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1、絕對(duì)成交的關(guān)鍵字話術(shù),GET,作者簡(jiǎn)介,曾任企業(yè)管理業(yè)務(wù)經(jīng)理、對(duì)外發(fā)言人，現(xiàn)任國(guó)際管理顧問(wèn)公司特約企劃 著作： 公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的讀心術(shù) 公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的讀人術(shù) 說(shuō)話致富 公關(guān)專(zhuān)家不告訴你的AIDA銷(xiāo)售話術(shù),第一章 GET法則讓key-man無(wú)所遁形 第二章 GET法則的關(guān)鍵字實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 第三章 九個(gè)使用GET法則的禁忌,Chapter 1GET法則讓key-man無(wú)所遁形,找對(duì)人才有生意做 用GET法則，找出key-man 強(qiáng)、弱勢(shì)判定與GET法則缺一不可 Key-man六大類(lèi)型,那我告訴大家一個(gè)故事： 有個(gè)推銷(xiāo)員歷經(jīng)重重困難，終于獲準(zhǔn)進(jìn)去某企業(yè)的董事長(zhǎng)辦公室，就在他

2、花了半個(gè)小時(shí)，又是自我介紹又是寒暄，最后終于把產(chǎn)品介紹完的時(shí)候，坐在沙發(fā)上邊聽(tīng)他說(shuō)便翻看雜志的老先生慢條斯理的開(kāi)口道：先生，很高興認(rèn)識(shí)你，但董事長(zhǎng)還在開(kāi)會(huì)！搞了半天，眼前這位先生只是個(gè)偷懶休息的清潔工。,你是不是盲目的推銷(xiāo)員？ 假設(shè)你是一名業(yè)務(wù)員，歷經(jīng)半個(gè)月的努力，終于獲準(zhǔn)進(jìn)入董事長(zhǎng)辦公室，但是你只有十分鐘你會(huì)怎么開(kāi)始？,總結(jié)：你必須確定你眼前的人是不是你要找的人， 找對(duì)人，才有生意做！??！,是不是需求的人就是key-man？ 切記：提出需求的人key-man 案例：母親和女兒一塊買(mǎi)鞋的故事 總結(jié)：只要人與人相處，就有相對(duì)強(qiáng)勢(shì)方與弱勢(shì)方，強(qiáng)勢(shì)方即使不吭聲，依然有絕對(duì)影響力，而這才是key-ma

3、n的必備條件，無(wú)關(guān)地位或需求找key-man時(shí)首先做強(qiáng)弱勢(shì)判斷 那怎么找出key-man呢？？,,用GET法則找出key-man,所謂的GET法則就是soca （英國(guó)軍情單位）內(nèi)部人員針對(duì)組織犯罪者所進(jìn)行的研判及招供方法 GET法則主要包括： “行為” “視線” “交談” 總結(jié)：在尋找key-man時(shí)，把強(qiáng)弱勢(shì)判定當(dāng)成偵測(cè)器，GET法則是挖掘機(jī)，并找到埋在地下的寶箱。,Key-man的六大類(lèi)型,駕馭型：行為強(qiáng)勢(shì)，眼神強(qiáng)勢(shì)，說(shuō)話強(qiáng)勢(shì) 反復(fù)型：行為強(qiáng)勢(shì)，眼神弱勢(shì)，說(shuō)話強(qiáng)勢(shì) 行動(dòng)型：行為強(qiáng)勢(shì)，眼神弱勢(shì)，說(shuō)話弱勢(shì) 演說(shuō)型：行為弱勢(shì)，眼神強(qiáng)勢(shì)，說(shuō)話強(qiáng)勢(shì) 邏輯型：行為弱勢(shì)，眼神強(qiáng)勢(shì)，說(shuō)話弱勢(shì) 受寵型：

4、行為弱勢(shì)，眼神弱勢(shì)，說(shuō)話弱勢(shì),駕馭型,性格表現(xiàn)：天生喜歡坐在駕駛座上，永遠(yuǎn)把方向盤(pán)掌握在自己手里。和駕馭型的人相處，不止要反應(yīng)夠快，還要低調(diào)不搶鋒頭。 內(nèi)心常見(jiàn)對(duì)話：我的意見(jiàn)絕對(duì)是正確的；為什么他這么笨，聽(tīng)不懂我表達(dá)的意思；我直接列出表來(lái)，讓他們直接照著做就行了。 常見(jiàn)動(dòng)作：抬頭紋；抿嘴；雙手呈尖塔狀；蹺二郎腿；處于沉思狀時(shí)，潛意識(shí)會(huì)想組織其他人做決定，而做出干擾動(dòng)作。,駕馭型的代表人物： 郭臺(tái)銘（鴻海集團(tuán)總裁） 賈伯斯（蘋(píng)果電腦執(zhí)行長(zhǎng)）,反復(fù)型,性格表現(xiàn)：反復(fù)型的人心中沒(méi)有十分懇切的定向或目標(biāo)，和這類(lèi)人說(shuō)話時(shí)，常會(huì)發(fā)現(xiàn)他們眼神東飄西移，但并不是不專(zhuān)心。 內(nèi)心常見(jiàn)對(duì)話：“事情應(yīng)該是這樣沒(méi)錯(cuò)”，

5、“沒(méi)想到居然會(huì)是這樣，真是太令人意外了” 常見(jiàn)基本動(dòng)作：常常會(huì)出現(xiàn)感到疑惑的動(dòng)作，或是向人積極詢問(wèn)；想更進(jìn)一步詢問(wèn)時(shí)，身體會(huì)傾向?qū)Ψ?；以手撐頭。,反復(fù)型代表人物： 布什（美國(guó)前總統(tǒng)） 金正日（朝鮮總理）,行動(dòng)型,性格表現(xiàn)：做事容易被一時(shí)的情緒主導(dǎo)，加上行動(dòng)力強(qiáng)，說(shuō)話速度快，常常給人沖動(dòng)、火爆、未深思熟慮就下決定的印象。 內(nèi)心常見(jiàn)對(duì)話：“如果現(xiàn)在不買(mǎi)，以后說(shuō)不定就沒(méi)這個(gè)價(jià)錢(qián)了”，“為什么他們多收了我1000塊錢(qián)，這是在欺騙我，他們最好給我一個(gè)好的交代” 常見(jiàn)基本動(dòng)作：常出現(xiàn)象征全盤(pán)接受的開(kāi)放式動(dòng)作,邏輯型,性格表現(xiàn)：這類(lèi)人只要覺(jué)得你說(shuō)的話合乎邏輯，他們接受的程度就高。也就是保證你在整個(gè)過(guò)程推論完

6、全沒(méi)問(wèn)題。 內(nèi)心對(duì)話：“不對(duì)不對(duì)，一加一等于二，就算是腦筋急轉(zhuǎn)彎也不能磨滅這個(gè)公式”“他們難道不知道玩這種游戲是沒(méi)有意義的嗎” 常見(jiàn)動(dòng)作：常因必須實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況和計(jì)劃的誤差，而出現(xiàn)回憶的動(dòng)作。如手撐太陽(yáng)穴、視線朝上，摸下巴，腦部快速旋轉(zhuǎn)。,代表人物： 大衛(wèi)考波菲 ( 知名魔術(shù)師) 比爾蓋茨 （微軟創(chuàng)始人）,受寵型,性格表現(xiàn)：受寵型的人一般會(huì)透過(guò)撒嬌來(lái)達(dá)到目的，擅長(zhǎng)用軟硬兼施的方法向有實(shí)權(quán)的人施壓，比較像是一群人的謀略家。 內(nèi)心常見(jiàn)對(duì)話：“真的好想要這個(gè)東西”“問(wèn)一下爸爸好了”“如果爸爸說(shuō)不好，那么我流點(diǎn)眼淚應(yīng)該能爭(zhēng)取勝算” 基本動(dòng)作：會(huì)透露出想要、乞求或委屈的神情,Chapter 2GET法

7、則的關(guān)鍵字實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用,1、想說(shuō)服駕馭型，就要以他為尊 2、反復(fù)型最怕沒(méi)有參考答案 3、行動(dòng)型只擔(dān)心你不給 4、對(duì)演說(shuō)型喊“action”，凡事都順利 5、邏輯型希望你比他偏執(zhí) 6、受寵型是你的最佳籌碼,判斷駕馭型的方法,若多人同時(shí)進(jìn)門(mén)，他們通常會(huì)走在第一順位。 不管男生女生，步伐多半大而穩(wěn)，且動(dòng)線筆直。 習(xí)慣雙手環(huán)胸或叉腰，即使走路時(shí)也會(huì)如此。 手勢(shì)不多，眼神緊盯對(duì)方，帶給人很大的壓迫感。 臉部線條較為堅(jiān)毅，有明顯抬頭紋或法令紋。 多半以“嗯”“好”“是嗎”等簡(jiǎn)單詞作為對(duì)別人的回應(yīng),駕馭型面對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí)的特征,面對(duì)不需要的推銷(xiāo)會(huì)態(tài)度強(qiáng)硬的拒絕 會(huì)直接告訴你“我要什么牌子的產(chǎn)品”，而不是”有沒(méi)有什

