《內(nèi)部控制-信用控制(ppt)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《內(nèi)部控制-信用控制(ppt)（67頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、1 內(nèi) 部 控 制 - 信 用 控 制 2 1-1、 可 以 吞 噬 一 切 的 黑 洞 就 在 我 們 身 邊案 例問(wèn) 題 的 表 象 ： 分 銷 商 資 格 魚 龍 混 雜 ， 游 戲 規(guī) 則 失效 銷 售 員 傭 金 的 基 礎(chǔ) 簽 約 而 非 收 款 黑 洞 的 深 層 原 因 ： 銷 售 體 制 客 戶 掌 控 在 銷 售 員 手 上 ， 而 非 公 司 公 司 只 知 道 銷 售 員 的 銷 售 記 錄 ， 卻 無(wú) 法 直 接 掌 握 客 戶 風(fēng) 險(xiǎn) 包 在 銷 售 員 一 個(gè) 個(gè) 業(yè) 務(wù) 捷 報(bào) 里 捷 報(bào) 頻 傳 收 獲 的 卻 是 吸 走 資 金 的 黑 洞一 、 信 用 控

2、 制 背 景 一 個(gè) 遲 到 的 理 念 和 管 理 ：很 多 企 業(yè) 只 是 在 客 戶 不 付 錢 或 付 不 出 錢時(shí) ， 才 大 夢(mèng) 初 醒 ， 開 始 考 慮 信 用 控 制 3 1-2、 信 用 控 制 封 殺 銷 售 黑 洞 的 邏 輯l A/R管 理 失 敗 將 導(dǎo) 致 企 業(yè) 倒 閉 ， A/R是 企 業(yè) 的 生 命 線 ；l 保 護(hù) A/R資 產(chǎn) 就 是 拯 救 企 業(yè) 的 生 命 ；l A/R管 理 的 投 入 成 本 是 企 業(yè) 的 必 要 成 本 ；l 應(yīng) 收 帳 款 源 于 銷 售 ， 銷 售 管 理 是 應(yīng) 收 帳 款 管 理 的 起 點(diǎn) ；l 保 護(hù) A/R的

3、邏 輯 關(guān) 系 ： 現(xiàn) 金 至 尊 ； 銷 售 完 成 的 標(biāo) 志 是 貨 款 收 回 ； 信 用 管 理 將 確 保 基 于 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 的 最 佳 銷 售 ： 賣 得 出 ， 收 得 回 ！ l 良 好 信 用 管 理 的 藝 術(shù) ： 了 解 你 的 客 戶l 沒 有 適 當(dāng) 的 信 用 控 制 程 序 并 由 合 格 的 信 用 人 員 執(zhí) 行 ， 即 意 味 著 死 亡 一 、 信 用 控 制 背 景 4 1-3、 公 司 接 手 銷 售 渠 道 、 建 立 信 用 體 系發(fā) 現(xiàn) 問(wèn) 題 ；建 立 商 務(wù) 信 用 的 意 愿 ；何 時(shí) 建 立 ？案 例 （ HW）1-4、 公 司

4、直 接 控 制 分 銷 商 或 客 戶 公 司 掌 握 分 銷 商 （ 客 戶 ） 的 資 料 檢 驗(yàn) 新 客 戶 開 業(yè) 執(zhí) 照 的 時(shí) 效 和 真 實(shí) 性 客 戶 資 料 由 專 人 存 檔 保 管 初 次 交 易 客 戶 采 用 COD（ 3-6 個(gè) 月 內(nèi) ） 客 戶 經(jīng) 營(yíng) 作 風(fēng) 考 察 ： 是 否 有 欺 詐 行 為 歷 史 ？產(chǎn) 品 的 具 體 銷 售 去 向 ？?jī)r(jià) 格 是 否 合 理 ？ 1-5、 如 何 確 保 信 用 不 被 架 空 ？l 思 想 ： 信 用 控 制 銷 售 ， 執(zhí) 行 與 批 準(zhǔn) 分 離l 操 作 ： 思 想 融 入 流 程 設(shè) 計(jì) 信 用 控 制 擁

5、有 任 一 訂 單 的 放 行 審 核 權(quán) 超 額 度 特 殊 訂 單 ， 須 經(jīng) 信 用 控 制 特 別 批 準(zhǔn) 信 用 控 制 對(duì) 銷 售 擁 有 有 最 終 裁 定 權(quán) ； 即 使 銷 售 總 監(jiān) 放 行 的 訂 單 信 用 部 門 有 權(quán) 一 票 否 決 給 予 信 用 額 度 的 基 礎(chǔ) ： 1. 通 過(guò) 6個(gè) 月 考 察 期 切 交 易 額 達(dá) 標(biāo)2. 客 戶 提 供 一 定 的 擔(dān) 保 或 抵 押 一 、 信 用 控 制 背 景 5 先 小 人 后 君 子 的 無(wú) 奈 和 必 要“ 在 變 化 不 定 的 市 場(chǎng) 上 ， 誰(shuí) 也 無(wú) 法 保 證原先 信 用 記 錄 良 好 的 客

6、 戶 突 然 變 化 。 所 以 ，只 能 先 小 人 ， 后 君 子 。 ”案 例有 一 位 與 公 司 做 了 多 年 的 小 批 發(fā) 商 ， 原先 業(yè) 務(wù) 情 況 一 直 非 常 順 利 。 但 在 1999年市 場(chǎng) 銷 售 下 降 之 后 ， 突 然 拒 絕 歸 還 公 司10多 萬(wàn) 貨 款 。 所 幸 公 司 手 上 有 一 張 他 先前 作 為 擔(dān) 保 留 下 的 銀 行 存 折 。 幾 番 交 涉之 后 ， 這 位 批 發(fā) 商 不 得 不 結(jié) 清 貨 款 。 1-6、 對(duì) 經(jīng) 常 往 來(lái) 之 大 客 戶 如 何 控 制 ？抵 押 擔(dān) 保 之 不 可 能 性 ： 對(duì) 于 經(jīng) 常 與

