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1、,第 二 章 管理心理學(xué)史上的三大流派,第一講 行為主義,行為主義產(chǎn)生的歷史背景 行為主義的基本理論 應(yīng)用案例,行為主義理論的特點(diǎn)和評(píng)價(jià),行為主義理論在管理上的應(yīng)用,行為主義理論在營(yíng)銷(xiāo)上的應(yīng)用,行為主義者研究方法,行為主義者在研究方法上擯棄內(nèi)省，主張采用客觀觀察法、條件反射法、言語(yǔ)報(bào)告法和測(cè)驗(yàn)法。這是他們?cè)谘芯繉?duì)象上否認(rèn)意識(shí)的必然結(jié)論。 華生一方面反對(duì)內(nèi)省，另一方面又不能不利用只有內(nèi)省才能提供的一些素材。于是他把內(nèi)省從前門(mén)趕出去，又以“言語(yǔ)報(bào)告”的名義從后門(mén)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。這樣就把言語(yǔ)的兩種作用混淆了。言語(yǔ)固然和動(dòng)作一樣是對(duì)客觀刺激的反應(yīng)，但也可用來(lái)陳述自己的心理，這種陳述其實(shí)就是內(nèi)省。,強(qiáng)調(diào)心理學(xué)研

2、究的只是可客觀觀察的外顯行為，反對(duì)一切內(nèi)省，強(qiáng)調(diào)資料的客觀性及獲取資料途徑的客觀性。 構(gòu)成行為的基礎(chǔ)是個(gè)體的行為，集多個(gè)個(gè)體的反應(yīng)即可知行為的整體。 個(gè)體行為不是生來(lái)俱有的，不是由遺傳決定的，而是受環(huán)境因素影響被動(dòng)學(xué)習(xí)的。 華生有一句名言：“給我一打健康的嬰兒，我可以隨心所欲地將他們塑造成詩(shī)人、哲學(xué)家、運(yùn)動(dòng)員、小偷、乞丐” 經(jīng)由對(duì)動(dòng)物和兒童研究所得到的行為的原理，可被推論解釋一般人的行為。,行為主義的基本理論,行為主義作為心理學(xué)史上的第一個(gè)對(duì)社會(huì)有重大影響的學(xué)派，其對(duì)人的本質(zhì)的觀念非常極端，它的研究完全拋棄了人的內(nèi)心世界來(lái)研究人，因而其研究的對(duì)象根本就不是完整的人，而是會(huì)說(shuō)話的機(jī)器，是受環(huán)境左

3、右被動(dòng)反應(yīng)的機(jī)器而已，人的本質(zhì)完全由環(huán)境決定，沒(méi)有任何自主選擇的能力。 行為主義提出一個(gè)人的行為的公式“SR”，S即是刺激，R是行為反應(yīng)，在行為主義看來(lái)，心理學(xué)只需要探索S與R之間的關(guān)系就可以了。,行為主義對(duì)人的本質(zhì)的觀念,正激勵(lì),,負(fù)激勵(lì),,這種完全舍棄人的內(nèi)在心理世界，而專注于刺激和反應(yīng)的關(guān)系的研究思路必然導(dǎo)致完全不顧及人的情感、尊嚴(yán)和獨(dú)特價(jià)值的管理實(shí)踐，這一觀念充分反映出了資本家對(duì)工人作為人的尊嚴(yán)的蔑視。與之相對(duì)應(yīng)的是管理學(xué)上的泰羅制，只將工人看成是會(huì)說(shuō)話的機(jī)器，管理可以不顧及人的尊嚴(yán)及情感。 這種對(duì)人的本質(zhì)的極端看法無(wú)疑是當(dāng)時(shí)社會(huì)矛盾在學(xué)術(shù)上的反應(yīng)，將人完全看成環(huán)境決定的必然會(huì)無(wú)視人的

