984-齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型,齒輪泵,數(shù)控,加工,以及,三維,造型 常州輕工職業(yè)技術(shù)學院機械工程系畢業(yè)設(shè)計（論文）指導(dǎo)記錄表 學生姓名 學 號 指導(dǎo)教師（簽名）次 數(shù) 時 間 方 式 指導(dǎo)內(nèi)容 評價第 次第 次第 次第 次第 次 畢業(yè)設(shè)計用紙共 頁 第 頁摘 要采用加工中心加工是眾多數(shù)控加工方法的一種，它利用直線插補和圓弧插補對工件進行自動化操作，而且加工精度要比普通機床加工精度要高很多，有的是普通機床所無法達到的。該加工中心齒輪泵上面的孔比較多,加工精度要求也相當?shù)馗摺?每一個重要零件必須通過檢測以確保組裝后的精度。而且該齒輪泵上的一些孔的定位精度要求也比較高,所以要必須保證加工的每個孔必須符合圖紙上的要求。本文最后還提出了改進措施,以進一步提高加工精度。關(guān)鍵詞：主軸箱，數(shù)控加工，編程 畢業(yè)設(shè)計用紙共 頁 第 頁目 錄第一章 前言1.1 課題背景及其意義…………………………………………………11.2 機械制造工藝在經(jīng)濟建設(shè)中的作用………………………………11.3 可行性分析…………………………………………………………2第二章 課題研究2．1 齒輪泵前蓋的零件圖分析和加工過程………………………………32．2 制定加工方案和加工工藝……………………………………………42．3 機床的選擇……………………………………………………………52．4 切削用量的選擇………………………………………………………52．5 加工路線………………………………………………………………6第三章 定位基準的選擇和夾緊方案的確定3．1 定位基準的選擇………………………………………………………7　3．2 夾緊方案的確定………………………………………………………7第四章 選擇刀具和工藝卡片………………………………………………9第五章 程序的編制（程序見附表）………………………………………14結(jié)論 ……………………………………………………………………………15參考資料 ……………………………………………………………………16致謝 …………………………………………………………………………17附錄常州輕工職業(yè)技術(shù)學院機械工程系畢業(yè)設(shè)計常州輕工職業(yè)技術(shù)學院常州輕工職業(yè)技術(shù)學院題 目 齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型 姓 名 周麗芳 學 號 0556112104 班 級 05 數(shù)控 621 學 號 04 指導(dǎo)教師 王志平 職 稱 副教授 日 期 2007.6 CZILI畢業(yè)設(shè)計開題報告畢業(yè)設(shè)計一般應(yīng)包含的內(nèi)容：1． 選擇加工機床2． 確定加工路線3． 設(shè)計夾具4． 選擇刀具5． 確定切削用量6． 編制工藝卡片7． 編制加工程序 畢業(yè)設(shè)計用紙共 頁 第 頁畢業(yè)設(shè)計任務(wù)書一、設(shè)計題目：齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型二、設(shè)計目的：畢業(yè)設(shè)計是學生學完了機械專業(yè)知識后，對機械加工、數(shù)控加工和夾具結(jié)構(gòu)進一步了解，是學習深化與升華的重要過程，是對學生綜合素質(zhì)與工程實踐的能力培養(yǎng)。其目的是通過該畢業(yè)設(shè)計，使學生達到以下目的：初步掌握編制機械加工工藝規(guī)程的方法，學會查閱有關(guān)資料；掌握設(shè)計夾具的基本原理的方法，能根據(jù)加工要求設(shè)計出相應(yīng)的夾具，提高結(jié)構(gòu)設(shè)計能力。三、設(shè)計要求：要求完成一份開題報告、一篇論文、一份圖紙1、開題報告：要求完成 3 千字以上的工作量；2、有完整的、符合要求的畢業(yè)論文，論文字數(shù)必須達到 1 萬字以上；3、要有符合標準的配套非標圖紙，圖紙量為累計不少于 1 張 0 號圖以上。任務(wù)書下發(fā)時間： 2007.3.24 畢業(yè)設(shè)計完成時間： 2007.6 指 導(dǎo) 老 師： 王志平 教 研 室 主 任： 徐 偉 裝 訂 線常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計常州輕工職業(yè)技術(shù)學院2007 屆 畢 業(yè) 設(shè) 計姓 名： 周麗芳 學 號： 0556112104 系 部： 機械工程系 專 業(yè)： 數(shù)控技術(shù) 題 目： 齒輪泵前蓋的加工和三維造型 指 導(dǎo) 者： 王志平 評 閱 者： 2007 年 6 月 常 州常 州 輕 工 職 業(yè) 技 術(shù) 學 院畢 業(yè) 生 設(shè) 計 答 辯 情 況 記 載 表2007 年 6 月 18 日設(shè)計課題齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型專業(yè)班級05 數(shù)控621學生姓名 周麗芳指導(dǎo)教師 王志平自述情況：評 語：（簽名） 答辯小組評定成績：組長（簽名） 指問-回答情況：答辯委員會意見：主任（簽名） 常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計1第一章 前 言1.1 課題背景及其意義數(shù)控技術(shù)是工業(yè)自動化的一門基礎(chǔ)技術(shù)，在工業(yè)生產(chǎn)中越來越得到廣泛的應(yīng)用。數(shù)控機床問世以來，數(shù)控技術(shù)大幅度推進了制造技術(shù)與制造業(yè)的發(fā)展，數(shù)控技術(shù)應(yīng)用課程在我國已成為各大院校機電類專業(yè)的主要專業(yè)課程之一。數(shù)控技術(shù)是一門綜合性專業(yè)技術(shù)，涉及到設(shè)計、工藝、機床、刀具、夾具、材料、數(shù)字控制、電機、檢測等等。特別是 CAD/CAM 一體化技術(shù)、FMS、CIMS、它們是集設(shè)備、信息、物流、能量流與一體的綜合的自動化設(shè)計與制造系統(tǒng)，而是一門綜合設(shè)計、工藝、制造及自動控制的多學科交叉型的科學技術(shù)。數(shù)控機床和加工中心是典型的機電一體化產(chǎn)品，同時又是用于產(chǎn)品制造的機電一體化生產(chǎn)設(shè)備。隨著計算機技術(shù)的飛速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，機械制造業(yè)正在發(fā)生著一場深刻的技術(shù)革命，這場革命從根本上改變了生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)，傳統(tǒng)的生產(chǎn)設(shè)備和方法已逐漸被計算機控制的各種系統(tǒng)所取代，數(shù)控加工中心正以其強大的加工功能在現(xiàn)代機械制造業(yè)中扮演重要的角色。我國正在成為世界的制造大國，需要大量具備扎實理論基礎(chǔ)和實踐知識的專門人才，因此，我們不能只滿足于現(xiàn)有較低水平的數(shù)控技術(shù)課程實踐現(xiàn)狀，需要結(jié)合設(shè)計自動化，使加工過程自動化在數(shù)控技術(shù)課程實驗中得到更多的體現(xiàn)。1. 2 機械制造工藝在經(jīng)濟建設(shè)中的作用機械制造工藝是研究如何科學地、最優(yōu)地生產(chǎn)和使用各種機械裝備，研究在機械制造中優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、低消費的生產(chǎn)和使用機械裝備的原理和方法的一門課程。