《2010年市場經(jīng)營工作會議材料上海移動》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《2010年市場經(jīng)營工作會議材料上海移動（85頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

配色參考方案： 以下為三組配色方案。（僅供參考） 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 場經(jīng)營部 文鐘 2010年 3月 效益領(lǐng)先，攻堅奮進 努力開創(chuàng)市場經(jīng)營工作持續(xù)健康平穩(wěn)發(fā)展的新局面 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 錄 ? 2009年市場經(jīng)營工作回顧 ? 09年圓滿完成各項指標 ? 工作亮點 ? 面臨問題 ? 當前形勢分析判斷 ? 2010年工作思路與具體舉措 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 009年市場經(jīng)營工作回顧 運營收入（億元）1 6 7 . 4 1 6 7 . 5目標值 元 ，全 年 完 成 定制終端銷量（萬臺）6 5 . 01 2 5 . 1目標值 完成值09年定制終端銷量超額完成指標 ， 全年完成量 中高端保有率（ % ）71%77%目標值 完成值09年全年中高端保有率完成值為 戶數(shù)（萬戶）3238目標值 ， 超額完成指標 ， 終端活躍度達到94% 通過全公司上下共同努力，上海公司圓滿完成 09年各項 ? 客戶滿意度：在全國綜合滿意度同比下降 情況下，上海公司 09年滿意度達到 較去年同期 上升 領(lǐng)先競爭對手 集團內(nèi)排名同比 提升 5位 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 作亮點一： 全力以赴，鞏固存量客戶市場 ?截至 12月底，中高端客戶保有率 較 08年同口徑高 中高端客戶的捆綁率達到 較年初 提升 51個百分點 ?隨心聊、暢享計劃等系列家庭群組產(chǎn)品共計捆綁 蓋 經(jīng)過全年努力，中高端保有工作卓有成效 7 1 . 5 %7 6 . 8 %5 . 3 %2008 年 2009 年增長 2009 年2 8 . 1 %7 9 . 1 %5 1 . 0 %2008 年 2009 年增長 2009 年中高端客戶保有率 中高端客戶捆綁率 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 全年累計新增 1306萬戶，新增份額達 較集團平均水平 高 在第一陣營 排名首位 ； ?全年通信客戶累計凈增 208萬，累計凈增份額達 較集團平均水平 高 16個百分點 ，在第一陣營中處于領(lǐng)先水平 09年全年，上海公司克服全業(yè)務(wù)競爭的市場沖擊，繼續(xù)保持新增凈增市場領(lǐng)先優(yōu)勢 工作亮點二：量質(zhì)并重，拓展增量客戶市場 抓緊新春返滬及高校入學契機 確保關(guān)鍵時點的新增市場主導 - 春節(jié)后新增客戶達 212萬戶，新增份額達 72%；凈增通信客戶 增份額達 77%； - 秋季高校新生贈卡活動共覆蓋 61所高校， 場滲透率為 在網(wǎng)率達 - 同期上海電信共計發(fā)展高?？蛻?8200戶，銷售終端僅 176臺，低于電信集團平均水平；上海聯(lián)通高校迎新贈卡激活率僅 25%左右。 新增有效性不斷提升 成本使用效益逐步優(yōu)化 - 全年新增凈增比較集團平均水平低 - 我司凈增每客戶酬金同比下降28%，新增每客戶酬金同比下降25%； 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 分階段有序部署，積極推進家庭手機發(fā)展： 截至 12月，共計銷售家庭手機25萬，活躍度為 - 借助“三網(wǎng)融合”政策背景，利用電信業(yè)務(wù)和廣電業(yè)務(wù)日益滲透的契機，進行業(yè)務(wù)合作： 與東方有線于 2009年 10月 16日正式簽署戰(zhàn)略框架合作協(xié)議，為下一步快速突破家庭市場建立了基礎(chǔ)。 - 探索與鐵通的深入合作： 09年度與鐵通試點開展了“聯(lián)合營銷”、“暢享簽約” 2個營銷活動，合計受理客戶 1491戶，尤其閔行分公司華漕地區(qū)，單獨發(fā)展的鐵通寬帶用戶 286戶，在該小區(qū)的寬帶市場占有率近 50%； 工作亮點三：積極探索，逐步滲透家庭市場 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 話務(wù)量持續(xù)平穩(wěn)增長： 全年累計 820億分鐘，累計增長 較 08年增長 移替代效應(yīng)進一步顯現(xiàn)，話務(wù)量增量份額達到 542%（注：由于固移替代，固網(wǎng)話務(wù)流失嚴重，同比負增長，導致總體市場增長率較低）； - 代理渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展能力提升顯著： 形成以專營店系統(tǒng)、店員積分以及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實體卡為主的發(fā)展模式，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)充值卡全年累計銷售 均增長率達到 45%。