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1、1 第 3章 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 確 定 與 分 解 2 第 3章 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 確 定 與 分 解3.1 對(duì) 戰(zhàn) 略 的 基 本 理 解 3.2 戰(zhàn) 略 、 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 管 理 模 式 3.3 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 確 定 和 分 解 3 第 1節(jié) 對(duì) 戰(zhàn) 略 的 基 本 理 解 一 、 戰(zhàn) 略 的 含 義安 德 魯 斯 （ K.Andrews， 美 國(guó) 哈 佛 商 學(xué) 院 教 授 ）認(rèn) 為 企 業(yè) 總 體 戰(zhàn) 略 是 一 種 決 策 模 式 ， 通 過(guò) 這 一 決策 模 式 ， 重 點(diǎn) 解 決 好 企 業(yè) 的 目 的 、 方 針 、 政 策 和經(jīng) 營(yíng) 活 動(dòng) 的 開(kāi) 展 ， 并

2、 把 它 們 與 企 業(yè) 有 限 的 資 源 進(jìn)行 有 機(jī) 地 結(jié) 合 ， 使 企 業(yè) 形 成 自 己 的 特 殊 戰(zhàn) 略 屬 性和 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) ， 將 不 確 定 的 環(huán) 境 具 體 化 ， 以 便 較 容易 地 解 決 這 些 問(wèn) 題 。 4 一 、 戰(zhàn) 略 的 含 義魁 因 （ J.B.Quinn， 美 國(guó) 達(dá) 梯 賴 斯 學(xué) 院 的 管 理學(xué) 教 授 ） 認(rèn) 為 ， 戰(zhàn) 略 是 一 種 模 式 或 計(jì) 劃 ， 它 將一 個(gè) 組 織 的 主 要 目 的 、 政 策 與 活 動(dòng) 按 照 一 定 的順 序 結(jié) 合 成 一 個(gè) 緊 密 的 整 體 。 一 個(gè) 制 定 得 較 為完 善 的

3、戰(zhàn) 略 有 助 于 企 業(yè) 根 據(jù) 自 己 的 內(nèi) 部 能 力 與弱 點(diǎn) 、 環(huán) 境 中 的 預(yù) 期 變 化 以 及 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 可 能 采取 的 行 動(dòng) 而 合 理 地 配 置 自 己 的 資 源 。 5 一 、 戰(zhàn) 略 的 含 義我 們 認(rèn) 為 “ 戰(zhàn) 略是 在 特 定 環(huán) 境 下 ，為 實(shí) 現(xiàn) 一 定 的 長(zhǎng)期 目 標(biāo) 而 對(duì) 資 源和 能 力 實(shí) 施 有 效的 配 置 和 組 合 。 ” 目 標(biāo)戰(zhàn) 略環(huán) 境 資 源和 能 力 6 二 、 戰(zhàn) 略 層 次公 司 層 面 ： 解 決 產(chǎn) 業(yè) 發(fā) 展方 向 及 選 擇 問(wèn) 題 ， 如 多 元化 與 單 一 化 ， 核 心 產(chǎn) 業(yè) 如何 定

4、 位 。事 業(yè) 部 層 面 ： 解 決 既 定 產(chǎn)業(yè) 內(nèi) 的 競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略 問(wèn) 題 ， 如成 本 領(lǐng) 先 戰(zhàn) 略 、 差 異 化 戰(zhàn)略 、 集 中 一 點(diǎn) 戰(zhàn) 略 。公 司 戰(zhàn) 略經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略職 能 戰(zhàn) 略 研 發(fā) 戰(zhàn) 略財(cái) 務(wù) 戰(zhàn) 略營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 人 力 資 源 戰(zhàn) 略 等職 能 部 門 層 面 ： 解 決 如 何發(fā) 揮 部 門 作 用 以 實(shí) 現(xiàn) 公 司總 體 戰(zhàn) 略 和 事 業(yè) 部 戰(zhàn) 略 。 7 二 、 戰(zhàn) 略 層 次(一 ） 公 司 戰(zhàn) 略考 慮 的 是 企 業(yè) 應(yīng) 該 選 擇 進(jìn) 入 哪 種 類 型 的 經(jīng) 營(yíng) 業(yè) 務(wù) ，對(duì) 達(dá) 到 目 標(biāo) 所 需 的 資 源 進(jìn) 行 分 配

5、 等 等 。使 公 司 所 控 制 資 源 的 價(jià) 值 最 大 化 而 采 用 的 方 法關(guān) 注 點(diǎn) ： 公 司 資 源 應(yīng) 該 投 向 哪 里回 答 的 問(wèn) 題 ： 公 司 資 源 應(yīng) 如 何 配 置 。g應(yīng) 參 與 那 些 業(yè) 務(wù) 的 競(jìng) 爭(zhēng)g應(yīng) 向 當(dāng) 前 的 業(yè) 務(wù) 投 入 多 少 資 源 等 8 二 、 戰(zhàn) 略 層 次（ 二 ） 經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略 （ 競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略 ）考 慮 的 是 企 業(yè) 一 旦 選 定 了 某 種 類 型 的 業(yè) 務(wù) 后 ， 確定 應(yīng) 該 如 何 在 這 一 領(lǐng) 域 里 進(jìn) 行 競(jìng) 爭(zhēng) 或 運(yùn) 行 。例 如 ：g如 何 吸 引 顧 客g如 何 將 自 己 同 競(jìng)

6、爭(zhēng) 對(duì) 手 區(qū) 分 開(kāi) 來(lái)g如 何 提 供 獨(dú) 特 而 有 價(jià) 值 的 東 西（ 三 ） 職 能 戰(zhàn) 略 ： 在 事 業(yè) 部 級(jí) 戰(zhàn) 略 指 導(dǎo) 下 ， 按 專 門職 能 將 事 業(yè) 部 級(jí) 的 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 和 方 針 進(jìn) 行 落 實(shí) 和 具體 化 ， 9 三 、 戰(zhàn) 略 分 析 的 技 術(shù) （ 一 ） SWOT分 析外 部 環(huán) 境 分 析宏 觀 環(huán) 境行 業(yè) 環(huán) 境內(nèi) 部 環(huán) 境 分 析資 源能 力 機(jī) 會(huì) 威 脅劣 勢(shì)優(yōu) 勢(shì) 將內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部機(jī)會(huì)結(jié)合 戰(zhàn)略 10 （ 一 ） SWOT分 析1. 環(huán) 境 分 類 企 業(yè)內(nèi) 部 環(huán) 境法 律 因 素 宏 觀 外 部 環(huán) 境政 治 因 素 行

7、 業(yè) 環(huán) 境文 化 因 素人 口 因 素 經(jīng) 濟(jì) 因 素科 技 因 素自 然 因 素 11 2. 環(huán) 境 分 析（ 1） 宏 觀 環(huán) 境 分 析 政 治 環(huán) 境 經(jīng) 濟(jì) 環(huán) 境 法 律 環(huán) 境 技 術(shù) 環(huán) 境 人 口 環(huán) 境 自 然 環(huán) 境 社 會(huì) 文 化 環(huán) 境 12 （ 2） 行 業(yè) 環(huán) 境 分 析替 代 品 的 威 脅潛 在 進(jìn) 入 者 的 威 脅 買 方 的 討價(jià) 還 價(jià) 能力供 方 的 討 價(jià)還 價(jià) 能 力 潛 在 入 侵 者行 業(yè) 中 現(xiàn)有 企 業(yè) 之間 的 競(jìng) 爭(zhēng)供 應(yīng) 商 替 代 品 生 產(chǎn) 商 消 費(fèi) 者 13 （ 2） 行 業(yè) 環(huán) 境 分 析行 業(yè) 中 現(xiàn) 有 企 業(yè) 之

8、間 的 競(jìng) 爭(zhēng) 競(jìng) 爭(zhēng) 者 的 多 少 及 力 量 對(duì) 比 行 業(yè) 增 長(zhǎng) 固 定 費(fèi) 用 或 存 儲(chǔ) 費(fèi) 用 差 異 化 與 用 戶 的 轉(zhuǎn) 換 成 本 行 業(yè) 內(nèi) 生 產(chǎn) 能 力 大 幅 度 提 高 企 業(yè) 退 出 壁 壘 14 退 出 壁 壘經(jīng) 不 住 汽 車 利 潤(rùn) 誘 惑 ， 2003年 底 ， 經(jīng) 過(guò) 一 系 列 快速 決 策 之 后 ， 奧 克 斯 集 團(tuán) 收 購(gòu) 了 沈 陽(yáng) 雙 馬 汽 車95%的 股 權(quán) 進(jìn) 軍 汽 車 業(yè) ， 并 于 2004年 3月 推 出低 端 SUV產(chǎn) 品 “ 原 動(dòng) 力 ” 。 但 在 短 短 一 年 之 后 的2005年 3月 ， 奧 克 斯 便

