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1、第3講 銷售管理,銷售管理的任務(wù) 銷售管理業(yè)務(wù)類型 普通銷售業(yè)務(wù)的基本流程 銷售訂單管理 銷售管理與其他業(yè)務(wù)的集成 用友ERP系統(tǒng)的銷售管理業(yè)務(wù),銷售是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。 銷售部門在企業(yè)供應(yīng)鏈中處于市場(chǎng)（客戶）與企業(yè)（制造商）的供需接口位置；是企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)與終點(diǎn)。 銷售管理的核心職能： 為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金的轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn)，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和企業(yè)使命。,銷售管理,,,維護(hù)客戶關(guān)系，提供相關(guān)服務(wù),催收貨款，發(fā)票轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部門,簽訂銷售訂單，并跟蹤管理,編制銷售計(jì)劃,進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè),銷售管理的任務(wù),建

2、立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售渠道,進(jìn)行銷售與市場(chǎng)分析,一、銷售管理的任務(wù),對(duì)客戶進(jìn)行有效管理，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售渠道； 根據(jù)市場(chǎng)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)； 按照客戶訂單、市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況和企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)情況，針對(duì)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量及銷售價(jià)格制定銷售計(jì)劃； 按照客戶的需求，與客戶簽訂銷售訂單，并按銷售訂單將客戶情況和交貨情況通知給生產(chǎn)計(jì)劃人員以便安排生產(chǎn)，同時(shí)跟蹤銷售訂單執(zhí)行進(jìn)度；,一、銷售管理的任務(wù),一、銷售管理的任務(wù),按銷售訂單的交貨日期組織貨物、并下達(dá)發(fā)貨單，組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況提供給財(cái)務(wù)部門。 給客戶開(kāi)具銷售發(fā)票并及時(shí)催收貨款，將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記賬。 從各種角度對(duì)各種銷售信息進(jìn)行分析統(tǒng)

3、計(jì)，分析市場(chǎng)。,一、銷售管理的任務(wù),一、銷售管理的任務(wù),二、銷售管理業(yè)務(wù)類型,普通銷售業(yè)務(wù) 主要是完成響應(yīng)客戶的詢價(jià)、簽訂銷售訂單、銷售出庫(kù)、開(kāi)據(jù)銷售發(fā)票等工作關(guān)系的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務(wù)。 根據(jù)發(fā)貨開(kāi)票不同分為： 先發(fā)貨后開(kāi)票業(yè)務(wù) 開(kāi)票直接發(fā)貨業(yè)務(wù),,,客戶,企業(yè),,二、銷售管理業(yè)務(wù)類型,,,二、銷售管理業(yè)務(wù)類型,直運(yùn)銷售業(yè)務(wù) 指企業(yè)與客戶簽訂銷售訂單，確定企業(yè)的供應(yīng)商。企業(yè)與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)訂單，供應(yīng)商將商品直接發(fā)給企業(yè)的客戶，企業(yè)無(wú)需實(shí)物的出入庫(kù)即可完成購(gòu)銷業(yè)務(wù)。 結(jié)算時(shí)，購(gòu)銷雙方分別與企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，財(cái)務(wù)結(jié)算通過(guò)直運(yùn)采購(gòu)發(fā)票和直運(yùn)銷售發(fā)票解決。,,,客戶,企業(yè),制造商,,,直運(yùn)銷售

4、發(fā)票,直運(yùn)采購(gòu)發(fā)票,,,客戶,企業(yè),制造商,,,委托代銷業(yè)務(wù) 是指企業(yè)將商品委托他人進(jìn)行銷售，但產(chǎn)品所有權(quán)仍歸本企業(yè)的銷售形式。 委托代銷商品銷售后，受托方與企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，并開(kāi)具正式發(fā)票，形成銷售收入，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。,,,二、銷售管理業(yè)務(wù)類型,,,超市,公民,,零售業(yè)務(wù) 指商業(yè)企業(yè)將商品銷售給最終用戶的銷售業(yè)務(wù)。 這種業(yè)務(wù)適用于商場(chǎng)、超市等零售企業(yè)。零售業(yè)務(wù)是整個(gè)分銷業(yè)務(wù)的最終環(huán)節(jié)。,,,二、銷售管理業(yè)務(wù)類型,銷售調(diào)撥業(yè)務(wù) 是處理集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部有銷售結(jié)算關(guān)系的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務(wù)。,,,二、銷售管理業(yè)務(wù)類型,,銷售調(diào)撥單是給有銷售結(jié)算關(guān)系的客戶（客戶實(shí)際上是銷售部門或分公司）開(kāi)具的原

5、始銷售票據(jù)，客戶通過(guò)銷售調(diào)撥單取得貨物的實(shí)物所有權(quán)。銷售調(diào)撥單是一種特殊的確認(rèn)銷售收入的單據(jù)，與發(fā)票相比，銷售調(diào)撥單處理的銷售業(yè)務(wù)不涉及銷售稅金。,分期收款,分期收款發(fā)出商品業(yè)務(wù)類似于委托代銷業(yè)務(wù)，貨物提前發(fā)給客戶，分期收回貨款，收入與成本是按照收款情況分期確認(rèn)的。 按照收款情況分期確認(rèn)的。分期收款銷售的特點(diǎn)是：一次發(fā)貨，當(dāng)時(shí)不確認(rèn)收入，分次確認(rèn)收入，在確認(rèn)收入的同時(shí)配比性地轉(zhuǎn)成本。,三、普通銷售業(yè)務(wù)的基本流程,銷售訂單流程,,詢 價(jià),報(bào) 價(jià),客 戶 發(fā) 票,客 戶 付 款,,,轉(zhuǎn) 化,合 同,銷 售 訂 單,交 貨,計(jì) 劃 協(xié) 議,,銷 售 活 動(dòng),裝 運(yùn),,,,,,發(fā) 貨,,,,四、銷售訂

