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1、 四、商業(yè)經(jīng)營形式 (七)國外外或香港港地區(qū)專專業(yè)零售售商;如如沃爾瑪瑪、家樂樂福、百百佳超市市等; (八)國內(nèi)內(nèi)專業(yè)零零售商;;如天虹虹商場、歲歲寶百貨貨、國際際商場等等; (九)房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)屬下專專業(yè)零售售商;如如茂業(yè)百百貨、深深房百貨貨、萬佳佳百貨、泰泰寧商場場等，屬屬于房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)集團成成立專門門的商業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理公司司經(jīng)營自自已開發(fā)發(fā)的裙樓樓物業(yè);; (十)房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)自己經(jīng)經(jīng)營裙樓樓;如世世貿(mào)商場場、佳和和電子配配套市場場等，是是房地產(chǎn)產(chǎn)公司自自行租售售自已開開發(fā)物業(yè)業(yè)的裙樓樓; (十一)實實業(yè)公司司投資的的純商業(yè)業(yè)物業(yè);;如友誼誼城、海海雅百貨貨、鉆

2、石石廣場等等，是由由實業(yè)公公司(不不一定是是房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)))投資開開發(fā)的純純商業(yè)物物業(yè)，采采取多種種招商方方式如租租售、項項目合作作、代銷銷等; (十二)地地產(chǎn)商與與經(jīng)營商商合作經(jīng)經(jīng)營的商商業(yè)物業(yè)業(yè)，如女女人世界界南山分分店，組組織順序序為:自自營 招商 組成成經(jīng)營實實體。 五、香港商商業(yè)特色色 3、香港的的商業(yè)處處處融匯匯“吃和玩玩”的主題題，無論論是大商商業(yè)還是是小商業(yè)業(yè)街區(qū);; 4、香港商商城的經(jīng)經(jīng)營形式式普遍以以先招租租為主，引引入名牌牌連鎖店店，待商商業(yè)形成成特色氛氛圍后才才開始出出售。 六、本項目目商業(yè)建建議 1、本項目目商業(yè)配配套應(yīng)達達到的目目的(從從

3、項目檔檔次提升升、營銷銷與居住住的角度度) (3)商業(yè)業(yè)配套為為小區(qū)及及區(qū)外客客戶提供供優(yōu)質(zhì)特特色的商商業(yè)服務(wù)務(wù) （4）商業(yè)業(yè)配套與與小區(qū)的的濱海假假休閑物物業(yè)定位位相結(jié)合合，以特特色性的的商業(yè)形形式與商商業(yè)服務(wù)務(wù)，提升升物業(yè)的的價值。 4、 商業(yè)業(yè)經(jīng)營類類型分析析 (4) 通通過對整整個深圳圳商業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀的調(diào)調(diào)研，中中原認為為深圳大大型商場場趨于飽飽和，而而中小型型商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點仍有有較大發(fā)發(fā)展空間間。 （5）基于于對片區(qū)區(qū)商業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀的分分析，中中原認為為本片區(qū)區(qū)缺乏功功能完善善的零售售商業(yè)與與生活配配套設(shè)施施，特別別是面對對近二年年開發(fā)的的高尚住住宅區(qū)居居民，如如本片區(qū)區(qū)的金海海灣

4、花園園、鴻景景灣名苑苑、金地地海景、好好景豪苑苑等。 (6)本項項目有近近5000米的臨臨海線，海海景景觀觀資源十十分豐富富，充分分挖掘地地塊的商商業(yè)價值值，做出出特色商商業(yè)，成成為休閑閑地產(chǎn)、休休閑商業(yè)業(yè)相結(jié)合合的新型型地產(chǎn)模模式(濱濱海商業(yè)業(yè))。 5、本項目目的商業(yè)業(yè)內(nèi)容 (7)本項項目可滿滿足商業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件 a．組織交交通寬敞敞通順，停停車位充充足 b．附近街街區(qū)整齊齊寬廣，有有回旋空空間 c．有公共共文化休休閑空間間 (8)基本本商業(yè):: 基本商業(yè)定定位:滿滿足區(qū)內(nèi)內(nèi)外日常常生活所所需。 (9)特色色商業(yè):: 特色商業(yè)定定位:洋洋溢異國國風(fēng)情的的美麗海海

5、邊長廊廊，景色色醉人，環(huán)環(huán)境悠閑閑，匯聚聚系列特特色美食食、西式式酒巴、西西餐廳和和露天咖咖啡茶座座，獨有有歐陸情情調(diào)。 (中原建議議本項目目的商業(yè)業(yè)呆結(jié)合合海景項項目的特特征，賦賦予商場場特別的的外型設(shè)設(shè)計或裝裝飾，如如：揚起起風(fēng)帆的的般，與與小區(qū)度度假休閑閑的海濱濱風(fēng)情相相結(jié)全，同同時充分分利用近近5000米長的的海岸線線做出特特色商業(yè)業(yè)廊) 具體內(nèi)容：： 商業(yè)為基礎(chǔ)礎(chǔ)與特色色兩部分分，設(shè)施施建議如如下表：： 基礎(chǔ)商業(yè)設(shè)設(shè)施 占用面積 參考特 民潤、華潤潤或百佳佳超市（必必要商業(yè)業(yè)） 2000 海景音樂。。以以隔音玻玻璃。。 海鮮美食廣廣場，隔隔斷為獨獨立鋪位位，門

6、廳廳裝修設(shè)設(shè)置海洋洋主題文文化，如如香港青青衣城的的“稻香居居”。（特特色商業(yè)業(yè)） 1000 海岸書畫店店。。名名畫店。。 面包西餅屋屋 50 海景休閑。。 文化體育用用品店 100 海景網(wǎng)吧 影視中心（租租售影碟碟）（必必要商業(yè)業(yè)） 100 海景cofffe。。 一致藥店（必必要商業(yè)業(yè)） 100 海岸風(fēng)情。。 柯達沖印中中心（必必要商業(yè)業(yè)） 100 珍珠、貝殼殼。。 布藝裝飾中中心 100 電影咖啡店店 美容美發(fā)中中心 200 球吧。。 游戲中心 100 陶吧 足浴按摩中中心 100 東瀛風(fēng)情。。 洗衣店（必必要商業(yè)業(yè)） 50

7、特色休閑屋屋。。 總計 4000 總計 （11）特特色說明明： 特色商業(yè)業(yè)設(shè)置內(nèi)內(nèi)設(shè)步行行走廊，外外有風(fēng)雨雨連廊。采采用隔斷斷鋪位，規(guī)規(guī)格為44m*5m。購買買者可按按需求的的面積購購買相鄰鄰單位打打通經(jīng)營營。 之一：特色色美食街街；借鑒鑒香港“蔡瀾美美食坊”（特色色飲食）。青青衣城的的“稻 香居""等形式式)美食食廣場如如能引進進麥當(dāng)勞勞、肯得得基、味味干拉面面、元祿祿壽司店店等特色色后，對對于人氣氣聚集極極為有益益;經(jīng)營營的美食食以各類類小食、茶茶市，偏偏重海鮮鮮類食品品的提供供，形成成深圳市市區(qū)內(nèi)最最優(yōu)質(zhì)服服務(wù)、最最新鮮海海味、最最優(yōu)惠價價格的“海鮮美美食街”。 之二

8、:特色色商業(yè)一一條街((濱海長長廊)，沿沿福榮路路，能看看到深圳圳灣海景景及紅樹樹林景觀觀，以前前衛(wèi)、休休閑、異異國風(fēng)情情為主調(diào)調(diào)(類香香港屯門門的黃金金海岸))，突出出濱海的的休閑生生活模式式，令這這一塊特特色商業(yè)業(yè)區(qū)成為為深圳最最受歡迎迎最有魅魅力的商商業(yè)休閑閑步行街街。 之三：建立立超市配配送中心心，采用用統(tǒng)一采采購、統(tǒng)統(tǒng)一配送送、統(tǒng)一一管理的的方式， 將新鮮食品品或其它它向社區(qū)區(qū)及整個個片區(qū)提提供配送送服務(wù)，同同時亦可可搜集客客戶 的個人信息息及需求求信息，便便于開拓拓新的經(jīng)經(jīng)營種類類，招攬攬更多的的客流。 之四：本項項目商業(yè)業(yè)因有外外銷目的的，故需需營造港港人熟悉悉MALLL

