《天譽(yù)商務(wù)大廈營(yíng)銷執(zhí)行方案.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《天譽(yù)商務(wù)大廈營(yíng)銷執(zhí)行方案.ppt（57頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、1,天譽(yù)商務(wù)大廈營(yíng)銷執(zhí)行方案,啼聲初試 鋒芒初露,謹(jǐn)呈：廣州市天譽(yù)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2,占地3950m2，規(guī)劃建筑面積5.65萬m2； 1-3層裙樓商場(chǎng)，合計(jì)7千多平方米，首層層高4.5m，2-3層層高4m，四層架空； 地下一層停車場(chǎng)（20-40個(gè)車位），總車位140個(gè)以內(nèi)； 兩棟塔樓寫字樓（5樓以上），東塔33層（一層約900m2），西塔29層（一層約700m2），總建約4萬多m2，層高2.95m，凈高2.85m，梁底2.35m，實(shí)用率近8成半； 戶型配比，東塔四梯八戶，四套140-150m2，一套120-130

2、m2，一套80-90m2，一套90-100m2，一套60-70m2；西塔3梯6戶； 采用分體空調(diào)，大堂裝修盡量做好； 7月初開始拆排柵，10年前的預(yù)售證，計(jì)劃8月中9月初開賣（電梯未能使用），估計(jì)年底交樓； ,十分有限的項(xiàng)目情況資料,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,3,,賣給誰？,賣什么價(jià)錢？,怎么賣？,做什么準(zhǔn)備？,賣什么？,貴公司提出的希望和要求,,,,,,4,,,5,策劃總動(dòng)員(團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)的力量）,6,“白板文化”頭腦風(fēng)暴,7,營(yíng)銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價(jià)錢？,怎么賣？,做什么準(zhǔn)備？,賣什么？,8,市場(chǎng)供應(yīng)量“井噴”，區(qū)域內(nèi)未來競(jìng)爭(zhēng)

3、壓力大； 政策影響促成“兩極分化”，甲級(jí)寫字樓“錦上添花”，乙級(jí)寫字樓“雪上加霜”； 天河地位依舊屹立，珠江新城琶洲新熱點(diǎn)，沿江板塊悄然崛起； 公寓寫字樓、地鐵概念、沿江概念寫字樓走俏； 裙樓辦公成一大亮點(diǎn)，成為成交新力軍； 中大規(guī)模寫字樓走俏，中價(jià)盤大面積成交； 購買寫字樓不是主流方向，宏觀利好帶動(dòng)了寫字樓的租賃需求； 寫字樓推廣期普遍較長(zhǎng)，市場(chǎng)關(guān)注度低，上門量小，銷售速度相應(yīng)較慢。,,賣 什 么,寫字樓市場(chǎng)小結(jié),9,寫字樓檔次定位分類,賣 什 么,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)比較,10,綜合素質(zhì),,租售價(jià)格,,甲A級(jí),甲B級(jí),乙B級(jí),乙A級(jí),,高,高,,,賣 什 么,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)比較,素質(zhì)高、價(jià)格高 競(jìng)爭(zhēng)激烈,素

4、質(zhì)低、價(jià)格高 問題產(chǎn)品,素質(zhì)高、價(jià)格低 銷售暢旺,素質(zhì)低、價(jià)格低 愛恨難分,11,寫字樓分類,,賣 什 么,項(xiàng)目分析,12,車位嚴(yán)重不足 層高低，凈空不夠 剪力墻多，空間組合和使用不便 大堂尺度不夠氣派 分體空調(diào)機(jī)對(duì)立面的影響 電梯廳和公共走道光線不足 電梯不大足夠 產(chǎn)權(quán)年限問題 開發(fā)商缺乏寫字樓開發(fā)經(jīng)驗(yàn) 多年的爛尾影響,,,,,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),實(shí)用率高 地段優(yōu)勢(shì) 交通便捷 經(jīng)營(yíng)成本低 昭示性強(qiáng) 采光通風(fēng)好 天譽(yù)品牌,甲級(jí)寫字樓需求旺盛 公寓式寫字樓走俏 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，小型化公司增多 SARS引起客戶對(duì)寫字樓通風(fēng)的重視,東峻二手房低價(jià)拋售的沖擊 天河?xùn)|山未來供應(yīng)量巨大 乙級(jí)寫字樓租售兩難 周

