《上海分行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏工作匯報(bào).ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《上海分行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏工作匯報(bào).ppt（61頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、創(chuàng)在革新 贏在流程,上海分行“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目 試點(diǎn)工作匯報(bào)及推廣實(shí)施計(jì)劃,內(nèi)容提要,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目簡(jiǎn)要介紹,,,,,樣板行試點(diǎn)情況介紹,,,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目簡(jiǎn)要介紹,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目背景,為進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)交易服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)向銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，建立健全零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，提高網(wǎng)點(diǎn)的陣地營(yíng)銷效率 ，總行于2008年開展“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目，對(duì)營(yíng)業(yè)廳銷售和服務(wù)流程進(jìn)行整合。 上海分行結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，采取“全行宣導(dǎo)、試點(diǎn)先行；分批啟動(dòng)、分批輔導(dǎo)”的分步驟實(shí)施策略，自08年5月份起積極穩(wěn)妥地推進(jìn)分行“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目。,網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏 勢(shì)在必行！,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)（2008年8月20日）,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)

2、目實(shí)施步驟,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目實(shí)施步驟,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目介紹,網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū) 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置 銷售和服務(wù)流程,網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)示例,,功能區(qū)布局規(guī)劃原則,由簡(jiǎn)單向復(fù)雜過渡,,入口處設(shè)置自助服務(wù)區(qū)、電子銀行體驗(yàn)區(qū)等簡(jiǎn)單服務(wù)，往里依次為快速業(yè)務(wù)服務(wù)、綜合業(yè)務(wù)服務(wù)，最里面一般為相對(duì)復(fù)雜的低柜理財(cái)服務(wù)和貴賓服務(wù)。,由交易處理向產(chǎn)品銷售過渡,,入口處設(shè)置客戶交易需求區(qū)域，如自助服務(wù)區(qū)、快速業(yè)務(wù)柜等，往里則為等待區(qū)（客戶需求挖掘）、低柜理財(cái)區(qū)（產(chǎn)品銷售）和貴賓區(qū)等。,由機(jī)器標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)向人工個(gè)性化服務(wù)過渡,,從入口處的自助設(shè)備提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，到內(nèi)部低柜理財(cái)區(qū)和貴賓區(qū)提供人工個(gè)性化服務(wù)。,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目介紹,網(wǎng)點(diǎn)功能分

3、區(qū) 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置 銷售和服務(wù)流程,崗位設(shè)置組織構(gòu)架,直接管理營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的所有銷售人員，調(diào)度各類服務(wù)資源，組織本網(wǎng)點(diǎn)的陣地營(yíng)銷，負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)業(yè)廳的銷售和服務(wù)管理。,大堂主管崗位職責(zé),大堂主管崗位職責(zé),配合分管行長(zhǎng)或零售銀行部經(jīng)理制定和落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)銷售目標(biāo)和工作計(jì)劃，負(fù)責(zé)組織每日晨會(huì)、每月銷售點(diǎn)評(píng)會(huì)。,負(fù)責(zé)對(duì)引導(dǎo)員、大堂助理、低柜理財(cái)專員和合作單位駐點(diǎn)人員的管理。負(fù)責(zé)各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的銜接和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提升銷售效率，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和管理營(yíng)業(yè)廳總體服務(wù)質(zhì)量，對(duì)各崗位服務(wù)中的不良現(xiàn)象及時(shí)制止、糾正，負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)考核。,引導(dǎo)員崗位職責(zé),主動(dòng)問候進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳的每位客戶，簡(jiǎn)要明了詢問清楚客戶的業(yè)務(wù)需求，

4、按照不同業(yè)務(wù)需求為客戶抽取叫號(hào)單，指引客戶到各業(yè)務(wù)辦理區(qū)和等待區(qū)。 檢查接待臺(tái)宣傳資料是否齊備、有效，取號(hào)機(jī)是否可以正常使用。,大堂助理崗位職責(zé),（一）維護(hù)責(zé)任區(qū)秩序和客戶服務(wù) （二）指導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行、電話銀行。 （三）輔導(dǎo)客戶正確填寫各類單據(jù)，提醒并輔導(dǎo)客戶做好業(yè)務(wù)辦理的準(zhǔn)備工作。 （四）適時(shí)向客戶推介新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，挖掘客戶潛在需求，向低柜理財(cái)服務(wù)區(qū)或貴賓服務(wù)區(qū)輸送；同時(shí)協(xié)助其他崗位人員做好轉(zhuǎn)推介工作。 （五）維持大廳秩序，保持營(yíng)業(yè)環(huán)境的整潔。各類物品擺放整齊有序，宣傳服務(wù)設(shè)施的正常運(yùn)行。,理財(cái)專員崗位職責(zé),（一）負(fù)責(zé)受理客戶的開戶、各類功能開通等業(yè)務(wù)。 （二）主動(dòng)熱情解答客