至 09年底，代理渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)月銷售量較年初提升 7倍； - 聯(lián)合社會渠道，超額完成終端銷售： 截至 12月，終端銷售 核口徑），超額完成年度指標，其中 5%； 工作亮點四：多管齊下，穩(wěn)步提升多項業(yè)務(wù)發(fā)展 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 抓窗口服務(wù)，提升服務(wù)主動性 - 緩解營業(yè)廳排隊問題。 09年全市營業(yè)廳排隊客戶滿意度較 08年提升了 - 提升屬地窗口服務(wù)主動性和服務(wù)能力。 09年上海公司營業(yè)廳滿意度表現(xiàn)和領(lǐng)先水平分別較 08年改善了 均超出全國平均水平。 - 提升熱線接通率。 5秒人工接通率一直穩(wěn)定在90%以上，動感地帶和神州行熱線 20秒人工接通率提升了近 20個百分點。熱線接通率客戶滿意度比 08年上升了 4個百分點。 工作亮點五：攻堅克難，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 得榮譽 公司級 集團級 “ 金牌服務(wù) 滿意 100”活動優(yōu)秀單位 中國移動服務(wù)示范優(yōu)秀項目優(yōu)秀獎 中國移動經(jīng)營分析系統(tǒng)應(yīng)用推廣案例二等獎 中國移動上海公司業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新獎 一等獎 《 “直供服務(wù)，商點并行 ” 提升渠道掌控力 》 中國移動上海公司業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新獎 三等獎 《 、 《 沖浪 中國移動上海公司管理創(chuàng)新成果獎 二等獎 《 全球通 政府級 上海市電信行業(yè)行風測評第一名 迎世博生活服務(wù)類窗口行業(yè)第一名 第四年蟬聯(lián)上海電信行業(yè)滿意度測評之首 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 考 1： 面對激烈的行業(yè)競爭，如何保持收入持續(xù)增長？ ?上海區(qū)域市場競爭激烈，本地話務(wù)彈性已趨于平穩(wěn)，語音業(yè)務(wù)對收入的拉動有限 ?主要競爭對手上海電信已成功完成轉(zhuǎn)型，非話收入占比達 62%，較上海移動高 24個百分點 思考 2： 如何在高普及率下提升客戶發(fā)展質(zhì)量 ？ ? 上海移動電話普及率逐年攀升， 09年底達到 147%， 行業(yè)呈現(xiàn)出負價格彈性、高離網(wǎng)率的趨勢 ，新增客戶質(zhì)量逐步下降 面臨的問題 思考 3： 如何克服 大客戶規(guī)模？ 目前制約 ? 網(wǎng)絡(luò)方面：受廠商設(shè)備成熟度影響，目前 ? 終端方面：價格缺乏市場競爭力，相比 0% 2款，相 比 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 錄 ? 2009年市場經(jīng)營工作回顧 ? 09年圓滿完成各項指標 ? 工作亮點 ? 面臨問題 ? 當前形勢分析判斷 ? 2010年工作思路與具體舉措 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 今年發(fā)展環(huán)境可能好于去年 ， 但形勢極其復雜 - 2010上海世博會是企業(yè)提升綜合實力 、 擴大影響力的千載難逢的契機 - 移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域蘊含巨大商機 - 物聯(lián)網(wǎng)的加快啟動進一步拓展了發(fā)展空間 - “ 三網(wǎng)融合 ” 的實質(zhì)推進為行業(yè)發(fā)展帶來新的機遇 - 政府對自主技術(shù)創(chuàng)新的重視和支持給 面臨的機遇 發(fā)展機遇 移動互聯(lián)網(wǎng) ?物聯(lián)網(wǎng) ?觀經(jīng)濟 ? 世博舉辦 ? 三網(wǎng)融合 ? 產(chǎn)業(yè)發(fā)展 外部環(huán)境 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 戰(zhàn)依然存在 移 動通信普及率 使 增長壓力進 一步凸顯 行 業(yè)競爭 競 爭進一步加劇，對手對移動客戶的爭奪日益激烈 外 部環(huán)境 媒 體與客戶監(jiān)督環(huán)境日趨復雜多變，帶來新的挑戰(zhàn) 行 業(yè)監(jiān)管 不 對稱管制的風險依舊存在 產(chǎn) 業(yè)鏈條不成熟，還存在許多困難 上海移動 續(xù)性業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新能力 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 前形勢分析判斷：機遇與挑戰(zhàn)并存 2010年是世博年，對上海公司既是機遇也是挑戰(zhàn)；與此同時，宏觀經(jīng)濟形勢、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、監(jiān)管政策時勢、技術(shù)演進走勢等外部環(huán)境的變化將對公司經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生深刻影響，上海公司必須揚長避短，直面挑戰(zhàn)，攻堅奮進，才能在新一輪競爭中奪得先機。 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 錄 ? 