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偉鼎集團·智能裝備公司 營業(yè)指導(dǎo)手冊 一、目的 為了讓代理商盡快了解、掌握自助洗車業(yè)務(wù)的運營知識，盡快取得成功，特作指導(dǎo)手冊。 代理的成功就是我們的成功，讓代理相信跟我們學(xué)習(xí)就能成功。 二、項目的介紹 1、給代理商的 隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，越來越多的汽車進入了家庭，洗車服務(wù)需求極速增加。對于洗車機以及洗車設(shè)備的需求也在快速增長。 以北京、上海為例，2014年，北京汽車保有量為537萬輛，上海也達到了300多萬輛。由此可見，中國汽車后市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?。而按照平?-8天洗一次車，1年洗車50次車計算，每次收費20元，全年僅私家車每年洗車消費將達到1000多億元！隨著中國人力成本和房地產(chǎn)價格的不斷攀升，洗車的價格還將會繼續(xù)上升。 其次，僅就洗車行業(yè)說，按平均每5天洗一次車，私家車洗車的次數(shù)將達到70億次/年左右，而目前我國的汽車美容店及馬路邊的攤位式洗車位，全國也不足16萬家，這就意味著平均每家洗車店每年要洗4萬多輛私家車。而基本上全國所有的大中型城市的市中心是不允許設(shè)立洗車店的，大多數(shù)洗車店都設(shè)立在城市的外圍。在這樣的環(huán)境下，車主不僅面臨著洗車要排隊等候，還要開很遠的距離才能洗上愛車，回來的路上碰到刮風(fēng)下雨，洗了也是白洗，逢年過節(jié)就更加不用說了，貴且不說，而是沒地方洗。 有沒有一種更方便、更經(jīng)濟的洗車方式呢？鄭州偉鼎科技潔洗卡自助洗車機就可以最大限度的解決這個問題。 （1）潔洗卡自助洗車機的優(yōu)點 a、方便快捷，隨時隨地，有自助洗車機的地方就可以隨時洗車； b、省時省錢，5-10元洗車，無需排隊，節(jié)省時間，刷卡操作即可； c、節(jié)能環(huán)保，省水省電，操作簡單；　 d、全天24小時營業(yè)，全年無休； e、安裝方便、故障率低。 f、設(shè)備成本低、投入小。 （2）利潤分析 洗一輛車我們按照大約5元錢來分析： 我們設(shè)定一元給予1分鐘清水或30秒鐘泡沫洗車液，大約5分鐘洗完車 本機2.5千瓦/時，每分鐘用水10L（5*10=50L） 按電費1元/度，水費5元/方，計算如下： 電費：1元*2.5（千瓦）/60（分鐘）*5（分鐘）=0.20元/輛 水費：5元/1000（升）*50（升）=0.25元/輛 泡沫洗車液每桶100元（市面上最好的龜牌洗車水蠟），18L/桶，1升原液大約洗50輛車，洗一輛車100/（18*50）=0.12元 利潤計算結(jié)果： 1.洗車成本：0.20+0.25+0.12=0.57元 利潤：5元-0.57元=4.43元 2.收費10元的話 利潤：10元-0.57元=9.43元 區(qū)域 美國 中國 汽車保有量 2億輛 1.6億輛 洗車店 洗車店2萬家 洗車店3.3萬家 洗車水耗 全國每年耗水0.4億噸 全國每年耗水1億噸 自助洗車比例 90% 10% 客戶體驗 隨到隨洗 洗車難 （3）單就洗車模式而言，中外洗車市場對比如下： 2、給物業(yè)的 （1）增加小區(qū)的服務(wù)配套設(shè)施； （2）為小區(qū)居民洗車提供方便。 （3）提高物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量； （4）給物業(yè)帶來一定的收益。 3、給消費者的 （1）方便快捷，只要在有自助洗車機的地方就可以隨時洗車。 （2）省時省錢，洗車再也不用排隊了，全程清洗只需10分鐘，3-6元即可洗一輛車，節(jié)省時間，只需投入幾元硬幣或刷卡，一鍵操作即可。 （3）節(jié)能環(huán)保，省水省電，操作簡單。 三、產(chǎn)品的介紹 潔洗卡刷卡自助系列是應(yīng)廣大消費者對一款廉價而又功能齊全的小型洗車設(shè)備的需求而開發(fā)。設(shè)備延用日本的技術(shù)，領(lǐng)先于國內(nèi)同行，360度旋轉(zhuǎn)臂使自助洗車更方便。 它占地小、投資小、回報快等特點收到了市場的歡迎。上市以后便迅速占領(lǐng)各大社區(qū)，加油（加氣）站、汽車美容店、企事業(yè)單位、停車場、超市等場所。 四、代理商需掌握哪些知識才能有益于成功？ 1、哪些區(qū)域及檔次的小區(qū)才是最佳選擇？ A、城鄉(xiāng)結(jié)合的地方； B、車輛密集區(qū)且沒有洗車店的地方。 C、周邊環(huán)境最好有300-400輛車以上。 D、一臺設(shè)備安裝面積不到1平方大小，使用面積兩個停車位大小。 E、電源220交流電，4平方的國標(biāo)電線，電壓要穩(wěn)定。 F、排水不能太遠，否則改造的時候成本會增加。 G、距離住宅樓50米以上。 2、如何與物業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系？ 首先挖掘物業(yè)目前面臨的困難，比如收費難、與業(yè)主之間的關(guān)系緊張等問題，通過進駐機器，不僅可以改善這些矛盾點，還可以增加物業(yè)的收入。 其次多交流，幫助物業(yè)。 3、小區(qū)內(nèi)安裝自助洗車的合理條件有哪些？ （1）水 ：自來水或高于設(shè)備水箱的水罐。 （2）電 ：220V的家庭用電。 （3）下水：做排水設(shè)施，沉淀后的污水排到市政排污井。 （4）硬化：水泥硬化，搭配格柵。 （5）空間：機器和停車位至少需要5*5米的場地。 （6）車輛保有量：300-400輛車可以保證一臺機器的正常使用。 4、如何選擇小區(qū)內(nèi)的安裝位置？ （1）規(guī)避小區(qū)停車密集的主干道以及老人小孩易停留的地方，選擇車輛易調(diào)頭且不擾民的場地； （2）選擇水電易接、有下水道或者污水易排的場地； （3）根據(jù)小區(qū)車流量的多少，在小區(qū)東西南北四個方向選擇一個或多個場地； （4）選擇干凈且水泥硬化過的場地，避免車輛洗干凈之后又被弄臟。 5、小區(qū)內(nèi)安裝自助洗車機的最大注意事項？ 小區(qū)方面的推廣，主要和物業(yè)公司合作，其實他們無非有以下幾點顧慮： 1、 擾民問題？ 答：潔洗卡自助洗車機采用板金高精密密封設(shè)計，內(nèi)部增加隔聲措施，設(shè)備在運行時產(chǎn)生聲音不超過65分貝，相當(dāng)于普通的轎車怠速噪音，完全不會影響到周邊的居民生活與工作。 2、擁堵問題 答：一臺設(shè)備占用一到兩個車位，洗一臺車耗時間約為6分鐘，無需長時間等候，洗完就走，場地不會預(yù)留排隊的車位，并提醒車主有序停車。 3、環(huán)保問題 答：純草本植物性環(huán)保洗車液，采用植物的葉、皮、根萃取制成，無任何化學(xué)添加劑，對環(huán)境無任何損害。