9、商城城的購物物 環(huán)境，即:: a、設(shè)施先先進，有有中央空空調(diào)、滾滾動扶梯梯、人工工采光等等配合;;另需有有商場計計算機管管理設(shè)備備，實施施商場統(tǒng)統(tǒng)一收銀銀、統(tǒng)一一管理，通通過內(nèi)部部網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，可可隨時了了解各店店的營業(yè)業(yè)資料，掌掌握不 同商品的銷銷售情況況。 B、商品陳陳列布局局悅目，通通透開闊闊; c、除貴重重物品，基基本采用用開架售售貨; d、購物環(huán)環(huán)境優(yōu)美美，店外外有園林林，店內(nèi)內(nèi)闊松潔潔凈，配配有海浪浪、海風(fēng)風(fēng)的背景景音樂。 E、沿街面面商鋪及及會所、園園林的部部分信道道可考慮慮做特色色專門店店， 信道風(fēng)雨連連廊，使使客戶亦亦休閑購購物亦觀觀賞景觀觀，如香香港的

10、黃黃金海岸岸，同時時隨處皆皆設(shè)有休休息坐椅椅。 之五：商城城的美觀觀度尤為為重要 e、需鋪設(shè)設(shè)人行街街面，組組團綠化化，增設(shè)設(shè)可休憩憩的廣場場散座，可可觀賞的的廣場海海岸小品品及城市市雕塑。 F、統(tǒng)一安安裝各具具特色的的店面霓霓虹燈，其其它的燈燈飾、廣廣場燈、樓樓體泛光光類在晚晚上六點點至十二二點全部部打開，形形成海岸岸亮麗的的夜景，使使其成為為人們休休閑、飲飲食、賞賞景、購購物的首首選場所所。 G、所有的的商業(yè)鋪鋪面，均均需按照照統(tǒng)一的的設(shè)計標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃劃其店面面、櫥窗窗、燈光光。 H、商場有有主題景景觀，建建議選有有熱帶雨雨林風(fēng)情情的海洋洋特色。 注：特色商商業(yè)，不不單指商商業(yè)形

11、式式、商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)，還還包括其其具體的的建筑形形式、商商業(yè)布局局和商業(yè)業(yè)規(guī)劃。如如青衣城城的“稻香居居”是以海海盜船的的形式；；“黃埔號號”商業(yè)城城是以大大游輪的的形式，這這樣的形形式不僅僅給商業(yè)業(yè)憑添特特色。更更給大社社區(qū)一個個人文具具象。 （12）項項目商業(yè)業(yè)初步規(guī)規(guī)劃圖 C、規(guī)劃原原則： ——中中原建議議項目商商業(yè)主要要配備以以下五大大功能區(qū)區(qū)：運動動區(qū)、精精品商業(yè)業(yè)區(qū)、超超市區(qū)、休休親娛樂樂區(qū)、美美食區(qū)（海海食坊）；； ——商業(yè)和和會所形形成一個個整體，便便要保持持“既聯(lián)系系又獨立立”的原則則，形象象設(shè)計需需用統(tǒng)一一考慮，使使商業(yè)外外型有規(guī)規(guī)模感；； ——會所本本著部分分設(shè)

12、施業(yè)業(yè)主專用用，部分分設(shè)施采采用會員員制，半半對外開開放的原原則， ——商業(yè)設(shè)設(shè)施建筑筑面積660000平方米米，會所所面積330500平方米米；分別別設(shè)立在在裙樓一一二層的的位置；； ——特色商商業(yè)區(qū)為為發(fā)售部部分，其其它四區(qū)區(qū)為招租租部分；；售與租租的場地地比是11：5；； D、商業(yè)及及會所功功能布置置圖（祥祥見附圖圖）6頁頁 （7頁開始始） 一層商業(yè)裙裙樓平面面布置圖圖 特色商業(yè)區(qū)區(qū) 1000平平方米 超市 2000平平方米 運動區(qū) 2000平平方米 二層商業(yè)裙裙樓平面面布置圖圖 娛樂區(qū)10000平平方米 會所30000平方方米 美食區(qū)20000平平方米

13、 （7）華僑僑商業(yè)部部分招租租狀況分分析 部分商鋪基基本資料料（20001//7） 商鋪（場）名名稱 類型 經(jīng)營范圍 營業(yè)面積 售價 華僑城購物物廣場 綜合商場 民族工藝服服飾、滋滋補保健健品和地地產(chǎn)公司司的地鋪鋪 300000 美加廣場商商業(yè)裙樓樓 綜合商場 1100 一層240000元元/平方方米；二二層1000000元/平平方米 生態(tài)廣場商商業(yè)裙樓樓 特色商場 酒吧、日式式料理咖咖啡廳、茶茶藝吧 中旅廣場商商業(yè)裙樓樓 獨立式店鋪鋪 284311 中高檔品牌牌服飾 小結(jié)： 華僑城片區(qū)區(qū)可出售售的商鋪鋪較少，只只有金三三角商

14、城城和美加加廣場裙裙樓，一一層的售售價一般般2萬元元/平方方米左右右，二層層售價約約1萬元元/平方方米。絕絕大多數(shù)數(shù)都由華華僑城集集團統(tǒng)一一招租，街街鋪的租租金從440元//平方米米到3000元//平方米米不等，最最貴的是是沃爾瑪瑪購物廣廣場旁的的街鋪，租租金3000元//平方米米。 附件1：華華僑城吧吧區(qū)的商商業(yè)調(diào)查查情況 名稱 營造主題 特色之處 商業(yè)面積 臺位數(shù)量 使用狀況 營業(yè)* 壽司店 日本風(fēng)情 民國飲食文文化 雙層,約4400平平方米 * 租用 2002元元 （3）進制制職業(yè)、社社會階層層 商戶投資者者中，私私營企業(yè)業(yè)主和個個體經(jīng)營營者占了了40。

15、778%的的比例；；一般的的企業(yè)職職員、銷銷售人員員和公務(wù)務(wù)員等有有穩(wěn)定收收入的工工薪階層層具有一一定的投投資能力力，占336988%。 （4）居住住地區(qū) 商戶投資者者中外銷銷香港居居民約占占10%%的比例例，主要要集中在在國貿(mào)金金三角區(qū)區(qū)域及東東門商圈圈；國內(nèi)內(nèi)居民占占了900%強，其其中非深深圳戶籍籍比例為為82%%，深圳圳關(guān)內(nèi)戶戶籍占比比14%%，特區(qū)區(qū)外戶籍籍占比44%。 5、家經(jīng)濟濟狀況 年收入 5萬以下 5-10萬萬 10-200萬 20-300萬 30-500萬 比例 19% 28% 20% 22% 8% 6、購買價價格承受受力 樓層

16、 價格承受力力 3萬以下 3-5萬 一樓 19% 25% 二樓 價格承受力力 2萬以下 2-4萬 23% 70% 三樓 價格承受力力 1．5萬以以下 1．5-33萬 23% 73% 四樓 價格承受力力 1萬以下 1-2萬 20% 72% 4、總價的的選擇 有的一半的的人認為為商鋪總總價在110-550萬之之間比較較合適；；有355。7%%的人能能夠承受受51--1000萬總價價的商鋪鋪；總價價在1000萬元元以上的的商鋪則則較少人人選擇。 5、付款方方式的選選擇 付款方式 比例 銀行按揭 34。5%%

