《國(guó)際商務(wù)基礎(chǔ)之5進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)前的準(zhǔn)備》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《國(guó)際商務(wù)基礎(chǔ)之5進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)前的準(zhǔn)備（69頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、Review--進(jìn)入模式,,,,成本,風(fēng)險(xiǎn),0,圖:目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入方式成本、風(fēng)險(xiǎn)比較,出口,交鑰匙工程,許可證貿(mào)易,特許經(jīng)營(yíng),合資,獨(dú)資,進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)前的準(zhǔn)備,需要解決的幾個(gè)問(wèn)題,企業(yè)的宗旨或企業(yè)的使命是什么 明確所提供的基本產(chǎn)品或服務(wù)，需要服務(wù)的客戶(hù) 所覆蓋的國(guó)家或區(qū)域市場(chǎng)，在產(chǎn)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)中所使用的技術(shù)，如何通過(guò)增長(zhǎng)和獲得來(lái)維持企業(yè)的生存，管理哲學(xué)等,國(guó)際化進(jìn)程的關(guān)鍵決定,選擇國(guó)家 選擇進(jìn)入模式 決定進(jìn)入時(shí)機(jī) 市場(chǎng)決策,,高,低,高,低,快速進(jìn)入的進(jìn)入成本,“過(guò)晚進(jìn)入”的機(jī)會(huì)成本,圖：進(jìn)入時(shí)機(jī)和進(jìn)入方式選擇,目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的時(shí)機(jī)問(wèn)題,延伸閱讀：并購(gòu)成本上升 ,宏觀,環(huán)境,宏觀,環(huán)境,宏觀,環(huán)

2、境,,,行業(yè)環(huán)境 新進(jìn)入者威脅 供應(yīng)商議價(jià)能力 買(mǎi)方議價(jià)能力 替代品 原有競(jìng)爭(zhēng)者,競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境,主要內(nèi)容及目的,獲取商機(jī),鎖定目標(biāo),尋找客戶(hù),市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)選擇,,想一想,案例：,什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (Marketing) 推銷(xiāo)(Selling),努力推銷(xiāo)已生產(chǎn)出的產(chǎn)品,生產(chǎn)那些能夠賣(mài)出去的產(chǎn)品,“4Ps”,“4Ps”,產(chǎn)品 (Product),地點(diǎn) (Place),促銷(xiāo) (Promotion),價(jià)格 (Price),“4Ps”,“4Ps”可以這樣表述：如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功。這已經(jīng)成為一個(gè)有用

3、的公式。我把“4Ps”稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)(Tactic) --科特勒,這里的問(wèn)題是,你如何確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、價(jià)格、渠道(地點(diǎn))和促銷(xiāo)? 這就要由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(Strategy)來(lái)解決了。,市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)選擇,,Step 1:,“P”是探查(Probing) 4Ps的第一個(gè)“P”就是要探查市場(chǎng)，市場(chǎng)由哪些人組成，市場(chǎng)是如何細(xì)分的，都需要些什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)以及怎樣才能使競(jìng)爭(zhēng)更有成效。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所采取的第一個(gè)步驟，就是要調(diào)查研究，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研(MarketingResearch),目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研,國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，就是系統(tǒng)地收集、記錄和分析國(guó)際市場(chǎng)信息，以使國(guó)際企業(yè)能正確認(rèn)識(shí)

4、市場(chǎng)環(huán)境、評(píng)價(jià)企業(yè)自身行為，為其國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)決策提供充分依據(jù)。,目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研,案頭調(diào)研----獲取第二手資料 經(jīng)濟(jì)地獲取許多有價(jià)值的信息 為國(guó)外實(shí)地調(diào)研打下基礎(chǔ)。 信息來(lái)源： 國(guó)際企業(yè)本身信息系統(tǒng)，調(diào)研者案卷，各國(guó)政府機(jī)構(gòu)及其駐外使領(lǐng)館，國(guó)際組織，如聯(lián)合國(guó)、世界銀行、國(guó)際貨幣基金組織、經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織等，國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)，各國(guó)金融機(jī)構(gòu)，國(guó)際交易會(huì)、博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)，國(guó)際商業(yè)刊物，海內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)研公司、消費(fèi)者組織等等。,實(shí)地調(diào)研----第一手資料 方法有訪問(wèn)法，包括面談訪問(wèn)、電話訪問(wèn)、郵寄調(diào)查、計(jì)算機(jī)訪問(wèn)、投影法等；觀察法，包括直接觀察、儀器觀察、實(shí)際痕跡測(cè)量等；實(shí)驗(yàn)法，這通常在某一種商品需改變?cè)O(shè)計(jì)、

