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1、** 終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊,艾芙服飾有限公司,目錄,一、運動鞋專業(yè)知識說明 二、運動服裝專業(yè)知識說明 三、 專賣導(dǎo)購職位職明 四、 專賣導(dǎo)購須知 五、 專賣導(dǎo)購素質(zhì)要求 六、 專賣導(dǎo)購行為規(guī)范 七、 專賣導(dǎo)購禮儀守則 八、 專賣導(dǎo)購服務(wù)規(guī)范 九、 店內(nèi)陳列規(guī)范 十、 銷售流程 十一、銷售技巧 十二、 顧客心理分析 十三、 人際關(guān)系技巧 十四、 工作考評與晉升制度 十五、 培訓(xùn)課程流程 十六、 模擬演答 ,第三章 專賣導(dǎo)購職位說明,專賣導(dǎo)購是**專賣店的終端專業(yè)顧問，其主要的職責(zé)為銷售商品，給顧客提供

2、最專業(yè)的銷售服務(wù)等，是公司經(jīng)營運作中不可缺少的重要部 分。那么如何成為一名合格的專賣導(dǎo)購呢？如何看到顧客滿意的微笑？ 如何不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能？ 在現(xiàn)實的工作中,導(dǎo)購員的工作極富 有挑戰(zhàn)性，其工作并不僅僅是銷售，還包括及時反饋及總結(jié)終端市場的 信息等等。 一、專賣導(dǎo)購的定義和重要地位 定義： 一般是由生產(chǎn)或經(jīng)銷企業(yè)派駐到零售終端，協(xié)助其銷售職能部門 工作的人員，其工作內(nèi)容主要在提升商品銷量及樹立品牌形象兩個部分。 對于在提高商品銷量為前提的基礎(chǔ)上注重樹立品牌的形象，表現(xiàn)出**人的獨特的職業(yè)風(fēng)格： 敬業(yè) 認真 誠懇 二、專賣導(dǎo)購在公司的重要地位：橋梁作用 1）、對公司來

3、講，是一線的銷售人員，是商品價值的最終實現(xiàn)者，** 的成功源于你的努力 2）、對顧客而言，是具體化的公司和品牌的代言人，是可以信賴的專家 要成為一名合格的專賣導(dǎo)購，首先要明確自己的職責(zé)。在實際工作中， 你只有先明確自己的工作職責(zé)，才能對你的工作進行有效的、有計劃的 安排，避免無效及重復(fù)的工作，提高工作效率及效益。因此，作為** 公司各地市場的專賣導(dǎo)購，了解自身的工作職責(zé)和身負的責(zé)任是你首先 必須明確的要點 顧客來說，你就是一名專業(yè)的“醫(yī)生”，你的任務(wù)就是為你的“病人”開出最適合于他的處方。 滿足消費者的需求是你贏得消費者的最佳途徑。 你知道自己成功的第一步在哪里嗎？

4、你知道你工作的意義嗎？ 現(xiàn)在你明白自己工作的重要性了嗎？那你如何計劃安排你的工作呢？,,,第四章 專賣導(dǎo)購須知,作為艾芙商品的專業(yè)導(dǎo)購，你不僅僅是一名銷售人員，同時你更是“艾芙 ”終端的形象代言人，所以我們需要你做到： 對于公司 A 積極而熱情的工作態(tài)度 B 飽滿的工作熱情 C 獨立進取的工作能力 D 熱愛本職工作不斷提高業(yè)務(wù)技能 E 服從上級管理 F 準確而認真的完成上級下達的任務(wù) G 良好的人際關(guān)系 H 善于與同事合作 I 敢于超越業(yè)績目標 J 遵守公司制度真誠可靠 對于顧客 a 親善友好的服務(wù)態(tài)度 b 保持最真誠自然的微笑 c 禮貌耐心

5、 d 提供快捷全面的服務(wù) e 能回答顧客提出問題 f 準確的傳達品牌信息 g 詳盡熟練的介紹所有商品 h 耐心傾聽顧客的意見和要求 I 記住老顧客 j 關(guān)心顧客并協(xié)助其作出正確的商品選擇 顧客喜歡的導(dǎo)購是什么樣的： 外表整潔 有禮貌和耐心 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人 能提供快捷的服務(wù) 坦誠、竭盡全力為顧客服務(wù) 能盡量回答出顧客提出的所有問題 傳達正確而準確的商品信息 詳盡介紹所購商品的特性 幫助顧客做出正確的商品選擇 關(guān)心顧客利益，急顧客之所急 耐心地傾聽顧客的意見和要求 記住老顧客的偏好 所以我們要求每個

6、**專賣導(dǎo)購時時謹記： 每一位顧客都是我的好朋友，如同親友一樣 我應(yīng)很高興為他（她）服務(wù) 幫助他們在購買商品時做出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任 我不能欺騙好朋友 我不能冷落好朋友 更不強迫他們購買某種商品 看了以上的說明,你有信心能做好這份工作嗎?你能明確自己的職責(zé)嗎?那么接下去你 打算怎么安排你的工作呢?,,第五章 專賣導(dǎo)購素質(zhì)要求,商業(yè)競爭的概念在當今社會不再是以單純的商品銷售量為唯一的衡量標準，從實質(zhì)來說它可以看作是一場人與人素質(zhì)、能力與知識的較量。好的素質(zhì)締造優(yōu)良的營銷理念，從而會帶來好的銷售業(yè)績。想成為出色的導(dǎo)購員，擁有全面而專業(yè)的素質(zhì)是成功的關(guān)鍵一

7、步。 什么是“AILE”的導(dǎo)購員？那就是 “Ability-Intelligent-Loyal-enthusiasm”， 也就是： ”能力智慧忠心熱情“的導(dǎo)購員，他們最終將得到最大的承認和最好的發(fā)展！ 導(dǎo)購員基本素質(zhì) 一、業(yè)務(wù)素質(zhì) 導(dǎo)購不同于其他行業(yè)職員，首先他必須具備作為都夠的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)，導(dǎo)購就像演員一樣，銷售場所就是表演的舞臺，當他站在舞臺上音樂響起的那一刻，他馬上就能感受到一種強烈的表演欲望，激情以及舞蹈者對于美的感受，通過身體語言全力地傳達給觀眾，而這些與舞蹈者自身具有動作、音樂、美的感悟與熱愛等之類職業(yè)素養(yǎng)是分不開的。所以導(dǎo)購如何將角色的特點

8、把握好，被顧客接受并受到歡迎，其具備的自身業(yè)務(wù)素質(zhì)是主要的前提。 1、商業(yè)素質(zhì) 具備基本的市場營銷概念和商業(yè)意識，這是業(yè)務(wù)素質(zhì)體現(xiàn)的主要方面： 敏銳的商業(yè)洞察力 a 對于商業(yè)信息的捕捉：對自己負責(zé)銷售的商品領(lǐng)域中的商業(yè)動態(tài)、同類商品的價格比與性能比、品牌的認知程度等等的了解，信息的收集，有效地抓住相關(guān)商業(yè)銷售的主流和重點 b 對于服務(wù)對象的直觀反應(yīng)：當看到一位顧客，能很快的產(chǎn)生一個直觀印象，通過對服務(wù)對象外在信息如年齡、氣質(zhì)、著裝等方面的觀察，即可大致判斷顧客的類型、消費傾向與偏好，檔次需求、購買欲望等內(nèi)在信息，從而為此后進一步與顧客溝通做好準備 c 商品比

