《證券北京分公司內(nèi)訓(xùn)課題《創(chuàng)新環(huán)境下證券業(yè)者管理》》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《證券北京分公司內(nèi)訓(xùn)課題《創(chuàng)新環(huán)境下證券業(yè)者管理》（69頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、創(chuàng)新環(huán)境下證券市場(chǎng)發(fā)展及創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理 王臺(tái)貝美國(guó)德州大學(xué)MBA曾任職 興業(yè)銀行財(cái)富管理總經(jīng)理兼總行首席理財(cái)師曾任職湘財(cái)證券私人銀行總部總經(jīng)理曾任職 美國(guó)Franklin Templeton 證券集團(tuán)臺(tái)灣區(qū)副總裁現(xiàn)任 極元財(cái)富管理公司總經(jīng)理臺(tái)北金融研究發(fā)展基金會(huì)講師 培訓(xùn)大綱：（1） 如何結(jié)合創(chuàng)新業(yè)務(wù)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理 同業(yè)創(chuàng)新思路：現(xiàn)象：騰訊與國(guó)金證券萬(wàn)二網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)華泰非現(xiàn)場(chǎng)開戶的新戶開戶 萬(wàn)三開始 對(duì)策：美林證券如何由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型全方位財(cái)富管理券商 美林證券的財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理模式與FC管理 一個(gè)營(yíng)業(yè)部的客戶格局 一、客戶分類 美林客戶分類、現(xiàn)有客戶與市場(chǎng)潛力客戶的比較（單位：千） 客戶分類 最低

2、標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有客戶 潛力客戶 百分比 重要優(yōu)先客戶 100萬(wàn)元 150 8864 1.7 優(yōu)先客戶 25萬(wàn)元 825 10495 7.9 富?？蛻?10萬(wàn)元 2500 94577 2.1 超過(guò)100萬(wàn)美元資產(chǎn)的客戶占全部資產(chǎn)的60%，15%的最大資產(chǎn)客戶占所有客戶資產(chǎn)的75%。 客戶服務(wù)分類二、客戶服務(wù) 通過(guò)全國(guó)約750個(gè)辦公場(chǎng)所、近16400名金融顧問(wèn)為私人客戶服務(wù)，并根據(jù)客戶投資資產(chǎn)的大小確定與不同級(jí)別的金融顧問(wèn)的聯(lián)系方式和緊密程度。 1、1000萬(wàn)美元以下的客戶： 通過(guò)金融顧問(wèn)中心（FAC）為客戶提供服務(wù)，所有中心的客戶都可以得到以金融顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的服務(wù)，這種服務(wù)通過(guò)電話和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，每周

3、7天，每天24小時(shí)。 2、1000萬(wàn)美元以上的客戶： 提供最優(yōu)秀的私人財(cái)富顧問(wèn)（PWAs），集中全公司的資源幫助客戶解決所有問(wèn)題，包括： 公司專門設(shè)立主席辦公室，高層幾乎每天與客戶交流、會(huì)面； 客戶訪問(wèn)計(jì)劃，讓客戶直接接觸到公司執(zhí)行管理層，并享受到投資銀行和產(chǎn)品專家的周到服務(wù)，在紐約等城市設(shè)立客戶訪問(wèn)團(tuán)隊(duì)； 設(shè)置客戶中心，在紐約等城市設(shè)立客戶服務(wù)中心，讓客戶與專家會(huì)談，滿足客戶的各種需求； 組織客戶活動(dòng)，每年組織客戶參加美林全球研究會(huì)議和財(cái)富管理會(huì)議，維系穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 三、服務(wù)產(chǎn)品及其收費(fèi) 1、客戶自己管理的服務(wù)產(chǎn)品 （1）完全自己管理的服務(wù)產(chǎn)品：不需要金融顧問(wèn)的意見和指導(dǎo)，自己通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)

