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,降龍秘訣,——增員故事,2,前 言,在增員過(guò)程中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員常常引用一些富有哲理的故事來(lái)說(shuō)服增員對(duì)象，從而使被增員者產(chǎn)生對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的好感以及增強(qiáng)加入此行業(yè)的欲望。 有時(shí)一個(gè)好的適當(dāng)?shù)墓适卤饶闱П椤⑷f(wàn)遍干巴巴的說(shuō)教效果好得多。 采取故事這種形式，寓教于樂(lè)，使被增員者在沉思或發(fā)笑的過(guò)程中，受到某種啟發(fā)，從而接受你的觀(guān)點(diǎn)和保險(xiǎn)。 在這個(gè)專(zhuān)題中，我們選用了一些典型的故事，并加入了輔助話(huà)術(shù)，希望能夠供業(yè)務(wù)同仁在增員過(guò)程中參考。,3,1、讓我考慮考慮,故事,在公園的一個(gè)角落里，月色昏暗，一個(gè)年輕人在談情說(shuō)愛(ài)之時(shí)，突然鼓起勇氣問(wèn)：“我可以吻你嗎？”,女友眼睛直視著前方的花叢，低頭不語(yǔ)。,兩人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過(guò)了許久，再次鼓起勇氣，問(wèn)道：“我可以吻你嗎？”,這次，女友的頭更低了，眼睛也閉起來(lái)了，兩片紅霞飛上她的臉龐。,4,1、讓我考慮考慮,年輕人的心中，更是起伏不定，面對(duì)這種難熬又尷尬的局面，竟然手足無(wú)措。,時(shí)間一分一秒過(guò)去，年輕人終于費(fèi)盡吃奶的力氣，再次問(wèn)：我可以吻你嗎？“,女友這次猛然抬頭，臉漲得通紅，”叭“！一巴掌刮在年輕人得臉上，生氣地說(shuō)：”只會(huì)說(shuō)，不敢做，真沒(méi)用……“,故事,5,1、讓我考慮考慮,輔助話(huà)術(shù),面對(duì)我們心中真正想要的東西，我們往往猶豫不決，遲遲下不了決心。,我已經(jīng)反復(fù)說(shuō)過(guò)，只要你投身保險(xiǎn)事業(yè)，照著主管為你設(shè)計(jì)的方案去做，你會(huì)獲得與你的主管同樣的成功，甚至超過(guò)他，你為什么還要猶豫呢？,或許你認(rèn)為，前方有太多阻礙在等著你，你不知道決定了會(huì)遭到什么樣的后果，就象那個(gè)年輕人不敢行動(dòng)一樣。但至少我們知道，不行動(dòng)，結(jié)果不會(huì)改變，甚至?xí)兊酶猓ň拖蠡鹄崩钡陌驼疲?，而立即行?dòng)卻有更大的可能會(huì)使結(jié)果變得更理想。,比如小王，當(dāng)初未進(jìn)公司時(shí)，想這想那，猶豫了半年才進(jìn)來(lái)。盡管現(xiàn)在也做得很好，但比起早進(jìn)來(lái)得小李就顯得起步晚了，人家小李現(xiàn)在時(shí)主任了，而小王就還要再努力幾個(gè)月。,所以把握機(jī)會(huì)，立即行動(dòng)才是成功的保證，你還遲疑什么呢？,6,2、不愿放棄現(xiàn)在的基礎(chǔ),故事,兩個(gè)樵夫上山砍柴糊口，在山里揀到兩大包棉花。兩人喜出望外，各自背了一包棉花，匆匆趕路回家。,走了一程，其中一人看到山路上有一捆細(xì)麻布，足有十幾匹。便一同伴商量，一同放下棉花，改背麻布回家。,同伴卻想，自己已經(jīng)背著棉花走了很長(zhǎng)的路，扔了棉花豈不可惜？不愿揀麻布。發(fā)現(xiàn)麻布的樵夫只得自己背起麻布，繼續(xù)前進(jìn)。,,7,2、不愿放棄現(xiàn)在的基礎(chǔ),又走了一程，背麻布的樵夫望見(jiàn)林中有東西閃閃發(fā)光，就走近一看，竟然十?dāng)?shù)壇黃金。