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1、“守護(hù)天使”原車(chē)CAN總線(xiàn)升級(jí)系統(tǒng)廣豐/一豐 銷(xiāo)售培訓(xùn),北京合眾順達(dá)科技有限公司 2010年10月 北京,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),2,2010年10月,,2,【概述】（2-1）,本產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)“守護(hù)天使”，通過(guò)國(guó)家CCC權(quán)威認(rèn)證 “守護(hù)天使”獨(dú)具原車(chē)CAN總線(xiàn)升級(jí)功能，適配廣汽豐田和一汽豐田旗下各款車(chē)型 產(chǎn)品專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用，進(jìn)口的對(duì)插接口，高品質(zhì)CPU，嵌入原車(chē)CAN總線(xiàn),2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),3,2010年10月,,3,【概述】（2-2）,保留原車(chē)所有功能，在便利-安全-防盜方面新增多項(xiàng)功能 安裝簡(jiǎn)單便捷，耗時(shí)約60-90分鐘，不破壞原車(chē)線(xiàn)路 安裝后不改變

2、原車(chē)外觀(guān)和內(nèi)飾，繼續(xù)使用原車(chē)遙控器操作 耗電量不高于20毫安，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，使用非常安全,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),4,2010年10月,,4,【新增功能】（2-1）,四門(mén)自動(dòng)升窗。省去車(chē)主許多麻煩，規(guī)避損失。凱美瑞、銳志、老皇冠和13代新皇冠另帶自動(dòng)關(guān)天窗功能。 車(chē)速15km/h四門(mén)自動(dòng)落鎖。呵護(hù)乘車(chē)人安全，防止拉車(chē)門(mén)搶劫事件發(fā)生。 車(chē)門(mén)30秒自動(dòng)上鎖（可選）。原車(chē)遙控鎖車(chē)易受電磁波干擾導(dǎo)致鎖不上，防止因此而來(lái)的偷車(chē)內(nèi)物品甚至偷車(chē)行為；在不方便使用遙控鎖車(chē)的時(shí)候，系統(tǒng)支持自動(dòng)上鎖。 儲(chǔ)電報(bào)警系統(tǒng)。新增報(bào)警喇叭，內(nèi)置儲(chǔ)電電池，在原車(chē)防盜報(bào)警系統(tǒng)失靈的情況下一顯身手！升級(jí)后的防

3、盜報(bào)警系統(tǒng)時(shí)時(shí)檢測(cè)，監(jiān)控車(chē)輛四門(mén)、前機(jī)器蓋和后尾箱的安全。,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),5,2010年10月,,5,【新增功能】（2-2）,車(chē)門(mén)未關(guān)提示。避免停車(chē)時(shí)車(chē)門(mén)沒(méi)關(guān)嚴(yán)可能帶來(lái)的損失，更為行車(chē)當(dāng)中全車(chē)人的安全。 CAN總線(xiàn)式防盜?；谠?chē)防盜平臺(tái)升級(jí)強(qiáng)化，在密碼外新增檢測(cè)碼，兩套碼同時(shí)使用，車(chē)輛被解碼盜走的可能性大大下降。 緊急剎車(chē)四門(mén)開(kāi)鎖。行車(chē)遇險(xiǎn)，系統(tǒng)可自動(dòng)彈開(kāi)門(mén)鎖，方便上下車(chē)和救援。 后尾箱防撬檢測(cè)。防止賊偷后尾箱里的物品，包括備胎。,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),6,2010年10月,,6,銷(xiāo)售過(guò)程,創(chuàng)造需求 需求分析 產(chǎn)品推介 促成成交,20

4、10年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),7,2010年10月,,7,創(chuàng)造需求,為什么要“創(chuàng)造需求”？ 因?yàn)橘I(mǎi)豐田車(chē)的人一方面知道日系車(chē)被盜的比較多，另一方面還知道出廠(chǎng)時(shí)車(chē)上已經(jīng)帶有電子防盜裝置，防盜水平較以前有所提高，所以心中很矛盾，需求不是很旺盛。界于裝與不裝兩可之間。 這個(gè)時(shí)候，只要站在他（她）的角度上提醒他（她）：原車(chē)上帶的防盜裝置只能說(shuō)是剛剛夠用，您最好提升一下！流水線(xiàn)上大規(guī)模生產(chǎn)出的行車(chē)電腦畢竟很容易會(huì)被人破解掉，為了您人車(chē)更安全，提升一下配置絕無(wú)壞處。 打一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋扔鳎壕拖衲鷨踢w新居，新家是有大門(mén)，但再加一道防盜門(mén)絕不多余。這就是提升配置的意義所在?！靶⌒氖沟萌f(wàn)年船”