5、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)手段時(shí)予以應(yīng)用。,Challenge,案頭調(diào)研 資料獲得的難易程度 資料的可比性 準(zhǔn)確性和時(shí)效性,實(shí)地調(diào)研 語(yǔ)言問(wèn)題 合作性 基礎(chǔ)設(shè)施限制 調(diào)研成本,例：中美進(jìn)出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑 出口：FOB VS. FAS 進(jìn)口：CIF VS. FOB ,如何實(shí)施有效的市場(chǎng)調(diào)研,首先要知道自己要干什么,要對(duì)調(diào)研目的十分明確 廣泛征詢(xún)意見(jiàn) 收集資料 尋找現(xiàn)成的市場(chǎng)報(bào)告 查詢(xún)?nèi)蛸Q(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù) 查詢(xún)中國(guó)主要出口商和制造商 針對(duì)性調(diào)研,Step 2:,第二個(gè)步驟是“分割”(partitioning)，即把市場(chǎng)分成若干部分。 分割的含義就是要區(qū)分不同類(lèi)型的買(mǎi)主，即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分(market segment

6、ation) 。,目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分,國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分,宏觀細(xì)分,微觀細(xì)分,,目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分,宏觀細(xì)分是要決定在世界市場(chǎng)上應(yīng)選擇哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)作為擬進(jìn)入的市場(chǎng)。這就需要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將整個(gè)世界市場(chǎng)劃分為若干子市場(chǎng)，每一個(gè)子市場(chǎng)具有基本相同的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)可以選擇某一組或某幾個(gè)國(guó)家作為目標(biāo)市場(chǎng)。,成功經(jīng)驗(yàn),加拿大馬西一弗格森公司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的公司，50年代末，它即將世界農(nóng)機(jī)市場(chǎng)劃分為北美與非北美兩大市場(chǎng)，并將其業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在非北美市場(chǎng)，結(jié)果由于避免了與其它幾個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)巨人如福特汽車(chē)公司、迪爾公司、國(guó)際收割機(jī)公司的直接競(jìng)爭(zhēng)而取得成功，在非北美市場(chǎng)上獲得較高的市場(chǎng)份額并持續(xù)盈利。,國(guó)際市場(chǎng)宏

7、觀細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),地理標(biāo)準(zhǔn)：最常用的標(biāo)準(zhǔn) 因?yàn)榈乩砩辖咏子诳鐕?guó)公司進(jìn)行國(guó)際業(yè)務(wù)管理，同時(shí)處于同一地理區(qū)域的各國(guó)具有相似的文化背景。特別是第二次世界大戰(zhàn)后，區(qū)域性貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)上一體化發(fā)展迅速?gòu)亩沟乩斫咏氖袌?chǎng)更可能具有同質(zhì)性 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)： 文化標(biāo)準(zhǔn) 組合法：以國(guó)家潛量、競(jìng)爭(zhēng)力、風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面來(lái)綜合分析世界各國(guó)市場(chǎng)，以選擇潛量大、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小的國(guó)家作為目標(biāo)市場(chǎng)。,目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分,微細(xì)細(xì)分類(lèi)似于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分，即當(dāng)企業(yè)決定進(jìn)入某一海外市場(chǎng)后，它會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)顧客需求仍有差異，需進(jìn)一步細(xì)分成若干市場(chǎng)，以期選擇其中之一或幾個(gè)子市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。,目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分,工業(yè)品市場(chǎng) 地理環(huán)境 用戶(hù)狀

