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1、杭州圣馬汽車用品有限公司, 智能電腦行車管家,舊DVD升級 置換新智能電腦行車管家,讓愛車提前進入智能化時代,活動背景,為了加快4S店的發(fā)展，提高客戶忠誠度，增加站內(nèi)二次裝潢產(chǎn)值的提升，有效占領(lǐng)市場占有率，提升品牌形象，完成站點的年度銷售指標(biāo)，抓住8月份銷售時間契機，展開促銷活動。 隨著市場產(chǎn)品,同質(zhì)化嚴(yán)重,同種類車型老客戶需求競爭白熱化.導(dǎo)致裝潢產(chǎn)值和利潤不斷下滑,所以我公司現(xiàn)傾力配合貴司打造本次活動，以期達到差異化銷售,繼而達到提高站點二次銷售產(chǎn)值、利潤的提升目的。同時給予顧客超值享受，簡述就是以遠低于市場的價格購買到性能超越的智能電腦行車管家系統(tǒng)。,活動目的,有效提高凱美瑞車型客戶群

2、體對智能電腦行車管家系統(tǒng)的認知度及客戶感知度，對于參與以舊DVD導(dǎo)航置換到新的智能電腦行車管家系統(tǒng)的用戶，讓客戶感知4S店的“超值服務(wù)”所帶來的體驗。提升客戶滿意度及4S店忠誠度。 用心搭建汽車經(jīng)銷商與客戶溝通的橋梁，締造未來全新的盈利模式。 為4S店提供“面對面”的溝通渠道，解決信息不對稱造成的滿意度帶來的一系列問題。 精確、有序、高效、互動，全時客戶關(guān)系管理。,活動方案內(nèi)容 活動禮品及獎勵發(fā)放原則 活動實施步驟及流程 活動圖片及內(nèi)容 活動收益測算,活動方案內(nèi)容,活動禮品發(fā)放原則,體驗客戶：贈送價值 元禮品一份，參與前10名客戶。 購車客戶：贈送價值 元禮品一份。 服務(wù)顧問：分50元/臺，1

3、00元/臺，150元/臺三檔提成獎勵。 銷售量5臺以下，獎勵50元/臺；銷售量5-10臺，獎勵100元/臺；銷售量10臺以上，獎勵150元/臺。,項目實施步驟,1、本次活動所需宣傳單頁和展架及臺卡內(nèi)容由貴公司確認后，我公司負責(zé)制作提供。在活動期間我司另安排1名市場人員駐店服務(wù)并提供技術(shù)支持。 2、活動開始前，我司負責(zé)提供并調(diào)試好展臺及所需要的變壓器電源等設(shè)備。 3、在活動開始前2天配合貴司落實活動內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)，主要針對智能電腦行車管家銷售話術(shù)及服務(wù)口徑，防止客戶產(chǎn)生疑問，產(chǎn)生負面影響。 4、貴司負責(zé)本次活動的場地及對接人安排，讓客戶親身體驗智能電腦行車管家給客戶帶來的娛樂、影音、上網(wǎng)沖浪、辦

4、公、車輛自檢等強大功能，從而讓客戶感受到智能電腦行車管家的“聽、視、享、樂”不同角度所帶來的價值。,,,,活動流程,（1）. 活動開發(fā)期 A:短信通知準(zhǔn)客戶，確定是否參加以舊換新的活動并記錄成檔。 短信內(nèi)容如下：“為了給與客戶最大的回饋，本站特開展舊DVD導(dǎo)航置換新智能電腦行車管家，讓愛車提前進入智能化時代，詳詢站點”,B:電話預(yù)約客戶并填寫邀約客戶進展表。,邀約客戶步驟,第一步驟：電話邀約 電話邀約的原則: 1、要讓客戶明顯感覺到，你在為他介紹一個難得的機會。 2、三不談。電話中不談產(chǎn)品、不談制度、不談公司。邀約時間控制在2分鐘內(nèi)。 第二步驟：確定是否參加 電話溝通的目的：