7、 公 司 打 交 道 的 大 客 戶 ， 要 押 一 筆 巨 額 資 金 做 擔(dān) 保 顯 然 不 可 能 ； 尤 其 在 銷 售 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 非 常 激 烈 的 情 況 下 ， 強(qiáng) 勢(shì) 零 售 商 只 會(huì) 以 各 種 名 目 收 促 銷 支 持 、 新 品 入 場(chǎng) 費(fèi) ， 鮮 有 倒 過(guò) 來(lái) 向 廠 家 交 錢 的 道 理 ？ 一 、 信 用 控 制 背 景 6 1-6、 對(duì) 經(jīng) 常 往 來(lái) 之 大 客 戶 如 何 控 制 ？案 例l 銷 售 員 定 期 了 解 該 客 戶 每 個(gè) 月 的 詳 細(xì) 庫(kù) 存 情 況 并 記 錄 在 案 ；l 分 析 客 戶 庫(kù) 存 量 和 客 戶 的

8、 銷 售 趨 勢(shì) ， 控 制 發(fā) 貨 數(shù) 量 ；l 控 制 應(yīng) 收 賬 款 ， 若 某 大 客 戶 存 貨 太 多 ， 在 要 求 下 一 大 訂 單 時(shí) ， 給 予 提 醒 ： 庫(kù) 存 太大 ， 注 意 經(jīng) 營(yíng) 風(fēng) 險(xiǎn) ；l 公 司 銷 售 部 門 應(yīng) 同 時(shí) 跟 蹤 該 類 客 戶 的 經(jīng) 營(yíng) 動(dòng) 向 ， 隨 時(shí) 掌 握 例 外 事 件 的 線 索 ；l 若 某 大 客 戶 的 應(yīng) 付 賬 款 超 過(guò) 信 用 額 度 上 限 ， 信 用 管 理 部 門 可 視 風(fēng) 險(xiǎn) 情 況 執(zhí) 行 一 票否 決 權(quán) ， 拒 絕 客 戶 訂 單 ；l 每 月 末 ， 對(duì) 口 銷 售 員 負(fù) 責(zé) 大 客 戶

9、 應(yīng) 收 賬 款 的 對(duì) 賬 和 確 認(rèn) ， 作 為 催 款 的 法 律 依 據(jù) 一 、 信 用 控 制 背 景 7 1-7、 銷 售 控 制 的 基 礎(chǔ) ： 商 業(yè) 信 用商 業(yè) 信 用 的 3個(gè) 基 礎(chǔ) 概 念 ：信 任 （ trust）受 托 責(zé) 任 （ fiduciary duty)聲 譽(yù) （ reputation）企 業(yè) 通 過(guò) 客 戶 對(duì) 支 付 能 力 、 支 付 責(zé) 任 和 支 付 意 愿 ， 建 立 對(duì) 客 戶 的 聲 譽(yù) 和 信 任 度信 用 銷 售 的 概 念廣 義 的 但 卻 是 基 本 的 信 用 銷 售 控 制 可 以 表 述 為 ：以 有 效 率 、 有 效 果

10、的 收 入 為 基 礎(chǔ) 、 以 獲 利 為 目 的 的 健 康 銷 售 行 為銷 售 以 信 用 為 控 制 工 具 的 目 的 ： 企 業(yè) 可 在 未 來(lái) 確 定 的 日 子 按 客 戶 支 付 承 諾 獲 取 商 品 和 服 務(wù) 的 利 益 一 、 信 用 控 制 背 景 8 1-8、 信 用 控 制 對(duì) 企 業(yè) 的 效 用l 選 擇 好 客 戶 即 選 擇 最 明 智 的 投 資 對(duì) 象 ；（ 銷 售 也 是 投 資 ）l 保 護(hù) 公 司 資 產(chǎn) 安 全 ， 保 護(hù) 股 東 利 益 ； （ 客 戶 的 占 用 的 貨 物 或 資 金 ）l 債 權(quán) 及 時(shí) 轉(zhuǎn) 化 為 現(xiàn) 金 ， 實(shí) 現(xiàn)

11、真 正 的 銷 售 ； （ 現(xiàn) 金 回 收 才 是 銷 售 實(shí) 現(xiàn) 的 真 標(biāo) 志 ）l 控 制 壞 帳 的 可 容 風(fēng) 險(xiǎn) 水 平 ；l 通 過(guò) 降 低 風(fēng) 險(xiǎn) 和 安 全 銷 售 促 進(jìn) 銷 售 ； （ 不 計(jì) 風(fēng) 險(xiǎn) 和 成 本 的 銷 售 不 是 銷 售 ） l 增 強(qiáng) 管 理 層 營(yíng) 運(yùn) 的 自 信 心 （ 營(yíng) 運(yùn) 的 信 心 來(lái) 自 回 報(bào) 而 非 營(yíng) 運(yùn) 本 身 ） l 不 可 承 受 的 另 類 銷 售 成 本案 例 ： 2004-5月 ， 輝 瑞 制 藥 對(duì) 其 下 屬 公 司 營(yíng) 銷 行 為 的 一 項(xiàng) 指 控 表 示 服 罪 ， 支 付 了 43億 美 元 2001年 和

12、 2003年 ， 阿 斯 利 康 和 TAP制 藥 因 “ 誘 使 醫(yī) 生 就 免 費(fèi) 藥 物 收 費(fèi) ” 過(guò) 錯(cuò) ， 分 別 支付 了 355億 美 元 和 875億 美 元 ； 該 報(bào) 道 主 角 先 靈 葆 雅 制 藥 公 司 ， 被 懷 疑 ： 以 現(xiàn) 金 支 票 換 取 醫(yī) 生 的 處 方 ； 通 過(guò) 贊 助 “ 臨 床 藥 物 實(shí) 驗(yàn) ” 收 買 醫(yī) 生 專 業(yè) 意見 ； 為 此 ， 準(zhǔn) 備 了 5億 美 元 用 于 應(yīng) 付 進(jìn) 行 中 的 司 法 調(diào) 查 - 【 紐 約 時(shí) 報(bào) 】 報(bào) 道 對(duì) 何 為 銷 售 的 正 確 詮 釋 ：“ 健 康 銷 售 方 式 縮 小 了 銷 售

13、員 的 自 由 度 ，使 一 部 分 人 離 開 公 司 ， 留 下 的 均 為 接 受 健 康 銷 售理 念 者 ， 這 就 是 公 司 的 財(cái) 產(chǎn) ！ ”一 、 信 用 控 制 背 景 9 1-9、 信 用 控 制 成 功 的 必 要 條 件了 解 信 用 控 制 的 環(huán) 境 ： 企 業(yè) 運(yùn) 作 環(huán) 境 的 行 業(yè) 特 征 ； 企 業(yè) 目 標(biāo) ； 管 理 層 的 要 求 ； 銷 售 及 營(yíng) 運(yùn) 特 征 ； 客 戶 的 需 求 ； 競(jìng) 爭(zhēng) 特 點(diǎn) ； 在 了 解 背 景 的 基 礎(chǔ) 上 ， 信 用 部 門 必 須 ： 生 成 行 為 指 南 ； 明 確 該 做 的 ， 以 滿 足 所 有 參