5、邊的商務(wù)配套不夠完善 東風(fēng)東區(qū)域租賃不景，空置率逾30 新裕尤其是東峻的不景氣影響,做出差異化 提供特色針對(duì)性的配套及物管服務(wù),與各專業(yè)公司合作 產(chǎn)品改良和包裝 樹立嶄新的形象,強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，針對(duì)中小型企業(yè)客戶 強(qiáng)調(diào)健康生態(tài),裝修上盡量做到接近甲級(jí)品質(zhì) 巧妙運(yùn)用燈光及個(gè)性化樣板房設(shè)計(jì),威脅,13,營(yíng)銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價(jià)錢？,怎么賣？,做什么準(zhǔn)備？,賣什么？,14,,,,商業(yè)環(huán)境：商業(yè)是否集中，人氣是否興旺等； 市政設(shè)施：道路交通、停車位、相關(guān)服務(wù)設(shè)施，如 銀行、打字、復(fù)印、餐飲設(shè)施等； 價(jià)格合理：； 社會(huì)形象：立面外觀、地標(biāo)性、身份標(biāo)簽感、象征意義等； 空間布局：層高、戶型間隔、

6、通風(fēng)采光等； 配套設(shè)施：電梯、衛(wèi)生設(shè)施、寬帶網(wǎng)、空調(diào)和通訊設(shè)備等是否齊備有效，數(shù)量是否足夠，質(zhì)量是否穩(wěn)定； 物業(yè)管理：品牌、口碑、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)、管理水準(zhǔn)等； 投資價(jià)值：城市規(guī)劃、利好消息等；,賣 給 誰,客戶購買原動(dòng)力,,,15,,寫字樓消費(fèi)群體特征分析,賣 給 誰,客戶特征分析,16,,,17,,,18,類甲級(jí)品質(zhì) 乙級(jí)價(jià)格 服務(wù)式 個(gè)性化,中心區(qū),精品寫字樓,本項(xiàng)目定位,項(xiàng) 目 定 位,項(xiàng)目定位,19,行動(dòng)策略（Actions)：,類甲級(jí)品質(zhì),聯(lián)系兩大核心商圈的樞紐地帶,,項(xiàng) 目 定 位,定位支撐,,20,乙級(jí)價(jià)格,,項(xiàng) 目 定 位,定位支撐,行動(dòng)策略（Actions)：,,21,,,2

7、2,,,23,營(yíng)銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價(jià)錢？,怎么賣？,做什么準(zhǔn)備？,賣什么？,24,,對(duì)比樓盤實(shí)收價(jià)格表,參考樓盤租金及管理費(fèi)表,賣 什 么 價(jià) 錢,定價(jià)支撐,25,價(jià)格估算 1、項(xiàng)目市場(chǎng)比較法 項(xiàng)目的銷售價(jià)格為7485元/平方米 2、收益還原法 當(dāng)還原利率=7.5%時(shí)，項(xiàng)目銷售價(jià)格=8000元/平方米 當(dāng)還原利率=8.5%時(shí)，項(xiàng)目銷售價(jià)格=7058元/平方米,實(shí)收均價(jià)范圍：72008000元/平方米,賣 什 么 價(jià) 錢,均價(jià)區(qū)間,為了使本項(xiàng)目的銷售價(jià)格不脫離市場(chǎng)，考慮到區(qū)域客戶的心理承受預(yù)期并結(jié)合上面的兩種計(jì)算結(jié)果，得出本項(xiàng)目的總體均價(jià)區(qū)間：,26,賣 什 么 價(jià) 錢,價(jià)格策略