4、行交易，可以投資的產(chǎn)品包括：股票、基金、固定收益證券、信用交易等。還可以通過(guò)美林的IPO中心參與新股配售。 （2）客戶自己咨詢索要的服務(wù)產(chǎn)品 客戶可以每周7天，每天24小時(shí)通過(guò)免費(fèi)電話向客戶代表獲取信息、咨詢和口頭下單。 2、通過(guò)金融顧問(wèn)管理的服務(wù)產(chǎn)品 （1）延伸性傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品：客戶可以自己交易，也可以咨詢金融顧問(wèn)，美林的大部分客戶都擁有此類帳戶。 （2）無(wú)限優(yōu)勢(shì)服務(wù)產(chǎn)品：客戶可以得到金融顧問(wèn)的個(gè)性化服務(wù)，金融顧問(wèn)幫助客戶指定投資目標(biāo)和投資策略，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力配置資產(chǎn)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)；客戶每天還可以得到美林高級(jí)分析師最新的研究報(bào)告和美林綜合性的銀行服務(wù)。 （3）全權(quán)管理

5、服務(wù)產(chǎn)品：客戶全權(quán)委托美林的資產(chǎn)管理經(jīng)理來(lái)管理資產(chǎn)投資。 上述服務(wù)產(chǎn)品，通過(guò)金融顧問(wèn)管理的服務(wù)產(chǎn)品體現(xiàn)美林個(gè)性化的服務(wù)和專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，這種服務(wù)主要針對(duì)富裕的大客戶，收費(fèi)相對(duì)較高，主要根據(jù)客戶資產(chǎn)的百分比收取管理服務(wù)費(fèi)。 3、家庭辦公室服務(wù) 由于美國(guó)有440萬(wàn)個(gè)家庭帳戶，美林擁有其中80萬(wàn)個(gè)家庭核心帳戶，每個(gè)帳戶的資產(chǎn)超過(guò)25萬(wàn)美元，這些財(cái)富是美林管理的1.6億資產(chǎn)的核心部分，因此，家庭辦公室服務(wù)是美林私人財(cái)富管理的另一個(gè)重點(diǎn)。 美林特別提供了一個(gè)為家庭帳戶服務(wù)的私人財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，幫助這些家庭進(jìn)行資產(chǎn)的配置、資產(chǎn)分布的多元化，提供投資決策、投資組合的選擇、投資評(píng)估和資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析，并為這些家庭與美

6、林金融顧問(wèn)合作、對(duì)家庭帳戶的結(jié)構(gòu)調(diào)整提供解決方案。 家庭辦公室服務(wù)給客戶提供的投資產(chǎn)品有14種，主要包括現(xiàn)金管理帳戶（CMA）、自動(dòng)投資項(xiàng)目（AIP）、個(gè)人退休金帳戶（IRRA）、醫(yī)療儲(chǔ)蓄帳戶（MSA）、教育儲(chǔ)蓄帳戶、下一代大學(xué)投資計(jì)劃等，為客戶提供包括孩子教育、醫(yī)療、退休金管理、現(xiàn)金管理在內(nèi)的一整套家庭理財(cái)服務(wù)。 四、客戶關(guān)系管理 美林的客戶關(guān)系管理分為四個(gè)循環(huán)的步驟： 1、客戶調(diào)查：客戶代表直接接觸潛在客戶，了解客戶的需求及客戶可以為美林帶來(lái)的生意機(jī)會(huì)。 2、商業(yè)計(jì)劃：將客戶代表手機(jī)到的散亂信息變成可查詢的業(yè)務(wù)點(diǎn)，寫出前瞻性的客戶商業(yè)計(jì)劃，列舉適合客戶的各種產(chǎn)品的概述，讓各部門查看本部門能

