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1、如何整理客戶資料？,新人銜接訓(xùn)練,大童保險(xiǎn)代理公司,2,課程大綱,客戶需求分析 對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 建議書的制作 研討,,客戶資料類型,家庭實(shí)際狀況摘要,姓 名,陳先生（30歲）陳太太（28歲）兒子（2歲）,公司福利,社會(huì)保險(xiǎn) 家庭每月收入10000元,家庭開(kāi)支,2005年住房按揭20年年期，月供1000元 生活支出：4000-5000元,關(guān)心事物,陳先生為主要經(jīng)濟(jì)支柱，希望兒子多讀書，擔(dān)心自己有事老婆和兒子的生活,示例：初次拜訪之后,4,顧問(wèn)行銷就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求” 需求是一切銷售的前提,,5,顧問(wèn)行銷的 “一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn),“一個(gè)中心” 以客戶需求為中心 “三個(gè)基本

2、點(diǎn)” 賣給誰(shuí)？ 賣什么？ 怎么賣？,3,1,6,清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。,客戶需求分析,7,客戶需求分析,不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求 不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求,8,請(qǐng)大家分析并寫出人生不同階段面臨的風(fēng)險(xiǎn),第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲) 第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲) 第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲),客戶需求縱向分析,9,第一階段：?jiǎn)紊砥陂g,保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。 總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。,客戶需

3、求縱向分析,10,第一階段：?jiǎn)紊砥陂g,保險(xiǎn)計(jì)劃 1.終身壽險(xiǎn)：10萬(wàn),繳費(fèi)20年期 2.意外險(xiǎn)：20萬(wàn) 3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額 4.重疾險(xiǎn)：至少2-4萬(wàn),客戶需求縱向分析,,11,保障需求： 1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用； 2.子女的教育基金； 3.消費(fèi)貸款； 4.養(yǎng)老儲(chǔ)備； 5.大病儲(chǔ)備。 總保額建議：家庭成員總保額約為家庭總年收入的10倍左右。,第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購(gòu)屋、生子）,客戶需求縱向分析,12,第二階段：成家立業(yè)期,個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃： 1.終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)：10萬(wàn)，繳費(fèi)20年期 2.定期壽險(xiǎn)（20年期）：10-20萬(wàn) 3.意外險(xiǎn)：20萬(wàn) 4.重大疾病險(xiǎn)：盡可能多儲(chǔ)備 （配

4、偶按收入比例投保）,客戶需求縱向分析,13,第三階段：退休規(guī)劃期,保障需求： 1、退休后的生活保障。 退休費(fèi)用： 李先生40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元；假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5計(jì)，20年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元 （7560）年3441 12=61.94萬(wàn)，假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需20萬(wàn)。 2、大病保障,客戶需求縱向分析,14,第三階段：退休規(guī)劃期,個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃: 1.養(yǎng)老保險(xiǎn)（儲(chǔ)蓄型）：最少10萬(wàn) 2.終身壽險(xiǎn)：10-15萬(wàn) 3.意外險(xiǎn)：5-10萬(wàn) 4.重大疾病和醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)：盡可能多

5、儲(chǔ)備,客戶需求縱向分析,15,（1）分類 富翁階層（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等） 富裕階層（中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員） 小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師） 溫飽階層（工人、小公司職員）,客戶需求橫向分析,16,富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)；避稅功能、分散投資功能； 富裕：重病保障；高額意外保障；理財(cái)與投資需求； 小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求； 溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障；重病保障；意外保障。,客戶需求橫向分析,17,課程大綱,客戶需求分析 對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 建議書的制作 研討,,18,對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）,（一）壽險(xiǎn)新觀念 壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理

6、財(cái)工具，不僅理已有之財(cái)，也包括理未來(lái)之財(cái)； 壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合； 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值：使窮人不受窮，使定價(jià)不減價(jià),19,（二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類,按需求類型 按解決方式,20,1、按需求類型分類,21,2、按解決方式分類,單一解決方式 單個(gè)產(chǎn)品防范主要風(fēng)險(xiǎn)損失 組合解決方式 多個(gè)產(chǎn)品組合覆蓋綜合風(fēng)險(xiǎn),22,課程大綱,客戶需求分析 對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 建議書的制作 研討,,我們正年輕！,23,一、建議書基本知識(shí),1. 建議書的種類,我們正年輕！,封面 主頁(yè) 內(nèi)容 封底,2. 建議書的構(gòu)成,我們正年輕！,建議書的內(nèi)容,建議書編號(hào) 對(duì)建議書進(jìn)行編號(hào),告訴客戶這份建議書已經(jīng)有很多人成交

7、稱呼 不僅表示尊重，主要告訴客戶是為誰(shuí)設(shè)計(jì) 寒暄 用贊美語(yǔ)言表答對(duì)客戶的欣賞之情，說(shuō)明設(shè)計(jì)思路 產(chǎn)品組合 明確告訴客戶產(chǎn)品名稱、保險(xiǎn)金額、交費(fèi)金額、交費(fèi)期限、保險(xiǎn)期限,我們正年輕！,利益分析 分析客戶需求，并告之解決的方案 生存 一般風(fēng)險(xiǎn) 重大風(fēng)險(xiǎn) 養(yǎng)老 附加值服務(wù) 除產(chǎn)品以外,你(或公司)能提供給客戶的服務(wù) 結(jié)束語(yǔ) 祝賀客戶擁有保障 落款 營(yíng)銷伙伴姓名、聯(lián)系方式、日期,建議書的內(nèi)容,我們正年輕！,3. 建議書的原則,我們正年輕！,產(chǎn)品說(shuō)明書 品牌宣傳的工具 展業(yè)有力的助手 樹(shù)立專業(yè)形象,4. 建議書的作用,我們正年輕！,29,,敬呈陳先生： 生命和健康時(shí)刻面臨著無(wú)法預(yù)測(cè)的威脅,

8、只有未雨綢繆,才能為未來(lái)構(gòu)筑一張健康保護(hù)網(wǎng).艾先生,根據(jù)您的需求我專門為您設(shè)計(jì)了一生關(guān)愛(ài)重疾養(yǎng)老計(jì)劃,它集聲身故保障、疾病保障、養(yǎng)老于一體,真正實(shí)現(xiàn)了一生關(guān)愛(ài)，健康快樂(lè)永相伴. 一、保單特色 身故保障，呵護(hù)備至；重大疾病，保障全面； 滿期給付，歡樂(lè)晚年；特別重疾，關(guān)愛(ài)體現(xiàn)。 二、險(xiǎn)種組合 三、利益分析,理財(cái)顧問(wèn): 聯(lián)系電話: 日期:,險(xiǎn)種名稱,一生關(guān)愛(ài)重疾養(yǎng)老計(jì)劃,編號(hào):0001086,保險(xiǎn)金額 交費(fèi)金額 交費(fèi)期限,30,1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無(wú)社會(huì)保險(xiǎn)，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。 2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)人員，單位福利較好，有社會(huì)保險(xiǎn)，先生為高級(jí)白領(lǐng)，無(wú)子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)大用，無(wú)其他投資，供房。,小組案例研討需求分析,31,分組研討要求,案例1中，王老板有哪些保險(xiǎn)需求？ 案例2中，周小姐有哪些保險(xiǎn)需求？,鎖定目標(biāo)，邁向成功,沒(méi)有賣不出去的商品，只有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶真正需求而賣不出商品的營(yíng)銷員!,我們正年輕！,33,謝 謝！,