同時獲國家環(huán)?？偩诸C發(fā)的排污證書。 4、節(jié)能問題 答：傳統(tǒng)洗一臺車用水160升，自助洗車用水30-40升，用電0.2元／輛，大大節(jié)約了水電資源。 5、 場地整潔問題 答：定期對場地進行簡單的打掃整理工作，保證場地的整潔干凈。 6、場地施工圖、施工注意的事項，施工材料需要哪些？施工造價是多少？ （1）施工注意的事項 a.施工場地面積（機器和停車位至少需要5*5米的場地）； b.放置機器平臺的大小，1臺設(shè)備平臺大小為1.2m*0.7m，2臺設(shè)備放在停車位中間，所做平臺大小為2.5m*0.7m； c.設(shè)備的預(yù)留口位置，詳情見場地施工圖； d.水電預(yù)埋，水電外面需用75的PVC管保護，管建議使用1寸的鍍鋅管，且出口超出平面10厘米；1-2臺設(shè)備電纜建議使用3*6平的銅電纜（因為設(shè)備的總功率為5.5KW，最大電流為25A，安全考慮，所選電纜承受的最大電流需要超過25A），其中電纜地上部分需留出2m，連接到設(shè)備配電箱； e.市政排污口與排水管的連接，盡量選擇距離排污口近的場地； f.排水槽的深度20-30厘米，寬度25厘米；格柵槽寬度30厘米； g.格柵的厚度，越厚承受力越大，建議選擇5毫米厚。 （2）施工材料 水泥、石子、沙子、電纜、鍍鋅水管、PVC管、格柵、水電表 （3）施工造價 單車位的施工造價約4000元。 材料費用（水泥、石子、沙子）約1000元；人工費150元/天，約1000元；格柵材料約1500元（170元/平方，約用8-10平方），其他管件及電纜費用約500元。 序號 費用名稱 所需費用 1 材料費（水泥、石子、沙子） 1000元 2 人工費 1000元 3 格柵 1500元 4 管件 200元 5 電纜 200元 6 水、電表 100元 合 計 4000元 7、與物業(yè)的合作模式有哪些？ （1）大物業(yè)自己做項目，我們指導(dǎo)，做純設(shè)備供應(yīng)商。 直接或者間接將機器售給物業(yè)，只負(fù)責(zé)機器的安裝和故障檢修，由物業(yè)來負(fù)責(zé)構(gòu)筑場地和機器的日常維護。 （2）一般業(yè)務(wù)，進行合作。合作模式有： A、純租賃場地 合作方案就是向物業(yè)租一塊場地（面積為25-30平方米）用來安裝自助洗車機和提供業(yè)主洗車的車位。具體租金以小區(qū)停車位價格和市場價格為標(biāo)準(zhǔn)雙方協(xié)商。物業(yè)不需要出資任何費用，只收取所出租的停車位的租金。 客戶承擔(dān)洗車機運營所消耗的水電費和后期的維護費用。 B、2/8分成，負(fù)責(zé)設(shè)備日?；A(chǔ)維護。 在第一個租賃模式的基礎(chǔ)上，加上20%的利潤分成即安裝潔洗卡自助洗車機和洗車的場地公司還是以租賃的形式向物業(yè)支付租金，只是租金價格應(yīng)比方案一單純的租用要稍低一些，除了租金以外，在本小區(qū)或是物業(yè)所管轄范圍內(nèi)所銷售的洗車卡，每張卡（售卡金額可設(shè)為200元、300元、500元不等）物業(yè)都能享受20%的提成。 C、3/7分成，對方負(fù)責(zé)水電、場地及設(shè)備日常維護。 客戶負(fù)責(zé)場地施工，安裝洗車設(shè)備，及運營所消耗的水電費和后期的維護費用；物業(yè)提供場地，以及日后設(shè)備運營的水電費。售卡收入雙方3/7分成，物業(yè)三成，客戶七成。 