忙叫同伴放下棉花，一起改用扁擔(dān)挑黃金。,故事,同伴依然保持原來(lái)的想法，還認(rèn)為說(shuō)不定黃金是假的。無(wú)奈，發(fā)現(xiàn)黃金的樵夫只好自己挑了兩壇黃金，和扛棉花的同伴趕路回家。,走著走著，忽然天氣變了，還下起了大雨，兩個(gè)人都淋濕了。,更不幸的是，背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水，重得無(wú)法再背，那樵夫不得已，只好丟下一路辛苦不得放棄的棉花，空著手和挑黃金的同伴回家去。,8,2、不愿放棄現(xiàn)在的基礎(chǔ),輔助話(huà)術(shù),面對(duì)機(jī)會(huì)的來(lái)臨，人們常有許多不同的選擇，有的人會(huì)單純的接受，有的人在一旁觀(guān)望，有的人則固執(zhí)己見(jiàn)，不接受新的變化。不同的選擇，會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。,保險(xiǎn)是21世紀(jì)最熱門(mén)的行業(yè)，從事保險(xiǎn)推銷(xiāo)可以讓你有施展個(gè)人才能的機(jī)會(huì)。我知道，你現(xiàn)在有一份工作，但許多方面都不能令人滿(mǎn)意，可一下子又不舍得放棄。,你現(xiàn)在不來(lái)，覺(jué)得現(xiàn)在的工作收入還可以，但過(guò)幾年，當(dāng)行業(yè)不景氣，你的年齡也大了，意志也消磨掉不少了，到那個(gè)時(shí)候，單位讓你下崗，你再出來(lái)找工作，那又何苦呢？,況且，從我與你接觸的這段時(shí)間看，你對(duì)從事推銷(xiāo)工作還是很有一些自己的想法，為什么還要固執(zhí)地不肯放棄現(xiàn)在這個(gè)”大棉花“呢？,9,3、我做得還可以，不想轉(zhuǎn)業(yè),故事,科學(xué)家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn):將兩個(gè)大盆都盛滿(mǎn)水,分別放入一只青蛙,其效果大相徑庭,為什么呢?,因?yàn)榈谝淮笈杷蟹湃肭嗤苤?水已加熱到沸騰狀態(tài),青蛙一碰到便不顧一切地”嘎”地一聲跳了出來(lái);,第二大盆水中是放入青蛙之后才慢慢加熱的,青蛙剛進(jìn)去,覺(jué)得挺好玩,很得意自己找到了一個(gè)”安樂(lè)窩”.,10,故事,3、我做得還可以，不想轉(zhuǎn)業(yè),慢慢地,時(shí)間一分鐘一分鐘地過(guò)去了,溫度上升到10℃、20℃、25℃……“好舒服啊！春天來(lái)了！”你瞧，青蛙多么悠哉！,隨著時(shí)間的推移，水的溫度在慢慢的上升，由25℃到30℃、35℃、40℃……青蛙覺(jué)得是夏天到來(lái)了，口中傳出了“咯咯”的叫聲。,又過(guò)了一段時(shí)間，青蛙的叫聲聽(tīng)不到了，“怎么回事，有點(diǎn)熱得慌”，但青蛙覺(jué)得還受得了，因此懶得動(dòng)。慢慢地水溫升到45℃、50℃、60℃，青蛙熱得懶洋洋得，雖然已受不住了，但還能掙扎。,水溫繼續(xù)上漲，65℃、70℃……青蛙漸漸失去了掙扎，等到盆里的水煮沸后，只看到一只翻著肚皮的青蛙。,11,3、我做得還可以，不想轉(zhuǎn)業(yè),輔助話(huà)術(shù),青蛙與盛滿(mǎn)水的大盆，仿佛人與其所處的環(huán)境。一個(gè)人突然處于惡劣的環(huán)境，他會(huì)拼命掙扎出一條生路，現(xiàn)在不是有許多時(shí)代的“弄潮兒”自己砸掉鐵飯碗，自謀出路，下海闖世界，成就了一番事業(yè)，實(shí)現(xiàn)了心中的夢(mèng)想嗎？,而絕大多數(shù)人踏入社會(huì)后，每天在辦公室過(guò)著一張報(bào)紙一杯茶的悠閑生活，一晃已是三四十歲，再一晃五十多歲了，就像是處于50℃~60℃水中的青蛙想掙扎也掙扎不動(dòng)了。