14、 與 部 門 的 需 求 1-10、 信 用 控 制 部 門 的 工 作 目 標(biāo)信 用 控 制 部 門 工 作 目 標(biāo) 的 簡(jiǎn) 單 表 述 ：執(zhí) 行 信 用 （ 收 款 ） 政 策2類 具 體 目 標(biāo) ： 可 計(jì) 量 目 標(biāo) 現(xiàn) 金 回 收 額 壞 帳 轉(zhuǎn) 銷 額 逾 期 A/R比 例 開 設(shè) 新 客 戶 帳 戶 的 及 時(shí) 性 與 逾 期 付 款 客 戶 接 觸 的 及 時(shí) 性 客 戶 定 單 信 用 處 理 的 及 時(shí) 性 信 用 帳 戶 終 止 一 覽 表 的 維 護(hù) 維 護(hù) 信 用 限 額 定 期 審 核 信 用 額 度 不 可 計(jì) 量 之 目 標(biāo) 滿 足 銷 售 要 求 滿 足 業(yè)

15、務(wù) 要 求 滿 足 會(huì) 計(jì) 要 求 滿 足 管 理 層 要 求 滿 足 客 戶 要 求一 個(gè) 基 本 假 定 ：管 理 層 及 業(yè) 務(wù) 部 門 的 需 求 與 組 織 目 標(biāo) 無(wú) 沖 突 一 、 信 用 控 制 背 景 10 1-11、 特 別 提 示 ： 為 什 么 小 公 司 更 需 要 信 用 控 制 ？l 特 征 規(guī) 模 與 壞 帳 風(fēng) 險(xiǎn) 成 反 比 ： 公 司 越 小 、 業(yè) 務(wù) 越 小 ， 壞 帳 風(fēng) 險(xiǎn) 越 大 。l 何 以 見 得 ？1. 大 企 業(yè) 在 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 中 占 有 利 地 位 ；2. 大 企 業(yè) 往 往 具 有 較 好 的 聲 譽(yù) ；3. 大 企 業(yè) 有 更

16、 多 的 資 源 和 渠 道 審 核 客 戶 ；4. 大 企 業(yè) 往 往 擁 有 好 的 客 戶 ；5. 大 企 業(yè) 對(duì) 債 務(wù) 人 有 較 大 的 選 擇 余 地 ； 6. 大 企 業(yè) 一 般 不 接 觸 聲 名 狼 藉 的 債 務(wù) 人 ；7. 大 企 業(yè) 一 般 會(huì) 指 定 雇 員 與 債 務(wù) 人 打 交 道 ；8. 大 企 業(yè) 有 較 強(qiáng) 的 抗 風(fēng) 險(xiǎn) 能 力 。 在 過(guò) 度 競(jìng) 爭(zhēng) 與 管 理 層 私 欲 條 件 下46 不 成 立 一 、 信 用 控 制 背 景 11 問(wèn) 題 源 及 評(píng) 估 信 用 管 理 控 制 與 監(jiān) 督n 銷 售 渠 道n 風(fēng) 險(xiǎn) 策 略n 信 用 提 供

17、標(biāo) 準(zhǔn)n 信 用 申 請(qǐng) n 分 析u 企 業(yè) /行 業(yè)u 財(cái) 務(wù)u 信 用n 信 用 分 數(shù) 及 等 級(jí) l 信 用 政 策l 信 用 批 準(zhǔn) 授 權(quán)l(xiāng) 信 用 限 度 制 訂l 定 價(jià) 條 款 與 條 件l 文 件 化 ： 合 同 /契 約l 擔(dān) 保 與 抵 押l 收 款 、 失 職 及 處理 l 信 用 帳 戶 定 期 審 核 ： 回 款 /帳 齡 信 用 狀 況l 合 同 條 款 、 條 件 的 遵 循信 用 控 制 框 架 一 、 信 用 控 制 背 景 12 2-1 關(guān) 于 信 用 政 策 的 企 業(yè) 理 念 ：l 信 用 政 策 必 須 與 特 定 時(shí) 期 的 經(jīng) 濟(jì) 狀 況 相

18、 應(yīng) 并 預(yù) 先 制 定 （ 適 用 與 先 行 ） ；l 有 效 信 用 政 策 必 須 是 銷 售 、 管 理 、 控 制 共 同 作 用 的 產(chǎn) 物 （ 系 統(tǒng) 管 理 ） ；l 任 一 關(guān) 于 信 用 控 制 的 觀 點(diǎn) 和 行 為 ， 都 將 成 為 信 用 政 策 決 策 的 一 部 分 （ 處 處 有 信 用 ）2-2 信 用 政 策 是 信 用 銷 售 控 制 的 必 要 條 件 ：l 信 用 銷 售 以 可 靠 的 信 用 政 策 為 控 制 起 點(diǎn) ；l 信 用 政 策 勾 畫 公 司 信 用 銷 售 的 策 略 和 必 須 滿 足 的 要 求 ；l 信 用 是 理 念 、

19、 是 行 為 方 式 ， 不 局 限 于 提 供 客 戶 信 用 額 度 ， 信 用 無(wú) 處 不 在 ；l 公 司 需 評(píng) 估 企 業(yè) 希 望 從 信 用 銷 售 控 制 中 得 到 什 么 ： 增 加 銷 售 （ 現(xiàn) 金 流 基 礎(chǔ) 的 銷 售 ） 提 高 盈 利 能 力 （ 現(xiàn) 金 流 基 礎(chǔ) 的 利 潤(rùn) ） 爭(zhēng) 取 新 客 戶 （ 能 提 供 上 述 利 益 的 優(yōu) 質(zhì) 客 戶 ， 而 非 似 是 而 非 的 所 謂 客 戶 ） 增 加 市 場(chǎng) 份 額 （ 能 帶 來(lái) 利 潤(rùn) 的 市 場(chǎng) 份 額 ， 而 非 導(dǎo) 致 損 失 的 市 場(chǎng) ） 信 用 控 制 之 能 控 制 ， 并 非 在