4、創(chuàng)造力和人所蘊(yùn)涵的巨大潛能，其著意訓(xùn)練的無(wú)非是完全順從于資本家殘酷 。,行為主義對(duì)人的本質(zhì)的觀念,行為主義為使心理學(xué)符合科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，而刻意將心理學(xué)的研究限定為外顯行為的研究，將傳統(tǒng)心理學(xué)中有關(guān)“心”的成分完全舍棄，致使心理學(xué)的研究?jī)?nèi)涵趨于窄化，難免有削足適履的缺陷，其對(duì)人的本質(zhì)的理解無(wú)疑極為偏激。 但是，由于行為主義嚴(yán)格的科學(xué)取向，使心理學(xué)在研究上提高了方法與工具的價(jià)值，使心理學(xué)在社會(huì)科學(xué)中的形象突出，20世紀(jì)40年代在世界聞名的管理學(xué)派行為科學(xué)學(xué)派名稱的由來(lái)，就是深受行為主義心理學(xué)的影響。,對(duì)行為主義的評(píng)價(jià),行為主義從理論來(lái)說(shuō)是極端偏激的，其對(duì)人的看法是極為荒謬的，但從實(shí)踐來(lái)說(shuō)卻具有較高的實(shí)

5、用價(jià)值。因而，在科學(xué)心理學(xué)的發(fā)展歷史上，行為主義這一不研究人的心理的學(xué)派卻由于其實(shí)用性而使心理科學(xué)獲得了巨大的社會(huì)生長(zhǎng)空間，并成為心理學(xué)歷史上第一個(gè)對(duì)社會(huì)影響巨大的學(xué)派，從這一意義而言，行為主義對(duì)管理心理學(xué)貢獻(xiàn)巨大。,對(duì)行為主義的評(píng)價(jià),行為主義理論的特點(diǎn)和評(píng)價(jià),行為主義理論在管理上的應(yīng)用,行為主義理論在營(yíng)銷(xiāo)上的應(yīng)用,案例：其實(shí)你不懂我的心,元旦前夕，老板突然心血來(lái)潮，于是交代總務(wù)部的小王，替每一位公司同仁準(zhǔn)備一只烤鴨，送到同仁的家中，讓大家都能過(guò)一個(gè)愉快的元旦。心想：“今年公司經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，元旦嘛，大家要吃烤鴨，今年由公司請(qǐng)客?！?老板第二天上班，發(fā)現(xiàn)有兩只烤鴨，被摔在他辦公室的門(mén)口。他覺(jué)得既訝

6、異又迷惑，于是便問(wèn)小王到底發(fā)生了什么事情。小王回答說(shuō)：“他們倆都嫌自己的烤鴨比別人的小，很生氣，于是就其實(shí)烤鴨哪有什么大小，實(shí)在是太過(guò)分了”,問(wèn)題,其實(shí)誰(shuí)不懂誰(shuí)的心？ 如何你是企業(yè)老板的話，在元旦來(lái)臨之前，你會(huì)怎樣給員工們發(fā)放福利？,案例：總裁與下屬,1980年1月，在美國(guó)舊金山一家醫(yī)院里的一間隔離病房外面，一位身體硬朗、步履生風(fēng)、聲若洪鐘的老人，正在與護(hù)士死磨硬纏地要探望一名因痢疾住院治療的女士。但是，護(hù)士卻嚴(yán)守規(guī)章制度毫不退讓。 這位真是“有眼不識(shí)泰山”，她怎么也不會(huì)想到，這位衣著樸素的老者，竟是通用電氣公司總裁，一位曾被公認(rèn)為世界電氣業(yè)權(quán)威雜志美國(guó)電信月刊選為“世界最佳經(jīng)營(yíng)家”的世界企業(yè)