5、戶業(yè)務(wù)咨詢，提供理財(cái)建議。 （三）積極推介及銷售基金、保險(xiǎn)、本外幣受托理財(cái)?shù)雀黝惱碡?cái)產(chǎn)品以及專業(yè)版、快易理財(cái)?shù)绕渌δ苄援a(chǎn)品。 （四）整理客戶資料，記錄有價(jià)值的客戶信息，并進(jìn)行跟蹤維護(hù)，激發(fā)客戶的二次購買并推薦新客戶。 （五）發(fā)掘潛力客戶，積極提升和推介成為貴賓客戶，向貴賓服務(wù)區(qū)輸送。,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目介紹,網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū) 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置 銷售和服務(wù)流程,,銷售服務(wù)的主要步驟,由引導(dǎo)員負(fù)責(zé)，通過對(duì)客戶消費(fèi)需求的識(shí)別，將客戶分流向不同的功能區(qū)。,大堂助理在自助服務(wù)區(qū)、電子銀行體驗(yàn)區(qū)、快速業(yè)務(wù)柜排隊(duì)等待區(qū)、綜合業(yè)務(wù)柜等待區(qū)（含填單臺(tái)）為客戶提供服務(wù)咨詢時(shí)，以及高柜柜員在為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，挖掘客戶的消費(fèi)

6、需求，激發(fā)客戶的理財(cái)欲望，進(jìn)而向理財(cái)服務(wù)區(qū)輸送。,由理財(cái)專員負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)最終銷售。,低柜或綜合業(yè)務(wù)柜通過與客戶保持良好的聯(lián)系和溝通，及時(shí)了解客戶資產(chǎn)和近期狀況，并進(jìn)行跟蹤維護(hù)，激發(fā)客戶的資產(chǎn)提升,向金葵花貴賓服務(wù)區(qū)輸送。,轉(zhuǎn)介紹是指網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)非銷售崗位員工（包括高柜員工、引導(dǎo)員、大堂助理等）向銷售崗位（低柜理財(cái)專員）輸送有理財(cái)消費(fèi)需求的潛力客戶。,轉(zhuǎn)介紹的概念,轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹,在操作系統(tǒng)中錄入推薦人新系統(tǒng)用戶號(hào),填寫轉(zhuǎn)介紹卡，指引客戶到理財(cái)服務(wù)區(qū),發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，激發(fā)客戶需求,網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳各崗位員工,對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)營(yíng)銷,低柜理財(cái)專員,轉(zhuǎn)介紹銷售流程,轉(zhuǎn)介紹卡的使用---推薦人,,推薦人在轉(zhuǎn)介紹卡相

7、應(yīng)產(chǎn)品種類或功能處打勾，并注明推薦人的新系統(tǒng)用戶號(hào)。轉(zhuǎn)介紹卡的主聯(lián)由低柜理財(cái)專員保存，存根聯(lián)保留在轉(zhuǎn)介紹人處，作為核對(duì)業(yè)績(jī)的依據(jù)。,,,轉(zhuǎn)介紹卡的使用---銷售人,,客戶被引導(dǎo)或推介至理財(cái)服務(wù)區(qū)，經(jīng)低柜理財(cái)專員的介紹和激發(fā)成功實(shí)現(xiàn)銷售后，由低柜理財(cái)專員在轉(zhuǎn)介紹卡主聯(lián)上加蓋個(gè)人名章或簽字確認(rèn)，并注明產(chǎn)品銷售種類和金額。,樣板行試點(diǎn)情況介紹,樣板行試點(diǎn)成果,成果一：功能分區(qū)完備清晰，客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)合理 成果二：大堂服務(wù)隊(duì)伍初步建立，營(yíng)業(yè)廳服務(wù)力量加強(qiáng) 成果三：轉(zhuǎn)介銷售流程建立，營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)增強(qiáng) 成果四：產(chǎn)品銷售呈明顯增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) 成果五：服務(wù)指標(biāo)有所提升,,,,,,,,,南西支行原方案,,,,南西支行改