8、么要推薦給我的”. 話不多，當(dāng)你詢問(wèn)滿不滿意等意見(jiàn)時(shí)，多半會(huì)得到沉默相對(duì)。 只有他們問(wèn)你問(wèn)題，沒(méi)有你問(wèn)他們問(wèn)題的份。 他們很重視隱私，初次見(jiàn)面就想和駕馭型的人扯關(guān)系，通常是行不通的，只會(huì)讓對(duì)方心生不悅。,駕馭型的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用,1、把利益擺在眼前 2、適時(shí)適量的恭維 3、說(shuō)太多還不如讓客戶自己?jiǎn)?4、解決問(wèn)題不要制造問(wèn)題 5、先附和才有下一步 6、“我會(huì)考慮代表”他們已經(jīng)讓步 7、不要先假定你能說(shuō)服他,把利益擺在眼前,案例：有一個(gè)銷(xiāo)售員，向一家商店老板推銷(xiāo)新式的電子收銀機(jī)時(shí)這樣說(shuō)道：老板，你們以前一定算錯(cuò)過(guò)賬，客人來(lái)退貨的時(shí)候也一定讓你手忙腳亂，用了我們這臺(tái)機(jī)器不但可以讓客人知道自己買(mǎi)了什么東

9、西，更方便的是在打烊時(shí)只要按一下這個(gè)鍵，馬上就能統(tǒng)計(jì)出今天的所得?？刹还芩僭趺纯嗫谄判牡恼f(shuō)好話，老板只是冷眼以對(duì)。 一天一位有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員推開(kāi)了這個(gè)店的門(mén)，他只和老板說(shuō)了一句話：只要用了它，你以后就不必?fù)?dān)心有不好的店員偷雞摸狗。老板聽(tīng)了立刻定了兩臺(tái)。,總結(jié)：店老板才不會(huì)在意員工算賬算到幾點(diǎn)，他們只在意他們自己的利益，就是不能讓自己虧損。更何況第一個(gè)推銷(xiāo)員左一句“你曾經(jīng)算錯(cuò)帳”，右一句“比你用功人好”，這明白這是說(shuō)他領(lǐng)導(dǎo)有誤。 駕馭型的人就是這樣，他們才不聽(tīng)哪些學(xué)了就會(huì)的使用說(shuō)明，眼前利益才是說(shuō)服的首要關(guān)鍵字，要是沒(méi)有這根本利益在眼前，任你伶牙俐齒他們也不動(dòng)如山。,適時(shí)適量的

10、恭維,案例：秦王個(gè)性強(qiáng)勢(shì)，對(duì)人很不信任，幾乎所有的權(quán)勢(shì)都要一手抓，可是卻有一個(gè)人不但有幸和他一起分享權(quán)力，這個(gè)人就是李斯。李斯之所以能得到更多重用的原因是：他連反對(duì)意見(jiàn)，都能說(shuō)得讓人覺(jué)得超有面子。 當(dāng)初秦王打算驅(qū)逐客卿時(shí)，身為客卿一員的李斯，不怕死的奉上諫逐客書(shū)，說(shuō)的好像全部都是臣子的錯(cuò)，通篇不提秦王自己有逐客這個(gè)意愿，接著以秦國(guó)的利益為主述，絲毫不提與自身相關(guān)的事情，把秦王捧得高高的，完全打中駕馭者的命門(mén)，秦王還能不備說(shuō)服嗎？ 注意：駕馭型的人并不希望你刻意將他們美化，但看到缺點(diǎn)時(shí)，也別白目的說(shuō)出來(lái)。,說(shuō)太多還不如讓客戶自己?jiǎn)?案例：奇田公司曾經(jīng)向內(nèi)部發(fā)飆了一份聲明稿：總公司做了一次針

11、對(duì)顧客的問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我們的銷(xiāo)售人員之所以失去推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，有百分之七十五的人認(rèn)為原因是推銷(xiāo)員說(shuō)太多。 這個(gè)調(diào)查如果只對(duì)駕馭型的人做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)駕馭型的人，有百分之九十九無(wú)法接受推銷(xiāo)員話太多，而剩下的百分之一是根本沒(méi)在聽(tīng)任何一個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō)話。,解決問(wèn)題不要制造問(wèn)題,當(dāng)駕馭型客戶拋出問(wèn)題的時(shí)候，只代表兩件事：1、他是認(rèn)真的 2、他希望你給他好答案。當(dāng)他們好不容易克服心理障礙區(qū)詢問(wèn)你，卻得不到正面回應(yīng)，心里有多不舒服是可想而知的。 總結(jié)：當(dāng)面對(duì)駕馭型客戶所提的問(wèn)題是，關(guān)鍵字應(yīng)該是“解決問(wèn)題”，甚至答案要盡量多多益善，提供A、B方案給他們選，讓他們覺(jué)得雖然是你提供的答案，但他們?nèi)晕沼羞x擇權(quán)，保證

12、他們?nèi)硎鏁场?先附和才有下一步,全球知名的談判專(zhuān)家william ury說(shuō)“我們說(shuō)不時(shí)犯得最大錯(cuò)誤，就是從不開(kāi)始說(shuō)起”，那些駕馭型的人完全無(wú)法接受的糾正法就是直接說(shuō)不。其實(shí)說(shuō)“不”有很多方法，其綜合國(guó)內(nèi)一些方法能讓情況皆大歡喜。 案例：有個(gè)牧場(chǎng)主人覺(jué)得很困擾，因?yàn)樗泥従佑袔讞l獵犬，這些獵犬常會(huì)跑道的他的羊群中追逐，嚇壞她的羊。牧場(chǎng)主人氣沖沖的警告鄰居好幾次，卻從來(lái)沒(méi)有得到鄰居的正面回應(yīng)，他已經(jīng)無(wú)法可想了。 拿他應(yīng)該怎么做呢？？？,方案：某天他突然靈光一現(xiàn)，抓了兩支剛出生的小羊送給鄰居，說(shuō)是要送給他兩個(gè)小孩當(dāng)寵物。 獵人的孩子十分高興，而為了不讓獵犬傷害到孩子的羊，獵人建了個(gè)狗舍把狗全關(guān)

13、了起來(lái)。 總結(jié)：當(dāng)然在銷(xiāo)售中我們不太可能送客戶什么實(shí)質(zhì)的東西，但我們可以給他“尊重”。,“我會(huì)考慮”代表他們已經(jīng)讓步,駕馭型的人會(huì)直接拒絕他們不喜歡的產(chǎn)品，但面對(duì)喜歡的東西卻很少會(huì)給銷(xiāo)售員直接而肯定的答案，因?yàn)樗麄儾幌Ｍ@個(gè)肯定的答案讓銷(xiāo)售員覺(jué)得自己站了上風(fēng)，或因此而得意。所以他們會(huì)說(shuō)“看起來(lái)不錯(cuò)”，“我會(huì)考慮”。 所以當(dāng)你的駕馭型客戶說(shuō)出這些話時(shí)，你的說(shuō)服最好適可而止。 案例：拿破侖看馬的故事,不要先假設(shè)你能說(shuō)服他,面對(duì)駕馭型的人時(shí)，自信往往成為敗筆。 并不是說(shuō)駕馭型的人不喜歡有自信的人，而是當(dāng)你已經(jīng)假定自己可以說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，難免會(huì)開(kāi)始耍點(diǎn)小心機(jī)，極盡巧舌說(shuō)服，希望一切都能按照你預(yù)定的

14、流程走。但想要駕馭型的人按照你鋪的路走只有四個(gè)字“門(mén)都沒(méi)有”。因?yàn)樗麄儽仨毷钦麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的主宰，你可以對(duì)他們提出利益，做些實(shí)際的恭維，我們所能做的就是把他們打出的球規(guī)規(guī)矩矩的打回去，不要漏接。如果你能配合的好，哪會(huì)怕他們不會(huì)想到你。,判斷反復(fù)型的方法,不管什么時(shí)候，什么境況，都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谧笥覐埻?，很難看到他們靜止不動(dòng)超過(guò)五分鐘。 反復(fù)型的人個(gè)性上較沒(méi)心機(jī)，常給人迷糊的印象，臉上則帶著微笑。 他們通常會(huì)拖著步伐快步行走，發(fā)出“沙沙”的拖地聲。 當(dāng)他們決定做某件事時(shí)，說(shuō)詞會(huì)顯得強(qiáng)而有力，但內(nèi)容仍有些缺乏邏輯性。 和人談話時(shí)會(huì)不由自主的岔題，常得到講話沒(méi)有重點(diǎn)的評(píng)論。,反復(fù)型面對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí)的特征

15、,說(shuō)話十句有八句會(huì)以“可是”“..也不錯(cuò)”來(lái)表示 在思考或與人互動(dòng)時(shí)，常發(fā)出“嗯”“啊”的聲音，陷入考慮。 總是會(huì)詢問(wèn)銷(xiāo)售人員“覺(jué)得哪個(gè)比較好” 說(shuō)話時(shí)，常常只說(shuō)一半或說(shuō)完后馬上修正，因?yàn)樗麄冸S時(shí)在改變主意。,反復(fù)型的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用,1、最好給確定答案 2、選擇越多，煩惱也多 3、他們的重點(diǎn)總在最后才出現(xiàn) 4、偶爾威脅效率跟高 5、多談點(diǎn)事實(shí)，少談點(diǎn)假設(shè) 6、“根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料”是魔術(shù)術(shù)語(yǔ),最好給確定答案,當(dāng)有人同時(shí)提供兩種以上意見(jiàn)，卻又不對(duì)任何一個(gè)表達(dá)較多肯定時(shí)，常會(huì)讓他們不知所措，完全亂了手腳。 如果你給他們的答案是這兩種都很好，各有各的愛(ài)好，殊不知這是種說(shuō)法會(huì)帶給反復(fù)型客戶很大的困擾，而