5、 1、確認是否收到邀請函。 2、告知會議資本情況，讓其有所準(zhǔn)備。 3、要向客戶講清楚會議時間、地址、聯(lián)系人及電話。 第三步驟：會前一天電話提示 在會議開始前在跟蹤一次，最后加以確定。 電話技巧： 1、語速放慢，溫和。 2、情緒熱情，充滿關(guān)切。 3、時間控制好，不易過長。 4、盡量避開客戶休息時間打電話。 5、結(jié)束禮貌。 6、及時記錄內(nèi)容，加以提高總結(jié)。,（2）. 活動經(jīng)營期 1. 活動準(zhǔn)備（邀約客戶）。 2. 場地布置 A：售后場地懸掛活動推廣橫幅。 B：準(zhǔn)備展柜、易拉寶、宣傳資料等。 C：前臺放置臺卡、提示牌。,3、產(chǎn)品銷售： （1） 4S店將智

6、能電腦行車管家納入站點日常例會（至少每周一次），及時解決銷售時遇到的各項問題，我司項目顧問將同時參加會議， 解答各種異議，若無法解決問題，將收集起來，項目組共同商討解決。 （2）我司項目顧問定期（每周2次）對4S站的銷售人員，針對智能電腦行車管家項目的支持度與投入度等進行個人思想與意愿方面的工作。 （3）落實預(yù)約客戶的裝車及保證推薦率。定期活動的組織、跟蹤、反饋，制定推進力度執(zhí)行方案。 （4）項目顧問和軟件顧問對已銷售的智能電腦行車管家的用戶檔案存檔，備案，以便將來做跟進分析數(shù)據(jù)。,4、產(chǎn)品服務(wù)： （1）軟件顧問對4S站軟件系統(tǒng)的操作與應(yīng)用，做出相應(yīng)的培訓(xùn)方案，并做好現(xiàn)場跟蹤和輔導(dǎo)。

7、 （2）項目顧問對4S店在應(yīng)用我們的系統(tǒng)時發(fā)生的一切問題，采取相應(yīng)的對策, 項目顧問做好服務(wù)經(jīng)理，車間主管及銷售人員等的思想觀念的轉(zhuǎn)變工作，達到對智能電腦行車管家置換項目的滿意度，形成一個良好的運營環(huán)境。 （3）我公司將定期給予4S站所需的培訓(xùn)支持。 （4）我司將全程跟蹤產(chǎn)品售后工作，產(chǎn)品出站3日內(nèi)，將致電客戶詢問使用情況，一切正常后，每月進行一次回訪，如遇到問題將提供上門服務(wù)。,（3）活動安裝期 （4）現(xiàn)場活動跟進期 回訪執(zhí)行 （1）選擇電話回訪最佳時間：上午9：00-11：00 下午15：00-17：00 （2）回訪條例： A：回訪時要友好，以便盡快取得客戶信任。 B：

8、說話語速適度。 C：要注意聆聽，同時做好記錄。 （3）回訪內(nèi)容,活動展架,宣傳單頁1,宣傳單頁2,利潤分析,精準(zhǔn)確定客戶類型,進行話術(shù)介紹前先確認你面前的客戶情況：年齡、工作、是否經(jīng)常出差？是否經(jīng)常面臨堵車？是個人還是單位或者機構(gòu)用戶？是否有家人或小孩乘車？以前開車喜歡的節(jié)目等要以引導(dǎo)問出以上答案。 不要向60歲的人過多介紹娛樂系統(tǒng)，而應(yīng)當(dāng)側(cè)重介紹安全、省力、省心、明白消費；根據(jù)以上判斷找出合適的話術(shù)。,智能電腦行車管家的功能簡介,支持盤控,支持第三方軟件,USB設(shè)備擴展,藍牙電話,網(wǎng)絡(luò)電臺,移動證券,DVD (部分),視頻會議,應(yīng)急理財,數(shù)字CD 全真播放,智能導(dǎo)航,網(wǎng)絡(luò)電話,海量存儲