8、況 需求特點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)行為,消費(fèi)品市場(chǎng) 地理區(qū)域 人口統(tǒng)計(jì) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) 尋求利益 使用狀況 使用頻率 忠誠(chéng)程度,市場(chǎng)細(xì)分的步驟,1、選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍 應(yīng)當(dāng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身的特性來(lái)確定 2、列出企業(yè)所選定的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在顧客的所有需求 人口、經(jīng)濟(jì)、地理、心理等因素的特征 初步細(xì)分、評(píng)價(jià),試一試,索愛(ài)新推出一款音樂(lè)手機(jī)，幫其作市場(chǎng)細(xì)分 聯(lián)通在開(kāi)學(xué)初各高校營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)推出的“新一代天驕卡”套餐，為何以高校為主打,經(jīng)驗(yàn)之談,佳能IXUS產(chǎn)品 在延遲兩年投放中國(guó)市場(chǎng)前，佳能(中國(guó))還是做了大量市場(chǎng)調(diào)查，以此來(lái)確認(rèn)在中國(guó)的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群體。 這些調(diào)查包括目標(biāo)消費(fèi)者是男性還是女

9、性，他們是喜歡看電視還是看雜志，喜歡閱讀什么樣的書(shū)籍，關(guān)心什么新聞等等。調(diào)查一部分被委托給專(zhuān)業(yè)公司，一部分由佳能的市場(chǎng)部員工，特別是第一線的銷(xiāo)售人員自己進(jìn)行 佳能的做法是針對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者而非不同市場(chǎng)來(lái)細(xì)分產(chǎn)品，拉長(zhǎng)和豐富產(chǎn)品線。由于佳能的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品線如此之長(zhǎng)，以至于你不僅可以從中找到專(zhuān)門(mén)適合年輕人旅游的方便攜帶的相機(jī)，還可以找到專(zhuān)門(mén)給剛成為父親的消費(fèi)者設(shè)計(jì)的相機(jī)這些正是為了照顧消費(fèi)者的不同需求。 ,市場(chǎng)選擇,國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)有兩層含義 一是基于宏觀細(xì)分基礎(chǔ)上，在眾多國(guó)家選擇某個(gè)或某幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng) 二是通過(guò)微觀細(xì)分，在一國(guó)眾多的子市場(chǎng)中選擇某個(gè)或某些作為目標(biāo)市場(chǎng),,,標(biāo)準(zhǔn)或條件

10、,有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo) ，甚至分散企業(yè)的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。,細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力,細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點(diǎn)來(lái)看，它未必有吸引力。,符合企業(yè)目標(biāo)和能力,“優(yōu)先”(Prioritizing),第三個(gè)步驟：“優(yōu)先”(Prioritizing)。哪些顧客對(duì)你最重要?哪些顧客應(yīng)成為你推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)?假定你到美國(guó)去推銷(xiāo)絲綢女裝，你必須了

11、解美國(guó)市場(chǎng)，必須分出各種不同類(lèi)型的買(mǎi)主，即各類(lèi)女顧客，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿(mǎn)足其需要的那類(lèi)顧客。,目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇,無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,,目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇,選定目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素 產(chǎn)品條件 客戶(hù)的需求 產(chǎn)品的生命周期 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 企業(yè)資源情況,成功經(jīng)驗(yàn),江蘇技術(shù)進(jìn)出口舒泰克公司 1996年江蘇技術(shù)進(jìn)出口公司赴美投資考察，發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)自動(dòng)化、智能化程度低的割草機(jī)的需求很大，并呈現(xiàn)供不應(yīng)求之勢(shì)，其中美國(guó)的草地機(jī)械市場(chǎng)更是高達(dá)70億美元，但制作工藝卻滯后其它產(chǎn)業(yè)20年，是美國(guó)惟一沒(méi)有電子技術(shù)的行業(yè)。于是他們聯(lián)合南京理工大學(xué)共同研制開(kāi)發(fā)三代三

