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1、東盟自由貿(mào)易區(qū)背景下商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題研究 　　論文摘要:隨著中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立,中國(guó)與東盟各國(guó)的商務(wù)交往日益頻繁,商務(wù)談判作為其中一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視。東盟各國(guó)文化上的差異為商務(wù)談判帶來(lái)了一些障礙。本文通過(guò)分析東盟各國(guó)文化差異的成因及其對(duì)商務(wù)談判的重要性和影響,和東盟各國(guó)的談判風(fēng)格的基礎(chǔ)上,對(duì)解決文化差異為與東盟國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判帶來(lái)的難題提供了一些建議。 　　論文關(guān)鍵詞:東盟;商務(wù)談判;文化差異 　　一、東盟各成員國(guó)的文化差異成因 　　(一)文化的概念 　

2、　其實(shí),文化的定義很多,許多社會(huì)學(xué)家和人類(lèi)學(xué)家都下過(guò)定義。廣義的文化是人類(lèi)創(chuàng)造出來(lái)的所有物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價(jià)值觀等具有意識(shí)形態(tài)性質(zhì)的部分,也包括自然科學(xué)和技術(shù)、語(yǔ)言和文字等非意識(shí)形態(tài)的部分。籠統(tǒng)地說(shuō),文化是一種社會(huì)現(xiàn)象,是人們長(zhǎng)期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物。同時(shí)又是一種歷史現(xiàn)象,是社會(huì)歷史的積淀物。確切地說(shuō),文化是指一個(gè)群體或民族在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中形成的價(jià)值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征。 　　(二)東盟各國(guó)文化差異成因 　　1、經(jīng)濟(jì)差異 　　經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造

3、成的文化差異的一種體現(xiàn)。而這些會(huì)影響到他們的行為習(xí)慣。東盟各國(guó)在經(jīng)濟(jì)上發(fā)展并不平衡,經(jīng)濟(jì)上的不平衡對(duì)文化的作用使得各國(guó)的文化顯出千差萬(wàn)別。 　　2、政治差異 　　政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用,從而使得各國(guó)人民在政治觀念的方面存在著差異。我國(guó)實(shí)行的是社會(huì)主義體系,有別于其他東盟國(guó)家,而其他東盟國(guó)家在政治體制上也各有不同。 　　3、地域差異 　　域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異,人們往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好。由于東盟各國(guó)溫度不一致,就會(huì)導(dǎo)致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異,比如柬埔寨處于熱

4、帶氣候區(qū),全年炎熱潮濕,年平均氣溫在27℃左右,這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著:紗籠。 　　4、民族差異 　　民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中,形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗和愛(ài)好、習(xí)慣。他們?cè)陲嬍?、服飾、居住、?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。東盟各國(guó)民族種類(lèi)繁多,每個(gè)國(guó)家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風(fēng)俗習(xí)慣。如泰國(guó)潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。 　　5、宗教差異 　　宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象,有其發(fā)生、發(fā)展的過(guò)程。世界上有3大宗教:基督教、佛教和。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)

5、事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。東盟各國(guó)受和佛教影響比較大。其中有些國(guó)家還存在多種宗教信仰并存的情況。 　　二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性及其影響 　　文化差異對(duì)談判具有廣泛而深遠(yuǎn)的影響,不同群類(lèi)的人文化各異,這種差異有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向;另一方面,文化的差異也會(huì)造成不人們溝通與交往中的障礙。因此,要求談判者承認(rèn)文化的多元性,進(jìn)一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進(jìn)行談判之前,要清楚地了解他們的價(jià)值觀念、思維方式和生活習(xí)慣;同時(shí)還要掌握其他文化對(duì)自己文化的了解和態(tài)度,從而得知對(duì)方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己,然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑

6、?？偟膩?lái)說(shuō),文化對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 　　(一)對(duì)溝通過(guò)程的影響 　　文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響最顯著的是體現(xiàn)在語(yǔ)言上。語(yǔ)言是不同的個(gè)人、群體、民族,以及國(guó)家之間溝通的橋梁。國(guó)際商務(wù)談判首先要過(guò)的關(guān)便是語(yǔ)言這一關(guān)雖然翻譯或者談判雙方共同認(rèn)可的第三語(yǔ)言可以解決語(yǔ)言溝通的問(wèn)題,但是其差異還是無(wú)法避免的。 　　(二)對(duì)談判風(fēng)格的影響 　　談判風(fēng)格是人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。文化上的差異會(huì)導(dǎo)致平等觀念、時(shí)間觀念、個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)、利益意識(shí)、法律