5、。 短短一席話(huà)就會(huì)使車(chē)主有所考慮，有所需求，有所心動(dòng)！ 這就是創(chuàng)造需求。“需求靠創(chuàng)造，不是本來(lái)就有需求”。,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),8,2010年10月,,8,需求分析,需求有了，就得做需求分析。這時(shí)必須要弄明白：1、我要對(duì)著誰(shuí)介紹產(chǎn)品？因?yàn)閬?lái)買(mǎi)車(chē)的往往不只一人，但拿主意的卻只有一人。2、他（她）的需求是什么？3、怎樣才算是說(shuō)清楚了？4、如何處理他（她）的異議，讓他（她）接受我的建議？！ 只有弄明白了這些問(wèn)題，才可能“量體裁衣”做出一個(gè)可行性的產(chǎn)品推介。需求分析是和產(chǎn)品推介緊聯(lián)在一起的。,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),9,2010年10月,,9,產(chǎn)

6、品推介-特征F,做銷(xiāo)售的離不開(kāi)產(chǎn)品推介，產(chǎn)品推介公認(rèn)最有效的方法就是運(yùn)用FABE法則推銷(xiāo)。什么叫FABE？簡(jiǎn)單的說(shuō)就是“特征優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)”。 首先說(shuō)特征?！笆刈o(hù)天使”的產(chǎn)品特征有很多。一款加到車(chē)上大大小小增加了21項(xiàng)功能的產(chǎn)品，特征能不多嗎？！這21項(xiàng)功能概括起來(lái)就是八個(gè)賣(mài)點(diǎn)，八個(gè)賣(mài)點(diǎn)的具體內(nèi)容見(jiàn)P4-5 【新增功能】 。 根據(jù)車(chē)主的不同需求分情況向他（她）推薦。還是那句話(huà)，一定要“量體裁衣”，根據(jù)不同情況迅速找出打動(dòng)他（她）的那些點(diǎn)！不必八個(gè)賣(mài)點(diǎn)一一陳述。,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),10,2010年10月,,10,產(chǎn)品推介-優(yōu)點(diǎn)A和利益B,“優(yōu)點(diǎn)”和“利益”。（舉例說(shuō)明）

7、“后尾箱防撬檢測(cè)”，這是產(chǎn)品獨(dú)具的特征。優(yōu)點(diǎn)：主機(jī)可以監(jiān)控到四個(gè)車(chē)門(mén)、前機(jī)器蓋和后尾箱，如果非法開(kāi)啟會(huì)立即報(bào)警，而且是儲(chǔ)電報(bào)警，這是原車(chē)上所不具備的。利益：防盜。防止賊偷后尾箱里的東西包括備胎。 我身邊就發(fā)生過(guò)賊不走空，偷走備胎的事，也發(fā)生過(guò)撬后尾箱偷走手提電腦的事。 這八個(gè)特征以此類(lèi)推，每個(gè)都對(duì)應(yīng)著“優(yōu)點(diǎn)”和“利益”。,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),11,2010年10月,,11,產(chǎn)品推介-證據(jù)E（2-1）,產(chǎn)品通過(guò)中國(guó)安全技術(shù)防范認(rèn)證中心（國(guó)家級(jí)）CCC權(quán)威認(rèn)證。這是來(lái)自政府方面的最高、最權(quán)威的認(rèn)可?？梢酝ㄟ^(guò)官網(wǎng)查詢(xún)到證書(shū)。 客觀(guān)公正、如實(shí)地告訴車(chē)主原車(chē)自帶防盜裝置是個(gè)什么情

8、況？薄弱環(huán)節(jié)在哪里？怎樣強(qiáng)化好？,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),12,2010年10月,,12,產(chǎn)品推介-證據(jù)E（2-2）,建議車(chē)主登錄網(wǎng)頁(yè)，鍵入“守護(hù)天使”等關(guān)鍵字查詢(xún)網(wǎng)評(píng)。搜索大眾點(diǎn)評(píng)，網(wǎng)上沒(méi)有守護(hù)天使負(fù)面消息。 通過(guò)裝在試乘試駕車(chē)上的試裝品演示給顧客看，讓顧客切身感受產(chǎn)品的魅力。 升級(jí)后仍使用原車(chē)遙控器直接控制，不改變?cè)?chē)外觀(guān)和內(nèi)飾。與原車(chē)CAN控制總線(xiàn)完全匹配兼容。這項(xiàng)技術(shù)國(guó)內(nèi)唯一、全球領(lǐng)先。 不必一一道來(lái)，截取車(chē)主最信的說(shuō)！,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),13,2010年10月,,13,促成成交（2-1）,FABE解釋清楚了是促成成交的前提。成交有

9、一個(gè)很重要的條件，就是合適的價(jià)格。 或買(mǎi)或贈(zèng)，車(chē)主會(huì)有所要求。要么給他（她）一個(gè)較高的折扣、較低的價(jià)格，他（她）買(mǎi)；要么就是和車(chē)價(jià)捆綁在一起，店里贈(zèng)送。這就是賣(mài)的人算著怎么合適怎么來(lái)的事了。 總之，這需要政策做支持。制定和掌握政策的人是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的支持這時(shí)顯得尤為重要！,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),14,2010年10月,,14,促成成交（2-2）,成交的方式方法 賣(mài)給車(chē)主 贈(zèng)送給車(chē)主（按零售價(jià)格） 列入套餐，一起贈(zèng)送給車(chē)主 加裝到新車(chē)上賣(mài)給車(chē)主 給銷(xiāo)售人員定任務(wù)（必須?。。?2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),15,2010年10月,,15,營(yíng)銷(xiāo)理念/售后服務(wù)承諾