17、零首期 31% 一次性付款款 24。1%% 返租 10。3%% （二）用家家分析 4、用家類類型結(jié)構(gòu)構(gòu) （3）性別別結(jié)構(gòu)，調(diào)調(diào)查顯示示，商場場（鋪）的的經(jīng)營者者中以女女性居多多，其中中服裝、化化妝品、飾飾物、餐餐飲等行行業(yè)以女女性占了了絕對比比例；電電子、通通信、建建材、五五金、雜雜貨等行行業(yè)以男男性居多多，從整整體看，女女性經(jīng)營營者的比比例占了了74%%，幾乎乎是男性性經(jīng)營者者的三倍倍。 （4）年齡齡結(jié)構(gòu) 年齡 比例 25歲以下下 56% 25-355 30% 35-455 13% 45歲以上上的幾乎乎沒有 （3）居住住地區(qū)，經(jīng)經(jīng)營者當(dāng)當(dāng)中香港港居民較較

18、少，大大陸居民民占了絕絕大多數(shù)數(shù)，其中中又以深深圳居民民為主（非非深圳戶戶籍的占占了588%，深深圳關(guān)內(nèi)內(nèi)戶籍的的占311%，特特區(qū)外戶戶籍的僅僅占111%）。 5、租金價價格承受受力 樓層 租金 一樓（或街街鋪） 200-6600 600-110000 1000--20000 二樓 100-3300 300-6600 600-8800 三樓 50-2000 200-4400 400-6600 四樓 50以下 100-2200 200-3300 6、經(jīng)營方方式及要要求 （6）商鋪鋪的來源源，現(xiàn)時時經(jīng)營者者的商場場（鋪）有有60%%是從小小業(yè)主手手中租得

19、得的，有有29。11%是從從開發(fā)商商那里租租得的，僅僅有較少少的一部部分人是是自己購購鋪自己己經(jīng)營。 （7）商鋪鋪商向面面積 意向商鋪面面積 經(jīng)營者商向向 10平米以以下 9。4% 10-300平米 56% 30-500平米 11。3%% 50-700平米 15 70平米以以上 7。6% （8）對經(jīng)經(jīng)營品種種的考慮慮，服裝裝是大多多數(shù)人的的首選，占占29。44%的比比例，其其它較多多人考慮慮的有裝裝飾品、精精禮品、皮皮具、化化妝品等等。 （9）對商商鋪經(jīng)營營模式的的偏好 經(jīng)營模式 認可比例 開放式經(jīng)營營模式 71。2%% 百貨商場式式經(jīng)營模模式 17。

20、3%% 品牌專賣式式經(jīng)營 9。6% 電子商務(wù)等等 2% （10）對對商場綠綠化及休休息空間間的看法法 有八成以上上的經(jīng)營營者認為為商場里里的綠化化以及休休息空間間是非常常重要的的，可利利用購物物環(huán)境和和休息場場所來吸吸引消費費者；有有11%%的經(jīng)營營者認為為可有可可無。 會所部分 一、會所市市場調(diào)查查 3、在深圳圳的調(diào)查查結(jié)果 設(shè)施項目 非常需要 比較需要 需要 不太需要 酒吧 7。6% 16% 29。5%% 13。1%% 中/西餐廳廳 29。5%% 28。7%% 28。3%% —— 商務(wù)中心 17。9%% 18。7%% 22。6%%

21、 8。1% 網(wǎng)吧 4。7% 6。4% 17。0%% 14。5%% 咖啡廳 11。4%% 13。1%% 27。8%% 6。8% 圖書室 14。8%% 16。0%% 26。6%% 3。8% 健身室 18。1%% 21。9%% 31。2%% 4。2% 影視廳 6。8% 13。2%% 32。3%% 5。1% 棋牌室 8。5% 14。0%% 24。3%% 8。5% 桑拿浴室 13。9%% 20。3%% 25。7%% 4。2% 高爾夫練習(xí)習(xí)場 7。2% 14。9%% 28。1%% 6。4% 保齡球練習(xí)習(xí)場 7。6% 1

22、1。8%% 34。2%% 4。6% 壁球練習(xí)場場 6。8% 14。5%% 31。9%% 4。7% 網(wǎng)球場 11．4%% 20．7%% 30．8%% 4．2% 籃球場 8．1% 13．7%% 29．1%% 8．1% 乒乓球室 8．1% 14．9%% 27．7%% 6．0% 桌球室 5．9% 18．6%% 23．3%% 5．1% 兒童娛樂室室 13．7%% 14．1%% 27．4%% 5．6% 醫(yī)療保健中中心 29．1%% 25．6%% 21．4%% 2．6% 小型超市 34．9%% 21．0%% 25．2%% 1

23、．7% 電子游戲室室 5．9% 10．6%% 25．4%% 11．4%% 游泳池 27．7%% 19．3%% 21．4%% 5．0% 游泳池要求求比例 室外：655。9%% 室內(nèi)：344。1%% 在會所的多多項設(shè)施施中，本本地客戶戶需求程程度較高高的中西西餐廳、商商務(wù)中心心、圖書書館、健健身室、桑桑拿浴室室、網(wǎng)球球場、兒兒童娛樂樂室、醫(yī)醫(yī)療保健健中心、小小型超市市和游泳泳池，需需求程度度較低的的是網(wǎng)吧吧、影視視廳、高高爾夫球球練習(xí)場場、籃球球場、桌桌球室。對對于需要要游泳池池的客戶戶中，有有65。99%的客客戶選擇擇室外游游泳池，有有34。22%的客客戶選擇

24、擇室內(nèi)游游泳池。 4、在香港港的調(diào)查查結(jié)果 設(shè)施項目 非常需要 比較需要 需要 酒吧 7。6% 8．8% 24．1%% 中/西餐廳廳 18．2%% 18．6%% 40．9%% 商務(wù)中心 18．4%% 12．3%% 34．4%% 網(wǎng)吧 9．2% 8．8% 20．2%% 咖啡廳 6．7% 15．1%% 35．7%% 圖書室 32．4%% 28．9%% 30．5%% 健身室 34．8%% 30% 28% 影視廳 4．6% 11．3%% 22．2%% 棋牌室 7．9% 10．4%% 22．0%% 桑拿浴室 7．9%

25、 9．9% 22．7%% 高爾夫練習(xí)習(xí)場 6．3% 8．4% 17．6%% 保齡球練習(xí)習(xí)場 8．3% 15% 23．8%% 壁球練習(xí)場場 4．8% 8．7% 18．7%% 網(wǎng)球場 18．8%% 20．4%% 36．7%% 籃球場 19．9%% 17．9%% 28．9%% 乒乓球室 21．1%% 22．3%% 32．4%% 桌球室 12．3%% 26．0%% 33．3%% 兒童娛樂室室 39．3%% 25．4%% 21．0%% 醫(yī)療保健中中心 60．2%% 19．9%% 10．8%% 小型超市 58．2%% 21．5

26、%% 13．1%% 電子游戲室室 2．1% 3．8% 8．5% 游泳池 48．8%% 23．6%% 19．5%% 住客的多項項設(shè)施中中，香港港客戶最最希望的的有的幾幾項是健健身室、圖圖書館、兒兒童娛樂樂室、醫(yī)醫(yī)療保健健中心和和游泳池池，客戶戶認為沒沒有必要要設(shè)置的的設(shè)施分分別是網(wǎng)網(wǎng)吧、影影視廳、棋棋牌室、桑桑拿浴室室、高爾爾夫球練練習(xí)場、保保齡球練練習(xí)場、壁壁球練習(xí)習(xí)場和電電子游戲戲機室。 游泳池需求求比例 室外：722。2%% 室內(nèi)：277。8%% 對于會所中中需要有有游泳池池的客戶戶，其中中超過七七成要求求的是室室外游泳泳池，其其余需要要室內(nèi)游游泳池，有