7、巨子漢通先生。護(hù)士也根本無(wú)從知曉，漢通探望的女士，并非漢通的家人，而是加利福尼亞州銷(xiāo)售員哈桑的妻子。,,哈桑后來(lái)知道了這件事，感激不已，每天工作達(dá)16小時(shí)，為的是以此報(bào)答漢通的關(guān)懷，加州的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一度在全美各地區(qū)評(píng)比中名列前茅。正是這種有效的激勵(lì)管理，使得通用電氣公司事業(yè)蒸蒸日上。 問(wèn)：漢通總裁用何種方式來(lái)激勵(lì)員工的？,關(guān)于人的需要、動(dòng)機(jī)與激勵(lì),,,,激發(fā)鼓勵(lì)，即激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造性，使人產(chǎn)生內(nèi)在動(dòng)力，朝所期望目標(biāo)前進(jìn)的心理過(guò)程。,,個(gè)體缺乏某種東西時(shí)所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)， 它是客觀需求的反映。,推動(dòng)人去從事某種活動(dòng)，指引活動(dòng)去滿足一定需要的意圖、 愿望、信念等等。它是行為的直

8、接原因。,激勵(lì)含義,,需 要,內(nèi) 心 緊 張,動(dòng) 機(jī),行 為,目緊 標(biāo)張 滿消 足除,,,,,,新的需要,,,,激勵(lì),應(yīng)用成果 激勵(lì)理論,,,激勵(lì)理論,研究需要這個(gè)激勵(lì)的基礎(chǔ)理論，它著重對(duì)激勵(lì)的原因與引起激勵(lì)作用的因素的具體內(nèi)容進(jìn)行研究。 馬斯洛的需要層次理論、奧德弗的ERG理論、麥克利蘭的成就需要理論 等,著重研究動(dòng)機(jī)的形成和行為目標(biāo)的選擇，即激勵(lì)過(guò)程的理論。主要有赫茨伯格的雙因素理論弗魯姆期望效價(jià)論亞當(dāng)斯公平論,著重研究激勵(lì)目的理論,激勵(lì)的目的正是為了改造和修正行為。主要有強(qiáng)化理論、歸因論、挫折論等,,需要 層次論,,期望 理論,,,改造 理論,1、需要層次論,需要層次論是研究人的需要結(jié)構(gòu)

9、的一種理論。,思考：如何針對(duì)需要層次理論，采取相應(yīng)的激勵(lì)措施？,生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要,待遇、獎(jiǎng)金；住房福利；工作時(shí)間適當(dāng)。 雇傭保證；勞保制度；醫(yī)療保健制度；退休金制度。 團(tuán)體活動(dòng)計(jì)劃；領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷；利潤(rùn)分享計(jì)劃。 晉升、表彰計(jì)劃；獎(jiǎng)勵(lì)制度；選拔進(jìn)修制度。 決策參與制度；柔性化管理；分權(quán)、授權(quán)制,人的需要層次ERG,美國(guó)的行為科學(xué)家克雷頓奧爾德弗（Clayton Alderfer）：于年在人類需要新理論的經(jīng)驗(yàn)測(cè)試 提出ERG理論,ERG理論,需求獲得適度滿足后便會(huì)往上層移動(dòng)；而較高的需求，得不到滿足便會(huì)有挫敗感。,,,,,,E,R,G,,,挫敗-退縮,2、赫茨伯格的

10、雙因素理論,雙因素理論，即“激勵(lì)因素保健因素” 理論，是美國(guó)的行為科學(xué)家弗雷德里克赫茨伯格（Fredrick Herzberg） 20世紀(jì)50年代提出提出來(lái)的。 赫茨伯格認(rèn)為，使員工感到滿意的因素與使員工感到不滿意的因素是大不相同的。使員工感到不滿意的因素往往是由外界環(huán)境引起的，使員工感到滿意的因素通常是由工作本身產(chǎn)生的。前者稱保健因素，后者叫做激勵(lì)因素。,案例3,助理工程師黃大佑，一個(gè)名牌大學(xué)高材生，畢業(yè)后工作已8年，于4年前應(yīng)聘調(diào)到一家大廠工程部負(fù)責(zé)技術(shù)工作，工作誠(chéng)懇負(fù)責(zé)，技術(shù)能力強(qiáng)，很快就成為廠里有口皆碑的“四大金剛”之一，名字僅排在廠技術(shù)部主管陳工之后。然而，工資卻同倉(cāng)管人員不相上下，