9、宣 布 因 為 感 到 進(jìn) 軍 轎 車 制造 領(lǐng) 域 無(wú) 望 而 退 出 汽 車 制 造 業(yè) 。 同 時(shí) ， 部 分 經(jīng) 銷商 一 夜 之 間 神 秘 消 失 ， 購(gòu) 車 時(shí) 承 諾 的 保 修 成 了 泡影 。 同 時(shí) ， 奧 克 斯 汽 車 的 零 配 件 也 停 止 生 產(chǎn) 。 霎那 間 ， 已 經(jīng) 銷 往 市 場(chǎng) 的 近 2000輛 奧 克 斯 SUV成了 “ 沒(méi) 人 管 的 孩 子 ” 。 15 （ 2） 行 業(yè) 環(huán) 境 分 析 新 進(jìn) 入 者 的 威 脅 規(guī) 模 經(jīng) 濟(jì) 產(chǎn) 品 差 異 化 資 本 需 求 轉(zhuǎn) 換 成 本 分 銷 渠 道 政 府 政 策 16 （ 2） 行 業(yè) 環(huán)

10、境 分 析替 代 品 的 威 脅 替 代 品 的 盈 利 能 力 生 產(chǎn) 替 代 品 的 企 業(yè) 所 采 取 的 戰(zhàn) 略 用 戶 的 轉(zhuǎn) 變 費(fèi) 用 17 （ 2） 行 業(yè) 環(huán) 境 分 析消 費(fèi) 者 的 討 價(jià) 能 力 用 戶 的 集 中 度 本 行 業(yè) 產(chǎn) 品 的 標(biāo) 準(zhǔn) 化 程 度 用 戶 從 本 行 業(yè) 購(gòu) 買 的 產(chǎn) 品 在 其 成 本 中 所 占 的 比 重 轉(zhuǎn) 換 費(fèi) 用用 戶 后 向 一 體 化 的 可 能 本 行 業(yè) 前 向 一 體 化 的 可 能用 戶 的 盈 利 能 力產(chǎn) 品 對(duì) 客 戶 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 的 影 響 程 度擁 護(hù) 掌 握 行 業(yè) 信 息 的 程 度 等 18

11、 （ 2） 行 業(yè) 環(huán) 境 分 析供 應(yīng) 商 的 討 價(jià) 能 力供 應(yīng) 商 的 集 中 程 度 與 本 行 業(yè) 的 集 中 程 度供 應(yīng) 品 的 可 替 代 程 度本 行 業(yè) 對(duì) 于 供 應(yīng) 商 的 重 要 性供 應(yīng) 品 對(duì) 于 本 行 業(yè) 的 重 要 性供 應(yīng) 品 的 特 色 和 轉(zhuǎn) 換 移 成 本供 應(yīng) 商 前 向 一 體 化 的 可 能 性供 應(yīng) 商 前 向 一 體 化 的 可 能 性 19 （ 3） 企 業(yè) 內(nèi) 部 條 件 分 析什 么 是 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 是 指 公 司 由 于 擁 有 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 難 以 復(fù) 制或 效 仿 的 業(yè) 務(wù) 系 統(tǒng) ， 在 特 定 的

12、市 場(chǎng) 開(kāi) 發(fā) 的 能 夠?qū)?現(xiàn) 低 成 本 和 /或 高 收 益 的 能 力 。只 有 在 以 下 情 況 下 ， 公 司 才 能 獲 得 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) : 擁 有 對(duì) 關(guān) 鍵 資 源 的 特 許 使 用 權(quán) 建 立 了 專 有 資 產(chǎn) 開(kāi) 發(fā) 出 無(wú) 法 模 仿 的 能 力 20 （ 3） 企 業(yè) 內(nèi) 部 條 件 分 析競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 的 來(lái) 源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 基 于 資 產(chǎn)基 于 能 力基 于 資 源 使 用 獨(dú) 特 的 原 材 料 或 地 理 位 置 擁 有 管 理 機(jī) 構(gòu) 的 許 可 特 許 獲 取 信 息 特 許 (或 優(yōu) 先 選 擇 ) 使 用 高 素 質(zhì) 勞 動(dòng) 力 特 許

13、使 用 低 成 本 勞 動(dòng) 力 特 許 獲 得 供 應(yīng) 商 特 許 獲 得 廉 價(jià) 資 本 專 有 的 科 技 知 識(shí) 集 中 專 門 知 識(shí) 的 杰 出 能 力 管 理 重 要 工 藝 的 杰 出 能 力 時(shí) 間 管 理 方 面 的 優(yōu) 越 性 更 快 的 產(chǎn) 品 開(kāi) 發(fā) 更 好 的 信 息 管 理由 于 累 積 數(shù) 量 形 成 的 獨(dú) 特 的 低 成 本 態(tài) 勢(shì) 由 于 專 有 加 工 技 術(shù) 形 成 的 低 成 本 /高 質(zhì) 量 態(tài) 勢(shì) 由 于 已 建 立 的 基 礎(chǔ) 形 成 的 低 成 本 態(tài) 勢(shì) 銷 售 網(wǎng) 絡(luò) 的 管 理 良 好 的 品 牌 /聲 譽(yù) 專 利 21 （ 3） 企 業(yè)

14、 內(nèi) 部 條 件 分 析從 資 源 到 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì)資 源 的 獨(dú) 特 性偷 不 去 （ 不 可 模 仿 性 : 產(chǎn) 品 與 工 藝 不 同 ）買 不 來(lái) （ 不 可 交 易 性 ）拆 不 開(kāi) （ 資 源 的 互 補(bǔ) 性 ） (firm-specific assets)帶 不 走 （ 資 源 屬 于 企 業(yè) 而 不 是 個(gè) 人 ） 張 維 迎 22 （ 二 ） 波 士 頓 矩 陣 （ BCG 矩 陣 ）BCG矩 陣 分 析 的 結(jié) 果 形 成 企 業(yè) 對(duì) 業(yè) 務(wù) 部 門 的 四 種 基 本 戰(zhàn) 略選 擇 ： 發(fā) 展 、 維 持 、 收 獲 、 轉(zhuǎn) 移 。高低 1.0 高低低高市場(chǎng)增長(zhǎng)率 現(xiàn)金

15、使用 相 對(duì) 市 場(chǎng) 占 有 率“stars”維 持 “ dogs”轉(zhuǎn) 移 “cash cows”收 獲 “question marks”發(fā) 展 23 （ 二 ） 波 士 頓 矩 陣 （ BCG 矩 陣 ）運(yùn) 用 BCG矩 陣 分 析 不 同 業(yè)務(wù) 單 元 的 基 本 特 征 、 核 心預(yù) 算 指 標(biāo) 的 選 擇 以 及 相 應(yīng)的 預(yù) 算 管 理 模 式 。 業(yè) 務(wù) 單 元 預(yù) 算 指 標(biāo) 選 擇 與 預(yù) 算 管 理 模 式業(yè) 務(wù) 單 元 類 型 基 本 任 務(wù) 核 心 預(yù) 算 指 標(biāo) 預(yù) 算 管 理 模 式發(fā) 展型 業(yè)務(wù) 單元 初 創(chuàng) 期 科 學(xué) 投 資 決 策 、 控 制 資本 支 出 投

16、 資 支 出 以 資 本 支 出 預(yù)算 為 核 心成 長(zhǎng) 期 營(yíng) 銷 （ 擴(kuò) 大 市 場(chǎng) 占 有 率 ） 營(yíng) 業(yè) 收 入 、 營(yíng)業(yè) 利 潤(rùn) 以 銷 售 預(yù) 算 為核 心維 持型 業(yè)務(wù) 單元 繼 續(xù) 追 求 高增 長(zhǎng) 保 持 市 場(chǎng) 份 額 營(yíng) 業(yè) 收 入 、 營(yíng)業(yè) 利 潤(rùn) 、 經(jīng) 營(yíng)現(xiàn) 金 凈 流 量 以 銷 售 預(yù) 算 為核 心轉(zhuǎn) 為 收 獲 型 短 期 利 潤(rùn) 和 經(jīng) 營(yíng) 現(xiàn) 金 凈流 量 最 大 化 營(yíng) 業(yè) 利 潤(rùn) 、 經(jīng)營(yíng) 現(xiàn) 金 凈 流 量 以 成 本 預(yù) 算 為核 心收 獲 型 業(yè) 務(wù) 單 元 短 期 利 潤(rùn) 和 經(jīng) 營(yíng) 現(xiàn) 金 凈 流 量 最 大 化 營(yíng) 業(yè) 利 潤(rùn) 、 經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)