8、,價(jià)格策略 低層單位低價(jià)（一口價(jià)）入市，聚集人氣， 隨銷售進(jìn)度多次小幅提升折扣率， 最終達(dá)到銷售實(shí)收均價(jià)。,27,營(yíng)銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價(jià)錢？,怎么賣？,做什么準(zhǔn)備？,賣什么？,28,怎 么 賣,形象定位,現(xiàn)代的、新銳的、激情的 品味的、個(gè)性的、創(chuàng)新的 ,關(guān)鍵詞：,29,,,30,推廣主題(一),怎 么 賣,宣傳主題,“后SOHO時(shí)代”,Small Office + My Office + Sevice Office 小型化+ 個(gè)性化+服務(wù)式辦公室,推廣主題(二),,可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)寫字樓，迎接綠色健康世界 會(huì)呼吸的寫字樓 與陽光一起呼吸 與空氣一起呼吸 與廣州

9、一起呼吸 與世界一起呼吸,“告別集中中央空調(diào)時(shí)代”,31,,,32,,采用以戶外廣告為主 多項(xiàng)媒體互動(dòng)整合方式的媒體組合 戶外廣告 + DM +活動(dòng) +報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)+派單,怎 么 賣,推廣策略,33,主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破，尋找目標(biāo)客戶,直郵廣告配合掃樓風(fēng)暴行動(dòng)，針對(duì)可 能區(qū)域及目標(biāo)客戶針對(duì)性重點(diǎn)推廣,區(qū)域: 東風(fēng)路的甲、乙級(jí)寫字樓 環(huán)市東甲B、乙級(jí)寫字樓 天河的商住樓,中小型企業(yè)及行業(yè) 智力型企業(yè):廣告、咨詢服務(wù)、IT、律師、會(huì)計(jì)等 外地駐廣州辦事處,賣 給 誰,渠道為先,34,大堂及公共走道,品質(zhì),怎 么 賣,展示體驗(yàn),明亮,簡(jiǎn)潔,現(xiàn)代,35,架空層,綠化、休閑,休閑、會(huì)友、

10、交流,怎 么 賣,展示體驗(yàn),36,多功能會(huì)議室 可合可拆分,液晶顯示器、電子白板等,怎 么 賣,展示體驗(yàn),特色會(huì)所,37,風(fēng)格簡(jiǎn)約，功能齊全（接待臺(tái)、會(huì)客廳、會(huì)議室、開敞式寫字間、高理獨(dú)立寫字間、總經(jīng)理寫字間）等,怎 么 賣,展示體驗(yàn),示范單位,38,怎 么 賣,展示體驗(yàn),明快色調(diào)，時(shí)尚辦公用具和設(shè)備配置（音響、影視等） 待客的沙發(fā)可以是兩用沙發(fā)（坐、臥）,示范單位,39,MY OFFICE,怎 么 賣,展示體驗(yàn),天花處理,注重細(xì)節(jié)營(yíng)造閃光點(diǎn),示范單位,40,,,41,怎 么 賣,項(xiàng)目包裝,昭示性和標(biāo)識(shí)性,立面特色標(biāo)志造型 樓宇墻體燈飾掛畫 樓頂燈光工程 樓體掛幅 圍墻包裝,,42,怎 么 賣

11、,項(xiàng)目包裝,簡(jiǎn)潔、硬朗的設(shè)計(jì)風(fēng)格，配色前衛(wèi),背景音樂、 模型、展板、洽談處,售樓部,電子顯示屏，體現(xiàn)信息化,43,怎 么 賣,活動(dòng)營(yíng)銷,新聞發(fā)布會(huì),專業(yè)研討會(huì),講座、論壇（估價(jià)師、會(huì)計(jì)所）,目的：吸引目標(biāo)客戶群； 改變投資觀念； 增強(qiáng)知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力；,44,,,45,內(nèi)購,8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月,脫1/2外裝 外立面全部出來 交樓,售樓部 示范層開放 架空層園林/設(shè)施開放 籠梯 電梯、大堂展示,模型/ DM 樓書/折頁/