12、類(lèi)割草機(jī)，在美國(guó)申請(qǐng)了19項(xiàng)專(zhuān)利，投資建立舒泰克公司。,市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)選擇,,Step 4:,第四個(gè)步驟是定位(Positioning)。定位的意思是，你必須在顧客心目中樹(shù)立某種形象。,它山之石,神龍富康 蒙牛,做內(nèi)蒙古第二品牌,國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備,人才準(zhǔn)備 硬件準(zhǔn)備 軟件準(zhǔn)備 資料準(zhǔn)備,關(guān)于您的產(chǎn)品,明確出口產(chǎn)品 清楚產(chǎn)品名稱(chēng) 清楚產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)及賣(mài)點(diǎn) 清楚自己產(chǎn)品成本構(gòu)成及報(bào) 價(jià) 清楚相關(guān)產(chǎn)品與行業(yè)名稱(chēng),4Ps+1P,根 據(jù) 調(diào) 研 結(jié) 果 制 定 目 標(biāo) 海 外 市 場(chǎng) 產(chǎn) 品 線 策 略 價(jià) 格 策 略 渠 道 策 略 促 銷(xiāo) 策 略 售 后 服 務(wù) 策 略,哪些渠

13、道適合我,價(jià)格決策,產(chǎn)品價(jià)格= 產(chǎn)品價(jià)值 + 市場(chǎng)影響 + 政府干預(yù),價(jià)格,,價(jià)值,企業(yè)定價(jià)的影響因素,內(nèi)部因素 追求利潤(rùn) 提高市場(chǎng)占有率 適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 維持價(jià)格穩(wěn)定,外部因素： 市場(chǎng)需求與供給 競(jìng)爭(zhēng)者的力量 政府力量,價(jià)目表： 20000美元 是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格 3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格 2000美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格 2000美元 是本公司服務(wù)更佳而多付的價(jià)格 1000美元 是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格,24000美元 最后價(jià)格,28000美元 是上述應(yīng)付價(jià)格的總和,4000美元 折扣,當(dāng)你進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)際化并沒(méi)有結(jié)束,國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 組織管

14、理 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理 研發(fā)管理 企業(yè)文化管理 ,Thanks！ Q&A,如何獲取出口商機(jī),發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品需求,1.通過(guò)品牌直接發(fā)現(xiàn)制造商,3.查詢(xún)供應(yīng)商庫(kù),5.查詢(xún)行業(yè)網(wǎng)站,7.搜索引擎,9.發(fā)布求購(gòu)信息,11.貿(mào)促機(jī)構(gòu)、商會(huì),10.查詢(xún)黃頁(yè)或黃頁(yè)網(wǎng)站,8.著名國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)站,6.在行業(yè)網(wǎng)站求購(gòu),4.行業(yè)雜志出版物,2.合作外貿(mào)公司或采購(gòu)代理,,,,,,,,,,,,尋找國(guó)外客戶(hù)的途徑,1、國(guó)內(nèi)外展會(huì) 2、出國(guó)考察或拜訪客戶(hù)在國(guó)內(nèi)辦事處 3、通過(guò)網(wǎng)絡(luò) 4、利用來(lái)華國(guó)外代表團(tuán)來(lái)建立客戶(hù)關(guān)系 5、通過(guò)駐外使領(lǐng)館和商務(wù)處 6、通過(guò)老客戶(hù),公開(kāi)出版物,優(yōu)點(diǎn)：門(mén)檻低、費(fèi)用少 缺點(diǎn)：針對(duì)性不強(qiáng)、