想換單位吧，新單位嫌你年紀(jì)太大，身體太差，所以只有等退休，每月拿一點(diǎn)退休金。,我們每一個(gè)正值創(chuàng)業(yè)大好年華的人都應(yīng)好好計(jì)劃自己的人生，拿出你的行動(dòng)。你還猶豫什么呢？難道還嫌“水不夠熱”生活還勉強(qiáng)湊合？等到“水煮沸”的時(shí)候，你不就“死路”一條了嗎？,12,4、我不要發(fā)展，自己做得還可以,故事,世界上現(xiàn)存的稀有植物中，最雄偉的當(dāng)屬美國(guó)加洲的紅杉。它高度大約為90公尺，相當(dāng)于20層樓的高度。,一般來(lái)說(shuō)，愈高大的植物，它的根理應(yīng)扎得愈深。但科學(xué)家卻發(fā)現(xiàn)，紅杉的根卻只是淺淺地浮在表土。這顯然有點(diǎn)不可思議，因?yàn)楦鶞\的植物，只要一陣大風(fēng)就會(huì)連根拔起。紅杉又如何能長(zhǎng)得如此高大，且屹立不倒呢？,種子科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，紅杉的生長(zhǎng)，必定是一大片的紅杉林，并沒(méi)有獨(dú)立的紅杉。這一片紅杉滿(mǎn)地的根緊密相連，一株接著一株，自然界最大的風(fēng)，也無(wú)法搖動(dòng)幾千株根部緊密連結(jié)、占地超過(guò)上千公頃的紅杉樹(shù)。,,,,紅杉的根部緊密相連，也是它能長(zhǎng)得如此高大的原因。它的根源于地表，能方便快速而大量地吸收水分，使紅杉得以快速成長(zhǎng)。同時(shí)，它亦不需耗費(fèi)能量，像一般的樹(shù)木那樣扎下深根，將扎深根的能量改為向上生長(zhǎng)，是紅杉如此高大的奧秘。,13,4、我不要發(fā)展，自己做得還可以,輔助話(huà)術(shù),正如紅杉樹(shù)一樣，很少有行業(yè)像保險(xiǎn)公司一樣，能夠緊密地團(tuán)結(jié)在一起，分享彼此的成功和失敗，相互鼓勵(lì)，相互促進(jìn)。,沒(méi)有什么行業(yè)能像保險(xiǎn)行業(yè)一樣，業(yè)務(wù)員的高收入，不會(huì)因?yàn)榉侵贫鹊囊蛩囟獾娇丝刍虬籽?。不但如此，更有額外的嘉獎(jiǎng)，如獎(jiǎng)金、免費(fèi)旅游、晉升。因?yàn)槟愕某砷L(zhǎng)，也會(huì)帶動(dòng)其他人的成長(zhǎng)。,你可以隨時(shí)要求主管幫助你更快成長(zhǎng)，根本不用擔(dān)心自己的根基深淺。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，人們?cè)絹?lái)越重視人本管理，注重建立良好的人際關(guān)系。象保險(xiǎn)公司這樣一種充滿(mǎn)互助合作的工作集體，不正是你選擇做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一大理由嗎？,14,5、我沒(méi)有能力，不可能做主管,故事,一位獵人帶著獵狗上山打獵，突然，一只兔子從他身邊不遠(yuǎn)處逃遁，獵人便喚獵狗去追趕，以為一定手到擒來(lái)，便悠閑地點(diǎn)上一支煙，等待獵物的到來(lái)。,不多久，獵狗空手而歸，獵人覺(jué)得不可思議，問(wèn)它為何空手而歸，獵狗答道：“我已經(jīng)盡力了?！鲍C人愕然！,而兔子逃回山洞后，同伴見(jiàn)它腿受了重傷居然能從獵狗眼皮底下逃脫,很是驚訝,問(wèn)受傷的兔子是什么原因。,兔子回答說(shuō)：“獵狗只是盡力而已，便可回去交差，我卻是全力以赴，否則我就成了別人的盤(pán)中餐了，因此能逃出來(lái)?！?15,5、我沒(méi)有能力，不可能做主管,輔助話(huà)術(shù),,按常規(guī)，獵狗追一只兔子是綽綽有余，卻居然讓兔子逃脫，只因一個(gè)是“盡力而為”，一個(gè)是“全力以赴”。