16、最有可能發(fā)生的結(jié)果，就是既然挑不出來(lái)，那干脆都不要算了。 其實(shí)，他們真的只是需要?jiǎng)e人給他們一個(gè)肯定的答案而已。,選擇太多，煩惱也多,當(dāng)反復(fù)型的客戶主動(dòng)要你提供更多選擇是，你最好先向他們確定目的和條件。 案例：反復(fù)型客戶去買(mǎi)除塵器的經(jīng)歷 總結(jié)：如果你不想得到這么悲慘的結(jié)局，最好事先問(wèn)清他們有多少預(yù)算，有沒(méi)有喜歡的，盡量給出少的選項(xiàng)，請(qǐng)記住對(duì)反復(fù)型的客戶來(lái)說(shuō)，選項(xiàng)越少，成交的機(jī)會(huì)就越高。,他們的重點(diǎn)總在最后才出現(xiàn),反復(fù)型的人常常時(shí)再給予你一系列肯定之后，忽然給你最重要的否定。 更夸張的是，反復(fù)型的人即使在正式場(chǎng)合，也常會(huì)在最后時(shí)刻大翻盤(pán)。 因此在面對(duì)反復(fù)型的人時(shí)，建議你一開(kāi)始就替他們吧還沒(méi)拋在

17、腦后的主要需求寫(xiě)下來(lái)，并且時(shí)刻檢視你推介的產(chǎn)品或提出的條件是否真的符合這些需求，雖然有點(diǎn)繁瑣，但這個(gè)過(guò)程將大幅減少對(duì)方來(lái)個(gè)最后大翻盤(pán)。,“根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料”是魔術(shù)術(shù)語(yǔ),有趣的是，反復(fù)型的人也常常會(huì)帶著你一起離題，而且對(duì)每一樣資訊都想保留考慮時(shí)間，但是當(dāng)大量的資訊都指向同一個(gè)事實(shí)時(shí)，他們也會(huì)輕而易舉被說(shuō)服，所以想說(shuō)服反復(fù)型客戶最簡(jiǎn)單的方式，就是“根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料.” 案例：石油大亨洛克菲勒初期經(jīng)營(yíng)石油業(yè)時(shí)的一次談判。,判斷行動(dòng)型的方法,眼睛通常炯炯有神，不過(guò)會(huì)伴隨些血絲，眉間紋路也較深。 雖然身體常呈現(xiàn)開(kāi)放性姿勢(shì)，但遇到困難或疑惑時(shí)，手掌就會(huì)成自我防衛(wèi)的握拳姿態(tài)。 走路步伐大而急，常因走路過(guò)快而過(guò)頭，或

18、突然停止腳步而重心不穩(wěn)。 交談時(shí)會(huì)搶著說(shuō)話，有時(shí)別人說(shuō)到一半他們會(huì)因有感而發(fā)，打斷對(duì)方 十分守時(shí)，和人相約一般都是提前到達(dá)。,行動(dòng)型面對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí)的特征,如果你能速戰(zhàn)速?zèng)Q，而且童叟無(wú)欺的說(shuō)完他們想聽(tīng)的資訊，他們會(huì)喜歡你，如果你無(wú)法辦到這一點(diǎn)，他們會(huì)直接說(shuō)出對(duì)你的不滿，然后不耐煩的離去或趕你出門(mén)。 行動(dòng)性的人很有主見(jiàn)，想要他們轉(zhuǎn)換品牌或習(xí)慣是一件困難的事。 雖然理財(cái)知識(shí)朗朗上口，但對(duì)于錢(qián)該怎么花沒(méi)有完整概念，常會(huì)因銷(xiāo)售人員的態(tài)度而改變對(duì)錢(qián)的使用。 對(duì)話時(shí)常會(huì)出現(xiàn)“對(duì)對(duì)對(duì)，你說(shuō)的我都知道，但是.”總是急著想知道你還沒(méi)說(shuō)出口的事,行動(dòng)性的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用,1、“有便宜可撿”是最大動(dòng)力 2、打五折不如買(mǎi)

19、一送一 3、他們喜歡和你大話家常 4、別說(shuō)的太復(fù)雜，他們只會(huì)直線思考 5、拒絕，你將得到更好的結(jié)果 6、說(shuō)明越久，他們就越討厭你,“有便宜可撿”是最大動(dòng)力,案例：小商販賣(mài)花生的幽默 有個(gè)小商販在店外大聲叫賣(mài)：花生每斤65元，這是最后一天，明天就要調(diào)價(jià)了！叫賣(mài)果然吸引了很多顧客。小販太太偷偷問(wèn)他：明天要賣(mài)多少錢(qián)？小販斜眼瞟了蜂擁而來(lái)的客戶，小聲說(shuō)：明天賣(mài)55元。 讓行動(dòng)型的客戶看到定價(jià)和特價(jià)之間的差距，絕對(duì)是你銷(xiāo)售能不能成功的重要一環(huán)。,打五折不如買(mǎi)一送一,盡管行動(dòng)型的人愛(ài)撿便宜，但是一樣有便宜可撿，不同說(shuō)法引起注意和想要的程度也不同。 哪些銷(xiāo)售說(shuō)辭能引起他們注意： 買(mǎi)一送一 跳樓大拍賣(mài)

20、原價(jià)元，現(xiàn)在只要元 總結(jié)：不要被他們看起來(lái)充滿理性的臉和滿口的理財(cái)概念騙了，盡量對(duì)他們提出各種優(yōu)惠，他們的自制力絕對(duì)會(huì)徹底崩潰。,他們喜歡和你大話家常,想和行動(dòng)型的人拉近關(guān)系并不算困難，因?yàn)樗麄兿矚g認(rèn)識(shí)人，而且話題上也是生冷不忌，如果他們覺(jué)得你很不錯(cuò)的話。 判斷有沒(méi)有好感有以下方法： 1、他們一開(kāi)始就指定要找你 2、他們主動(dòng)向你透露一些私人小事 3、對(duì)你的問(wèn)題是有問(wèn)必答 4、對(duì)你的介紹沒(méi)有反駁或插語(yǔ) 5、如果以上動(dòng)作都沒(méi)有，你不妨反客為主，主動(dòng)透露一點(diǎn)資訊和他們交換訊息。,別說(shuō)的太復(fù)雜，他們只會(huì)直線思考,在向行動(dòng)型客戶介紹任何東西的時(shí)候，是在不需要想太多復(fù)雜的形容詞，或說(shuō)些拐彎抹角的話術(shù)，反正

21、他們都聽(tīng)不懂。 在銷(xiāo)售時(shí)，你最好能給行動(dòng)型客戶簡(jiǎn)單有力的回答，你當(dāng)然也可以對(duì)不同的產(chǎn)品保持中立，但不要說(shuō)“兩個(gè)都好”，而是說(shuō)“他們各有優(yōu)缺點(diǎn)”，這樣行動(dòng)型客戶才會(huì)給你機(jī)會(huì)，解釋差在哪里。,拒絕，你將得到更好的結(jié)果,面對(duì)行動(dòng)型的客戶，有時(shí)候你必須做出很困難的決定，那就是“拒絕”他們。這個(gè)動(dòng)作的困難之處，不在于他們會(huì)提出不合理的要求，而是你必須拒絕他們所提出的合理要求。 當(dāng)然，你可以向他們提出各種優(yōu)惠，讓他們自制力崩潰，但如果你明知道對(duì)方只是一時(shí)沖動(dòng)而買(mǎi)下的，那么，偶爾違背一下自己的職業(yè)道德拒絕他們吧！這當(dāng)然不是為了讓你覺(jué)得對(duì)得起自己的良心，而是為了你和客戶的未來(lái)關(guān)系著想。,說(shuō)明越久，他們就越討厭

22、你,如果大家有上臺(tái)演講或報(bào)告的經(jīng)驗(yàn)，大約經(jīng)過(guò)十到十五分鐘后，會(huì)發(fā)現(xiàn)底下有些人開(kāi)始不安的動(dòng)來(lái)動(dòng)去，別懷疑，這些人如果不是尿急，就是屬于行動(dòng)類(lèi)型的人。 他們動(dòng)來(lái)動(dòng)去的原因不見(jiàn)得是你講話的內(nèi)容不有趣，而是他們不知道“結(jié)尾”在哪，只好靠自己排解焦慮。 一個(gè)好方法：只要使用“條列式”的對(duì)話規(guī)則，想和行動(dòng)型的人順利對(duì)話就不是難事。當(dāng)然如果你就是那種連每條都長(zhǎng)篇大論的人得話，那我直接建議你放棄這類(lèi)客戶算了。,判斷演說(shuō)型的方法,傾聽(tīng)時(shí)經(jīng)常保持微笑，神情專(zhuān)注。 常以手勢(shì)帶動(dòng)說(shuō)話的氣勢(shì)，步伐穩(wěn)重而有力 目光有神，而不會(huì)帶給對(duì)方壓迫感 說(shuō)話時(shí)喜歡引經(jīng)據(jù)典，動(dòng)輒長(zhǎng)篇大論 對(duì)同伙團(tuán)體有感染力，別人會(huì)特別聽(tīng)他的意見(jiàn) 一群

