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中國(guó)大學(xué)生方程式賽車營(yíng)銷方案研究,姓名：冀強(qiáng) 學(xué)號(hào)：1301034238 指導(dǎo)教師：尉慶國(guó),什么是中國(guó)大學(xué)生方程式賽車？,中國(guó)大學(xué)生方程式汽車大賽（Formula Student China, 簡(jiǎn)稱：FSC）是一項(xiàng)由高等院校汽車工程或汽車相關(guān)專業(yè)在校學(xué)生組隊(duì)參加的汽車設(shè)計(jì)與制造比賽。旨在由各大學(xué)車隊(duì)的本科生和研究生構(gòu)想、設(shè)計(jì)、制造、開發(fā)并完成一輛小型方程式賽車并參加比賽。,靜態(tài)項(xiàng)目： 營(yíng)銷報(bào)告------------75分 賽車設(shè)計(jì)------------150分 成本與制造分析------------100分 動(dòng)態(tài)項(xiàng)目： 直線加速測(cè)試------------75分 8字繞環(huán)測(cè)試------------50分 高速避障測(cè)試----100分 效率測(cè)試----------100分 耐久測(cè)試--------------300分 總分：1000分,1 緒論,研究背景1.賽車運(yùn)動(dòng)的興起——前提條件 2.中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展——戰(zhàn)略機(jī)遇 3.中國(guó)大學(xué)生方程式汽車大賽的舉辦——外部條件 研究目的和意義 1.在于制定良好的營(yíng)銷策略，使得比賽隊(duì)伍取得較好的成績(jī) 2.要找出賽車市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)則，為其營(yíng)銷策略提供一個(gè)良好的參考 3.是如何通過有效整合其他營(yíng)銷因素來提高賽車市場(chǎng)在汽車市場(chǎng)的份額 4。如何支付最低的成本，為制造商，經(jīng)紀(jì)商和制造商帶來最大的銷售收入,2 理論基礎(chǔ)和文獻(xiàn)綜述,賽車運(yùn)動(dòng)的發(fā)展 1981年第一屆FSAE大賽在美國(guó)舉辦，隨后加入FSAE的國(guó)家越來越多。2010年中國(guó)第一屆FSAE大賽在中國(guó)舉辦，并且參賽車輛逐年增多。目前FSAE在中國(guó)的發(fā)展將導(dǎo)致許多企業(yè)的相應(yīng)發(fā)展，不僅數(shù)量突破，技術(shù)上有許多新的突破。 理論工具——SWOT分析和4P理論,,,3 市場(chǎng)定位,需求分析,1.消費(fèi)者態(tài)度,2. 駕照持有比例 本車與沙灘車、卡丁車之間的差異是要求司機(jī)具有駕駛執(zhí)照，所以對(duì)是否具有駕照進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，有駕照的占58％。,3 市場(chǎng)定位,需求分析 3.各年齡階段的消費(fèi)者對(duì)賽車的喜愛程度,3 市場(chǎng)定位,需求分析 4.購(gòu)買者的男女比例（左） 5.家庭年收入（右）,結(jié)論：綜上所述，我們把目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在年齡介于 18-35 歲，有駕照并且家庭可支配收入可以用來支付汽車消費(fèi)的男性身上,S——strength——優(yōu)勢(shì) 1、全手工制作 2、成本低 3、優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 4、先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備 5、個(gè)性化定制,4 SWOT分析,SWOT分析,W——weakness——劣勢(shì) 1、產(chǎn)品質(zhì)量較國(guó)際水平有差距 2、創(chuàng)新能力不足 3、管理體制跟不上當(dāng)前發(fā)展的需要,O——opportunity——機(jī)會(huì) 1、政策的支持 2、中國(guó)賽車運(yùn)動(dòng)剛開始發(fā)展，新產(chǎn)品少，潛力大 3、國(guó)內(nèi)玩車一族迅速增長(zhǎng) 4、國(guó)際汽聯(lián)看好中國(guó)賽車市場(chǎng) 5、城市的迅速發(fā)展,T——threat——威脅 1、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 2、賽車市場(chǎng)處于初級(jí)階段 3、專業(yè)人士匱乏,1.營(yíng)銷目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：使我們的品牌影響力拓展至全球范圍內(nèi)，在我國(guó)進(jìn)出口份額中占有一定比例。 社會(huì)效益目標(biāo)：提升汽車行業(yè)改進(jìn)和試驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)力，為汽車行業(yè)健康，快速可持續(xù)發(fā)展的儲(chǔ)蓄人才 2.營(yíng)銷宗旨 開展宣傳活動(dòng)，提高知名度，使一級(jí)方程式賽車的在公眾心目中有較高的地位。 以賽車產(chǎn)品主要消費(fèi)群體的為產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)。 建立廣泛的銷售渠道，不斷擴(kuò)大銷售面積。 3.目標(biāo)市場(chǎng) a) 賽車發(fā)燒友 b) 車迷俱樂部 c) 自己成立賽車俱樂部 d) 提供給 4S 店或一些公司門店做展覽品 e) 賽車培訓(xùn)機(jī)構(gòu),,,5 營(yíng)銷方案,5 營(yíng)銷方案,4.4P 組合 產(chǎn)品策略(product) 嚴(yán)格把關(guān)生產(chǎn)過程；定期組織試駕活動(dòng)；增加產(chǎn)品的特色和興趣 價(jià)格策略（price） 中檔價(jià)格，高端品質(zhì) 分銷策略（place） 1.“直供+FD”的通路模式 2.代理模式 3.電子商務(wù)模式 促銷策略（promotion） 1） 廣告 2） 公關(guān)活動(dòng) 3）人員推銷,5 營(yíng)銷方案,配備和預(yù)算 a） 營(yíng)銷隊(duì)伍：每年達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷人員不得低于3人。 b） 所有的努力都集中在增加銷售，建立一個(gè)長(zhǎng)期的就業(yè)體系，并確保物流營(yíng)銷人員按時(shí)運(yùn)行。 c） 為了適應(yīng)市場(chǎng)，我們將有一定量的本地庫存，確保及時(shí)充足的貨源供應(yīng)，協(xié)調(diào)比例，優(yōu)化庫存，盡量避免出現(xiàn)庫存缺貨斷貨現(xiàn)象。 d） 平時(shí)市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析和信息反饋，做好市場(chǎng)交貨交割，力求建立快速反應(yīng)機(jī)制。 e） 處理好代理商和經(jīng)銷商的等方面的關(guān)系、根據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成各終端任務(wù)。 f） 建立業(yè)務(wù)預(yù)算和經(jīng)費(fèi)預(yù)算，預(yù)算的決定通常會(huì)隨著業(yè)務(wù)績(jī)效而上下調(diào)整。 g） 為了達(dá)到責(zé)任目的，確定責(zé)任制，我們將實(shí)行獎(jiǎng)懲政策。,6 營(yíng)銷方案的實(shí)施及保障,營(yíng)銷方案的實(shí)施 前期：成立營(yíng)銷計(jì)劃項(xiàng)目組，明確責(zé)任分工，制定該方案的時(shí)間推進(jìn)表，責(zé)任到人要點(diǎn)：人、事、時(shí)、物是衡量方案能有效執(zhí)行的關(guān)鍵要素。 人：注意溝通方式和手段 事：提前計(jì)劃 時(shí):掌握時(shí)間節(jié)點(diǎn) 物：各個(gè)部門要做好相關(guān)工作 保障 人力保障：建立專門團(tuán)隊(duì) 績(jī)效保障：建立獎(jiǎng)懲制度,,,,,,,,,,,謝 謝!,