9、較力： 能夠?qū)Ρ壬唐烽g質(zhì)量、檔次等綜合因素的比較、品牌間概括性比較，銷售方式及商品定位的差異等商品間不同點的把握這些都有賴于導(dǎo)購對于商品的了解程度 d 銷售環(huán)境了解： 清楚自己所在店鋪的消費環(huán)境、銷售商品面對的群體，顧客來源、商品競爭等情況，“知己知彼”才能主動地在本行業(yè)活動范圍內(nèi)有效地調(diào)整服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量。 職業(yè)道德與服務(wù)品質(zhì) a 敬業(yè)負責(zé)，嚴格把關(guān)：導(dǎo)購作為銷售行業(yè)的最前沿，直接將商品交與顧客手中，所以馬虎大意或者不負責(zé)任的行為都會直接影響到店鋪的形象質(zhì)量 b 誠實守信的品德： “以誠待人，以信取益”商品的推銷并不是用花言巧語誘騙消費者，而是誠懇地將商品的好處介

10、紹給消費者，讓消費者成為優(yōu)良服務(wù)的受益者，向顧客所做出的任何承諾一定要兌現(xiàn)，導(dǎo)購的這種業(yè)務(wù)素質(zhì)也是店鋪信譽的保證 c 堅持原則，保守公司內(nèi)部商業(yè)信息：堅持維護公司利益，嚴格遵守店鋪規(guī)章，對于內(nèi)部銷售資料、商業(yè)檔案、策略方針、營銷計劃等絕不向外泄露,,,2、自身業(yè)務(wù)素質(zhì) 充滿激情與活力 熱愛生活，熱愛工作，以極大的熱情投入每一天的工作中，從工作中感受樂趣，讓周圍的人為你的激情與活力所感染，創(chuàng)造舒心氛圍，才有可能邁向成功 頭腦清楚，辦事認真 導(dǎo)購工作具體，繁瑣，一系列細致的工作，導(dǎo)購人員必須擁有清楚的頭腦，有條不紊地進行，且要認真負責(zé)，不可馬虎大意 善于溝通、交往 導(dǎo)購的工作不僅

11、要與形形色色的顧客打交道，還要保持與上級、同事間的良好關(guān)系，有良好的溝通交往能力，處理好人際關(guān)系，往往會使事情事半功倍 踏實謙遜，勇于創(chuàng)新 勇于突破陳規(guī)，對于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大膽地提出革新建議，發(fā)揮自我才能，提高銷售業(yè)績，而踏實謙遜的作風(fēng)易于獲得他人的贊許，取得信任，同時自己也通過這種品質(zhì)獲得扎實的工作經(jīng)驗和多方面的支持。 持久耐性，適應(yīng)力強 商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，面對不停變化的形勢，有一定的適應(yīng)和應(yīng)變能力，同時，日復(fù)一日地重復(fù)工作，看著川流不息的顧客，新鮮感總是暫時的，如何適應(yīng)這種生活方式，就需要有持久的耐性和較強的適應(yīng)力，以最佳的狀態(tài)進入工作中，并持之以恒在改變自己

12、的同時改變生活 有進取心，求知欲 “不想當將軍的士兵不是好兵”，只有擁有奮斗的目標，才能不斷發(fā)展，自我提高，在逐漸的學(xué)習(xí)中，積累經(jīng)驗，從而做得更好，要成為出色的導(dǎo)購，良好的求知學(xué)習(xí)心態(tài)是成功的階梯 二、心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)，使導(dǎo)購能夠積極、樂觀地面對工作，這種素質(zhì)的形成與發(fā)展是可以依靠后天的磨練和活動實踐以及心理素質(zhì)培養(yǎng)的結(jié)果，只要在日常工作中，有意識鍛煉自己，調(diào)整心態(tài)，解除壓力困擾和心理負擔，不斷培養(yǎng)健康向上的心理素質(zhì)。 自信成功的最大秘訣 自信是對自我能力充分肯定，它是建立在正確的自我認識和評價基礎(chǔ)之上的。深入了解自己，弄清自己的長處與短處，在不斷地肯定和發(fā)展優(yōu)秀的

13、一面的同時，從自身弱點出發(fā)，不斷磨練自己，鼓舞自己，克服弱項所帶來的自卑心理，相信自己能夠勝任導(dǎo)購工作，相信自己能夠與顧客融洽溝通，相信自己能夠戰(zhàn)勝困難/始終保持必勝的心理，只有充滿自信，激發(fā)出極大的勇氣和毅力，同時這種力量也會感染顧客，是顧客對你產(chǎn)生信心，但自信不是無根據(jù)的盲目自我崇拜，只有擁有 健康、積極的自信心利，才能更加出色,,努力成為一名“三心”導(dǎo)購，那就是對自己有信心，對商品有信心，對公司有信心，只有你的信心才能感染你的顧客為你贏得成功！ 2、堅強，勇敢地面對現(xiàn)實 現(xiàn)實不可能總是一帆風(fēng)順的，面對一次次挫折和銷售中的拒絕，不能情緒低落，畏縮怯懦，而應(yīng)該敢于面對現(xiàn)實，直面痛處

14、，不斷進行反思，勇敢地找到“癥結(jié)”，并有決心將其清除。堅強的毅力讓你在遇到任何困難時，都不被打敗。 “逆流而上”當取得勝利的那一天，你會覺得你比別人得到的更多 3、寬容平和的心態(tài) 在接受顧客的刁難，抱怨等等時，導(dǎo)購要做的不是賭氣，怨憤，爭吵，而是仍能帶著微笑，誠懇地致歉，并理智地為顧客解決問題，而此時由于你的寬容大度和妥當?shù)奶幚眍櫩完P(guān)系更能拉近你和顧客的關(guān)系，甚至顧客也會為你平和的態(tài)度而加強對店鋪的滿意程度 4、正確的價值觀 每個人都渴望被人重視，被人承認其價值，但是在工作中，不可以太突出個人的個性主張，而應(yīng)該以團隊合作為主，不可為曾經(jīng)的榮譽而目中無人忽視團隊，要

15、記住承認不是自來于一部分人，而應(yīng)該是所有人，而對于個人的提高應(yīng)該是不斷向更高目標進取 5、良好的審美情操 美是外在與內(nèi)在的綜合體現(xiàn)，導(dǎo)購在給予顧客外在儀表的滿意印象之后，在與顧客的溝通中更多地展現(xiàn)的是內(nèi)在氣質(zhì)和能力，以內(nèi)在美打動消費者，使其對于你提供的服務(wù)表現(xiàn)真正的滿意，這就是服務(wù)中的美所在 三、身體素質(zhì) 每天工作，幾乎不間斷地工作，站著，走動，整體貨品，銷售商品，從營業(yè)前到營業(yè)后，這樣的工作強度，體力上的消耗是相當大的，這就需要我們的導(dǎo)購擁有健康的身體，充沛的精力，靈活的頭腦與持久的耐力。 所以導(dǎo)購在生活中應(yīng)該注意增強體質(zhì)，加強鍛煉；睡眠充足，起居有節(jié)；注意營養(yǎng)

16、，飲食有度；養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣和生活規(guī)律,,,個人能力要求 一、待人接物能力 1、協(xié)調(diào)人際關(guān)系 人際關(guān)系是比較復(fù)雜和難于處理的關(guān)系，與顧客建立良好的和諧關(guān)系，工作中更需要與同事之間、上級之間保持良好的合作關(guān)系，這對于工作的開展，目標的達成都是十分有益的，因此，人際關(guān)系的建立和維護是導(dǎo)購能力與素質(zhì)考核的一個重要方面 與同事共同協(xié)作，相互關(guān)心、相互幫助、相互諒解，彼此激勵，樹立團隊精神 “同舟共濟”需要的不僅是勇氣，還需要相互間的默契 與上級關(guān)系融洽，不卑不亢，積極主動，盡職盡責(zé) 應(yīng)該在一個融洽的氛圍中積極配合上級完成所下達的各項任務(wù)，客觀地分析問題而不是盲目遵從