15、成功率不高 適用于：國(guó)際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)不多、渠道不廣的中小企業(yè)；初涉國(guó)際商務(wù)企業(yè),國(guó)外商會(huì)介紹,優(yōu)點(diǎn)：掌握企業(yè)大量資料；便于與國(guó)外企業(yè)建立關(guān)系 缺點(diǎn)： 適用于：各類(lèi)企業(yè),使館介紹,優(yōu)點(diǎn)：熟悉企業(yè)情況 缺點(diǎn)：只能提供有限的市場(chǎng)背景、貿(mào)易方面的信息；沒(méi)有精力參與具體業(yè)務(wù)活動(dòng) 適用于：經(jīng)驗(yàn)不多或業(yè)務(wù)量不大的企業(yè),國(guó)外銀行介紹,優(yōu)點(diǎn)：熟悉企業(yè)情況 缺點(diǎn)：對(duì)具體企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)不了解 適用于：大企業(yè),專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司介紹,優(yōu)點(diǎn)：效果好；省時(shí)省力；成功率高 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 適用于：各類(lèi)企業(yè),如何抓住這些商機(jī),自我介紹。通過(guò)查閱國(guó)外出版的企業(yè)名錄、報(bào)刊雜志的廣告、以函電或發(fā)送資料的方式，自我介紹建立關(guān)系； 請(qǐng)國(guó)外銀行介紹客

16、戶(hù)； 請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹關(guān)系，如我國(guó)的貿(mào)促會(huì)也辦理介紹客戶(hù)的業(yè)務(wù)； 請(qǐng)我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象。一般講我駐外使館對(duì)當(dāng)?shù)刂饕獜S商的經(jīng)營(yíng)范圍、能力和資信較為熟悉了解； 通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、交易會(huì)建立關(guān)系。這類(lèi)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)是能和客戶(hù)直接見(jiàn)面，聯(lián)系的范圍廣； 利用國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司介紹客戶(hù)。國(guó)內(nèi)外都有許多專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司接受委托代辦介紹客戶(hù)，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響、專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力的各種類(lèi)型的客戶(hù)，請(qǐng)他們介紹客戶(hù)，一般效果較好。,案例：伊萊克斯稱(chēng)決不退出中國(guó),,產(chǎn)品決策,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 補(bǔ)缺策略 配角策略 創(chuàng)新策略 擴(kuò)散策略 組合策略 改變現(xiàn)有產(chǎn)品

17、產(chǎn)品的不同使用條件 收入水平 消費(fèi)者的嗜好 政府要求 從產(chǎn)品線增加或撤出產(chǎn)品。 產(chǎn)品定位。 品牌（全國(guó)性的、私人的、次要的）,我們?nèi)绾味▋r(jià),成本 需求 天時(shí)、地利、人和 價(jià)值觀 競(jìng)爭(zhēng),分銷(xiāo)決策,直接渠道策略與間接渠道策略 直接渠道策略直接渠道策略，即企業(yè)不通過(guò)任何中間商，而是通過(guò)在國(guó)外設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或派出推銷(xiāo)人員，直接向國(guó)外最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。 間接渠道策略間接渠道策略是通過(guò)中間商進(jìn)行銷(xiāo)售,分銷(xiāo)決策,渠道長(zhǎng)度策略 渠道越長(zhǎng)，生產(chǎn)企業(yè)介入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的程度越小，但可以利用中間商在銷(xiāo)售渠道、經(jīng)驗(yàn)、成本上的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品迅速銷(xiāo)往國(guó)際市場(chǎng)。,分銷(xiāo)決策,渠道寬度策略 獨(dú)家分銷(xiāo)策略 即生產(chǎn)廠家在該層

18、次上僅選擇一家中間商專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品，雙方經(jīng)協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，中間商通常不得經(jīng)營(yíng)第三方、特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，同時(shí)在一定區(qū)域和時(shí)間內(nèi)享有該產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)權(quán)和出口企業(yè)提供的優(yōu)惠 廣泛分銷(xiāo)策略 又稱(chēng)密集性分銷(xiāo)策略，即企業(yè)廣泛利用各種銷(xiāo)售渠道，盡可能多地選擇中間商 選擇分銷(xiāo)策略 即生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)精心挑選幾家最合適的中間商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品,分銷(xiāo)決策,分銷(xiāo)的強(qiáng)度（從密集的到獨(dú)占的） 多渠道 批發(fā)商和零售商的類(lèi)型（折扣商，等等） 渠道的直接程度,促銷(xiāo)決策,人員推銷(xiāo)、廣告、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)與營(yíng)業(yè)推廣的組合。 品牌家度還是個(gè)人。 預(yù)算。 所要傳遞的信息。 媒介。,4C理論,消費(fèi)者（Consumer） 成本（Cos

