《區(qū)域開發(fā)管理-尚湖會議》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《區(qū)域開發(fā)管理-尚湖會議（250頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、目 錄,一、當前政策與市場環(huán)境分析 二、區(qū)域辦事處的工作職能與設置原則 三、區(qū)域辦事處的人員配置與管理 四、區(qū)域辦事處主任的職責 五、市場及產品管理 六、客戶的開發(fā)與管理 七、區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序 八、OTC的終端促銷管理,,第一單元 當前政策與市場環(huán)境分析,基本醫(yī)療保險制度、醫(yī)療機構和藥品生產流通體制三項改革,,基本醫(yī)療保險制度：,關于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定國務院，98年底。 關于城鎮(zhèn)醫(yī)藥體制改革的指導意見國務院辦公廳轉發(fā)2000年初。 國家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險藥品目錄,醫(yī)療機構，體制改革：,關于城鎮(zhèn)醫(yī)療機構分類管理的實施意見國務院辦公廳。 醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法衛(wèi)生部

2、、財政部。 關于改革醫(yī)療服務價格管理的意見國家計委、衛(wèi)生部。 醫(yī)療機構藥品集中招標采購試點工作若干規(guī)定衛(wèi)生部、國家計委 關于醫(yī)療衛(wèi)生機構有關稅收政策的通知經貿委、SDA、財政部、稅務總局。 關于衛(wèi)生事業(yè)補助政策的意見財政部、國家計委、衛(wèi)生部。,藥品流通體制改革：,藥品招標代理機構資格資格認證及監(jiān)督管理辦法SDA、衛(wèi)生部。 關于改善藥品價格管理的意見 深化醫(yī)藥流通體制改革的指導意見 關于公布藥品分類管理示范藥店名單的通知,藥品生產體制改革：,關于我國實施處方藥與非處方藥分類管理若干意見的通知SDA衛(wèi)生部。 處方藥與非處方藥分類管理辦法 關于公布第一批國家非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知 藥品監(jiān)

3、督管理體制改革方案,國家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險藥品目錄：,公費醫(yī)療報銷制度存在的問題： 1、一多：國家單位包攬過多 一快：人人無責任，不利于自我約束。 致醫(yī)療費用增長過快：28億---74億，19%/年增長。,2、缺乏制約 “醫(yī)院與個人合作點菜，國家與單位買單”，費用比例約為20%---30%。 基本思路：基本保障、廣泛受益、雙方承擔、統(tǒng)帳結合。 遠景目標：（5---15年） 三層次體系為主體框架 基本醫(yī)療保險（5年---城鎮(zhèn)80%職工，約2億人、2000年，5000萬人）。 商業(yè)醫(yī)療保險（包括企業(yè)補充醫(yī)療保險）。 社會醫(yī)療救助。 輔之以特殊制度 國家公務員醫(yī)療補助 特殊人群醫(yī)療保障制度（軍人、

4、農民、海員等）,此次頒布的目錄包括西藥、中成藥和中藥飲片三部分。 西藥，913個品種，中成藥515個品種，民族藥47品種。 幾個特點： 兩個80%的重疊，體現(xiàn)了新的目錄用藥范圍的銜接。 西藥統(tǒng)一采用通用名，中成藥采用國家藥典或部頒標準規(guī)定的正式品名，為公司競爭提供了合理的環(huán)境。 符合國家藥典標準或部頒標準的民族藥，可根據當地經濟條件及用藥習慣，建造納入本地藥品目錄，且不受15%的限制。 同種組分，不同的劑型如膠囊與片劑，不少已同在目錄，據透露，部分未在目錄中的劑型如能證 實其生物利用度無顯著性差異并經專家論證，可考慮增補。 西藥和中成藥報銷范圍分別比現(xiàn)行公費醫(yī)療增加15%和8.1%. 勞動與社

5、會保障部要求各地于2000年底前完成二類藥品調整工作，增減之和控制在五部2類藥品總數的15%以內。,關于“目錄”的價格管理：,甲類定價權在國家計委，定價原則為社會平均成本，但對供大于求的品種則以社會先進成本定價，并對進會商與批零總差率合并計算后進行最高限價制，總成本領先的競爭。 已過專利保護期的原研制藥品，不同鹽基的藥品，如果具有效性及安全性，明顯優(yōu)于或者治療周期，治療費用明顯少于其它同類產品時，可申請單獨定價由專家聽證會公開審議。 乙類藥品價格目錄由地方參照中央定價原則制定省級物價部門，專人關注。,醫(yī)療機構藥品集中招標采購試點工作若干規(guī)定要點：,醫(yī)療機構是藥品招標采購原則為主體。 本規(guī)定可規(guī)

6、范的藥品集中招標采購，主要指數家醫(yī)療機構聯(lián)合組織的藥品招標采購的共同委托指標代理機構組織的藥品招標采購。 藥品招標代理機構不得直接從事藥品經營業(yè)務不得與行政機構有隸屬關系或其它利益關系。 醫(yī)保目錄中的藥品臨床使用量較大的藥品，原則上實行集中招標采購，國家特殊管理的藥品仍按有關規(guī)定采購供應。 招標采購工作按下列程序進行：,醫(yī)療機構擬定采購的藥品品種(規(guī)格)和數量計劃 本單位藥品管理機構集體審核 藥品招標采購經辦機構 確定采購方式，編制發(fā)運工作文件 審核藥品供應企業(yè)(投標人)的合法性、信譽及能力 審核投標藥品的批準文和近期質檢合格證明文件 組織開標、評標或談判，確定中標企業(yè)和藥品品牌、規(guī)格、數量、

7、價格、供應方式及其它約定醫(yī)療機構直接與中標企業(yè)招標結果簽訂購銷合同,,,,,,,同品種藥品集中招標一年最多不超過二次。 藥品生產經營企業(yè)不得派營銷人員到醫(yī)療機構直接向醫(yī)生和藥房調劑人員推銷藥品，若發(fā)生非法經營行為，取消其投標資格，并在一定范圍內予以通報。 參與投標的藥品生產經營企業(yè)不得以占領市場為目的低價傾銷藥品。,招標采購的影響：,目前各地招標主要面向當地有實力資信好的商業(yè)，因此生產企業(yè)與商業(yè)的合作將較以前更加密切。 對企業(yè)而言，這是整頓商業(yè)的好時機，近期內會有一批小商業(yè)會因招標逐步推進而“關門”應收帳款問題。 投標中，價格是最敏感的因素之一，但不是唯一的因素。 招標的目的是讓老百姓得到實惠

8、，但不是以犧牲藥品質量為代價的實惠。 招標不會用于所有品種。 招標的另一個目的是促進醫(yī)藥商業(yè)的重組和規(guī)范。,為適應醫(yī)藥經濟環(huán)境的變化，醫(yī)藥營銷可能會出現(xiàn)的新特點,醫(yī)藥代表基本職責與使命的重新定位。 市場部的職能與功效會大大加強。 導找OTC的出路。 權益之計繼續(xù)延續(xù)以前的營銷方式。 修練內功，制止“內出血”總成本領先策略。 銷售隊伍總人數會逐步減少，但對醫(yī)藥代表素質、技能、相關經驗的要求會提高，商業(yè)代表隊伍的力量會加強，會派生出新的職務投標專員。 農村市場新的增長點。,管理企業(yè)的三句箴言,讀書要從頭看到尾 管理企業(yè)正好相反 你規(guī)劃了未來，然后集中一切力量去實現(xiàn)它,,第二單元 區(qū)域辦事處的工作

