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1、從老客戶中突圍 另辟蹊徑激活市場 　　歐科電器剛開始建廠的時候就進(jìn)入了德州市，1999年～2002年期間，市場中的豆?jié){機(jī)就歐科和九陽兩個品牌，當(dāng)時歐科在德州市場很火。但2003年以后，市場進(jìn)入了一個低谷期，德州的代理商也是幾經(jīng)更替。當(dāng)2006年我接手時，積極進(jìn)入德州百貨大樓，國美電器等零售賣場，但產(chǎn)品賣不動，連促銷員都養(yǎng)不活，2007年時又全部撤柜。 下載論文網(wǎng) /2/view-13088275.htm 　　同樣，渠道客戶的開發(fā)也不順利，老客戶手中的機(jī)型都是三四年之前的機(jī)型。一些客戶一聽說歐科就直搖頭，有的老客戶我們把他提出的所有售后問題全部都解決

2、好以后，都不與我們合作。加之當(dāng)時25歲的自己才剛開始創(chuàng)業(yè)，雖然以前在大家電企業(yè)做財務(wù)工作時，與零售渠道的客戶也有過一些接觸，但創(chuàng)業(yè)伊始，客觀來講賣場對我的信任度比較低，懷疑我是不是能做的長遠(yuǎn)。各種因素加在一起可以說一接手德州市場時起步非常艱難。 　　既然傳統(tǒng)的方式行不通，所謂不破不立，于是我干脆就采用跳出固有圈子的方式，不做老客戶，全部開發(fā)新客戶，市級賣場全部不做，直接走縣級客戶，走渠道的方式開拓市場。 　　從競爭對手不重視的市場突破 　　我當(dāng)時也是對市場進(jìn)行了一些分析，如果和家電賣場合作，賣場也不會把歐科放在第一位。但商超渠道中小家電的銷售才剛剛起步，豆?jié){機(jī)的品牌只有九陽，料理機(jī)只有西

3、貝爾。而當(dāng)時九陽的主要精力是在家電賣場，不重視商超渠道，那么我們就從商超開始做起。 　　因此，2006年我就將進(jìn)入超市作為啟動市場主要方式。當(dāng)時進(jìn)商超也沒有什么費(fèi)用，全部是現(xiàn)金結(jié)算，我們自己不派促銷員，采取給超市中的促銷員高提成的方式，賣一臺機(jī)器十元的提成，促銷員積極性也比較高，可以說賣的是比較順手也比較省心，還沒有資金的壓力。 　　其實，這個時候以前的老客戶也在觀察我們，歐科做進(jìn)商超以后，產(chǎn)品在商超的地位如何?產(chǎn)品質(zhì)量是什么狀況等。經(jīng)過一段時間后，我們認(rèn)為自己具備了開發(fā)家電賣場客戶基礎(chǔ)，于是，2007年開始有重點地開發(fā)客戶。 　　德州市一共有十個縣，每個縣都有幾個家電銷售的賣場，這么多

4、客戶怎么跟進(jìn)?同樣，也是采取避開強(qiáng)勢競爭對手的方式，凡是九陽賣的好的零售客戶我們不進(jìn)入，因這樣的客戶即使我們進(jìn)入也不會重視我們，那么九陽不重視的賣場我們來做，即重點是與各縣城的二類客戶合作。通過資源重點傾斜，做營銷活動專場等，幫助客戶搞活動，搞推廣策劃，逐步積累市場操作經(jīng)驗，提升自己與零售賣場合作的能力。不過我們開發(fā)零售客戶時最初也是比較謹(jǐn)慎，剛開始只選了二個縣的家電賣場開始合作，在這兩個客戶做好了以后，我們才去開發(fā)其他的客戶。經(jīng)過2007年～2008年兩年的市場開發(fā)，所有的縣城客戶都已經(jīng)覆蓋到。2008年下半年奶粉事件暴發(fā)以后，德州各縣級賣場中歐科豆?jié){機(jī)的銷量是全面快速提升，為合作賣場帶來了

5、很好的回報，使我們在德州市場站穩(wěn)了腳跟。 　　用緊密的渠道政策推動客戶前進(jìn) 　　其實從客戶資源來講，雖然我們的網(wǎng)點已經(jīng)遍及市縣各地，單一每個客戶本身的規(guī)模都不是很大，但每個客戶的增長都非常良性，因而總體在德州市場歐科這幾年一直都保持著很好的增長勢頭。因通過與我們的合作，這幾年我們將這些二類零售客戶，都發(fā)展成為自己的優(yōu)質(zhì)客戶。雖然他們的賣場中也有九陽，美的等品牌的出樣，但賣場不主賣，營業(yè)員不主推，歐科才是主推的品牌。 　　客戶為什么忠誠度高，愿意賣貨，第一就是可以賺到錢，第二是質(zhì)量穩(wěn)定。產(chǎn)品質(zhì)量，歐科在德州這幾年的口碑已經(jīng)建立，質(zhì)量好不好客戶已經(jīng)感受到。但可以讓客戶賺到錢，就要看產(chǎn)品策略，