2009年市場經(jīng)營工作回顧 ? 09年圓滿完成各項指標 ? 工作亮點 ? 面臨問題 ? 當前形勢分析判斷 ? 2010年工作思路與具體舉措 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 010年市場工作總體思路 堅持效益領(lǐng)先，貫徹科學發(fā)展，力保客戶規(guī)模，全力發(fā)展 展家庭市場，踐行服務(wù)承諾，提高運營效益，高能級服務(wù)保障世博，為推進市場經(jīng)營工作持續(xù)健康平穩(wěn)發(fā)展攻堅奮進！ 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 010年主要工作目標 - 運營收入基本目標 元 ， 挑戰(zhàn)目標 - 中高端客戶數(shù) 198萬 - 戰(zhàn)目標 - 家庭寬帶客戶發(fā)展數(shù)基本目標 階一挑戰(zhàn)目標 階二挑戰(zhàn)目標 12萬戶 - 客戶滿意度領(lǐng)先度 ≥15 高能級服務(wù)保障世博，全面兌現(xiàn)“三最”承諾 經(jīng)濟效益目標 世博工作目標 客戶服務(wù)能力 業(yè)務(wù)發(fā)展目標 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 010年工作思路：圍繞一個中心，完成兩大目標，落實四個確保，提升六項能力 –確保存量客戶規(guī)模優(yōu)勢 –確保新增市場領(lǐng)先地位 –確保話務(wù)市場競爭優(yōu)勢 –確保 –提升品牌管理能力，保持品牌影響力的領(lǐng)先優(yōu)勢 –提升渠道運營能力，全面提升渠道效能，加強渠道掌控力 –提升終端管理能力，切實提高定制終端銷售 –提升客戶服務(wù)水平，全力推進世博保障 –提升精細管理水平，提高整體運營效率 –提升屬地支撐能力，強化屬地化運營 –全力鞏固個人市場規(guī)模優(yōu)勢 –有效推進家庭市場重點突破 圍繞 一個中心 : 1 完成 兩大目標 : 2 落實 四個確保 : 4 提升 六項能力 ： 6 –堅持效益領(lǐng)先，深化創(chuàng)新運營，全面履行“三最承諾”，推進市場經(jīng)營工作持續(xù)健康平穩(wěn)發(fā)展，保持行業(yè)領(lǐng)先地位 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 要工作舉措 （一） 堅定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2（二） 堅持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 （三） 高舉 力以赴推動 （四） 積極拓展新領(lǐng)域，實現(xiàn)家庭業(yè)務(wù)重點突破 （五） 堅持客戶導向， 全面提升服務(wù)水平 （六） 貫徹低成本領(lǐng)先，提升精細管理水平 （七） 全面履行三最承諾，全力服務(wù)保障世博 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] . 以中高端為重點，切實加強存量客戶維系，確保高價值核心市場占有率 堅定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2分客戶市場，建立客戶預警數(shù)據(jù)庫，及時開展針對性客戶價值提升； 按消費特征將客戶分為穩(wěn)定客戶、不穩(wěn)定客戶、重點提升客戶、潛在高?？蛻艉彤惥W(wǎng)中高價值客戶五大類，預判客戶當月消費情況，進行針對性營銷； 發(fā)承諾最低消費類和服務(wù)回饋類產(chǎn)品，結(jié)合資費類套餐的推薦以及粘性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、充值返實物等階段性活動，合理利用成本，增強客戶粘性，提高客戶收入 ； 服、電子渠道和集團客戶經(jīng)理的優(yōu)勢，加強渠道執(zhí)行和聯(lián)動； 加快短信群發(fā)流程，優(yōu)化外呼系統(tǒng)，除分別采取短信群發(fā)、外呼等方式外，采取短信群發(fā) +營業(yè)廳辦理、外呼 +營業(yè)廳辦理、客戶經(jīng)理上門辦理等多樣化的聯(lián)動營銷，并積極推動電子渠道銷售，建立網(wǎng)上直接簽協(xié)議直接辦終端捆綁和 10086口播協(xié)議等營銷方式，擴大渠道覆蓋面，提高銷量； 議續(xù)簽率”等四項觀測指標，進一步細化工作，指導客服、電商和屬地分公司提升中高端客戶保有工作 舉措 目標 月均中高端客戶數(shù) 198萬 工作 部署 請各分公司高度重視 2010年度中高端保有工作，以提升客戶收入為主要抓手，針對 4大類客戶，采用外呼、短信群發(fā)、客戶經(jīng)理等渠道聯(lián)動的方式增加與客戶接觸點，有效維系中高端客戶，提升客戶粘性 資源 需求 希望 一步優(yōu)化系統(tǒng)，加強后臺數(shù)據(jù)的支撐 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 策略制定，細分客戶，系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)品開發(fā) 根據(jù)實際發(fā)展情況 ,優(yōu)化產(chǎn)品 全面落實相關(guān)營銷策略 ,并根據(jù)實際營銷情況持續(xù)優(yōu)化 制定應(yīng)對性策略，并為 2011年工作打下基礎(chǔ) 針對 4大類客戶，采用外呼、短信群發(fā)、客戶經(jīng)理等渠道聯(lián)動的方式增加與客戶 接觸點，有效維系中高端客戶 持續(xù)優(yōu)化跟蹤今年各項中高端觀察指標完成情況，及時進行指導工作 公 司 分 公 司 計劃進度 堅定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 22. 