9、 職能與設置原則,可以為市場分析及定位提供依據,通過一系列的銷售活動配合營銷策略組合,通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃,分析市場機會 營銷環(huán)境 消費者 行業(yè)競爭者,選擇目標市場 衡量預測市場需求 市場細分、產品定位,發(fā)展營銷組合 產品設計與開發(fā) 產品定位 產品促銷,制定營銷計劃 擬定競爭性營銷策略 擬定并控制營銷成果,,,,,,,,,,,,銷售部門,營銷管理過程,制定銷售計劃,營銷管理的概念：營銷管理是把管理組織、分析、計劃、執(zhí)行、控制技術應用于營銷活動中的過程。 銷售部門在整個營銷過程中的作用：,行 銷 循 環(huán),期待行為,顧客行為,創(chuàng)造氛圍,實際行為,績效成果,確立制度,行銷計劃,客觀環(huán)境,,,,,

10、,,,,,,,,,,,,業(yè)務代表,,行銷經理,,,,,,銷售部經理,,,,地區(qū)經理/區(qū)域辦事處主任,,,,一、設置區(qū)域辦事處的目的、意義,行銷循環(huán) 事業(yè)的目的在于開發(fā)并維持顧客 行銷總監(jiān)拔頭籌，開始接力賽第一棒 銷售部經理開始接棒接力賽 區(qū)域辦事處主任是前線指揮 業(yè)務代表接受最后接力棒 需要各個賽跑者的緊密合作,設置區(qū)域辦事處的目的還在于： 有利于區(qū)域營銷計劃的制定和實施，創(chuàng)造更好的業(yè)績 管理跨度有效合理 更接近市場，決策迅速、直接 充分授權,二、區(qū)域辦事處工作職能,通過區(qū)域銷售計劃的制定和實施，保證區(qū)域銷售目標的完成 有效的管理公司的資源，以創(chuàng)造更佳的業(yè)績 訓練、管理、激勵區(qū)域辦事

11、處業(yè)務代表 維持開發(fā)目標客戶，不斷提高區(qū)域的產品市場占有率 開發(fā)、管理銷售通路，使之暢通、高效 維持發(fā)展與政府相關機構的關系 及時掌握及反饋競爭對手的市場信息,三、區(qū)域辦事處設置的原則,區(qū)域辦事處的開發(fā)順序決定于 企業(yè)的性質 企業(yè)運作的方式及特點 產品特點 開發(fā)順序及區(qū)域選擇 企業(yè)所在地為中心 先中心城市，后外圍城市 先外圍，后中心 全面鋪開 區(qū)域辦事處選址的條件 交通 成本意識 注冊形式,,第三單元 區(qū)域辦事處的人員配置與管理,組織架構的變遷： 典型的19世紀組織結構：少數上層者集知識與資源于一體,,,,,,,一、 組織架構設置的幾種模式, “金字塔”式結構/命令與控制結構：,

12、策略性 機能別 運作層,,, 交叉式結構：,特點： 垂直職能與水平職能交叉分別向兩個不同部門報告 一職多能，有效利用資源 責、權、職能混淆，互相推諉 危機： 責權不清，貽失戰(zhàn)機 資源浪費, 矩陣式結構：,特點： 團隊方式迅速解決問題 簡化溝通渠道 尊重人性 無明確主管，組織松散，但充分發(fā)揮網絡作用 代表未來 危機：,組織結構設計的目的： 保證整個組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善，自我發(fā)展 以最小的管理成本，獲得最大的收益 組織設計應體現(xiàn)以下內容原則： 目標：組織設計應有自己的奮斗目標 分工：各部門及個人有具體的任務 權威：組織內必須有最高權威 統(tǒng)一：組織內必須有統(tǒng)一的指揮、命令、

13、步調規(guī)范 責任：各部門及崗位、職責明確 跨度：管理跨度有效合理。 銷售管理模式：一般可分為按地域、產品、顧客、銷售職能四種類型,1、地域型組織模式：,C.地區(qū)辦 事處主任,B.地區(qū)辦 事處主任,A.地區(qū)辦 事處主任,,,,,銷售經理,優(yōu)點： 權力相對集中，決策速度快地域集中，資源利用度高 人員集中易于管理區(qū)域內有利于創(chuàng)造業(yè)績 缺點： 從事所有銷售活動，不夠專業(yè) 不適應種類多、技術含量高的產品,2、產品型組織模式：,C產品 經理,B產品 經理,A產品 經理,,,,,,,,,西區(qū)經理,東區(qū)經理,,,,,區(qū)域辦事處主任,區(qū)域辦事處主任,,業(yè)務代表,,,,,,,,,銷售經理,優(yōu)點： 銷售隊伍與

14、相關的生產線相聯(lián)系，便于熟悉與產品相關的技術，銷售技巧，及產品的使用、維護、保養(yǎng)等，有利于培養(yǎng)銷售專家 生產與銷售聯(lián)系密切，產品供貨及時 缺點： 地域重疊，工作復雜 成本高,優(yōu)點： 更好滿足顧客需要 減少銷售渠道的摩擦 為新產品開發(fā)提供思路 缺點： 銷售人員熟悉所有產品，培訓費用高 主要消費者減少帶來的威脅 區(qū)域重疊，工作量高，銷售費用高,,3、顧客型組織模式：,銷售經理,A顧客 經 理,B顧客經 理,C顧客經 理,區(qū)域辦事處 主 任,區(qū)域辦事處 主 任,區(qū)域辦事處 主 任,銷售人員,銷售人員,銷售人員,,,,,,,,,,,4、職能型組織模式：,地區(qū)零售主任,區(qū)域辦事處主任,零售部經理,

15、醫(yī)院銷售部經理,商務部經理,地區(qū)商務經理,零售代表,區(qū)域代表,商務代表,銷售經理,,,,,,,,,,,優(yōu)點： 分工明確 便于管理 有利于培養(yǎng)銷售專家 缺點： 銷售費用高 機構膨大 小公司不適合,二、 區(qū)域辦事處人員編制的依據,醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產 醫(yī)藥代表的數目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員眾多，則銷售量和成本亦同時增加，但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數目？ 幾種常用的決定銷售人員數目的方法：,1、工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次數，訂立相同工作量的原則來決定人員的數目。,客戶分類與訪問次數設代表,每位代表600次/年訪問，7130600=12人 (1)下分法：依行業(yè)的人均年銷量

16、為依據 (2)邊際利潤法：, 銷售人力結構： 區(qū)域結構 產品結構 顧客結構 建議： (1) 區(qū)域結構是醫(yī)藥公司最常用結構： 責任明確 提高效率、培養(yǎng)獨立能力 有利于地區(qū)業(yè)績提高 有利于投入產出評估 (2) 行業(yè)內的工作量標準： 每位代表平均每天應拜訪23家醫(yī)院 每位代表平均每天應拜訪1015位目標醫(yī)生 每位代表平均年銷售額約為50100萬元,獅子率領的羊群能打敗羊率領的獅子群，那么獅子率領的獅子群呢？ 人率領的獅子群呢？ 強人率領的強人群呢？,三、醫(yī)藥代表的甄選與聘用,聘用過程是對人類行為的預測，它不是科學，聘用是一門藝術，因此所談及的每一個原則，都可能出現(xiàn)例外。 找合適的人，做合適的工作