27、有極少部部分客戶戶要求的的室內(nèi)恒恒溫游泳泳池。 二、經(jīng)營模模式、經(jīng)經(jīng)營特色色的調(diào)查查 1、 收費模式 會所即可以以說是物物業(yè)管理理中收費費性項目目的對外外延伸，又又可以說說是社會會商業(yè)化化娛樂場場所向住住宅小區(qū)區(qū)的一種種注入。由由于發(fā)展展商對會會所的經(jīng)經(jīng)營思想想不同而而產(chǎn)生了了各式各各樣的經(jīng)經(jīng)營模式式，較多多的都采采用不以以營利為為目的的的經(jīng)營模模式，其其收費僅僅是象征征性的。如如百仕達達花園會會所榮譽譽業(yè)主會會籍、業(yè)業(yè)主會籍籍免入會會費，每每月會員員費600元，對對會員的的收費舉舉例如下下：游泳泳池100元/人人、網(wǎng)球球場544元/小小時、英英式桌球球54元元/小時時、乒乓乓球30

28、0元/小小時、閱閱覽室免免費，以以百仕達達花園會會所的規(guī)規(guī)模來說說，這樣樣的收費費顯然較較低。也也有發(fā)展展商認為為要使會會所的服服務(wù)檔次次不斷提提高，在在經(jīng)營上上應(yīng)有一一定程度度的盈利利。對于于會所如如何收費費應(yīng)根據(jù)據(jù)發(fā)展商商自身的的經(jīng)營成成本考慮慮，一般般來說會會所的建建安費用用已列入入了房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)成本當(dāng)當(dāng)中，會會所開始始經(jīng)營運運作之后后，其經(jīng)經(jīng)營成本本應(yīng)不考考慮場地地租金，所所以對業(yè)業(yè)主的收收費也應(yīng)應(yīng)當(dāng)相對對較低。 2、開放模模式 “會所”是是由香港港引進的的舶來品品，最初初是香港港一些社社區(qū)將具具有娛樂樂性質(zhì)的的場所集集中在一一起，統(tǒng)統(tǒng)稱其為為“會所”。發(fā)展展到現(xiàn)在在它已有有

29、了一套套自身的的管理模模式，具具體表現(xiàn)現(xiàn)在每個個會所的的管理章章程當(dāng)中中。從管管理章程程中可以以看出一一個會所所的開放放程度如如何，這這也是每每個業(yè)主主和會員員所最關(guān)關(guān)心的，某某些規(guī)模模較小的的樓盤為為防止會會所中部部分設(shè)施施閑置，一一般都考考慮對外外開放，而而更多的的會所是是采用會會員制的的方式限限制業(yè)主主以外的的人員加加入。如如某會所所章程中中寫明取取得業(yè)主主證即獲獲得一個個業(yè)主會會籍，11個業(yè)主主會籍可可以帶33人加入入普通會會員，其其收費各各有不同同。百仕仕達花園園會所的的會籍會會三種，即即榮譽業(yè)業(yè)主會籍籍、業(yè)主主會籍和和喜賓會會籍。那那些規(guī)模模大、檔檔次高的的樓盤，其其會所一一般都不

30、不輕易對對外開放放，而僅僅為有限限的會員員服務(wù)。這這樣也真真正的保保證了業(yè)業(yè)主的消消費權(quán)益益，樹立立了自身身的品牌牌形象，獲獲得了市市場的美美譽。 3、經(jīng)營特特色 “人無我有有”的經(jīng)營營理念，使使得發(fā)展展商不斷斷的在樓樓盤銷售售上挖掘掘賣點，會會所也不不例外，免免費會所所、泛會會所、健健康會所所、兒童童會所等等概念層層出不窮窮。有利利用自身身優(yōu)勢和和周邊環(huán)環(huán)境在會會所經(jīng)營營上作文文章的，如如繽紛假假日豪園園利用自自己開發(fā)發(fā)的東華華假日酒酒店，推推出唯一一的由四四星級酒酒店提供供的會所所服務(wù)，這這的確是是一般發(fā)發(fā)展商所所難以匹匹敵的；；還有潤潤唐山莊莊的會所所延伸到到銀湖旅旅游中心心，業(yè)

31、主主可免費費或優(yōu)惠惠享受其其中的一一些服務(wù)務(wù)項目。也也有利用用自身開開發(fā)的幾幾項物業(yè)業(yè)，其會會所實行行連鎖經(jīng)經(jīng)營的方方式來創(chuàng)創(chuàng)造賣點點，吸引引買家。如如旭飛系系列物業(yè)業(yè)、廬山山置業(yè)的的嘉匯新新城、廬廬峰翠苑苑等，一一張會員員卡可在在幾處會會所消費費。 附件3：深深圳項目目會所情情況一覽覽 物業(yè)名稱 物業(yè)規(guī)模((萬)平米 會所規(guī)模 （平米） 會所功能及及相應(yīng)面面積 會所特色 創(chuàng)世紀濱海海花園 13 3224 健身房、桑桑拿浴、乒乒乓球室室、桌球球室、圖圖書館、計計算機室室、棋牌牌室、舞舞蹈室、酒酒吧。室室外有游游泳池、網(wǎng)網(wǎng)球場 健康主題。。 星河名居 3．2 1

32、500 健身房、球球類室、棋棋牌室、溫溫書室 免費經(jīng)營 世界花園 45 6000 健身室、舞舞蹈室、美美容室、高高爾夫球球室、兒兒童室 三層大規(guī)模模。。 萬科金色家家園 18 3100 影音室、棋棋牌室、兒兒童運動動室、閱閱讀室、健健身房、攀攀巖場 “泛會所” 黃埔雅苑 43．7 —— 兒童娛樂設(shè)設(shè)施、健健康休閑閑設(shè)施、特特色餐廳廳、大型型天幕式式泳池 獨有的大。。式式游泳池池 萬科俊園 7．8 2600 500平米米泳池、8800平平米會所所花園、室室內(nèi)有113000平米包包括：健健身房、閱閱覽室、酒酒吧、臺臺球室、乒乒乓球室室、兒童童娛樂室室 頂

33、級豪華會會所 東?；▓@二二期 27 —— 大型露天園園林游泳泳池、室室內(nèi)恒溫溫泳池、兒兒童樂園園、大型型健身中中心、豪豪華中西西餐廳、咖咖啡酒廊廊 玻璃穹頂。。會會所 主要呈現(xiàn)的的特點：： 4、人氣不不旺，缺缺乏主題題活動的的策劃與與組織；； 5、消費特特征不明明顯，無無經(jīng)營氛氛圍，無無專業(yè)服服務(wù)人員員； 6、總體上上虧損。 三、本項目目會所建建議 （八）會所所主題 尊貴休閑健健康的、崇崇尚美（食食）文化化的、有有異國風(fēng)風(fēng)情的濱濱海式渡渡假會所所。 （九）會所所形式建建議 7、明確產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，零零租經(jīng)營營； 8、管理處處積極服服務(wù)，會會所是業(yè)業(yè)主活動動場所，管

34、管理處應(yīng)應(yīng)積極主主動策劃劃活動，活活躍業(yè)主主生活，促促進會所所消費；； 9、突出特特色服務(wù)務(wù)，與會會所互補補； 10、根據(jù)據(jù)市場需需求確定定會所內(nèi)內(nèi)容、規(guī)規(guī)模； 11、環(huán)境境更家居居化，強強調(diào)參與與性，解解決好售售樓處到到會年的的角色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換； 12、開放放與半開開放相結(jié)結(jié)合，社社會化經(jīng)經(jīng)營，引引導(dǎo)社會會消費。 （十）項目目會所內(nèi)內(nèi)容建議議 會所落地窗窗前臨大大水面，水水中需要要配合特特色燈飾飾，營造造水上會會所。會會所沿街街面需有有海濱風(fēng)風(fēng)情特色色造型，形形成有旅旅游特性性的景點點會所。中中原建議議將會所所凸出于于建筑立立面，體體現(xiàn)出會會所獨立立性，后后半部分分可與裙裙樓處相相連。