23、人聊天時(shí)，通常會(huì)站在團(tuán)體的中間,演說(shuō)型面對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí)的特征,具宗教家熱忱，喜歡向人傳播他的看法，即使面對(duì)銷(xiāo)售人員也一樣，常會(huì)找機(jī)會(huì)把話題導(dǎo)向自己想說(shuō)的方向。 看似容易接受別人意見(jiàn)，其實(shí)凡事都自有主張。 一旦有被尊重、欣賞的感覺(jué)，就會(huì)更加友善。 即使對(duì)你說(shuō)的有不同意見(jiàn)，也會(huì)為你保留面子,演說(shuō)型的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù),1、贊美的話要夸張的說(shuō) 2、別提任何期限和特價(jià) 3、 “你準(zhǔn)備怎么做”能得到好答案 4、讓他感覺(jué)自己很重要 5、越多人在場(chǎng)，銷(xiāo)售會(huì)更好 6、創(chuàng)造商品稀有性 7、復(fù)述他的演說(shuō)重點(diǎn)，就能刺激購(gòu)買(mǎi)欲,贊美的話要夸張的說(shuō),面對(duì)演說(shuō)型客戶，以贊美對(duì)方出發(fā)是最有效的方法。 據(jù)說(shuō)心理學(xué)家研究，會(huì)喜歡在眾人面

24、前說(shuō)話的人，需要贊美的需求也越強(qiáng)烈。而演說(shuō)型客戶就具有很強(qiáng)的表達(dá)欲望，無(wú)論他們外表多成熟、社會(huì)歷練多豐富，聽(tīng)到別人贊美就會(huì)不由自主喜形于色。 所以想向他們進(jìn)行銷(xiāo)售，光會(huì)說(shuō)明或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多好是沒(méi)有用的，找出他們的有點(diǎn)并竭盡所能的贊美他們，讓他們知道你知道他們有多好，才是銷(xiāo)售成功的要件。,別提任何期限和特價(jià),看起來(lái)和善易親近的演說(shuō)型客戶，內(nèi)心可是超愛(ài)面子的，這種愛(ài)面子的個(gè)性，讓他們對(duì)“特價(jià)”或“限時(shí)折扣”這些詞句敬謝不敏，因?yàn)樗麄冇X(jué)得在商品被標(biāo)上特賣(mài)時(shí)，再怎么好的東西他們也覺(jué)得已經(jīng)有了瑕疵。 所以要怎么買(mǎi)東西給他們，這是再簡(jiǎn)單不過(guò)了，你只要說(shuō)：這東西絕不特價(jià)。他們就會(huì)趨之若鶩了。,“你準(zhǔn)備怎么做”

25、能得到好答案,當(dāng)你詢問(wèn)演說(shuō)型客戶“你準(zhǔn)備怎么做？”時(shí)，不要懷疑，一定會(huì)得到長(zhǎng)篇大論的回應(yīng)。對(duì)自己需求條件很明確，而且條理分明的演說(shuō)型客戶，會(huì)有條理的告訴你他們的想法和接下來(lái)的步驟。 別忘了，演說(shuō)型客戶很清楚自己想要什么，他們認(rèn)為他們自己是老師，實(shí)在不需要再冒出個(gè)多嘴的專(zhuān)家來(lái)告訴他們應(yīng)該怎么做。最好的辦法就是你丟出一個(gè)申論題，演說(shuō)型客戶主動(dòng)說(shuō)出自己打算怎么做，你還可以趁機(jī)了解他們的想法，提供更多適合他們的產(chǎn)品。,讓他感覺(jué)自己很重要,人在生活中，會(huì)追求兩種層面的滿足：一種是物質(zhì)層面，一種是精神層面。特別是精神層面對(duì)于演說(shuō)型客戶來(lái)說(shuō)絕對(duì)是強(qiáng)效興奮劑。他們?cè)诒患?lì)，感受到別人的敬意之后，就會(huì)產(chǎn)生源源不

26、斷的滿足感，這會(huì)讓他們覺(jué)得付出再多也是值得的。而這一點(diǎn)正是銷(xiāo)售員可以好好發(fā)揮的地方。 如果銷(xiāo)售員可以特別強(qiáng)化演說(shuō)型客戶的自我價(jià)值、贊美他們對(duì)他人的貢獻(xiàn)、肯定顧客的成就，就能帶給他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的充分理由。,越多人在場(chǎng)，銷(xiāo)售會(huì)更好,好面子是演說(shuō)型客戶的特質(zhì)，在人群之中，所以當(dāng)你在人越多的情況下進(jìn)行銷(xiāo)售，演說(shuō)型客戶越會(huì)為了形象、為了不再眾人面前失禮，提高點(diǎn)頭的及機(jī)率。 東西賣(mài)出去之后，銷(xiāo)售人員不妨再把握機(jī)會(huì)，在許多公眾場(chǎng)合和顧客碰頭，此時(shí)銷(xiāo)售人員更要努力稱贊顧客的優(yōu)點(diǎn)，讓他們很有面子，他們就會(huì)樂(lè)于向其他朋友介紹你。,創(chuàng)造商品稀有性,“限量”和“稀有”這兩個(gè)詞，對(duì)演說(shuō)型客戶很有吸引力，適當(dāng)?shù)奶嵝阉麄儯寒a(chǎn)

27、品并不多，可以好好把握。通常會(huì)有不錯(cuò)的效果 不過(guò)，當(dāng)你使用這種方式時(shí)，語(yǔ)氣絕對(duì)不要太夸張，或是刻意營(yíng)造對(duì)方不買(mǎi)就會(huì)后悔的氣氛。因?yàn)榫鞯难菡f(shuō)型客戶一下就會(huì)識(shí)破的。你說(shuō)的越是平淡、若無(wú)其事，他們才會(huì)越焦急。,復(fù)述他的演說(shuō)重點(diǎn)，就能刺激購(gòu)買(mǎi)欲,認(rèn)同是爭(zhēng)取演說(shuō)型客戶支持的重要關(guān)鍵。銷(xiāo)售員必須先認(rèn)同客戶的想法，客戶才有可能被說(shuō)服，而重復(fù)他們所說(shuō)的重點(diǎn)，能讓他們立刻有種感覺(jué)：“原來(lái)我不孤單，有人聽(tīng)得懂我在說(shuō)什么”，銷(xiāo)售員的共鳴會(huì)讓客戶感動(dòng)。 演說(shuō)型的客戶要求并不多，就是希望能遇見(jiàn)知己，銷(xiāo)售人員不妨試著當(dāng)客戶的知己，必定有不錯(cuò)的成績(jī)。,判斷邏輯型客戶的方法,穿著整齊、注重完美、趁人不注意的時(shí)候，會(huì)偷偷把衣

28、服褶皺拍平。 隨身攜帶紙筆，以便隨時(shí)記下別人說(shuō)話時(shí)的重點(diǎn)。 走路時(shí)，常因想某件事情忽略當(dāng)前的情況，像是過(guò)馬路忘了看車(chē)。 聽(tīng)人說(shuō)話時(shí)，神情專(zhuān)注、拳頭緊握、或是拖著下巴這代表他們正在思考，但動(dòng)作不會(huì)很大。 喜歡問(wèn)“為什么”，喜歡在別人的回答里不斷尋找新問(wèn)題 對(duì)數(shù)字、記錄非常敏銳，能對(duì)口說(shuō)出一連串的電話號(hào),邏輯性面對(duì)銷(xiāo)售人員的特征,理智大于感情，他們精確思考，必定要滿足所有疑問(wèn)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，過(guò)多的奉承并不管用，訴之以理比動(dòng)之以情容易。 主觀性強(qiáng)，但態(tài)度不強(qiáng)硬，心中渴望銷(xiāo)售人員認(rèn)同他們的思維和價(jià)值觀。 討厭銷(xiāo)售人員時(shí)，比努力挑出對(duì)方毛病 如果對(duì)某產(chǎn)品感興趣，必定在各方面問(wèn)到底，常耗費(fèi)時(shí)間，爭(zhēng)論某個(gè)不重要的

29、話題。 銷(xiāo)售人員提到數(shù)字部分時(shí)，他們會(huì)拿出計(jì)算機(jī)或紙筆，確認(rèn)對(duì)方有沒(méi)有算錯(cuò)。,邏輯性客戶的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù),1、只要你說(shuō)的合理，邏輯型就會(huì)為你找理由 2、永遠(yuǎn)別自稱是專(zhuān)家 3、你得制造錯(cuò)誤，他們會(huì)往下跳 4、利用神奇的廣告 5、他們不小氣，只是精打細(xì)算 6、表現(xiàn)太殷勤，對(duì)彼此都沒(méi)好處,只要你說(shuō)的合理，邏輯型就會(huì)為你找理由,邏輯性客戶天生就是個(gè)鑒定高手，只要丟出一些線索，他就能還原出一項(xiàng)事實(shí)或理論。盡管他猜得和真相相差甚遠(yuǎn)，但保證“合乎邏輯”。 和邏輯型的客戶互動(dòng)，與其費(fèi)唇舌要他們相信你所說(shuō)的道理，不如給個(gè)合理的開(kāi)頭，讓他們自己去拼湊出想相信的事實(shí)。 而且你留下線索讓客戶去思考，還可以從他的推論中了解