17、，對于不適當之處用恰當?shù)姆绞教岢鲎晕乙娊?，但絕不是以個人為中心，而是從集體利益出發(fā)，對于分配的工作，盡心盡力，認真負責(zé) 2、拉近與顧客距離 把顧客當朋友 “誠心、熱心、專心”的心態(tài)是導(dǎo)購受到顧客支持，提高工作質(zhì)量、擴大成果所不可缺少的心態(tài)，在現(xiàn)代的商品交易中，不只是冷冰冰的商品交換價值與使用價值的相互轉(zhuǎn)換，其中還滲透著人與人的一種微妙情素，感情投入越多往往得到的回報也就越多，導(dǎo)購的誠心會換來顧客的誠心，導(dǎo)購的熱心也會換來顧客的熱情，專心的服務(wù)會是服務(wù)的效果更強，此三心讓顧客與導(dǎo)購在短短的相識，交談中彼此接近，甚至成為朋友，在這樣的心情下購物，相信每一個人都有無比暢快的感覺，也許有

18、時候我們的誠心熱情并沒有得到回應(yīng)，但我們要做到持之以恒，真正的讓顧客在心里留下美好印象，只有經(jīng)常對顧客盡心盡力，銷售才有效果 親和力 導(dǎo)購是否容易讓他人接近，也是一種自身能力和個人魅力的體現(xiàn)，如果能夠用心的關(guān)心每一位顧客，從言語行動上多替顧客考慮，對所有的顧客都一視同仁，親切和藹，體貼細致，親和力也就自然而然地產(chǎn)生了。有利足夠的親和力，便于導(dǎo)購與顧客更好地溝通，也是提高顧客信任，創(chuàng)造美好購物氣氛 待人接物掌握有“禮”有“度” 人與人的接觸也同樣需要把握分寸，過分熱情與冷漠一樣會讓人感覺不自在，甚至導(dǎo)致抵觸情緒，認為有虛偽推銷之嫌，所以導(dǎo)購在接待顧客時應(yīng)注意適時、適事、適情、

19、適理，恰到好處地表現(xiàn)出自己對顧客的那份真心，讓顧客能夠感受到又不認為是多余，這樣才能達到最好的服務(wù)效果 二、應(yīng)變能力 應(yīng)變能力是指在遇到意想不到的情況時，能使自己在不利的形勢下扭轉(zhuǎn)局勢，或遇到突發(fā)事件時能處驚不亂，以自己的果斷和靈敏來挽救可能出現(xiàn)的失誤，這就要求導(dǎo)購具有靈活的頭腦，敏捷清晰的思維，能夠快速地分析、綜合問題，判斷如何應(yīng)對緊急突發(fā)事件，設(shè)施故障以及面對顧客投訴等等，在危機中找尋轉(zhuǎn)機，將失誤降至最少，短時間使工作恢復(fù)正常,,,三、表達能力 語言不僅是傳遞信息的工具，同時也是體現(xiàn)服務(wù)水平的藝術(shù)，導(dǎo)購的表達是否清楚、有效、易懂，語言的運動是否禮貌、準確、得體有分寸，直接影

20、響著顧客對商品和服務(wù)的滿意程度 表達時應(yīng)注意話題的目的性和主旨性，表達生動，富有感情，條理清晰，語句通順，含義完整，陳述全面，突出重點，用詞準確，委婉，語言簡練，多用簡單句式，少用專業(yè)術(shù)語，表達通俗化 同時要強調(diào)表達的藝術(shù)性： 俗話說“說這無心，聽者有意”，一句簡單的話語，經(jīng)常會在聽說雙方產(chǎn)生不同的含義，同樣的含義，不同的表達，給人的感覺也是不同的，完美的表達也是一種藝術(shù)，如何準確、有效地傳達含義，并獲得顧客的欣賞與認同，這就要在表達上注重藝術(shù)性的體現(xiàn) 要用帶有感情色彩的語句打動顧客 富有感情色彩的詞匯往往會使導(dǎo)購所推銷的商品與顧客對于未來的期待和向往不謀而合，從而產(chǎn)生購買

21、興趣 給予顧客購買的理由 顧客在心理上需要找到一個購買的意義與理由，為顧客提供一個購買的理由，讓顧客感到合情合理，導(dǎo)購在表達上就應(yīng)當注意言辭運動的巧妙，來打消顧客的各種顧慮，增強其購買的信心 多用請求式、肯定句、對商品不斷推進的介紹，措辭巧妙 請求語氣和肯定句式增添了表達的委婉性與確定性，而介紹商品時先“貶”后“褒”的逐步推進的介紹是在向顧客介紹商品時，先提出商品不足，再詳細解釋商品優(yōu)點，以優(yōu)點大于缺點，更加突出商品的優(yōu)質(zhì)之處 知識要求 作為一名導(dǎo)購必須了解銷售過程中的相關(guān)基本知識，這是導(dǎo)購專質(zhì)的明顯體現(xiàn)，出色的導(dǎo)購不僅在服務(wù)上周到、細致，在專業(yè)知識方面更深入了解，不斷

22、學(xué)習(xí)。知識體現(xiàn)素質(zhì)，知識就是財富，對于商品基本運作、顧客銷售心理、商品知識，導(dǎo)購都要熟練地掌握，這些都是對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的有利支持與保障，如果能將這些靈活運用于銷售之中，服務(wù)必會大為出色 熟練掌握商品知識 全面掌握專業(yè)知識 相關(guān)的店鋪運作知識 個人文化知識 如何成為一名”三心“導(dǎo)購員？講講你的計劃？ 你熱愛學(xué)習(xí)嗎？你會在一段時間后評估自己是否進步嗎？ 講講你的個人素質(zhì)和能力是怎么鍛煉出來的？ 你能吃苦？有過吃苦的經(jīng)歷嗎？你能做到”逆流而上“嗎？你如何看待”磨礪“？,,第六章 專賣導(dǎo)購行為規(guī)范,一、職務(wù)行為規(guī)范要求 1、了解公司 要充分了解公司

23、的歷史狀況，得過哪些榮譽、商品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后 服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及公司未來發(fā)展方向等事項；另外，商品在市場上的 行情、流通路徑等相關(guān)知識也應(yīng)該了解一下 2、了解行業(yè)和專業(yè) 要對行業(yè)的過去和現(xiàn)狀有所了解，還應(yīng)對行業(yè)的未來演變過程、流行趨勢 有所認知，另外，關(guān)于商品材質(zhì)等方面的專業(yè)術(shù)語也必須了解 3、專業(yè)知識的了解 要求：對運動鞋以及運動服飾的專業(yè)知識的深入了解，熟練的掌 運用 通過公司的培訓(xùn)以及自我的學(xué)習(xí) 4、商品知識掌握 謹記：商品知識是至關(guān)重要的 要求：全面、透徹地掌握商品知識，商品知識是在銷售服務(wù)介紹時的基本 銷售要點，所以

24、，導(dǎo)購們要將商品名稱、種類、價格、特性、產(chǎn)地、制造 流程、材質(zhì)、設(shè)計、顏色、規(guī)格、型號、功能、流行性、推廣要點、使用 方法、維護保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識牢記在心。同時在向顧客介紹商品時要具 有針對性、專業(yè)性，嚴禁自說自話或者夸張事實亂說一氣，以免影響公司 形象，或為今后的銷售帶來負面影響。介紹商品時應(yīng)有重點、準確抓住顧 客心理和需求，說明不同商品的特點，同時掌握如何將商品的特性轉(zhuǎn)化為 即將對顧客產(chǎn)生的益處的銷售方法。 5、促銷技巧 日常工作中的表現(xiàn)取決于銷售業(yè)績，能否獲得更多的顧客，贏得老顧客， 發(fā)掘新顧客，所以掌握扎實靈活的促銷技巧能使你工作更加

