāi)的爭(zhēng)執(zhí)變得沒(méi)完沒(méi)了，以至于最后整個(gè)山莊不得不賣掉，用于支付律師們的費(fèi)用 不同的談判，法則不一樣 超市 商業(yè)談判,11

4、,堅(jiān)定不移的力量,一位江西富豪來(lái)到古玩店，看中了一套三件精美細(xì)致的古硯 交易完成后，店伙計(jì)問(wèn)店主：為什么摔掉2件，反而賣了更多呢？店主：物以稀為貴 在討價(jià)還價(jià)中，一旦你下定決心堅(jiān)持一個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方就只有2個(gè)選擇：要么接受，要么放棄。冰激凌在融化，雙方都有壓力 戴高樂(lè)宣布單方面將英國(guó)拒于歐共體之外,12,,堅(jiān)持到底看起來(lái)容易做起來(lái)難： 討價(jià)還價(jià)通常會(huì)將談判意外的話題牽涉近來(lái) 達(dá)到必要程度的拒不妥協(xié)不容易,13,單數(shù)與雙數(shù)的優(yōu)勢(shì),有個(gè)小朋友和媽媽去商場(chǎng)買東西。老板看到孩子可愛(ài)，拿出一罐糖，讓他自己抓一把糖果 做事要有耐心，不要暴露自己的細(xì)節(jié)，讓別人以為你不會(huì)出手，當(dāng)對(duì)手迫不及待的想利用你的延遲時(shí)，就

5、可以有力回?fù)?急迫帶來(lái)的問(wèn)題,14,,在博弈中： 談判的多階段博弈是單階段時(shí)，最先開(kāi)價(jià)者有先發(fā)優(yōu)勢(shì) 談判的多階段博弈是雙階段時(shí)，最后開(kāi)價(jià)者有后動(dòng)優(yōu)勢(shì) 談判中： 一方面要摸清對(duì)方底牌 耐性 在別人不注意的時(shí)候展示你的力量,15,減少你的等待成本,唐代夏彪到新昌做縣令 縣令在過(guò)程中轉(zhuǎn)嫁了風(fēng)險(xiǎn)，卻坐享其成減少自己的等待成本 工會(huì)與管理層的談判 誰(shuí)能在沒(méi)有合作的情況下過(guò)的很好，誰(shuí)就能從討價(jià)還價(jià)中獲得更大的利益,16,,孫子兵法兵貴勝，不貴久 三國(guó)劉備入川，成都之戰(zhàn) 劉備是一個(gè)貼現(xiàn)率很低的對(duì)手,17,保護(hù)討價(jià)還價(jià)的能力,劉墉我不是教你詐：小李與鐵窗的故事 如果你不想陷入某種境地而從此難以脫身，那么就應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到這種后果，并且趕在自己的討價(jià)還價(jià)能力仍然存在的時(shí)候充分運(yùn)用 美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家在耶路撒冷的遭遇,18,貨比三家的藝術(shù),1999年美國(guó)談判專家史蒂芬斯修建游泳池的經(jīng)歷 買車的策略 多找?guī)准疑痰旮?，因?yàn)橘u家拿另有門路的買家最沒(méi)辦法。與賣家競(jìng)爭(zhēng)的，是其他的賣家；與買家競(jìng)爭(zhēng)的，是其他買家。雙方其實(shí)并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),19,外部機(jī)會(huì)的算計(jì),東吳招親,20,偷梁換柱來(lái)還價(jià),戰(zhàn)國(guó)時(shí)，秦王準(zhǔn)備發(fā)兵攻打周國(guó) 三十六計(jì)偷梁換柱 美國(guó)談判專家查特談判的故事,21,進(jìn)二退一的策略,柯太倫在挪威談判的故事 談判之初，提出一個(gè)明知對(duì)方不可接受的條件,