優(yōu)化客戶增長模式，量質(zhì)并重發(fā)展新增客戶，加強流動人口市場以及世博短期訪客市場拓展，力保新增市場領(lǐng)先 博、高校新生入學等重點時段的營銷力度，結(jié)合新入網(wǎng)實物促銷、話費優(yōu)惠、免費提供務(wù)工信息等手段，確保年度新增市場的持續(xù)優(yōu)勢； 點加強對世博觀光客的營銷； 推出世博國際卡、世博愛心卡等業(yè)務(wù)，進一步做好境外訪客渠道接觸點的優(yōu)化部署工作； 升零售末梢掌控力 ；屬地進一步推進網(wǎng)格化管理，深入開展營業(yè)廳同單店協(xié)同銷售模式，提升管理能力；充分利用現(xiàn)有資源提高單店卡號銷售積極性，在優(yōu)質(zhì)零售末梢形成良好掌控； 務(wù)量營銷等多元化銷售方式，提高新增客戶在網(wǎng)率與客戶 一步提升新增客戶質(zhì)量； 優(yōu)罰劣，優(yōu)化新增放號規(guī)則，扶植優(yōu)質(zhì)社會渠道 ； 強對競爭對手的信息收集與銷售壓制，確保整體市場的把控； 舉措 目標 保持卡號新增發(fā)展有序平穩(wěn)，確保移動新增市場主導地位，提高新增客戶質(zhì)量，加強卡號銷售的有效性 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2工作 部署 合目標客戶分布規(guī)律，深入各大交通樞紐、工地、校園等客流集中區(qū)，開展地推活動，牢牢把控流動人口、校園、世博觀光客的新增市場占有率 強宣傳、培訓指導工作，提升單店放號數(shù)量和質(zhì)量，提高屬地單店管理能力 允許卡號批發(fā)和弄虛作假，確保業(yè)務(wù)健康發(fā)展 資源 需求 保應(yīng)對方案的快速實施 立各客戶接觸點上“虛擬資金”、“專項資金”、“冷凍資金”的查詢機制，提升客戶對新增促銷優(yōu)惠的感知 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 緊密跟蹤競爭態(tài)勢，結(jié)合實物、話費優(yōu)惠、免費提供務(wù)工信息等手段，持 續(xù)開展新入網(wǎng)促銷 設(shè)計推出符合世博觀光客產(chǎn)品，做好境外訪客覆蓋 緊抓節(jié)后新增市場 把握重要時間窗口，深入開展地推活動，緊密跟蹤競爭對手態(tài)勢，牢牢把控新增市場 建立新增卡號發(fā)展考核模型 ,提升放號質(zhì)量 公 司 分 公 司 計劃進度 堅定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2擴大完善世博訪客接觸點 校園市場拓展 歲末整合營銷推廣 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 23. 深入拓展校園市場，保持校園市場主導地位 力搶奪新增市場，做到早謀劃、早準備、早安排、早部署 ； 過調(diào)整代理商管理模式、建立校園直銷隊伍等，進一步提升屬地營銷能力自主性和積極性； D、 爭在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上不輸給競爭對手，以匹配校園市場業(yè)務(wù)發(fā)展需要； 4. 以校園市場為根據(jù)地，開展高校校園營銷策劃大賽等品牌文化活動，提升品牌的校園影響力； 舉措 目標 2010年校園凈增力爭達到 6萬，動感地帶品牌在校園市場占有率達到 75%以上 工作 部署 區(qū)域內(nèi)各大校園保持溝通 分利用現(xiàn)有校園渠道中的網(wǎng)點資源，開展常態(tài)化的地推、路演等活動 3. 結(jié)合“勤工儉學”、“校園社團”等方式，建立一支完備的校園直銷隊伍； 可以給予學生銷售激勵、評估認證和工作實習等機會 資源 需求 希望網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)部門盡快完成高校所有校區(qū)的 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 21 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 推出 群內(nèi)暢聊包 推薦 免費活動 ，擴大客戶群 秋季高校迎新營銷活動 周杰倫演唱會營銷活動 根據(jù)上述市場部工作安排進度，配合相關(guān)工作的推進及實施 提升一線人員業(yè)務(wù)終端知識和銷售技巧，全面落實高校迎新營銷活動 公 司 分 公 司 計劃進度 十校聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營銷大賽 開展高校迎新晚會、圣誕 新年晚會等系列文化活動 確定校園贈卡資費方案 制定并完成套封卡制作 新春雙節(jié)營銷 活動、終端活動 營銷 地 推 活動 圣誕、新年 營銷活動 完成制定 代理商與 酬金分配 管理政策 完善推進全部校園 網(wǎng)點的網(wǎng)絡(luò)覆蓋 全面落實市場部工作安排，聯(lián)合高校開展各類品牌文化活動 配合市場部工作安排，落實完善各配套工作 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 24. 