25、出色。 6、準時參加例會 每天上下班前15分鐘由當班管理組主持例會（每班次一次），在例會中需 積極反映工作情況反映給管理組，并且反饋顧客意見以及給自己當天的促 銷工作設(shè)定目標，給工作伙伴彼此鼓勁。（例會時間不超過15分鐘） 7、報表 及時、準確無誤地填寫各類報表，認真完成按時上交。 8、貨品管理 A 每周進貨數(shù)量必須認真統(tǒng)計并記錄，包括：日期、數(shù)量、品種等，如有 差錯，在無正當理由的情況下，由當班導(dǎo)購負責(zé)賠償。 B 認真作好銷售記錄，公司提供的周報表和月報表需填寫清楚、詳細。每 月盤存一次，如在盤存時發(fā)現(xiàn)貨物遺失或者貨款短少情況，由當

26、班導(dǎo)購賠 償,C 認真作好交接班工作，早班人員必須和換班人員交接清楚后方可下班離崗，交接時，須認真清點并記錄上一班次的商品銷售和庫存商品明細。若在沒有 履行交接的情況下出現(xiàn)貨品或貨款問題，由雙方當事人共同承擔。 D 專賣導(dǎo)購的銷售報表須有店長簽字、市場管理人員確認后方可作為工資及獎金提成的依據(jù)。虛報銷量者予以辭退。 9、了解競爭商品 在工作過程中，應(yīng)利用閑暇時間，隨時注意同業(yè)競爭對手的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等等，并將這些情況向店長匯報。 10、人際關(guān)系 與同事處理好關(guān)系，決不惹是生非 與顧客決不發(fā)生爭執(zhí) 與公司管理人員保持密切

27、聯(lián)系，有問題及時解決，不拖延 二、日常行為規(guī)范要求： 1、嚴守出勤時間 一般情況下，導(dǎo)購員須提前15分鐘進入店鋪，參加營業(yè)前例會。 2、正確著裝 工作著裝要求：應(yīng)穿著干凈的工作制服，工作制服臟亂不堪，紐扣脫落，不允許上崗；深色平底鞋，應(yīng)將胸牌端正地別在左胸前。 頭型要求：女生頭發(fā)過肩應(yīng)束起馬尾，短發(fā)應(yīng)別在耳后；男生保持頭發(fā)清潔，不蓄長發(fā)。 3、待客人要求：應(yīng)以微笑示人，禮貌詢問：“您好，歡迎光臨**，請隨便看看” 4、營業(yè)前例會內(nèi)容： A 例會在正式營業(yè)前15分鐘進行。 B 例會主持者由店內(nèi)管理組輪流擔任 C 例會主持者與全體導(dǎo)購員互道問候：如：“**的天使們，今天心情

28、好嗎？（問候是為了調(diào)劑氣氛，可以活潑一些） D 例會主持者宣讀企業(yè)理念，全體導(dǎo)購一起誦和。 E 當班店長布置工作任務(wù)，提出注意事項。 F 全體一起朗誦一些主要銷售用語：如：“歡迎光臨”等等 5、行為細則要求： A 導(dǎo)購員不論何種原因離開工作崗位（用餐，衛(wèi)生間），必須在交班本上記錄起止時間及離開原因 B 導(dǎo)購員當班時間應(yīng)保持飽滿的工作熱情，不允許趴在柜臺與其它員工聊天，更不允許與自己的熟人在柜臺邊閑聊 C 導(dǎo)購員應(yīng)嚴格遵守公司工作時間，不允許遲到，早退，無故曠工者將受到公司解聘的處理 D 導(dǎo)購員當班時間應(yīng)保持良好形象，絕不允許在柜臺看雜志，吃零食 E 導(dǎo)購員不得以任何理由與顧客

29、發(fā)生爭執(zhí)，不允許同顧客大聲吵鬧 F 導(dǎo)購員應(yīng)認真填寫每日工作日志，了解同類競爭品牌的情況 G 導(dǎo)購員應(yīng)隨時保持臺面整潔，維護品牌形象,強化商品知識的銷售要點 （一）基本銷售要點： 1、設(shè)計、開發(fā) 2、原料、材質(zhì) 3、制造、加工技術(shù)、專利 4、性能、用途 5、安全性、耐久性、信賴性 6、操作性、使用方法、保養(yǎng)方法 7、經(jīng)濟性、價格、折扣率 （二） 輔助銷售要點 1、色彩 2、流行性、注意程度的評價 3、包裝、商標、形象 4、各類促銷活動、饋贈品 5、售后服務(wù)、品質(zhì)保證 （三） 其他銷售要點 1、宣傳廣告、專家點評 2、銷售業(yè)績、過去顧客的稱贊普及率以及返修率 3、其他顧客的體驗和評價 4、公

30、司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢 例會基本內(nèi)容： （一） 早例會 1、向店長匯報前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋 2、聽從店長分派當日所轄展區(qū)、工作計劃和工作重點 3、清點、申領(lǐng)當日宣傳促銷用品 4、朗讀常用禮貌用語 （二） 晚例會 1、向店長提交當日各項工作報表，反饋消費需求信息與競爭商品信息，并對當天意外損耗作出說明 2、導(dǎo)購當日工作的相互評估及分析，提出改進建議 3、接受店長的業(yè)務(wù)知識技能短訓(xùn) 4、朗讀常用禮貌用語 例會上你說些什么呢？ 如果今天你的班上有同事想拉著你閑聊，你會怎么做呢？ 其他的同事都說某某不好，那你該怎么做呢？,,,第七章 專賣導(dǎo)購禮儀守則,每一位走入商場或店鋪的消費者都會

31、對導(dǎo)購得體的儀態(tài)，溫馨的笑容、親切周到的服務(wù)和充滿健康、活力且不失統(tǒng)一的規(guī)整的形象留有深刻印象。導(dǎo)購作為店鋪形象的活性代表，其儀態(tài)形象、內(nèi)在氣質(zhì)及專業(yè)禮儀關(guān)系到店鋪的服務(wù)質(zhì)量、店鋪氛圍，也是可信程度、整體形象的展現(xiàn)，并給予消費者以最初的、最關(guān)鍵的第一印象。 當今商業(yè)競爭中，商家競爭的不僅是商品，更重要的是服務(wù)與店鋪形象。導(dǎo)購形象是店鋪形象的最前沿，體現(xiàn)著店鋪定位、服務(wù)特色與品牌精神，給人以清新且具有時代感的新形象，讓消費者在購物的同時，也體會到周到服務(wù)所帶來的美的享受。 一、良好的精神面貌 作為**的形象代表，專業(yè)顧問，用一顆真誠的心服務(wù)于顧客，并將明快、愉悅的心情傳遞給顧客。

32、 1、親切的微笑 發(fā)自內(nèi)心的微笑是人本身美好形象的最佳體現(xiàn)，也是博得顧客好感、拉近與顧客之間關(guān)系的最佳方式，成分發(fā)揮微笑的魅力，它能使你獲得更多的成績。 等到顧客光臨時自然流露出的笑意，一種較為節(jié)制的笑 與顧客溝通時，真誠流露的笑意 接待顧客打算購買時，把顧客當作自己人一般的笑容 顧客已購?fù)晟唐?，由衷表示謝意時的笑 偶然、忽然間撼動他人的時候或感到有趣的時候，一種爆發(fā)性的笑 但微笑服務(wù)并不是只是在臉上掛著笑容，而應(yīng)該是真心誠意的為顧客服 務(wù)，把顧客當你的親人和朋友一樣的關(guān)心，讓他們感受到你在為他真心 著想 2、自信的眼神 用眼神向顧客表達自信、熱情、愉快的態(tài)度，目光注