35、會會所內(nèi)容容為室內(nèi)內(nèi)與室外外兩部分分，會所所形式可可考慮建建設(shè)為“海員俱俱樂部”的形式式： 室內(nèi)部分 室外部分 25米室內(nèi)內(nèi)恒溫泳泳池8000平米米（僅對對業(yè)主開開放） 網(wǎng)球場/羽羽毛球。。 Coffeee sshopp 2000平米米（會員員制） 多功能運動動場 桑拿浴室1100平平米（僅僅對業(yè)主主） 巴緹雅海灘灘泳池。。蘭蘭酒店門門前有設(shè)設(shè)。。 兒童游戲室室1000平米（僅僅對業(yè)主主） 池邊海味燒燒烤場 醫(yī)務(wù)所500平米（可可營業(yè)） 日光浴設(shè)施施 家庭宴會廳廳1000平米（可可營業(yè)） 海景高爾夫夫推桿。。游游戲設(shè)備備。。 乒乓球室2200平平米（會會員制）

36、 露天兒童游游樂場 壁球館（要要求層高高不小于于５米）１１５０平平米（會會員制） 親子樂園 健身中心（引引進中航航、金朝朝陽健身身會等專專業(yè)性健健身機構(gòu)構(gòu)）１００００平平米（會會員制） 斯諾克桌球球室１５５０平米米（會員員制） 美容美發(fā)＋＋ＳＰＡＡ　２０００平米米（會員員制） 總計面積：：３０５５０平米米 備注: 7、 室內(nèi)內(nèi)會所面面積是330500 平方方米， 中、 西式酒酒樓包括括在商業(yè)業(yè)部分;; 8、 COOffeeeSHHOP 放在可可以看泳泳池及海海景一側(cè)側(cè); 9、 室內(nèi)內(nèi)泳池與與室外泳泳池以玻玻璃墻分分隔開， 但連連接在一一起，

37、 桑拿拿室靠近近游泳池池布置;; 10、兒童童娛樂室室與壁球球、 乒乒乓球、 桌球室室可布置置在同一一區(qū)域;; 11、健身身中心與與美容美美發(fā)室可可距離較較近; 12、靜區(qū)區(qū) (ccofffeesshopp、 美美容中心心、 多多功能廳廳等) 需與與有噪音音的運動動區(qū)適 當(dāng)遠離。 (十一） 會所特特色建議議 9、 銷售售萬元會會籍， 體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)主的的華貴于于會所的的檔次。 10、會所所設(shè)立會會員金卡卡， 會會員可以以憑卡消消費， 以簽簽帳月結(jié)結(jié)的形式式。 11、會所所的某些些功能都都分， 引入入專門經(jīng)經(jīng)營機構(gòu)構(gòu)經(jīng)營， 業(yè)主可可享受星星級服務(wù)務(wù)。

38、 12、引進進國際潮潮流SPPA 香香熏美容容美體中中心。 13、會所所大堂采采用星光光穹頂設(shè)設(shè)計。 14、與商商業(yè)休閑閑設(shè)施共共享。 15、會所所融入園園林風(fēng)格格；有海海洋、 海島特特色， 顏色亦亦有特色色，似園園林點，附附近其它它園林景景點小品品可與會會所呼應(yīng)應(yīng)， 形成東東南業(yè)特特色海景景觀光如如香港、 澳大利利亞、 日本本等。 16、發(fā)展展商可考考慮在會會所沿海海景面設(shè)設(shè)置部分分豪華海海景客房房， 為業(yè)主主家中賓賓客準(zhǔn)備備， 亦亦可對會會開放經(jīng)經(jīng)營。 （十二）主主題特色色分配 商業(yè)與會所所聯(lián)動，共共形成五五大主題題區(qū)： 集中于商業(yè)業(yè)部分為為購物區(qū)區(qū)、美

39、食食獲海景景區(qū)； 集中于會所所部分為為運動區(qū)區(qū)、休閑閑區(qū)； 公共聯(lián)結(jié)部部分：海海景區(qū)、美美食區(qū)、運運動區(qū)。 （十三）會會所+商商業(yè)的裝裝修風(fēng)格格 4、會所整整體裝修修風(fēng)格包包裝為澳澳洲島國國風(fēng)情特特色；融融入“放大假假，去小小島”概念；； 5、會所命命名為“金域海海港”或“DAIILINNG HHARBBOURR” 6、會所內(nèi)內(nèi)加設(shè)椰椰樹、吊吊床、海海盜船、茅茅草屋、沙沙灘、海海浪、袋袋鼠、樹樹熊等裝裝飾元素素； （十四）香香港會所所專業(yè)經(jīng)經(jīng)營機構(gòu)構(gòu)推介 公司名稱 聯(lián)絡(luò)人 聯(lián)絡(luò)電話 第一太平 中國業(yè)務(wù)部部負責(zé) 008522-25534116888-7221 美國

40、會 香港專門設(shè)設(shè)計公司司推介 公司名稱 聯(lián)絡(luò)人 聯(lián)絡(luò)電話 PAL DDesiign Normaan 008522-28877112333 利安 徐麗亞 008522-28899990000 石安 關(guān)祖蔭 008522-28827668288 第二部分 銷 售售 統(tǒng) 籌 四、項目的的總體策策略 4、單位元元元總體體的推售售方式上上 采采用分批批分期推推售的方方法。 即根據(jù)據(jù)市場情情況， 對項目目銷售不不同階段段進行劃劃分，并并在各個個階段按按不同的的策略對對可售單單位進行行銷控， 分批分分期深港港兩地市市場推出出， 以以保持現(xiàn)現(xiàn)

41、場有持持續(xù)吸引引目標(biāo)客客戶群的的單位。 5、在客戶戶策略上上， 采采用迎合合內(nèi)外銷銷客戶不不同的需需求提供供不同的的產(chǎn)品及及深港 兩地宣傳推推廣。 物業(yè)內(nèi)外銷銷側(cè)重點點及啟動動次序的的確認需需要根據(jù)據(jù)不同的的市場情情況及物物業(yè)開發(fā)發(fā)的工程程進度而而確定， 在香港港市場較較好或項項目內(nèi)銷銷市場難難以形成成轟動性性熱銷時時， 可可以考慮慮先到香香港市場場進行推推廣，而而情況相相反， 則考慮慮先在深深圳市場場進行推推廣， 再到香香港開展展銷會及及在港媒媒體宣傳傳。 6、在價格格策略上上， 采采用 ""爬坡型型" 價價格 在第二二期高層層實現(xiàn)目目標(biāo)均價價。 入市前期充充分利用用項目

42、的的海景優(yōu)優(yōu)勢打開開市場， 同時控控制好針針對香港港市場單單位的總總及針對對深圳市市場單位位的單價價， 避避開客戶戶敏感著著眼點，“短、平、快”達到理想銷售率。 五、銷售的的前提條條件 在項目銷售售之前，需需要作充充足的準(zhǔn)準(zhǔn)備，才才能打一一場有把把握的仗仗，準(zhǔn)備備工作是是否充分分到位，直直接影響響市場對對樓盤的的接受程程度。 1、 項目銷售前前提條件件 a、 策劃方案、包包括市場場調(diào)研方方案，項項目定位位包裝、物物業(yè)定位位方案，銷銷售推廣廣方案，財財務(wù)評估估方案等等，必須須在開始始銷售前前較時間間內(nèi)落實實可執(zhí)行行的內(nèi)容容，由哪哪些合作作方執(zhí)行行及完成成時間。執(zhí)

43、執(zhí)行的效效果，往往往取決決于準(zhǔn)備備的時間間，因此此越早落落實，越越早開始始執(zhí)行，項項目推出出的勝算算就越大大。 b、 規(guī)劃設(shè)計方方案。規(guī)規(guī)劃方案案、建設(shè)設(shè)設(shè)計方方案、園園林設(shè)計計方案、智智能化設(shè)設(shè)施設(shè)備備方案，牧牧業(yè)管理理方案等等。這些些方案都都是涉及及產(chǎn)品的的核心內(nèi)內(nèi)容，產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點，客客戶最需需要了解解的方面面。同時時也是對對銷售有有促進作作用的方方面。也也直接與與以下宣宣傳資料料的制作作相關(guān)。必必須落實實，才能能進行銷銷售。 c、 銷售過程中中相關(guān)配配合單位位的落實實。包括括內(nèi)外銷銷按揭銀銀行，公公證處，律律師樓等等。同時時涉及資資料包括括：內(nèi)外外銷按揭揭成數(shù)、年年限、利利率、按按