17、 金 凈 流 量 以 成 本 預(yù) 算 為核 心轉(zhuǎn) 移 型 業(yè) 務(wù) 單 元 資 產(chǎn) 變 現(xiàn) 現(xiàn) 金 凈 流 量 、 以 現(xiàn) 金 流 量 預(yù)算 為 核 心 25 （ 三 ） 價(jià) 值 鏈 分 析價(jià) 值 鏈 利 潤(rùn)利 潤(rùn)企 業(yè) 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 （ 財(cái) 務(wù) 、 計(jì) 劃 等 ）人 力 資 源 管 理技 術(shù) 開(kāi) 發(fā)采 購(gòu) 內(nèi) 部后 勤 生 產(chǎn)作 業(yè) 外 部后 勤 銷 售 服 務(wù) 26 （ 三 ） 價(jià) 值 鏈 分 析 三 種 基 本 的 競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略低 成 本差 異 化集 中 一 點(diǎn)全 行 業(yè) 市 場(chǎng)行 業(yè) 內(nèi) 特 定 市 場(chǎng) 低 成 本 差 異 化集 中 一 點(diǎn) 27 戰(zhàn) 略 的 兩 個(gè) 層 次戰(zhàn) 略層

18、次 關(guān) 鍵 戰(zhàn) 略 問(wèn) 題 基 本 戰(zhàn) 略 選 擇 基 本 分 析 和 管理 工 具 主 要 參 與 的 組 織層 次企 業(yè)總 體層 面 我 們 的 業(yè) 務(wù) 組合 是 否 正 確 ？ 我 們 應(yīng) 涉 足 的主 行 業(yè) 和 次 行 業(yè)是 什 么 ？ 單 一 行 業(yè)相 關(guān) 多 元 化無(wú) 關(guān) 多 元 化 SWOT 總 部各 業(yè) 務(wù) 部 門 現(xiàn) 階段 的 主 要 任 務(wù) 是什 么 ？ 發(fā) 展維 持收 益轉(zhuǎn) 移 BCG矩 陣 總 部 和 業(yè) 務(wù) 部 門總 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù)部 門 業(yè) 務(wù) 部 門 如 何 競(jìng)爭(zhēng) ？ 低 成 本差 異 化集 中 一 點(diǎn) 行 業(yè) 分 析價(jià) 值 鏈 分 析 業(yè) 務(wù) 部 門 總 經(jīng)

19、理 28 第 2節(jié) 戰(zhàn) 略 、 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 管 理 模 式戰(zhàn) 略 、 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 之 間 的 關(guān) 系年 度 公 司 經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 年 度 部 門經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 年 度 部 門經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 年 度 部 門經(jīng) 營(yíng) 計(jì) 劃 年 度 預(yù) 算 目 標(biāo)部 門 預(yù) 算 公 司 預(yù) 算部 門 預(yù) 算 部 門 預(yù) 算公 司 戰(zhàn) 略長(zhǎng) 期 經(jīng) 營(yíng)計(jì) 劃 長(zhǎng) 期 經(jīng) 營(yíng)計(jì) 劃 長(zhǎng) 期 經(jīng) 營(yíng)計(jì) 劃 29 第 2節(jié) 戰(zhàn) 略 、 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 管 理 模 式戰(zhàn) 略 與 預(yù) 算 系 統(tǒng) 的 鏈 接 SWOT分析 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略預(yù)算 預(yù)算考評(píng)預(yù)算實(shí)施年度預(yù)算基 礎(chǔ) 分 析 預(yù) 算 制 定 預(yù) 算

20、實(shí) 施 與 評(píng) 價(jià) 30 一 、 預(yù) 算 管 理 模 式 的 選 擇 （ 一 ） 公 司 戰(zhàn) 略 決 定 年 度 預(yù) 算 導(dǎo) 向 高低 高規(guī)模導(dǎo)向 收 益 導(dǎo) 向第 二 分 區(qū) 第 三 分 區(qū)第 一 分 區(qū) 第 四 分 區(qū) 31 （ 二 ） 規(guī) 模 導(dǎo) 向 下 的 預(yù) 算 管 理 模 式1.以 資 本 預(yù) 算 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式 （ 初 創(chuàng) 期 ）初 創(chuàng) 期 的 經(jīng) 營(yíng) 與 財(cái) 務(wù) 特 征 風(fēng) 險(xiǎn) 來(lái) 源 : (1)產(chǎn) 品 定 位 及 投 資 風(fēng) 險(xiǎn) (2)融 資 風(fēng) 險(xiǎn) 初 創(chuàng) 期 的 戰(zhàn) 略 管 理 重 點(diǎn)預(yù) 算 管 理 的 重 點(diǎn) 主 要 包 括 : 投 資 項(xiàng) 目

21、的 總 預(yù) 算進(jìn) 行 資 本 支 出 的 項(xiàng) 目 評(píng) 價(jià)根 據(jù) 投 資 總 預(yù) 算 ， 編 制 分 期 的 現(xiàn) 金 支 出 預(yù) 算在 考 慮 總 預(yù) 算 、 項(xiàng) 目 預(yù) 算 及 時(shí) 間 序 列 后 ， 結(jié) 合 企 業(yè) 的 籌 資 方 式 進(jìn) 行 籌 資 預(yù) 算對(duì) 資 本 出 預(yù) 算 的 監(jiān) 控 與 管 理資 本 支 出 預(yù) 算 的 考 核 32 （ 二 ） 規(guī) 模 導(dǎo) 向 下 的 預(yù) 算 管 理 模 式2.以 銷 售 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式 （ 成 長(zhǎng) 期 ）采 購(gòu) 預(yù) 算 生 產(chǎn) 預(yù) 算銷 售 預(yù) 算設(shè) 備 預(yù) 算 人 員 預(yù) 算 資 本 預(yù) 算費(fèi) 用 預(yù) 算庫(kù) 存 預(yù) 算

22、成 本 預(yù) 算 編 制 起 點(diǎn) 預(yù) 計(jì) 的 損 益 表預(yù) 計(jì) 的 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 預(yù) 計(jì) 的 現(xiàn) 金 流 量 表 33 （ 二 ） 規(guī) 模 導(dǎo) 向 下 的 預(yù) 算 管 理 模 式2.以 銷 售 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式 （ 成 長(zhǎng) 期 ）預(yù) 算 編 制 思 想 是 :以 市 場(chǎng) 為 依 托 ， 基 于 銷 售 預(yù) 測(cè) 而 編 制 銷 售 預(yù) 算 ；以 “ 以 銷 定 產(chǎn) ” 為 原 則 ， 編 制 生 產(chǎn) 、 費(fèi) 用 等 各職 能 預(yù) 算 ；以 各 職 能 預(yù) 算 為 基 礎(chǔ) ， 編 制 綜 合 財(cái) 務(wù) 預(yù) 算 。 成 長(zhǎng) 期 的 特 征成 長(zhǎng) 期 的 戰(zhàn) 略 重 點(diǎn) ： 不

23、 在 財(cái) 務(wù) 而 在 營(yíng) 銷 上 以 銷 售 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式 的 優(yōu) 點(diǎn) 和 缺 點(diǎn) 34 （ 三 ） 收 益 導(dǎo) 向 下 的 預(yù) 算 管 理 模 式 1.以 成 本 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式 （ 成 熟 期 ） 目 標(biāo) 成 本 預(yù) 算 起 點(diǎn)直 接 人 工直 接 材 料 制 造 費(fèi) 用目 標(biāo) 成 本 分 解銷 售 收 入 預(yù) 算 資 本 預(yù) 算費(fèi) 用 預(yù) 算 預(yù) 計(jì) 利 潤(rùn) 表 現(xiàn) 金 預(yù) 算預(yù) 計(jì) 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 35 （ 三 ） 收 益 導(dǎo) 向 下 的 預(yù) 算 管 理 模 式 1.以 成 本 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式 （ 成 熟 期

24、 ）成 熟 期 的 經(jīng) 營(yíng) 和 財(cái) 務(wù) 特 征成 熟 期 的 戰(zhàn) 略 重 點(diǎn)以 成 本 預(yù) 算 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式 的 內(nèi) 在 邏 輯 ： 成 本 預(yù) 期 =現(xiàn) 實(shí) 售 價(jià) -期 望 利 潤(rùn)以 成 本 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式 的 優(yōu) 缺 點(diǎn) 36 （ 三 ） 收 益 導(dǎo) 向 下 的 預(yù) 算 管 理 模 式2. 以 現(xiàn) 金 流 量 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式（ 1） 衰 退 期 企 業(yè)衰 退 期 的 經(jīng) 營(yíng) 與 財(cái) 務(wù) 特 征衰 退 期 的 戰(zhàn) 略 重 點(diǎn)（ 2） 企 業(yè) 日 常 財(cái) 務(wù) 管 理寶 鋼 集 團(tuán) 的 現(xiàn) 金 流 量 預(yù) 算 管 理19

25、98年 左 右 寶 鋼 實(shí) 行 “ 以 現(xiàn) 金 流 量 預(yù) 算 為 龍 頭 ， 集 中 一 貫 的 資 金 管 理 ”預(yù) 算 模 式 ， 現(xiàn) 金 流 量 預(yù) 算 的 編 制 依 據(jù) “ 以 收 定 支 ， 與 成 本 費(fèi) 用 匹 配 ”的 原 則 ， 采 用 “ 零 基 預(yù) 算 ” 的 編 制 方 法 ， 按 收 付 實(shí) 現(xiàn) 制 反 映 業(yè) 績(jī) 。 具體 編 制 時(shí) ， 采 取 自 上 而 下 的 方 式 ， 由 資 金 管 理 部 門 制 定 統(tǒng) 一 格 式 、 要求 ， 并 對(duì) 各 部 門 預(yù) 算 的 子 項(xiàng) 目 進(jìn) 行 細(xì) 化 ， 對(duì) 所 有 數(shù) 據(jù) 均 要 求 提 高 計(jì) 算公 式 及