7、為客戶提供的服務(wù)。 3、行動(dòng)：關(guān)系管理人員與公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)共同執(zhí)行計(jì)劃。 四、客戶關(guān)系管理 4、業(yè)績(jī)回顧：關(guān)系管理經(jīng)理向公司執(zhí)行委員會(huì)匯報(bào)工作進(jìn)度，并根據(jù)回顧的結(jié)果開始新一輪的客戶調(diào)查活動(dòng)。 上述四個(gè)步驟循環(huán)反復(fù)，不停地為客戶提供最佳的服務(wù)，并創(chuàng)造出一個(gè)全公司共同為客戶服務(wù)的客戶關(guān)系管理模式。為此，美林開發(fā)了一套信息共享系統(tǒng)，客戶的信息集中在中央處理器上，允許每個(gè)團(tuán)隊(duì)查看特定客戶的所有信息，讓各團(tuán)隊(duì)的不同服務(wù)專家通過(guò)電子郵件分享信息，同時(shí)美林還設(shè)計(jì)了一套客戶管理系統(tǒng)，及時(shí)反映客戶的盈虧情況。 五、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu) 全國(guó)共分八個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域管理機(jī)構(gòu)最少負(fù)責(zé)三個(gè)州的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。 區(qū)域管理機(jī)構(gòu)不做具體

8、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但有一些如律師、外匯、保險(xiǎn)等方面的專家，以配合FC對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)咨詢；同時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、培訓(xùn)等方面的工作，對(duì)各分行無(wú)實(shí)際管轄權(quán)。 六、分公司的組織結(jié)構(gòu) 在美國(guó)，客戶一般都是采用非現(xiàn)場(chǎng)交易，因此經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都是在辦公場(chǎng)所通過(guò)電話或網(wǎng)上與客戶聯(lián)絡(luò)的方式進(jìn)行，一個(gè)分行就相當(dāng)于中國(guó)的一個(gè)營(yíng)業(yè)部。 分行的人員分工情況： 1、分行經(jīng)理：對(duì)分行的業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，拿固定工資和業(yè)績(jī)提成，相當(dāng)于中國(guó)的營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理。 2、行政經(jīng)理：負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度的管理，相當(dāng)于營(yíng)業(yè)部辦公室主任。 3、運(yùn)行經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)察受托帳戶的交易、帳單記錄、往來(lái)交易資金等，相當(dāng)于營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部經(jīng)理。 4、銷售助理：不對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，協(xié)助FC處

9、理一些事務(wù)性工作，接待來(lái)訪，處理糾紛，還兼職秘書工作。一般一個(gè)分行根據(jù)FC的多少設(shè)置銷售助理人數(shù)，一個(gè)銷售助理可協(xié)助30個(gè)FC。銷售助理無(wú)底薪，拿所協(xié)助FC 0.2%的業(yè)績(jī)提成。 5、FC（金融顧問(wèn)）：一般一個(gè)分行有60100名FC，根據(jù)各地情況，F(xiàn)C可以集中辦公，也可以分散辦公。FC是分行業(yè)績(jī)的直接創(chuàng)造者。 對(duì)重點(diǎn)客戶的開發(fā)，F(xiàn)C可以隨時(shí)與區(qū)域管理機(jī)構(gòu)的法律、金融專家組成團(tuán)隊(duì)共同工作（無(wú)須支付專家費(fèi)用），一般一個(gè)FC有幾十個(gè)至幾百名客戶。 FC平均個(gè)人年收入為15萬(wàn)美元，業(yè)績(jī)最好的稅前年收入可達(dá)到1200萬(wàn)美元（所得稅50%）；見習(xí)期的FC有少量底薪，轉(zhuǎn)正后無(wú)底薪，全憑業(yè)績(jī)提成。 七、FC的

10、業(yè)績(jī)來(lái)源和提成比例 美林FC的業(yè)績(jī)主要來(lái)源于交易傭金、交易年費(fèi)、共同基金傭金、顧問(wèn)帳戶管理費(fèi)、財(cái)務(wù)計(jì)劃費(fèi)、人壽保險(xiǎn)傭金、帳戶管理費(fèi)等，F(xiàn)C一般不向客戶推薦風(fēng)險(xiǎn)大的金融產(chǎn)品，如期貨、期權(quán)等，盡管這些產(chǎn)品的傭金很高。 美林FC業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn) 工作年限 業(yè)績(jī)（萬(wàn)） 提成比例（%） 03 029 32 4 019 30 4 2029 32 5 024.9 25 5 2529 32 6 025.9 25 6 2629 32 7 026.9 25 7 2729.9 32 8 027.9 25 8 2829.9 32 9 028.9 25 9 2929.9 32 10 029.29 25 10以上 3034.