多渠道聯(lián)動推廣，深入推進贏回工程 回”客戶的內(nèi)涵和外延，除加大對異網(wǎng)中高端客戶的贏回外，更加強對本網(wǎng)中高端客戶消費情況的實時監(jiān)控； 通過 費特征監(jiān)控以及轉(zhuǎn)品牌等特征，挖掘雙機、有潛在離網(wǎng)傾向的中高端客戶，結(jié)合中高端保有系列產(chǎn)品，進行及時保有； ① 通過調(diào)研外呼等方式，形成系列性產(chǎn)品方案，提高 “ 回家工程 ” 的針對性和有效性 ；了解它網(wǎng)客戶使用產(chǎn)品、消費特征以及是否雙機用戶等情況，做到針對不同的客戶特點制定和推薦不同的移動產(chǎn)品 ② 通過調(diào)研分析，挖掘有固話消費傾向的家庭和微型企業(yè)客戶，加大無線固話業(yè)務(wù)的推薦 ③ 針對外地客戶，優(yōu)化業(yè)務(wù)規(guī)則，尋找降低入網(wǎng)門檻又能規(guī)避風險的方法 ；近期，計劃與建設(shè)銀行洽談客戶分期付款業(yè)務(wù)辦理方案，可針對本地和外地客戶，同時也可規(guī)避壞賬風險 舉措 目標 基本目標 5萬，挑戰(zhàn)目標 6萬 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2① 擴大代理渠道范圍，增加部分有實力、有銷售經(jīng)驗又具有外呼平臺的代理商進入； ② 增加部分分公司做自營渠道“回家工程”試點 ；利用屬地力量和屬地資源，結(jié)合集團客戶贏回工作，利用個人客戶產(chǎn)品與集團贏回產(chǎn)品，提高客戶接觸點，擴大“回家工程”規(guī)模。 ③ 充分利用集團客戶經(jīng)理力量，深入挖掘潛在集團中高端客戶，加大對整個集團的贏回，快速擴大中高端客戶規(guī)模； 4. 調(diào)整現(xiàn)有代理商酬金，減少前期一次性酬金的支出比例，增加后期對客戶質(zhì)量的監(jiān)測 ；根據(jù)客戶它網(wǎng)號碼策反前后的 舉措 資源 需求 ? 希望 早完成 一步完善相關(guān)酬金統(tǒng)計，以確保贏回工程順利開展 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 工作策略的制定，產(chǎn)品的開發(fā)、優(yōu)化 優(yōu)化酬金政策， 篩選優(yōu)質(zhì)合作渠道 部分屬地分公司嘗試參與營銷政策的落地，做好活動跟蹤、 反饋工作 ,并在屬地中逐步推廣。 建立系統(tǒng)客戶挖掘模型，結(jié)合各渠道力量，深入挖掘異網(wǎng) 中高端客戶及潛在高危離網(wǎng)客戶， 建立動態(tài)客戶挖掘數(shù)據(jù)庫 公 司 分 公 司 計劃進度 堅定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2持續(xù)跟蹤贏回營銷情況，逐步調(diào)整銷售策略 合作渠道落實營銷方案，對活動受理過程中的跟蹤和監(jiān)督，做好數(shù)據(jù)反饋工作 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 要工作舉措 （一） 堅定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2（二） 堅持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 （三） 高舉 力以赴推動 （四） 積極拓展新領(lǐng)域，實現(xiàn)家庭業(yè)務(wù)重點突破 （五） 堅持客戶導向， 全面提升服務(wù)水平 （六） 貫徹低成本領(lǐng)先，提升精細管理水平 （七） 全面履行三最承諾，全力服務(wù)保障世博 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 1. 加大資源投入，創(chuàng)新營銷模式，做大全球通客戶規(guī)模 一步完善全球通資費產(chǎn)品線，保持量大從優(yōu)的優(yōu)勢，通過有效的價格溝通及服務(wù)升級契機將存量客戶中高價值客戶遷移到全球通品牌，做大全球通客戶規(guī)模 ； 號薄管家、 嘗試在全球通資費套餐內(nèi)增加新業(yè)務(wù)可選包，進一步提升其對全球通客戶的粘性作用 ；同時甄選符合全球通調(diào)性的 合專屬資費業(yè)務(wù)開展整合營銷； 化 博萃俱樂部活動為主線，加強高端客戶會員服務(wù)； 重點推進“ “ 務(wù)項目，有效推動 造 掘社會各類資源，為 注重點服務(wù)項目，提高普通全球通客戶服務(wù)優(yōu)先感知； 層挖掘自有資源和社會稀缺資源，持續(xù)以終端、話費、實物、積分、活動等方式回饋中高端客戶，適當結(jié)合網(wǎng)齡開展回饋活動，提升品牌優(yōu)越感： ① 借助手機支付平臺，增加積分現(xiàn)場消費功能，豐富積分兌換內(nèi)容，擴大積分使用渠道，全面提升積分活動滿意度，加強品牌黏性 ② 圍繞 “ 提高會員質(zhì)量、提高服務(wù)覆蓋率、提高服務(wù)營銷力 ” 3個提高為核心開展 2010年高爾夫俱樂部工作，開發(fā)積分兌換練習券及配套基礎(chǔ)培訓產(chǎn)品等多樣化、個性化的俱樂部活動，提高俱樂部影響力 舉措 目標 ? 以中高端客戶保有為核心，維持 09年中高端客戶規(guī)模，持續(xù)鞏固全球通品牌形象，保持品牌健康發(fā)展 ? 目標市場占有率達 50%，提升全球通品牌影響力爭 73%，集團排名比 09年提升 3排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 消費者價值觀出發(fā)溝通，持續(xù)以“我能”為傳播核心，構(gòu)建立體傳播，繼續(xù)落實全球通 “專享”品牌活動，拉動客戶高端品牌利益感知： ① 借船出港，共享資源，充分搭載各類中高端媒體進行植入宣傳：通過電視植入、世博結(jié)合、搜索引擎植入、名人博客植入、軟文等手法提高全球通品牌在各媒體的曝光，并將受眾主要聚焦全球通中價值客戶 ② 事件營銷，文化唱戲：以世博為契機緊抓社會熱點事件開展線上傳播線下互動；優(yōu)化自編 《 全球通 》副刊 《 尚海 》 的選題，擴大全球通品牌內(nèi)涵影響，提高俱樂部影響力 舉措 工作 部署 ? 