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,1,,海悅國際系列內訓 (采購職責與素質） 潘學家,,2,采購人員的職責與素質,,3,職責,采購部組織結構 采購部職責 采購部門經理職責 采購職責 采購助理（秘書）職責,,4,采購部通常基本組織結構,采購經理,,經理助理,,,,秘書,秘書,秘書,,,,,,,,,煙酒采購,煙酒采購,冷凍采購,休閑食品采購,副食調料采購,,,,,,煙酒采購,百貨采購,紡織采購,洗滌衛(wèi)生采購,,,,,,煙酒采購,蔬果散貨采購,生肉水產采購,面包熟食采購,,5,采購部組織構建的基本準則,實用,高效,可控,,6,采購部職責,按照企業(yè)核心理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，運用公司賦予的各種資源和權利，與公司其他部門溝通協(xié)作，完成公司下達的采購指標及各項預算指標。,,7,采購指標的數(shù)字表現(xiàn),,,采購部年度預算目標,,銷售額目標,,毛利率（額）目標,,SKU計劃目標,,其他預算目標,,商業(yè)贊助目標,,,,,公司年度預算目標,合同目標(帳期退傭),,8,采購指標預算的制定方法,銷售額目標的制定 總目標全年各月分配法:,總目標各部門占比分配法:,,9,毛利率(額)目標的制定,總毛利率(額)的制定: 超市單店規(guī)模決定總毛利率 大型賣場(5000 ㎡ 以上): 12-14 % 中型賣場(2000~5000 ㎡): 13-15 % 小型賣場(1000 ㎡ 以下): 14-16 % 便利店（200㎡以下）： 16-18 ％,,10,各部門毛利率的制定,大型賣場:,中型賣場:,小型賣場:,便利店:,,11,SKU計劃目標,超市規(guī)模決定SKU數(shù),大型賣場: 12000--15000,中型賣場:10000-12000,小型賣場:8000-10000,便利店: 5000-8000,,12,合同目標的制定,帳期目標的制定:,食品類平均帳期標準30-45天,非食品類平均帳期標準60-90天,生鮮類平均帳期標準10—15天,,13,退傭目標制定,無條件退傭目標制定,有條件退傭目標制定: 基本原則－－目標數(shù)值越低越好,,14,商業(yè)贊助目標制定,贊助類型,,15,,采購部職責,一、商品合同談判、簽訂、管理,,,,,1,2,3,4,5,,16,采購部職責,二、商品管理,,,,,1,2,3,4,,17,采購部職責,三、自有品牌開發(fā),,,,1,2,3,,18,采購部職責,四、價格管理,五、毛利控制,必須100％依據定制的區(qū)域毛利政策，落實DM、會員、店面排促，正常商品之毛利率的管控。,,,,,1,2,3,,19,采購部職責,七、庫存跟蹤,,,1,2,六、市調管理,,,,,,1,2,3,4,5,,20,采購部職責,八、首單訂貨,,,,,1,2,3,4,,21,采購部職責,九、報表分析,,,1,2,十、預期缺貨，采取行動—缺貨是最大的犯罪,,22,采購部職責,十一、人力及行政費用控管,十二、促銷管理,,,,1,2,3,,,,1,2,3,,23,采購部職責,十三、陳列管理,十四、資產管理,燈箱、包柱—兼談任務,,,,,1,2,3,,24,采購部職責,十五、駐場人員規(guī)劃—主動、合理—好與差,十六、差異單管理—采購責任—供應商的素質兩方面,十七、費單管理—主要強調目標計劃性,,25,采購部職責,十八、應付帳款、扣款控管,十九、廠商管理（A、B、C分級管理）,二十、重大異常檢討、追蹤及顧客退貨原因了解,,26,采購經理的職責,第一，監(jiān)管所有的采購決定； 第二，負責制定采購各項預算指標； 第三，指導部門采購，并依靠部門采購完成預算； 第四，發(fā)展與供應商的業(yè)務關系； 第五，促銷規(guī)劃，實施，監(jiān)控； 第六，評核采購的各項業(yè)績，調整策略； 第七，掌控市場動態(tài)，及時應對 第八，新店商品規(guī)劃及陳列規(guī)劃,,27,采購主管的職責,第一，績效目標的完成 第二，商品管理 第三，供應商管理 第四，促銷計劃實施 第五，競爭對手市調 第六，負責商品的綜合分析 第七，其它： 新品、促銷品首單訂貨 確定促銷單品的陳列位置 延遲結款通知（依庫存周轉天數(shù)） 燈箱、包柱管理 差異單、費單控管 重大異常檢討、追蹤 顧客退貨原因了解,,28,第一 績效目標的完成,年 月預算達成狀況表,,29,第二 商品管理,商品結構與組合 單品數(shù)（sku） 陳列面（商品陳列圖） 價格策略 銷售額：70％責任 毛利率 庫存跟蹤,,30,1、商品結構與組合,以顧客為主的商品結構與商品組合,3按期調整商品分類,1站在顧客采購角度確定結構2目標商品組合,,31,2、單品數(shù)（SKU計劃）,何謂SKU： Stock keeping unit——最小存貨（銷貨）單位 采購執(zhí)行SKU計劃是一個動態(tài)的過程 動態(tài)過程的周期最少是一個季度,汰換商品品種,,32,3、陳列面（商品陳列圖）,商品陳列圖是商品陳列的分布設計。