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健身俱樂部經(jīng)營的幾大難題及解決方法 隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，最近幾年國內(nèi)健身房各地大量開辦，各健身房之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，而競(jìng)爭(zhēng)也將更多 的體現(xiàn)在服務(wù)上，因?yàn)榻∩硇袠I(yè)也是服務(wù)行業(yè)的一種，器械以及俱樂部的裝修只是基本條件，人員才是俱樂部競(jìng)爭(zhēng)的充分條件，才是俱樂部的 核心所在。就像一個(gè)裝修豪華高檔的歌劇院，如果沒有高素質(zhì)的演員以及工作人員，再高檔的地方也只是一個(gè)擺設(shè)而已。俱樂部需要在顧客心 中不斷樹立“滿意度”，在俱樂部經(jīng)營上要實(shí)行“開放式”經(jīng)營，在管理上要實(shí)行“人性化”管理，在營銷上要實(shí)行“整合式” 營銷，這樣才 可以使你的俱樂部在同行業(yè)中脫穎而出?，F(xiàn)將俱樂部常見的幾大問題(部分)分析如下： 一、會(huì)籍顧問流動(dòng)性大 主要原因是很多的經(jīng)營者不重視會(huì)籍顧問，薪金制度、管理制度不健全，不注重培養(yǎng)人才，導(dǎo)致會(huì)籍顧問流動(dòng)性大，招一批，走一批。很多的 經(jīng)營者覺得只要對(duì)俱樂部的幾個(gè)教練好，生意是教練做上去的，其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，從企業(yè)經(jīng)營的角度來講，效益的好壞取決與“功在管 理，敗在業(yè)務(wù)”，如果你想俱樂部良性的經(jīng)營下去，就必須要有一批高素質(zhì)的會(huì)籍顧問，因?yàn)樗麄兪蔷銟凡康臉蛄海麄円彩蔷銟凡可Φ?一部分——他們?cè)谕鈬茝V時(shí)，代表的是俱樂部的形象，在俱樂部內(nèi)帶客參觀和買卡時(shí)更是分外重要，他們要讓到訪者很好的了解俱樂部，對(duì) 俱樂部感興趣，他們是俱樂部業(yè)務(wù)很重要的一部分，會(huì)員入會(huì)后的跟近工作也需要他們?nèi)ズ芎玫耐瓿?，所以我提以下建議供各俱樂部管理者參 考： 1、 俱樂部要認(rèn)識(shí)到會(huì)籍顧問在俱樂部的重要性，要給他們一個(gè)很好的定位，建立一套完整、有激勵(lì)的薪金制度。 2、 要培養(yǎng)健身顧問的專業(yè)性、健身常識(shí)、服務(wù)技巧、溝通能力、業(yè)務(wù)技巧、心態(tài)培訓(xùn)以及對(duì)企業(yè)的忠誠度。 3、 俱樂部要建立一套完整的業(yè)務(wù)體系，讓會(huì)籍顧問知道做什么，該怎么做。? 4、 培養(yǎng)一個(gè)合格的會(huì)籍顧問不是一天兩天的事情，要不斷發(fā)現(xiàn)問題，不斷培訓(xùn)，提高他們的綜合能力，而不是業(yè)績不好就要吵他們的魷魚， 這樣會(huì)讓員工在擔(dān)驚受怕中工作，會(huì)導(dǎo)致他們跳槽，我們要讓會(huì)籍顧問能在俱樂部內(nèi)不斷的學(xué)到新的東西，要不斷鼓勵(lì)他們，讓員工有歸屬感。 5、 俱樂部要給優(yōu)秀的會(huì)籍顧問發(fā)展的空間，能在俱樂部找到收獲感、成就感以及對(duì)俱樂部的忠誠度。 “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”所以好的苗子我們要提拔，要讓他們覺得俱樂部是重視他們的。對(duì)于會(huì)籍顧問而言，我也提以下建議： 1、 對(duì)企業(yè)要有忠誠度，不能覺得自己有點(diǎn)本事了就不斷跳槽，不斷向俱樂部提要求，這樣只會(huì)讓管理者討厭你，會(huì)在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)叫你滾 蛋，到頭來你可能會(huì)落得一個(gè)“喪家犬”的下場(chǎng)，不得不遺憾的退出健身行業(yè)。? 2、 健身行業(yè)是21世紀(jì)的朝陽行業(yè)，是陽光的、青春的，活力的行業(yè)，所以會(huì)籍顧問要不斷提高自身素質(zhì)，讓你的客戶從第一次握手開始給客 戶良好的感覺，讓他們喜歡你，信任你。 3、 做會(huì)籍顧問要有很強(qiáng)的企圖心和挑戰(zhàn)心態(tài)，不怕挫折，要有很強(qiáng)的目的性，即要有“我一定要……”的心態(tài)。 