請各屬地分公司根據(jù)公司指導意見，具體做好以下工作： ① 整合資費武器積極應(yīng)對競爭，推進中高端客戶向全球通品牌歸位 ② 提升一線人員業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力，包括終端知識和銷售技巧，持續(xù)利用終端手段加強客戶捆綁 ③ 落實各項服務(wù)規(guī)范，尤其 一步提升一線人員服務(wù)水平，以特色服務(wù)保持和擴大全球通品牌規(guī)模； ④ 對于全球通客戶聚集的營業(yè)網(wǎng)點，結(jié)合品牌調(diào)性優(yōu)化布置陳設(shè)，提高地推工作的目標客戶針對性，統(tǒng)一品牌形象 ⑤ 利用各類 強客戶歸屬感 ⑥ 做好電話經(jīng)理隊伍建設(shè)，順利完成 資源 需求 希望 合實現(xiàn)全球通套餐改造，將全球通套餐包含內(nèi)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以可選包的形式體現(xiàn)，實現(xiàn)客戶可在套餐月租費指定額度內(nèi)自由選擇相關(guān)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 推出全球通 88套餐 中秋、國慶、元旦期間開展國際長途和漫游優(yōu)惠 推出植入全球通套餐的新業(yè)務(wù)可選包 根據(jù)公司指導意見，整合資費武器積極應(yīng)對競爭，驅(qū)使中高端客戶向全球通品牌歸位 公 司 分 公 司 計劃進度 甄選符合全球通調(diào)性的 合專屬資費及粘性業(yè)務(wù)開展整合營銷 配合集團公司開展全網(wǎng)兌換世博門票等活動 修訂 《 以博萃俱樂部活動為主線，輔以健康、車主、高球、特商、至尊其他 5大俱樂部活動，打造精品回饋活動 提升一線人員業(yè)務(wù)終端知識和銷售技巧，落實全球通終端展示工作，推動業(yè)務(wù)銷售 借助多種回饋手段和客戶預警模型，加強客戶聯(lián)系，尤其是中高端高?？蛻舻木S系工作 推出全球通 50套餐、88套餐簽約活動 充實優(yōu)化 完善全球通特色服務(wù)：營業(yè)廳專區(qū) /專柜服務(wù) /號碼優(yōu)選 /停機關(guān)懷 /營業(yè)廳優(yōu)先服務(wù)規(guī)范 按 球通中高端客戶、全球通普通客戶為順序，逐步執(zhí)行電話經(jīng)理服務(wù) 營業(yè)廳布置精益求精，地推工作提高目標客戶針對性，統(tǒng)一品牌形象 落實各項服務(wù)規(guī)范，進一步提升一線人員服務(wù)水平，打造全球通特色服務(wù)做好電話經(jīng)理的隊伍搭建工作 試點全球通網(wǎng)齡回饋活動 豐富、優(yōu)化本地積分活動；強化本地物流商管理 根據(jù)集團公司安排，開展各項全球通品牌文化活動（ 堂、張學友演唱會等） 以加大全球通品牌形象廣告力度為主 ,開年打造強勢形象 世博期間注重事件傳播及線下回饋互動 充分利用合適的時機在商務(wù)及大學生人群中舉辦系列 活動及資費溝通，提高現(xiàn)有及潛在客戶的影響力； 加大服務(wù)、公益活動以及積分回饋的傳播，提升美譽度 根據(jù)集團統(tǒng)一的宣傳要求，加快全球通形象宣傳，結(jié)合全球通整體調(diào)性，兼顧做好主題活動傳播） 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 2. 穩(wěn)定擴大神州行客戶規(guī)模，多手段有效延長客戶在網(wǎng)時間 進一步簡化和整合神州行品牌套餐，通過小區(qū)計費、“兩城一家”、定向長途優(yōu)惠包等優(yōu)惠資費，提升話務(wù)量，加強客戶保有 ； 力推進 強對移動數(shù)據(jù)套餐、彩鈴音樂盒、手機閱讀、手機視頻等粘性業(yè)務(wù)融合營銷，培養(yǎng)客戶使用習慣，加強客戶保有 ；在農(nóng)村市場，結(jié)合重要季節(jié)，重點對涉農(nóng)、務(wù)工及娛樂類新業(yè)務(wù)進行推廣；繼續(xù)加大“話費信使”、“天氣預報”等便民類業(yè)務(wù)的推廣，在新的資費方案的設(shè)計中嘗試直接打包，凸顯牌實惠的特性 ； 斷完善 出神州行品牌服務(wù)的便捷性，同時建立完善“預付費客戶授信體系”； 大力推廣短信營業(yè)廳、 電子商城等自助型服務(wù)通道；針對高價值高信用度用戶，合理調(diào)整預付費監(jiān)控流程，提升客戶自由度和滿意度 ； 升單店等社會渠道營銷效率和掌控力，加大電子渠道建設(shè)；利用屬地資源，發(fā)展“農(nóng)村信息員”，深入農(nóng)村進行重點業(yè)務(wù)推廣 ； 合理的資費及實物回饋為手段，加大老客戶的簽約比例，提高神州行客戶粘性，有效控制客戶流失 舉措 目標 ? 