17、，而不是找最優(yōu)秀的人。 招聘程序,職務敘述,確定應聘者條件,選擇招聘途徑,,,決策,面談/測試,初試(應聘信息及簡歷),,,, 醫(yī)藥業(yè)務代表職務敘述 （美國某制藥公司的實例） 職稱 醫(yī)藥業(yè)務代表Pharmaceutical Sales Representative. 簡稱PSR 上司 PSR應向所屬地區(qū)業(yè)務經理報告,職務性質與范圍 PSR在分派的區(qū)域內負責本公司產品的推廣與銷售業(yè)務，PSR的任務與執(zhí)行方法將詳述如下： PSR的工作績效將依此任務為基礎去考核其達成程度，由于各個區(qū)域都有獨特的行銷狀況，PSR必須詳細深入了解當地情況才可開始工作。 雖然各個產品分別具有獨特的特征，然而PSR在銷售產

18、品時必須與地區(qū)業(yè)務經理設定優(yōu)先次序， 為了工作績效PSR必須遵循公司的政策、目標與創(chuàng)意去管理負責的區(qū)域。 PSR將在地區(qū)業(yè)務經理管理下，得到公司充分授權而采取銷售業(yè)務上的各種行動。,銷售績效 了解并執(zhí)行行銷計劃，以增加本公司產品在本區(qū)域的銷售量而達成區(qū)域銷售目標。 了解并有效應用本公司產品與競爭產品的各種銷售與行銷統(tǒng)計資料，同時依此資料對比前期資料以分析檢討得失后有效應用于往后的推銷工作。 與地區(qū)業(yè)務經理協(xié)調設定書面的區(qū)域銷售目標，并經常檢討績效以達成目標。,任務與工作方法 充分了解本公司各種產品的適應癥、服用量、禁忌、副作用以及劑型與包裝等信息。 維持本公司各種產品資料與參考資料的檔案，并保

19、守秘密。 了解競爭廠商、本公司產品的藥物應用情況，以及有關競爭產品在負責區(qū)域內的推廣活動狀況。 能夠適當比較本公司產品與競爭產品。 了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物，尤其對本公司產品有關的疾病領域更應深入。,任務與工作方法 應負責將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善保管并加以記錄進出狀況。 在擔任區(qū)域中目前實施的各種醫(yī)療保險等由第三者支付醫(yī)療費用狀況，以及國家對國民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應該具備充分知識。 對擔任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要的資料，應該具備充分的知識。 應維持顧客的書面記錄，其內容包括：醫(yī)師及醫(yī)護、行政人員姓名、業(yè)務時間、最佳訪問時間、專長與醫(yī)療興趣、行醫(yī)職業(yè)

20、類別、用藥習慣、個人興趣與嗜好等。,任務與工作方法 應對銷售及各項活動報表加以檢討并分析行銷機會，并以銷售的潛在性訂定銷售目標及計劃訪問。 應分析擔任區(qū)域醫(yī)院及開業(yè)醫(yī)師的潛在性，并依?？苿e/開業(yè)類別分別提供安全性、價格等鼓勵因素去推廣產品。 遵循公司行銷策略，用于擔任區(qū)域的客戶聯(lián)絡。 開發(fā)具有實在性而明確的擔任區(qū)域與公司策略與計劃相關的信息及市場情報等。 以經濟有效的方法管理所負責的區(qū)域。,訪問顧客與推廣產品計劃 編排有效運用的時間及高效率訪問計劃，對象應包括擔任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達成訪問目標的每日及長期日程表。 將推廣用品、服務項目及樣品編制于每日工作計劃中以作充分的準備，若有外出行程時

21、尤應攜帶充分。 有效應用區(qū)域管理，無論訪問對象為醫(yī)師，藥房或批發(fā)商，都必須設定訪問目標并努力達成計劃。 事先預測可能遭遇的反對意見及問題并準備處理的方法。 依醫(yī)師、藥師等不同對象的區(qū)別使用公司批準的資料，準備推廣說詞及合理使用其他推廣用品，并按現(xiàn)行行銷計劃去執(zhí)行。,訪問顧客與推廣產品計劃 遵循醫(yī)師、藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進行推銷訪問。 遵循國家及公司所批準的藥品說服要項，不要夸大其詞，以實在的要點向顧客溝通產品資料。 按照樣品贈送辦法向醫(yī)師或顧客分贈所有樣品及推廣用品。 將產品的有關資料誠實實在的連結顧客（即病人）的興趣。 醫(yī)師或藥師對公司產品的任何詢問，都要完整而誠實的回答。 向醫(yī)師及醫(yī)

22、護人員都要妥善報告公司的產品資料。 若有無法回答有關公司產品的問詢時，必須向公司有關部門人員澄清后才可以回答。,訪問顧客與推廣產品計劃 向醫(yī)師、藥師或其他顧客提供緊急，如有必要。 為了地區(qū)目標的達成，必須協(xié)調其他PSR以配合工作，努力協(xié)辦。 向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動，產品資料及服務。 協(xié)助顧客維持足夠的公司產品庫存標準，需要時依照公司退貨規(guī)定辦理公司產品的退貨手續(xù)。 以正當的方法在遵循公司有關規(guī)定與指示之下搜集當地的市場情報。 要敏感察覺區(qū)域中行銷機會趨勢的變化。,訪問后的績效 從訪問目標，醫(yī)師的反應，適當追蹤等三個角度去檢討訪問工作績效。 訪問要點要做好妥善的記錄，成為日后參考。

23、完成規(guī)定的各種報表（包括樣品、收據與記錄等） 追蹤完成答應顧客事項（必要時填妥各項報表）。 立即準備或采取必要程序向公司有關部門聯(lián)系答應顧客要求事項。,行政工作之績效 勤勉并正確完成規(guī)定的各種報表與書面工作。 要向直屬地區(qū)業(yè)務經理經常保持聯(lián)系詳細報告工作細節(jié)。 公司提供的各種有關程序、手續(xù)或行銷通訊等文書，要仔細閱讀，存檔并切實執(zhí)行。 要依照公司的指示隨時補充各種推廣用品。 以最新的定價表隨時更新公司產品目錄。 要向地區(qū)業(yè)務經理呈報有關推廣用品及推廣服務等建議轉總公司行銷部門策劃參考。 若有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務代表人選而有興趣于加入本公司時，應向地區(qū)業(yè)務經理呈報并推薦 以便安排面談程序。,態(tài)

24、度上的績效 在行為、品德與穿著上要顯示出專業(yè)性的形象。 協(xié)調地區(qū)業(yè)務經理，其他區(qū)域的業(yè)務代表以及其他有關人員通力合作達成公司目標。 要尊重競爭廠商及其業(yè)務代表的權益。 要能夠依據公司的政策，設法適應變化中的社會環(huán)境。 要支援批發(fā)商業(yè)務代表推銷本公司產品。 在工作上要尊重醫(yī)院藥房，以及有關衛(wèi)生保健機構的政策與規(guī)定。 對顧客、公司、職務、公司同仁等要維持積極的態(tài)度。 遵循上司指示準備并出席業(yè)務會議，在會議中要以建設性的態(tài)度參與。,業(yè)務有關活動 遵循地區(qū)業(yè)務經理，指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關的各種會議。 積極參加區(qū)域性的各種公關活動以提升公司形象。 對專業(yè)及商務有關機構之服務及資料要求要積極反應并適當提供