30、他的喜好、需求，更有助于銷(xiāo)售的推動(dòng)，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。,永遠(yuǎn)別自稱是專(zhuān)家,“謙受益，滿招損”這句話很適合用在面對(duì)邏輯型客戶的時(shí)刻，銷(xiāo)售人員話說(shuō)的太滿，喜歡自吹自擂，借給了對(duì)方找茬的機(jī)會(huì)。邏輯性客戶的興趣就是拼命找出對(duì)方不是專(zhuān)家的證據(jù)。 太喜歡炫耀的銷(xiāo)售員只會(huì)讓邏輯性客戶覺(jué)得反感，保持不卑不亢的姿態(tài)，讓他們有暢所欲言的機(jī)會(huì)，才有助于拉近彼此的距離。,你得制造錯(cuò)誤，他們會(huì)往下跳,案例：旅行社買(mǎi)機(jī)票的故事 面對(duì)邏輯型客戶，巧妙挖個(gè)洞讓他們跳是不錯(cuò)的辦法，當(dāng)他們注意力集中在這個(gè)洞時(shí)，就會(huì)忘記留意其他因素，如果銷(xiāo)售人員能把我他們注意力分散的時(shí)機(jī)，說(shuō)服就會(huì)更順利。 注意：挖洞有不同的方法，除了故意制造錯(cuò)誤外，

31、障眼法也是一招。例如各個(gè)品牌做宣傳時(shí)，喜歡簽約美女明星。,利用神奇的廣告,廣告的最大功用就是化腐朽為神奇，讓客戶有全新感受?，F(xiàn)在是個(gè)講求包裝的時(shí)代，將平凡的事物重新塑造面貌，常能發(fā)揮神奇的說(shuō)服效果。如果，這樣的包裝，能從邏輯性客戶習(xí)以為常的觀念出發(fā)，帶給他們?nèi)碌母惺?，他們必定?huì)放下原有的成見(jiàn)，轉(zhuǎn)而將注意力轉(zhuǎn)移到這里。,他們不小氣，只是精打細(xì)算,面對(duì)邏輯性客戶，如果說(shuō)：這東西很便宜，大概六、七百.。就犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谒麄冃闹校@樣?xùn)|西的價(jià)格不會(huì)超過(guò)六百五，而我們心知肚明希望他們多掏錢(qián)。比較理想的做法就是提高產(chǎn)品的價(jià)值感，讓客戶心甘情愿花大錢(qián)買(mǎi)。 不妨記住，價(jià)值比價(jià)格更重要，不用擔(dān)心邏

32、輯性的客戶出不起錢(qián)，他們最在乎值不值得。一直在價(jià)格上打轉(zhuǎn)，并不能打動(dòng)他們的心。,表現(xiàn)太殷勤，對(duì)彼此都沒(méi)好處,面對(duì)銷(xiāo)售人員的獻(xiàn)殷勤，以為自己表現(xiàn)的像朋友，但邏輯性的客戶其實(shí)只是不說(shuō)破而已。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，一昧討好并不會(huì)發(fā)揮作用，他們有敏銳的觀察力，銷(xiāo)售人員的一舉一動(dòng)，都看在眼里。過(guò)度奉承，只會(huì)讓邏輯性客戶瞧不起，離成交之路更加遙遠(yuǎn)。 “以客為尊”仍是一句實(shí)用的話，尊重客戶，的確讓他們開(kāi)心，不過(guò)一定保持在限度之內(nèi)。,判斷受寵型的方法,走路時(shí)習(xí)慣緊靠身邊熟人 喜歡偷偷觸摸產(chǎn)品，被發(fā)現(xiàn)時(shí)會(huì)急忙縮手 眼神飄移，常常會(huì)看向自己依賴的對(duì)象 說(shuō)話常帶有撒嬌的語(yǔ)氣，即使需要自行決定什么事情，也會(huì)用較軟性的語(yǔ)調(diào)來(lái)呈現(xiàn)

33、。,受寵型面對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí)的特征,不會(huì)直接向銷(xiāo)售員表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的喜好與否 說(shuō)話顯得缺乏自信，不太敢回應(yīng)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題 銷(xiāo)售員介紹時(shí)，發(fā)文較少，反而會(huì)和身旁的人不斷討論。 會(huì)用懇求的方式，取得他人的同情 自己一個(gè)人時(shí)，和銷(xiāo)售員不會(huì)有太多互動(dòng)，等到比較投機(jī)時(shí)，才會(huì)表達(dá)看法。 看到喜歡的東西，會(huì)出現(xiàn)欲言又止的神情。,受寵型客戶的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù),1、你讓他有好感，他就會(huì)幫你說(shuō)服 2、說(shuō)明時(shí)留點(diǎn)問(wèn)號(hào)，讓他們想知道 3、不只銷(xiāo)售，而是制造“擁有后”的畫(huà)面 4、制造誘餌而不是手銬 5、 “撿免費(fèi)”是最好的銷(xiāo)售武器,你讓他有好感，他就會(huì)幫你說(shuō)服,受寵型客戶絕大多數(shù)不起眼，他們?cè)谌穗H關(guān)系中處于弱勢(shì)，常跟隨家人、伴侶行動(dòng)

34、，看似沒(méi)什么影響力。不過(guò)，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，其實(shí)扮演著重要角色，只要他們肯為你說(shuō)一句好話，就能替業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員創(chuàng)造業(yè)績(jī)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，只要你能讓受寵型客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，很多問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。,說(shuō)明時(shí)留點(diǎn)問(wèn)號(hào)，讓他們想知道,案例：一位老師的說(shuō)服之詞 很多銷(xiāo)售員會(huì)習(xí)慣以長(zhǎng)篇大論、疲勞轟炸的方式，力求詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品有多好。但要吸引受寵型客戶的注意力，大家不妨試著把話說(shuō)一半，留下問(wèn)號(hào)，讓他們充滿好奇，讓他們自己去想接下來(lái)會(huì)是什么情況？答案到底在哪？ 這種做法，才能讓受寵型客戶的心思完全放在你身上，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。,不只銷(xiāo)售，而是制造“擁有后”的畫(huà)面,人類(lèi)因夢(mèng)想而偉大，因?yàn)閴?mèng)想，驅(qū)動(dòng)了內(nèi)心的潛能，進(jìn)而

35、創(chuàng)造許多美好，而這也是生活的目標(biāo)。在受寵型客戶心中，當(dāng)然也存在著美麗的愿景。銷(xiāo)售人員所該做的就是要強(qiáng)化客戶的愿景，讓這些生動(dòng)迷人的畫(huà)面，具體浮現(xiàn)在客戶眼前，最好是一伸手就可以摸到。 當(dāng)你能賦予產(chǎn)品生命，讓產(chǎn)品和受寵型客戶的生活做連接時(shí)，受寵型客戶就不會(huì)去考慮“需不需要”的問(wèn)題，而是“擁有它一切都會(huì)更美好”。,制造誘餌而不是手銬,面對(duì)受寵型客戶積極采取行動(dòng)，不讓客戶感受到一絲威脅，而是想辦法開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的好處和正面效益。 受寵型客戶最討厭的就是被威脅，當(dāng)你透露出一絲威脅時(shí)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就好像拿出一雙手銬想拷住他們。如果你愿意多點(diǎn)心思，用更多好處來(lái)取代威脅性語(yǔ)詞，就能讓手銬的材質(zhì)由鋼變成巧克力，散發(fā)香噴

36、噴誘人的氣味，吸引受寵型客戶。,“撿免費(fèi)”是最好的銷(xiāo)售武器,“撿免費(fèi)”向來(lái)是人類(lèi)天生的心態(tài)，但在受寵型客戶身上更明顯，一旦有這種免費(fèi)試用的活動(dòng)，他們都會(huì)非常熱衷。 這種“不要白不要”的銷(xiāo)售手法，可以激起受寵型客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，同時(shí)也影響他身旁人的心態(tài)。 這種銷(xiāo)售手法，還會(huì)使受寵型客戶的身旁人也被影響，覺(jué)得試用的東西真的不錯(cuò)，很值得購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售量自然會(huì)增加。,Chapter 3九個(gè)使用GET法則的禁忌,1、讓自己容易被看透客戶才會(huì)相信你 2、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 3、輕易到手的情報(bào)會(huì)害死你 4、有好工具還要配合想象力 5、計(jì)算效益前要先用對(duì)公式 6、把話說(shuō)清楚是你的責(zé)

37、任 7、別吝惜替對(duì)手擦招牌,一、讓自己容易被看透客戶才會(huì)相信你,每個(gè)銷(xiāo)售人員都希望自己能看透客戶，因?yàn)槲ㄓ新?tīng)到客戶的心聲，才可以順利把客戶想要的東西交到客戶手里，可是他們忽略了一點(diǎn)：客戶也希望可以看透你，唯有這樣，才能讓他們覺(jué)得比較安全。 怎么樣才能讓客戶看透你，一次信任你 ，需要以下兩點(diǎn),越神秘，越?jīng)]說(shuō)服力,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，詢問(wèn)價(jià)格時(shí)銷(xiāo)售人員那沉吟的表情和遮掩的態(tài)度，簡(jiǎn)直就是毫無(wú)隱瞞的在說(shuō)“我準(zhǔn)備要欺騙你了”，你說(shuō)，任何一個(gè)機(jī)靈的客戶會(huì)甘心被騙嗎？ 結(jié)果就是，當(dāng)你在客戶面前表現(xiàn)的越神秘，客戶就會(huì)覺(jué)得被欺騙，當(dāng)客戶出現(xiàn)這種被欺騙的感覺(jué)，積極地做法就是用殺價(jià)挽回劣勢(shì)，消極的做法就是去找別人，我想不論