9、,酷炫游戲,ITS實時交通（部分）,移動辦公,管理系統(tǒng)功能對比,娛樂系統(tǒng)功能對比,介紹流程,按開機流程介紹：全車診斷、電腦、導(dǎo)航、時尚觸摸屏等。 電腦開機需要1分鐘左右，在此過程中介紹OSD的其他功能 智能倒車影音系統(tǒng)，視野寬大 影象清淅。 藍牙電話抗干擾免提 電話,用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認同,舉例：我朋友開的是高檔車，人家那車輛的配置，太人性化了，在車內(nèi)就能實現(xiàn)多媒體娛樂、GPS定位導(dǎo)航、無線上網(wǎng)、安全防范、移動辦公與故障檢測等，以前我只有羨慕的份，現(xiàn)在好了，我的車上最近也實現(xiàn)了比他那部高檔車還多的功能，真是特有面子，感覺愛車的檔次一下就提高了，自己也覺得生活品位提高了，汽車生活方式也

10、發(fā)生了質(zhì)的變化！,用情景來描述產(chǎn)品的價值,描述行車管家實時檢測的價值，話術(shù) 安裝了智能電腦行車管家后，安全、省時、節(jié)省開支，您再也不用擔(dān)心愛車突然出現(xiàn)故障了，通過行車管家實時檢測，您可第一時間了解愛車的運行狀況、故障的及時反饋，更好的確保您的行車安全，也可避免高昂的維修費用。比如：可提醒您什么時候換機油等。 讓您享受一對一個性化的保養(yǎng)專屬服務(wù)，明明白白消費，不必擔(dān)心花了不必要的修理費用。 就象有一個專業(yè)的保姆全心照顧您的愛車一樣,衛(wèi)星定位、路況實時導(dǎo)航話術(shù)：當(dāng)您駕駛愛車時，最頭疼的就是堵車，安裝了智能電腦行車管家后，讓您出行不再擔(dān)憂。系統(tǒng)內(nèi)置正版地圖，升級更方便、及時。,智能實景導(dǎo)航 實時

11、路況更新,讓您邊坐車邊發(fā)送E-mail、和朋友聊天，OFFICE文檔處理、文件的輕松閱讀、網(wǎng)絡(luò)會議。讓您辦公坐車兩不誤！相信您不再為塞車而趕不到公司辦公而焦急。車載智能信息系統(tǒng)將您的愛車變成您的第二個移動辦公室。 您的商務(wù)助手，在車內(nèi)可進行航班查詢、機票預(yù)訂、天氣預(yù)報、酒店預(yù)訂、違章查詢、飛信炒股等，做一個真正的高效商務(wù)人。,移動辦公話術(shù),多媒體娛樂資訊接收話術(shù),智能電腦行車管家多媒體娛樂將為您提供AM、FM、CD、VCD/DVD、MP3、MP4等娛樂功能，同時可以讓您在休息之時，通過播放VCD/DVD觀賞最新的好萊塢大片或收看電視頻道。或者在您開車時，他人也可以享受。車載電腦所采用的高清顯示

12、屏，其分辨率極高，遠遠清晰于個人電腦所用的LCD屏，讓您擁有身臨其境的感覺。,智能/可視倒車影音話術(shù),安裝了智能電腦行車管家后，當(dāng)您倒車時可及時動態(tài)掌握倒車路線，使您倒車更簡單、更安全，超強夜視功能，即使在夜間倒車，也會清晰成像，死角不再害怕。再也不怕我是新手，倒車不好掌握、不熟練而苦惱了。 角度再廣、視野更寬，即使蒙上愛車照樣可以精準(zhǔn)倒車。,無限的拓展性,智能電腦行車管家象您的個人電腦一樣有著無限的擴充性，把所有個人電腦有的功能都可以應(yīng)用在車上，例如:手機控制、WiFi/3G 無線上網(wǎng)、聲音控制功能、外國最流行的XM衛(wèi)星電臺等功能。 您可自行下載應(yīng)用軟件，便于您對愛車功能自主DIY，做一個高