25、。 要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經銷商。 要對區(qū)域內各種醫(yī)藥專業(yè)性學校維持適當的關系。 若有專業(yè)性人員，區(qū)域內醫(yī)藥有關人員及學生請示參觀本公司制示藥設施時，應積極提供協(xié)助。 交付業(yè)務代表使用或管理、保管公司資產要細心加以維護。 授權執(zhí)行各項職務都要以創(chuàng)意去努力辦理。 要開發(fā)自己的目標，并將此目標執(zhí)行與達成計劃向地區(qū)業(yè)務經理溝通。,招聘醫(yī)藥代表的條件 經 驗 教 育 智 力 外表和個性 其 它 招聘的途徑： 專業(yè)院校/醫(yī)院/相關衛(wèi)生機構 人才交流會 職業(yè)介紹所/獵頭公司 媒體廣告 內部 行業(yè)協(xié)會 業(yè)務接觸, 審查求職書及簡歷 關注點： 工作表現(xiàn)和利潤觀：未來的表現(xiàn)就是過去表現(xiàn)的延伸 穩(wěn)定性與工

26、作方向：任何人如果有能力重復推銷自己，必定具有推銷業(yè)務的雄厚潛力。 具體的職務說明 勤奮的意愿 淘汰的標準： 過長的學歷說明 經歷背景上的明顯漏洞 個人資料欄過于瑣碎 包裝精美的履歷表 酸葡萄（憤怒的情緒若能表現(xiàn)在紙上，也必定能表現(xiàn)在工作上）,查詢參考人 主持面試的必要條件 仔細審核 定出計劃 按合理的順序 安排恰當的面試環(huán)境 輕松的氣氛 讓應聘者多講話 問話要技巧 做個好聽眾把反應留給自己 掌握控制 做筆記 對職務不要過分宣傳 以最適當的方式做結束 面試后必須摘要 記取每一次的經驗,問該問的問題 決策關?。?注意工作能力 不要強求“最佳”人選 站在應聘人立場 優(yōu)先考慮工作動機 限制決策人

27、數 寧缺勿濫 知錯即改,慎重考慮這些人： 確有能力勝任這個職務 確有工作成績（不只是職責） 對工作有興趣，熱誠有加 問的問題都很合理 證明過去的經驗和專門的知識對 你的公司確有幫助 準時參加面試 衣著得體 有禮貌、不卑不亢 很隨和 對以前的公司很忠誠 辭職時都提出適當的辭呈 樂意提供參考人,密切防備這些人： 辭職時，不告而別 接受了薪水的條件，又再要求加薪 對你的接待員或秘書自大無禮 遲到 衣著隨便、邋遢 拿不出確實的工作成績 提不出實在的參考人 泄露機密資料 愿意對以前的顧主違約，說壞話 缺乏熱誠 在重要問題上說謊 根本懶得查對你公司的情況, 解聘 忠告1：先警告：“你如果懂得如何管理，就一

28、定能清楚的表達自己的期望，懂得表達自己的期望，你就永遠不必去辭退誰，不好的員工會辭掉他自己?！?忠告2：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是，你是不是把所有合理的選擇都過濾過了。 忠告3：自己來做 忠告4：適當的時間、地點 忠告5：準備充分 忠告6：不要拖延 忠告7：不要給人錯誤的希望 忠告8：要有心理準備 忠告9：不做不實的事 忠告10：注意其他員工的反應 忠告11：記取教訓,小 案 例,一家公司的某個地區(qū)的主任他的團隊成員較能干，每個隊員都能按時完成任務，因此該地區(qū)的業(yè)務有很大的發(fā)展。但是這位主任覺得很難控制隊員，甚至認為有的隊員對他構成了威脅。有一天這位主任遇到他的一位朋友并談起這件事，他

29、朋友建議他雇傭一些能力較為普通但容易控制的代表 討論： 1、這個建議對不對？ 2、如果這樣做存在什么問題？ 3、如果你遇到了同樣的情況，你該怎么辦？,案 例 分 析,爭取并留住優(yōu)秀人才是一個領導者的重要的任務。 沒有一位高級管理者會因為他的下屬強勁并有效率而吃苦。 身邊只有追隨者的領導者會不斷地疲于奔命以應付各種事務。沒有其他領導者分擔他的負擔，他會變得精疲力盡。 假如我們每個人雇傭比我們小的人，我們將變成一個侏儒公司，如果我們每個人都雇傭比我們大的人，我們將成為巨人公司（奧美廣告）。 創(chuàng)造合適的環(huán)境，培養(yǎng)下屬，裝備身邊最好的人，使人成長與發(fā)展是對領導才能的最高要求。 只有當我們發(fā)展別人時，我

30、們才能永遠成功。,信息社會來臨時， 腦力比財力更重要， 觀念比資本更實用。,四、 醫(yī)藥代表的開發(fā)與訓練,1、員工發(fā)展的四個階段 自我約束：積極改過，不要做不該做的事 自我管理：積極敬業(yè)，做好份內該做的事 自我激勵：積極向善，幫助他人做好工作 自我學習：積極進取，追求新知完善自我,2、職業(yè)生涯四階段的特征----I 在資深專業(yè)人員的督導與指揮下工作。 絕對不會負責某項工作，而是其中較大計劃中的一小部分。 缺乏經驗，在組織中也沒有顯注地位。 其他人的期許是愿意接受督導/指揮，并負責一項大計劃中的瑣碎的例行工作，而且要在其他人的創(chuàng)意下發(fā)揮創(chuàng)造性。 學習在壓力下保持良好表現(xiàn)，并在限時內完成工作。,3、

31、職業(yè)生涯四階段的特征----II 深入某個問題或技術領域。 承擔計劃，過程或客戶的部分責任。 獨立工作并獲得明確的成果。 建立信用與聲譽。 較少依賴上司或師長來獲得答案，發(fā)掘自行解決問題的資源。 信心與能力都有所提高。,4、職業(yè)生涯四階段的特征----III 在本職工作中有卓越貢獻，但也開始兼及多個層面。 在技術能力及應用上范圍都比較廣泛。 透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人 用以下方式來培育他人 * 當小群體的意見領袖 * 當年青專業(yè)人員之師傅 * 擔當正式的督導職務 與外界交涉以爭組織的利益，也就是與客戶建立關系，開發(fā)新事業(yè)等等。,5、職業(yè)生涯四階段的特征----IV 以下列方式為組織提供可遵

32、循的方向 * 組織的環(huán)境，從而找出機會與威脅 * 專注于特別擅長的活動 * 管理決策過程 以下列方式行使正式與非正式的權力 * 發(fā)起行動并影響決策 * 取得必要的資源許可 對下列的個人和團體代表組織 * 組織內部不同層次的個人和團體 * 組織外部的個人和機構，支持某些具有潛力的個人接受風險，從而準備扮演組織中的重要角色,5、職業(yè)生涯四階段的特征----IV 對醫(yī)藥代表的期望 * 樂觀的人生態(tài)度。 * 積極進取的工作觀。 * 強烈的責任感。 * 善于接受新的挑戰(zhàn)。 * 節(jié)約公司的每一份資源。 醫(yī)藥代表的崗位職責 * 負責1015家目標醫(yī)院進藥得藥品使用量的持續(xù)增長，完成銷售目標。 * 負責對這

33、些目標醫(yī)院的目標醫(yī)生做專業(yè)拜訪（每天不少于10人）和組織產品說明會。（每月不少于3次） * 通過專業(yè)促銷，與客戶建立長期密切的合作關系。 * 及時全面地反饋市場競爭對手信息。 * 服從地區(qū)經理及公司得其它各項工作安排。,培訓計劃：,員工個人的培訓和發(fā)展機會， 不是個人應有的權力， 而是公司的一種投資， 這種投資必須靠你自己長期努力工作，積極爭取而來。,五、醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序,1、專業(yè)性促銷方式可分為 面對面拜訪（滿足需求式推銷術） 團隊銷售（小型產品說明會） 大型學術活動 市場臨床 其它（媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動等）,面對面拜訪： 特點： 1、針對性較強，針對某個特定人物、特定問題，對產品

