《葛蘭素史克銷售拜訪模式培訓(xùn)5：定位品牌價(jià)值》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《葛蘭素史克銷售拜訪模式培訓(xùn)5：定位品牌價(jià)值（23頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、GSK銷售拜訪模式第四步：定位品牌利益,定位品牌利益（說(shuō)服）Position Brand Benefit,把特征與利益相聯(lián)系 Link features and benefits 傳達(dá)關(guān)鍵銷售信息 Deliver key selling messages 提供一整套的服務(wù) 回答“為什么”?,訓(xùn)練目的,,到這個(gè)模塊結(jié)束時(shí)，您能夠：,將產(chǎn)品的特征與利益相結(jié)合，用臨床文獻(xiàn)和/或銷售輔助工具做支持 提供一整套的客戶服務(wù)方案,特征與利益 F-A-B,F: Feature 特征 A: Advantage 優(yōu)點(diǎn), 功能 B: Benefit利益,Feature特征,特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身具有的 例如:

2、化學(xué)成分 外觀,顏色 劑型,包裝 服用法 GMP/世界名廠 制造 送貨速度快,Advantage優(yōu)點(diǎn), 功能,由特征發(fā)展而來(lái), 指具有什么功能/功用,Benefit利益,由特征與功能發(fā)展而來(lái), 針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益. 例如： 安全性 方便性 經(jīng)濟(jì)性 有效性 持久性,定位品牌利益 -- 特征與利益,特征= 產(chǎn)品的具體特點(diǎn) 利益=客戶從產(chǎn)品上獲取的增益,特征或利益,請(qǐng)快速回答： 伯克納是外用的類固醇激素 芬必得膠囊采用了緩釋技術(shù) 瑞力芬獨(dú)有三重保護(hù)機(jī)制 百多邦結(jié)構(gòu)獨(dú)特，不會(huì)出現(xiàn)耐藥和交叉耐藥，療效確切,定位品牌利益--重點(diǎn),客戶購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù), 并不是購(gòu)買特征或功能,而是購(gòu)買符

3、合他的需求的利益 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求,再陳述符合需求的利益(不是羅列各種利益),從而達(dá)成締結(jié) 不要假設(shè)客戶的需求,定位品牌利益--重點(diǎn),前后一致，流暢準(zhǔn)確地解釋該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別 利用一切信息來(lái)源 從談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)到GSK的優(yōu)勢(shì) 確認(rèn)信息的準(zhǔn)確度和完整性 闡明產(chǎn)品將如何使客戶和病人受益 確認(rèn)客戶對(duì)信息的理解,GSK銷售拜訪模式關(guān)于定位品牌利益新內(nèi)容,When,Why, How 使用銷售輔助工具 六個(gè)高影響力策略 充滿激情的品牌銷售 品牌認(rèn)知階梯,When,Why, How,讓我知道什么時(shí)間用這個(gè)產(chǎn)品 告訴我怎樣用這個(gè)產(chǎn)品 知道我和病人的需求,清楚，簡(jiǎn)明告訴我為什么,參照： 有效性 劑量

4、 耐受性/安全性 比較性數(shù)據(jù) 使用： 銷售輔助材料 臨床文獻(xiàn),六個(gè)高影響力策略: 概況,,,,,,,,,以高效銷售拜訪研究為基礎(chǔ) 僅有3%的銷售拜訪使用了所有六項(xiàng)策略 同時(shí)使用所有六項(xiàng)策略能使55%的客戶產(chǎn)生開(kāi)處方的意愿,六個(gè)高影響力策略：詳解,除了這六個(gè)策略以外，您還建議給客戶哪些高影響力策略？ 關(guān)于六個(gè)高影響力策略您在平時(shí)的拜訪時(shí)是怎樣做的？還需要如何改進(jìn)？,六個(gè)高影響力策略：討論,充滿激情的品牌銷售：概況,始終如一的傳達(dá)品牌精髓 使品牌信息與客戶需求相匹配 信任品牌,將“品牌銷售”提升到一個(gè)新的水平 把品牌的情感信念和理性信念結(jié)合起來(lái),充滿激情的品牌銷售：詳解,GSK品牌認(rèn)知階梯：概況,

5、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,宣傳者,意向,意向,意向,1. 未使用者,2. 非固定用戶,3. 常規(guī)用戶,4. 首選品牌,醫(yī)生已經(jīng)對(duì)2到10個(gè)患者試用該品牌。說(shuō)明對(duì)品牌的信心有上升跡象,醫(yī)生對(duì)目標(biāo)患者中的特定人群開(kāi)處方將該品牌列為最佳選擇。,醫(yī)生有興趣將該品牌列入處方，但還沒(méi)有行動(dòng)。,醫(yī)生為大多數(shù)人開(kāi)處方時(shí)自動(dòng)將該品牌列為最佳選擇（50%以上的目標(biāo)患者）說(shuō)明品牌聯(lián)系已經(jīng)建立,此概念描述客戶對(duì)品牌的逐漸接受和使用 目標(biāo)在于讓客戶上升到階梯的“首選品牌”和“宣傳者”層次 提供了描述品牌忠誠(chéng)度的共同語(yǔ)言、行為和信念。,GSK品牌認(rèn)知階梯：詳解,業(yè)務(wù)中的角色,識(shí)別關(guān)鍵客戶中的客戶角色 思考您給每位客戶帶來(lái)的特殊價(jià)值 把價(jià)值與一整套服務(wù)相結(jié)合--不管是老業(yè)務(wù)還是新業(yè)務(wù),細(xì)節(jié)決定成?。?使用銷售輔助工具是一項(xiàng)基本技能 采取有針對(duì)性的方案以滿足不同客戶的需求 整合銷售拜訪的各模塊-- 拜訪前計(jì)劃、滿足需求的銷售、信息確認(rèn)和拜訪后評(píng)估 有目的地探詢及有效地聆聽(tīng),定位品牌利益 REVIEW,設(shè)計(jì)和定制關(guān)鍵推廣信息以滿足具體的需求 把特征與利益相結(jié)合針對(duì)性地為客戶創(chuàng)造價(jià)值 計(jì)劃并有針對(duì)性地使用銷售輔助工具 -- 仔細(xì)地聆聽(tīng)客戶 反復(fù)練習(xí)！反復(fù)實(shí)踐！,