33、視在顧客眉毛處，目光表露自信及傳遞友善，不要直視呆滯的盯著顧客看。 3、專業(yè)的形象 外在形象的展示是給顧客的第一印象，內(nèi)在素質(zhì)是展示專業(yè)品質(zhì)的根本。兩者的完美結(jié)合才能最佳的展示專業(yè)形象。 專業(yè)的儀容儀表： A 服裝：統(tǒng)一、干凈、佩帶號牌 上崗時必須穿著統(tǒng)一制服、佩帶號牌、制服必須保持整潔挺括 B 女性導(dǎo)購員要求：淡妝，清新、自然、大方，不許濃妝和使用濃烈的香水，給顧客留下好的印象 男性導(dǎo)購員要求：不留長發(fā)，不留蓄胡須，保持儀態(tài)整潔 C 發(fā)型：整齊，不留怪異發(fā)型，不染怪異發(fā)色（女性導(dǎo)購員不許披頭散發(fā)，短發(fā)用發(fā)卡固定，長發(fā)統(tǒng)一扎起來）,,,D 雙手：保持干凈，不留長指

34、甲，不許涂指甲油（女性導(dǎo)購員） 優(yōu)雅的舉止 A 站姿 站時挺胸收腹，雙手自然擺放，兩眼平視，表現(xiàn)出自信的精神狀態(tài) B 服務(wù)姿勢 輕拿輕放，動作迅速輕巧 與顧客交談時須全神貫注 與顧客保持目光接觸 站在顧客最容易望到及聽到你說話的地方 C 注意：不許前伏或后靠在柜臺上 不許當眾使用公司商品 規(guī)范的語言 在招呼顧客、回答顧客的詢問以及給顧客作商品介紹時，聲音柔和、語調(diào) 自然平緩，語音不可過大， 言語簡潔、清晰、親切、誠懇、多使用專業(yè)語 言，態(tài)度耐心 5、面部表情禮儀 人的喜怒哀樂往往會直接表現(xiàn)在臉上，通過觀察人的面部表情，可以得到

35、 許多關(guān)于此人的信息 作為終端導(dǎo)購，你每天會接觸到許多不同的人，你可以通過對方的面部表 情來揣測他的想法，同時，對方也會從你的面部表情上判斷你的想法 接待顧客須知 1、 不要直接批評顧客的觀點，應(yīng)先肯定或贊美其優(yōu)點，再委婉提出異議 2、 不要直接否定顧客提出的異議和意見，不許冷嘲熱諷 3、 陳述商品優(yōu)點和利益時，應(yīng)給人以誠懇和可信賴感，避免虛偽或夸 張，不要使用過多的不易明白的專業(yè)術(shù)語或進行空洞的說教 4、 不可進行直接,淺顯的推銷， 5、 不可說競爭者或競爭品牌的壞話 6、 不要喋喋不休的介紹，應(yīng)以開放式問話了解客人更多資訊 7、 不輕易承諾，已承諾的事項一定要

36、履行 8、 不要害怕拒絕，應(yīng)聽出顧客弦外之音 9、 不要一味強調(diào)“廉價”優(yōu)勢，而應(yīng)著重談性能價格比 10、不要對售后顧客冷淡，置之不理，而應(yīng)始終如一地保持熱情 當一個顧客一走進店里邊看商品邊評價我們的商品不如某某品牌，你該怎么處理？ 你平時對家人的笑容是什么樣的？請現(xiàn)在在大家面前展示你覺得最自然的笑容！并思考 你該用如何的笑容面對你的顧客？ 回憶一下在日常生活中你作為消費者感受到最好的服務(wù)是怎樣的？,,第八章 專賣導(dǎo)購服務(wù)規(guī)范,（該服務(wù)規(guī)范分為專柜服務(wù)規(guī)范和專賣店服務(wù)規(guī)范兩大部分） 專柜服務(wù)規(guī)范 1、與賣場處理好關(guān)系 必須遵守賣場的規(guī)章制度，不得有遲到、早退、串崗、

37、擅自脫崗等違紀行 為，并處理好與商場各部門人員的關(guān)系，違者除按賣場的規(guī)定處理外，公司有權(quán)對其實行處罰，直至開除。 2、豎立公司良好形象 營業(yè)前的柜臺準備工作 清潔衛(wèi)生工作：保持柜臺內(nèi)所有物品（如試用品、樣品、燈箱、促銷宣傳品、商品等）干凈、完好無損。作到主打商品突出，柜臺形象鮮明、醒目。 商品的檢查： 檢查貨源是否配備齊全、充足。一般情況下每周六報下周要貨計劃。每天需檢查貨源，對貨源的準備不能只滿足于一天的量，至少需要滿足三天的貨源量，還應(yīng)看是否將有促銷活動，及時寫要貨計劃報交主管。每天做期初（每天上班）與期末（每天下班）貨品記錄，不許做假帳，每星期將報表交與市場管理員，由市場管理員檢查貨源

38、是否準確。 對促銷贈品的檢查：數(shù)量的檢查 介紹商品和示范 有針對性地向顧客介紹商品，做到4準確 【商品款型準確】 【商品價格準確】 【商品材質(zhì)準確】 【商品功能準確】 耐心解答顧客提出的問題 注意： 不得與顧客發(fā)生沖突 不得詆毀其他商品 不得夸大其辭 商品陳列 1）重要性：突出品牌形象、展示重點商品、吸引顧客注意 2）具體陳訴： 要素：顯而易見 清潔商品 及時補貨 價格標簽 靈活使用輔助材料,,標準：陳列系列化；按照商品功能分類、按照系列擺放 陳列重點化：將季節(jié)性重點商品及廣告支持商品（現(xiàn)階段廣告宣傳商品）放在明顯位置（“黃金

39、視線”的位置即與消費者視線平行的位置上）。 陳列豐滿化：盡量利用空間全面陳列每一種類，每一規(guī)格的商品。 陳列靈活化：商品、宣傳品搭配得當，并隨著季節(jié)變換及時更換。 陳列一致化：按照公司要求陳列，保持市場形象的統(tǒng)一 3）配合促銷工作：積極推廣促銷商品以及促銷活動的介紹 4）、樣品、贈品的合理管理 樣品：3-5天調(diào)換一次，及時售出 贈品：只許用于銷售目的，如發(fā)現(xiàn)有個人私自使用贈品，將受到公司的 處罰 熱銷中的商品應(yīng)該陳列在哪個位置最好呢？ “四準確”的服務(wù)你是否能做到嗎？ 賣店服務(wù)規(guī)范 1、開店準備 A 店內(nèi)外準備：打開商店出入口后，全體員工參加清掃店內(nèi)外工作

40、（營業(yè)結(jié) 束時相同）；清掃商店外周圍及道路；清掃柜臺、開架貨柜、地板等處；擦 拭門窗玻璃；整理好貨品，最后收拾好清潔工具。 B 店內(nèi)檢查整理： 商品檢查整理：復(fù)點過夜商品 商品上是否積滿灰塵 某款商品是否已經(jīng)脫銷 商品的標簽是否準確，是否破舊 商品是否放滿 試衣鏡，試鞋凳是否干凈，是否受損 檢查店內(nèi)音響設(shè)備以及播放歌碟是否準備到位； 檢查店內(nèi)外各種裝飾物的情況：廣告張貼是否整齊美觀 廣告是否過期破損 廣告宣傳是否與實際銷售相符