6、單管理,銷售報(bào)價(jià),銷售報(bào)價(jià)是企業(yè)向客戶提供貨品、規(guī)格、價(jià)格、結(jié)算方式等信息，雙方達(dá)成協(xié)議后，銷售報(bào)價(jià)單可以轉(zhuǎn)為有效力的銷售合同或銷售訂單。企業(yè)可以針對(duì)不同客戶、不同存貨、不同批量提出不同的報(bào)價(jià)、扣率。 接到客戶購(gòu)買需求后，銷售部要針對(duì)用戶和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求進(jìn)行報(bào)價(jià)，并在系統(tǒng)中維護(hù)報(bào)價(jià)單，客戶確認(rèn)報(bào)價(jià)單后對(duì)報(bào)價(jià)單進(jìn)行審核處理，并轉(zhuǎn)為銷售訂單。,！,四、銷售訂單管理,訂單處理的基本功能：,監(jiān)測(cè)銷售行為 可用量檢查 使銷售需求轉(zhuǎn)變成物料計(jì)劃 安排發(fā)貨 計(jì)算貨價(jià)和稅額 核查信貸限額,四、銷售訂單管理,銷售發(fā)貨業(yè)務(wù),先發(fā)貨后開(kāi)票模式 是根據(jù)銷售訂單或其他銷售合同，向客戶發(fā)出貨物；發(fā)貨之后根據(jù)發(fā)貨單開(kāi)票并結(jié)

7、算。先發(fā)貨后開(kāi)票業(yè)務(wù)適用于普通銷售、分期收款、委托代銷業(yè)務(wù)。 【業(yè)務(wù)應(yīng)用】 贈(zèng)品發(fā)貨 換貨業(yè)務(wù),四、銷售訂單管理,,先發(fā)貨后開(kāi)票業(yè)務(wù),開(kāi)票直接發(fā)貨模式 是指根據(jù)銷售訂單或其他銷售合同，向客戶開(kāi)據(jù)銷售發(fā)票，客戶根據(jù)發(fā)票到指定倉(cāng)庫(kù)提貨。開(kāi)票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)只適用于普通銷售。 【業(yè)務(wù)應(yīng)用】 換票與返利業(yè)務(wù),,開(kāi)票直接發(fā)貨業(yè)務(wù),銷售出庫(kù)業(yè)務(wù),銷售出庫(kù)單是銷售出庫(kù)業(yè)務(wù)的主要憑據(jù)，在庫(kù)存管理系統(tǒng)用于存貨出庫(kù)數(shù)量核算，在存貨核算系統(tǒng)用于存貨出庫(kù)成本核算（如果存貨銷售成本的核算選擇依據(jù)銷售出庫(kù)單）。,四、銷售訂單管理,出庫(kù)成本確認(rèn),銷售出庫(kù)（開(kāi)票）之后，要進(jìn)行出庫(kù)成本的確認(rèn)。對(duì)于先進(jìn)先出、后進(jìn)后出、移動(dòng)平均、

8、個(gè)別記價(jià)這四種記價(jià)方式的存貨核算系統(tǒng)進(jìn)行單據(jù)記賬時(shí)進(jìn)行出庫(kù)成本核算，而全月平均、計(jì)劃價(jià)/售價(jià)法記價(jià)的存貨在期末處理時(shí)進(jìn)行出庫(kù)成本核算。 銷售出庫(kù)成本確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)有兩種：根據(jù)銷售出庫(kù)單或根據(jù)銷售發(fā)票確認(rèn)。只能從中選擇一項(xiàng)，當(dāng)銷售系統(tǒng)啟用后，用戶可選擇用銷售發(fā)票或銷售出庫(kù)單記賬，默認(rèn)為銷售出庫(kù)單。,四、銷售訂單管理,應(yīng)收賬款確認(rèn)及收款處理,及時(shí)進(jìn)行應(yīng)收賬款確認(rèn)及收款處理是財(cái)務(wù)核算工作的基本要求，由應(yīng)收款管理系統(tǒng)完成。應(yīng)收款管理系統(tǒng)主要完成對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入的應(yīng)收款項(xiàng)的處理，提供各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)的相關(guān)信息，以明確應(yīng)收賬款款項(xiàng)來(lái)源，有效掌握收款核銷情況，提供適時(shí)的催款依據(jù)，提高資金周轉(zhuǎn)率。 復(fù)核以后的銷售會(huì)自動(dòng)傳給應(yīng)收系統(tǒng)，在應(yīng)收系統(tǒng)審核后進(jìn)行制單形成應(yīng)收賬款傳遞給總賬系統(tǒng)。,四、銷售訂單管理,銷售管理系統(tǒng)與其他系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)關(guān)系,銷售業(yè)務(wù)的單據(jù)處理,六、用友ERP軟件銷售管理系統(tǒng)日常業(yè)務(wù),單據(jù)流程,,普通銷售業(yè)務(wù),,普通銷售業(yè)務(wù),,委托代銷業(yè)務(wù),,銷售調(diào)撥業(yè)務(wù),,零售業(yè)務(wù),相當(dāng)于銷售發(fā)票，是零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的匯總。,,分期收款業(yè)務(wù),請(qǐng)概要描述一下銷售管理的主要業(yè)務(wù)。 想一想，銷售管理與其他業(yè)務(wù)管理的關(guān)系。 銷售管理處于什么樣的計(jì)劃層次？ 概要描述一下，銷售管理子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理流程。,思考題,