19、t） 便利性（Convenience） 溝通（Communication）,4C理論則是以消費(fèi)者為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式,4P理論是以企業(yè)為主體的營(yíng)銷(xiāo)理論模式,其他問(wèn)題,海 外 營(yíng) 銷(xiāo) 部 內(nèi) 部 運(yùn) 作 體 系 和 管 理 同 海 外 客 戶(hù) 溝 通 及 獲 取 信 任 的 幾 個(gè) 關(guān) 鍵 技 巧 參 加 展 覽 的 標(biāo) 準(zhǔn) 和 取 得 成 功 的 關(guān) 鍵 因 素 臨 門(mén) 一 腳，爭(zhēng) 取 客 戶(hù) 最 后 落 單 管 理 海 外 客 戶(hù) 的 詢(xún) 盤(pán) 獲 取 訂 單 的 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 術(shù) 應(yīng) 用 接 待 客 戶(hù) 來(lái) 訪 的 注 意 事 項(xiàng) 中 國(guó) 外 銷(xiāo) 企 業(yè) 當(dāng) 前 所 面 臨 的 問(wèn) 題 和 挑 戰(zhàn)

20、 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 的 形 成 前 提 條 件 如 何 運(yùn) 作 略 聯(lián) 盟 來(lái) 實(shí) 現(xiàn) 企 業(yè) 的 高 速 增 長(zhǎng) 美 的 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 的 成 功 案 例 分 析,,印度對(duì)于進(jìn)口交易采取歧視性海關(guān)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2001年發(fā)布的估價(jià)程序允許海關(guān)可以拒絕申報(bào)的進(jìn)口交易值，只要不是在“正常的完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下”或者涉及“低于正常的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格”。據(jù)出口商反映，由于印度海關(guān)估價(jià)往往高于進(jìn)出口交易的成交價(jià)，不能反映實(shí)際的交易值，事實(shí)上提高了實(shí)繳稅額，成為控制貿(mào)易進(jìn)口的手段。而且，印度海關(guān)還有一些不合理的規(guī)定，如當(dāng)外國(guó)產(chǎn)品運(yùn)抵印度后不能退貨，除非原印度進(jìn)口商出具“不反對(duì)退貨證明”。這給出口商處理商品帶來(lái)很

21、大麻煩。,,凡是進(jìn)口屬于印度標(biāo)準(zhǔn)局109種強(qiáng)制進(jìn)口認(rèn)證產(chǎn)品范圍內(nèi)的產(chǎn)品，外國(guó)生產(chǎn)商或印度進(jìn)口商必須事先向印度標(biāo)準(zhǔn)局申請(qǐng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，并獲得認(rèn)證證書(shū)，海關(guān)方可對(duì)其進(jìn)口產(chǎn)品予以放行。列人強(qiáng)制進(jìn)口認(rèn)證產(chǎn)品清單的109種產(chǎn)品主要包括食品防腐劑和添加劑、奶粉、嬰兒奶制品、某些特定型號(hào)的水泥、家用電器產(chǎn)品、高壓氣瓶及多功能干電池等。為進(jìn)行認(rèn)證，外國(guó)制造商除繳納申請(qǐng)費(fèi)、檢驗(yàn)組的所有旅途費(fèi)用以及300美元的檢驗(yàn)費(fèi)等費(fèi)用外，還需再繳納一定數(shù)額的認(rèn)證費(fèi)及每年不少于2000美元的認(rèn)證標(biāo)志使用費(fèi)。認(rèn)證證書(shū)有效期為一年，期滿(mǎn)可申請(qǐng)延期。 印度進(jìn)口強(qiáng)制檢驗(yàn)制度下的外國(guó)生產(chǎn)商申請(qǐng)進(jìn)口產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)的程序復(fù)雜、費(fèi)用昂貴、申請(qǐng)時(shí)間長(zhǎng)，給外國(guó)生產(chǎn)商帶來(lái)了不合理的負(fù)擔(dān)。,