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1、 克萊斯勒汽車公司的談判案例分析 學(xué)號：200730901369 姓名：馮振波 班別： 物流2班 序號： 談判是人類交往過程中一種非常普遍的社會現(xiàn)象，其本質(zhì)是一種特殊的雙向溝通的交往方式，是一個利益的交換和妥協(xié)的過程。讓我們看下去吧！ 【案例】 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟

2、援助，提供貸款擔(dān)保。 但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目

3、前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！? 他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會?！? 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以

4、他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。 【案例分析】 美國談判專家費雪指出：“每位談判者都有兩種利益：實質(zhì)的利益和關(guān)系的利益。沒一個人的利益焦點并不是完全對立的，相互合作﹑互利互惠，會使談判雙方既得到實質(zhì)的利益，又獲得關(guān)系的利益。以合作為起點，最終獲得雙贏的結(jié)局。” 在談判的開始我們就能開出這個勝利的一方一定屬于克萊斯勒公司的，因為克萊斯勒公司的倒閉對于政府是百害而無一利的事來的。而且艾柯卡先生一開始就掌握政府不可能不給與貸款的重要信息，導(dǎo)致談判的

5、開始也意味著他的結(jié)束。 一 在案例中我們可以看到克萊斯勒公司從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在談判的一開始克里斯勒公司就處于一個非常不利的位置里，但是艾柯卡先生做了充分的信息收集與分析。談判的準備工作也做得十分充分，明確的說出了。政府與克萊斯勒公司雙方的利益目標，政府需要的是增加政府收益而不是增加虧損，在兩條選擇的道路上。政府明智的選擇給與克萊斯勒公司貸款這是達到這個雙贏的目的，這是雙方利益談判的最終目的。 二 艾柯卡先生說出他本人一輩子都是自由企業(yè)的擁護者，在這一次長達9年的虧損中逼于無奈才向政府提出這個貸款的，

6、而且只有這樣才能拯救克萊斯勒。這樣也可看出艾柯卡先生在開局的時候采取的是坦誠式的策略。即用坦白率直，開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解與尊重，贏得對方的通力合作，實現(xiàn)開局目標的策略方法。開門見山 不拐彎抹角 三 在談判開始的時候艾柯卡先生做出了讓步，這是雙方達成一致的重要條件。當參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問艾柯卡的時候，他先禮后兵，處理得非常得當。他先承認請求政府擔(dān)保和自己一向的主張相左，給對方讓出三分天下，然后指出自己來的目的：拯救企業(yè)，這一目的與對方的最終利益也是一致的，從而達到說服對方的目的。 四

7、 在談判時，有些信息是公開的，如何充分挖掘和利用這些信息為己方服務(wù)顯然需要談判者揣摩。在本例中，由于企業(yè)一方成功利用了政府官員熟知的信息，有效地為說服對方服務(wù)，既合理又有說服力，從而保證了談判能夠向己方預(yù)期的方向順利進行。 五 談判過程中，經(jīng)常需要說服對方接受己方的意見，達到預(yù)定的目標，但是同時對方也會用同樣的方法試圖說服己方接受其提議。在案例中雙方本身已經(jīng)不處于一個融洽的氣氛中，參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁用質(zhì)問的語氣提出了問題。但是艾柯卡先生在其中根本不是一個罪犯之類的，他向政府提出貸款只不過想挽救克萊斯勒公司。艾柯卡先生很認真的回答出普洛斯先生的問題，

8、再從中說出自己是逼于無奈才選擇要政府幫助。而且艾柯卡先生不斷向政府指出要是克萊斯勒公司倒閉了會出現(xiàn)的種種問題，這些問題都不是政府所能接受的。在這里為了達到雙贏政府必須給與克萊斯勒公司這個貸款。 六 談判技巧上，艾柯卡用的是兵法上說的“利以誘之”，尋求己方和對方的利益共同點。他首先指出政府擔(dān)保案中，克萊斯勒公司并非首例，因而政府進行擔(dān)保是可能的。其次，他指出政府擔(dān)保一方面可以維持克萊斯勒公司的穩(wěn)定和發(fā)展，為社會提供就業(yè)機會，減少不必要的政府支出，另一方面強調(diào)，政府擔(dān)保沒有過大的風(fēng)險，相比眼睜睜地看著克萊斯勒公司破產(chǎn)而必需支付額外的社會福利和保險金而言，無疑是更優(yōu)的選擇。從而政府向克萊斯勒公司提

9、供擔(dān)保又是必要的。在既有必要，又有可能的情況下，政府理應(yīng)實現(xiàn)企業(yè)的要求——從而企業(yè)一方最終取得了談判的勝利。 七 在案例中也看出了艾柯卡先生善于掌握談判節(jié)奏。一般來說，當談判對己方有力的時候，談判者應(yīng)加快節(jié)奏，不是時機的爭取更多的利益；在案例中可以看出當政府知道不給與克萊斯勒公司貸款所要付出可能是比給與克萊斯勒公司貸款所要付出的金錢要多一賠的時候，艾柯卡先生提出了2個選擇給政府這樣政府就只能選擇一個更加好的方案了。 當談判對己方不利的時候，應(yīng)該放緩節(jié)奏，不急不躁，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營。案例中艾柯卡先生給政府官員指出他之前是一個自由企業(yè)的擁護者，但是現(xiàn)在又需要政府的介入是不是有點前后矛盾呢？

10、但是艾柯卡先生首先不急于提出那個對于政府來說是無法拒絕的條件，首先說明了需求政府介入是唯一拯救克萊斯勒公司的辦法，再說出了如果政府不給與這個貸款的話。克萊斯勒公司要是倒閉了，就會產(chǎn)生60萬的失業(yè)人民，并且身為美國第十大制造企業(yè)克萊斯勒倒閉了美國政府面子也過不去。 【案例總結(jié)】 談判是在個人，團隊或國家間存在利益沖突，又不愿意讓這種沖突繼續(xù)下去時，未達到協(xié)議而提出各種明確的天，充實利益交換或?qū)崿F(xiàn)共同利益的過程。換言之，談判時雙方在“爭”與“讓”，“取”與“舍” 之間嘗試尋求各方都同意接受的條件的過程。 案例中的艾柯卡先生所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。艾柯卡先生這次與政府的談判時一次雙贏型的談判，通過談判，不僅找到了最好的方案去滿足雙方的需求，還解決了責(zé)任和任務(wù)的分配。雙贏型談判的結(jié)果是；你贏了，我也沒有輸。在雙贏型談判同，談判雙方盡管有各種各樣的矛盾和沖突，但雙方還是把對方視為合作伙伴，努力合作與交流，為著一個共同的目標探討相應(yīng)的解決方案。