11、9 33 10以上 3539.9 34 10以上 4054.9 35 10以上 5584.9 36 10以上 8599.9 37 10以上 100111.9 38 10以上 120174.4 39 10以上 175249.5 40 10以上 250以上 41 八、FC的招聘、培訓(xùn)和從業(yè) 美林證券在招聘FC時(shí)，特別側(cè)重個(gè)人的綜合素質(zhì)，特別注重個(gè)人的開拓精神、自信心和溝通能力，并不看重其學(xué)歷的高低和有無(wú)金融從業(yè)經(jīng)歷。 一經(jīng)初試通過(guò)，即可進(jìn)入美林的經(jīng)紀(jì)分行和培訓(xùn)中心。接受為期24個(gè)月的嚴(yán)格培訓(xùn)和見習(xí)FC的工作實(shí)習(xí)。在培訓(xùn)見習(xí)期內(nèi)，一般由分行經(jīng)理指定一名老FC對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。培訓(xùn)見習(xí)期的FC經(jīng)過(guò)嚴(yán)格

12、考核，并考取執(zhí)業(yè)牌照，同時(shí)還要達(dá)到2000萬(wàn)美元的受托資產(chǎn)量、業(yè)績(jī)收入25萬(wàn)美元、400個(gè)管理帳號(hào)、制定50個(gè)個(gè)人財(cái)務(wù)計(jì)劃等指標(biāo)，即可畢業(yè)轉(zhuǎn)正，超過(guò)見習(xí)期仍未達(dá)標(biāo)者，即被淘汰。 在見習(xí)期，F(xiàn)C只拿底薪，一般為3000美元/月，沒有業(yè)績(jī)提成，但如果業(yè)績(jī)出色，可有一些獎(jiǎng)金，而指導(dǎo)者則可以從見習(xí)FC的業(yè)績(jī)中獲取提成。轉(zhuǎn)正后的FC即可獨(dú)立完成工作，不再有底薪，其個(gè)人收入全憑業(yè)績(jī)提成。 九、FC的工作任務(wù)和辦公條件 FC每年的工作任務(wù)是考核業(yè)績(jī)指標(biāo)，也是劃分FC不同級(jí)別的主要標(biāo)志。一般每年分行經(jīng)理在領(lǐng)導(dǎo)總行下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)后，根據(jù)FC的數(shù)量和級(jí)別，分別談話，進(jìn)行目標(biāo)分解，下達(dá)每個(gè)FC的工作任務(wù)。 除一般工

13、作條件外，秘書的配備也是區(qū)別FC級(jí)別的標(biāo)志，一般正式聘用的FC，從6人配備1名秘書開始，逐步升級(jí)為4配1、2配1、1配1；如果業(yè)績(jī)到150萬(wàn)美元/年，就可享有自己的專職秘書。 在FC的日常工作中，秘書的服務(wù)性工作是比不可少的，因很多客戶的來(lái)訪、來(lái)電、合同、文件等事務(wù)處理，全靠秘書來(lái)完成。 FC的活動(dòng)量與營(yíng)銷做法這些FC開發(fā)客戶的常用方法主要有以下幾種：打陌生電話（Cold Call）。這是美林FC最常用，也是最有效的客戶開發(fā)方式之一。參加各種聚會(huì)。FC常常會(huì)積極參加朋友的、社區(qū)的各種聚會(huì)，借機(jī)認(rèn)識(shí)更多的人，并儲(chǔ)備潛在的客戶群體。FC也會(huì)自己舉辦一些聚會(huì)，例如利用自家的后院舉辦的BBQ（燒烤）聚