26、 對(duì) 應(yīng) 的 業(yè) 務(wù) 量 ， 由 各 預(yù) 算 責(zé) 任 單 位 根 據(jù) 成 本 、 費(fèi) 用 預(yù) 算 編 制 現(xiàn) 金 流 量 預(yù) 算 。 由 資 金 管 理 部 門 匯 總 、 初 審 、 平 衡 后 報(bào) 預(yù) 算 委 員 會(huì) 審 查 。其 間 經(jīng) 過(guò) 多 次 上 下 反 復(fù) 、 平 衡 ， 并 與 公 司 的 經(jīng) 營(yíng) 目 標(biāo) 相 對(duì) 應(yīng) ， 最 終 形成 年 度 現(xiàn) 金 流 量 預(yù) 算 。 同 時(shí) ， 根 據(jù) 公 司 年 度 預(yù) 算 制 定 各 部 門 的 動(dòng) 態(tài) 現(xiàn)金 流 量 預(yù) 算 ， 按 季 、 月 、 周 對(duì) 各 部 門 的 現(xiàn) 金 流 量 制 定 分 時(shí) 段 的 預(yù) 算 ，據(jù) 以 對(duì) 其

27、 日 常 現(xiàn) 金 流 量 進(jìn) 行 動(dòng) 態(tài) 控 制 。 37 （ 三 ） 收 益 導(dǎo) 向 下 的 預(yù) 算 管 理 模 式2. 以 現(xiàn) 金 流 量 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式現(xiàn) 金 預(yù) 算銷 售 預(yù) 測(cè) 生 產(chǎn) 預(yù) 測(cè)預(yù) 算 委 員 會(huì)損 益 預(yù) 算 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 預(yù) 算薪 酬 預(yù) 測(cè)費(fèi) 用 預(yù) 測(cè)成 本 預(yù) 測(cè)采 購(gòu) 預(yù) 測(cè) 薪 酬 預(yù) 算費(fèi) 用 預(yù) 算成 本 預(yù) 算采 購(gòu) 預(yù) 算銷 售 預(yù) 算 差 異 報(bào) 告確 定 調(diào) 整 方 案采 取 修 正 措 施 38 （ 三 ） 收 益 導(dǎo) 向 下 的 預(yù) 算 管 理 模 式3.以 利 潤(rùn) 為 核 心 的 預(yù) 算 管 理 模 式 （

28、集 團(tuán) 化 、 多 元 化 企 業(yè) ） 預(yù) 計(jì) 的 損 益 表預(yù) 計(jì) 的 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 預(yù) 計(jì) 的 現(xiàn) 金 流 量 表直 接 材 料 預(yù) 算 生 產(chǎn) 預(yù) 算銷 售 預(yù) 算直 接 人 工 預(yù) 算 制 造 費(fèi) 用 預(yù) 算資 本 預(yù) 算費(fèi) 用 預(yù) 算庫(kù) 存 預(yù) 算 產(chǎn) 品 成 本 預(yù) 算 目 標(biāo) 利 潤(rùn) 編 制 起 點(diǎn) 39 （ 四 ） 預(yù) 算 管 理 模 式 的 新 發(fā) 展 1.基 于 公 司 戰(zhàn) 略 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 預(yù) 算 管 理 模 式 （ 1） 現(xiàn) 行 一 元 化 預(yù) 算 編 制 起 點(diǎn) 和 目 標(biāo) 模 型 的 缺 陷顧 此 失 彼 的 目 標(biāo) 和 指 標(biāo) 導(dǎo) 向以 凈 資 產(chǎn) 收

29、 益 率 分 析 為 例強(qiáng) 調(diào) 結(jié) 果 的 關(guān) 注 ， 對(duì) 過(guò) 程 的 監(jiān) 控 力 度 不 夠 40 1.基 于 公 司 戰(zhàn) 略 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 預(yù) 算 管 理 模 式（ 2） 基 于 公 司 戰(zhàn) 略 預(yù) 算 目 標(biāo) 體 系 模 型 戰(zhàn) 略 目 標(biāo)管 理 戰(zhàn) 略 管 理重 點(diǎn) 預(yù) 算 目 標(biāo)指 標(biāo) 體 系 預(yù) 算報(bào) 表主 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 增 長(zhǎng) 率 資 產(chǎn) 負(fù) 債 率利 潤(rùn) 凈 現(xiàn) 金 率資 本 投 資 增 加 率凈 資 產(chǎn) 收 益 率凈 利 潤(rùn) 額持 續(xù) 增 長(zhǎng)投 資 回 報(bào)風(fēng) 險(xiǎn) 控 制企業(yè)價(jià)值最大化 預(yù) 算利 潤(rùn) 表預(yù) 算 資 產(chǎn)負(fù) 債 表預(yù) 算 現(xiàn) 金流 量 表 41 1.基 于 公

30、司 戰(zhàn) 略 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 預(yù) 算 管 理 模 式該 模 型 設(shè) 計(jì) 的 基 本 思 想 ：（ 1） 公 司 戰(zhàn) 略 取 向 從 來(lái) 都 不 可 能 是 一 維 的 ， 一 向 是 多元 化 的 綜 觀 這 些 高 瞻 遠(yuǎn) 矚 公 司 的 歷 史 ， 盡 量 “ 增 加 股 東財(cái) 富 ” 或 “ 追 求 最 大 利 潤(rùn) ” 一 向 不 是 主 要 的 動(dòng) 力或 首 要 目 標(biāo) ， 賺 錢 只 是 目 標(biāo) 之 一 ， 而 且 不 見(jiàn) 得 是最 重 要 的 目 標(biāo) ” 青 昌 木 彥 . 基 業(yè) 長(zhǎng) 青 惠 普 公 司 確 定 的 公 司 目 標(biāo)g強(qiáng) 調(diào) 增 長(zhǎng) g讓 員 工 有 滿 足 感g(shù)

31、組 織 管 理g貢 獻(xiàn) 社 區(qū) 與 社 會(huì)g獲 取 利 利 潤(rùn)g引 導(dǎo) 容 戶 需 求g集 中 專 業(yè) 領(lǐng) 域 42 1.基 于 公 司 戰(zhàn) 略 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 預(yù) 算 管 理 模 式該 模 型 設(shè) 計(jì) 的 基 本 思 想 ： （ 2） 預(yù) 算 目 標(biāo) 指 標(biāo) 體 現(xiàn) 、 落 實(shí) 于 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) （ KPI，Key Performance Indicators） （ 3） 三 維 價(jià) 值 取 向 引 導(dǎo) KPI的 選 擇 和 業(yè) 績(jī) 合 同 基 數(shù) KPI體 系 選 定 及 標(biāo) 桿 取 值 確 定 要 遵 循 SMART原 則 ：gSpecificgMeasurablegAtt

32、ainablegRelated gTime-bound 43 1.基 于 公 司 戰(zhàn) 略 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 預(yù) 算 管 理 模 式該 模 型 設(shè) 計(jì) 的 基 本 思 想 ：（ 4） 關(guān) 注 絕 對(duì) 數(shù) 值 與 相 對(duì) 數(shù) 的 交 叉 使 用 ， 進(jìn) 一 步 推進(jìn) 平 衡 管 理 （ 5） 三 維 設(shè) 計(jì) 與 KPI指 標(biāo) 體 系 能 夠 構(gòu) 架 和 鎖 定 預(yù) 計(jì)利 潤(rùn) 表 、 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 、 現(xiàn) 金 流 量 表 的 基 本 狀 態(tài) ，可 以 方 便 直 接 作 為 經(jīng) 營(yíng) 預(yù) 算 、 資 本 頂 算 、 財(cái) 務(wù) 預(yù)算 的 編 制 依 據(jù) 44 2. Kaplan預(yù) 算 模 式籌 措

33、 資 金戰(zhàn) 略 更 新連 接 戰(zhàn) 略與 預(yù) 算目 標(biāo) 確 定戰(zhàn) 略 措 施滾 動(dòng) 預(yù) 算 反 饋 報(bào) 告假 設(shè) 檢 驗(yàn) 檢 驗(yàn) 、 學(xué) 習(xí) 和 適 應(yīng) 因 果 聯(lián) 系 檢 測(cè) 動(dòng) 態(tài) 模 擬 突 出 戰(zhàn) 略完 成 戰(zhàn) 略 循 環(huán) 戰(zhàn) 略 反 饋 管 理 人 員 會(huì) 議經(jīng) 管 責(zé) 任戰(zhàn) 略平 衡 計(jì) 分 卡預(yù) 算執(zhí) 行投 入 產(chǎn) 出戰(zhàn) 略 學(xué) 習(xí) 循 環(huán)管 理 控 制 循 環(huán) 45 平 衡 計(jì) 分 卡 （ BSC， Balance Score Card）財(cái) 務(wù) ： “ 要 在 財(cái) 務(wù) 方 面 取 得 成 功 ， 我 們應(yīng) 向 投 資 者 展 示 什 么 ？ ”目標(biāo) 指標(biāo) 針 對(duì) 性指 標(biāo) 初 始