4、 會(huì)籍顧問要做到“幫助你的客戶得到他所想得到的東西”要用自己的專業(yè)性、熱情來打動(dòng)你的客戶，有針對(duì)性的介紹俱樂部的健身項(xiàng)目和 服務(wù)，幫助他們下決心，告訴他們你能幫助他們堅(jiān)持健身，這時(shí)候價(jià)格已經(jīng)不是最重要的。? 5、 會(huì)籍顧問要不斷培養(yǎng)自身的溝通能力，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，這樣你在和客戶溝通時(shí)才有話題，才能與客戶找到共同點(diǎn)，他們才會(huì)更加喜歡你 ，信任你。會(huì)籍顧問要定期打電話回訪、問候你的客戶，對(duì)于間斷訓(xùn)練的會(huì)員，不是他們不來就是俱樂部賺了，更要加倍關(guān)心他們，提醒他們 堅(jiān)持健身，讓你的會(huì)員感覺到你 在真正的關(guān)心他們。跟進(jìn)會(huì)員要有計(jì)劃、有安排性的進(jìn)行，而不是想起來了就給某某會(huì)員一個(gè)電話、短信。 二、 教練流動(dòng)性大? 1、 首先一部分原因是俱樂部管理人員在面試教練的時(shí)候不要只注重教練的身材、上課水平及帶課氛圍，更應(yīng)該注重的是人品和教練的綜合素 質(zhì)，其次再是工作能力。另一部分是有的教練品德有問題，覺得自己在俱樂部有這么的會(huì)員喜歡，不服從俱樂部管理，經(jīng)常遲到，每次都要等 到快開課的時(shí)候才到俱樂部，甚至在俱樂部打架，向會(huì)員要東西、借錢，在外面鬧事，給俱樂部帶來很不好的聲譽(yù)。另外值得一提的是，在面 試教練的時(shí)候一定要有教練員資格證書，有的俱樂部的教練是半路出家的，專業(yè)水平不過關(guān)，潛在的危險(xiǎn)是給會(huì)員的信任度低，給俱樂部不斷 造成損失。 2、 俱樂部老板也要經(jīng)常在本俱樂部參加健身活動(dòng)，養(yǎng)成健身的習(xí)慣，多了解健身，這樣做不但可以和自己的工作人員能很好溝通，更能了解 會(huì)員的感受，找到俱樂部的不足，更在面試教練人員的時(shí)候能很好了解教練員的專業(yè)水平。有很多健身房的老板是自己開健身房而自己不健身 、不了解健身，一是覺得讓會(huì)員知道自己是健身房的老板不好，二是覺得只要我雇傭的工人懂就行了，殊不知這樣做是很危險(xiǎn)的，就好比開飯 店的老板不在自己飯店吃飯一樣。? 3、 俱樂部要有一套完整合理的薪金制度，管理人員要充分利用工資、獎(jiǎng)金、福利等“杠桿”來調(diào)動(dòng)員工的積極性，促使員工努力工作，工作 之余，那怕是老板、經(jīng)理一句簡單的問候，也能讓員工有種滿足感。? 4、 有的健身俱樂部的老板認(rèn)為跳操教練要經(jīng)常更換，這樣才能給員工壓力、動(dòng)力，給會(huì)員新鮮感，殊不知道這樣做在健身俱樂部經(jīng)營中是很 危險(xiǎn)的操作，不但讓員工覺得沒有安全感，更讓會(huì)員覺得俱樂部更換教練太頻繁，讓會(huì)員難以適應(yīng)，因?yàn)樗齻兒芏嘁呀?jīng)習(xí)慣某某教練帶操，“ 喜歡”某某教練；如果要更換教練的話，除非是這個(gè)教練本身綜合素質(zhì)差或者是絕大多數(shù)會(huì)員反映不喜歡某某教練， 否則不要輕易更換教練。 而俱樂部要做的是注重教練人員的培訓(xùn)，要讓教練經(jīng)常接觸到新鮮的東西，教練要有計(jì)劃性、周期性的變換操種、更換音樂，這樣做不但可以 給員工一種歸屬感，更能讓教練在會(huì)員心中樹立良好的形象，更能留住老會(huì)員。 5、 俱樂部要不斷開展會(huì)員活動(dòng)，不但豐富了員工生活，更讓會(huì)員感覺到俱樂部花樣多，也能在諸多活動(dòng)中放松、體驗(yàn)人生快樂，還能交到更 多的朋友。例如：情人節(jié)舉辦“單身派對(duì)”，會(huì)員生日PORTY，戶外游，周年慶，能夠提升會(huì)員素質(zhì)的各種講座，鬼節(jié)“面具PORTY”等等活動(dòng) ；開展會(huì)員活動(dòng)一定要有計(jì)劃性、周期性，不能這個(gè)月做一個(gè)活動(dòng)后要等幾個(gè)月才做一次，如果俱樂部經(jīng)常做活動(dòng)，參加的會(huì)員也會(huì)不斷增多 ，也會(huì)給俱樂部帶來更多的新會(huì)員。有的俱樂部營銷人員缺乏，要么是想做活動(dòng)缺乏相關(guān)人才，要么是只是看見別的俱樂部做了活動(dòng)，他也跟 著做。 6、 俱樂部教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì)，適時(shí)了解新的健身常識(shí)、新的健身流行趨勢(shì)，這樣才不會(huì)被淘汰。 