13、品位的時尚達人。,個性化,時尚觸摸屏：任何操作更簡單、明了 ，就象用您的觸摸屏手機一樣，更時尚 關(guān)心愛車：根據(jù)自己的行車需要及習(xí)慣，自行設(shè)計保養(yǎng)提醒等功能。,針對筆記本電腦的話術(shù),應(yīng)對一：是的，筆記本電腦確實很好，那么筆記本電腦在車上放在什么位置？副駕駛座位上？一邊開車一邊扭頭看地圖？危險！想放一首歌，騰出個手去弄鼠標(biāo)，可能嗎？” 應(yīng)對二：筆記本在車上用，下車就要把筆記本搬下來藏好，否則賊可惦記著呢，筆記本被偷那還不算，車玻璃可就要當(dāng)心了，您愿意這樣整天提心吊膽嗎？而車載智能信息系統(tǒng)卻完全不用擔(dān)心。 應(yīng)對三：車輛的故障診斷是筆記本無法完成的，您的筆記本電腦能動態(tài)檢測出汽車發(fā)動機故障嗎？車輛的保

14、養(yǎng)提醒在您的筆記本電腦上能實現(xiàn)嗎？還有很多功能是筆記本電腦無法完成的。,價格異議的處理,價格是您唯一考慮的問題嗎？張先生，您一開始就提到價格，請問，價格是您唯一考慮的問題嗎？它是否會給您帶來價值（無憂駕駛、更快捷高效的售后服務(wù)等），您也應(yīng)該考慮??？ 太貴了（是口頭禪）有時候，有的人張嘴即說太貴了，這句話是他的采購時的口頭禪。無論看到什么產(chǎn)品都會說貴，所以見到這種人說太貴了的時候就告訴他一臺筆記本電腦需要多少錢，更何況智能電腦行車管家的功能遠遠超過一臺筆記本電腦。,不需要行車管家的處理,電腦是您唯一考慮的問題嗎？李先生，您一開始就提到只需要電腦不需要行車管家，請問，電腦是您唯一考慮的問題嗎？它是

15、否會給您帶來價值（車輛自檢、安全行車流等），您也應(yīng)該考慮??？ 行車管家太貴了？有的人看到括號里的內(nèi)容時張嘴即說太貴了，這句話其實是他的口頭禪。所以見到這種人說太貴了的時候就告訴他一臺汽車診斷系統(tǒng)需要多少錢，并且它不能隨時為您提供診斷服務(wù)，而我們的行車管家隨時可為您提供車輛安全診斷，屬于你一個人的汽車管理專家。,先不談價格價格是我們都很關(guān)注的問題，我們留在后面說，我們先看一下它是否對您有用，給您帶來什么好處。然后再討論價格的問題”。 以高趁低先給對方介紹高的產(chǎn)品，讓后逐漸走底，對方在心理上就容易接收。 要求對方作價格解釋為什么您覺得太貴了？您知道有別的產(chǎn)品能達到這種功效，而且價格還要便宜嗎？”先看對方是否能夠有理有據(jù)的指出價格高的理由，然后再做解釋。 塑造產(chǎn)品價值，來提升產(chǎn)品價格含量好才貴 ，當(dāng)然越好越貴了，說明這個產(chǎn)品能夠給您帶來真正的價值。 一分價錢一分貨您有沒有因為省錢買了后使用后悔的經(jīng)驗，您同不同意一分價錢一分貨，我們沒有辦法給您最便宜的價錢，但是我們可以給您合理的交易！,銷售就是將產(chǎn)品賣到“最貴”,Iphone, LV案例 食鹽銷售的反思 積極心態(tài)的力量 提高推薦率和推薦成功率 有所為有所不為-車主給留出的時間 賣點、賣面？,謝謝!,