6、看渠道政策跟進(jìn)是否到位， 　　一般縣城客戶一個品類只會選4～5個品牌，做終端，就和打仗一樣，代理商對客戶一定要有敏感度，他們還沒走這步的時候你已經(jīng)跑過去了，要帶著客戶跟你的政策走。我們非常重視客戶政策的推動作用。我們給客戶出的政策都是3～5萬元一個級梯，對市縣每個客戶都是相同的政策，一樣的價格。而其他品牌的政策是10萬元一檔，相對來講，縣級市場零售賣場的客戶資金實力有限，我們的政策門檻低，客戶就更愿意吃我們的政策。 　　雖然我們的政策門檻低，但政策設(shè)計是比較頻繁的。因每出個政策的時候，我們會把產(chǎn)品型號為客戶配好，贈品配好，價格段劃分好，會計算好，這個3萬元的政策，每個客戶能賣多長時間，然后

7、緊接著會推出下一個政策，讓客戶接著吃下一個政策?？梢哉f我們在通過一個政策，一個政策的循環(huán)推動客戶與我們合作。 　　給客戶提供可以銷的動的產(chǎn)品 　　現(xiàn)在雖然小家電產(chǎn)品的種類多，更新也快，一個豆?jié){機(jī)有20～30種型號，在德州地區(qū)真正能賣得動的也就是4個型號，其他的型號就是起到出樣，豐富展示的作用。因此，政策的設(shè)計與代理商的庫存管理又是息息相關(guān)，一定要保證進(jìn)貨時所進(jìn)的機(jī)型有利潤，因為有利潤，才能給客戶有做促銷，做推廣，出政策的經(jīng)濟(jì)保障。 　　而客戶愿意吃政策是因為你給他的機(jī)型好賣，如十一期間我們主推至渠道中的機(jī)型，基本在十月一過后庫存都要清零，機(jī)型調(diào)整很迅速。其實，最開始做歐科時，我們也是每個

8、型號都進(jìn)貨，但每個型號又都進(jìn)不多，最后客戶那里處理樣機(jī)，處理庫存機(jī)都很麻煩。隨著我們市場經(jīng)歷的積累，現(xiàn)在已經(jīng)可以做到給客戶的型號都是好賣的型號，客戶做起來不累。而且只要工廠調(diào)整型號，我們緊跟著馬上就能夠全線調(diào)整，對市場的跟進(jìn)速度快，市場反應(yīng)速度快，變的快就有市場。 　　如目前，我們給客戶的機(jī)型就是只有199元，299元，399元，499元，599元的機(jī)型，主推機(jī)型是399元和499元的機(jī)器。與競爭對手的產(chǎn)品相比，我們將主推機(jī)型附加不同的贈品，這樣在終端就非常有競爭力。而遇到節(jié)假日搞活動時，我們還會再出政策，以保證即使是搞活動，賣場的利潤也能夠保持在17-20個點，能夠有這樣的利潤，賣場自然是

9、會主推我們的產(chǎn)品。 　　其實，怎么定位你的產(chǎn)品，首先就是要了解競品，了解競爭在主推什么機(jī)型，什么價位的，有什么贈品，然后給客戶做機(jī)型配比。就如賽馬的故事一樣，我們拿A類機(jī)和竟品B類機(jī)型去比，拿B類機(jī)和競品的C類機(jī)競爭，這樣產(chǎn)品自然在賣場中就會有優(yōu)勢。特別是現(xiàn)在行業(yè)的競爭正處于洗牌階段，廠家洗牌，代理商的洗牌，現(xiàn)在做代理就是拼耐力和拼定力，如果定位定不準(zhǔn)做起來就很吃力。 　　控制好風(fēng)險穩(wěn)健發(fā)展 　　在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，我們也會不斷去開發(fā)新客戶。對新客戶的開發(fā)，則采取相對保守的做法。以前只要是新商場開業(yè)我們會全線跟進(jìn)，但現(xiàn)在新開的商場，第一年我們肯定不會進(jìn)入，而是要看它一年的銷量。包括

10、對山東省非常強(qiáng)勢的銀座百貨在內(nèi)，開新店我們同樣不會貿(mào)然跟進(jìn)。 　　如銀座在德州開有三家門店，開店之初，美的，九陽，蘇泊爾，奔騰都進(jìn)去了，但我們沒有跟進(jìn)，一年以后有的品牌就開始往出撤，一進(jìn)一退之間的損失很大。如果這個賣場，九陽一個月才賣2萬元，那肯定是堅決不能進(jìn)入，九陽這樣的品牌才賣2萬元的賣場，你去進(jìn)入肯定更吃力。對于代理商來講，經(jīng)營的穩(wěn)健非常重要，如果賣場的銷售能夠形成一個良性循環(huán)，晚一年進(jìn)入，前期的市場會丟一些，但可以讓自己少走彎路。同樣當(dāng)有新產(chǎn)品時，我也會先找二個客戶做試點，如果所有的客戶都上，產(chǎn)品一旦有問題，代理商的損失會很大。 　　這兩年我們也自己建了兩家專賣店，其中一家建在超市內(nèi)，當(dāng)時這個超市的家電區(qū)經(jīng)營處于長期虧損狀態(tài)，在那樣的地段，如果自己建專賣店費(fèi)用很高，而承包的方式費(fèi)用就低很多。承包后實際運(yùn)營起來效果也非常不錯。因此代理商也可以考慮，主動吸收一些經(jīng)營不好的超市，試著承包經(jīng)營自己的專賣店，以降低風(fēng)險。 　　做代理商一定要白保的能力，做適合自己的渠道，同時更應(yīng)該懂得市場，以獨(dú)特的眼光去尋求市場空缺。在市場操作中，不能去硬碰硬，而是要尋求差異化經(jīng)營，在成長中增強(qiáng)自身實力。(責(zé)編　連小衛(wèi))