盡量不建議租賃場地，這樣代理商成本增加，物業(yè)沒有推進力度。 8、如何與物業(yè)相關(guān)人員保持好關(guān)系？ 經(jīng)常溝通，保持聯(lián)系，與物業(yè)人員建立良好的合作與朋友關(guān)系，及時聽取物業(yè)人員的合理化建議與意見。適當(dāng)?shù)目赡孟窜嚳ó?dāng)做小惠，贈與物業(yè)人員來體驗洗車效果，物業(yè)人員滿意設(shè)備帶來的方便實惠的同時，才能更大的為咱們的項目做口碑宣傳。 9、自助洗車營業(yè)的核心是什么？ 營業(yè)核心為售卡業(yè)務(wù)。 在自助洗車機的運營中不要計算每天能洗多少臺車，要計算每天可以賣出多少張卡，充值卡賣的越多，利潤才可以實現(xiàn)最大化。 只要保證機器正常運轉(zhuǎn)，消費者是沒有意見的，經(jīng)營者可以用回收的資金繼續(xù)購買機器，擴大市場；如果經(jīng)營者資本回收時間過長，經(jīng)營者會感覺這個項目盈利不好，會大大打擊經(jīng)營者的熱情，長此下去這個行業(yè)將不受經(jīng)營者的歡迎。 傳統(tǒng)賣卡可以提前回籠資金，你賣給消費者100元面值的卡，你就可以提前回籠一百元 消費者自己可以慢慢消費，如果是換做投幣、微信支付或者支付寶支付，基本上是消費者使用一元，你才能收回一元，基本上回來的都是零錢，在經(jīng)驗過程中回收零錢是很痛苦的，看似方便了消費者，實際是損害了經(jīng)營者的利益，自助洗車機同自動售水機是同樣性質(zhì)的產(chǎn)品，只有出售預(yù)付費的充值卡才可以實現(xiàn)最快的資金回籠。所以自助洗車機的營業(yè)核心就是售卡業(yè)務(wù)。 10、營業(yè)前的宣傳方式有哪些？ （1）開業(yè)前幾天下午4：30-7:00在小區(qū)的門口發(fā)放開業(yè)宣傳單，在小區(qū)顯眼的位置以及自助洗車點拉橫幅、貼公告、海報、做廣告牌等； （2）開業(yè)前一天的晚上在小區(qū)車上放開業(yè)的免費體驗卡或宣傳單頁； （3）開業(yè)當(dāng)天發(fā)免費體驗卡，讓車主憑卡前來免費洗車，促成辦卡； （4）設(shè)備安裝后，條件允許情況下可以安排一個人員駐守，給路過的咨詢?nèi)藛T講解并派發(fā)宣傳單頁。 11、營業(yè)時的開業(yè)活動有哪些？ （1）禮品 毛巾、刷子、打沫手套、玻璃水、車載吸塵器、輪胎蠟、日常生活用品等 （2）促銷活動等 A、辦卡送洗車費用，一般是充100元送5元，充200元送20元，充300元送50，充500元送100元； B、充卡送贈品。 12、營業(yè)中的注意事項有哪些？ （1）定期分析客戶增加情況，如果持續(xù)增加，OK；如果下降，可能是客戶體驗度下降，要做出改善，要始終清楚自助洗車項目的核心是：便利、經(jīng)濟。一切工作和宣傳要圍繞這兩個基本點。 （2）營業(yè)活動期間，邊教客戶洗車，說明洗車技巧，邊向客戶說明咱設(shè)備的優(yōu)勢，既方便又經(jīng)濟，而且環(huán)保，后期營業(yè)過程中，要記得給水泵加機油，加泡沫（機油剛開始50個小時換第一次，后期3-4個月?lián)Q一次，泡沫的話看泡沫桶的容量，小的話一個月檢查一次，大的話2個月） 13、什么時間段是盈利的最佳時間段？ （1）周末，周末大家休息有時間，可以定期辦售卡活動。 （2）節(jié)假日， 特別是春節(jié)前的一個月的時間?？刹扇。禾醿r+促銷卡的方式。提價15-20為佳。