三、老會(huì)員流失嚴(yán)重? 很多俱樂部管理者認(rèn)為，只要會(huì)員交了錢，來不來沒關(guān)系，不來反而減少了俱樂部開支，其實(shí)這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤。其實(shí)俱樂部真正重視的不 應(yīng)該只重視賺錢，而是要注重會(huì)員的健康以及需求。實(shí)際上老會(huì)員的卡使用頻率高，就代表對(duì)俱樂部的滿意度不錯(cuò)，如果經(jīng)營者能好好利用他 們，加上會(huì)員推薦計(jì)劃話，會(huì)給俱樂部帶來無窮的新會(huì)員，更能在會(huì)員心中樹立良好的口碑。對(duì)于那些間斷訓(xùn)練的會(huì)員更要提醒他們堅(jiān)持鍛煉 ，讓會(huì)員感覺到你關(guān)心的是他們的健康，而不是錢。再者，很多俱樂部在老會(huì)員續(xù)卡時(shí)處理不當(dāng)，得罪老會(huì)員，其實(shí)你得罪的不是那幾個(gè)少數(shù) 會(huì)員，很可能你得罪的是一大批會(huì)員。我們?cè)谔幚砝蠒?huì)員續(xù)卡時(shí)要多考慮他們的感受，因?yàn)樗麄冇X得自己是老會(huì)員了，是俱樂部的老朋友了， 應(yīng)該要比新會(huì)員有優(yōu)惠，所以我們要給予他們優(yōu)惠續(xù)卡，甚至是原來的價(jià)格續(xù)卡，對(duì)于那些來的頻率不高的會(huì)員，我們要給予補(bǔ)償式續(xù)卡（例 如：續(xù)卡時(shí)在原時(shí)間的基礎(chǔ)上再贈(zèng)送時(shí)間），這樣做的好處是你留住了一批忠實(shí)的會(huì)員，他們是你俱樂部重要的財(cái)富。? 四、 盲目降價(jià) 很多俱樂部在經(jīng)營的過程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是降價(jià)，甚至不斷降價(jià)，在同一個(gè)市場(chǎng)有大的健身房也有小的健身房，有的健身房想不 斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有份額和盡快收回成本，就以低價(jià)格吸引會(huì)員，不考慮俱樂部的容量、投資成本、每月維持經(jīng)營的開支和會(huì)員的感受，覺 得自己可以先掌握這個(gè)市場(chǎng)以后 再把價(jià)格提上去，這樣做帶來的效果是短時(shí)間手收到了一筆錢，而帶來的負(fù)面效果是經(jīng)營舉步為艱，價(jià)格很難 在短時(shí)間提上去，不斷降低俱樂部的服務(wù)水平，不斷縮短俱樂部的生命，讓老會(huì)員覺得有種吃虧的感覺，為什么我先買的還貴，后來的便宜， 不是說好“越早加入越多優(yōu)惠嗎”？導(dǎo)致場(chǎng)地不夠用，器械不夠用，會(huì)員滿意度不斷降低，會(huì)員不斷流失，會(huì)導(dǎo)致俱樂部之間的價(jià)格大戰(zhàn)，會(huì) 導(dǎo)致實(shí)力弱的健身房倒閉，甚至?xí)?dǎo)致有的健身房老板收錢后跑路，這樣做就會(huì)導(dǎo)致降低所有俱樂部的信譽(yù)，顧客在買健身卡的時(shí)候就只會(huì)買 短期的健身卡（買年卡或年卡以上的顧客叫固定會(huì)員，買半年卡的顧客叫相對(duì)固定會(huì)員，買月卡的顧客叫不固定會(huì)員）。所以俱樂部在經(jīng)營過 程中要不斷提高俱樂部服務(wù)水平，提高老會(huì)員的滿意度，經(jīng)常開展能充分體現(xiàn)“全民健身”的免費(fèi)健身活動(dòng)，提高俱樂部的信譽(yù)和品牌，廣泛 開展會(huì)員活動(dòng)，做會(huì)員有獎(jiǎng)推薦計(jì)劃，只要是老會(huì)員推薦新會(huì)員，就給老會(huì)員不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)。在重大節(jié)日的時(shí)候，俱樂部可以做一些變相降 價(jià)的活動(dòng)來提高俱樂部的業(yè)績. 總之，俱樂部的經(jīng)營過程其實(shí)就是吸引會(huì)員并留住會(huì)員的過程，而影響這一過程的因素包括：俱樂部的選址是 否正確、收費(fèi)是否合理、環(huán)境是否舒適、設(shè)施是否齊全、經(jīng)營項(xiàng)目是否有誘惑力、健身指導(dǎo)是否周到、服務(wù)是否熱情、俱樂部的推銷和宣傳手 段是否到位、管理是否完善等方面。希望各個(gè)俱樂部的同行們共同努力，使得健身行業(yè)越來越規(guī)范，經(jīng)營越來越紅火！ 3 生命在于運(yùn)動(dòng)！