34、的討論較深入，以滿足不同層次，不同期望的需要，使得拜訪準確性提高。 2、單位時間產生的效果較低，要達到整體的銷售目標花費的時間、費用很高，同時對銷售技巧的要求較高。 3、與醫(yī)生面對面交談比較隨意，富有親切感，易于彼此間建立長期合作基礎。,技 巧,訪前計劃,開 場 白,探詢需求,產品FAB陳述,反對意見處理,締結,訪后分析,,,,,,,,團隊銷售 特點： 1、短時間內可同時對多個目標觀眾傳達訊息，效率高，較經濟 2、介紹產品信息較完整、系統(tǒng)，但深度不夠 3、較高的儀表、著裝要求及演講技巧,技巧： 會前計劃和準備是會議成功的關健 詳細的醫(yī)院用藥調查 醫(yī)生對產品的熟悉度決定會議的內容及形式 主辦人

35、是必須重視的環(huán)節(jié) 選擇目標聽眾，人數以1020人為妥 討論部分是精華 必須的物質準備 演練、演練、再演練 會后回饋（會議的結束是銷售的開始?。?大型學術會 市場臨床 其它,六、醫(yī)院銷售,醫(yī)院銷售概念 醫(yī)院藥品流通渠道 依醫(yī)院銷售狀況設立工作重點 依產品設立工作重點 如何在醫(yī)院拜訪中搜集銷售信息,依醫(yī)院銷售情況設定拜訪重點,開發(fā)期 醫(yī)院銷售情況 成長期 穩(wěn)定期 分期依據： 1、門診量、購進額等一般狀況。 2、同類產品中所占份額百分比。 3、同級醫(yī)生數,開發(fā)期拜訪重點,藥劑科主任、采購 拜訪藥事委員會主要成員 目標科室主任及學術帶頭人、障礙人（業(yè)務院長，競爭廠商代表）提出用藥申請 與

36、醫(yī)務科、藥劑科聯(lián)系舉辦產品知識講座，提高產品知名度,成長期的拜訪重點,目標科室產品專業(yè)研討會 目標醫(yī)生從主任、主治擴展至住院醫(yī)生，重點在于改變其用藥習慣 從產品的目標科室延伸到相關科室 堅持專業(yè)推廣，輔以感情投資 藥劑科保管用藥調查 確保流通渠道的暢通 熟悉競爭產品的有關知識、活動規(guī)律及促銷手段,穩(wěn)定期拜訪重點,拜訪面達到相當的廣度和深度 以感情投資為主，形式可以多樣化 聘請專家進行多層次的專業(yè)推廣交流 密切注意競爭產品的活動，適時予以強有力的反擊，鞏固現(xiàn)有市場 維持與藥劑科的良好關系,如何在醫(yī)院收集與銷售相關的信息,與產品銷售相關的信息都有哪些？收集其意義何在？ 收集的渠道及具體方法 幾點體

37、會,幾點體會,1、與產品銷售相關的信息都有哪些？收集其意義何在？ A、與產品銷售直接有關的信息 (1)史克產品銷售狀況：有否，品種，規(guī)格，銷售量等。 明確所處的狀況，以決定下一步工作目標。 (2) 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié)，暢通否：有無斷貨情況發(fā)生。 a. 一般藥品銷售流程圖 b. 門診，住院藥房具體領藥時間，方式，數量。 c.史克產品的窗口管理，發(fā)放形式。 清楚產品流向，防止斷貨，便于促銷 (3) 主要產品的每月進、銷、存準確數字。 銷售部硬性任務 評定績效的標準之一 區(qū)域目標管理的依據 產品商業(yè)進藥渠道，每月進藥時間 便于督促，協(xié)調進藥,B、與產品銷售間接有關的信息 產品使用的主要科

38、室及主要醫(yī)生 便于確定目標科室及目標醫(yī)生 開發(fā)新市場的依據 目標醫(yī)生的用藥習慣及對我們產品的看法 確定拜訪重點 準備相關資料 目標科室的人事，人員變動情況。 如：科主任，秘書，住院總醫(yī)生的人事變動 門診，病房輪換時間等。 變被動為主動 保持銷量穩(wěn)定,C、競爭產品的有關信息 (1)主要競爭產品的銷售狀況：品種，規(guī)格，銷量及主要使用科室及醫(yī)生 宏觀了解市場潛力，找準產品定位 (2)主要競爭產品每月進、銷、存情況 市場潛力大，小的依據之一 確定一個階段的工作目標 區(qū)域目標管理的依據之一 (3)主要競爭產品的銷售策略及具體行銷方式 知彼知已，百戰(zhàn)百勝 針鋒相對 (4)其它 藥房平均每月

39、進藥金額 產品副作用發(fā)生情況 醫(yī)院的會議、墻報、文體活動、專業(yè)活動的時間等。,幾點體會,2、收集的渠道及具體方法 A、藥劑科 相關科室 B、目標科室 C、醫(yī)務科, 采購： (1) 商業(yè)進藥渠道，特別是史克產品進藥渠道。 (2) 每月進藥金額、時間。 (3) 每月史克產品的購進量。 (4) 競爭產品的行銷手段。 特點： (1) 商業(yè)氣息太濃，難接近 (2) 維持關系，取得好感,A、藥劑科 主任： (1) 藥劑科一般概況：如人員組成，平均月進藥金額等。 (2) 該院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)。 (3) 競爭產品的行銷手段。 特點： (1) 進藥關鍵人物 (2) 談明醫(yī)院代表的工作性

40、質，以取得配合 (3) 需不斷接觸，保持良好關系 (4) 專業(yè)上予以重視,庫房保管： 每月用藥調查： 產品具體發(fā)往部門、數量及時間 門診、住院、藥房等具體領藥時間、方式、數量 特點： 位置舉足輕重，需給予特別重視 相對好接近 若能搞好關系，將事半功倍, 門診藥房司藥： (1) 產品有無斷貨 (2) 產品日平均銷量 (3) 查門診處方了解主要使用科室及醫(yī)生的實際用量 特點： (1) 人員流動頻繁 (2) 易接近，好維持 (3) 注意專業(yè)維護,B、目標科室 科主任 本科一般情況，人員組成，床位數量等 醫(yī)生、門診、住院部輪換時間及人數 用藥習慣及對產品的看法 有無上級或下級指導醫(yī)院 競爭

41、產品行銷手段 科內科研課題 特點： 用藥關鍵人物、影響較大 平時應給予特別重視 樹立專業(yè)形象 不具體管床位，處方量少, 主治醫(yī)生 主任背景資料，用藥習慣 個人用藥習慣 ?？崎T診時間 特點： 為技術骨干，影響較大 有固定用藥習慣，較難接近 專業(yè)交流為主, 住院總醫(yī)生 主任、主治背景資料、用藥習慣 科內人員具體安排情況 競爭產品行銷手段 有無副反應發(fā)生情況 科內每月行政及學術活動安排 特點： (1) 科主任得力助手，負責實際工作 (2) 可作為依靠力量，以配合產品推銷工作 (3)24小時值班，可利用晚上查病歷了解用藥情況，以提高拜訪準確率,住院醫(yī)生 產品收集及反饋：病人反映、產品療效、副反應等