20、控 制 本 身 ，而 在 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 之 正 確 有 效 ?？?制 只 解 決 是 否 正 確 地 做 事 情控 制 不 解 決 是 否 做 正 確 的 事 情這 是 一 個(gè) 基 本 但 又 往 往 為 企 業(yè) 看 漏 的 常 事 ：企 業(yè) 積 極 地 開 拓 銷 售 ， 然 后 等 待 著 或 希 冀 著 客 戶 按 時(shí) 付 錢二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 13 2-3 制 定 信 用 政 策 的 目 的l 規(guī) 定 信 用 銷 售 的 限 定 條 件 及 操 作 程 序 ；l 防 止 銷 售 部 門 好 大 喜 功 ， 不 顧 信 用 風(fēng) 險(xiǎn)（ 壞 帳 ） 而 單 純 追 求

21、銷 售 額 ； l 使 員 工 理 解 、 執(zhí) 行 信 用 銷 售 的 程 序 ；l 對(duì) 有 爭(zhēng) 議 的 問(wèn) 題 給 出 必 要 的 財(cái) 務(wù) 控 制 2-4 信 用 政 策 的 文 本 化l 信 用 政 策 必 須 是 可 付 諸 實(shí) 施 的 文 件l 信 用 政 策 應(yīng) 形 成 指 導(dǎo) 手 冊(cè) ， 對(duì) 信 用實(shí) 施 給 出 step by step的 指 引l 文 件 強(qiáng) 調(diào) 思 想 清 晰 ， 無(wú) 須 細(xì) 致 入 微 ； 但 必 須 包 括 一 些 基 本 要 素 ：1. 含 操 作 程 序 全 部 細(xì) 節(jié) 的 申 請(qǐng) 表 樣 式2. 信 用 批 準(zhǔn) 的 授 權(quán) 層 次 和 批 準(zhǔn) 限 制

22、3. 報(bào) 告 結(jié) 構(gòu) 4. 信 用 實(shí) 施 的 控 制 內(nèi) 容 和 程 序公 司 提 供 信 用 的 真 締 是 盈 利 而 非 服 務(wù) 信 用 及 信 用 控 制 的 期 望 需 求 可 歸 結(jié) 為 ：l 推 動(dòng) 盈 利 增 長(zhǎng) ，l 而 非 可 能 被 客 戶 濫 用 的 “ 服 務(wù) ” 二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 14 2-5 信 用 政 策 的 6大 基 本 內(nèi) 容2-5-1、 信 用 銷 售 業(yè) 務(wù) 的 哲 理 基 于 信 用 條 款 的 銷 售 是 為 了 推 動(dòng) 銷 售 而 非 支 持 銷 售 Sales on credit terms drive sales, not su

23、pport sales。2-5-2、 向 客 戶 提 供 信 用 的 邊 界 條 件 企 業(yè) 能 承 受 ； 除 采 用 信 用 外 無(wú) 法 增 加 額 外 銷 售 ； 發(fā) 放 的 信 用 能 控 制 ； 貨 款 回 收 能 控 制（ 利 用 專 門 機(jī) 構(gòu) 收 款 、 法 律 訴 訟 ）二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 15 2-5 信 用 政 策 的 6大 基 本 內(nèi) 容2-5-3、 不 能 提 供 信 用 的 邊 界 及 特 例 不 能 提 供 信 用 的 邊 界 ： 企 業(yè) 無(wú) 承 受 能 力 ； 客 戶 需 求 但 與 銷 售 無(wú) 關(guān) 的 信 用 ； 企 業(yè) 不 具 備 控 制 信 用

24、 的 經(jīng) 驗(yàn) 和 資 源 2個(gè) 特 例 （ 經(jīng) 驗(yàn) 之 談 ） 客 戶 初 次 交 易 原 則 對(duì) 未 名 （ 不 熟 悉 ） 客 戶 的 初 次 交 易 ， 在 必 要 的 調(diào) 查 完 成 之 前 ， 采 用 COD方 式 ； 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 客 戶 盡 可 能 做 大 業(yè) 務(wù) 無(wú) 可 非 議 ， 但 不 得 突 破 下 述 界 限 （ 禁 區(qū) ） ： 對(duì) 來(lái) 自 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 客 戶 ， 且 公 司 對(duì) 其 從 無(wú) 交 往 或 僅 有 小 額 交 易 ， 然 其 訂 單 交 易 額 大 得 異 乎 尋 常 ， 公 司 不 得 以 任 何 價(jià) 格 與 之 交 易 公 司 銷 售 及

25、 信 用 部 門 必 須 萬(wàn) 分 謹(jǐn) 慎 地 進(jìn) 行 調(diào) 查 二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 16 2-5 信 用 政 策 的 6大 基 本 內(nèi) 容2-5-4、 開 設(shè) 信 用 客 戶 帳 戶 客 戶 信 用 帳 戶 開 設(shè) 的 6項(xiàng) 基 本 條 件 和 程 序 ：1. 客 戶 簽 署 并 反 饋 信 用 帳 戶 申 請(qǐng) 表 ；2. 獲 取 客 戶 最 新 經(jīng) 審 計(jì) 的 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 ；3. 獲 取 和 審 核 客 戶 背 景 信 息 資 料 （ 案 例 見 后 ） ；4. 由 客 戶 授 權(quán) 獲 取 其 開 戶 銀 行 的 詢 證 函 ；5. 向 信 用 機(jī) 構(gòu) 了 解 客 戶 信 用

26、背 景 ；6. 客 戶 認(rèn) 可 公 司 的 銷 售 條 款 和 條 件二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 17 2-5 信 用 政 策 的 6大 基 本 內(nèi) 容2-5-5、 信 用 銷 售 的 6款 條 件 信 用 銷 售 的 目 的 是 為 了 爭(zhēng) 取 最 大 的 健 康 銷 售 機(jī) 會(huì) ， 但 必 須 符 合 下 述 6個(gè) 條 件 ：條 件 一 、l 適 用 于 特 定 客 戶 的 信 用 條 款 和 條 件 已 獲 批 準(zhǔn) ；l 對(duì) 所 有 客 戶 的 詳 情 調(diào) 查 已 完 成 ， 信 息 已 獲 取 ；l 關(guān) 于 銷 售 /服 務(wù) 的 適 用 的 條 款 和 條 件 已 向 客 戶 披