機械制造過程中所涉及的問題極為廣泛，本課程一般僅討論機械冷加工、機械裝配及機床設(shè)備等方面的問題。通過本課程的學習，使學員在機床設(shè)備方面能對典型機床的工作原理、傳動系統(tǒng)、典型機構(gòu)、工藝特點、應(yīng)用范圍等技術(shù)要求，有一定的應(yīng)用能力和分析能力，對數(shù)控機床較先進設(shè)備亦有一定的認識和了解。在機械制造工藝方面能懂得其基本理論及各類零件的加工方法；能選擇毛坯確定加工余量，計算工序間尺寸和公差；能根據(jù)圖樣及生產(chǎn)綱領(lǐng)制定出高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、低消費的零件機械加工工藝規(guī)程和部件、設(shè)備的裝備工藝規(guī)程；能對復(fù)雜及精度教高的零件、部件在加工中出現(xiàn)的關(guān)鍵問題進行分析，并提出合理的工藝措施。從而為學員在今后解決生產(chǎn)中的技術(shù)難題，新產(chǎn)品的裝配、調(diào)試，新工藝、新技術(shù)的應(yīng)用和推廣，打下必要的機械制造工藝與設(shè)備方面的專業(yè)知識基礎(chǔ)。常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計21. 3 可行性分析（1）在大學二年的課程中學習了機械制圖、計算機輔助設(shè)計、機械設(shè)計、數(shù)控編程及其制造等專業(yè)知識，在理論知識上為完成本次紡織機械加工工藝分析打下結(jié)實的基礎(chǔ)。（2）通過平時自己平時學習和假期中的強化，能夠很熟練的使用 AUTOCAD的二維制圖、CAM 的三維造型等繪圖軟件方便的完成本次實驗。（3）機械工程系現(xiàn)擁有多臺高中低檔數(shù)控機床，雖然很多是教學型數(shù)控設(shè)備，多以數(shù)控手工編程加工為主，但方便學生熟悉使用，并提供鋁材、鋼材供學生加工，在學校期間的加工中心實訓(xùn)完成為本次機械加工工藝的分析積累了一定的實際經(jīng)驗。（4）在學校的圖書館中擁有大量的相關(guān)書籍、資料可供學生使用，幫助學生完成項目。（5）學生在制造實驗課程開始前，已經(jīng)學習了機械原理與設(shè)計，機械制造工程原理，計算機輔助機械設(shè)計等課程，在理論知識上已經(jīng)具備了相應(yīng)的基礎(chǔ)，因此對學生實踐環(huán)節(jié)也提出了更高的要求。這個系統(tǒng)目的就是為學生提供一種可以自己動手完成實驗，綜合應(yīng)用所學知識和技能的環(huán)境。（6）機械工程系的教師長期從事機械加工工藝方面的教學和實踐工作，有著扎實的理論知識和實踐動手能力，完全可以服務(wù)于實驗課程，指導(dǎo)學生完成實驗項目。常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計3第二章 課題研究1．齒輪泵前蓋的零件圖分析和加工過程在此我們來分析一下圖：A 基準是用來測量與其有關(guān)的尺寸如 125 定位，孔為 10 的盲孔等尺寸的位置度。B 基準是端面基準如相關(guān)尺寸 52、26、31；C 基準是同軸圓的基準；D 基準是孔為 90 的端面；我們只有認真的分析完圖紙，知道哪些部位要加工及這張圖的定位基準是什么 ，還有這個零件的加工精度要求為多高，我們才能確定用什么機床來加工及加工工藝是什么。（1）表面粗糙度的具體要求表面粗糙度要求是保證零件表面微觀精度的重要要求。對于切削加工，它是合理選擇機床、刀具及切削用量的重要依據(jù)；從圖形中可得，此零件用的是鑄件的材質(zhì)，右端面和螺紋孔的表面粗糙度為 3.2，還有 Φ28 的孔的表面粗糙度為 1.6。常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計4表面粗糙度要求是保證零件表面微觀精度的重要要求。對于切削加工，它是合理選擇機床、刀具及切削用量的重要依據(jù)。（2）尺寸公差要求分析零件圖樣上的尺寸公差要求,以確定控制其尺寸精度的加工工藝,如刀具類型及其幾何角度的選擇及確定切削用量等。此圖中尺寸公差表現(xiàn)在多個方面，是 2-Φ28 的盲孔，最大值為28.021， 最小值為 28；2-Φ10 的螺紋孔，最大值為 10.015，最小值為10；Φ38 孔的最大值為 38.039，最小值為 38；Φ40 的孔最大值為40.025，最小值為 40。 在該項分析過程中，還可以同時進行一些編程尺寸的簡單換算。如將標注有公差要求的尺寸取其中值（即最大極限尺寸與最小極限尺寸的平均值）作為編程的尺寸依據(jù)等。（3）形狀和位置公差要求圖樣上給定的形狀和位置公差是保證零件幾何精度的重要要求。分析此項要求，便于確定其定位基準和檢驗基準，并盡量使它們與設(shè)計基準一致，還可以根據(jù)加工需要進行一些技術(shù)性處理，以有效地控制其形狀和位置誤差。在數(shù)控機床切削加工中，零件的形狀和位置誤差，除裝夾定位誤差外，主要受機床主體機械運動副的精度影響，一般不能通過工藝處理環(huán)節(jié)給予解決。因此，在加工前了解其機械運動副的精度狀況是十分必要的。在左視圖上我們可以看到零件的同軸度要求為 Φ0.05 和端面與基準面B 端面的平行度要求為 0.03。2 制定加工方案和加工工藝（1）方案該零件的上下表面和幾個孔的要求很高，而且多次換刀，對工件的精度會造成一定的影響，所以要找出合理的加工方案就是，先在普通銑床上先粗精銑上表面和加工定位槽，因為外形和定位槽它們的加工精度要求相對而言比較低，再把工件放到數(shù)控銑床上面加工其余的孔，它的主要裝夾方式是，用雙頭螺栓，放在梯形槽里，和四個直徑是 18 的鍵槽相配合，并且工件的底部要放下兩個墊片使工件底部懸孔便于加工孔。1．用 Φ80 的面銑刀銑上表面，Z 下刀-0.25，這是第一把刀，S1500，F(xiàn)1002．用 Φ16 的立銑刀加工外形，Z 下刀-53，這是第二把刀，S1000，F(xiàn)803．用 Φ16 的立銑刀刀精加內(nèi)形，Z 下到-53，同一把刀，S2000，F(xiàn)150常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計54．用 Φ28 的鏜刀，加工 Φ28 的孔，Z 下到-26，S800，F(xiàn)50。5．用 Φ4 的中心鉆點鉆，2-Φ10 的孔和 4 個螺紋孔，Z 下到-2，S2000，F(xiàn)806．用 Φ9.5 的鉆頭，加工 2-Φ10 的孔和 4 個螺紋孔，Z 下到-30，S800，F(xiàn)507．用 Φ10 的鉸刀，加工 2-Φ10 的孔和 4 個螺紋孔，Z 下到-30，S200，F(xiàn)508．用 Φ4.6 的鍵槽銑刀走深為 2.7 的凹槽，Z 下到 -2.7，S800，F(xiàn)1009.用 Φ4 的鍵槽銑刀走深為 2.75 的凹槽，Z 下到-2.7，S900，F(xiàn)15010.反轉(zhuǎn)工件專用夾具裝夾銑平面到尺寸 52，Φ80 的面銑刀走刀11．用用 Φ16 的立銑刀刀精加內(nèi)形到 Φ38，Z 下到-14， ，S8000，F(xiàn)15012．用 Φ40 的鏜刀，加工 Φ40 的孔，Z 下到-6，S800，F(xiàn)50。（2）加工工藝數(shù)控機床的加工方案包括制定工序、工步及先后順序和進給路線等內(nèi)容。在數(shù)控機床的加工過程中，由于加工對象復(fù)雜多樣，特別是輪廓曲線的形狀及位置千變?nèi)f化，加上材料、批量等多方面因素的影響，在對具體零件制定加工方案時，應(yīng)對具體零件制定加工方案時，應(yīng)具體分析并區(qū)別對待，靈活處理。只有這樣，才能使加工方案合理，從而達到質(zhì)量優(yōu)、效率高和成本低的目的。常用加工方案：1）先粗后精這是數(shù)控機床與普通機床都采用的方案，目的是為了提高生產(chǎn)效率并為保證零件的精加工質(zhì)量做準備。