41、 店內(nèi)吊旗是否過期破舊 店內(nèi)裝飾物、燈具等是否有損壞 店內(nèi)廣告裝飾物是否有礙顧客購物 檢查各種售貨設(shè)施的運轉(zhuǎn)情況：購物袋是否準備充足 收銀機是否運轉(zhuǎn)正常 收款相關(guān)單據(jù)是否備齊 商品陳列檢查整理： 商品陳列數(shù)量是否適度 商品陳列是否美觀、整體、易看、易 商品陳列是否穩(wěn)固安全,倉儲檢查整理： 商品存放是否整齊，安全 庫存量是否適度 倉儲商品是否物帳相符 檢

42、查店員的儀表是否合格到位： 服飾打扮的檢查 頭發(fā)是否整潔合乎標準 是否整齊地佩帶胸牌 2、 商品陳列 A 重要性：突出品牌形象、展示重點商品、吸引顧客注意 B 具體陳訴： 要素：顯而易見 清潔商品 及時補貨 價格標簽 靈活使用輔助材料 標準：陳列系列化；按照商品功能分類、按照系列擺放 陳列重點化：將季節(jié)性重點商品及廣告支持商品（現(xiàn)階段廣告宣傳產(chǎn) 品）放在明顯位置（“黃金視線”的位置即與消費者視線平行的位置上）。 陳列豐滿化：盡量利用空間全面陳列每一種類，每一規(guī)格的商品。 陳列靈活化：商品、宣

43、傳品搭配得當，并隨著季節(jié)變換及時更換。 陳列一致化：按照公司要求陳列，保持市場形象的統(tǒng)一 注重商品組合：便于連帶銷售 C 商品標簽： 標簽上應(yīng)標明商品的名稱、規(guī)格、價格、顏色、產(chǎn)地等 常用的標簽使用方法有兩種：一種是置于商品下方，一種是貼在商品 上的小價碼簽 一類型商品最好使用一種顏色的標簽，這樣便于區(qū)別 對標簽應(yīng)經(jīng)常檢查，防止出現(xiàn)張冠李戴的情況 要修改標簽內(nèi)容時最好不要在標簽上直接涂改，而應(yīng)重新更換一個標 簽 3、店內(nèi)POP海報 A POP海報內(nèi)容:a 顧客反復(fù)提問5次以上的商品 b 特價品和降價品 c

44、廣告DM單上所列商品 d 店內(nèi)極力想推薦的商品 e 新商品 f 有信心向顧客推薦的商品 g 魅力商品 h 流行品 I 櫥窗擺放陳列品,B POP海報制作:a 廣告內(nèi)容須緊緊抓住顧客消費心理，正確向顧客介紹商 品知識 b 廣告內(nèi)容須有針對性，依據(jù)顧客可能提出的問題作出說明 c 不要長篇大論，要抓住要點，逐點說明 d 不允許夸大吹 e 不使用晦澀難懂的語言 f 行文盡量謙和 C POP海報類型：a 新商品介紹型 主要向顧客介紹

45、這種商品的優(yōu)越性 b 商品知識型 針對顧客可能提出的問題予以解答 c 強調(diào)商品特性型 主要強調(diào)耐用性、經(jīng)濟性、功效、物 美價廉 d 強調(diào)可信賴型 商品的品質(zhì)檢驗標準 e 材質(zhì)介紹型 商品使用的材質(zhì)優(yōu)勢 f 流行說明型 向顧客介紹某種商品為什么流行 4、店內(nèi)音樂 A 開店時應(yīng)放輕音樂，舒緩店員的情緒，逐漸進入狀態(tài) B 人流高峰時應(yīng)放節(jié)奏明快一些的音樂，以刺激顧客的消費欲望；低峰時也要放些節(jié)奏明快的音樂來鼓舞士氣 C 中午兩點到三點放節(jié)奏明快的音樂調(diào)整店員精神狀況 D 晚班關(guān)店時再次放輕音樂，舒緩一天的疲勞狀態(tài)

46、 （每店應(yīng)準備各種音樂資源不少于10種，其中包括，英文輕音樂，港臺流行歌曲，快節(jié)奏舞曲等） 5、顧客接待 A 重視語言服務(wù) 與此相應(yīng)的是服務(wù)態(tài)度，盡有優(yōu)美動聽的服務(wù)語言而服務(wù)態(tài)度不佳，這樣的語言服務(wù)就成了機械的程序化。為此 永遠從顧客的角度考慮問題 從內(nèi)心感謝顧客光臨本店 認識自我的服務(wù)價值 熟知商品知識和顧客購買心理 掌握熟練的語言技巧 保持自身的整潔得體 在正確運用服務(wù)用語時，應(yīng)掌握以下要領(lǐng)： 面帶微笑 強調(diào)要點，注意語序 注意顧客反映，認真聽取顧客意見 要用普通話，語言盡量通俗易懂，表達準確 精神集中，不能東張西望 不能與顧客發(fā)生爭執(zhí),B 介紹商品和示范 有針對性地向顧客介紹商品

47、，做到4準確 【商品款型準確】 【商品價格準確】 【商品材質(zhì)準確】 【商品功能準確】 耐心解答顧客提出的問題 注意： 不得與顧客發(fā)生沖突 不得詆毀其他商品 不得夸大其辭 暫時沒有顧客時： A 檢查展區(qū)和商品：檢查店堂與商品的衛(wèi)生，養(yǎng)成隨手清潔的好習(xí)慣；檢查商品是否有缺 B 整理和補充商品：把顧客挑選后的商品重新擺放整齊；查看已售出商品，隨時補充，保證貨架展示齊全 C 其他準備工作： 如果待客時間較長，還可以做一些其他的準備工作：制作商品標簽和簡單的宣傳品；學(xué)習(xí)并充實有關(guān)商品和商品陳列技巧方面的知識等 6、關(guān)門準備和關(guān)門 A 送走最后一個顧客

48、 關(guān)門前，店內(nèi)只要有一個顧客，也要有導(dǎo)購員專門接待，不允許流露出不 耐煩的表情，即使已經(jīng)到了下班時間，也應(yīng)當保持熱情服務(wù)，直到最后一 個顧客滿意而歸。 B 店內(nèi)外清潔 在關(guān)門的前30分鐘進行基本的打掃，但不可影響到顧客，方法是由外到 里，店內(nèi)的清潔必須等顧客全部走完時方可進行。 C 例會 待店掃除結(jié)束后，將主要通道的門關(guān)好，在指定場所集合，由店長或當班 管理組總結(jié)本日工作情況，布置明日工作，然后互道辛苦，離店。 D 個人反思 a 今天工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、勤務(wù)狀況如何 b 今天的銷售業(yè)績?nèi)绾?，是否完成預(yù)定任務(wù) c 工作中與同事和上級是否保持了良好的人際關(guān)系

49、d 對明天工作的打算 7、勤務(wù) A 休息時間 休息時間，導(dǎo)購員可用于吃飯，化妝，休息等，一般情況下休息時應(yīng)離開 賣場 B 外出,,在休息時間，一般不允許離店，如果確有急事待處理，可將理由、去向、所需時間于當班管理組說明，如果工作時間離開工作崗位，須與同事打招呼，以免影響工作 C 休假 任何休假都必須提前3天向店長提出申請，得到批準后方可休假 如因及時生病等特殊原因，需休假時，應(yīng)在當日營業(yè)前電話通知店內(nèi)管理組 D 遲到和早退 遲到早退不僅會影響店內(nèi)營業(yè)工作，也會給同事帶來不必要的麻煩，所以每個人都應(yīng)當嚴格自律 如果已經(jīng)遲到，最后及時同時店內(nèi)管理組，早退也同樣需要得到店