11、夫妻小孩三口尚住在來(lái)時(shí)住的那間平房。對(duì)此，他心中時(shí)常有些不平。,黃廠長(zhǎng)，一個(gè)有名的識(shí)才的老廠長(zhǎng)，“人能盡其才，物能盡其用，貨能暢其流”的孫中山先生名言，在各種公開(kāi)場(chǎng)合不知被他引述了多少遍，實(shí)際上他也是這樣做了。4年前，黃大佑調(diào)來(lái)報(bào)到時(shí)，門(mén)口用紅紙寫(xiě)的“熱烈歡迎黃大佑工程師到我廠工作”幾個(gè)不凡的顏體大字，是黃廠長(zhǎng)親自吩咐人秘部主任落實(shí)的，并且交代要把“助理工程師”的“助理”兩字去掉。這確實(shí)使黃大佑當(dāng)時(shí)工作更賣(mài)勁。 兩年前，廠里有指標(biāo)申報(bào)工程師，黃大佑屬于有條件申報(bào)之列，但名額卻讓給一個(gè)沒(méi)有文憑、工作平平的老同志。他想問(wèn)一下廠長(zhǎng)，誰(shuí)知，他未去找廠長(zhǎng)，廠長(zhǎng)卻先來(lái)找他了：“黃工，你年輕，機(jī)會(huì)有的是”。

12、,案例3,去年，他想反映一下工資問(wèn)題，這問(wèn)題確實(shí)重要，來(lái)這里其中一個(gè)目的不就是想得高一點(diǎn)工資，提高一下生活待遇嗎？但是幾次想開(kāi)口，都沒(méi)有勇氣講出來(lái)。因?yàn)閺S長(zhǎng)不僅在生產(chǎn)會(huì)上大夸他的成績(jī)，而且，曾記得，有幾次外地人來(lái)取經(jīng)，黃廠長(zhǎng)當(dāng)著客人的面贊揚(yáng)他：“黃工是我們廠的技術(shù)骨干，是一個(gè)有創(chuàng)新的”哪怕廠長(zhǎng)再忙，路上相見(jiàn)時(shí)，總會(huì)拍拍黃工的肩膀說(shuō)兩句，諸如“黃工，干得不錯(cuò)”，“黃工，你很有前途”。這的確讓黃大佑興奮，“黃廠長(zhǎng)確實(shí)是一個(gè)伯樂(lè)”。此言不假，前段時(shí)間，他還把一項(xiàng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的重任交給他呢，大膽起用年輕人，然而,案例3,最近，廠里新建好了一批職工宿舍，聽(tīng)說(shuō)數(shù)量比較多，黃大佑決心要反映一下住房問(wèn)題，誰(shuí)知這

13、次黃廠長(zhǎng)又先找他，還是像以前一樣，笑著拍拍他的肩膀：“黃工，廠里有意培養(yǎng)你入黨，我當(dāng)你的介紹人?！彼植缓瞄_(kāi)口了，結(jié)果家沒(méi)有搬成。 深夜，黃大佑對(duì)著一張報(bào)紙的招聘欄出神。第二天一早，黃廠長(zhǎng)辦公臺(tái)面上放著一張小紙條：黃廠長(zhǎng)： 您是一個(gè)懂得使用人才的好領(lǐng)導(dǎo)，我十分敬佩您，但我決定走了。 黃大佑于深夜,案例3,問(wèn)：,1、黃大佑為什么要出走？ 2、你認(rèn)為黃廠長(zhǎng)是個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)嗎？,赫茲伯格的調(diào)查結(jié)果,,,保健因素：當(dāng)人們得到這些方面滿足時(shí)，只是消除了不滿，卻不會(huì)調(diào)動(dòng)人們的工作積極性。 激勵(lì)因素：當(dāng)人們得到這些方面的滿足時(shí)，會(huì)對(duì)工作產(chǎn)生濃厚的興趣，產(chǎn)生很大的工作積極性。,3、弗魯姆的期望理論,弗魯姆認(rèn)為，某一