10、,守護(hù)天使產(chǎn)品直供且只供全國(guó)各地汽車(chē)4S店，由4S店將產(chǎn)品安裝后銷(xiāo)售給車(chē)主。 營(yíng)銷(xiāo)理念-“專(zhuān)用產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)安裝”。 1、“專(zhuān)用產(chǎn)品”是指廠(chǎng)商負(fù)責(zé)提供符合國(guó)家政策法規(guī)的產(chǎn)品及相關(guān)資料，負(fù)責(zé)送貨上門(mén)、負(fù)責(zé)安裝指導(dǎo)和售后服務(wù)保障；2 、“專(zhuān)業(yè)安裝”是指汽車(chē)4S店負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝。 自產(chǎn)品安裝之日起，質(zhì)保兩年。兩年內(nèi)有任何質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品以舊換新；超過(guò)兩年，對(duì)于有異議的車(chē)主，可以延保一年，仍以舊換新,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),16,2010年10月,,16,提醒注意,推介“守護(hù)天使”，確實(shí)碰到過(guò)很多車(chē)主是不需要防盜升級(jí)的。家里有地庫(kù)的，住部隊(duì)大院或部委國(guó)家機(jī)關(guān)家屬院的，安保措施好得很。這

11、些，如果需求分析沒(méi)做好，還硬是給他（她）推防盜，事兒非弄砸不行！“我不需要”！一句話(huà)就給撅了回來(lái)。話(huà)就沒(méi)法兒往下說(shuō)了。所以一上來(lái)先別推防盜，推些“自動(dòng)關(guān)窗”、“行車(chē)自動(dòng)落鎖”人人都需要的功能，往往成功率很高。 守護(hù)天使是安防類(lèi)產(chǎn)品，一樣的東西，在南方和北方推法兒卻截然相反。在南方（尤其是廣東），推的順序是防盜功能-安全功能-便利功能，在北方則是便利功能-安全功能-防盜功能，正好掉了個(gè)個(gè)。 因?yàn)楸狈降耐弟?chē)賊較少，賊的技術(shù)水平也不如南方高，所以車(chē)主的防盜需求遠(yuǎn)不如南方。這時(shí)，我們推的人就要靈活處置，因地制宜，設(shè)計(jì)好哪些功能做主推，哪些功能在這里要淡化處理。,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培

12、訓(xùn),17,2010年10月,,17,總結(jié),每個(gè)車(chē)主買(mǎi)車(chē)時(shí)都會(huì)考慮防盜的問(wèn)題，不過(guò)你就是要提醒一下而已。 賣(mài)車(chē)時(shí)，千萬(wàn)別說(shuō)原車(chē)防盜沒(méi)有問(wèn)題萬(wàn)無(wú)一失，萬(wàn)一丟車(chē)丟東西都是大麻煩。 其實(shí)安防類(lèi)的東西可以說(shuō)是比較好推的東西，中國(guó)汽車(chē)用品行業(yè)調(diào)查有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，防盜類(lèi)產(chǎn)品是第二好賣(mài)的產(chǎn)品，僅次于貼膜，而且車(chē)主最喜歡最認(rèn)可裝防盜的地方就是4S店。,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),18,2010年10月,,18,合作伙伴,北京15家廣本店，其他品牌另有20家 外埠近百家合作店 嘉華集團(tuán)14家店 龐大集團(tuán) 中升集團(tuán)、廣匯集團(tuán)正在洽談中,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),19,2010年10月,,19,市場(chǎng)潛力,新車(chē)加裝率在30%，北京地區(qū)最好的店年銷(xiāo)售600套，外埠省會(huì)城市年銷(xiāo)售300套 二手車(chē)交易環(huán)節(jié)上對(duì)防盜有較大需求 老車(chē)型通過(guò)售后前臺(tái)推介和市場(chǎng)部出面組織團(tuán)購(gòu)有明顯需求,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),20,2010年10月,,20,聯(lián)系方式,業(yè)務(wù)請(qǐng)致電：13901227115 技術(shù)請(qǐng)致電：13802587538 華北區(qū)域售后服務(wù)地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)東四環(huán)中路80號(hào) 金隅*大成國(guó)際中心三號(hào)樓B座0301室,2010年10月,“守護(hù)天使”豐田銷(xiāo)售培訓(xùn),21,2010年10月,,21,企業(yè)愿景： 做專(zhuān)業(yè)汽車(chē)電子渠道供應(yīng)商！,,