38、是哪一種，都不能算是雙贏的結(jié)果。,用這些動(dòng)作說(shuō)服客戶,當(dāng)然，想多賺一點(diǎn)是每位業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員的心聲，但在你出價(jià)的同時(shí)，不應(yīng)該讓客戶覺(jué)得有被隱瞞的感覺(jué)，唯有當(dāng)你表現(xiàn)出以下這些誠(chéng)懇而且毫無(wú)心機(jī)的行為時(shí)，客戶潛意識(shí)里才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，也才會(huì)更信任你說(shuō)的話。,當(dāng)客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，用沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)立刻說(shuō)出價(jià)格 這代表你必須做足功課，最好能記住各項(xiàng)商品的價(jià)格。不管你在銷(xiāo)售任何東西，你報(bào)價(jià)的速度越快，就越容易讓客戶相信你。 查價(jià)時(shí)務(wù)必大方一點(diǎn) 如果因?yàn)樯唐诽鄬?dǎo)致必須查詢，不要刻意躲開(kāi)顧客的眼光，你知道，最危險(xiǎn)的地方就是最安全的地方，只有當(dāng)你躲躲藏藏時(shí)，客戶才會(huì)特別注意你在做什么。,寧可說(shuō)的慢，也別吞吞吐吐

39、說(shuō)話時(shí)吞吞吐吐或結(jié)巴，常會(huì)在客戶心中形成“不老實(shí)”或“經(jīng)驗(yàn)不足”的印象，一旦這種印象形成，你就算跳到黃河也洗不清了。當(dāng)你意識(shí)到自己突然說(shuō)話不順暢時(shí)，寧可調(diào)整呼吸慢慢說(shuō)，也不要因?yàn)榍罂於T成大錯(cuò)。 盡量避免突然地深呼吸，尤其是客戶要求降價(jià)時(shí) 雖然你可能只是因?yàn)榱?xí)慣或各種原因做這個(gè)動(dòng)作，但突然深呼吸常給人一種“抑制脾氣”的感覺(jué)，對(duì)客戶而言，這個(gè)動(dòng)作容易讓他們產(chǎn)生你“失去耐心”的負(fù)面印象，尤其是客戶要求降價(jià)時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為你不愿給予優(yōu)惠或者很勉強(qiáng)，有可能導(dǎo)致最后生意告吹。,二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌,很多業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員會(huì)以自己身在大公司而自喜，因?yàn)樽叱鋈ブ灰f出名片，客戶多半會(huì)“喔”一聲，

40、表示他們知道這家公司，而如果公司品牌形象還不賴，對(duì)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員而言絕對(duì)是一大助力。 可是如果你只知道依靠公司，其實(shí)很難成為一名成功的業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員的。而且當(dāng)你認(rèn)為品牌無(wú)敵時(shí)，在使用各種說(shuō)服工具上也很難得心應(yīng)手，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)自己戒不掉自認(rèn)高人一等的心態(tài)。 身為一名銷(xiāo)售員，再?zèng)]有比得到這種結(jié)局更可怕的了,你的獨(dú)特性在哪里,當(dāng)你為一個(gè)大品牌服務(wù)的時(shí)候，先不要因此而沾沾自喜，你應(yīng)該想的是，公司不止你一個(gè)業(yè)務(wù)員，客戶也不見(jiàn)得和你做生意，甚至因?yàn)楣酒放铺?，隨時(shí)都有人想要取代你，在這種情況下，你有什么可以吸引客戶？你有什么創(chuàng)意能讓自己在同事中鶴立雞群？ 你有沒(méi)有辦法在你離開(kāi)這個(gè)品牌后，仍擁有原本的這些

41、客戶？,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，而不是品牌,你知道為什么我要特別強(qiáng)調(diào)“不要依賴品牌”這一點(diǎn)嗎？因?yàn)楹苌偃丝梢源粼谕粋€(gè)公司一輩子，尤其是一家大公司，當(dāng)你有個(gè)一天終于要離開(kāi)，到別的地方發(fā)展，你不會(huì)希望自己對(duì)頓失依靠，而且乍發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己什么都不會(huì)。 如果你也認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，從今天起不要再話頭一開(kāi)始就說(shuō)出品牌，但將來(lái)即使你離開(kāi)品牌的庇護(hù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些訓(xùn)練已經(jīng)讓你成為一名杰出的業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員。,三、輕易到手的情報(bào)會(huì)害死你,在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們常會(huì)被對(duì)方的說(shuō)辭和態(tài)度牽引，而誤把對(duì)方的異常行為當(dāng)成是正常的，當(dāng)我們用這些異常的行為來(lái)進(jìn)行歸類(lèi)判斷時(shí)，是不可能成功銷(xiāo)售的。 每個(gè)人都會(huì)欺騙別人，尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中，更充滿了虛構(gòu)相

42、交的話語(yǔ)，如果你沒(méi)有時(shí)時(shí)保持警覺(jué)，只能等事情無(wú)可挽回才知道后悔。,不同key-man如何虛構(gòu)情節(jié),客戶會(huì)為了各種理由來(lái)虛構(gòu)情節(jié)，而最終的目的只有一個(gè)，就是用最低的價(jià)格買(mǎi)到最好或最想要的產(chǎn)品。 在我們的分類(lèi)中，每種類(lèi)型的客戶為了這個(gè)目的，都會(huì)制造不同的故事企圖博取你的信任。而這些故事里，都有他們真正想表達(dá)的意思，如果你感受不到，在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易吃虧。,駕馭型：他們最常在“前置作業(yè)”上虛 構(gòu)情節(jié),駕馭型的人通常告訴你，他們已經(jīng)問(wèn)過(guò)很多家店，其中有一家價(jià)格比你便宜，“但對(duì)你印象很好，如果你可以比照，我就在這里買(mǎi)了”。聽(tīng)到客戶一臉正經(jīng)的這樣對(duì)你說(shuō)，大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都會(huì)

43、選擇降價(jià)。 可是駕馭型的人才不會(huì)花那么多時(shí)間回到一家店買(mǎi)，而他們提的價(jià)格多半是根據(jù)你的開(kāi)價(jià)打折算出來(lái)的。不過(guò)如果你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格也可以，倒也不需要太計(jì)較，畢竟客戶滿意最重要。,反復(fù)型：他們最常在“購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)”上虛構(gòu)情節(jié),反復(fù)型的人總是會(huì)告訴你：我得回去問(wèn)問(wèn)其他人。但是你也知道，猶豫不決本來(lái)就是反復(fù)型客戶的最大特性，而多數(shù)銷(xiāo)售人員不知道他們的猶豫不決根本就是心理上的問(wèn)題，為了說(shuō)服他們不要再回去詢問(wèn)，銷(xiāo)售人員會(huì)自動(dòng)解釋出更多利益，而這正中反復(fù)型客戶的下懷。 當(dāng)反復(fù)性的人說(shuō)要回去問(wèn)其他人時(shí)，你不妨大方說(shuō)好， 他們反而會(huì)開(kāi)始不知所措，然后繼續(xù)考慮直到做出決定。,行動(dòng)型：他們最常在“交情”上虛構(gòu)情節(jié),行動(dòng)

44、型的人就是有本事和見(jiàn)面只有三分鐘的銷(xiāo)售人員稱兄道弟，有時(shí)候還比想和客戶拉關(guān)系的銷(xiāo)售人員更熱情。這種態(tài)度長(zhǎng)讓銷(xiāo)售人員感動(dòng)不已，開(kāi)始覺(jué)得不少收點(diǎn)錢(qián)都過(guò)意不去。如果你這樣想就錯(cuò)了，因?yàn)樗麄冞@種熱情其實(shí)是“進(jìn)門(mén)瘋”，只要你踏出這個(gè)門(mén)，他們的熱情就會(huì)瞬間冷卻。 在這種輕情況下，你只要堅(jiān)守底線，生意也不會(huì)因此而告吹。,演說(shuō)型：他們最常在“預(yù)算”上虛構(gòu)情節(jié),演說(shuō)型的人常常會(huì)虛構(gòu)預(yù)算，但不像大家想的是“少說(shuō)點(diǎn)”，而是會(huì)“更夸張”。因?yàn)檠菡f(shuō)型客戶超愛(ài)面子，可能原本預(yù)算只有三千，他們硬說(shuō)大約五千。可是一旦你介紹給他們五千左右的東西，他們會(huì)開(kāi)始東挑西撿，批評(píng)不斷，最后會(huì)放棄這個(gè)決定。 面對(duì)演說(shuō)型客戶，別忘了主動(dòng)替他

45、們提出的價(jià)格打個(gè)折，從比較低價(jià)的產(chǎn)品開(kāi)始介紹起，成功率會(huì)大幅提高。,邏輯型：他們不會(huì)虛構(gòu)，所以需要你替他們想,邏輯型客戶不喜歡虛構(gòu)，但他們真的需要一樣?xùn)|西時(shí)，還是必須找出很多理由，因?yàn)樗麄冃枰鎽{實(shí)據(jù)來(lái)支持自己真的需要這樣?xùn)|西。當(dāng)理由不夠充分時(shí)，要他們下手是不太可能的事。 所以身為一位善解人意的銷(xiāo)售人員，你需要的就是替邏輯型客戶想跟多合理的理由，幫助他們下定決心。,受寵型：他們最長(zhǎng)在“需求”上虛構(gòu)情節(jié),受寵型客戶很少真的對(duì)什么東西有需求，但會(huì)想出各種理由說(shuō)服大家他們真的有需求。這對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有什么不好，但別忘了受寵型客戶的旁邊都有負(fù)責(zé)出錢(qián)的“經(jīng)紀(jì)人”，而經(jīng)過(guò)這些經(jīng)紀(jì)人判斷可以買(mǎi)的東西，才是你真