14、活動(dòng)對(duì)某人的激勵(lì)力量取決于他所能得到結(jié)果的全部預(yù)期價(jià)值乘以他認(rèn)為達(dá)成該結(jié)果的期望概率。,公式:,期望值，指根據(jù)以往的經(jīng) 驗(yàn)進(jìn)行的主觀判斷，達(dá)成 目標(biāo)并能導(dǎo)致某種結(jié)果的 概率。,,激勵(lì)力量，指調(diào)動(dòng)一個(gè)人的積極性，激發(fā)出人的潛力的強(qiáng)度。,目標(biāo)效價(jià)，指達(dá) 成目標(biāo)后對(duì)于滿 足個(gè)人需要其價(jià) 值的大小。,M（motivation）= V（valence） E（expectancy）,,要處理好三方面的關(guān)系：,努力與績(jī)效的關(guān)系 績(jī)效與獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系 獎(jiǎng)勵(lì)與滿足個(gè)人需要的關(guān)系,3、盧因的團(tuán)體力學(xué)理論,團(tuán)體力學(xué)理論是庫(kù)爾特盧因于1944年提出的。 團(tuán)體力學(xué)研究的團(tuán)體指非正式組織。,庫(kù)爾特盧因（Kurt Lewin，

15、又譯為勒溫，18901947），是德籍猶太人,,行為=f（個(gè)性環(huán)境）,盧因從格式塔心理學(xué)的“完形”思想出發(fā)，把人的行為看做環(huán)境的函數(shù)。這種函數(shù)效應(yīng)類似于物理學(xué)中的“場(chǎng)”，因而他的思想被稱為“場(chǎng)論”。 在他的“場(chǎng)論”中，形成了一串專用術(shù)語(yǔ)，如類似于物理場(chǎng)的“生活空間”，又如類似于場(chǎng)域運(yùn)動(dòng)的“自由運(yùn)動(dòng)空間”，以及群體形成的對(duì)個(gè)人的壓力和導(dǎo)向被稱為“場(chǎng)為”。 通過(guò)這些準(zhǔn)自然科學(xué)的術(shù)語(yǔ)，盧因?qū)θ后w中“力”的運(yùn)動(dòng)和相互作用進(jìn)行了拓?fù)涫教接?。拓?fù)渥鳛閹缀涡g(shù)語(yǔ)，本來(lái)是指方位問(wèn)題的研究，即Topology，意譯當(dāng)為“方位學(xué)”。最初進(jìn)入中國(guó)時(shí)曾被譯為“形勢(shì)分析學(xué)”，后來(lái)音譯為“拓?fù)鋵W(xué)”。該學(xué)科專門(mén)研究幾何圖形在

16、連續(xù)變形時(shí)保持不變的性質(zhì)，現(xiàn)在已經(jīng)是研究連續(xù)性現(xiàn)象的一個(gè)重要的數(shù)學(xué)分支學(xué)科。連續(xù)性和離散性問(wèn)題，不但在自然現(xiàn)象中普遍存在，而且在社會(huì)現(xiàn)象中也普遍存在。盧因以此來(lái)分析人類群體行為。,“場(chǎng)論”,盧因認(rèn)為，群體行為中充滿了力的相互作用，這種相互作用影響群體結(jié)構(gòu)，同時(shí)也在調(diào)節(jié)個(gè)人行為。任何人類群體，都處于這種力場(chǎng)形成的“準(zhǔn)靜態(tài)平衡”之中，群體表面上看是靜態(tài)的，實(shí)際上是悄然變化的。這種變化的關(guān)鍵，在于其內(nèi)在的連續(xù)性。 人的內(nèi)在需要和周?chē)h(huán)境互相產(chǎn)生作用力，內(nèi)在需要沒(méi)有滿足時(shí)，內(nèi)部的“場(chǎng)”就會(huì)產(chǎn)生張力，而外在環(huán)境的持續(xù)作用，可以加速或延緩這種內(nèi)在張力的運(yùn)動(dòng)。所以，人的行為是個(gè)人與環(huán)境的函數(shù)。 起初，盧因用