8、造后布局,,,,,,,,,,,,,,四平支行原方案,,,,,四平支行改造后布局,功能分區(qū)布局接待引導(dǎo)區(qū),功能分區(qū)布局填單區(qū),功能分區(qū)布局客戶等候區(qū),功能分區(qū)布局高柜業(yè)務(wù)區(qū),功能分區(qū)布局理財(cái)服務(wù)區(qū),樣板行試點(diǎn)成果,成果一：功能分區(qū)完備清晰，客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)合理 成果二：大堂服務(wù)隊(duì)伍初步建立，營(yíng)業(yè)廳服務(wù)力量加強(qiáng) 成果三：轉(zhuǎn)介銷售流程建立，營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)增強(qiáng) 成果四：產(chǎn)品銷售呈明顯增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) 成果五：服務(wù)指標(biāo)有所提升,樣板網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳銷售服務(wù)隊(duì)伍,增設(shè)引導(dǎo)員和大堂助理崗位,樣板網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳銷售服務(wù)隊(duì)伍,齊備的大堂服務(wù)團(tuán)隊(duì),樣板行試點(diǎn)成果,成果一：功能分區(qū)完備清晰，客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)合理 成果二：大堂服務(wù)隊(duì)伍初步建立，

9、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)力量加強(qiáng) 成果三：轉(zhuǎn)介銷售流程建立，營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)增強(qiáng) 成果四：產(chǎn)品銷售呈明顯增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) 成果五：服務(wù)指標(biāo)有所提升,服務(wù)銷售流程的構(gòu)建,意識(shí)灌輸,全員轉(zhuǎn)介,專業(yè)銷售,轉(zhuǎn)介機(jī)制基本建立,低柜理財(cái)專員,,大堂助理,高柜柜員,會(huì)計(jì)柜員,引導(dǎo)員,后臺(tái)人員,,,,,,“全員轉(zhuǎn)介、專業(yè)銷售”模式基本形成,占比,,,,轉(zhuǎn)介紹效果顯現(xiàn),90,40,樣板行試點(diǎn)成果,成果一：功能分區(qū)完備清晰，客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)合理 成果二：大堂服務(wù)隊(duì)伍建立，營(yíng)業(yè)廳服務(wù)力量加強(qiáng) 成果三：轉(zhuǎn)介銷售流程建立，營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)增強(qiáng) 成果四：產(chǎn)品銷售呈明顯增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) 成果五：服務(wù)指標(biāo)有所提升,各項(xiàng)產(chǎn)品銷售明顯增長(zhǎng),,樣板網(wǎng)點(diǎn)多項(xiàng)銷售指標(biāo)有較大增

10、長(zhǎng),增幅超過分行平均水平,,樣板網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)全面超過分行同期水平,,,,,“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”效果 初步顯現(xiàn),樣板網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn)前后各項(xiàng)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)比較分析,,,樣板行銷售量全面超分行平均水平,樣板行試點(diǎn)前后銷售量增幅超分行平均水平,試點(diǎn)前后各類指標(biāo)增幅情況,超過分行平均 68.2%,C 功能類 指標(biāo)增幅,超過分行平均10%,A 客戶類 指標(biāo)增幅,B 銷售類 指標(biāo)增幅,超過分行平均 38.4%,樣板行試點(diǎn)成果,成果一：功能分區(qū)完備清晰，客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)合理 成果二：大堂服務(wù)隊(duì)伍建立，營(yíng)業(yè)廳服務(wù)力量加強(qiáng) 成果三：轉(zhuǎn)介銷售流程建立，營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)增強(qiáng) 成果四：產(chǎn)品銷售呈明顯增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) 成果五：服務(wù)指標(biāo)有所提升,各項(xiàng)服

11、務(wù)指標(biāo)較大幅度提升,樣板網(wǎng)點(diǎn)主要服務(wù)指標(biāo)比較分析,推廣策略和實(shí)施計(jì)劃,打造“一支隊(duì)伍”,,“打造一支隊(duì)伍、完成三個(gè)轉(zhuǎn)變、經(jīng)營(yíng)好一個(gè)客群”,指導(dǎo)思想：,全力打造網(wǎng)點(diǎn)銷售隊(duì)伍,,經(jīng)營(yíng)好“一個(gè)客群”,金卡客群,,實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”,,銷售模式,管理模式,考核模式,,,,從“全員銷售”向“全員轉(zhuǎn)介、專業(yè)銷售”轉(zhuǎn)變,從“交易型網(wǎng)點(diǎn)管理模式”向“銷售型網(wǎng)點(diǎn)管理模式”轉(zhuǎn)變,從“銷售模糊考核”到“科學(xué)的積分考核” 轉(zhuǎn)變,推廣策略,總體目標(biāo)： 2009年內(nèi)全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的銷售化轉(zhuǎn)型 工作目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn)“四個(gè)提升” “全員轉(zhuǎn)介，專業(yè)銷售”銷售模式的提升 銷售管理和技能的提升 客戶滿意全方位