主要過程是先安排較大切削深度及進給量的粗加工工序，以便在較短的時間內(nèi)將精加工前的大量余量去掉。2）先近后遠這里所說的近和遠，是按加工部件相對與起刀點的距離而言的。在一般情況下，特別是在粗加工時，通常安排離起刀點近的部件先加工，遠的部件后加工，以便縮短刀具移動距離，減少空行程時間。對于車削加工，先近后遠還有利于保持坯件或半成品的剛性，改善其切削條件。3）先內(nèi)后外常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計6對于車、銑及線切割機床加工特別適宜先內(nèi)后外的加工方法。對既要加工內(nèi)后加工外形表面。這是因為控制內(nèi)表面的尺寸和形位精度等均較困難， 刀具剛性相應(yīng)較差，刀尖或刀刃的使用壽命受到切削熱的影響而降低，以及在依據(jù)加工內(nèi)容，所選機床確定定位夾緊方案。3. 機床的選擇選用加工中心或數(shù)控銑床加工中心雖然加工柔性比普通銑床優(yōu)越，而且能夠加工更加復(fù)雜的曲面等工件，但單就某一種普通零件的生產(chǎn)效率而言，與普通銑床還存在一定的差距。因此，提高加工中心的效率便成為關(guān)鍵，而合理運用編程技巧，編制高效率的加工程序，對提高機床效率往往具有意想不到的效果。4、選擇切削用量1．鉆削用量（1）背吃刀量 ap取 ap＝4.25mm。（2）主軸轉(zhuǎn)速取 S＝750。（3）進給速度取 vf＝110 mm/min。2．φ16mm 銑削用量（1）主軸轉(zhuǎn)速，取 vC ＝20m/min。∴ (r/min)，取 S＝400。39816200????cDS（2）進給速度φ16mm 高速鋼立銑刀為 3 刃，fZ＝0.005×Dc＝0.005×16＝0.09∴v f＝f zzS＝0.09×3×400＝108，取 vf＝100 mm/min。3．φ12mm 銑削用量（1）背吃刀量 ap由于刀具材料為高速鋼，工件加工深度為 22mm，取 ap＝22mm。（2）主軸轉(zhuǎn)速取 S＝530。（3）進給速度取 vf＝80 mm/min。4．鏜削用量（1）鏜削背吃刀量取鏜削的背吃刀量為 0.1mm。常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計7（2）主軸轉(zhuǎn)速的確定取硬質(zhì)合金單刃鏜刀的切削速度為150m/min。＝ (r/min)，取 S＝1200。cDvS?10?27.19405＝?（3）鏜削進給速度的確定取鏜削時的進給量為 0.05mm/r。vf＝fS＝0.05×1200＝60 (mm/min)，取 vf＝60。5．加工路線理想的加工路線不僅可以加工出合格的產(chǎn)品同時也能使數(shù)控機床得到合理的利用和充分的發(fā)揮，而要實現(xiàn)這一原則必須實現(xiàn)這兩個原則，一保證精度原則，二提高生產(chǎn)效率原則。下面是我的加工走刀路線：用∮80 的銑刀銑工件的上表面-----然后用∮4 的鍵槽銑刀銑橢圓跟曲線槽----做∮28 的通孔和∮28 的盲孔----做 2-∮10 的通孔和 4-∮10 的螺紋孔；反轉(zhuǎn)工件鏜∮40 的孔。第三章 定位基準的選擇和夾緊方案的確定3.1 定位基準的選擇在設(shè)計機床夾具前首先要確定合理的定位基準，就本工序來說要注意到以下幾點：定位基準必須與工藝基準重合，并盡量與設(shè)計基準重合，以減小定位誤差，獲得最大的加工允差，降低夾具制造精度。當定位基準和工件基準或是設(shè)計基準不重合時必須進行必要的加工尺寸及允差換算；應(yīng)選擇工件上最大的平面，最長的圓柱面或是圓柱軸線為定位基準，以提高定位精度，并使定位穩(wěn)定、可靠；在選擇定位元件時，要防止出現(xiàn)超定位現(xiàn)象；在工件的各加工工序中，力求采用同一基準，以避免因基準更換而降低工件各表面相互位置的準確度；當鑄件以毛坯面做為第一道工序時的基準，應(yīng)選用比較光整的表面做基準面。出于對以上幾點的考慮，決定用以下方式定位：銑缸蓋頂面時以鑄造出來的 3 個定位面（p1,p2,p3）為粗基準來銑頂面，因為這三個面同時也是工藝基準，所以滿足減小定位誤差獲得最大的加工允差的要求，滿足了設(shè)計的需要；銑底面時則以上工序粗銑出來的頂面為粗基準來銑底面，同樣也是定位基準與工藝基準重合，也滿足了本工序的設(shè)計需求。3．2 夾緊方案的確定 雖然該零件的各個部件的尺寸精度要求都很高，但部分基本都在零件的上表面，所以在去處了零件四周的余量后，可以在數(shù)控機床上用組合夾具固定住，因為下面的加工工序都可以完成，所以主體部分只要裝夾二次就可以全部完成了。常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計8a) 確定夾具類型?？梢允褂媒M合夾具緊零件。b) 確定工件定位方案，選擇相應(yīng)的定位裝置。該工件的定位尺寸精度并不是很高，所以相對要求較低，有八個通孔和兩個盲孔和四個小型腔是由 Φ18 的通孔來確定定位的，其他的待工件四周尺寸確定后再用其定位。c) 確定夾緊方式，選擇夾緊裝置。加工工件的上下表面時夾緊工件的左右面，加工工件的左右面時夾緊工件的上下面；當加工工件的主體內(nèi)容時夾緊工件的上下表面。夾緊裝置選擇組合夾具。先用平口鉗夾兩個平行的側(cè)面，粗精銑上端面；圖、平口鉗端面做好后，反過來使用專用夾具，如圖常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計9（專用夾具）第四章、選擇刀具和工藝卡片合理選擇數(shù)控加工用的刀、夾具，是工藝處理工作中的重要內(nèi)容。在數(shù)控加工中，產(chǎn)品的加工質(zhì)量和勞動生產(chǎn)率在很大程度上將受到刀、夾具的制約。雖其大多數(shù)刀、夾具與普通加工中所用的刀、夾具基本相同，但對一些工藝難度較大或其輪廓、形狀等方面較特殊的零件加工，所選用的刀、夾具必須具有較高要求，或需作進一步的特殊處理，以滿足數(shù)控加工的需要。一般優(yōu)先采用標準刀具，必要時也可采用各種高生產(chǎn)率的復(fù)合刀具及其它一些專用刀具。此外，應(yīng)結(jié)合實際情況，盡可能選用各種先進刀具，如可轉(zhuǎn)位刀具，整體硬質(zhì)合金刀具、陶瓷涂層刀具等。刀具的類型、規(guī)格和精度等級應(yīng)符合加工要求，刀具材料應(yīng)與工件材料相適應(yīng)。數(shù)控加工所用刀具在刀具性能上應(yīng)高于普通加工所用刀具。所以選擇數(shù)控加工刀具時，還應(yīng)考慮以下幾個方面：①切削性能好 數(shù)控加工能采用大的背吃刀量和高速進給，刀具必須具有能夠承受高速切削和強力切削的性能。同時，同一批刀具在切削性能和刀具壽命方面一定要穩(wěn)定，以便實現(xiàn)按刀具使用壽命換刀或由數(shù)控系統(tǒng)對刀具壽命進行管理。②精度高 為適應(yīng)數(shù)控加工的高精度和自動換刀等要求，刀具必須具有較高的精度。如有的整體式立銑刀的徑向尺寸精度高達 0.005mm 等。③可靠性高 要保證數(shù)控加工中不會發(fā)生刀具意外損壞及潛在缺陷而影響到加工的順利進行，要求刀具及與之組合的附件必須具有很好的可靠性及較強的適應(yīng)性。④耐用度高 數(shù)控加工的刀具，不論在粗加工或精加工中，都應(yīng)具有比普通機床加工所用刀具更高的耐用度，以盡量減少更換或修磨刀具及對刀的次數(shù)，從而提高數(shù)控機床的加工效率及保證加工質(zhì)量。⑤斷屑及排屑性能好 數(shù)控加工中，斷屑和排屑不像普通機床加工那樣，能及時由人工處理，切屑易纏繞在刀具和工件上，會損壞刀具和劃傷工件已加常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計10工表面，甚至會發(fā)生傷人和設(shè)備事故，影響加工質(zhì)量和機床的順利、安全運行，所以要求刀具應(yīng)具有較好的斷屑和排屑性能。