12、展板 效果圖 200問 銷售資料,銷售準(zhǔn)備,形象工程進(jìn)度,賣場(chǎng) 包裝,銷售 節(jié)點(diǎn),軟文 開盤廣告 廣告/軟文 交樓活動(dòng)/ 軟文 DM,媒體廣告推廣,銷售物料準(zhǔn)備,,,,,,,,內(nèi)購,正式 開盤,怎 么 賣,銷售安排,銷售總控圖,46,內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥鰱|梯單位,以散賣為主 正式發(fā)售時(shí)再推出西梯,以整層售賣為主,怎 么 賣,銷控策略,銷控推貨法 作用：不同銷售階段應(yīng)推出的樓層、貨類，既不流失小客戶，又保證大客的整層購買需求。 組合套拳銷售法 作用：若靚位小單位（靠電梯口）放開銷售，則相鄰大單位滯銷，造成開發(fā)商最終利潤(rùn)無法實(shí)現(xiàn)。必須某些

13、單位分割組合銷售才能達(dá)成最佳銷售業(yè)績(jī)。,47,先售后租，帶租約出售,,,,,27/8,15/10,1月底,,2004年,2003年,以”售”為主,推出租賃,租售并舉 帶租約出售,,11月,開盤,內(nèi)部認(rèn)購,怎 么 賣,銷控策略,48,營(yíng)銷執(zhí)行策略方案,,賣給誰？,賣什么價(jià)錢？,怎么賣？,做什么準(zhǔn)備？,賣什么？,49,工程形象:外墻脫落一半, 售樓處大部分裝修完畢可使用，懸掛展板； 形象墻制作完畢； 籠梯包裝完畢投入使用 樓宇墻體燈飾掛畫制作完畢； 停車場(chǎng) 取得預(yù)售許可證,銷售的前提條件/內(nèi)部認(rèn)購,做 什 么 準(zhǔn) 備,內(nèi)部認(rèn)購,50,,,51,,價(jià)格方案 開盤流程細(xì)化方案 宣傳方案及媒體計(jì)劃 展示

14、方案 活動(dòng)營(yíng)銷方案 銷售物料方案 ,上面提及的具體營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)方案，我們已在考慮中，待雙方達(dá)成共識(shí)后我們將進(jìn)入實(shí)際操作，會(huì)馬上展開以下工作：,52,,,53,,54,實(shí)現(xiàn)快速銷售（深圳銀座國際今年5月開盤一月即銷售1.3億） 追求100銷售（一直堅(jiān)持追求100的總體銷售率） 極強(qiáng)的活動(dòng)組織能力（廣州會(huì)展經(jīng)濟(jì)論壇的轟動(dòng)） 完善銷售管理（流程、素質(zhì)、心態(tài)、士氣、技巧） 豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（十年的寫字樓成功銷售積累和沉淀） 廣泛的資源（分公司網(wǎng)絡(luò)、廣交會(huì)、貿(mào)發(fā)局、會(huì)展經(jīng)濟(jì)論 壇客戶、山水庭苑、雅郡的高級(jí)客戶）,為什么選擇世聯(lián)？,55,2002年12月世聯(lián)發(fā)起并協(xié)辦的廣州會(huì)展經(jīng)濟(jì)論壇取得了圓滿的成功,雅郡贊助亞洲總裁(總經(jīng)理)商務(wù)會(huì)議,龍永圖,蕭灼基,樊綱,為什么選擇世聯(lián)？,,,,,56,最后， 祝愿天譽(yù)商務(wù)大廈 成為2003年廣州寫字樓市場(chǎng) 一顆奪目的新星！,57,