50、內(nèi)管理組的同意 E 私人電話 不允許用店內(nèi)電話打出私人電話，打進的私人電話也盡量不要占用太長辦公時間，如有違紀情況，可由店內(nèi)管理組給予一定的懲罰 F 員工購物 歡迎本店員工在本店購物，購物時間應(yīng)利用非工作時間，如：休息時間、上班前或下班后，嚴禁在購物高峰時間與顧客一同購物，對于限量銷售的商品，應(yīng)禮讓給顧客，對于已購買的商品，應(yīng)保留好發(fā)票，以免在攜商品出店時引起不必要的麻煩 其他 注意店內(nèi)安全，防盜防火 電話追蹤服務(wù) （售后服務(wù)） 當顧客買好商品離店的時候并不是服務(wù)終止的時候，良好的售后服務(wù)能幫我們的服務(wù)再提高一個層次，所以在顧客購物后，在征求其同意的情況下，留下

51、顧客的資料，在過半個月的時候，打電話追蹤商品使用情況，有什么問題及時答復(fù)并記錄下顧客的意見，做好詳細的記錄。 電話咨詢業(yè)務(wù) 當在進行促銷活動時，一般會在廣告單上登出店內(nèi)的電話作為顧客咨詢電話，在接電話時應(yīng)注意語言要簡約明了，熱情親切，準確而專業(yè)的回答顧客的問題，對于顧客的重要問題應(yīng)該復(fù)誦并記錄，在通話應(yīng)使用普通話，并記錄打進咨詢電話的顧客的聯(lián)系方式，最后通話結(jié)束時應(yīng)感謝顧客打進電話。 發(fā)現(xiàn)偷竊時的處置方法 .五項事件的聽法和處置的留意點（）不要以對待“偷竊客“的態(tài)度來接待；（）冷靜、自然地說話；（）不要以“調(diào)查”的態(tài)度，要細聽顧客說明事件；（）盡可能往顧客“弄錯”而讓其購買的方

52、向處置；（）注意不要讓店內(nèi)或賣場上的顧客有不愉快的感覺。.誤會顧客隱藏商品的三項處置方法（）與負責(zé)者一同鄭重地道歉；（）詳細說明錯誤的經(jīng)過，希望能獲得顧客理解；（）必要時，親自到顧客家中致歉。 5項偷竊的手段 藏入帽子、傘、手提袋等攜帶物中；帶著商品走動，找機會隱藏；多數(shù)顧客一同來店，一方與導(dǎo)購交談，另一方在店內(nèi)進行偷竊；帶多項商品進入試穿室，邊試穿邊偷竊；藏入衣服內(nèi)。,第九章 店內(nèi)陳列規(guī)范,店內(nèi)商品陳列是通過對整體店面空間內(nèi)，全系列商品的統(tǒng)籌配置和組合， 完整體現(xiàn)品牌形象和商品風(fēng)格，是品牌功能化、邏輯化、審美化和魅力化 的巧妙結(jié)合。它能潛移默化地激發(fā)消費者的認同，并引導(dǎo)消

53、費者的消費理 念 商品陳列的主要宗旨是：讓顧客對商品質(zhì)量、用途及價格一目了然，加深顧 客對商品的印象，將最易引起顧客興趣的商品，放在最容易看到和拿到的位 置上 1、陳列展示的原則 以主打款式為核心，保持店面整體展示的簡潔明了和合理有序，促成銷 售的達成 注意點、面的結(jié)合和統(tǒng)一 善用POP，突出重點 樹立明確的主題，圍繞主題展開陳列，強化商品風(fēng)格 站在顧客的角度和立場觀看、審評陳列效果 隨時保持貨架整潔 2、陳列展示的基本方法 設(shè)置吸引顧客的焦點：焦點就是 針對于每一個展示面上，最先能吸引顧 客注意力的視點，焦點一般位

54、于視平線中心或正上方，也就是黃金視平線。 一般在進口的右手邊有最佳展示面 注重色彩的搭配：商品陳列色彩搭配，在展示商品的同時，要將商品的 顏色因素考慮進去，如何給人以美感，如何吸引顧客的注意力，這就需要善 于進行適當?shù)纳蚀钆洌适且曈X反應(yīng)最快的一種，是美感中最大眾化的 形式 陳列配色技巧：同類色相配 近似色相配 強烈色配色 補色配合 3、商品陳列中應(yīng)避免的問題 陳列商品須標示價簽 各種商品如有破損或次品，若不法整理的必須馬上退倉，不可留在貨區(qū)內(nèi) 不可隨意在店堂內(nèi)張貼宣傳品，須在指定位置陳列，終端形象應(yīng)保持統(tǒng)一 店內(nèi)各種宣傳品、陳列樣品

55、、模特須定期進行清潔和維護 4、陳列要求 將鞋填充飽滿，系好鞋帶，用塑料膜封好。單鞋陳列時，統(tǒng)一用左腳，男：41# 女：37# 依系列陳列 依顏色陳列，淺色擺上面，深色擺下面 統(tǒng)一展示左腳外側(cè),第十章 銷售流程,導(dǎo)購的服務(wù)并不只是銷售的一個環(huán)節(jié)，而應(yīng)該是完善周到的一系列 服務(wù)過程：如何引導(dǎo)顧客選購商品，與顧客溝通如何融洽，銷售方式如 如何才能到位，順暢，從點到面演繹服務(wù)優(yōu)美樂章，給予顧客最佳的購 物感覺 銷售前： 整理貨品，清潔店堂，準備好店內(nèi)音樂，保持最佳的狀態(tài)迎接顧客的光臨，做好準備工作后，則選擇面對客流的位置笑迎顧客 一、等待時機

56、 主動招呼顧客 對于每一個跨進店鋪的顧客我們都要進行禮貌周到的服務(wù),恰到好處地運用微笑和身體語言向顧客打招呼,招呼招呼顧客時應(yīng)聲音響亮、 吐詞清晰，熱情誠懇、表里如一。當目光接觸到顧客后，應(yīng)馬上放下手中的事，面帶微笑地親切招呼：“您好，歡迎光臨**，請隨便看看”，為了避免造成顧客購物的壓力，不要在顧客進店后馬上跟隨顧客，而應(yīng)該讓顧客先自己看看，說一聲：“你可以隨便看看，如果有什么需要的您可以告訴我” 招呼用語 1、招呼不同身份的顧客時，要禮貌地使用恰當?shù)姆Q呼，一般稱為 “小姐”、“女士“、”先生“等 2、基本文明用語十個字：“您好、請、對不起、謝謝、再見”

57、 3、常用禮貌用語十句話：“您好”、“歡迎光臨”、“請隨便看看”、“我 能為您做點什么嗎？”、“對不起，讓您久等了”、“請稍等，我馬 上就來”、“不客氣，這是我們應(yīng)該做的”、“謝謝”、“再見” 4、“歡迎光臨**”，顧客進入店鋪時響亮的招呼能引起顧客的 注意 5、當顧客詢問時，要主動熱情地介紹商品的特點和價格，真心誠意 的為顧客作好參謀 6、當顧客在挑選商品時，例如鞋子，要耐心，周到，道：請您仔細 考慮，不要著急”，“這雙您感覺怎么樣，再試一下吧！” 7、當顧客需要的商品暫時沒有貨時，應(yīng)道：“對不起，這個款式剛

58、 剛賣完，你可以看看其他款式，如果你一定中意這個款式的 話，你可以留下聯(lián)系方法，等到貨我們馬上通知您” 8 、“您好，這是我們新到的款式”：及時向顧客介紹最新的產(chǎn) 品資訊 9、當顧客較多時，應(yīng)道：“對不起，讓你久等了”、“請稍等，我馬 上就來” 、,10、當顧客付款時，應(yīng)唱收唱付，道：“**（稱呼），總共**元，實 收您**元，找您**元，請收好” 11、當顧客要求退換商品時，例如鞋子，首先態(tài)度要保持一樣的熱 情，道：“只要符合退貨規(guī)定，是可以給你換的”，“那您需要換 哪款，我給你調(diào)換”，如果發(fā)現(xiàn)不符合退換規(guī)定時