42、。 競爭產品行銷手段 科內動態(tài) 特點： 主要用藥者，工作主要對象 大量感情投入 易接近 緊密維持,C、醫(yī)務科 (1) 了解醫(yī)院概況 (2) 各科編制、人員變動情況 (3) 業(yè)務活動的時間內容等 D、其它 (1) 護理人員了解用藥習慣 (2)老資格的護士等 (3)競爭產品廠家代表,幾點體會,3、防止出現(xiàn)產品斷貨情況 商業(yè)斷貨 斷貨 醫(yī)院庫房斷貨 局部范圍斷貨,主治醫(yī)生 (1) 主任背景資料、用藥習慣 (2) 個人用藥習慣 (3) 專科門診時間 住院總醫(yī)生 (1) 主任、主治背景資料、用藥習慣 (2) 科內人員具體安排情況 (3) 競爭產品行銷手段 (4)

43、有無副反應發(fā)生情況 住院醫(yī)生 (1) 產品收集及反饋：病人用藥后反映、產品療效、副反應等 (2) 競爭產品行銷手段 (3)科內動態(tài),醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設計,全國銷售部經理,高級醫(yī)藥代表,大區(qū)經理,地區(qū)經理,醫(yī)藥代表,銷售行政經理,銷售行政主任,銷售行政助理,,,,,,市經 場 部理,產品 經理 助理,產 品 經 理,,,培 訓 專 員 助 理,培 訓 經 理,培 訓 專 員,,,,,,,,,,,5年,3-4年,2-3年,,,卓越的領袖不僅擁有正確的愿望，還具有將之轉化成事實的能力，并且能感召他人的奉獻及投入，他們讓追隨者參與共同描繪 未來的藍圖。,,第四單元 區(qū)域辦事處主任的職責,一、職務敘述

44、 二、基本的管理理念與領導藝術 1、什么是管理工作 6、領導者的品質 2、什么是經理 7、如何發(fā)揮你的領導才能 3、什么是經理的職責和作用8、如何做一名成功的員工 管理者 4、管理工作包含什么內容 9、情景領導理論 5、團隊的概念 10、企業(yè)發(fā)展的階段,一、職務敘述書,二、基本的管理理念與領導藝術 1、什么是管理工作？ 制定目標并滿足為達到目標所需的各種要求。 2、什么是經理？ 經理就是要通過人將工作完成，并且要獲得最高的用戶滿意。 3、什么是經理的職責和作用？ 達成目標 建立和維護（提高）團隊 發(fā)展個人,4、管理工作包含什么內容？,5、團隊的概念 什么是團

45、隊？ * 一小群技能相互互補的人，為完成一個共同目標，共同承擔風險，互相幫助，互相合作，無私奉獻。 * 112，在一個組織中團隊比個人成績相加表現(xiàn)出色。,如何建立團隊？ 確立方向和緊迫感。 以技能和技能潛力挑選隊員。 重視第一次會議和行動做比說更重要。 確立明確行動規(guī)則。 確立并實現(xiàn)一些通過團隊立即能實現(xiàn)的目標來強化團隊精神。 對小組用新事實與情況提出挑戰(zhàn)。 花很多時間在一起工作。 開發(fā)利用積極的反饋，認同及獎勵。,成功團隊的特點 著重于擇優(yōu)選用團隊成員和使現(xiàn)有成員作出最大成績。 具有較明確的分工和責任范圍，一起開展整體工作。將整體利益置于個人利益之上。 發(fā)揮每個人的優(yōu)勢并彌補和支持每個人弱項

46、。 具有共同的目標（通過達成統(tǒng)一意見）。 團隊成員互相關心、交流、一起成長。 共同承擔風險，情愿付出代價。 維持一個有效的組織紀律(正式或非正式）。 保持質量并追求不斷的改進。,不成功團隊的特點 每個隊員以自己的方式追求自己的目標。 分工和責任范圍無明確定義且導致重復努力。 隊員間相互競爭而不是合作。 正式或非正式溝通困難。 新隊員無法融入團隊。 養(yǎng)成了不利于提高生產力的習慣：如沒有承諾，拒絕變化等。,團隊建設性的行為 接受團隊目標并對此作出承諾。 接受責任并承認不足。 貢獻建議和解決問題的方法。 建設性地品判其他隊員的意見：對事不對人。 積極樂觀。 積極公開地處理爭端，并愿意妥協(xié)。 與其他隊

47、員合作。 照顧別人的情緒且愿意調整自己的行為。 支持鼓勵同事并幫助別人。 與同事共享信息。 對外發(fā)揚團隊精神。,團隊破壞性的行為 責怪和批評其他隊員。 喪失興趣。 只相信自己的主意是最好的。 對各種建議持消極態(tài)度。 避免問題。 拒絕接受責任。 對團隊封閉信息。 對其他隊員玩游戲。,如何改進團隊表現(xiàn)？----I 建立并有效地溝通團隊的目標。 明確并同意分工和責任范圍。 發(fā)揮每個人的優(yōu)勢且教導，支持每個人弱項。 作明確的決定鼓勵大家對計劃和問題的解決作貢獻。 信息共享。 接受和承擔責任所有團隊隊員。 積極樂觀。 建設性地處理爭端 。 對外發(fā)揚團隊精神。,如何改進團隊表現(xiàn)？----II 對團隊和工作

48、小組的認識 表現(xiàn)出色的團隊非常少。 在高目標的公司里真正團隊易于形成。 團隊加快學習過程和經驗交流。 在越來越多的公司里，團隊是出色表現(xiàn)的主要動力。 團隊形成正式組織結構和有效過程。 團隊智慧在于隊員只要相信團隊的作用，目的和團隊本身，就能帶領團隊走向更出色的表現(xiàn)。 工作小組：只追求個人杰出，不追求共同努力。,如何調動隊員的積極性 告訴隊員你的期望。 給隊員一個表現(xiàn)的機會。 讓隊員知道他們的進展如何。 很必要時指導并授權隊員。 根據他們貢獻大小及團隊表現(xiàn)獎勵他們。 提供必要的支持。 如果你能珍惜人才，并讓他們感覺你是真正關心他們的成就，那么你便能帶他們一起迎向勝利。,6、領導者的品質 個性：誠

49、實、正直、自律、好學、可靠、堅韌不拔、認真和職業(yè)道德 影響力：正朝著某方向前進，有能力說服其他人與他同行 積極的態(tài)度 優(yōu)秀的人際關系：對別人真正關心，能理解別人并決心與其他人交流 明顯的天賦 經證明的成功經歷 信心：積極態(tài)度的特征 有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始 高度動能，永不止息地追求目標,7、如何發(fā)揮你的領導才能？ 欣賞他們的自身價值。 相信他們的自身價值。 贊揚他們的成長。 接受身為他們領導的責任。 愿意分享權力和責任。 能夠扮演一個積極的模范。,8、如何做一名成功的員工管理者？ 聘用最優(yōu)秀的人。 告訴他們你的期望。 提供所需的支持與環(huán)境。 對付有問題的員工。 衡量表現(xiàn)的三項尺度

50、： 能力高低 意愿強弱 成就程度,9、情境領導理論 赫賽與布蘭查的情境領導理論：赫賽(P. Hersey)與布蘭查(K. H. Blanchard)所提出的情境領導理論認為，組織并沒有最佳的領導方式存在，領導者應有要何種領導方式應決定于被領導者的人格成熟度(maturity level)而定。此項理論基于下列三項因素的交互作用：領導者的指引（任務取向的行為）；領導者所提供的社會情感的支持（關系取向的行為）；部屬執(zhí)行工作的成熟度（指部屬承擔工作的能力及意愿如何）。此項理論如圖所示。 圖中Q1（象限1）代表低成熟度的教導式領導型態(tài)（S1），所謂教導（telling）是指領導者提供低度能力及低度工作