34、 階段 行 動(dòng) 客 戶 ： “ 為 了 實(shí) 現(xiàn) 戰(zhàn) 略 、 目 標(biāo) ，我 們 應(yīng) 向 客 戶 展 示 什 么 ？ ”目標(biāo) 指標(biāo) 針 對(duì) 性指 標(biāo) 初 始 階段 行 動(dòng) 戰(zhàn) 略和目 標(biāo) 內(nèi) 部 經(jīng) 營(yíng) 過(guò) 程 ： “ 為 使 投 資 者 和客 戶 滿 意 ， 必 須 做 到 什 么 樣 的 內(nèi)部 經(jīng) 營(yíng) ？ ”目標(biāo) 指標(biāo) 針 對(duì) 性指 標(biāo) 初 始 階段 行 動(dòng) 學(xué) 習(xí) 和 成 長(zhǎng) ： “ 為 實(shí) 現(xiàn) 目 標(biāo) ， 我 們 將 任何 保 持 改 善 和 提 高 的 能 力 ？ ”目 標(biāo) 指 標(biāo) 針 對(duì) 性指 標(biāo) 初 始 階段 行 動(dòng) 46 3. 改 進(jìn) 的 Kaplan預(yù) 算 模 式籌 措 資 金戰(zhàn)

35、 略 更 新連 接 戰(zhàn) 略與 預(yù) 算目 標(biāo) 確 定戰(zhàn) 略 措 施滾 動(dòng) 預(yù) 算 反 饋 報(bào) 告假 設(shè) 檢 驗(yàn) 檢 驗(yàn) 、 學(xué) 習(xí) 和 適 應(yīng) 因 果 聯(lián) 系 檢 測(cè) 動(dòng) 態(tài) 模 擬 突 出 戰(zhàn) 略完 成 戰(zhàn) 略 循 環(huán) 戰(zhàn) 略 反 饋 管 理 人 員 會(huì) 議經(jīng) 管 責(zé) 任戰(zhàn) 略平 衡 計(jì) 分 卡預(yù) 算 及 其 他 KPI預(yù) 算 及其 他 KPI執(zhí) 行投 入 產(chǎn) 出戰(zhàn) 略 學(xué) 習(xí) 循 環(huán)管 理 控 制 循 環(huán) 47 3. 改 進(jìn) 的 Kaplan預(yù) 算 模 式改 進(jìn) 的 Kaplan預(yù) 算 模 型 是 否 能 夠 與 獎(jiǎng) 懲 制 度 結(jié) 合在 一 起 呢 ?財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 預(yù) 算 根 據(jù) 預(yù) 算

36、 計(jì) 算非 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 客 戶 內(nèi) 部 流 程 人 力 資 源 固 定 工 資 （ 貨 幣 性 ） 構(gòu) 成 標(biāo) 準(zhǔn)獎(jiǎng) 金 （ 貨 幣 性 ） 總 量 確 定 評(píng) 價(jià)非 貨 幣 性提 升住 房 等績(jī) 效 考 核 指 標(biāo) 獎(jiǎng) 懲 制 度 獎(jiǎng) 懲 資 源 48 現(xiàn) 金 收 入現(xiàn) 金 支 出 價(jià) 值 驅(qū) 動(dòng) 因 素1. 收 入 增 長(zhǎng)2. 現(xiàn) 金 利 潤(rùn) 率3. 現(xiàn) 付 稅 金4. 營(yíng) 運(yùn) 資 金5. 資 本 性 支 出減6. 加 權(quán) 平 均 資 本 成 本 權(quán) 益 資 本負(fù) 債 資 本資 本 結(jié) 構(gòu)7. 持 續(xù) 增 長(zhǎng)第 3節(jié) 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 確 定 和 分 解 一 、 預(yù) 算 指 標(biāo) 體

37、系 的 形 成（ 一 ） 企 業(yè) 價(jià) 值 鏈 分 析 1.企 業(yè) 價(jià) 值 及 其 驅(qū) 動(dòng) 因 素加 權(quán) 平 均 資 本 成 本未 來(lái) 現(xiàn) 金 流 量企 業(yè) 價(jià) 值 （ 一 ） 企 業(yè) 價(jià) 值 鏈 分 析2.價(jià) 值 樹(shù) 經(jīng)濟(jì) 利潤(rùn) 差 幅投 資 資 本 投 資 資 本回 報(bào) 率加 權(quán) 平 均資 本 成 本 凈 營(yíng) 業(yè) 利 潤(rùn)（ NOPLAT）投 資 資 本債 務(wù) 成 本股 本 成 本 EBIT對(duì) EBIT的 的 征 稅固 定 資 本營(yíng) 運(yùn) 資 本長(zhǎng) 期 投 資債 務(wù) 利 息 率1 所 得 稅 稅 率股 本 機(jī) 會(huì) 成 本股 本 占 總 資 本 比 重債 務(wù) 占 總 資 本 比 重 /+ 50 （

38、 一 ） 企 業(yè) 價(jià) 值 鏈 分 析3.關(guān) 鍵 績(jī) 效 指 標(biāo) 財(cái) 務(wù) 類 指 標(biāo) ： 例 如 投 資 資 本 回 報(bào) 率 （ ROIC） 、稅 前 利 潤(rùn) 、 息 稅 前 利 潤(rùn) （ EBIT） 、 自 由 現(xiàn) 金 流 量（ FCF） 等 ， 其 目 的 在 于 全 面 衡 量 價(jià) 值 創(chuàng) 造 的 能力 。 營(yíng) 運(yùn) 類 指 標(biāo) ： 例 如 市 場(chǎng) 份 額 、 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 、 客 戶滿 意 度 、 新 產(chǎn) 品 收 入 占 總 收 入 的 比 重 。 管 理 類 指 標(biāo) ： 例 如 內(nèi) 控 體 系 、 運(yùn) 行 質(zhì) 量 、 人 力 資源 管 理 、 企 業(yè) 文 化 建 設(shè) 等 。 51 二

39、 、 預(yù) 算 指 標(biāo) 目 標(biāo) 值 的 確 定（ 一 ） 預(yù) 算 指 標(biāo) 目 標(biāo) 值 確 定 的 過(guò) 程 分 析1. 股 東 期 望 “ 底 線 ” 與 預(yù) 算 目 標(biāo)2. 董 事 會(huì) 期 望 與 企 業(yè) 預(yù) 算 目 標(biāo) 董 事 會(huì) 與 股 東 間 利 益 沖 突 董 事 會(huì) 確 定 預(yù) 算 目 標(biāo) 所 考 慮 的 因 素 3. 總 經(jīng) 理 期 望 與 預(yù) 算 目 標(biāo) 總 經(jīng) 理 及 其 他 高 級(jí) 管 理 人 員 在 確 定 預(yù) 算 目 標(biāo)時(shí) ， 更 多 的 是 考 慮 其 實(shí) 現(xiàn) 的 現(xiàn) 實(shí) 可 行 性 和 各種 客 觀 限 制 ；總 經(jīng) 理 的 預(yù) 期 與 預(yù) 算 約 束 軟 硬 程 度

40、以 及 預(yù) 算所 產(chǎn) 生 經(jīng) 濟(jì) 后 果 有 關(guān) 。 52 二 、 預(yù) 算 指 標(biāo) 目 標(biāo) 值 的 確 定（ 二 ） 預(yù) 算 指 標(biāo) 目 標(biāo) 值 確 定 的 基 本 方 法股 東 期 望公 司 戰(zhàn) 略公 司 經(jīng) 理 層 對(duì) 市場(chǎng) 的 分 析 與 調(diào) 查基 于 德 爾 誹 法 的市 場(chǎng) 分 析 與 調(diào) 查 外 部 標(biāo) 桿 董 事 會(huì) 要 求 的 營(yíng) 業(yè) 收 入 和 目 標(biāo) 利 潤(rùn)經(jīng) 理 層 預(yù) 期 可 實(shí) 現(xiàn) 的 營(yíng) 業(yè) 收 入 和 利 潤(rùn)外 部 專 家 預(yù) 期 可 實(shí) 現(xiàn) 的 營(yíng) 業(yè) 收 入 和 利 潤(rùn)同 類 型 、 同 規(guī) 模 公 司 可 實(shí) 現(xiàn) 的 營(yíng) 業(yè) 收 入 和 利 潤(rùn) 預(yù)算指標(biāo)目標(biāo)