由采購在電腦中完成，運營部門協(xié)助完成。 不同的部類，不同的品類角色，不同性質的商品有不同的陳列原則，例如： 基于品牌的縱向陳列 基于分類的縱向陳列 價格帶陳列原則 口味原則 包裝原則,,33,4、價格策略,進價&成本 加價率&毛利率 價格策略 跟價指數(shù) A、B（20—80）類商品劃分（3級---5級）,,34,5、銷售額,采購要關注每一個SKU的單品銷售效率，讓每一個單品發(fā)揮其最大的銷售潛力,,35,6、毛利率,采購需要根據單品品類定位確定其毛利率，最后達到部類毛利率要求； 毛利額是單品真正實現(xiàn)的利潤貢獻，采購要關注每一個單品的毛利貢獻率。,,36,7、庫存跟蹤 斷、缺貨商品 積壓商品 臨期商品 贈品 殘品,,37,綜合毛利計算測試,食品銷售占比40%，毛利率10% 生鮮銷售占比40%，毛利率12% 非食品銷售占比20%，毛利率18% 全店綜合毛利率=？,,38,第二 、供應商管理,1、供應商引進管理 2、供應商運行過程管理 3、供應商績效考核,,39,,,1、供應商引進管理,消費者產品需求,供應商評估,供應商考察,供應商談判,尋找產品供應商,采購開發(fā)產品,供應商合同簽署,供應商引進審批,,,,,,,40,2、供應商運行過程管理,,41,2、供應商運行管理,超市向采購要利潤—高級采購的標準： 全面了解工業(yè)制造，了解整個供應鏈環(huán)節(jié) （如何降低生產成本？） 全面熟悉市場營銷，了解整個市場環(huán)境 與供應商共同進行終端市場營銷及推廣 供應商駐場人員規(guī)劃,,42,3、供應商績效考核,管理體系：,周期考核指標,等級設置,獎優(yōu)罰劣 公開公平,雙贏互惠,考核指標：帳期，庫存周轉天數(shù)，SKU數(shù)，銷售額， 毛利率，毛利額，退傭，商業(yè)贊助，到貨率,劃分A、B、C級供應商,,43,第三、促銷計劃實施,促銷計劃、促銷預算的制定 1、全年促銷計劃 2、促銷商品規(guī)劃 3、促銷毛利控管 促銷計劃的實施 1、選品會機制 2、促銷談判 3、促銷單品清單 促銷評估機制：分析、檢討,,44,第四、競爭對手市調,市調目的： 市場調查是保持企業(yè)競爭力的必備武器 市調內容： 品類差異、新品差異、價格、陳列、布局、客流、客單價 市調報告： 對應措施：,,45,第五、商品綜合分析,采購要對所負責商品的銷售、毛利、庫存等各方面情況進行分析，分析表現(xiàn)好的商品和不好的商品，總結原因，提出改進措施。 分析工具: 銷售報告（正常品、促銷品、新品、高銷量、低銷量、零銷量、組織分類銷量） 毛利報告（負毛利、零毛利、正常指標毛利） 庫存報告（負庫存、高庫存、低庫存、庫存周轉天數(shù)） 有效單品數(shù)量報告 市調競爭力分析報告 缺斷貨報告 零銷售零庫存報表 零銷售有庫存報表 供應商績效報表 商品績效（周轉）報表,,46,采購員每周工作匯報（例會機制）提綱,,47,采購部秘書的職責,各種商品、合同信息變動報表的填寫 合同及單據（資歷證明、報價單）管理 樣品管理 協(xié)助采購每期海報促銷計劃的完成 采購收取相關費用時費單的整理歸納 協(xié)助采購做好所需的訂貨安排 在采購同意的情況下，提供供應商所需的幫助（例如對帳、查產品信息等）,,48,素質篇,采購的基本素質 零售業(yè)發(fā)展對采購的新要求,,49,采購的基本素質要求,操守廉潔（10％） 談判能力強（40％） 細致認真（20％） 積極進取（20%） 團結合作適應性強（10％）,,50,操守廉潔,正直高尚的個人品質 良好的職業(yè)道德 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應商的任何個人饋贈,,51,談判能力強,掌握對所負責部門商品的專業(yè)知識 掌握談判技巧，善于與供應商合作 時時處處維護公司的整體利益,,52,細致認真,良好的成本控制意識 盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤 良好的心態(tài)，工作認真扎實,,53,積極進取,主動尋找適應顧客需求的商品 不斷尋求突破，提升業(yè)績 善于學習，提高自我 不躺在原來的成就上沾沾自喜,,54,適應性強,良好的身體素質和心理素質 能適應超市快速擴張的需要和重復繁瑣的工作 合理安排工作—計劃性,,55,團結合作,良好的人際關系處理能力，善于與各部門同事合作 尊重供應商、同事及員工,,56,采購應該具備的其他能力,銷售專家 財務知識 設備 倉儲 防損 信息 學習力,,57,謝 謝！,讓我們與海悅國際共同成長！,同學們,來學校和回家的路上要注意安全,同學們,來學校和回家的路上要注意安全,