產(chǎn)品型號 零件圖號常州輕工職業(yè)技術(shù)學院數(shù)控加工工藝卡片 產(chǎn)品名稱 齒輪泵前蓋 零件名稱 齒輪泵前蓋材料牌號 鑄件毛坯種類 QT300毛坯外形尺寸 150×110×50 備注 工序號工序名稱設(shè)備名稱 設(shè)備型號程序編號 夾具代號 夾具名稱 冷卻液 車間2 粗銑平面 數(shù)控銑 床 平口鉗 %3~%5 乳化液 工步號工步內(nèi)容刀具號刀具量具及檢具主軸轉(zhuǎn)速（r/min）切削速度（m/min）進給速度（mm/r）背吃刀量（mm）備注1粗銑四個立面留余量0..5mmT02 Φ16 立銑刀 游標卡尺 500 24 0.2 2 精銑立面至 尺寸 T02 Φ16 立銑刀 游標卡尺 800 20 0.15 3 粗銑 A 平面 T01 Φ100 面銑刀 游標卡尺 500 24 0.15 4 精銑 A 面至尺寸 T01 Φ100 面銑刀 游標卡尺 800 20 0.10 編制 審核 批準 共 頁 第 頁常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計11刀具卡片產(chǎn)品型號 零件圖號 0常州輕工職業(yè)技術(shù)學院 數(shù)控加工刀具卡片 產(chǎn)品名稱 齒輪泵前蓋 零件名稱 齒輪泵前蓋泵體材料牌號 鑄件 毛坯種類 QT300 毛坯外形 尺寸 150×110×50 備注 工序號 工序名稱 設(shè)備名稱 設(shè)備型號 程序編 號 夾具代號 夾具名稱 冷卻液 車間3 銑型腔 數(shù)控銑床 平口鉗 %3~%5 乳化液 工步號工步內(nèi)容刀具號刀具 量具及 檢具主軸轉(zhuǎn)速（r/min）切削速度（m/min）進給速度（mm/r）背吃刀量（mm）備注1 粗銑上平面 T01 Φ100 面銑刀 游標卡 尺 800 24 0.5 2 精銑上平面 T01 Φ100 面銑刀 游標卡 尺 500 30 0.5 3 點 Φ10 的孔 T07 Φ5 中心鉆 游標卡 尺 500 30 0.5 4 鉆 Φ9.5 的通孔 T08 Φ9.5 麻花鉆 游標卡 尺 500 30 0.5 5 鉸 Φ10 的通孔 T09 Φ10 鉸刀 游標卡 尺 500 30 0.5 審核 批準 共 18 頁 第 1 頁常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計12產(chǎn)品型號 零件圖號 常州輕工職業(yè)技術(shù)學院 數(shù)控加工刀具卡片 產(chǎn)品名稱 齒輪泵前蓋 零件名稱 齒輪泵前蓋 材料牌號 鑄鐵 毛坯種類 QT300 毛坯外形尺寸 150×110×50 備注 工序號 工序名稱 設(shè)備名稱 設(shè)備型號 程序編號 夾具代號 夾具名稱 冷卻液 車間3 銑型 腔 平口鉗 %3~%5 乳化液 刀片 刀具工步號刀具號刀具名稱刀具型號 型號 牌號刀尖半徑(mm)刀柄型號 直徑/mm刀長mm)補償量(mm) 備注1 T01Φ100 面銑刀DSG45-5100-32R SGSN1504AZN-44 CX90 50 BT40-M1-45 100 實測 2 T04Φ9.5 麻花鉆2 43 T06Φ10 鉸刀6 12 實測 4 T07Φ5中心鉆2.5 5 實測 常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計13第五章 程序的編制----程序的過程程序編制主要分為手工編程和自動編程兩類。在此我們研究一下手工編程，在手工編程工作中，需要由人工完成的大量工作有：零件圖樣分析，制定工藝方案，畫計算分析圖、列算式并進行數(shù)值計算，填寫加工程序單，手工穿制數(shù)控紙帶及程序校驗等。具體過程如下：1、圖樣分析（參照第二章）2、輔助準備輔助準備就是我們在做這個工件前，我們要把鑄件及時運到，要確定好用什么機床進行加工，用哪些刀具加工，還有這些任務(wù)分給誰加工，具體的加工時間等都要我們提前做好的工作。3、加工工藝的制定4、數(shù)值的計算 數(shù)值的計算實際上就是尺寸分析與作圖、選擇計算方法、數(shù)值計算、對誤差的分析與計算等。數(shù)值的計算除了用一些三角函數(shù)、等角轉(zhuǎn)換、直線差補等一些數(shù)學方法，還有一個簡單而直接的方法就是通過在 CAD 圖中直接標注從而獲得坐標尺寸?，F(xiàn)舉例說明如下圖所示，箭頭處圓弧的圓心坐標值及過度圓弧的一些節(jié)點的計算比較煩瑣難以計算其坐標尺寸，在此我們用 CAD 中標注出尺寸，那么就省得我們煩瑣的計算。5、填寫加工工藝單在填寫加工工藝單時，我們首先要確定客戶、品名、材質(zhì)、工序、編號等部隊餓缺少的輔助資料，但尤其重要的是我們要確定哪些部分需要加工，那些部分不需要加工，在此我們要確定哪些尺寸是在這一道序里所必須的。一定要做好每一個尺寸，不能遺漏，也不能多做，因為這就是操作工的指導(dǎo)書，因此填寫正確的加工工藝單很重要。 、6、制備控制介質(zhì)控制介質(zhì)必須經(jīng)過調(diào)試和實際切削運行后,才可以使用或保存。通常使用的調(diào)試方法是在數(shù)控機床上不安裝工件而讓數(shù)控機床空運行，觀察運動軌跡是否正確。常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計14結(jié)論通過這一個多月的畢業(yè)設(shè)計，使我對加工中心齒輪泵的加工過程有了一定的了解，我的任務(wù)是對該型號的齒輪泵程序編制和加工。當一開始拿到圖紙感覺比較地煩瑣，所以開始的一段時間，我仔細在圖紙上找與自己加工有關(guān)的地方，盡量弄明白，搞清楚整個加工的內(nèi)容及工序，不明白的地方向指導(dǎo)老師和系里其他機械老師請教，盡量使自己在加工之前把整個圖紙內(nèi)容搞清楚，這樣也有利于我整個加工。經(jīng)指導(dǎo)老師和朋友的一些提示讓我的思路豁然開闊。這對我的設(shè)計工作到了一定的推動作用，特別是在齒輪泵的工藝分析過程上王老師更是不斷的加以指導(dǎo)和分析，通過老師的悉心指導(dǎo)和自己的認真學習，刻苦分析，查閱相關(guān)資料，最終做完了畢業(yè)設(shè)計。根據(jù)圖紙的具體要求，再結(jié)合我以前實際生產(chǎn)的經(jīng)驗，制定出一套加工的詳細方案。這次的畢業(yè)設(shè)計對我以后的學習和工作都很有幫助的，不僅是因為通過設(shè)計我們學到了很多原本不懂的東西，更是因為在設(shè)計中，我們遇到了很多的問題，老師又教會我許多不同的分析問題、解決問題的方法，這些經(jīng)歷將在我以后的人生道路上的助推劑。 常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計15參考文獻（1）王榮興主編．數(shù)控中級工認證強化實訓(xùn)．北京：高等教育出版社，2005（2）張煜主編．機械制圖．蘇州；蘇州大學出版社，2004（4）揚黎明主編．機床夾具設(shè)計手冊．北京：國防工業(yè)出版社，1996（5）趙長明，劉萬菊主編．數(shù)控加工工藝及設(shè)備．北京：高等教育出版社， 2003（6）許祥泰，劉艷芳．數(shù)控加工編程實用技術(shù)．北京：機械工業(yè)出版社，2001（7）孫德茂著.數(shù)控機床銑削加工直接編程技術(shù).北京：機械工業(yè)出版社，2004（8）孟少龍主編.機械加工工藝手冊.北京：機械工業(yè)出版社，1992（9）王志平主編.數(shù)控編程與操作.北京：高等教育出版社，2003（10）華茂發(fā)主編．數(shù)控機床加工工藝．北京：機械工業(yè)出版社，2000（11）蘇春主編.計算機輔助設(shè)計.北京：機械工業(yè)出版社，2004常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計16致謝常州輕工職業(yè)技術(shù)學院的王志平老師對本次的畢業(yè)設(shè)計的任務(wù)、要求、以及說明書的格式、章節(jié)的設(shè)置都提出了許多寶貴的修改和補充意見，在此謹致謝意。