59、，就要耐心地 解釋，道：”很抱歉，按規(guī)定這樣情況是不能換的“ 12、當顧客表示感謝時，應(yīng)有禮貌的回應(yīng)：”不用謝，這是我們應(yīng)該 做的“ 13、當顧客離店時，招呼比進來時更加重要，道：“歡迎您下次光 臨”，“謝謝您，請走好”，“再見” 二、接觸顧客 在這個階段，要了解顧客需求主動提出問題并仔細聆聽，了解顧 客的需要后就能鑒別顧客類型專家型、新手型，對顧客進行開放式 問答，讓顧客說話，便于了解顧客更多的需求，觀察顧客的身體語 言， 以判斷其是否有購買的欲望，仔細聆聽，給予顧客希望，并最后 確認顧客的需要 在接觸顧客的同時也就

60、是主動接受購買信號，現(xiàn)在的消費者喜歡自 由的購物氣氛，因為當我們與顧客打完招呼后，應(yīng)先留一定空間給顧 客，讓顧客在沒有壓力的環(huán)境下自由選擇，當然我們的目光一定要留 意顧客，隨意接受顧客的購物信號，通過眼睛觀察，耳朵聆聽，嘴巴 詢問等途徑來發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而不是總站在顧客身邊 在購買心理的留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、決定、滿足 八個階段中，當顧客對商品表示“興趣”時便接近，這就是接近的理想 時機，巧妙的接近，掌握顧客的心理，加以適當?shù)恼f明和建議，引導(dǎo) 顧客進入正面的”聯(lián)想“，就比較容易喚起顧客的購買”欲望“，但是要準 備把握顧客的心理

61、過程發(fā)展這一階段有賴于導(dǎo)購員長期的觀察和體驗 歸納，當顧客出現(xiàn)以下舉動時，正是接觸顧客的最佳時刻 1、當顧客注視某一商品時 當顧客仔細觀察某一商品時，就是對該商品產(chǎn)生了”注意“和“興趣“， 而且可能很快地會將心理過程轉(zhuǎn)移到”聯(lián)想“階段，所以一定要把握時 間，開始接觸應(yīng)注意幾點： A 與顧客打招呼時，最好站在顧客的正面或側(cè)面 B 在顧客打招呼時，其語言不能僅限于幾句口頭語上，應(yīng)做更進一步 的表達 C 當顧客的心理進入”聯(lián)想“階段時，千萬不能說出破壞意境的語言： ” 歡迎光臨“等，而是講一些幫助顧客聯(lián)想的話來引導(dǎo)，例如：”這個

62、 款式是現(xiàn)在最流行的“,2、 當顧客用手觸商品時 顧客以手接觸商品，表示顧客已經(jīng)對此商品產(chǎn)生了興趣，并且加 以確定是不是自己想要的，此時正是導(dǎo)購接近并詢問” 感覺如何 “的好時機。但若在顧客接觸商品的瞬間就詢問，會嚇到顧客，應(yīng) 隔一段時間之后，再以溫和的聲音詢問 3、當顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 遇到這樣的狀況，應(yīng)盡早親切的回應(yīng)顧客：”有什么需要我為您 服務(wù)呢？“，并請顧客將他尋找目標的要求說給自己聽，并迅速 做出反應(yīng)，為顧客拿取商品 4、當與顧客的視線相遇 顧客在購買上需要建議時，大多會尋找導(dǎo)購，因此，導(dǎo)購要把握

63、 這個機會（與顧客視線相遇），以微笑說”歡迎光臨“并立刻走向 顧客 5、當顧客與同伴交談時 這種情形正是顧客對商品產(chǎn)生興趣的明顯行為，此時，多半會與 同伴交談討論，如果導(dǎo)購上前說明和建議，也許特別容易產(chǎn)生效 果 6、當顧客將手提袋放下時 這也是對商品注意而產(chǎn)生興趣的行動之一，導(dǎo)購應(yīng)自信地對顧客 說”歡迎光臨，這是我們最新啊的款式，共有*種顏色“，說這些 時，要在顧客放下手提袋一段時間后，再接近較好 7、當顧客探視櫥窗或模特身上的商品時 若和前六項比較，此時可能會有些過早，但在眾多競爭對手的專 賣店商業(yè)

64、街上，要有”先下手為強“的精神，盡早接近顧客，引導(dǎo) 顧客進店，顧客一般是很難拒絕導(dǎo)購的誠意，但要把握好度，不 要讓顧客反感 8、當顧客匆匆入店，四處尋找時 顧客匆匆進入店鋪，像在尋找什么商品時，表明顧客此時需要快 速完成購買過程并買到所要的商品，導(dǎo)購應(yīng)當立即迎上前去，詢 問顧客需要，高效地幫助顧客找到所要商品，記得：動作要快 9、當顧客取下商品仔細打量并在自己身上比試時 這是應(yīng)該及時肯定顧客的選擇，應(yīng)該此時顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，在 心中開始聯(lián)想、衡量、考慮，而這次需要肯定他的選擇使其更有 信心購買，但不要過于過于唐突，自

65、然地走近顧客，用贊賞的口 吻道：”你真有眼光，這是現(xiàn)在最熱銷的商品“ 10、當顧客直接拿商品詢問價錢時 這是代表顧客對商品本身滿意，只是在顧及自己的購買能力，此 時，導(dǎo)購應(yīng)該轉(zhuǎn)移顧客的顧慮，將價格問題轉(zhuǎn)向商品性能上，可 以告訴顧客該商品的暢銷程度以及某種有價值的特性,3、推薦商品 當已經(jīng)接近顧客時，就要根據(jù)當時的具體情況主動與顧客攀談起 來，但要找到一個恰當?shù)那腥朦c，一旦發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出購買信號， 就立刻主動上前提供服務(wù)推薦商品 推薦商品是將顧客的需求與商品的益處聯(lián)系起來，讓顧客舒心的 接受你的建議，注意要實事求是，不能夸大其辭，避免使用不

66、確 定語言：如“大概、可能、也許”首先推薦顧客想要的商品，試 用商品， 盡可能讓顧客觸摸商品，感受到商品的價值，并信任產(chǎn) 品的質(zhì)量 在推薦的過程中，你要詳細的向顧客介紹商品，讓顧客更多地 了解商品，刺激其購買欲望的產(chǎn)生 所以在推薦商品時，導(dǎo)購應(yīng)將商品拿在手上給顧客展示介紹，并讓 顧客接觸到商品，全面地了解到商品的價值（按照由低檔品到高檔 品的順序推薦） 4、試穿服務(wù) 當顧客選好商品后，應(yīng)建議顧客親自感受一下，試穿商品，如果 是鞋，則拿出備好的一次性的襪子，這樣既衛(wèi)生又讓顧客感覺服務(wù) 的周到 詢問顧客適合的尺碼，迅速為顧客拿取他需要的商品，為其服 務(wù)，服務(wù)是高尚的，服務(wù)顧客也就是幫助顧客，當遇到年老顧客， 年幼顧客，或者行動不太方便的顧客，可以主動幫助其試穿，松一 松鞋帶，甚至可以親自為其穿鞋，在你幫助別人的過程中你也將 別人的回應(yīng)，而他人的快樂也會感染到你的心情，助人為樂是中華 民族的傳統(tǒng)美德，也是我們對**專賣導(dǎo)購的要求，要知道，你的 熱心善心對贏得更多的認可和成績 在店里人多的時候，試穿商品時，應(yīng)注意拿取