14、會(huì)，讓熟悉的客戶邀請(qǐng)他們的朋友潛在客戶一起參加，在輕松的氛圍中開展?fàn)I銷工作。舉辦投資相關(guān)的講座。美林不允許FC自己做廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評(píng)論，所以他們進(jìn)入社區(qū)或聯(lián)系一些社團(tuán)組織，舉辦免費(fèi)的投資講座就成為宣傳自己的最好方式。但是在舉辦講座之前，F(xiàn)C必須要獲得上級(jí)管理層的批準(zhǔn)。 FC的活動(dòng)量與營(yíng)銷做法利用運(yùn)動(dòng)或娛樂。FC通過(guò)與客戶一起打高爾夫、打網(wǎng)球等共同的運(yùn)動(dòng)拉近與客戶之間的距離，以達(dá)到客戶開發(fā)的目的。加入各種社團(tuán)或基金會(huì)組織。在美國(guó)有大量的各種社團(tuán)和基金會(huì)等社會(huì)組織，包括移民種族組織（例如各地華人商會(huì)）、環(huán)保組織、慈善組織、興趣組織（例如跳傘運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)、球迷協(xié)會(huì)等）、宗教組織等等，F(xiàn)C加

15、入其中并擔(dān)任一些重要職務(wù)，譬如說(shuō)成為董事，或者主席等，就可以充分利用組織的力量去接近其潛在客戶資源。 進(jìn)一步分析美林FC營(yíng)銷模式，其成功經(jīng)驗(yàn)可以歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：正確的市場(chǎng)定位。FC的主要職能是開拓中高端客戶市場(chǎng)，以服務(wù)帶動(dòng)銷售，而研究咨詢主要憑借研究部門和TGA信息平臺(tái)來(lái)完成。因此，F(xiàn)C的營(yíng)銷能力遠(yuǎn)比其證券專業(yè)技能更為重要。有實(shí)力雄厚的研究力量作后盾。美林擁有一個(gè)700多人的專職研究部門，其研究報(bào)告的設(shè)計(jì)注重為經(jīng)紀(jì)人的對(duì)外服務(wù)提供便利。有功能強(qiáng)大的TGA信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)研究后臺(tái)對(duì)經(jīng)紀(jì)人前臺(tái)的支撐。TGA主要是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人工作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人與研究部門的溝通，還可以根據(jù)客戶的信息自動(dòng)制作完成財(cái)務(wù)計(jì)

16、劃書等，當(dāng)然客戶通過(guò)這個(gè)平臺(tái)也能查詢相關(guān)信息。TGA信息平臺(tái)是美林FC展業(yè)及提供客服的重要保障。 美林的決策體系與風(fēng)控體系美林證券的組織架構(gòu)可以分成四個(gè)部分，即最高決策管理、內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)管理和區(qū)域管理。這里只分析美林較為重要的決策管理和內(nèi)部管理。1最高決策管理層主要包括董事會(huì)和執(zhí)行管理委員會(huì)。董事會(huì)下設(shè)董事會(huì)辦公室、審計(jì)委員會(huì)、薪酬委員會(huì)等，主要負(fù)責(zé)公司的發(fā)展規(guī)劃，戰(zhàn)略管理和重大投資決策，對(duì)公司內(nèi)部管理進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督等。 2執(zhí)行管理委員會(huì)主要負(fù)責(zé)公司的具體政策和管理程序的制定，公司各種決策的執(zhí)行以及總體業(yè)務(wù)的策劃、協(xié)調(diào)及統(tǒng)籌管理等。該委員會(huì)包括董事長(zhǎng)辦公室和總裁辦公室的行政管理者，以及負(fù)責(zé)營(yíng)銷