44、揭手續(xù)續(xù)費收取取標(biāo)準(zhǔn)，所所需客戶戶提供的的資料清清單、公公證費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、律律師樓收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等。 d、 銷售文件、協(xié)協(xié)議書、內(nèi)內(nèi)外銷價價格表、 付款方方式、銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)資料等等，包括括：臨時時訂金協(xié)協(xié)議、內(nèi)內(nèi)部訂購購書、認認購書、內(nèi)內(nèi)外銷價價格表、付付款方式式、銷售售培訓(xùn)資資料等。 e、 落實售樓處處、示范范單位設(shè)設(shè)計公司司并設(shè)計計制作售售樓處樣樣板房。 f、 落實廣告公公司并設(shè)設(shè)計制作作地盤包包裝、圍圍墻、展展板、售售樓書及及其他折折頁、報報紙廣告告、電視視廣告等等所有廣廣告形式式的設(shè)計計制作等等。 g、落實模模型公司司并制作作中心區(qū)區(qū)整體模模型、項項目整體體模型、單單戶模型型、會所

45、所園林模模型等。 h、落實銷銷售合法法文件———預(yù)售售許可證證、外銷銷許可證證的取得得及預(yù)售售查丈資資料。 2、各前提提條件執(zhí)執(zhí)行細節(jié)節(jié) 以下為確定定基本銷銷售條件件的執(zhí)行行方面細細節(jié)： a、營銷總總體思路路及方案案的確定定： 詮釋： 目前房地產(chǎn)產(chǎn)，乃至至所有產(chǎn)產(chǎn)品，營營銷已成成為企業(yè)業(yè)的核心心內(nèi)容，故故先要確確立研發(fā)發(fā)產(chǎn)品的的初始方方案。 參與單位職職責(zé)分工工： 發(fā)展商：研研究新產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)可行行性、核核算成本本、審核核財務(wù)；； 代理商：根根據(jù)嚴謹謹、客觀觀鐵市場場調(diào)查、分分析、明明確需求求的市場場前景，提提出新產(chǎn)產(chǎn)品的定定位建議議及物業(yè)業(yè)建議，總總體推廣廣安排，投投

46、資回報報分析等等方案。 b、產(chǎn)品的的生產(chǎn) 詮釋： 目前深圳房房地產(chǎn)市市場均為為先生產(chǎn)產(chǎn)、后銷銷售的模模式，本本項目也也不例外外，因此此明確要要生產(chǎn)什什么產(chǎn)品品后，就就要著手手開始準(zhǔn)準(zhǔn)備生產(chǎn)產(chǎn)的組織織控制，將將描繪的的藍圖變變?yōu)楝F(xiàn)實實。 參與單位及及職責(zé)分分工： 發(fā)展商：決決策落實實建筑設(shè)設(shè)計規(guī)劃劃單位、園園林設(shè)計計單位、監(jiān)監(jiān)理公司司、建筑筑施工單單位，組組織施工工，安排排融資，落落實財務(wù)務(wù)運作；；監(jiān)控施施工，控控制成本本預(yù)算；； 代理商：從從銷售角角度提出出設(shè)計方方案修正正建議，為為發(fā)展商商提供決決策，根根據(jù)銷售售進程，提提出施工工進度要要求，協(xié)協(xié)助發(fā)展展商決策策； 建筑規(guī)劃設(shè)設(shè)

47、計公司司：規(guī)劃劃、設(shè)計計建筑；； 園林設(shè)計單單位：設(shè)設(shè)計園林林； 監(jiān)理公司：：監(jiān)控施施工質(zhì)量量，協(xié)助助發(fā)展商商； 施工單位：：管理施施工現(xiàn)場場，負責(zé)責(zé)施工；； c、銷售合合法文件件： 詮釋： 預(yù)售許可證證的取得得。 參與單位和和職責(zé)分分工： 發(fā)展商：落落實資金金及財務(wù)務(wù)安排，辦辦理必要要手續(xù)；； 建筑設(shè)計單單位：提提供部分分報批文文件； 施工單位：：配合以以施工進進程。 d、落實銷銷售過程程必備條條件 詮釋： 銷售前必須須確定，內(nèi)內(nèi)外銷按按揭銀行行，成數(shù)數(shù)及年限限利率等等，公證證處、律律師檔、物物業(yè)管理理公司收收費等。 參與單位及及職責(zé)分分工： 發(fā)展商：確確定按揭

48、揭銀行及及按揭細細節(jié)，公公證處、律律師樓、物物業(yè)管理理公司及及服務(wù)內(nèi)內(nèi)容收費費；組織織簽合同同、辦按按揭、若若單位聯(lián)聯(lián)合辦公公；安排排專職人人員管理理客戶檔檔案，跟跟進提醒醒客戶，安安排財務(wù)務(wù)人員；； 代理商：協(xié)協(xié)助發(fā)展展商決定定物業(yè)管管理服務(wù)務(wù)內(nèi)容及及收費，協(xié)協(xié)助簽署署合同。 e、營造賣賣場： 賣場組織包包括興建建售樓處處、示范范單位、看看樓通道道，并需需要施工工進度的的配合。 參與單位及及職責(zé)分分工： 發(fā)展商：決決策落實實售樓處處、示范范單位設(shè)設(shè)計裝修修公司、協(xié)協(xié)調(diào)工程程施工單單位和設(shè)設(shè)計裝修修單位的的配合。決決策賣場場選址及及設(shè)計方方案，監(jiān)監(jiān)控賣場場施工進進程。 建筑施工單單

49、位：負負責(zé)銷售售前工程程進度的的配合及及會所、園園林等施施工進程程的配合合。 賣場設(shè)計施施工單位位：負責(zé)責(zé)賣場的的設(shè)計和和施工。 代理商：提提出賣場場設(shè)計要要求和初初步建議議，協(xié)助助發(fā)展商商決策賣賣場設(shè)計計方案及及監(jiān)控制制作效果果。 f、銷售工工具的制制作： 詮釋： 銷售過程中中，需要要模型、售售樓書，宣宣傳單張張、展板板等工具具。 參考單位及及職責(zé)分分工： 發(fā)展商：決決策模型型公司、廣廣告公司司；提供供設(shè)計所所、必要要的資料料；決策策設(shè)計方方案；監(jiān)監(jiān)控制作作安裝過過程。 代理商：提提出銷售售工具的的初步建建議及要要求，協(xié)協(xié)助發(fā)展展商落實實設(shè)計方方案及監(jiān)監(jiān)控制作作效果。 模型

50、公司：：制作銷銷售所需需的模型型。 廣告公司：：樓盤整整體推廣廣的廣告告工作構(gòu)構(gòu)思；設(shè)設(shè)計制作作銷售所所需資料料、工具具。 g、廣告設(shè)設(shè)計制作作及投放放計劃 詮釋： 廣告制作包包括報紙紙版面設(shè)設(shè)計、電電視廣告告制作等等一切需需投放的的包裝廣廣告設(shè)計計制作工工作。 參考單位及及職責(zé)分分工： 發(fā)展商：決決策推廣廣經(jīng)費預(yù)預(yù)算，媒媒體投放放計劃及及廣告設(shè)設(shè)計方案案。監(jiān)按按制作效效果。 代理商：提提出推廣廣經(jīng)費預(yù)預(yù)算，媒媒體投放放、廣告告信息組組合、廣廣告策略略、地盤盤包裝、廣廣告制作作的初步步建議，協(xié)協(xié)助發(fā)展展商決策策以上建建議，及及廣告設(shè)設(shè)計方案案、監(jiān)控控廣告制制作效果果。 廣告公司