41、值 53 三 、 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 分 解（ 一 ） 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 分 解 過(guò) 程 是 委 托 人 代 理 人 之間 的 博 弈預(yù) 算 博 弈 的 基 本 要 素 ： 參 與 者 信 息 行 動(dòng) 均 衡 54 三 、 預(yù) 算 目 標(biāo) 的 分 解（ 二 ） 傳 統(tǒng) 預(yù) 算 報(bào) 酬 方 案 以 及 委 托 、 代 理 人 的 行 為 選 擇 在 傳 統(tǒng) 的 預(yù) 算 報(bào) 酬 方 案 下 ， 代 理 人 的 收 入 與 超 額 完 成 的 業(yè)績(jī) 成 正 比 ， 用 公 式 表 示 為 ： ）（委 托 人 的 報(bào) 酬代 理 人 報(bào) 酬 PDARP BAaPP )(0P： 代 理 人 的 報(bào) 酬P(guān)

42、0： 代 理 人 的 基 本 報(bào) 酬A： 代 理 人 的 實(shí) 際 工 作 量B： 預(yù) 算 目 標(biāo)D： 單 位 工 作 量 創(chuàng) 造 的 價(jià) 值 R： 委 托 人 的 報(bào) 酬 函 數(shù) a0 55 （ 二 ） 傳 統(tǒng) 預(yù) 算 報(bào) 酬 方 案 以 及委 托 、 代 理 人 的 行 為 選 擇一 個(gè) 真 實(shí) 的 例 子 美 國(guó) REEBOK公 司這 是 一 個(gè) 真 實(shí) 的 故 事 。 美 國(guó) 的 REEBOK公 司 董 事會(huì) 要 為 公 司 確 定 19851987年 的 利 潤(rùn) 目 標(biāo) 基 數(shù) 。經(jīng) 過(guò) 與 公 司 總 裁 反 復(fù) 的 協(xié) 商 和 討 價(jià) 還 價(jià) ,最 后 雙 方同 意 :198519

43、87年 間 ,每 年 的 利 潤(rùn) 基 數(shù) 定 為2000萬(wàn) 美 元 ;如 果 總 裁 完 成 了 2000萬(wàn) 的 利 潤(rùn) ,他可 以 得 到 350,000的 基 薪 ;如 果 他 超 額 完 成 了 基數(shù) ,他 還 可 以 得 到 超 額 部 分 的 5%作 為 超 額 獎(jiǎng) 勵(lì) 。猜 猜 看 ,結(jié) 果 如 何 ? 56 （ 二 ） 傳 統(tǒng) 預(yù) 算 報(bào) 酬 方 案 以 及委 托 、 代 理 人 的 行 為 選 擇美 國(guó) REEBOK公 司 的 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) (單 位 :萬(wàn) 美 元 )年 度 利 潤(rùn) 基 數(shù) 實(shí) 際 利 潤(rùn) 總 裁 基 薪 總 裁 超 額 獎(jiǎng) 金1985 2000 13000

44、35 5501986 2000 28200 35 14001987 2000 32140 35 1507從 表 中 可 以 看 出 ,總 裁 通 過(guò) 壓 低 基 數(shù) 大 量 超 額 而 拿 走 了 巨額 獎(jiǎng) 金 。 特 別 是 在 1987年 ,總 裁 拿 走 的 超 額 獎(jiǎng) 金 超 過(guò) 了 利潤(rùn) 基 數(shù) 的 75%!(Ramirez, Meet one big bonus baby .FORTUNE,1988.12） （ 三 ） 真 實(shí) 誘 導(dǎo) 預(yù) 算 報(bào) 酬 計(jì) 劃（ truth-inducing pay scheme）1.真 實(shí) 誘 導(dǎo) 預(yù) 算 法 下 ， 代 理 人 的 報(bào) 酬 函 數(shù)

45、 為 ：)( )(00 ABBPP BABPP 當(dāng) AB時(shí)當(dāng) AB時(shí)其 中 ， P： 代 理 人 的 報(bào) 酬 P 0: 基 數(shù) 報(bào) 酬 A： 實(shí) 際 業(yè) 績(jī) B： 預(yù) 算 目 標(biāo) ， ， 都 是 獎(jiǎng) 懲 系 數(shù) ， 并 且 0 算 會(huì) 得 到 獎(jiǎng) 勵(lì) 。時(shí) 候 ， 實(shí) 際 業(yè) 績(jī) 超 出 預(yù)， 當(dāng) 預(yù) 算 是 客 觀 準(zhǔn) 確 的而 且 ， 由 于 來(lái) 抬 高 自 身 報(bào) 酬 ；定 脫 離 實(shí) 際 的 預(yù) 算 目 標(biāo)， 代 理 人 又 無(wú) 法 通 過(guò) 制由 于 酬 ；預(yù) 算 目 標(biāo) 而 獲 取 更 高 報(bào)， 代 理 人 無(wú) 法 通 過(guò) 降 低由 于 0 58 （ 三 ） 真 實(shí) 誘 導(dǎo) 預(yù) 算

46、報(bào) 酬 計(jì) 劃舉 例 時(shí)當(dāng) 時(shí)當(dāng) BAABB BABAB )(5.03.0100 )(2.03.0100P = 60 70 80 90 10060 118 116 114 112 11070 120 121 119 117 11580 122 123 124 122 12090 124 125 126 127 125100 126 127 128 129 130實(shí)際 薪 酬預(yù) 算 59 （ 三 ） 真 實(shí) 誘 導(dǎo) 預(yù) 算 報(bào) 酬 計(jì) 劃2.真 實(shí) 預(yù) 算 引 導(dǎo) 方 案 參 數(shù) 設(shè) 計(jì)（ 1） 參 數(shù) 初 步 設(shè) 計(jì) 參 數(shù) 設(shè) 計(jì) 主 要 考 慮 兩 個(gè) 因 素 ：預(yù) 算 單 元 的 規(guī) 模

47、預(yù) 算 單 元 經(jīng) 理 層 風(fēng) 險(xiǎn) 偏 好 60 （ 三 ） 真 實(shí) 誘 導(dǎo) 預(yù) 算 報(bào) 酬 計(jì) 劃（ 2） “ 符 合 性 ” 測(cè) 試以 金 天 科 技 2006年 預(yù) 算 及 執(zhí) 行 情 況 為 案 例 ， 探討 參 數(shù) 設(shè) 計(jì) 符 合 性 測(cè) 試 過(guò) 程 。 初 步 設(shè) 定 系 數(shù) 金 天 科 技 2006年 利 潤(rùn) 預(yù) 算 為 196萬(wàn) 元 ， 實(shí) 際 完成 利 潤(rùn) 255萬(wàn) 元 ， 預(yù) 算 完 成 率 為 131.44%。 初步 設(shè) 定 參 數(shù) a、 、 分 別 為 10%、 15%、 20%。實(shí) 際 完 成 利 潤(rùn) 為 255萬(wàn) 元 ， 上 報(bào) 預(yù) 算 存 在 差 異的 情 況 下

48、 ， 預(yù) 算 獎(jiǎng) 勵(lì) 額 度 分 布 ： 61 （ 三 ） 真 實(shí) 誘 導(dǎo) 預(yù) 算 報(bào) 酬 計(jì) 劃 預(yù) 算 獎(jiǎng) 勵(lì) 分 布 單 位 ： 萬(wàn) 元預(yù) 算 利 潤(rùn) 100 150 196 250 300 350 400 450實(shí) 際 完 成 255 255 255 255 255 255 255 255預(yù) 算 獎(jiǎng) 勵(lì) 30.5 33 35.3 38 36 33.5 31 28.5 系 數(shù) 調(diào) 整將 系 數(shù) 分 別 調(diào) 整 為 20%、 40%、 60%,重 新 測(cè) 算 結(jié) 果 如 下 ：預(yù) 算 利 潤(rùn) 100 150 196 250 300 350 400 450獎(jiǎng) 勵(lì) 基 數(shù) 40 60 78.4

49、 100 120 140 160 180實(shí) 際 完 成 255 255 255 255 255 255 255 255 超 額 獎(jiǎng) 勵(lì) 31 21 11.8 1不 足 懲 罰 27 57 87 117預(yù) 算 獎(jiǎng) 勵(lì) 71 81 90.2 101 93 83 73 63 62 （ 三 ） 真 實(shí) 誘 導(dǎo) 預(yù) 算 報(bào) 酬 計(jì) 劃3.是 真 實(shí) 預(yù) 算 引 導(dǎo) 方 案 應(yīng) 用 的 局 限 性以 下 屬 經(jīng) 營(yíng) 單 位 經(jīng) 理 層 追 求 自 身 短 期 經(jīng) 濟(jì) 效 用 最大 化 為 假 設(shè) 前 提模 型 設(shè) 計(jì) 較 為 復(fù) 雜參 數(shù) 設(shè) 計(jì) 難 度 大不 能 體 現(xiàn) 高 層 管 理 者 的 意 圖