17、企劃、技術(shù)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、全球業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)監(jiān)管等方面的高級(jí)主管。 3內(nèi)部管理美林公司的內(nèi)部管理是按照職能來(lái)劃分部門的，其重點(diǎn)是實(shí)行有效的監(jiān)管和激勵(lì)。監(jiān)管主要是通過(guò)財(cái)務(wù)稽核、法律督察和風(fēng)險(xiǎn)控制來(lái)實(shí)現(xiàn)，分別由財(cái)務(wù)部、稽核部、法律部和風(fēng)險(xiǎn)管理部等負(fù)責(zé)；激勵(lì)主要是通過(guò)人力資源管理來(lái)實(shí)現(xiàn)，由專設(shè)的人力資源部負(fù)責(zé)。內(nèi)部管理部門直接由執(zhí)行管理委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)他們與董事會(huì)下設(shè)的審計(jì)委員會(huì)、薪酬委員會(huì)等保持經(jīng)常性的聯(lián)系和溝通，以便董事會(huì)可以有效地履行監(jiān)管職責(zé)。 4區(qū)域管理主要是專家團(tuán)隊(duì)支持各地分行專業(yè)需要與風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù). 美林的這種組織架構(gòu)具有以下主要特點(diǎn)：一是內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)控制。作為一家跨國(guó)集團(tuán)，美林在

18、全球范圍內(nèi)開展投資銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)，需要承擔(dān)很大的政策風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。為了協(xié)助各營(yíng)運(yùn)部門管理和控制風(fēng)險(xiǎn)，美林集團(tuán)無(wú)論是在組織架構(gòu)中的部門設(shè)置，還是在政策制定、業(yè)務(wù)拓展方面都強(qiáng)調(diào)應(yīng)加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)控制 . 美林集團(tuán)認(rèn)為，業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)并非來(lái)自金融產(chǎn)品本身，而是來(lái)自管理上的共誤，比如違規(guī)運(yùn)作和缺乏監(jiān)管。這些基本理念包括3項(xiàng)原則： 1在任何風(fēng)險(xiǎn)管理程序中，最可靠的途徑和工具是經(jīng)驗(yàn)、判斷、溝通和聯(lián)系； 2風(fēng)險(xiǎn)管理部門必須考慮可能出現(xiàn)的意外情況并確定風(fēng)險(xiǎn)限額，找出潛在問(wèn)題和不足之處； 3風(fēng)險(xiǎn)管理程序的執(zhí)行必須靈活，以適應(yīng)不斷變化的環(huán)境； 風(fēng)險(xiǎn)管理組織結(jié)構(gòu)為了在基層交易部門

19、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，美林公司制定了風(fēng)險(xiǎn)控制策略和操作規(guī)程，要求相關(guān)的區(qū)域機(jī)構(gòu)和單位在識(shí)別、評(píng)價(jià)和控制風(fēng)險(xiǎn)時(shí)予以遵循。這些風(fēng)險(xiǎn)控制策略和操作規(guī)程的實(shí)施由許多部門共同完成，包括全球風(fēng)險(xiǎn)管理部、信貸部以及其他風(fēng)險(xiǎn)控制部門如財(cái)務(wù)部、審計(jì)部、經(jīng)營(yíng)部、法律部和紀(jì)檢部等。 5個(gè)國(guó)內(nèi)同業(yè)簡(jiǎn)單參考國(guó)泰君安的微信公眾平臺(tái)+三方支付業(yè)務(wù) 大幅啟動(dòng) 客戶資金管理業(yè)務(wù)中信建投廣東分公司的業(yè)務(wù)思路內(nèi)蒙古恒泰證券的信托連接小集合吸收大量百萬(wàn)客戶興業(yè)證券財(cái)富管理中心就是客戶咖啡時(shí)間與產(chǎn)品培訓(xùn)平安證券的網(wǎng)點(diǎn)硬件改造 通道業(yè)務(wù)與財(cái)富管理投顧業(yè)務(wù)差異 通道業(yè)務(wù)投顧 財(cái)富管理投顧資產(chǎn)配置： 場(chǎng)內(nèi)品種 標(biāo)準(zhǔn)化混業(yè)金融產(chǎn)品+LP服務(wù)要求：

