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1、吳 文 祥工 商 管 理 學 科北 方 工 業(yè) 大 學NORTH CHINA UNIVERSITY OF TECHNOLOGYC 銷 售 物 流 管 理第 五 講 當 生 產(chǎn) 者 和 消 費 者 之 間 存 在 大 量 “ 交 換 ”需 求 時 ， 社 會 中 就 產(chǎn) 生 了 “ 分 銷 渠 道 ” 。分 銷 渠 道 可 以 被 看 作 是 銷 售 物 流 的 “ 運 動場 ” ， 承 擔 著 產(chǎn) 品 和 服 務 所 有 權 的 交 換 。分 銷 渠 道 是 決 定 客 戶 服 務 質(zhì) 量 的 一 個 最 重要 的 企 業(yè) 業(yè) 務 領 域 ， 優(yōu) 越 的 渠 道 結 構 能 夠帶 來 競 爭

2、優(yōu) 勢 。美 國 營 銷 協(xié) 會 把 分 銷 渠 道 定 義 為 “ 公 司 內(nèi)部 的 組 織 單 位 和 公 司 外 部 的 代 理 和 經(jīng) 銷 商 、批 發(fā) 商 與 零 售 商 的 結 構 ， 通 過 這 種 結 構 ，進 行 產(chǎn) 品 或 服 務 的 營 銷 活 動 。 ” 合 作 行 為 可 以 減 少 風 險 ， 提 高 渠 道 的 效 率 合 作 為 排 除 浪 費 和 重 復 活 動 創(chuàng) 造 了 條 件 建 立 渠 道 目 標 形 成 渠 道 戰(zhàn) 略 確 定 渠 道 結 構 的 備 選 方 案 評 估 渠 道 結 構 的 各 備 選 方 案 選 擇 渠 道 結 構 確 定 各 渠

3、道 成 員 的 候 選 組 織 或 機 構 評 估 并 選 擇 渠 道 成 員 測 量 評 定 渠 道 績 效 終 端 模 式 戰(zhàn) 略 級 別 的 問 題制 造 地 、 倉 庫 和 零 售 點 的 布 局主 要 考 慮 下 列 問 題 好 處服 務 水 平 容 易 提 高運 輸 時 間 縮 短 服 務 要 素事 前 要 素 -正 式 的 顧 客 服 務 政 策-是 否 易 于 聯(lián) 系 和 做 生 意-顧 客 服 務 管 理 制 度-能 否 個 性 化 服 務事 中 要 素 -訂 貨 提 前 期 （ 訂 貨 周 期 ）-庫 存 可 用 性-訂 單 完 成 率-訂 單 的 查 詢 性事 后 要 素

4、 -備 件 可 用 性-招 喚 時 間-產(chǎn) 品 跟 蹤 或 保 證-顧 客 投 訴 處 理 （ 滿 意 度 和 時 間 ） 可 以 衡 量 的 實 際 業(yè) 務 績 效 指 標與 直 接 發(fā) 生 在 交 貨 過 程 的 顧 客 服 務缺 貨 水 平訂 貨 提 前 期 大 小 與 穩(wěn) 定 程 度服 務 水 平 越 高 ， 成 本 越 大解 決 出 路 經(jīng) 驗 尋 優(yōu) 法不 追 求 理 論 最 佳 ， 只 要 快 而 基 本 OK的 方 案數(shù) 學 規(guī) 劃 法尋 求 最 佳 方 案 （ 成 本 最 小 ）仿 真 模 擬 法適 合 復 雜 的 設 計 和 檢 驗 評 估 具 體 的方 案 本地 供應 商

5、 國外 供應 商 北京 生產(chǎn) 廠 上海 生產(chǎn) 廠 生產(chǎn) 和 生產(chǎn) 和 濟 南冷 庫 武 漢 冷 庫 青 島 冷 庫 大 連 冷 庫 分 銷商 分 銷 商 分 銷 商 分 銷商 北 京 分 銷 商 天 津 分 銷商 上 海 ， 南 京 ， 合 肥 ，揚 州 ， 常 州 ， 無 錫 ， 蘇 州 ， 杭 州 ， 寧 波的 分 銷 商 物料 處理 物料 處理 北京 冷庫 上海 冷庫 零 售 商 asaraqapaoanamalakajaiahag afaeadacabaazyxwvut srqponmlkjIhg Factory Location f LDC TV & Audio in same ci

6、ty (22)e LDC TV (6)d LDC Audio (2)c Combined distribution channel (28)b Beijing ShanghaiXian Suzhou Shenzhen ChangchunHarbinShenyangWurumqin Lanzhou Taiyuan TianjingJinanShijiazhuang QingdaoZhengzhou NanjingXuzhouHefeiWuhanNanchang FuzhouGuiyangKunmingChongqinChengdu ChangshaNanning Guangzhou Hangzhou 12 LDCs: Beijing Changchun Changsha Chongqin Fuzhou Kunming Lanzhou Liuzhou Shenzhen Suzhou Wurumqin Zengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacab aazyxwvutsrqponm lkjIhgfedcba Beijing SuzhouChangchunWurumqin Lanzhou Zhengzhou FuzhouKunmingChongqin ChangshaLiuzhou Shenzhen