51、意愿者明確的、特定的，指示告訴他如何、何時、何地執(zhí)行各項工作。此時的領導方式是高度任務取向行為與低度關系取向行為。,三、執(zhí)行職責所必需的技能與經驗,職業(yè)經理人的關鍵特性 1、對自己 有興趣不斷改善自己曾經做過的事情。 樂於接受新工作的挑戰(zhàn)。 對自己的能力及設定的目標具有充分的信心。 具有口頭及書面溝通的技巧。 具有工作需求優(yōu)先於個人需求的傾向。 自發(fā)性表達自己的個性。 辯論問題時能夠保持客觀冷靜。 對自己的長處與短處深入了解。 對變化適應性良好。 具有長時間思考的精力。 邏輯性思考能力。 應用資料或消息去開發(fā)新的，有意義的觀念。,2、對別人

52、信任得過別人。 具有影響別人，并將一群人聯(lián)合而組成團隊的能力。 具有讓別人去信服的領導能力。 激勵別人，并鼓勵別人去遵循團隊的能力。 關心管理性的行動對別人造成沖擊的程度。 樂於提供開發(fā)、協(xié)談等的技巧去協(xié)助別人。,職業(yè)經理人應具備的能力 計劃及執(zhí)行 資源運用 問題分析 創(chuàng)造性 溝通技巧 冷靜鎮(zhèn)定 領導能力 參與性及投入 人際技巧 積極主動 工作效率 虛心學習 開發(fā)人力 職務知識,對醫(yī)藥企業(yè)職業(yè)經理人的特殊要求 了解中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 清楚政府及相關部門對醫(yī)藥市場的各項政策法規(guī) 熟悉醫(yī)藥市場的銷售程序及游戲規(guī)則 精通醫(yī)院特定環(huán)境的銷售模式 良好的素質及廣博的專業(yè)知

53、識 統(tǒng)率最優(yōu)秀的銷售人員，面對殘酷的市場競爭，不斷創(chuàng)造新的業(yè)績。,區(qū)域辦事處主任職責范 正確掌握區(qū)域市場 合理的設定區(qū)域銷售目標 決定區(qū)域銷售策略 設立區(qū)域銷售計劃 確定戰(zhàn)術，采取行動 善用銷售人員的能力 激勵銷售人員的斗志 管理銷售活動 利潤中心與資金管理,成功的要素 能對銷售成果提出保證 熟悉市場，能根據實事做判斷 有良好的人際關系 把復雜問題簡單化 專業(yè)化的經理人必須不斷學習 要贏得下屬的全力支持 自己先站在風雨中，才不會忘記給銷售人員一把傘 把成功的秘決教給下屬 所有的工作都要標準化 時刻反省自己需要改進的地方 短期、中期、長期的目標，清晰具體,四、在職訓練技巧, 概念 1、是隨訪的一

54、種方式 2、是包括DM與其部屬在內的觀察與回饋過程，觀察PSR拜訪 根據觀察結果給予回饋 制定行動方案，解決問題。 目的 1、保持、加強PSR在某些方面的專長。 2、找出不足，加強彌補。, DM所扮演的角色 DM在指導性拜訪中扮演的角色 1、觀察者。 2、給予回饋者：不僅發(fā)現(xiàn)不足，且能給予建議性意見。 3、解決問題制定行動方案者。,拜訪簡介 為什么要進行指導性拜訪？ 1、是DM直接客觀掌握PSR專長和不足的最加途徑。 2、可提高個人及團隊銷售技能。 3、會不斷激勵自我進步。 向PSR簡述指導性拜訪 1、解釋指導性拜訪及其益處。 2、確定角色：PSR進行拜訪 DM觀察拜訪 3、明確拜訪安

55、排：是一次銷售活動 不需DM協(xié)助 4、安排訪前準備,程序簡介： 訪前分析： 1、客戶基本概況的了解 2、做好訪前準備：收集基本信息 預想客戶要求、態(tài)度及對策 3、如何將DM介紹給客戶 拜訪觀察： 1、向客戶提出記錄請求。 2、記錄觀察結果。 3、感謝客戶。 訪后檢討： 1、講述訪后檢討步驟。 自我分析給予回饋 制定行動方案 2、詢問PSR的自我分析 自認為哪些方面做的很好 哪些方面需要再提高或在改善,給予回饋 1、若時間充裕，重新演練拜訪過程。 2、總結經驗。 3、吸取教訓。 制定行動的方案 1、如有問題，解決問題。 解決問題的步驟： 找出問題的根源：技巧性或知識性； 尋求解決問題的方法

56、； 確認行動方案 2、如有問題，計劃下一輪拜訪。, 指導性拜訪簡介：,訪前分析,拜訪觀察,訪后檢討,是否有問題需要解決,否,是,解決問題,,,,,,,,,,,小 案 例,一家合資公司的某地區(qū)主任，他的銷售隊伍中每個業(yè)務代表每月有一定的促銷費用。每個代表可以在一定金額范圍內有促銷費用使用支配權。但這位主任發(fā)現(xiàn)其中一位業(yè)務骨干的費用使用與實際產出不成比例，并且發(fā)現(xiàn)她用其它發(fā)票來沖帳，也就是說促銷費用并沒有完全用在客戶身上。這位主任多次向她提出都未能奏效。但主任怕使用紀律處分會影響業(yè)務量。請問他該怎么辦？,成就絕非一蹶而成，它必須是具體管理行動的結果，而且能與近期的目標相比較，不能量化評估，絕無管理

57、可言。 善戰(zhàn)者，求之于勢而不責于人。 兵法,,第五單元 市場及產品管理,一、如何制定區(qū)域市場計劃,（一） 市場計劃程序流程圖：,市場分析 產品分析 SWOT分析,目標制定,產品策略 推廣策略 營銷策略,執(zhí)行與監(jiān)控,形勢分析 我們現(xiàn)在在哪里？,策略產生 我們如何到達目的地？,控制 我們如何知道何時能到達？,,,,,我們向哪里去？, 市場分析 市場定義 劃分子市場 規(guī)劃市場區(qū)隔,什么是市場區(qū)隔 有相同/相似的需求 或對產品提供的利益有相同的反應 要求： 1、可測性 2、可得到 3、足夠大 4、需求相似性, SWOT分析 市場機會/威脅分析 * 市場區(qū)隔（市場大小、趨勢） * 外部環(huán)境（經濟發(fā)展，報

58、銷制度） * 競爭情況 強弱分析 * 公司內部（公司形象、銷售隊伍、市場人員、宣傳推廣、銷售渠道） * 產品情況（功效、安全性、方便性）,目標制定（SMART） 明確 可測性 挑戰(zhàn)性 客觀性 時間性 策略制定 策略的分類 * 無差異性營銷策略 * 集中性營銷策略 * 差異性營銷策略,產品策略制定時四大要素（4Ps） 產品 (Product) 價格 (Price) 推廣宣傳 (Promotion) 方位變化 (Place),BCG矩陣,市 高 場 增 長 率 低 高 低 相對市場占有率,競爭策略產品生命周期,二、區(qū)域銷售計劃的設定與