27、露 并 可 實(shí) 施必 須 使 客 戶 明 白 信 用 的 意 義 ：適 用 的 信 用 標(biāo) 準(zhǔn) 和 允 許 的 信 用 期 限 是 對(duì) 客 戶 選 擇 的 一 種 優(yōu) 惠 ，不 是 貿(mào) 易 關(guān) 系 的 一 種 權(quán) 力 。禁 止 銷 售 人 員 對(duì) 客 戶 信 口 開 河 ： OK， 如 果 你 需 要 更 多 的 商 品 /服 務(wù) ， 我 就 能 為 你 安 排 新 的 信 用 期 限 二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 18 2-5 信 用 政 策 的 6大 基 本 內(nèi) 容2-5-5、 信 用 銷 售 的 6款 條 件條 件 二 、公 司 現(xiàn) 金 流 及 財(cái) 務(wù) 成 本 的 可 容 水 平 公

28、司 信 用 期 的 計(jì) 算 （ 示 例 ） ：假 定 公 司 信 用 銷 售 的 周 期 為 獲 得 銷 售 訂 單 起 算 65天原 材 料 采 購(gòu) 7天 + 生 產(chǎn) 21天 + 開 具 發(fā) 票 2天 + 收 取 貨 款 35天 = 65天則 給 予 客 戶 的 信 用 期 為 35天 ： 從 郵 寄 發(fā) 票 日 起 算 ， 包 括 郵 寄 及 銀 行 轉(zhuǎn) 帳 在 途 5天充 分 信 用 銷 售 的 公 司 資 金 保 證 ：銀 行 現(xiàn) 金 存 款 必 須 有 相 當(dāng) 于 30天 的 平 均 營(yíng) 運(yùn) 資 金 而 無(wú) 須 動(dòng) 用 額 外 資 金 或 借 款30天 = 信 用 銷 售 周 期 6

29、5天 允 許 的 客 戶 信 用 期 35天二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 19 2-5 信 用 政 策 的 6大 基 本 內(nèi) 容2-5-5、 信 用 銷 售 的 6款 條 件條 件 三 、制 定 信 用 期 標(biāo) 準(zhǔn) 的 2個(gè) 考 慮 因 素行 業(yè) 因 素 ：l 本 行 業(yè) 為 什 么 及 如 何 實(shí) 行 信 用 銷 售 ？l 假 定 行 業(yè) 普 遍 采 用 60天 信 用 銷 售 周 期 完 成 現(xiàn) 金 周 轉(zhuǎn) ， 即 從 接 受 訂 單 起 ， 30天 內(nèi) 發(fā)貨 并 開 出 發(fā) 票 ， 30天 回 款 ， 則 企 業(yè) 也 應(yīng) 當(dāng) 接 受 該 標(biāo) 準(zhǔn) ；l 必 須 記 住 ：良 好 的 貿(mào)

30、易 關(guān) 系 是 雙 向 互 惠 的 ； 企 業(yè) 應(yīng) 遵 循 自 己 的 標(biāo) 準(zhǔn) 而 非 客 戶 的 標(biāo) 準(zhǔn) 控 制 現(xiàn) 金 流競(jìng) 爭(zhēng) 因 素 ： l 該 客 戶 對(duì) 公 司 銷 售 和 管 理 的 重 要 度 ；l 對(duì) 該 客 戶 銷 售 的 盈 利 性 二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 20 2-5 信 用 政 策 的 6大 基 本 內(nèi) 容2-5-5、 信 用 銷 售 的 6款 條 件條 件 四 、客 戶 信 用 帳 戶 不 得 超 出 授 權(quán) 限 額 （ 消 極 控 制 ） ： l 信 用 控 制 一 般 指 消 極 控 制 ， 即 確 保 信 用 額 度 不 被 超 過(guò) ；l 所 有 信

31、用 銷 售 客 戶 都 有 各 自 的 信 用 額 度 和 付 款 期 限 ， 無(wú) 統(tǒng) 一 標(biāo) 準(zhǔn) 條 款 ；l 若 某 客 戶 帳 戶 逾 期 30天 （ 從 任 一 開 票 日 期 起 算 ） ， 未 經(jīng) 授 權(quán) 不 得 再 提 供 銷 售 或 服 務(wù) 條 件 五 、客 戶 信 用 未 用 足 （ 積 極 控 制 ） ： l 假 設(shè) 公 司 批 準(zhǔn) 某 客 戶 100000元 信 用 額 度 ， 但 其 平 均 使 用 為 50000元 ， 意 味 著 公 司 失 去潛 在 銷 售 為 12 50000=600000（ 年 平 均 ）l 若 公 司 在 可 承 受 范 圍 內(nèi) 能 提 供

32、信 用 以 增 加 現(xiàn) 有 客 戶 的 銷 售 ， 而 客 戶 未 用 ， 則 應(yīng) 努 力 開拓 爭(zhēng) 取 銷 售 機(jī) 會(huì) 二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 21 2-5 信 用 政 策 的 6大 基 本 內(nèi) 容2-5-5、 信 用 銷 售 的 6款 條 件條 件 六 、客 戶 信 用 期 延 續(xù) 的 審 核 及 授 權(quán) ：客 戶 信 用 期 限 到 期 是 否 可 繼 續(xù) 執(zhí) 行 新 訂 單 的 確 定 標(biāo) 準(zhǔn)l 對(duì) 過(guò) 去 6個(gè) 月 （ 從 新 訂 單 日 起 倒 算 ） 該 客 戶 的 支 付 能 力 進(jìn) 行 審 核 ， 包 括 獲 取 對(duì) 其 不低 于 2個(gè) 月 內(nèi) 之 訂 單 總 額 支

33、 付 情 況 的 信 用 檢 查 及 銀 行 征 詢 意 見 ；l 當(dāng) 前 銷 售 的 信 用 執(zhí) 行 報(bào) 告 ； l 基 于 上 述 審 核 ， 通 過(guò) 書 面 信 用 授 權(quán) 簽 署 系 統(tǒng) 對(duì) 該 客 戶 信 用 帳 戶 進(jìn) 行 更 新 授 權(quán) 。 二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 22 2-5 信 用 政 策 的 6大 基 本 內(nèi) 容2-5-6、 信 用 銷 售 7程 序程 序 一 、 收 款 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) 必 須 符 合 可 接 受 的 標(biāo) 準(zhǔn)信 用 限 期 逾 期 一 天 ， 公 司 利 潤(rùn) 就 要 受 到 損 失理 念 的 統(tǒng) 一 與 普 及 ：l 公 司 的 付 款 條 款 不