51、：：以專業(yè)業(yè)的交流流和傳播播角度，構(gòu)構(gòu)思整體體廣告創(chuàng)創(chuàng)意，結(jié)結(jié)合投放放的實際際，建議議媒體投投放計劃劃，設(shè)計計、制作作投放廣廣告及設(shè)設(shè)計制作作地盤包包裝。 h、銷售文文件、銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)： 詮釋： 銷售文件包包括臨時時訂金協(xié)協(xié)議、內(nèi)內(nèi)部訂購購書、派派籌通知知書、認認購書等等銷售過過程中可可能簽署署的協(xié)議議，銷售售培訓(xùn)需需以書面面文件，統(tǒng)統(tǒng)一銷售售人員回回答客戶戶咨詢時時的口徑徑。 參考單位及及職責(zé)分分工： 發(fā)展商：落落實銷售售文件和和銷售培培訓(xùn)資料料。 代理商：提提供銷售售文件樣樣本及培培訓(xùn)資料料；組織織銷售人人員培訓(xùn)訓(xùn)。 3、其他重重要建議議： 除了以上基基本的銷銷售條件件外，

52、為為更好地地取得市市場認同同，建議議本項目目應(yīng)準(zhǔn)備備更為充充分： A、 工程進度：：在進行行第一批批單位的的銷售（內(nèi)內(nèi)部認購購）時，建建議工作作進度至至少達到到6樓以以上，有有種于增增加客戶戶信心，同同時也才才能夠保保證樣板板房等銷銷售條件件的順利利制作。 B、園林及及會所的的施工進進度：為為創(chuàng)造更更好的銷銷售環(huán)境境，增加加賣場的的氣氛和和吸引力力，同時時向客戶戶展示本本項目的的較有力力的賣點點，建議議在第一一批單位位銷售時時，將項項目底層層臨街面面園林以以及轉(zhuǎn)換換層樣板板房開放放區(qū)域的的園林率率先開放放，利用用項目園園林部分分會所功功能（如如茶室、西西餐廳等等既有氣氣氛以可可為客戶戶

53、提供服服務(wù)的部部分）。并并在項目目銷售過過程中逐逐步完善善。 六 銷售售的時機機分析 （四）判別別的方式式 中原認為為，判斷斷項目入入市時機機正確與與否主要要依據(jù)以以下幾點點： 7、整體經(jīng)經(jīng)濟氛圍圍 如股市市、銀行行利率、GGDP等等，如強強勁穩(wěn)定定則有利利樓盤銷銷售 8、房地產(chǎn)產(chǎn)旺季、淡淡季 深圳房地地產(chǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)旺季農(nóng)農(nóng)歷年后后3-55月和77-100月，其其它時間間為銷售售成交量量較普通通的月份份，而圣圣誕節(jié)到到農(nóng)歷年年之間傳傳統(tǒng)淡季季，樓盤盤開售多多搶旺季季。 9、項目所所在區(qū)域域及相關(guān)關(guān)概念炒炒作的時時機 10、樓盤盤自身的的時機 11、各種種房地產(chǎn)產(chǎn)界

54、盛大大事件 12、競爭爭對手動動 （五）內(nèi)銷銷市場入入市時機機 中原認為，就就項目目目前情況況，項目目較適合合的入市市時機為為：20002年年6月下下旬，相相關(guān)分析析如下：： 5、就項目目工程進進度而言言，預(yù)計計到20001年年12月月份開始始地面工工程的建建設(shè)工作作，到220022年3月月份可以以完成地地基建設(shè)設(shè)，20002年年4月底底可完成成一期會會所部分分，5月月~6月月完成銷銷售大廳廳及樣板板房裝修修，同期期進行會會所周邊邊及花園園平臺綠綠化。以以每月四四層的工工程進度度，到220022年6月月下旬預(yù)預(yù)計工程程可完成成主體的的1/33以上，具具備取得得預(yù)售許許可證條條件。

55、 6、就銷售售季節(jié)而而言，經(jīng)經(jīng)過了55月份傳傳統(tǒng)旺季季，房地地產(chǎn)市場場持續(xù)升升溫。項項目在內(nèi)內(nèi)部認購購兩個月月中對深深港兩地地初步測測試，同同時亦有有深港兩兩地的前前期宣傳傳做先行行鋪墊，迎迎合第二二個小旺旺季———即7月月份(香香港回歸歸假期))可開始始大規(guī)模模推售。 7、就氣候候而言，深深圳7月月份開始始的炎熱熱天氣及及之后的的臺風(fēng)天天氣都會會對樓盤盤大規(guī)模模推售活活動帶來來負面影影響，減減少客流流，降低低展銷會會及廣告告效果。但但因項目目工程進進度關(guān)系系，項目目無法在在5月份份具備開開售條件件，故需需趕在臺臺風(fēng)季節(jié)節(jié)之前公公開發(fā)售售，如后后推則減減少了有有效銷售售期，形形成跨年年度銷售

56、售。（注注：故樓樓盤需作作好風(fēng)雨雨連廊，以以降低陰陰雨或暴暴曬天氣氣現(xiàn)場對對客戶看看樓的影影響。） 8、就競爭爭對手而而言，金金地海景景二期會會在20001年年底開售售，按房房地產(chǎn)銷銷售低開開高走的的一般規(guī)規(guī)律，進進入20002年年，其價價位大都都會升至至高位，對對低開高高走的新新盤減低低了價格格競爭的的優(yōu)勢。 (六) 外銷市市場入市市時機 1． 就銷銷售季節(jié)節(jié)而言，66月下旬旬為深圳圳樓盤在在港交易易會，屆屆時可通通過該活活動在香香港初次次亮相，借借整體的的市場氛氛圍，引引入港人人來深看看房。相相繼而來來的七一一假期，又又是引入入港人看看樓的好好時機。 2、就天氣氣而言，香香

57、港與深深圳基本本相同，臺臺風(fēng)季節(jié)節(jié)對深圳圳樓盤在在港的展展銷會效效果及報報紙廣舌舌效果有有較大影影響，可可能短期期出現(xiàn)客客流減少少的情況況。 3、就擁有有市區(qū)海海景的競競爭對手手而言，在在港同期期入市宣宣傳者較較少，同同區(qū)域樓樓盤基本本上或已已入市一一段時間間，或以以內(nèi)銷市市場推廣廣為主。如如同期競競爭香港港幣場，亦亦缺乏戶戶型競爭爭優(yōu)勢及及一線海海景優(yōu)勢勢，反而而可推動動本項目目區(qū)域知知譽度。 第三部分 銷售售推廣階階段及各各階段策策略建議議 一、 前期造勢階階段 項目前期造造勢階段段是指在在項目內(nèi)內(nèi)部認購購開始之之前，預(yù)預(yù)先在市市場上對對項目本本身及項項目相關(guān)關(guān)情況

58、進進行推廣廣，吸引引客戶注注意力，為為項目銷銷售進行行鋪墊。 一一般而言言，較為為常見的的前期造造勢內(nèi)容容包括對對發(fā)展商商背景資資料、周周邊交通通及配套套情況、區(qū)區(qū)域發(fā)展展及規(guī)劃劃分析等等內(nèi)容。在在前期造造勢的形形式上，一一般有媒媒體軟性性新聞炒炒作、記記者招待待會、新新聞發(fā)布布會、研研討會等等形式。 中原原認為，較較為合適適的前期期造勢階階段應(yīng)該該選定在在正式開開盤之前前1-33個月，既既可以保保證有充充分的時時間來對對相關(guān)內(nèi)內(nèi)容進行行整理和和炒作，使使項目的的市場關(guān)關(guān)注度和和期待值值都達到到頂點，又又可以保保證不會會因為時時間太長長而無法法