20、 訊息服務(wù) 產(chǎn)品+訊息服務(wù)售前工作： 訊息 訊息+產(chǎn)品的預(yù)約/打款/簽約售后工作： 必要時(shí)調(diào)整 必要時(shí)調(diào)整+到期/分紅通知客戶對(duì)象： 10000元以上 100萬(wàn)元以上產(chǎn)品類型： 浮動(dòng)收益為主 浮動(dòng)+固定收益+保障書面服務(wù)： 投資建議書 理財(cái)規(guī)劃書 證照資格： 證券/基金/期貨 另多了保險(xiǎn)資格 投資規(guī)劃： 短中期為主 中長(zhǎng)期為主 服務(wù)到達(dá)方式的分類 服務(wù)到達(dá)方式管理通過(guò)實(shí)施客戶體驗(yàn)管理（CEM），HSBC就能找出每一個(gè)環(huán)節(jié)客戶的確切需求，并就此有效地制定相應(yīng)的資源配置方案，推銷方案和公司策略。通過(guò)CEM，我們?cè)谫?gòu)買前，購(gòu)買中，購(gòu)買后這三個(gè)循環(huán)客戶流程環(huán)節(jié)中，確定客戶關(guān)鍵點(diǎn)。每個(gè)循環(huán)流程中，都有自

21、己的多渠道客戶接觸點(diǎn)。為了方便起見，我們將它們分類為“直接接觸”“電話接觸”“網(wǎng)絡(luò)接觸”和“其他”這四個(gè)部分來(lái)分析。 3 微信成為個(gè)人營(yíng)銷重要科技手段 個(gè)人一般號(hào) 公眾號(hào) 企業(yè) 服務(wù)號(hào) 訂閱號(hào) 4 個(gè)股期權(quán)成為未來(lái)主要客戶激活的產(chǎn)品 個(gè)股期權(quán) 案例研究 個(gè)股期權(quán)的好處以小博大 交易成本最低 稅負(fù)少 漲勢(shì)漲幅大 跌勢(shì)跌幅小持倉(cāng)大的客戶 可以套期權(quán)的波動(dòng)價(jià)差 個(gè)股期權(quán)的誤區(qū) 1 期權(quán)在價(jià)內(nèi)的 客戶就能獲利 2 期權(quán)風(fēng)險(xiǎn)很大 買了一定全額賠光 3 期權(quán)適合所有的證券客戶 投顧對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)把控 安全產(chǎn)品的三個(gè)前提1 金融機(jī)構(gòu)發(fā)出人身份的2 集合賬戶的3 有托管銀行的理財(cái)產(chǎn)品 不等于金融產(chǎn)品 金融

22、產(chǎn)品的餃子皮 與餃子餡=餃子皮銀行理財(cái)，基金，信托，券商集合理財(cái)，保險(xiǎn) =餃子餡股票 債券 票券 房地產(chǎn) 企業(yè)股權(quán) 企業(yè)債權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)（礦產(chǎn)） 貨幣 貴金屬 收藏品。 （2） 從后臺(tái)支持的角度講解創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何做？ 產(chǎn)品別 風(fēng)險(xiǎn)把控 客戶售前篩選 售后服務(wù)節(jié)點(diǎn) = = = = 信托 券商小集合 基金資管專戶 個(gè)股期權(quán) （3） 創(chuàng)新業(yè)務(wù)的條線管理 1、營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)主要營(yíng)銷思路類信托產(chǎn)品 兩融產(chǎn)品 高風(fēng)險(xiǎn)高杠桿產(chǎn)品（適合對(duì)象， 客戶來(lái)源， 風(fēng)險(xiǎn)揭示，售后服務(wù)） 2、金融同業(yè)的主要產(chǎn)品（營(yíng)業(yè)部相關(guān)產(chǎn)品案例參考） 定增類產(chǎn)品 大宗交易類套利產(chǎn)品 海外QDII投資產(chǎn)品債券 分級(jí)杠桿產(chǎn)品 新三板 股權(quán)