繼續(xù)擴大客戶規(guī)模，保證新增市場優(yōu)勢，加強離網(wǎng)控制，提高存量客戶在網(wǎng)粘性；神州行品牌影響力集團排名在保持中游的基礎(chǔ)上適度提升 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 煉符合神州行品牌特征的生活場景，強調(diào)“實惠“主題，定期開展家電下鄉(xiāng)、電影下鄉(xiāng)等活動，做好品牌傳播和宣傳，提升品牌影響力： ① 重點聚焦農(nóng)村市場和民工市場，選擇適配渠道及溝通方式進行差異化傳播；研究 90后流動群體的特征，在神州行“實惠”的內(nèi)涵外加入新的時代內(nèi)容； ② 利用年節(jié)等時點，加強適用資費及業(yè)務(wù)的溝通頻率，維系低端客戶的品牌忠誠；重點關(guān)注競爭對手的情況，及時調(diào)整廣告策略； ③ 緊密結(jié)合世博主旋律，組織神州行電影下鄉(xiāng)、文藝下鄉(xiāng)和籃球下鄉(xiāng)等重點活動，并通過報道持續(xù)擴大活動影響力； 舉措 工作 部署 合公司及屬地促銷資源，加強地推活動開展，牢牢把控新增市場占有率 進客戶，了解神州行品牌各細分市場客戶需求，提升屬地營銷方案策劃能力，帶動業(yè)務(wù)收入快速發(fā)展 動業(yè)務(wù)健康發(fā)展，提升客戶服務(wù)滿意度 強對神州行高價值老客戶的保有和遷移 一品牌調(diào)性，將“親切實惠”的品牌形象深入人心 堅持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 兩城一家國內(nèi)漫游包 結(jié)合重點節(jié)日，開展國內(nèi)漫游、 長途話務(wù)量營銷活動 以神州行品牌優(yōu)惠資費為切入點，結(jié)合公司及屬地自身資源，牢牢把控新增市場占有率 公 司 分 公 司 大力推進中低端 合粘性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，培養(yǎng)客戶使用習慣， 加強客戶保有 不斷完善電子化服務(wù)手段，大力推廣自助型電子服務(wù)通道，突出品牌便捷性 深入了解各終端特性和業(yè)務(wù)賣點，結(jié)合細分市場客戶需求，推動業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展 借助各種回饋手段，加強對高價值老客戶的保有 神州行系列音樂套餐、世博愛心卡 按要求做好宣傳物料的布置和發(fā)放，統(tǒng)一品牌調(diào)性，針對目標客戶深入推廣 深入掌握公司業(yè)務(wù)管理規(guī)范，提升客戶服務(wù)滿意度 以充值送禮、在網(wǎng)獎勵等手段加大老客戶的簽約比例，提高神州行客戶粘性 以資費、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品為切入點，豐富品牌內(nèi)涵，提升品牌價值感知 開展家電下鄉(xiāng)、電影下鄉(xiāng)等活動，提升農(nóng)村市場的影響力 開展新增市場宣傳攻勢，提高品牌影響力 計劃進度 建立完善 “ 預付費客戶授信體系 ” ，針對高價值高信用度用戶試點開展 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 2. 加強 續(xù)提升動感地帶品牌價值和心智份額 續(xù)利用品牌優(yōu)勢，通過群組形式擴大動感客戶群，發(fā)揮海綿效應(yīng)，通過客戶的真實交際網(wǎng)進一步穩(wěn)固客戶群 ； 密結(jié)合 鍵數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（手機支付、移動上網(wǎng)等），提升品牌客戶價值，推動動感地帶人群的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用率和 并通過客戶體驗、推薦優(yōu)惠等方式，帶動業(yè)務(wù)發(fā)展，形成規(guī)模效應(yīng) 入拓展校園市場，全力搶奪新增市場，保持校園市場主導地位 ；積極提升校園渠道管理模式，進一步提升屬地營銷能力自主性和積極性； 展動感聯(lián)盟商家，向動感客戶提供消費優(yōu)惠；繼續(xù)開展 ① 探索與 12580、手機錢包、積分等業(yè)務(wù)相結(jié)合開展動感聯(lián)盟商家，向動感客戶提供餐飲、娛樂、教育等消費優(yōu)惠，提升動感地帶客戶的特權(quán)感知； ② 繼續(xù)開展 用 升客戶滿意度。 舉措 目標 ? 扎根校園，強力拉動新增市場，強化 據(jù)業(yè)務(wù)滲透率，繼續(xù)占據(jù)動感地帶在 3點充實動感地帶“探索”的品牌內(nèi)涵 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 展高校校園營銷策劃大賽、秋季高校迎新晚會等品牌文化活動，提升品牌影響力，并借助代言人演唱會 /歌友會等，充分發(fā)揮代言人、時尚先鋒領(lǐng)袖作用，加強品牌與目標客戶的互動，提升品牌價值； ① 緊抓兩個時間段：春節(jié)后的新學期以維系老客戶、豐富品牌文化為目標。暑期新學年以固老搶新為目標，充分前移傳播界面、支撐屬地力量、交叉使用各類傳播手段，采用組合投放（傳統(tǒng)媒介和新媒體）、交叉布點（校園、交通樞紐）、軟（廣）硬（廣）皆備、動（線下活動）靜（線上傳播）相襯等多元化的傳播方式來影響 引入新客戶； ② 利用三個武器：利用“代言人”強化品牌認同及內(nèi)涵，利用“互聯(lián)網(wǎng)”提升目標群的覆蓋、通過“新業(yè)務(wù)”加強品牌的產(chǎn)品驅(qū)動，并塑造“探索”的特質(zhì)； 舉措 工作 部署 服中心加強一線人員培訓，充分利用銷售技巧，加強各項業(yè)務(wù)、終端等營銷活動的客戶溝通，提升客戶在網(wǎng)率、 強動感品牌客戶特權(quán)活動的溝通，提升客戶品牌歸屬感； 區(qū)地推等方式，積極推動業(yè)務(wù)發(fā)展，提升客戶價值； 校周邊以及大學城營業(yè)網(wǎng)點，根據(jù)動感地帶品牌客戶特點，結(jié)合品牌調(diào)性優(yōu)化網(wǎng)點布置陳設(shè)，提升品牌形象。 