34、 得 隨 意 改 變 ；l 公 司 的 業(yè) 務(wù) 是 提 供 商 品 或 服 務(wù) ， 而 非 向 客 戶 提 供 財(cái) 務(wù) 幫 助 ；l 除 非 雙 方 另 有 協(xié) 議 和 （ 或 ） 由 客 戶 償 付 財(cái) 務(wù) 成 本 的 條 款 ； l 現(xiàn) 金 是 贏 利 業(yè) 務(wù) 的 催 化 劑 ， 現(xiàn) 金 目 標(biāo) 必 須 反 映 公 司 計(jì) 劃 和 預(yù) 算 的 需 求 ；l 低 于 現(xiàn) 金 目 標(biāo) 的 任 何 行 為 都 是 公 司 無(wú) 法 接 受 的 負(fù) 擔(dān) ；l 現(xiàn) 金 及 其 回 收 始 終 是 信 用 控 制 的 焦 點(diǎn) 。 二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 23 2-5 信 用 政 策 的 6大 基

35、 本 內(nèi) 容2-5-6、 信 用 銷 售 的 7程 序程 序 二 、 銷 售 款 收 取 及 報(bào) 告 （ 例 ） 程 序 三 、 貨 款 收 取 的 過(guò) 帳程 序 四 、 問(wèn) 題 控 制 程 序 五 、 逾 期 貨 款 索 取程 序 六 、 壞 帳 核 銷程 序 七 、 信 用 控 制 報(bào) 告二 、 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) 24 三 、 信 用 控 制 的 組 織 設(shè) 計(jì) 及 授 權(quán)總 經(jīng) 理 （ 管 理 委 員 會(huì) ）營(yíng) 運(yùn) 負(fù) 責(zé) 人財(cái) 務(wù) 負(fù) 責(zé) 人 銷 售 負(fù) 責(zé) 人會(huì) 計(jì) 經(jīng) 理 信 用 控 制經(jīng) 理 會(huì) 計(jì) 職 員 信 用控 制 員 銷 售 經(jīng) 理銷 售 員3-1、 信 用 控 制

36、 報(bào) 告 的 組 織 結(jié) 構(gòu)備選報(bào)告路徑 信 用 報(bào) 告 結(jié) 構(gòu) 是 信 用 功 能 繞 過(guò) 銷 售 功 能 直 通 高 層 之 清 晰 路 徑 ； 使 銷 售 人 員 無(wú) 法 公 開 左 右 信 用 決 策 ， 是 信 用 控 制 不 致 被 架 空 的 組 織 保 證 ； 信 用 經(jīng) 理 和 銷 售 經(jīng) 理 必 須 平 衡 牽 制 、 同 舟 共 濟(jì) ； 所 有 問(wèn) 題 都 可 在 高 層 得 到 解 決 。 25 3-2、 信 用 控 制 決 策 的 授 權(quán) 結(jié) 構(gòu)信 用 決 策 授 權(quán) 批 準(zhǔn) 的 組 織 形 式 ：由 公 司 股 東 、 高 級(jí) 管 理 層 、 可 信 任 的 員 工

37、 、 銷 售 人 員 組 成 授 權(quán) 的 批 準(zhǔn) 網(wǎng) 絡(luò) ；從 上 到 下 的 信 用 銷 售 決 策 授 權(quán) 結(jié) 構(gòu) （ 例 示 ） ：1級(jí) 授 權(quán) 批 準(zhǔn) 者 總 經(jīng) 理 或 上 級(jí) 財(cái) 務(wù) 負(fù) 責(zé) 人2級(jí) 授 權(quán) 批 準(zhǔn) 者 財(cái) 務(wù) 負(fù) 責(zé) 人3級(jí) 授 權(quán) 批 準(zhǔn) 者 信 用 經(jīng) 理4級(jí) 授 權(quán) 批 準(zhǔn) 者 信 用 管 理 員具 體 組 織 層 次 依 不 同 公 司 組 織 結(jié) 構(gòu) 而 異 三 、 信 用 控 制 的 組 織 設(shè) 計(jì) 及 授 權(quán) 26 3-2、 信 用 控 制 決 策 的 授 權(quán) 結(jié) 構(gòu)信 用 額 度 10萬(wàn) 以 上 5 10萬(wàn) 1 5萬(wàn) 1萬(wàn) 1.51.0 1.5 1

38、.250.75 1.25 0.75 l 營(yíng) 運(yùn) 資 本 回 報(bào) 率 （ Return on Capital Employed R.O.C.E. ） 稅 前 利 潤(rùn) 營(yíng) 運(yùn) 資 本 指 標(biāo) 必 須 高 于 銀 行 貸 款 利 率 （ 銀 行 貸 款 利 率 ？ % + 2% 5% = ROCE） 4-3、 客 戶 信 用 的 限 額 的 判 斷 標(biāo) 準(zhǔn) 系 統(tǒng) 四 、 信 用 銷 售 的 客 戶 選 擇 43 4-3-1 客 戶 財(cái) 務(wù) 狀 況 分 析常 用 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 的 風(fēng) 險(xiǎn) 判 斷 ：l 負(fù) 債 權(quán) 益 比 低 風(fēng) 險(xiǎn) 中 等 風(fēng) 險(xiǎn) 高 風(fēng) 險(xiǎn) 90%負(fù) 債 包 括 貸 款 、 透

39、 支 等 ； 權(quán) 益 應(yīng) 扣 除 無(wú) 形 資 產(chǎn)以 檢 測(cè) 企 業(yè) 是 用 外 部 資 金 還 是 自 有 資 金 在 支 撐 公 司 業(yè) 務(wù) l 銷 售 首 推 與 稅 前 利 潤(rùn) 比 低 風(fēng) 險(xiǎn) 中 等 風(fēng) 險(xiǎn) 高 風(fēng) 險(xiǎn) 10%3% 10% 3%4-3、 客 戶 信 用 的 限 額 的 判 斷 標(biāo) 準(zhǔn) 系 統(tǒng) 四 、 信 用 銷 售 的 客 戶 選 擇 44 4-3-1 客 戶 財(cái) 務(wù) 狀 況 分 析常 用 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 的 風(fēng) 險(xiǎn) 判 斷 ：l 賒 銷 帳 款 天 數(shù) （ DebtorDaysSalesOutstandingDSO) 低 風(fēng) 險(xiǎn) 中 等 風(fēng) 險(xiǎn) 高 風(fēng) 險(xiǎn) 85天 賒