并對本次畢業(yè)設(shè)計中的各位指導(dǎo)老師表示謝意以及本次設(shè)計中的所列參考文獻的作者們表示真摯的謝意。謝謝您們在本次設(shè)計對我的指導(dǎo)，讓我在這一個多月的時間內(nèi)學到了許多的知識，讓我受益匪淺！常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計17附錄銑面： N100G21N102G0G17G40G49G80G90N104T1M6N106G0G90X-253.454Y0.A0.S190M3N108G43H1Z50.N110Z10.N112G1Z-2.F400.N114X253.454F76.N116G0Z50.N118M5N120G91G28Z0.N122G28X0.Y0.A0.N124M30點孔：N100G21N102G0G17G40G49G80G90(TOOL - 1 DIA. OFF. - 1 LEN. - 1 DIA. - 3.)N104T1M6N106G0G90X-26.02Y-27.271A0.S5000M3N108G43H1Z10.N110G1Z-2.F1000.N112G0Z10.N114X26.02N116G1Z-2.N118G0Z10.N120X26.108Y26.008N122G1Z-2.N124G0Z10.N126X-26.02N128G1Z-2.N130G0Z10.N132X0.Y-38.72N134G1Z-2.N136G0Z10.N138Y38.72N140G1Z-2.N142G0Z10.N144M5N146G91G28Z0.N148G28X0.Y0.A0.常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計18N150M30鉆孔：N100G21N102G0G17G40G49G80G90(TOOL - 3 DIA. OFF. - 3 LEN. - 3 DIA. - 10.)N104T3M6N106G0G90X-26.02Y26.008A0.S2291M3N108G43H3Z10.N110G1Z-12.F733.1N112G0Z10.N114Y-27.271N116G1Z-12.N118G0Z10.N120X26.02N122G1Z-12.N124G0Z10.N126X26.108Y26.008N128G1Z-12.N130G0Z10.N132X0.Y-38.72N134G1Z-12.N136G0Z10.N138Y38.72N140G1Z-12.N142G0Z10.N144M5N146G91G28Z0.N148G28X0.Y0.A0.N150M30較孔：N100G21N102G0G17G40G49G80G90N104T3M6N106G0G90X-26.02Y-27.271A0.S2291M3N108G43H3Z10.N110G1Z-10.F733.1N112G0Z10.N114X26.02N116G1Z-10.N118G0Z10.N120X26.108Y26.008N122G1Z-10.常州輕工職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計19N124G0Z10.N126X-26.02N128G1Z-10.N130G0Z10.N132X0.Y-38.72N134G1Z-10.N136G0Z10.N138Y38.72N140G1Z-10.N142G0Z10.N144M5N146G91G28Z0.N148G28X0.Y0.A0.N150M30實習報告——電話營銷1862 年，貝爾發(fā)明了電話，推動了世界文明的進程，也給我們帶來了一種新營銷方式。美國通用公司早在 1980 年就開始運用這種銷售模式，來提高銷售額。 事實也證明，作為一種最為直接和高效的營銷方式，它已經(jīng)被企業(yè)所認可。它給企業(yè)提供一個快捷、方便、高效的通道去主動接觸目標客戶，幫助企業(yè)維護和擴大客戶群，從而增加企業(yè)的效益。 但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏正確的認識，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有對電話營銷引起足夠的重視，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。2007.3.30 在無錫我找到了，我的第一份工作，我很開心，因為，從今以后，我也是上班族中的一員了。以前我很羨慕，現(xiàn)在，不用了?，F(xiàn)在請允許我來介紹一下我的工作——電話營銷。在人才市場我選擇我的專業(yè)去擇業(yè)，可是，從來就沒有一家給過我回應(yīng)。我感覺自己好失敗，甚至對每一次的投遞失去了信心。還是像往常一樣來到人才市場，想往常一樣認真的選擇。下午電話響了，叫我去面試。來到公司我感到好緊張，第一份工作我一定要好好珍惜。面試我的是 BPO 的部長，當時我并不知道，后來才知道的，她說“來面試的？”我點了一下頭，然后跟她進了會議室進行面試。在我從未接觸過任何廠家的通知前，我認為的面試都是那種要考很難的試題都是關(guān)于工作上的，所以我不免感到有些害怕。來到會議室，我們面對面的做著，沒有其他的面試者，就我們倆，感覺里面的氛圍超嚴肅，但她并沒有擺出部長的資格來面試我，而是用平常人的身份來和我交談，讓我知道正式工作了，我要做的是什么，能不能夠接受，以及工資要求，待到一切介紹萬后，她會很和藹的問你還有沒有要求，或者不明確的地方。我沒有提出任何問題，對她所說的幾乎并沒有任何的要求或意義。第二天是我正式上班的第一天，來到公司，進入 BPO 我終于知道我的職位是什么，要做什么。第一次見到，就好像電視里的炒股一樣，里面好吵好吵。進入部長的辦公室，那時已經(jīng)有一位新同事在了，部長跟我們介紹了一下公司的規(guī)則制度。讓我感到高興的一點就是，我們上班 10 點呢，這樣就避免了我的早起，呵，那時的我一直偷著樂?？墒窍掳嘤悬c晚，7 點，而且交通也不是很方便，要轉(zhuǎn)車。還沒有晚飯吃，所以要自帶晚餐。在培訓(xùn)了 2 天后，我們就正式上線打電話了，當我第一次帶上耳機，對著話筒跟客戶說話時，我好緊張，有時不停的跟自己說， “沒事，他又看不到我，說錯了，沒事，況且，公司現(xiàn)在對我們新人的要求也不高沒事，沖” ；有的時候我會因為沒有人接聽感到高興，或者停機，錯號，空號之類的。里面的人都很友好，或許是因為我們都是差不多大，盡管如此，就連我們的主管，她們也一樣，很友好，感覺在這邊上班真的好好，雖說有壓力但是都能在歡快中解脫。我們的工作是分組進行的，每次我們都很合作，尤其是，出單好我們就會準時下班，然后努力出單留到明天；完不成任務(wù)，我們也不氣餒，一小組的人一起加班，努力，加油，爭取早下班，而我們的部長就會給我們買晚飯。時間過的很快一個月過去了，但最高興的是，我要拿工資了。我很早就在想，等拿了，第一個月的工資，我要干嗎呢？當我拿到工資卡是好興奮啊，尤其是取錢的時后，那種第一次拿錢的心情真的無發(fā)形容，因為是自己的勞動所換。但，時間長了，在里面所遇到的問題也越來越多了。然而，對電話營銷這一概念，我似乎，越來越模糊，甚至不清楚。因為一時的興致，讓我不時的停下來想想自己，想想工作，想想……。 做好電話營銷不是一件容易的事。從打第一個電話起到最終成為這個行業(yè)的佼佼者，每一個人都有一個屬于自己的故事。故事中遭遇挫折時的失望、彷徨和無助；以及故事中最終獲得第一筆訂單時的喜悅、興奮和自豪，只有親身經(jīng)歷的人才能體會。每一個進入電話營銷行業(yè)的人都希望在一開始就能找到一把通往峰頂大門的鑰匙，這是一個令人欣慰的美好愿望。如果我們能夠找到一把這樣的鑰匙，并且有一個向?qū)бI(lǐng)我們，那么，各位從事電話營銷的同仁們到達山頂?shù)臅r間就可以大大縮短。 電話營銷這種新的營銷模式在中國的發(fā)展和應(yīng)用已經(jīng)有好幾年了，對于“電話營銷”的理解每個人卻不盡相同。那么“電話營銷”是不是就是通過打電話將產(chǎn)品銷售出去呢？