17、“場(chǎng)論”來(lái)解釋個(gè)體行為的形成與運(yùn)作機(jī)制。到愛(ài)荷華州立大學(xué)后，盧因開(kāi)始把“場(chǎng)論”用于群體行為研究，一直到后來(lái)在麻省理工學(xué)院創(chuàng)辦群體力學(xué)研究中心，他都致力于“群體力學(xué)”的學(xué)科建設(shè)。他的成果，把由霍桑實(shí)驗(yàn)開(kāi)創(chuàng)的非正式組織理論推進(jìn)到一個(gè)新的階段。,（1）關(guān)于團(tuán)體的三個(gè)要素,活動(dòng) 人們?cè)谌粘９ぷ?、生活中的一切行?相互影響 人在組織中相互發(fā)生作用的行為 情緒 人們內(nèi)在的、看不見(jiàn)的生理活動(dòng)，如態(tài)度、情感、意見(jiàn)、信息等。,盧因認(rèn)為，群體的目標(biāo)與正式組織的目標(biāo)是重合的，但是，它除了同正式組織目標(biāo)相同的部分以外，還有維持群體自身凝聚與和諧的從屬性目標(biāo)。因?yàn)槿后w目標(biāo)與正式組織目標(biāo)的重合，所以，重視群體從屬性目標(biāo)的

18、實(shí)現(xiàn)，對(duì)正式組織具有積極作用。有效的群體，能夠把成員中現(xiàn)存的或者潛在的有可能引發(fā)沖突甚至導(dǎo)致分裂的能量釋放出來(lái)，起到正式組織的安全閥作用，為正式組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)減少阻力。,（2）關(guān)于團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)方式,1）專制的領(lǐng)導(dǎo)方式 2）民主的領(lǐng)導(dǎo)方式 3）自由放任的領(lǐng)導(dǎo)方式,4、布雷德福等人的敏感性訓(xùn)練,1947年，布雷德福在美國(guó)緬因州貝瑟爾地方建立了第一所“敏感性訓(xùn)練”或人們相互關(guān)系實(shí)驗(yàn)室，叫做“國(guó)家訓(xùn)練實(shí)驗(yàn)室”。,又叫ST團(tuán)體訓(xùn)練和實(shí)驗(yàn)室訓(xùn)練。 其目的是通過(guò)受訓(xùn)者在團(tuán)體學(xué)習(xí)環(huán)境中的相互影響，提高“敏感性”。 包括： 受訓(xùn)者對(duì)自己的感情和情緒的敏感性 自己在組織中所扮演的角色的敏感性 自己同別人的相互影響關(guān)系等方面的敏感性,4、敏感性訓(xùn)練,敏感性訓(xùn)練的目的,（1）增加對(duì)別人的坦率性 （2）對(duì)別人的需求有更多的關(guān)心 （3）增加對(duì)個(gè)人之間差異的容忍力 （4）減少種族上的偏見(jiàn) （5）具有對(duì)團(tuán)體過(guò)程的意識(shí)和理解 （6）加強(qiáng)聽(tīng)取別人意見(jiàn)的技能 （7）對(duì)恰當(dāng)行為的復(fù)雜性有更高的估計(jì) （8）建立更現(xiàn)實(shí)的個(gè)人行為標(biāo)準(zhǔn),行為主義理論的特點(diǎn)和評(píng)價(jià),行為主義理論在管理上的應(yīng)用,行為主義理論在營(yíng)銷(xiāo)上的應(yīng)用,