59、實施,（一）計劃 為了執(zhí)行一項任務或工作，事先確定應該做的事情，以及由何人、何時、如何去進行的工作程序。 （二）計劃程序 * 情況分析 * 問題與機會 * 設定目標 * 羅列可行方案 / 最佳方案 * 行動計劃,（三）計劃的類別：,（四）地區(qū)內銷售區(qū)域的設計： 應考慮的因素： * 銷售區(qū)域目標 * 銷售區(qū)域邊界 * 銷售區(qū)域市場潛力 * 銷售區(qū)域市場復蓋 滿足三點需求： * 使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入 * 相對公平、合理 * 足夠的工作量,（五）地區(qū)銷售區(qū)域設計步驟：,區(qū)域自我控制,監(jiān)督和檢查區(qū)域,安排銷售人員,分析每個區(qū)域的工作量,測定每個區(qū)域銷售量,選擇控制區(qū)

60、域,,,,,,分析銷售人員的工作量 決定銷售人員工作量的主要問題 * 區(qū)域內有多少客戶需要考慮 * 平均訪問多少客戶，才可接收一個訂單 * 為履蓋整個區(qū)域，一年內銷售訪問的總次數 * 一月內需要的銷售訪問時間 * 一月內需要的出差時間 * 對每一個客戶訪問的有效次數是多少 * 適當的訪問間隔有多長 * 每天在外銷售活動的時間花費 - 決定工作量時必須的因素 * 銷售工作的性質 * 產品特征 * 市場開拓階段 * 市場履蓋強度,銷售區(qū)域矩陣分析圖,,,公司形象及產品,區(qū)域銷售策略： 從現(xiàn)狀分析到目標設定 設定攻擊目標 使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化 市場細分 推/拉政策 對競爭對手的反擊刻不容緩 不斷

61、開發(fā)新客戶（未來增長點） 用價格以外的要素來競爭 讓銷售人員清楚活動目標 占據主要市場，精耕細作,,第六單元 客戶的開發(fā)與管理,一、經銷商的開發(fā)與管理,1、商品分銷：在產品從制造商到消費者的傳遞過程中，所涉及的一系列活動。 2、分銷通路：當產品從生產者向最終消費者或產業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑。 3、經銷商：在貿易中，廠商指定某特點的公司為其產品交易的中間商。雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)地供給中間商一定產品進行銷售，該中間商即為經銷商。 4、代理商：以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關系。,經銷商與代理商區(qū)別： 經銷的雙方是一種買賣關系，代理的雙方是一種代理關系。

62、經銷以自己的名義進行銷售，而代理商以廠家的名義從事銷售，簽訂銷售合同。 經銷商的收入是買賣差價收入，而代理商收入是傭金。 經銷商以買賣商品為專業(yè)，為應付客戶需要，故需準備適當庫存，且維護自己的銷售組織；而代理商只有樣品而無庫存，依訂單進貨。 經銷商自行負責售后服務工作，代理商則常委托其它機構代為處理。 發(fā)生索賠事件時，經銷商一般是自己承擔，代理商一般在合同中談明不負此責任。, 獨家經銷與非獨家經銷 獨家經銷 經銷商在一定時間、一定區(qū)域內對特定的產品有獨占購買權、銷售權 優(yōu)點： 可獲經銷商的充分合作 獨家經銷商一般推銷更賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，節(jié)省開支 宣傳、廣告易獲合作 易溝通，發(fā)生

63、爭議時易解決 售后服務更為專心 易于管理，減少信用風險,非獨家經銷 指廠家某一特定產品由幾家經銷商共同經銷 經銷商信用調查：,方式,資信機構調查,金融機構調查,同行調查,自行調查,, 資信調查： 商業(yè)登記資料：地址、名稱、法人代表、經營范圍、注冊資本額等 公司概況：經營狀況、往來銀行 往來銀行帳目：交易情況、信用度 所得稅申報情況：代表人姓名、所繳額、經營期限等, 專項檢查： 一般信用：經營理念、責任感、編制、結構、培訓、流動率、公司氛圍 營業(yè)信用：推銷經驗、倉庫運輸力、庫存管理、動態(tài)管理、交易對象、同行業(yè)間評價 財務信用：年銷售額、利潤率、資金周轉、貨款回收、負債內容、存借款雙比、應收與應付

64、對比,減少風險的措施： 確定資信額度 限定回款方式 廠商直接與經銷商建立查貨及清帳關系變個人銷售行為為公司行為 減低庫存量以醫(yī)院進藥量定庫存 商務與醫(yī)院銷售分線操作 依產品生命周期所處的不同階段，制定相應的商務政策 過期應收款大于120天時，限制發(fā)貨。,二、目標醫(yī)院的開發(fā)與管理,（一）目標醫(yī)院的開發(fā)： 區(qū)域市場調查 區(qū)域環(huán)境（經濟、人口、人事、宗教） 醫(yī)療機構狀況 產品市場潛力/市場占有率 競爭產品狀況 區(qū)域市場計劃/銷售計劃,目標醫(yī)院的選擇 依產品 依規(guī)模 依競爭產品 1、公司形象及產品品牌的市場活動 2、專家網絡的建立 3、目標醫(yī)院進藥關系人選定 4、行動計劃 5、分銷通路暢通,目標醫(yī)院的

65、管理： 目標業(yè)績的持續(xù)性增長 目標醫(yī)生培養(yǎng) 目標科室延伸 產品齊全率 渠道暢通 反擊競爭對手,,第七單元 區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序,一、如何把區(qū)域辦事處當作企業(yè)經營 二、報告系統(tǒng)的設置與操作 三、區(qū)域辦事處財務管理 基本原則： 促銷費是為了開發(fā)市場面投入的費用，它不是灰色收入的一部分 費用審核，必須公平合理 促銷費用管理決不是為了節(jié)省這筆開支，而是最大限度保證這筆費用，拓展市場，保證業(yè)績的達成。 費用管理必須簡便、有效，可操作性強 費用管理程序一定要有流程和固定的系統(tǒng),費用管理常見問題： 審核權限過分向上集中 缺乏明確的審核標準 流程過于復雜，可操作性極差 缺乏管理，讓老實人犯罪 一般費用管理方

66、法： 低價承包 - 傭金制 - 限額報銷法 銷售比例法 - 銷售定量法 費用分類： - 薪資- 獎金 - 促銷費 - 差旅費 辦公費 - 倉儲費 - 貨運費,四、區(qū)域辦事處物流管理程序 五、區(qū)域辦事處的目標管理與績效考核 目標管理： 由各階層員工自定績效目標，并主動達成目標的管理體系 以成果為導向的管理方式 著重問題設定目標后的達成結果，最后的評估系針對成果而言 充分授權，讓執(zhí)行者為達成目標發(fā)揮構思創(chuàng)意 執(zhí)行者主導工作績效，管理者輔導、協(xié)助、咨詢 執(zhí)行問題者必須擔負責任 每個人都必須成為整體的一部分，擔負自己的職務責任 在充分責任感的前提下，鼓勵獨創(chuàng)性 錯誤可以被接受，但錯誤的成本由執(zhí)行問題負責,績效考核與評估： 程序：制定評估系統(tǒng) 評估考核前準備 評估考核面談 評估考核后 制定評估系統(tǒng) 區(qū)域辦事處評估是整個公司評估的一部分 定時、定點、統(tǒng)一標準 規(guī)定考核周期 業(yè)績評估考核準備 評估資料來源 報告系統(tǒng) 報告業(yè)績記錄 內部消息 建立績效標準 綜合銷售能力評估 市場占有率評估 收入產出比,評估考核面談 充足的資料來源 足夠的時間 依據認可的標準 注意傾聽、雙向溝通 確認面談的重點及