從拿起電話說出的第一句話起，電話營銷人員便開始銷售自己的綜合素質(zhì)：說話邏輯是否清晰、情緒是否飽滿、態(tài)度是否友好、禮貌是否到位、語言用詞是否有水平、說話是否有足夠的親和力等等，無一不是與電話營銷人員的綜合素質(zhì)息息相關(guān)。其次，他們銷售自己的能力。核心能力是“電話溝通能力”，電話營銷在一定程度上要難于面對面拜訪銷售，因為面對面拜訪銷售比電話營銷會有更多時間去充分展示自己的魅力，同時，可以借助更多的營銷工具如產(chǎn)品樣品、說明書、幻燈片及其它相關(guān)資料來增強說服力；然而電話營銷只有非常寶貴的幾分鐘有時甚至不到一分鐘的時間可以供我們的電話營銷人員發(fā)揮，同時，電話營銷人員除了用自己的高水平的溝通能力來征服客戶之外，沒有其它工具可以借用。作為電話營銷人員，他們必須掌握的基本電話溝通技巧有提問、傾聽、同理、引導(dǎo)、贊美、同步共六項，優(yōu)秀電話營銷人員還需要掌握的兩項高級技巧：延伸和親和力。除了以上提到的基本能力之外，作為電話營銷人員還需要培養(yǎng)和掌握的能力有：挖掘客戶需求的能力、幫助客戶解決問題的能力、生動陳述產(chǎn)品的能力等等最后，他們銷售自己與客戶的關(guān)系。對于價格較高的產(chǎn)品，電話營銷人員必須掌握與客戶建立關(guān)系的能力。陸游曾在一首詩中到出了寫詩的秘密“汝果欲學詩，工夫在詩外”。做電話營銷做到最后，其境界與寫詩一致！三流的電話營銷人員賣產(chǎn)品，二流的電話營銷人員賣技巧，一流的電話營銷人員賣關(guān)系，超級水平的電話營銷人員銷售的就是自己的綜合素質(zhì)！通過兩個月的實踐，真的讓我懂得了很多，很多，不管是業(yè)務(wù)還是人情事故。我每天都在努力的打電話，每天公司都會根據(jù)不同的客戶來源名單給我們施加不同的壓力。以往業(yè)績差的時候要加班，業(yè)績好的時候還是要加班，讓我們一并把所有（也就不好時候的）全補回來；出單不高的時候更要受到指責。其實，這一切的一切并不應(yīng)該全歸結(jié)到我們營銷員的身上，更應(yīng)從多方面來考慮：電話營銷中的營銷活動的目的是什么？就是更好地為銷售活動打基礎(chǔ)，當然也包括品牌建設(shè)等。在企業(yè)對企業(yè)（B to B）的商務(wù)活動中，企業(yè)為了更好地建立和保持客戶關(guān)系，需要通過各種手段來與客戶保持接觸，這些商務(wù)活動包括研討會、產(chǎn)品展示會、技術(shù)交流會、廣告媒體、面對面銷售和電話營銷等等。而且，事實也證明這些商務(wù)活動如果組織得成功，他們確實會成為非常有效的商業(yè)手段。我相信公司現(xiàn)在也正在進行這樣的活動：（1 ） 研討會搞得聲勢浩大，人山人海，但結(jié)果卻讓人失望，因為來的目標客戶太少了； 為產(chǎn)品巡回展做了充分的準備，但卻很少有人來；（2 ）準備了 3 個月的直郵廣告，寄出了 10,000 份，但應(yīng)者寥寥；電話銷售人員每天從查號臺 114 開始工作；你的昂貴的銷售人員一大早進入辦公室就開始上網(wǎng)瀏覽、看各種報紙、查電話薄黃頁，他們在尋找可以約見的客戶； 成熟的銷售人員每天不得不花時間尋找銷售線索，他們的優(yōu)勢并沒有完全發(fā)揮出來； （3）的銷售人員離職，客戶打電話進來要求訂貨，竟然發(fā)現(xiàn)沒有人知道該客戶的情況；不太敢確定公司是否也存在這種情況，但相當一部分公司存在這種情況，你認為這樣的活動成效高嗎？你認為這樣的電話銷售人員和銷售人員成效高嗎？反正我不認為。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？我認為：缺乏準確的客戶營銷數(shù)據(jù)庫是主要原因之一。這就引出電話營銷中營銷職能的基本職能：建立和維護營銷數(shù)據(jù)庫，是電話營銷的基礎(chǔ)職能客戶營銷數(shù)據(jù)庫（當然包括潛在客戶）其實是一切商務(wù)活動成功的基礎(chǔ)，當然也是電話營銷的關(guān)鍵成功因素之一，正是由于準確完整的客戶營銷數(shù)據(jù)庫才保證了電話營銷和銷售的其他職能得以順利實現(xiàn)。在我們當中，有哪些已建立了自己的營銷數(shù)據(jù)庫？你知不知道有多少人舉手呢？答案是一個都沒有，可見，建立和維護客戶營銷數(shù)據(jù)庫的工作還沒有被大多數(shù)企業(yè)所重視。在我所接觸過的實施電話營銷的企業(yè)中，例如戴爾（DELL）、惠普 HP、IMB等，他們每年都花費大量的投資在客戶營銷數(shù)據(jù)庫的建立和維護上，當然，他們很清楚他們的投資會得到什么樣的回報。通過電話來建立和維護客戶營銷數(shù)據(jù)庫,是最快和最省錢的方法。如果你現(xiàn)在在這個工作上是一個空白，也就是說你現(xiàn)在基本上還沒有客戶營銷數(shù)據(jù)庫，你所有的客戶資料都零星地存在于銷售人員的電腦中或者文件夾中，那你就應(yīng)當著手建立自己的客戶營銷數(shù)據(jù)庫。我見過一家公司，就是一邊著手整理自己現(xiàn)有客戶的數(shù)據(jù)資料，另一方面從新華信公司購買了自己的潛在客戶數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在已經(jīng)有了一個基本上涵蓋了自己目標市場的客戶營銷數(shù)據(jù)庫。而他們的電話銷售人員就是每天利用這個數(shù)據(jù)庫保持與客戶的接觸，并隨時把聯(lián)系結(jié)果輸入到數(shù)據(jù)庫中，那當然包括了決策者信息、客戶的態(tài)度、銷售進度等重要信息?，F(xiàn)在，這個數(shù)據(jù)庫包含了 5000個目標客戶、30,000 個聯(lián)系人、近 50,000 條聯(lián)系記錄。想象一下，假如你擁有一個這樣的數(shù)據(jù)庫，你的一切營銷活動是否會變得更容易？結(jié)果是否會更讓你滿意？獲取各種信息。有價值的信息在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下變得越來越重要。同樣，電話營銷可以幫助你得到你想要的各種信息，例如客戶對供應(yīng)商的看法、產(chǎn)品的潛在需求信息、市場研究和客戶的決策人等。在 B to B 直銷領(lǐng)域中，快速獲得潛在客戶決策人的信息，對電話銷售人員和銷售人員來講很重要，這可以幫助銷售人員直奔目標，而避免將時間耗費在效率不高的銷售活動中。獲得相關(guān)聯(lián)系人的名字和聯(lián)系方法，看上去是一件很容易的工作，但對于有些企業(yè)、有些地區(qū)，情況卻并不是這樣。從我的經(jīng)驗來看，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，例如北京、上海、珠江三角洲、江浙等地區(qū)的企業(yè)，接到類似電話較多，相對都會有些戒備心理，對你的工作挑戰(zhàn)性就較大，但在內(nèi)地大部分地區(qū)相對這個工作會好做些。但不管如何，利用電話獲取各種信息會是高效的、有幫助的。要主動出擊，利用電話將會使你成效倍增。在很多行業(yè)，獲得銷售線索象大海撈針，尤其對那些新產(chǎn)品、新市場開發(fā)的行業(yè)更是如此。假設(shè)你有 5000 家目標客戶，但你所提供的服務(wù)現(xiàn)在需求量很小，可能現(xiàn)在只有 50 家企業(yè)會有這種需求，那就意味著你每接觸到 100 家公司，才能有一個客戶有需求，當然，如果你的電話銷售技巧不夠好的話，你可能還沒有那么幸運。想一想，如果你利用直銷人員，在全國拜訪，來發(fā)現(xiàn)這些線索的話，那可能你的直銷人員跑得都要累死了，但還不會發(fā)現(xiàn)這些你想找的人。組織研討會和會議邀請。研討會和各種商業(yè)會議在 B to B 商業(yè)領(lǐng)域越來越廣泛地被各企業(yè)所采用，而事實也證明如果組織得當，這些會議在樹立企業(yè)形象、創(chuàng)造有效需求客戶、發(fā)現(xiàn)銷售線索等方面會起到積極作用。組織這些會議的一個關(guān)鍵成功因素是你想邀請到的目標客戶要按時來出席會議，對不對？