12、的提升 金卡客群貢獻(xiàn)度的提升,推廣策略,實(shí)施計(jì)劃--分行工作,以分行集中輔導(dǎo)與支行三級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合，輔以教學(xué)片學(xué)習(xí)討論和樣板網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)觀摩交流座談等多種形式，進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳員工的感性認(rèn)識(shí)，全面形成營(yíng)業(yè)廳各團(tuán)隊(duì)“以服務(wù)切入營(yíng)銷，以營(yíng)銷促進(jìn)服務(wù)”的理念。,分行項(xiàng)目組將逐一對(duì)推廣網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地勘察，重點(diǎn)對(duì)低柜理財(cái)服務(wù)區(qū)、引導(dǎo)區(qū)等功能區(qū)域進(jìn)行補(bǔ)充和完善，使之更符合客戶動(dòng)線原理。,按照人員從嚴(yán)控制、崗位優(yōu)化配置原則，采取理念先行、流程優(yōu)先、隊(duì)伍逐步充實(shí)的方法，通過業(yè)務(wù)有效銜接，崗位優(yōu)化配置，在保證營(yíng)業(yè)廳服務(wù)與銷售流程基本要求的前提下，使推廣網(wǎng)點(diǎn)的崗位人員逐步達(dá)到最低配置標(biāo)準(zhǔn)。,實(shí)施計(jì)劃--分行工作,

13、實(shí)施計(jì)劃--分行工作,績(jī)效 談話,氛圍 營(yíng)造,晨夕會(huì) 點(diǎn)評(píng),實(shí)施計(jì)劃支行工作,,,,,,績(jī)效考核,物理改造,學(xué)習(xí) 培訓(xùn),,理念 宣導(dǎo),數(shù)據(jù)分析,人員配備,將“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目各項(xiàng)工作作為營(yíng)業(yè)廳日常管理的常態(tài)工作。,制定銷售驅(qū)動(dòng)型團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，建立產(chǎn)品銷售導(dǎo)向型的考核機(jī)制，激發(fā)營(yíng)業(yè)廳人員的銷售積極性，使?fàn)I業(yè)廳銷售人員績(jī)效考核有機(jī)融入分行現(xiàn)行薪酬分配體制，確?？?jī)效考核有效執(zhí)行，充分發(fā)揮其銷售激勵(lì)作用。借助隨機(jī)銷售系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核統(tǒng)計(jì)的系統(tǒng)化和電子化。,加強(qiáng)內(nèi)部挖潛，通過業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和有效銜接，將部分業(yè)務(wù)過硬，有營(yíng)銷潛力的優(yōu)秀柜面員工調(diào)整到銷售和理財(cái)崗位。同時(shí)，強(qiáng)化大堂主管的專人專崗制度，選拔有管

14、理和銷售經(jīng)驗(yàn)的員工擔(dān)任大堂主管，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)流程改造的日常運(yùn)行和管理。,將網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏的物理分區(qū)改造與分行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造有機(jī)結(jié)合起來。搬遷網(wǎng)點(diǎn)在裝修設(shè)計(jì)階段嚴(yán)格按照銷售流程進(jìn)行功能布局，確保符合“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”流程要求；對(duì)老網(wǎng)點(diǎn)改造，要統(tǒng)籌安排，努力做到符合“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”流程要求；對(duì)暫不具備物理改造條件的網(wǎng)點(diǎn)，先從設(shè)置快速通道、加強(qiáng)低柜理財(cái)區(qū)、引導(dǎo)區(qū)等功能區(qū)建設(shè)、實(shí)施銷售轉(zhuǎn)介紹流程、強(qiáng)化業(yè)績(jī)考核與理念宣導(dǎo)著手，加快項(xiàng)目推廣進(jìn)度。,通過隨機(jī)銷售系統(tǒng)收集、分析銷售數(shù)據(jù)，關(guān)心服務(wù)指標(biāo)的變化。對(duì)排隊(duì)棄號(hào)率、客戶等候時(shí)間等主觀判斷服務(wù)數(shù)據(jù)加強(qiáng)關(guān)注和人工觀測(cè)，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，為 “網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目的推廣搭建基礎(chǔ)分析研究平臺(tái)。,,在項(xiàng)目推廣中要將“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”與日常銷售和服務(wù)管理工作進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，在全年工作計(jì)劃和營(yíng)銷活動(dòng)組織時(shí)，統(tǒng)籌安排、合理部署，以“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目推廣為“點(diǎn)”，以營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)為“線”，帶動(dòng)整個(gè)零售業(yè)務(wù)指標(biāo)的全“面”提升！,上海分行零售銀行部 二九年四月,謝謝！,