59、充分聚聚集人氣氣，所以以，建議議前期造造勢階段段時間初初步定為為20002年22月年55月。 二、 內(nèi)部認購階階段 一般而言，市市場普遍遍認為內(nèi)內(nèi)部認購購是指在在未能達達到進入入市場進進行正式式銷售的的條件（主主要是指指相尖銷銷售法律律文件未未能備齊齊）之前前，對樓樓盤進行行預(yù)售的的行為，但但實際上上許多項項目在已已領(lǐng)到預(yù)預(yù)售許可可證的情情況下也也需進行行內(nèi)部認認購，中中原認為為，內(nèi)部部認購的的主要目目的并在在于提前前對項目目進行銷銷售，而而是在于于通過內(nèi)內(nèi)部認購購期的推推售活動動，達到到測試市市場反映映的目的的。通過過對內(nèi)部部認購的的期市場場反應(yīng)的的及時析析和判斷斷，對項項目銷售售策

60、略、項項目推廣廣策略、項項目價格格策略等等內(nèi)容進進行相應(yīng)應(yīng)調(diào)整，保保證項目目正式發(fā)發(fā)售期內(nèi)內(nèi)推廣活活動的成成功。 內(nèi)部部認購期期時間的的長短一一般需要要按照銷銷售情況況進行調(diào)調(diào)整，在在內(nèi)部認認購期銷銷售不太太理想((低于內(nèi)內(nèi)部認購購期推出出單位的的30%%——400%)的的情況下下，應(yīng)當(dāng)當(dāng)適當(dāng)延延長內(nèi)部部認購期期，以確確認項日日間題所所在，并并尋求解解決萬法法，如果果銷售情情況較為為理想((超過內(nèi)內(nèi)部認購購期推出出單位的的60%%——700%)，則則可順利利進入正正式銷售售階段，如如效果非非常理想想，這可可考慮加加推單位位或提前前進入正正式銷售售階段((前提是是準(zhǔn)備工工作全面面完成))

61、。 按照中原的的樓盤推推售經(jīng)驗驗，建議議將內(nèi)部部認購期期的時間間初步定定為20002年年5月———20002年年6月。 中原預(yù)計，內(nèi)內(nèi)部認購購期推出出單位大大約為住住宅總套套數(shù)的115%；； 內(nèi)部認購期期目標(biāo)客客戶來源源：中原原網(wǎng)絡(luò)客客戶、發(fā)發(fā)展商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶戶、周邊邊居住客客戶、經(jīng)經(jīng)常經(jīng)過過該樓盤盤的人士士。 三、正式發(fā)發(fā)售階段段 此處所指的的正式發(fā)發(fā)售階段段是指項項目在經(jīng)經(jīng)歷內(nèi)部部認購階階段對市市場的反反應(yīng)進行行測試，并并完成銷銷售準(zhǔn)備備工作以以后，以以一定的的形式((一般是是指報紙紙廣告，向向市場正正式預(yù)告告開始銷銷售，并并在其后后一段時時間的，通通過大規(guī)規(guī)模的市市場

62、宣傳傳推廣，迅迅速在市市場上樹樹立項目目形象，吸吸引目標(biāo)標(biāo)客戶成成交，因因為正式式發(fā)售期期具有不不同于其其它階段段的各項項特征，比比如頻密密的廣告告推廣、市市場對頂頂目的新新鮮感，所所以中原原一般將將其分離離出來，獨獨立劃區(qū)區(qū)并加以以個別分分析。 中原認為正正式發(fā)售售階段，正正式發(fā)售售階段的的時間段段應(yīng)的::20002年77月初———20002年年8月底底。 中原預(yù)計正正式發(fā)售售期銷售售金額占占總住宅宅可售金金額的220%。 正式發(fā)售期期單位應(yīng)應(yīng)該按照照具體情情況分批批次加以以推出，并并按照具具體情況況調(diào)整各各批次推推廣策略略。 正式發(fā)售期期客戶來來源:內(nèi)內(nèi)部認購購期積累累客戶、外

63、外銷客戶戶、其它它區(qū)域客客戶。 四、強銷階階段 在經(jīng)歷了內(nèi)內(nèi)部認購購期的市市場測試試以及正正式發(fā)售售期的集集中推廣廣以后，項項目在市市場上的的形象己己經(jīng)得到到了一定定的認可可，項目目銷售開開始進入入相對較較為平穩(wěn)穩(wěn)的時期期，在這這種情況況下，及及時調(diào)整整廣告及及銷售策策略，運運用新的的推廣手手段，保保持市場場熱度，并并在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r期期內(nèi)重新新將市場場目光聚聚集，周周而復(fù)始始，掀起起一輪又又一輪的的的銷售售熱浪，消消化項目目大部分分的住宅宅面積，中中原將此此階段稱稱為強銷銷階段。 強銷階段是是整個項項目推廣廣過程中中的核心心階段，也也是項目目策劃工工作和銷銷售工作作的重中中之重，中

64、中原預(yù)計計本項目目的強銷銷期為::20002年99月初———20002年年11月月底，強強銷階段段的時間間長短更更多的需需要依靠靠強銷期期內(nèi)的成成交程度度以及廣廣告推廣廣費用來來決定。 強銷階段的的客戶來來源包括括項目客客戶定位位的各個個層面。 強銷期成交交金額占占住宅部部分總成成交金額額的400%左右右。 五、跟近階階段 項目跟進階階段是指指在項目目主體銷銷售已經(jīng)經(jīng)完成的的情況下下，根據(jù)據(jù)市場情情況繼續(xù)續(xù)對項目目進行消消化的階階段，在在本項目目中，至至強銷階階段為止止，住宅宅部分的的銷售率率已經(jīng)超超過700%，按按照一般般的房地地產(chǎn)銷售售經(jīng)驗，說說明樓盤盤住宅部部分的危危險期

65、已已過，而而且就本本階段而而言，住住宅部分分在經(jīng)歷歷了幾個個階段的的推廣以以后，剩剩下的均均為一些些挑剩的的單位，銷銷售難度度加大，客客戶成交交變得十十分理性性，因此此需要在在保持一一定推廣廣費用的的情況之之下，促促進者客客戶的成成交，并并積極尋尋找新的的客戶群群體。 無疑，此階階段主要要的推廣廣目標(biāo)集集中在商商場裙樓樓的銷售售上，與與住宅銷銷售相比比，商場場部分的的銷售更更加注重重投資概概念的炒炒作，因因而在推推廣方式式上追求求一氣呵呵成， 在充分聚集集人氣的的前提下下，運用用靈活的的付款方方式、誘誘的投資資前景、合合理投資資的回報報、繽紛紛的廣告告推廣的的緊逼式式的銷售售方法在

66、在極短的的時間內(nèi)內(nèi)完成絕絕大部分分的商場場銷售工工作。 中原初步預(yù)預(yù)計項目目銷售跟跟進期為為：20002年年12月月初———20003年11底，就就時間上上而言，春春節(jié)前為為深圳市市傳統(tǒng)的的商場銷銷售旺季季，而且且每年的的房地產(chǎn)產(chǎn)秋季產(chǎn)產(chǎn)易會和和住交會會為商場場銷售提提供了好好的推廣廣舞臺。 中原預(yù)計跟跟進期住住宅部分分的銷售售率為115%左左右，商商場部分分的銷售售率600%以上上。 本階段住宅宅部分的的客戶來來源主要要是以前前期積累累客戶為為主，商商場部分分客戶業(yè)業(yè)源則包包括商場場客戶來來源各層層面。 六、尾盤階階段 項目銷售尾尾盤是指指項目銷銷售已經(jīng)經(jīng)完成絕絕大部分分，發(fā)展展商業(yè)已已經(jīng)回改改大部分分資金，并并取得回回報以后后的階段段，本階階段推廣廣費用逐逐步減少少，項目目接近入入伙，本本階段項項目銷售售以自然然消化為為主。 中原預(yù)計本本階段時時間為：：20003年22初———20003年110月，銷銷售率為為：住宅宅部分110%，商商場部分分20%%。 本部分目標(biāo)標(biāo)客戶來來源主要要為前期期積累客客戶及考考慮購買買現(xiàn)樓人人士。 附表：項目目各階段段住宅部部分銷售售控