,我們壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員無(wú)論是在推銷(xiāo)還是在增員的過(guò)程中，都應(yīng)“全力以赴”，而非“盡力而為”。,每次出門(mén)展業(yè)時(shí)應(yīng)以必勝的信心告訴自己，我一定要把單子簽下來(lái)，今天的事不拖到明天。當(dāng)每次增員的時(shí)候，如果看好某增員對(duì)象，就應(yīng)爭(zhēng)取增到他。我們不可能談一個(gè)，成功一個(gè)，但是我們?cè)谡劦臅r(shí)候一定要抱著”全力以赴，必定成功”的信念。,成功從來(lái)就不是隨隨便便，必須全力以赴，來(lái)不得半點(diǎn)的馬虎?！澳芴羟Ы飺?dān)，不挑九百九”，這正是成功的奧秘所在。,16,6、暫時(shí)不想轉(zhuǎn)行，以后再說(shuō),故事,一個(gè)年輕人到花鳥(niǎo)市場(chǎng)閑逛，被一只小鳥(niǎo)所吸引：每當(dāng)主人將手中的彈珠拋向空中，它便會(huì)飛過(guò)去，銜住它飛回來(lái)交給主人。年輕人想買(mǎi)下它，鳥(niǎo)主人是位老者，說(shuō)要500元。年輕人憂(yōu)郁著，覺(jué)得很貴。,老者看出年輕人的心思，告訴他：“小伙子，這鳥(niǎo)不貴。你知道訓(xùn)練一只這樣的鳥(niǎo)要多長(zhǎng)時(shí)間嗎？”“不知道”，“好，我來(lái)告訴你”，老者說(shuō)。,首先你得抓一只野生鳥(niǎo)放進(jìn)鳥(niǎo)籠，鳥(niǎo)開(kāi)始不習(xí)慣這狹窄的空間而會(huì)拼命往外飛，被鳥(niǎo)籠碰得頭破血流，一兩個(gè)月后，鳥(niǎo)馴服了，不再亂撞了。,這時(shí)，再把它提到集貿(mào)市場(chǎng)，鳥(niǎo)在籠中看到嘈雜的人群，當(dāng)年自由飛翔的本性發(fā)作，又拼命往外撞，依舊被碰得頭破血流。兩個(gè)月過(guò)去了，鳥(niǎo)意識(shí)到自己還是逃不脫鳥(niǎo)籠的天地，性情就溫和下來(lái)。,17,6、暫時(shí)不想轉(zhuǎn)行，以后再說(shuō),故事,這時(shí)，你再把鳥(niǎo)放出來(lái)，在它腳上系一根細(xì)繩，鳥(niǎo)看到鳥(niǎo)籠不見(jiàn)了，便沖天而去，‘撲哧’一聲，重重地摔下來(lái)，一次、二次……幾個(gè)月過(guò)去了，它意識(shí)到自己無(wú)論如何是飛不出所處的空間了。,這時(shí)你才可以用彈珠訓(xùn)練鳥(niǎo)，使它有個(gè)精神寄托，于是這鳥(niǎo)變成了一只玩具鳥(niǎo)。半年以后，你將鳥(niǎo)腳上的細(xì)繩解開(kāi)，它絕對(duì)不會(huì)跑掉，你便可以拿到花鳥(niǎo)市場(chǎng)來(lái)出售了。,年輕人聽(tīng)后大為感慨：“小鳥(niǎo)，你飛吧，你自由了，你腳上沒(méi)有細(xì)繩了，你為什么不飛??？”可小鳥(niǎo)怎么也不像年輕人想像的那樣沖天而去，自由翱翔，真是一只可憐的小鳥(niǎo)。,18,6、現(xiàn)在還可以，不想轉(zhuǎn)行,輔助話(huà)術(shù),玩具鳥(niǎo)完全可以“自由翱翔”，可它為何不飛呢？原因是那根細(xì)繩，它不是系在腳上，而是系住了鳥(niǎo)的思維。,我們何償不是這樣？從小父母、老師告訴我們要好好讀書(shū)，將來(lái)找份好工作。我們的腦子里也覺(jué)得這就是人生軌跡。很多的人也教我們還可以做生意，可以創(chuàng)業(yè)，可以致福，可以成為百萬(wàn)富翁。,當(dāng)壽險(xiǎn)行業(yè)的事業(yè)擺在我們面前時(shí)，我們的思維因?yàn)槭艿绞`，怎么也承受不了，只需拍拍翅膀就可自由翱翔，可怎么也不愿改變眼前的現(xiàn)實(shí)。,只要你愿意改變，你的眼前就是一片明媚的春天。如果你不愿意改變，就將像玩具鳥(niǎo)一樣，供人品評(píng)，任人擺布了。,19,小故事，大道理,