40、 銷 款 總 額 365 / 年 銷 售 收 入 ； 檢 驗(yàn) 公 司 貨 款 回 收 能 力 ； 不 同 行 業(yè) 有 不 同 的 付 款 期 限 條 款 （ 30、 60、 90、 120） ， 找 出 行 業(yè) 平 均 水 平 ， 比 較 企業(yè) 的 收 款 能 力 處 于 哪 個(gè) 等 級(jí) ；30天 付 款 期 限 的 DSO等 級(jí) 標(biāo) 準(zhǔn) （ 例 ） ： 很 好 好 尚 可 / 差 差 75天 4-3、 客 戶 信 用 的 限 額 的 判 斷 標(biāo) 準(zhǔn) 系 統(tǒng) 四 、 信 用 銷 售 的 客 戶 選 擇 45 4-3-1 客 戶 財(cái) 務(wù) 狀 況 分 析常 用 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 的 風(fēng) 險(xiǎn) 判 斷

41、：l 應(yīng) 付 款 天 數(shù) 低 風(fēng) 險(xiǎn) 中 等 風(fēng) 險(xiǎn) 高 風(fēng) 險(xiǎn) 60天 應(yīng) 付 款 總 額 /年 銷 售 收 入 365； 檢 驗(yàn) 企 業(yè) 應(yīng) 付 供 應(yīng) 商 等 欠 款 的 天 數(shù)4-3、 客 戶 信 用 的 限 額 的 判 斷 標(biāo) 準(zhǔn) 系 統(tǒng) 四 、 信 用 銷 售 的 客 戶 選 擇 46 4-3-2 客 戶 信 用 限 額 的 計(jì) 算l 銷 售 額 平 均 法 期 望 月 平 均 銷 售 額 （ 1000） 付 款 期 限 30天 ， 則 信 用 額 度 為 2000；l 數(shù) 據(jù) 分 析 法 基 于 行 業(yè) 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 或 信 用 報(bào) 告 的 分 析 ； 按 其 凈 資 產(chǎn) 10

42、% 和 營(yíng) 運(yùn) 資 本 20% 之 較 低 數(shù) 據(jù) 為 信 用 額 度 ； 基 于 凈 資 產(chǎn) 的 評(píng) 估 ， 目 的 在 防 止 客 戶 交 易 超 過(guò) 其 資 本 承 受 能 力 ， 以 免 清 算 時(shí) 無(wú) 力 償 債 l 任 意 法 公 司 可 自 行 設(shè) 計(jì) 依 據(jù) 計(jì) 算 ， 決 定 適 用 的 信 用 額 度 4-3、 客 戶 信 用 的 限 額 的 判 斷 標(biāo) 準(zhǔn) 系 統(tǒng) 四 、 信 用 銷 售 的 客 戶 選 擇 47 4-3-3 風(fēng) 險(xiǎn) 等 級(jí) 與 客 戶 分 類l A = 低 風(fēng) 險(xiǎn) 與 之 交 易 10年 左 右 ， 基 本 按 時(shí) 付 款 ， 無(wú) 已 知 不 良 狀 況

43、 ； 審 核 周 期 半 年 ；l B = 一 般 風(fēng) 險(xiǎn) 與 之 交 易 3年 左 右 ， 付 款 延 期 0 14天 ， 無(wú) 已 知 不 良 狀 況 ； 審 核 周 期 季 度 ；l C = 高 風(fēng) 險(xiǎn) 新 成 立 公 司 、 新 交 易 對(duì) 手 或 有 麻 煩 （ 合 理 范 圍 ） 的 公 司 ； 付 款 延 期 經(jīng) 常 在 30天 左 右 ； 傳 聞 有 點(diǎn) 不 穩(wěn) 定 ， 但 已 與 之 交 易 多 年 ； 審 核 周 期 月 度 。 l 可 以 用 B ， B 擴(kuò) 展 風(fēng) 險(xiǎn) 和 公 司 類 別 l 客 戶 信 用 狀 況 必 須 程 序 化 管 理 ， 定 期 調(diào) 查 客 戶

44、信 息 數(shù) 據(jù) ；l 以 支 付 能 力 水 平 變 動(dòng) 或 維 持 其 信 用 等 級(jí) ， 以 確 認(rèn) 公 司 的 安 全 等 級(jí) 并 與 同 行 比 較 4-3、 客 戶 信 用 的 限 額 的 判 斷 標(biāo) 準(zhǔn) 系 統(tǒng) 四 、 信 用 銷 售 的 客 戶 選 擇 48 4-3-4 降 低 風(fēng) 險(xiǎn) 與 增 加 客 戶 信 用 限 額 的 決 策 原 則 平 衡 風(fēng) 險(xiǎn) 降 低 與 信 用 限 額 增 加 之 8項(xiàng) 原 則 和 方 法 ：1. 提 高 預(yù) 付 款 比 例 ；2. 嚴(yán) 格 的 信 用 限 額 ；3. 由 控 股 公 司 或 個(gè) 人 擔(dān) 保 ；4. 縮 短 信 用 期 限 ；5.

45、提 供 抵 押 ；6. 提 高 高 風(fēng) 險(xiǎn) 信 用 銷 售 的 商 品 價(jià) 格 ；7. 信 用 保 險(xiǎn) ；8. 利 用 公 共 信 用 監(jiān) 督 系 統(tǒng) （ 案 例 見 后 ） 4-3、 客 戶 信 用 的 限 額 的 判 斷 標(biāo) 準(zhǔn) 系 統(tǒng) 四 、 信 用 銷 售 的 客 戶 選 擇 49 4-3-4 降 低 風(fēng) 險(xiǎn) 與 增 加 客 戶 信 用 限 額 的 決 策 原 則 l 利 用 公 共 信 用 監(jiān) 督 系 統(tǒng) 僅 根 據(jù) 本 企 業(yè) 內(nèi) 部 的 信 用 記 錄 推 斷 一 個(gè) 客 戶 的 信 用 狀 況 不 可 靠 ： 一 個(gè) 客 戶 在 本 公 司 信 用 記 錄 良 好 ， 但 外