50、63 （ 四 ） 真 實(shí) 預(yù) 算 引 導(dǎo) 替 代 方 案 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法1. 從 一 個(gè) 虛 擬 的 例 子 講 起年 初 ,總 公 司 負(fù) 責(zé) 人 (不 妨 簡(jiǎn) 稱 為 “ 上 級(jí) ” )正 在 與 一 個(gè) 子公 司 經(jīng) 理 (不 妨 簡(jiǎn) 稱 為 “ 下 級(jí) ” )商 定 今 年 公 司 的 利 潤(rùn) 基 數(shù) 。眾 所 周 知 ,上 級(jí) 總 是 希 望 把 基 數(shù) 定 得 高 一 些 ,而 下 級(jí) 則 總 是想 拼 命 壓 低 基 數(shù) ,雙 方 爭(zhēng) 得 面 紅 耳 赤 。這 時(shí) ,來(lái) 了 一 位 專 家 ,他 說(shuō) :“ 都 別 吵 了 ,我 來(lái) 提 個(gè) 建 議 :讓下 級(jí) 自 己

51、報(bào) 基 數(shù) ,再 打 個(gè) 八 折 ,就 是 合 同 基 數(shù) !超 過(guò) 合 同 基數(shù) 的 利 潤(rùn) ,全 部 歸 下 級(jí) 作 為 獎(jiǎng) 勵(lì) !”“ 什 么 ?” 上 級(jí) 和 下 級(jí) 都 吃 驚 地 睜 大 了 眼 睛 。下 級(jí) 吃 驚 ,是 因 為 他 不 相 信 天 底 下 竟 有 如 此 好 事 :基 數(shù) 由 自己 說(shuō) 了 算 ,還 能 再 打 八 折 !而 且 超 過(guò) 基 數(shù) 部 分 百 分 之 百 獎(jiǎng) 給 自 己 ! 64 （ 四 ） 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法上 級(jí) 吃 驚 ,是 因 為 他 覺(jué) 得 這 件 事 實(shí) 在 太 荒 唐 :基 數(shù) 由 下 級(jí) 說(shuō)了 算 ,還 要 再 打 八 折

52、!而 且 超 過(guò) 基 數(shù) 部 分 百 分 之 百 獎(jiǎng) 給 下 級(jí) !“ 別 急 ,我 還 有 一 句 話 沒(méi) 說(shuō) 。 ” 專 家 停 頓 了 一 下 ,不 緊 不 慢地 繼 續(xù) 道 :“ 你 們 都 看 到 ,我 的 建 議 對(duì) 下 級(jí) 是 很 傾 斜 的 。 正因 為 如 此 ,我 對(duì) 下 級(jí) 還 有 一 個(gè) 補(bǔ) 充 要 求 :你 不 能 濫 用 賦 予 你的 權(quán) 力 ,故 意 少 報(bào) 基 數(shù) ,以 便 年 終 獲 得 更 多 的 超 額 獎(jiǎng) 勵(lì) 。 你必 須 堅(jiān) 持 實(shí) 事 求 是 的 態(tài) 度 ,有 多 少 能 力 就 報(bào) 多 少 利 潤(rùn)基 數(shù) ,然 后 打 個(gè) 八 折 作 為 你 今 年

53、 必 須 完 成 的 合 同 利 潤(rùn) 數(shù) 。當(dāng) 然 ,超 過(guò) 合 同 基 數(shù) 部 分 全 部 作 為 獎(jiǎng) 勵(lì) 。 為 了 檢 驗(yàn) 你 是 否實(shí) 事 求 是 ,上 級(jí) 在 年 終 將 對(duì) 你 的 年 初 自 報(bào) 數(shù) 和 年 終 實(shí) 際 完成 數(shù) 進(jìn) 行 對(duì) 比 ,如 果 年 初 自 報(bào) 數(shù) 小 于 年 終 實(shí) 際 完 成 數(shù) ,要 按差 距 的 90%對(duì) 下 級(jí) 進(jìn) 行 罰 款 。 ” 65 （ 四 ） 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法對(duì) 專 家 的 這 個(gè) 要 求 ,上 下 級(jí) 一 下 子 還 吃 不 透 是 什 么意 思 ,但 由 于 “ 實(shí) 事 求 是 ” 是 鄧 小 平 同 志 提 倡 的 作

54、風(fēng) ,上 下 級(jí) 雙 方 都 同 意 了 。為 了 確 定 自 報(bào) 數(shù) 應(yīng) 是 多 少 ,下 級(jí) 馬 上 進(jìn) 行 了 思 考 :到 底 是 實(shí) 事 求 是 地 報(bào) 基 數(shù) ,還 是 故 意 少 報(bào) 基 數(shù) ?下級(jí) 計(jì) 算 了 五 種 不 同 自 報(bào) 數(shù) 情 況 下 自 己 所 能 得 到 的凈 獎(jiǎng) 勵(lì) ,如 表 所 示 。 （ 四 ） 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法預(yù) 算 自 報(bào) 數(shù) 與 獎(jiǎng) 罰 情 況 表自 報(bào) 數(shù) 的 五 種 情 況 一 二 三 四 五(1)年 初 下 級(jí) 自 報(bào) 實(shí) 現(xiàn) 利 潤(rùn) 數(shù) 100 200 300 400 500(2)合 同 利 潤(rùn) 數(shù) (自 報(bào) 數(shù) 打 八 折 ）(

55、3)年 終 下 級(jí) 預(yù) 計(jì) 實(shí) 際 完 成 利 潤(rùn) 能 力 400 400 400 400 400(4)超 合 同 利 潤(rùn) 數(shù) (獎(jiǎng) 給 下 級(jí) )(5)年 初 數(shù) 與 年 終 數(shù) 差 距 (6)少 報(bào) 罰 款 =(5) 90%(7)凈 獎(jiǎng) 勵(lì) =超 額 獎(jiǎng) 勵(lì) (4)+少 報(bào) 罰 款 (6) （ 四 ） 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法預(yù) 算 自 報(bào) 數(shù) 與 獎(jiǎng) 罰 情 況 表自 報(bào) 數(shù) 的 五 種 情 況 一 二 三 四 五(1)年 初 下 級(jí) 自 報(bào) 實(shí) 現(xiàn) 利 潤(rùn) 數(shù) 100 200 300 400 500(2)合 同 利 潤(rùn) 數(shù) (自 報(bào) 數(shù) 打 八 折 ） 80 160 240 320

56、400(3)年 終 下 級(jí) 預(yù) 計(jì) 實(shí) 際 完 成 利 潤(rùn) 能 力 400 400 400 400 400(4)超 合 同 利 潤(rùn) 數(shù) (獎(jiǎng) 給 下 級(jí) )=(3)(2) 320 240 160 80 0(5)年 初 數(shù) 與 年 終 數(shù) 差 距 =(1)(3) -300 -200 -100 0 多 報(bào) (6)少 報(bào) 罰 款 =(5) 90% -270 -180 -90 0 0(7)凈 獎(jiǎng) 勵(lì) =超 額 獎(jiǎng) 勵(lì) (4)+少 報(bào) 罰 款 (6) 50 60 70 80 0 68 1. 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 的 原 理基 本 特 征對(duì) 預(yù) 算 目 標(biāo) 設(shè) 置 過(guò) 低 ， 輕 易 完 成 目 標(biāo)

57、 的 代 理 人 ，給 予 懲 罰 ；對(duì) 在 正 常 預(yù) 算 目 標(biāo) 額 以 上 完 成 的 代 理 人 ， 為 促使 其 取 得 更 好 的 成 績(jī) ， 對(duì) 其 實(shí) 施 獎(jiǎng) 勵(lì) 。模 型 設(shè) 計(jì) 的 基 本 思 路 （ 1） 委 托 人 與 代 理 人 共 同 確 定 基 數(shù) ， 最 終 合 同 基數(shù) C（ Contract） 是 委 托 人 要 求 數(shù) D（ Demand）與 代 理 人 自 報(bào) 數(shù) S（ Self-offered） 的 加 權(quán) 平 均 。在 實(shí) 際 應(yīng) 用 中 ， 可 取 權(quán) 數(shù) 為 雙 方 50%， 即 算 術(shù) 平均 。 69 1. 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 的 原

58、理 （ 2） 當(dāng) 期 末 實(shí) 際 數(shù) A（ Actual） 超 過(guò) 合 同 簽 數(shù) C時(shí) ， 超 過(guò) 部 分 的 a將 作 為 獎(jiǎng) 勵(lì) 歸 代 理 人 ； 若 AC，則 不 足 部 分 的 一 個(gè) 同 樣 的 比 例 將 由 代 理 人 補(bǔ) 足 。.）（超 額 獎(jiǎng) 勵(lì) CA為 超 額 獎(jiǎng) 勵(lì) 系 數(shù)其 中 （ 3） 當(dāng) 期 末 實(shí) 際 數(shù) A超 過(guò) 代 理 人 自 報(bào) 數(shù) S時(shí) ， 將對(duì) 代 理 人 收 取 “ 少 報(bào) 罰 金 ” （ 因 為 S較 小 導(dǎo) 致 了加 權(quán) 平 均 后 的 合 同 基 數(shù) C=（ D+S） /2也 較 小 ，從 而 使 委 托 人 收 益 減 少 ） 。 70 1

