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GEC Program,顧客有五種類型的需求,確認(rèn)客戶的期望需求,機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系,實(shí)戰(zhàn)演習(xí)： 預(yù)測(cè)顧客的需求,第三講 看的技巧—預(yù)測(cè)顧客的需求,預(yù)測(cè)顧客的需求,安全？,,GEC Program,,顧客有五種類型的需求,GEC Program,顧客有五種類型的需求,說出來的需求,真正的需求,沒說出來的需求,滿足后令人高興的需求,秘密需求,GEC Program,,我要一輛昂貴的汽車,GEC Program,,,,,,,,,連接圖中的交叉點(diǎn)， 你可以看出多少個(gè)正方形？,GEC Program,,,,,,,,,GEC Program,,,,,,,,,GEC Program,機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系,GEC Program,你看到的是需求嗎？ 機(jī)會(huì)和需求的概念 演練,機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系,GEC Program,人類需求的特點(diǎn),GEC Program,人類需求的特點(diǎn),需求具有對(duì)象性 需求具有選擇性 需求具有連續(xù)性 需求具有相對(duì)滿足性 需求具有發(fā)展性 需求具有彈性,GEC Program,一、需求具有對(duì)象性,人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。,GEC Program,已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。,二、需求具有選擇性,GEC Program,三、需求具有連續(xù)性,當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會(huì)被激活，成為人們行動(dòng)的目標(biāo)或動(dòng)力。,GEC Program,四、需求具有相對(duì)滿足性,這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。,GEC Program,五、需求具有發(fā)展性,心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無止境是由于： （1）存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿足。 （2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會(huì)激活。 （3）達(dá)到目標(biāo)的個(gè)體會(huì)為自己確定更高級(jí)的需要。,GEC Program,六、需求具有彈性,一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。 二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。,這種替代品的替代性有多大，取決于：,GEC Program,實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 預(yù)測(cè)顧客的需求,GEC Program,練習(xí)：以下是五種普通的服務(wù)情景，你認(rèn)為要滿足顧客的下一個(gè)需求是什么？,某顧客已化了很長(zhǎng)時(shí)間等候服務(wù) ： 顧客不停地看手表 ： 一位顧客抱著一大堆東西向你走來 ： 某天一早，顧客就排隊(duì)等候 ： 洽談時(shí)，顧客在東張西望 ： 更多：還有其他的情景和需求嗎？,同學(xué)們,來學(xué)校和回家的路上要注意安全,同學(xué)們,來學(xué)校和回家的路上要注意安全,