正像我們前面所講到的一樣，很多企業(yè)花了不少精力和費用（例如廣告等）想吸引目標客戶參加他們組織的會議，但效果卻并不理想。在這里，我并不想深入探討如何組織這些會議，我只想說利用電話銷售人員可以幫你做得更好一些。我想利用我在新華信公司做過的一個案例來說明。CCC 公司是全球領(lǐng)先的企業(yè)信息存儲系統(tǒng)、軟件、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)供應(yīng)商，公司的主要客戶囊括銀行和金融服務(wù)機構(gòu)、電信供應(yīng)商、互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商、制造商、零售商、航空公司、運輸公司、教育機構(gòu)以及地區(qū)性和國家政府機構(gòu)。由于進入中國時間不長，CCC 公司需要在北京、廣州和上海三地召開發(fā)布產(chǎn)品推廣會，希望能從金融、電信、能源、交通以及大型制造業(yè)等對大型存儲設(shè)備要求較高的行業(yè)中，邀請到感興趣且是項目采購的決策者或者影響者，要求參會人員在100 人左右。在這種情況下，新華信公司從自己的營銷數(shù)據(jù)庫中幫助客戶篩選潛在目標客戶，通過電話呼出、邀請函、傳真等方式邀請他們參會，同時，整理會場反饋表、設(shè)計調(diào)查問卷，在一周內(nèi)對擬邀請對象進行電話訪問，確定了重點潛在客戶。在每個城市的會議召開前的 15 天內(nèi)，新華信公司通過電話確認邀請名單、傳真邀請函、電話跟進、郵寄正式邀請函、電話提醒全套邀請流程，每個城市均成功協(xié)助客戶邀請到 100 多人參加會議，并在會后進行了有針對性的產(chǎn)品采購信息調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了 4%的銷售線索。以上這個工作對 CCC 公司在中國市場快速開展業(yè)務(wù)起到了極大的促進作用。直郵是否屬于電話營銷職能？從某個角度來講，直郵將放在電話營銷中好象并不合適。但我認為從電話營銷的營銷職能來講，直郵是必不可少的。我們前面提到過，電話營銷的基本職能是營銷數(shù)據(jù)庫的建立和維護，也就是說，只要你從事電話營銷，你必須建立一個營銷數(shù)據(jù)庫。實踐證明，直郵是一種成本更低的營銷活動，而且你的營銷數(shù)據(jù)庫的建立，也為開展直郵活動打下了基礎(chǔ)。同時，直郵也是電話銷售人員保持與客戶長期接觸的一個有效手段。你的電話銷售人員在直郵、電子郵件的配合下，可以與客戶保持密切而長期的聯(lián)系，這樣，當你的客戶產(chǎn)生有效需求的時候，他首先想到的就是你，這不也正是你渴望看到的結(jié)果嗎？有時候，你的直郵活動可能僅僅是為了與客戶保持聯(lián)系，傳遞信息而已。而另外有些時候，你的電話銷售人員需要通過先寄信，再用電話與客戶接觸，以提高銷售成功率。如果沒有直郵的話，你的電話銷售人員的效率會低很多，尤其是當你需要主動給客戶打電話的時候。一、營銷抉擇不以公司為中心 許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營戰(zhàn)略，要求一切營銷抉擇要符合這一戰(zhàn)略，這種至上而下的以公司為中心的營銷抉擇是極其錯誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè)，曾經(jīng)降自己的品牌 H 賣給了德國的一家公司，而又想借用該品牌的知名度，延伸出一個純凈水產(chǎn)品，而這個非常不英名的營銷抉擇，卻是建立在發(fā)揚光大 H 品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會給消費者一個什么樣的印象，單就當時火遍大江南北的娃哈哈純凈水，樂百事純凈水而言，H 品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。 許多企業(yè)推出新產(chǎn)品，十之八九是為了填補公司的空白或延伸產(chǎn)品系列，而不是填補市場空白，這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的一個重要原因。以公司為中心的營銷抉擇，在公司內(nèi)部可能大獲贊揚，但在市場實踐中可能導(dǎo)致災(zāi)難性的結(jié)果。 二、營銷抉擇不以顧客為中心 營銷決策人員也生活在一個夢幻般的理想境界里，它們的腦海里一直執(zhí)著的認為，產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好，顧客就會選擇我們。這又是極大的錯誤，因為它認為市場僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營銷抉擇總是想設(shè)計出一種更好的產(chǎn)品或服務(wù)，給會吸引廣大的顧客，就會大獲成功。例如，銥星通訊就是一個典型的失敗的例子。 其實，真正的競爭市場是由消費者和眾多的競爭對手共同組成的。我們在做營銷抉擇的時候，即要考慮顧客的需求，又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時的反應(yīng)，否則只能以失敗而告終，市場營銷抉擇就是這么殘酷。例如，在充分的分析了顧客的需求之后，在充分地吸取各地自辦了電視機廠，規(guī)模小、資源分散、檔次低、價格競爭嚴重的教訓(xùn)后，在大連組建全國統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機生產(chǎn)廠“華錄”。這是一個典型的以顧客為中心的營銷抉擇，隨著人們生活水平的提高，電視機的普及，人們對錄象的需求會急增長，這時組建大的錄像機生產(chǎn)廠是一個英名的抉擇，但事與愿違，這個絕頂科學的抉擇是一個巨大的錯誤，隨著 VCD 影碟機的崛起，錄像機很快成為了昨天的奢求。華錄的錯誤就在于它以顧客為中心，得出的英名抉擇，而忽視了競爭對手的參與，最終以失敗而告終。 三、營銷抉擇應(yīng)以市場為中心 營銷抉擇應(yīng)以市場為中心，要求營銷抉擇即要考慮顧客的需求，又要考慮具體市場環(huán)境中的競爭者的反應(yīng)。最近，河北省的一個啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高，銷量穩(wěn)定，但一直沒有增長，而其他品牌的啤酒不斷涌入。說啤酒企業(yè)為了打破僵局，搞了一個“買三贈一”活動。隨著啤酒銷售旺季的來臨，活動奏效，銷量大幅上升。而這時其它競爭品牌眼看自己的銷量下滑，也紛紛推出了類似的“買三贈一”、“買二贈一”活動，很快大家又回到了原來的份額水平上。這個營銷抉擇未來的結(jié)果并沒有給企業(yè)帶來益處，相反卻帶來了費用的增加，因為它很受顧客的歡迎，卻被競爭者很快地模仿。又如，廣東的一個啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時就充分地考慮了其它競爭者沒有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品，這里競爭者模仿的抉擇的實施時間是一個重要的指標，所以它大獲成功，成為最大的受益者。 全的免費公文，www.54mishu.com 一個好的營銷抉擇既要創(chuàng)造顧客的需求，又要充分地考慮競爭者的反應(yīng)，既要讓競爭對手追隨公拓市場，又要留有一個充足的時間使你的營銷抉擇成功并脫穎而出。 四、營銷抉擇要簡單 現(xiàn)在真是一個信息爆炸的時代，人類在近 30 年里所制造的信息量比過去5000 年都多。我們的營銷抉擇是接受人員很難也不愿意處理過分復(fù)雜的營銷抉擇，這樣就會產(chǎn)生效率遞減，所以我們的營銷抉擇要簡單，思路清晰，見解獨特，讓人便于接受。但現(xiàn)實生活中卻不是這樣，當安海斯－不希啤酒公司向公眾承諾說“這瓶海威啤酒是專門為你而造的”時，消費者非常們，明確這說的是什么。