堅持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 與營銷活動 第二季度 第三季度 第四季度 新春雙節(jié)營銷 終端活動 秋季高校迎新營銷活動 根據(jù)上述市場部工作安排進度，配合相關(guān)工作的推進及實施 提升一線人員業(yè)務(wù)終端知識和銷售技巧，全面落實高校迎新營銷活動 公 司 分 公 司 十校聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營銷大賽 開展聯(lián)盟商家，提升品牌客戶特權(quán)感知 全面落實市場部工作安排，聯(lián)合高校開展各類品牌文化活動 營業(yè)廳布置精益求精；按要求做好宣傳物料的布置；地推工作規(guī)范布置；根據(jù)市場部安工作安排，落實相關(guān)工作 推出群內(nèi)暢聊包推薦免費活動 ，擴大客戶群 配合市場部工作安排，落實完善各配套工作 借助多種回饋手段，配合市場部工作安排，推進與落實相關(guān)工作 以話務(wù)量營銷、終端回饋溝通為主 完成制定代理商與 酬金分配管理政策 計劃進度 結(jié)合客戶消費興趣點和世博熱點，開展 強客戶回饋 確定校園贈卡資費方案制定并完成套封卡制作 營銷地 推活動 圣誕、新年 營銷活動 周杰倫演唱會營銷活動 開展高校迎新晚會、圣誕新年晚會等 系列文化活動 周杰倫演唱會、 機錢包、群內(nèi)暢聊包、創(chuàng)業(yè)講堂、微博大賽等形式展開各類線上線下的活動 針對新生，利用代言人等品牌形象資源在入學前開展文化傳播； 針對老生，從暑假起加強新業(yè)務(wù)產(chǎn)品及回饋溝通，同時加大對校園傳媒的投入和布局，呼應(yīng)豐富多彩的屬地線下銷售型推廣活動 以年終回饋、新 春營銷為主題，深化動感地帶客戶的特權(quán)感 完善推進全部校園網(wǎng)點 的網(wǎng)絡(luò)覆蓋 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 要工作舉措 （一） 堅定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2（二） 堅持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進一步提升品牌價值 （三） 高舉 力以赴推動 （四） 積極拓展新領(lǐng)域，實現(xiàn)家庭業(yè)務(wù)重點突破 （五） 堅持客戶導向， 全面提升服務(wù)水平 （六） 貫徹低成本領(lǐng)先，提升精細管理水平 （七） 全面履行三最承諾，全力服務(wù)保障世博 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] . 圍繞“ 銷思路，優(yōu)化營銷策略，加快 1. 徹“ 則，加強終端操盤能力，集采包銷多種銷售模式并存，通過 高 自有渠道主要以簽約方式開展營銷活動，社會渠道主要以預存方式開展營銷活動； 2. 點發(fā)展具有手機入網(wǎng)資質(zhì)的雙模固話，推出子母機產(chǎn)品，以家庭客戶和中低端語音客戶為切入點，快速擴張 豐富產(chǎn)品賣點（固定號碼），圍繞 “低門檻、低資費”推廣賣點；充分利用鐵通資質(zhì)，探索采用固定電話號碼發(fā)展 3. 據(jù)集團公司部署， 2010年不作重點發(fā)展，主要采取折扣銷售方式，利用話費補貼手段。 推出“ T/G+W”的本地上網(wǎng)套餐，保持一定市場份額，不被邊緣化，又不能影響自身的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，以代理渠道為主、自營渠道為輔開展銷售。 舉措 目標 ? 戰(zhàn)目標 ? 0萬臺 高舉 力以赴推動 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] . 電子閱讀器： 2010年不作重點發(fā)展。選取 2續(xù)采用話費補貼政策，鞏固和維系新興 立健全終端銷售流程，優(yōu)化終端進銷存管理； 提高一線人員終端銷售能力，打造專業(yè)的終端銷售推廣隊伍。 舉措 工作 部署 3終端的發(fā)展策略，重點推進 根據(jù)各項營銷活動推出節(jié)點，做好具體執(zhí)行安排，結(jié)合終端及業(yè)務(wù)特色、客戶的品牌特性做好精確營銷 。 3終端銷售的健康度，激勵客戶持續(xù)在網(wǎng)使用，持續(xù)提升存量客戶的活躍度 資源 需求 先保障營業(yè)網(wǎng)點、重點營銷區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋 一步縮短 高舉 力以赴推動 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 根據(jù) 定期更新常態(tài)化終端捆綁活動機型（ 50套餐、標全、暢享、 88套餐等） 結(jié)合國慶、歲末契機推出全渠道 根據(jù)各項營銷活動推出節(jié)點，做好具體執(zhí)行安排，提高 公 司 分 公 司 歲末家庭手機階段性促銷活動 持續(xù)提升存量客戶活躍度 推出千元以下 持續(xù)在社會渠道開展數(shù)據(jù)卡包年套封的鋪貨和銷售 整合多類 計劃進度 推出 2010年上網(wǎng)本優(yōu)惠促銷活動 跟蹤上年存量家庭手機活躍情況 優(yōu)化家庭手機營銷活動 試點家庭手機八進八出鐵通合作方案 推出數(shù)據(jù)卡“買三送三”營銷活動 高舉 力以赴推動 排版 : [企業(yè)機密 嚴禁外傳 ] . 整合資源，