46、正可以銷(xiāo)售的東西。 所以最好的辦法是你可以先在受寵型客戶腦中制造擁有后的畫(huà)面，然后把時(shí)間留給受寵型客戶和他的經(jīng)紀(jì)人討論，如果他們之間有嚴(yán)重分歧，你應(yīng)該支持經(jīng)紀(jì)人而不是受寵型客戶，他們不會(huì)抗拒下次再走進(jìn)你的店里。,四、有好工具還要配合想象力,案例：英國(guó)旅游地賣(mài)酒的成功實(shí)例 就算你手上有再好的東西要賣(mài)，而且有高超的說(shuō)服技巧，但如果你不懂得吸引客戶，擁有這些好東西也不能幫你什么忙。 在成功運(yùn)用GET法則和各種說(shuō)服工具前，大家必須先思考有什么方法可以找到客戶，而不是只會(huì)抱著守則，然后抱怨銷(xiāo)售量一點(diǎn)都沒(méi)增值。,畫(huà)地自限，讓你失去競(jìng)爭(zhēng)力,想要解決客戶不上門(mén)或找不到客戶這一點(diǎn)，我也無(wú)法提供可以立即解決的辦法

47、，但有一個(gè)建議希望你能參考，就是多讀點(diǎn)“課外讀物”，當(dāng)你多讀多聽(tīng)時(shí)，就容易產(chǎn)生不同的想法，并激發(fā)想象力。 沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的真理，其實(shí)當(dāng)你和不同類(lèi)型的客戶談話時(shí)，需要用到的常識(shí)和知識(shí)也各不相同，例如反復(fù)型客戶喜歡和人談心理；和邏輯性客戶對(duì)談，沒(méi)有一點(diǎn)理論基礎(chǔ)是不行的；和駕馭型客戶對(duì)談，反應(yīng)必須又快又機(jī)靈，而這些都是業(yè)務(wù)相關(guān)書(shū)籍無(wú)法給你的。 想成為一名成功的銷(xiāo)售人員，就要有特別的點(diǎn)子，要有本事談?wù)撆c銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的話題，而想激發(fā)這些想法并提升人文素養(yǎng)，就得多看雜書(shū)，多關(guān)心雜事。,每句話都有不同說(shuō)法,當(dāng)我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)，如果無(wú)法針對(duì)各種客戶用不同的“語(yǔ)言”來(lái)對(duì)付，或用他們可以接受的方式吸引他們，客戶為什么

48、要踏進(jìn)你的店，向你買(mǎi)東西。 如果你的時(shí)間分配取決于對(duì)業(yè)績(jī)有沒(méi)有幫助，那么記得多花點(diǎn)時(shí)間看看書(shū)，看看新聞，看看現(xiàn)在流行什么，因?yàn)檫@些資訊，都能讓你在客戶面前顯得更有內(nèi)涵，他們也會(huì)更樂(lè)于和你來(lái)往。,五、計(jì)算效益前要先用對(duì)公式,除了上面提到的“墨守成規(guī)”這一點(diǎn)，更多業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的最大問(wèn)題是：即使手上有工具，他們還是習(xí)慣靠直覺(jué)行事，或是公式只套用一招半式，結(jié)果得出來(lái)的效益當(dāng)然和預(yù)期不一樣。 因此在用公式之前先學(xué)會(huì)以下幾點(diǎn)：,1、你擁有選擇運(yùn)用哪些公式的權(quán)力，但要適時(shí)修正 沒(méi)有一套公式是為你量身定做的，你需要視自己的需要和接觸的客戶群去修正。 2、在你更改公式前，要先了解這個(gè)公式的內(nèi)涵 每套公式

49、都有各自的基礎(chǔ)理論，在你企圖更改公式前，至少要先了解為什么他會(huì)這樣建議，許多銷(xiāo)售公式會(huì)教你“應(yīng)該怎樣做”,但其實(shí)這些方法不是最重要的，“為什么”要用這些方法才是你該留心的重點(diǎn)。,3、弄懂公式的使用邏輯 案例：馬克考試總是不及格，爸爸對(duì)她說(shuō)：下學(xué)期你成績(jī)?nèi)绻苋考案瘢揖唾I(mǎi)輛車(chē)給你。第二個(gè)學(xué)期結(jié)束了，馬克還是科科不及格，爸爸火冒三丈：沒(méi)有用的東西，這個(gè)學(xué)期你都干什么了！馬克回答到：我學(xué)開(kāi)車(chē)去了. 每件事都有處理的先后順序，使用各種銷(xiāo)售公式時(shí)也不例外。如果你沒(méi)弄懂里面的邏輯順序，很容易像馬克一樣，考上了駕照，賠掉了車(chē)子。,4、拍錯(cuò)馬屁的事不要做,在各種銷(xiāo)售公式中，大部分人都會(huì)希望你多對(duì)客戶

50、說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)話，或稍作奉承，只是表現(xiàn)的方式是不同個(gè)性的人稍作調(diào)整。總之形式各不相同，目的倒都是一樣的，就是讓對(duì)方心花怒放，認(rèn)同你和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就高了一點(diǎn)。 但是如果你發(fā)現(xiàn)摸不清對(duì)方底細(xì)或類(lèi)型時(shí)，我勸你寧可閉嘴也比拍錯(cuò)馬屁好。 拍馬屁時(shí)，注意以下幾點(diǎn)：,1、奉承內(nèi)容至少有七成是真的 有時(shí)候明明你在說(shuō)對(duì)方好話，但對(duì)方卻不領(lǐng)情時(shí)，原因只有一個(gè)，就是他知道你說(shuō)的不是事實(shí)。真正的奉承，應(yīng)該是就你所得到的“準(zhǔn)確資訊”去做發(fā)揮，而不是一味假設(shè)對(duì)方會(huì)符合你提出的高標(biāo)準(zhǔn)。 2、同一句奉承，重復(fù)說(shuō)兩次就會(huì)讓人反感 當(dāng)同一句奉承連續(xù)說(shuō)兩次時(shí)，常會(huì)讓對(duì)方不知如何應(yīng)答，而且會(huì)顯得你說(shuō)話太浮夸，反而會(huì)在客戶心中形成不利的

51、印象。,3、任何奉承都要和你們當(dāng)下談話的話題相關(guān) 奉承對(duì)方最忌諱的就是天外飛來(lái)一筆，客戶明明在和你談車(chē)子，你卻贊美他的手表，或是客戶想買(mǎi)衣服，你卻沒(méi)頭沒(méi)尾的夸她的個(gè)性很好這些對(duì)話不會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售有幫助，只會(huì)讓客戶覺(jué)得，你一點(diǎn)都沒(méi)在注意她的需求。 奉承客戶的目的，是要讓他們打心底里覺(jué)得開(kāi)心，所以不管這些奉承公式多通用，在奉承之前，多少還是要對(duì)客戶的基本個(gè)性和資料有所了解，如果你無(wú)法確定他們聽(tīng)了會(huì)不會(huì)高興，那寧可不要使用它。,六、把話說(shuō)清楚是你的責(zé)任,客戶不懂是應(yīng)該的，這是他們的權(quán)利；而沒(méi)辦法把事情解釋清楚，并讓客戶恩能夠徹底了解，絕對(duì)是你的錯(cuò)。 但你無(wú)法把產(chǎn)品向客戶解釋清楚，而你又“自以為”了

52、解客戶時(shí)，就會(huì)形成你沾沾自喜于自己的解說(shuō)，而對(duì)方卻認(rèn)為你是個(gè)不專(zhuān)業(yè)的家伙，在這種惡性循環(huán)下，你的客戶就會(huì)慢慢流失。 所以無(wú)論你面對(duì)的是那種客戶，一開(kāi)始的重點(diǎn)都不是“說(shuō)服”，而是把你要表達(dá)的話“講清楚”。這和客戶友不友善或理解力好不好等等各種理由無(wú)關(guān)，因?yàn)檫@原本是你身為一名業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售人員的責(zé)任。,話要說(shuō)清楚，更要適可而止,有些銷(xiāo)售人員登門(mén)拜訪，一坐就不知道離開(kāi)，而且還看不懂各種讓他們離開(kāi)的暗示。一下列舉一些內(nèi)向客戶想離開(kāi)的訊號(hào)，當(dāng)看到這些動(dòng)作或聽(tīng)到這些話語(yǔ)，請(qǐng)立刻放客戶離開(kāi)吧，因?yàn)樵倮^續(xù)留住他們，只是讓客戶對(duì)你不耐煩而已： 1、客戶開(kāi)始減少對(duì)你的回應(yīng)，而且不斷往門(mén)外移動(dòng)。 2、客戶會(huì)借由看表

53、、看門(mén)外來(lái)暗示你讓他們走吧 3、如果你在客戶家中，客戶會(huì)不斷暗示你“有點(diǎn)晚了，你早點(diǎn)回去比較安全”“你還有其他客戶要拜訪吧”請(qǐng)你識(shí)相的離開(kāi),4、當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)而且已經(jīng)掏出錢(qián)包時(shí)，就不要再推介其他的同類(lèi)產(chǎn)品，這只會(huì)讓他們猶豫不決，原本想購(gòu)買(mǎi)的欲望也有可能被打斷，直接放棄這筆交易。 學(xué)會(huì)適時(shí)喊“卡”是一門(mén)重要的藝術(shù)，就跟對(duì)客戶把話說(shuō)清楚一樣重要，因?yàn)楫?dāng)你說(shuō)不清楚，會(huì)讓客戶覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)；但如果不懂得喊卡，就算你在過(guò)程中表現(xiàn)再好，也很難有愉快的收尾，除非你能認(rèn)清并好好學(xué)習(xí)這兩點(diǎn)，否則給你再好的工具也無(wú)法得心應(yīng)手。,七、別吝惜替對(duì)手擦招牌,很多談判或營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍 ，會(huì)告訴大家去捉客戶的小辮子或弱點(diǎn)，當(dāng)客戶