而現(xiàn)在，這個令人尊敬的百威啤酒大豪門下擺上太多的新面孔。這時再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專門為你而造的”時，人們會莫名其妙的問：你說的是那一瓶呢？同樣的情形也發(fā)生在中國啤酒的同行的身上。這樣的營銷抉擇就違反了簡單的原則。從前的“諾基亞”是一個大而全的企業(yè)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋電腦、造紙、橡膠，當然還有手機。沒人能說清它到底要干什么，直到新一屆總裁上任，選擇了簡單的營銷抉擇，只做移動電話。只用了 10 年的時間就成了歐洲第一世界第六的大品牌，一舉超過了歐洲老品牌西門子和 BP 石油。這就是簡單的營銷抉擇的威力。 五．營銷抉擇要出位 此章來自我是秘書免費公文網(wǎng),www.54mishu.com 重大的營銷抉擇有時要出位，這時要遵守從賢非從重的原則。才能使營銷抉擇在企業(yè)生死攸關(guān)之際力挽狂讕。 中通秘書個人空間的網(wǎng)站，www.54mishu.com 當 2001 年 9 月 4 日惠普“女強人”卡莉.菲奧里納向全世界宣布惠普計劃與康柏合并時，全世界都驚呆了！因為這將是全球 IT 產(chǎn)業(yè)有史以來規(guī)模最大的一場合并：涉及的資金規(guī)模達到 800 億美元，人員多達十幾萬人，合并項目僅中國區(qū)域就多達 100 0 多個！于是，世紀合并的驚呼聲響徹華爾街。問題的關(guān)鍵還不僅僅時空前的規(guī)模。眾所周知，企業(yè)并購最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來最難的文化整合、知識整合和人員整合，在這次惠普康柏的世紀合并中，恰恰又都令人擔憂。 對于文化整合，我們有知道文化的力量是最強大、最持久的，文化整合成功與否將是整個整合成敗的關(guān)鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異，以及管理結(jié)構(gòu)的差異，都是顯而易見的。對于知識整合，IT 業(yè)對于制造業(yè)一個很大的不同就在于，當前的核心價值幾乎全在人的腦子里，設(shè)備、廠房的價值微乎其微。對于人員的整合惠普康柏的最大特點是彼此間高度的重合，這就意味著許多人員被裁掉。如何順利的裁員？留誰裁誰？如何交接？…… 此 一時間，質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲，互相交織在一起。很多 IT 業(yè)人士擔心這兩個 IT 巨頭的合并將帶來一場混亂甚至是災(zāi)難。甚至惠普創(chuàng)始人家族予訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動。直到惠普股東投票通過才使這場世紀合并得以正式啟動。但冷眼旁觀者仍有人在，然而一年后的結(jié)果完全出人意料。 整合后的新惠普不僅順利的完成了整合，而且還在恐怖襲擊戰(zhàn)爭陰云的籠罩下拿出了漂亮的成績單，截至 4 月 30 日，第二季度運營收入與第一季度 179 億美元相比增加了以億美元利潤，為 11.4 億美元，比第一財季增長 4％，凈收入達到 6.59 億美元，每股盈余 0.22 美元。這一結(jié)果甚至超出了華爾街分析師最樂觀的預(yù)計，也高于所有觀望者的預(yù)期?，F(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場世紀合并已經(jīng)取得了成功。 企業(yè)的營銷抉擇應(yīng)該與眾不同，不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì)，降其鎖定，并且做到確實是人無我有的。這種營銷抉擇就可能脫穎而出，就象當年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣，曾對寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國公司的潛力到底在那里？就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開始，就選擇了植物一派的營銷理念，并以此人無我又的概念統(tǒng)領(lǐng)奧尼的系列產(chǎn)品開發(fā)。這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學洗發(fā)的陣營，而為自己開辟出一個沒有競爭者的市場。這比當年七喜上市之初劃分可樂市場和非可樂市場的攻擊力還可怕，因為奧尼對植物洗發(fā)市場的占領(lǐng)也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國際巨頭在中國洗發(fā)市場領(lǐng)導(dǎo)地位的徹底動搖。所以當年的重慶奧尼的植物一派的人無我有的抉擇是非常正確而成功的。 在通過一段時間的電話營銷實踐后,感覺業(yè)績和效果并非與自己的付出成比例，這個時候就需要做一些總結(jié)來提升我們的電話營銷力了。在每天一通電話中,假如我們每天打電話時候檢討自己的上次電話的不滿意之地方,持續(xù)的不斷進步,相信會很有收獲的.就如老陳說的:每天進步一點點! 今天主要來談?wù)勲娫掍N售中的心態(tài)調(diào)整。1. 面對 電話銷售就是從拒絕開始的,不要因為客戶的拒絕給自己太大的壓力和挫折感，做很多事情都是從失敗開始的。正如一開始，我訂購第一單后就認為自己以后一定 OK，可是，當我再次撥通第二個，三個，四個……甚至到一百，兩百時，我很失望，為什么會這樣。那個時候就應(yīng)該停止撥打，找一下原因了，再與前輩商討一下或找主管分解一下原因。只是暫時停止成功，相信轉(zhuǎn)化對待電話銷售中對拒絕的看法,一定會有意想不到的進步。2. 學習 電話銷售因為比較適合很多業(yè)務(wù)需要,所以很受推崇,但做什么都需要成本的,從挫折開始,這很正常。但從知道——-熟悉——精通——收獲。這個過程就是電話銷售工作。以正確對待,積極行動,不斷提高。3. 技術(shù) 我們因為通過電話來和客戶溝通做銷售。所以要注意方式和細節(jié)，不同于面對面,所以要對客戶資料有充分的準備，電話中要注意分析客戶的問題和需求等信息，把握成交時機，電話跟蹤銷售中的側(cè)重技巧，電話銷售中結(jié)束時語氣等細節(jié)。電話銷售是一個系統(tǒng)的工作,需要在一系列的基礎(chǔ)之上開展的.所以建議我們的人員要注意平時的溝通和生活細節(jié),以提供的產(chǎn)品或服務(wù)為媒介,通過聲音,讓準客戶產(chǎn)生興趣,愿意與我們合作.冰凍三尺,非一日之寒不得不承認，推銷是一種極有魅力的工作，它的魅力在于：它是一份自由的工作，它可以充公發(fā)揮你的個性，還可以讓你得到令人羨慕的高收入。而推銷又是一份令人頭疼的工作。它的困難在于，它不但需要非常良好的心態(tài)和靈活的技巧，而且它是不可能僥幸成功的，需要勤奮和勇敢。懦弱、懶惰和自私的人是做不了推銷員的。誘惑性和挑戰(zhàn)性的統(tǒng)一，這就是推銷。要想成長為一個推銷員很容易——不需要高學歷，不需要啟動資金，只需要帶上成功的欲望就可以；要想成為一個頂級推銷員，則需要有一個過程——一個自我技能提升的過程，也是一個自我心態(tài)調(diào)整、人性升華的過程。我的推銷歷程，就是，心態(tài)決定一切！做業(yè)務(wù)員這一行，與其強調(diào)能力和智商，倒不如強調(diào)心態(tài)——成功的業(yè)務(wù)員都這么說。是的，心態(tài)決定一切。如果有了一個成功的心態(tài)，那么技巧就會變得十分簡單。有時候會覺得，心態(tài)本身就是一種技巧。各行各業(yè)的市場中需要電話銷售溝通的不會少,如何利用好電話銷售,讓一部電話,百萬業(yè)績不是夢想,下面依自己的學習和感受些一點看法,希望對我們的朋友有具體幫助,也期望更多的朋友能分享我的精彩見解。