7、意識(shí),以及關(guān)系意識(shí)等方面的的差異,從而形成不同的談判風(fēng)格。 　　(三)對(duì)倫理與法制的影響 　　在現(xiàn)代社會(huì)中,所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行,但是由于文化背景的差異,倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國(guó)家不同的是,大多數(shù)東盟國(guó)家和中國(guó)一樣,注重的是親緣關(guān)系和個(gè)人關(guān)系,人與人之間并不主要以利益交換為基礎(chǔ),而是注重非經(jīng)濟(jì)性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端,他們都比較傾向于用人情解決,訴諸于法律則是次之的選擇。 　　三、東盟各國(guó)的談判風(fēng)格 　　馬來(lái)西亞是一個(gè)復(fù)雜的、多種文化交融的多種族國(guó)家。在馬來(lái)西亞,在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前,最好談?wù)撘恍┍热缬^光,旅

8、行,飲食等等一般的話題,切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治,或宗教信仰。最好讓對(duì)方來(lái)決定正式的商務(wù)談判開(kāi)始的時(shí)間。如果外方談判人員希望能夠按時(shí)進(jìn)行談判,可能當(dāng)?shù)氐恼勁写聿⒉粫?huì)按時(shí)達(dá)到,最好有等待的耐心。由于馬來(lái)西亞等級(jí)觀念比較明顯,所以要對(duì)對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中,馬來(lái)西亞談判者比較喜歡會(huì)采用委婉言語(yǔ),且在說(shuō)話的時(shí)候不喜歡被打斷,談話聲音過(guò)于喧嘩的話會(huì)被視為不禮貌的行為。幾個(gè)人同時(shí)說(shuō)話也會(huì)被認(rèn)為是無(wú)禮的行為。在談判場(chǎng)合,除了禮貌的握手之外最好不要?jiǎng)e的身體接觸。在談判過(guò)程中,馬來(lái)西亞人都喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失,在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一

9、定的余地。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)為了達(dá)到最終交易的目的而在價(jià)格上作出一些小小的讓步。如果出現(xiàn)爭(zhēng)端,馬來(lái)西亞人不喜歡通過(guò)傳真或者電子郵件來(lái)解決而習(xí)慣以面談的方式來(lái)解決。在解決商業(yè)爭(zhēng)端的時(shí)候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。在談判的剛開(kāi)始的時(shí)候,最好讓你的律師在幕后指導(dǎo)而不是直接出現(xiàn)在談判桌邊。因?yàn)槁蓭煹拇嬖隈R來(lái)西亞人眼里是缺乏相互信任的表現(xiàn)。 　　印度尼西亞的商業(yè)文化也是復(fù)雜多樣的。在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕?關(guān)系非常重要,注重等級(jí)制度,時(shí)間觀念不強(qiáng)。和東南亞其他鄰國(guó)一樣,印尼人比較注重人際關(guān)系。等級(jí)觀念在印尼也是比較受重視的,因此在談判過(guò)程要注意年長(zhǎng)者,或職位較高的組織者,尤其是男性的意見(jiàn)

10、。在任何商業(yè)會(huì)談的時(shí)候,都會(huì)有茶水供應(yīng)。但是無(wú)論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝,這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式,所以在談判過(guò)程中最好不要用過(guò)于直白或坦率的語(yǔ)言,否則會(huì)激怒對(duì)方。在對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候也不要打斷,否則他們會(huì)很容易生氣。印尼人信仰,因在談判桌上傳遞物品的時(shí)候不要用左手傳遞, 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。如果你是個(gè)左撇子的話,可以用左手簽署文件,但是遞給對(duì)方的時(shí)候一定要用右手。印尼人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失,在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些,并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的空間。由于印尼人比較注重人際關(guān)系,所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對(duì)商務(wù)爭(zhēng)端,比起尋求律師或訴諸于條文法律,印尼人更愿意面對(duì)面地商談解決。當(dāng)然,為了避免日后的爭(zhēng)議,需要把每一點(diǎn)落實(shí)都到書(shū)面上,如果對(duì)方提出日后就合同上的某些條款進(jìn)行再次談判的時(shí)候,你要表示同意。