54、有把柄在你手上，一切都好談。或者也有人說(shuō)要找盡機(jī)會(huì)給對(duì)方下馬威，一旦對(duì)方氣焰大減，對(duì)我們就有利。在銷(xiāo)售中，大多數(shù)公司更是寧愿削價(jià)也不想讓對(duì)手有可乘之機(jī)..可是這些手法真的對(duì)自己有利嗎？？,1、給客戶壓力等于拒絕下一次生意,有人在報(bào)考國(guó)外商學(xué)院時(shí)，提起過(guò)他們特別的電腦考試方式：當(dāng)你答對(duì)第一題時(shí)，第二題電腦就會(huì)篩選較困難的題目，如果你第二題答錯(cuò)，第三題就會(huì)變得較簡(jiǎn)單.結(jié)果統(tǒng)計(jì)下來(lái)，在這種模式下最后能得最高分的，通常不是前五題每題都答對(duì)的人，而是那些答對(duì)四題而自動(dòng)錯(cuò)一題的人.當(dāng)一個(gè)談判常勝軍其實(shí)沒(méi)什么了不起，因?yàn)楫?dāng)你給客戶過(guò)多壓力時(shí)，其實(shí)就已經(jīng)在拒絕和他們的下一次合作了。反而是那些懂得為對(duì)手留下一條

55、活路的人，才能永遠(yuǎn)把生意握在手上。,2、以怨抱怨是利潤(rùn)終結(jié)者,當(dāng)你對(duì)對(duì)手懷著以怨抱怨的心態(tài)時(shí)，也是不適合使用任何銷(xiāo)售工具的。大家都不會(huì)反對(duì)，成功的銷(xiāo)售是一方面滿足客戶的需求，另一方面則要讓自己有利可圖，而所有的銷(xiāo)售工具，都是再教你如何同時(shí)獲取最大利益和客戶的最大認(rèn)同，當(dāng)你執(zhí)著于為了擊敗對(duì)手而削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這些工具就已經(jīng)失去效用。,八、反擊不是最佳防御，自嘲才是,對(duì)于客戶的挖苦，很多業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員的第一個(gè)反應(yīng)通常是反擊客戶的話，并捍衛(wèi)自己的工作，他們會(huì)不斷像客戶解釋?zhuān)@也許因?yàn)樗麄冋J(rèn)為為這些解釋可以讓客戶轉(zhuǎn)變心態(tài)。 但可惜的是，當(dāng)你使用反擊、反駁的態(tài)度來(lái)解釋時(shí)，聽(tīng)在客戶耳中都是為了把東西賣(mài)出的“狡

56、辯”而已。在銷(xiāo)售中碰到客戶反對(duì)時(shí)，他們需要的并不是你的解釋?zhuān)悄愕母胶停@時(shí)候，巧妙地自我解嘲就派上用場(chǎng)了。,沒(méi)有人不愛(ài)幽默回應(yīng),如果仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在都在提倡幽默感，連原本簡(jiǎn)單的政府標(biāo)志都不會(huì)再走古板路線，而是希望大家看了都能會(huì)心一笑。這不是沒(méi)有原因的，對(duì)一個(gè)有幽默感的人來(lái)說(shuō)，碰到再糟的事，他們都能把它變得有趣，甚至借由自嘲而避難，更重要的是，是在很少有人可以抗拒這些有趣的幽默回應(yīng)。 下面有兩種值得學(xué)習(xí)的幽默方式：,1、讓自己和對(duì)方都不尷尬的四兩撥千斤法,英國(guó)首相威爾遜在一次演講中，臺(tái)下突然有個(gè)搗蛋分子大喊：“垃圾”！試圖打斷他。 受到干擾的威爾遜也不生氣，不慌不忙的回答：這位先生請(qǐng)

57、稍安勿躁，我馬上就講到你提出的環(huán)保問(wèn)題了。 聽(tīng)到這種回答，你還有力氣再搗蛋嗎？只怕你的自尊也不允許了。,2、就是幽自己一默的自嘲法,自我解嘲，不管對(duì)那種類(lèi)型的客戶都有加分效果，更可以提升你在別人心目中的地位。尤其，當(dāng)你遇到客戶挖苦或嘲諷，既然不能反擊，我建議最好的方法就是用這種自嘲式的幽默來(lái)解套吧。 當(dāng)你只是一味的進(jìn)行自我防護(hù)動(dòng)作時(shí)，只會(huì)給人小家子氣的感覺(jué)，別人想和你談生意，進(jìn)一步接觸的欲望就會(huì)減少；相反，當(dāng)你連別人的嘲弄或拒絕都能處之泰然，這些人說(shuō)說(shuō)不定覺(jué)得自己不夠大方，更對(duì)你另眼相看。,九、抗拒也是一種回應(yīng)，就看你怎么解讀,“抗拒”是每位顧客必然會(huì)有的反應(yīng)，不管是一開(kāi)始就拒絕你的介紹，或是

58、否定你的專(zhuān)業(yè)，甚至誤解產(chǎn)品.在說(shuō)服過(guò)程中，如果沒(méi)有遇過(guò)客戶的抗拒，那么只有兩種情況：一是對(duì)方根本不需要，所以沒(méi)在聽(tīng)；二是，即使你不說(shuō)話，客戶也會(huì)買(mǎi)。 客戶對(duì)你的抗拒有時(shí)候比贊同更容易透漏出他到底要什么。因?yàn)槿藗兺鶗?huì)記得隱藏自己的喜好，卻很難將厭惡的情緒完全掩蓋。 要記?。?1、窮追猛打沒(méi)有效率 2、為什么不要？ 在六種人格類(lèi)型中，有些客戶喜歡看證據(jù)，有些喜歡你有效率.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出抗拒反應(yīng)時(shí)，首先要思考的是，你是不是誤認(rèn)了類(lèi)型，用了他們不喜歡的說(shuō)服方式?？傊惚仨毾劝炎约旱臎Q定因素排除掉，接下來(lái)才能有效率的解決問(wèn)題。 當(dāng)你確定問(wèn)題不是出在你得方法上時(shí)，你就能確定他如果不是抗拒產(chǎn)品

59、，就是抗拒你。 下面是六種類(lèi)型的客戶，最可能產(chǎn)生抗拒反應(yīng)的原因：,1、駕馭型：抗拒浪費(fèi)時(shí)間 駕馭型客戶十分注重時(shí)間管理，突如其來(lái)的拜訪絕對(duì)不是他們喜歡的方式。所以當(dāng)你去找駕馭型客戶的時(shí)候，他們的第一反應(yīng)一定是拒絕，除非你有事先預(yù)約，并被他們排進(jìn)進(jìn)程中。所以想消除駕馭型客戶的抗拒心態(tài)，務(wù)必留心他們對(duì)時(shí)間的反應(yīng)，一旦他們開(kāi)始看表，就表示你的時(shí)間不多了。 2、反復(fù)型：抗拒下決定 當(dāng)你積極要求反復(fù)型客戶下決定時(shí)，實(shí)在不知道該選什么的他們，態(tài)度會(huì)變得消極。 最可行的辦法就是給反復(fù)型客戶一點(diǎn)“暗示”，只要透露一點(diǎn)你的喜好，就可以幫他們?cè)缛斩▕Z。,3、行動(dòng)型：抗拒冗長(zhǎng)的話題 當(dāng)你在同一個(gè)話題繞

60、太久，很容易讓沒(méi)耐心的行動(dòng)型客戶抓狂。他們很愿意花時(shí)間和各種人相處，但前提是這個(gè)人必須讓他們舉得“有趣”，如果他們發(fā)現(xiàn)你是個(gè)無(wú)聊的人，他們?cè)趯?duì)你失去興趣的同時(shí)，也會(huì)對(duì)你介紹的產(chǎn)品失去購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。想和他們更進(jìn)一步就別只顧著聊產(chǎn)品了。 4、演說(shuō)型：抗拒特價(jià)品 如果你對(duì)演說(shuō)型大提打折，簡(jiǎn)直就是看不起他們的表現(xiàn)，使他們真的排斥便宜的東西嗎？當(dāng)然不是，你得用其他的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，對(duì)于愛(ài)面子的演說(shuō)型來(lái)說(shuō)，買(mǎi)特價(jià)就是一種侮辱。 “貴賓獨(dú)享”絕對(duì)能讓演說(shuō)型客戶心花怒放，買(mǎi)到欲罷不能。,5、邏輯型：抗拒不理性的說(shuō)服 邏輯性客戶最受不了的就是那些感性號(hào)召。當(dāng)他們進(jìn)到店里，你得感性說(shuō)服只會(huì)讓他們心里不舒服，有機(jī)會(huì)就落跑。對(duì)待邏輯型的人，還是一板一眼才有勝算。 6、受寵型：抗拒被強(qiáng)迫 受寵型客戶雖然沒(méi)有“實(shí)權(quán)”，卻通常頗有個(gè)性，而且習(xí)慣別人軟言軟語(yǔ)的說(shuō)服，略帶威脅，只會(huì)讓他們心生反感。 “順著毛摸”向來(lái)是讓受寵型客戶開(kāi)心的最好的方式,