23、投資PE產(chǎn)品 3、營(yíng)銷管理者團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的關(guān)鍵三大時(shí)間段管理要素安排售前管理售中管理售后管理 5、投資服務(wù)升級(jí)與財(cái)富管理實(shí)務(wù) 客戶分級(jí)的差異化產(chǎn)品對(duì)接客戶分級(jí)的差異化服務(wù)安排 6、已入市客戶維護(hù)能力提升客戶的休眠期如何激活客戶的套牢期如何服務(wù)客戶的交易導(dǎo)向訊息維護(hù)設(shè)計(jì)大客戶的重點(diǎn)維護(hù)手段與方法 7、從案例中學(xué)習(xí)營(yíng)銷方法讓客戶帶出口碑 帶出客戶漏斗理論的10大增量客戶來(lái)源 潛在顧客數(shù)量 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間成交數(shù)建立品牌知名度信心建立成交 漏斗原理 增量客戶開發(fā)10大主要來(lái)源與開發(fā)技巧 1 存量客戶轉(zhuǎn)介紹 2 媒體投放 3 外部客戶線下活動(dòng) 4 合作伙伴客戶資源共享 5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增量

24、客戶 6 電話銷售名單營(yíng)銷 7 客戶自然流入 8 網(wǎng)點(diǎn)轄內(nèi)社區(qū)營(yíng)銷 9 挖同業(yè)的資源型客戶經(jīng)理 10 ？ 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多。12通過(guò)電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。3創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過(guò)“漏斗”。通過(guò)合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷售周期。45防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，則每成交1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，則每周須要增加25名意向顧客。漏斗原理

25、 2013中國(guó)富裕階層理財(cái)分析 8、羊毛出在豬身上的設(shè)計(jì)方法客戶開發(fā)如何結(jié)合其他合作伙伴營(yíng)業(yè)部如何營(yíng)銷增量 透過(guò)合作伙伴 降低成本 提升服務(wù)效果 參考 招行高端客戶活動(dòng)設(shè)計(jì) 羊毛出在豬身上的案例：四川航空對(duì)5折票價(jià)以上的客戶提供在成都市的機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)， 為此需要安排 150輛風(fēng)行，川航談到條件是輛市價(jià)萬(wàn)按照萬(wàn)一輛實(shí)際成交買入，配合車上張貼風(fēng)行汽車的廣告，川航找名司機(jī)，司機(jī)要交購(gòu)車保證金萬(wàn)，司機(jī)不愁客源因?yàn)橛写ê降某丝蜁?huì)使用，每載一位乘客川航補(bǔ)貼元機(jī)場(chǎng)距離市區(qū)很近收入可以各方都有好處：對(duì)川航的乘客：接送給乘客帶來(lái)很大方便對(duì)川航而言：維持折以上的機(jī)票的效果顯著 其他航空沒提供此服務(wù)，載客率大幅上升車子費(fèi)用司機(jī)來(lái)承擔(dān)川航有價(jià)差萬(wàn)司機(jī)不用工資風(fēng)行車行：一次賣出輛價(jià)格雖低但有廣告效應(yīng)司機(jī)：有了固定客源固定路線上班穩(wěn)定 客戶需求的滿足如何提升訊息提供服務(wù)產(chǎn)品一條龍服務(wù)顧問(wèn)雙向咨詢服務(wù)非金融增值服務(wù) 公司開辦的網(wǎng)絡(luò)微信服務(wù)-微理財(cái) 理財(cái)衛(wèi)星 按照客戶需求 安排合適產(chǎn)品 理財(cái)門神 客戶百萬(wàn)產(chǎn)品的第三方把關(guān) 理財(cái)閨蜜 產(chǎn)品售后的提醒服務(wù) 理財(cái)點(diǎn)贊 理財(cái)趣聞、成功經(jīng)驗(yàn)分享 客戶滿意度提升后的體現(xiàn) 1 咨詢量變大 2 交易頻率、金額增加 3 客戶愿意轉(zhuǎn)介紹客戶 4 客戶參加我們組織的活動(dòng)