59、. 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 的 原 理 （ 4） 如 果 年 初 自 報(bào) 數(shù) 大 于 年 末 實(shí) 際 數(shù) ， 不 予 獎(jiǎng) 勵(lì) 。（ 即 “ 多 報(bào) 不 獎(jiǎng) ” ）主 要 相 關(guān) 系 數(shù) 符 合 下 列 條 件 ： 為 少 報(bào) 懲 罰 系 數(shù)， 其 中）（少 報(bào) 懲 罰 數(shù) .AS wW： 代 理 人 在 確 定 合 同 基 數(shù) C時(shí) ， 其 自 報(bào) 數(shù) 所 占 的 權(quán) 重 ）聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 可 用 24個(gè) 字 來(lái) 概 括 ：各 報(bào) 基 數(shù) ， 加 權(quán) 平 均 ；少 報(bào) 罰 ， 多 報(bào) 不 獎(jiǎng) ；超 額 獎(jiǎng) ， 不 足 補(bǔ) 。 71 1. 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 的 原 理舉

60、 例假 設(shè) 上 級(jí) 提 出 獎(jiǎng) 勵(lì) 系 數(shù) 為 80%， 少 報(bào) 懲罰 系 數(shù) 為 60%， 上 級(jí) 根 據(jù) 歷 年 的 經(jīng) 營(yíng) 業(yè)績(jī) 并 結(jié) 合 當(dāng) 年 的 經(jīng) 濟(jì) 形 式 提 出 了 一 個(gè) 保底 數(shù) ： 年 盈 利 60萬(wàn) 元 。 下 級(jí) 盡 最 大 努 力可 完 成 80萬(wàn) 元 利 潤(rùn) ， 那 么 下 級(jí) 的 自 報(bào) 數(shù)會(huì) 是 多 少 呢 ？ 72 1. 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 的 原 理預(yù) 算 自 報(bào) 數(shù) 與 獎(jiǎng) 罰 情 況 表 （ 單 位 ： 萬(wàn) 元 ） 代 理 人 自 報(bào) 數(shù) 的 五 種 情 況 一 二 三 四 五(1)代 理 人 自 報(bào) 數(shù) S 60 70 80 90 10

61、0(2)委 托 人 要 求 數(shù) D 60 60 60 60 60(3)合 同 確 定 數(shù) C=（ S+D） /2 60 65 70 75 80(4)代 理 人 實(shí) 際 能 力 （ 期 末 完 成 數(shù) ） A 80 80 80 80 80(5)超 基 數(shù) 獎(jiǎng) 勵(lì) （ A-C） 0.8 16 12 8 4 0(6)少 報(bào) 罰 金 =（ S-A） 0.6 -12 -6 0 0 0(7)代 理 人 凈 收 益 = (5)+(6) 4 6 8 4 0 結(jié) 論 ： 代 理 人 只 有 實(shí) 事 求 是 地 報(bào) 出 一 個(gè) 他 通 過(guò) 努 力 能 夠 完 成 的 最 大 數(shù) ，才 能 使 他 的 凈 收 益

62、最 大 （ 或 虧 得 最 少 ） 。 73 1. 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 的 原 理證 明 )()( ASCAP 因 為 C = （ D+S） /2 SDAASSDAP )2(2)()()2( 故 上 式 中 ， S不 可 能 大 于 A， （ “ 多 報(bào) 不 獎(jiǎng) ” ） 所 以 S A 74 1. 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 的 原 理考 慮 更 一 般 的 情 況 ： 假 定 代 理 人 自 報(bào) 數(shù) S的 權(quán) 數(shù) 為 W， 則 委托 人 要 求 數(shù) D的 權(quán) 數(shù) 為 1-W， 于 是 C （ 1-W） D+WS而 代 理 人 的 凈 收 益 為 最 大 。時(shí) ，當(dāng)可 知從 PAS S

63、DAASSDAP 02, )2(2)()()2( 證 明 SwDwA ASCAP )()1()( )()( 75 1. 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 的 原 理 由 于 同 樣 的 道 理 達(dá) 到 最 大 。時(shí) ， 凈 收 益當(dāng) 的 前 提 下 ，在 PAS w 0結(jié) 論 ： 超 額 獎(jiǎng) 勵(lì) 系 數(shù) 與 少 報(bào) 受 罰 系 數(shù) 必 須 滿 足2 或 者 更 一 般 地 ， wW： 代 理 人 在 確 定 最 終 合 同 基 數(shù) 救 C時(shí) 對(duì) 他 所 報(bào) 出的 自 報(bào) 數(shù) 所 擁 有 的 權(quán) 重 。 76 聯(lián) 合 確 定 基 數(shù) 法 的 應(yīng) 用 金 天 科 技 2006年 利 潤(rùn) 預(yù) 算 為 19

64、6萬(wàn) 元 ， 實(shí) 際 完 成利 潤(rùn) 255萬(wàn) 元 ， 預(yù) 算 完 成 率 為 131.44%。設(shè) 超 基 數(shù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 系 數(shù) 為 30%， 少 報(bào) 罰 金 系 數(shù) 為 20%，滿 足 條 件 ： 超 基 數(shù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 系 數(shù) 少 報(bào) 懲 罰 系 數(shù) 0.5 超 基 數(shù) 獎(jiǎng) 勵(lì) 系 數(shù) （ 30 20 30/2） 。 集 團(tuán) 公司 根 據(jù) 金 天 科 技 歷 年 的 經(jīng) 營(yíng) 業(yè) 績(jī) 并 結(jié) 合 當(dāng) 年 的 經(jīng)濟(jì) 形 勢(shì) 提 出 的 利 潤(rùn) 目 標(biāo) 為 200萬(wàn) 元 。 金 天 科 技 實(shí) 際完 成 利 潤(rùn) 255萬(wàn) 元 ， 在 不 同 的 自 報(bào) 預(yù) 算 數(shù) 額 的 情 形下 ， 其 凈 獎(jiǎng) 勵(lì)

65、額 的 分 布 如 表 ： 77 預(yù) 算 自 報(bào) 數(shù) 差 異 下 激 勵(lì) 額 度 分 布 單 位 ： 萬(wàn) 元 集 團(tuán) 下達(dá) 預(yù) 算 200 200 200 200 200 200自 報(bào) 數(shù) 50 100 150 200 250 300合 同 數(shù) 125 150 175 200 225 250實(shí) 際 數(shù) 255 255 255 255 255 255獎(jiǎng) 勵(lì) 數(shù) 39 31.5 24 16.5 9 1.5懲 罰 數(shù) 41 31 21 11 1 0凈 獎(jiǎng) 勵(lì) -2 0.5 3 5.5 8 1.5 78 設(shè) 集 團(tuán) 公 司 下 達(dá) 利 潤(rùn) 預(yù) 算 目 標(biāo) 為 240萬(wàn) 元 ， 其 上 報(bào)預(yù) 算 數(shù) 為

66、 180萬(wàn) 元 ， 在 不 同 的 實(shí) 際 完 成 利 潤(rùn) 數(shù) 額 下 ，其 凈 獎(jiǎng) 勵(lì) 額 分 布 如 表 實(shí) 際 完 成 數(shù) 差 異 下 激 勵(lì) 額 度 分 布 單 位 ： 萬(wàn) 元 集 團(tuán) 下 達(dá) 預(yù) 算 240 240 240 240 240 240自 報(bào) 數(shù) 180 180 180 180 180 180合 同 數(shù) 210 210 210 210 210 210實(shí) 際 數(shù) 0 80 150 200 250 300獎(jiǎng) 勵(lì) 數(shù) -63 -39 -18 -3 12 27懲 罰 數(shù) 0 0 0 4 14 24 凈 獎(jiǎng) 勵(lì) -63 -39 -18 -7 -2 -3“ 約 束 有 余 ， 激 勵(lì) 不 足 ” 79 聯(lián) 合 基 數(shù) 法 的 改 進(jìn) 改 進(jìn) ： 在 預(yù) 算 獎(jiǎng) 勵(lì) 中 增 加 一 塊 ， 該 部 分 以實(shí) 際 利 潤(rùn) 完 成 數(shù) 直 接 乘 以 一 個(gè) 系 數(shù) 。 以 前 例 ， 假 設(shè) 按 實(shí) 際 完 成 利 潤(rùn) 10%作 為 補(bǔ)充 獎(jiǎng) 勵(lì) ， 在 不 同 的 實(shí) 際 完 成 利 潤(rùn) 數(shù) 額 情 況下 ， 總 獎(jiǎng) 勵(lì) 額 的 分 布 如 表 ： 80 改 進(jìn) 后 的 聯(lián) 合