46、部 的 訴 訟 和 債 務(wù) 糾 紛 會(huì) 影 響 公 司 財(cái) 務(wù) 狀 況 ； 必 須 借 助 外 部 更 專 業(yè) 和 更 廣 泛 的 公 共 資 源 來(lái) 交 叉 驗(yàn) 證 客 戶 的 全 面 信 用 。 鄧 白 氏 商 業(yè) 資 信 報(bào) 告 ： 可 看 到 某 客 戶 的 風(fēng) 險(xiǎn) 指 數(shù) 、 財(cái) 務(wù) 報(bào) 表 、 法 庭 訴 訟 、 抵 押 記 錄 等 ； 若 某 客 戶 被 追 討 記 錄 上 了 鄧 白 氏 的 “ 黑 名 單 ” ， 必 須 謹(jǐn) 慎 授 信l 案 例 一某 大 客 戶 一 年 與 Z公 司 的 交 易 近 兩 千 萬(wàn) ；該 客 戶 信 用 的 歷 史 記 錄 非 常 好 ， 但

47、當(dāng) 年 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 急 轉(zhuǎn) 而 下 ；Z公 司 A/R直 線 上 升 ， 周 轉(zhuǎn) 天 數(shù) 從 60多 天 拉 到 100多 天 ， 鄧 白 氏 信 用 評(píng) 分 曲 線 急 劇 下 降 ；經(jīng) 充 分 溝 通 談 判 后 ， 采 取 兩 個(gè) 辦 法 解 決 應(yīng) 收 賬 款 ：部 分 老 庫(kù) 存 退 還 公 司 ， 剩 余 應(yīng) 收 款 折 扣 后 全 部 付 清 ；但 該 客 戶 從 此 不 再 享 有 Z公 司 提 供 的 信 用 資 格 。 l 案 例 二對(duì) C客 戶 ， Z公 司 在 收 回 全 部 應(yīng) 收 賬 款 后 ， 即 中 止 與 該 公 司 的 生 意 往 來(lái) Z公 司 的 壞

48、賬 率 由 1991 1992年 的1.5 以 上 降 到 了 2001年 的 0.5 ；資 金 周 轉(zhuǎn) 天 數(shù) 由 最 170天 降 到 50天 ；這 意 味 著 ， 毛 利 率 不 變 的 情 況 下 ，周 轉(zhuǎn) 速 率 是 過(guò) 去 的 3倍 ，盈 利 能 力 也 是 過(guò) 去 的 3倍 。 4-3、 客 戶 信 用 的 限 額 的 判 斷 標(biāo) 準(zhǔn) 系 統(tǒng) 四 、 信 用 銷 售 的 客 戶 選 擇 50 l 信 用 控 制 的 基 本 結(jié) 構(gòu)信 用 控 制 必 須 基 于 信 用 政 策 以 控 制 信 用 銷 售 。l 健 全 信 用 控 制 3要 素 ：制 度流 程員 工l 信 用 制

49、度 發(fā) 揮 作 用 的 關(guān) 鍵 條 件 ：制 度 執(zhí) 行 者 易 于 理 解制 度 是 可 操 作 的制 度 貫 穿 整 個(gè) 流 程易 于 發(fā) 現(xiàn) 在 什 么 階 段 銷 售 應(yīng) 納 入 該 制 度 體 系 當(dāng) 有 適 當(dāng) 理 由 支 持 ， 該 制 度 可 以 接 受 或 拒 絕 銷 售 五 、 信 用 控 制 流 程 51 信 用 客 戶 選 擇新 客 戶 及 訂 單 信 用 申 請(qǐng) 表關(guān) 于 客 戶 的 銀 行 征 詢 意 見商 業(yè) 信 用 報(bào) 告客 戶 信 息 分 析設(shè) 立 信 用 限 制銷 售 條 款 和 條 件輸 入 客 戶 詳 盡 信 息接 受 客 戶 函發(fā) 出 限 額 、 條

50、款 、 條 件 函 批 準(zhǔn) 信 用發(fā) 出 貨 物開 具 發(fā) 票按 交 易 條 件 和 條 款 收 取 貨 款 接 受 第 二 筆訂 單批 準(zhǔn) 信 用發(fā) 出 貨 物開 具 發(fā) 票 編 制 月 度銷 售 報(bào) 告收 取 貨 款貨 物 /發(fā) 票收 取 確 認(rèn)在 發(fā) 貨 （ 開 票 ） 后 ？ 小 時(shí)向 客 戶 確 認(rèn) 貨 物 的 收 取是 否 存 在 問(wèn) 題發(fā) 票 是 否 收 到貨 款 準(zhǔn) 備 貨 物 /發(fā) 票收 取 確 認(rèn) 貨 款 逾 期 控 制 貨 款 到 期 未 收 的 最 大 期 限 內(nèi) （ 如 72小 時(shí) ） 電 話 、 拜 訪 、 發(fā) 函 催 款 建 立 新 付 款 時(shí) 間 表 （ 如 4

51、8小 時(shí) ）爭(zhēng) 議 解 決 控 制 信 控 并 非 親 手 獨(dú) 立 解 決 而 是 確 認(rèn) 、 控 制 、 解 決 是 回 款 過(guò) 程 的 催 化 劑 控 制 關(guān) 注 焦 點(diǎn) 避 免 重 犯 相 同 錯(cuò) 誤 跟 蹤 控 制重 復(fù) 上 述 流 程表 明 公 司 始 終 控 制 并 關(guān) 注 該 貨 款替 代 方 案 控 制 確 定 時(shí) 間 內(nèi) （ 7-10天 ） 部 分 支 付 收 回 部 分 （ 全 部 ） 貨 物 談 判 無(wú) 果 ， 進(jìn) 入 壞 帳 程 序客 戶 訂 單 五 、 信 用 控 制 流 程 52 l 信 用 控 制 人 員 的 基 本 要 求 ： 愿 意 并 有 能 力 學(xué) 習(xí) 自

52、 信 、 能 堅(jiān) 持 原 則 （ 但 非 盛 氣 凌 人 ） 對(duì) 信 用 管 理 有 興 趣 執(zhí) 著 工 作 目 標(biāo) 干 練 、 嚴(yán) 格 、 友 好 自 覺 工 作 警 覺 、 善 思 考 、 懂 策 略 善 交 流 、 善 傾 聽 能 控 制 情 緒經(jīng) 驗(yàn) 對(duì) 信 用 控 制 崗 位 不 重 要 ， 信 用 控 制 既 不 難 學(xué) 也 不 難 理 解關(guān) 鍵 是 必 須 具 備 上 述 信 用 控 制 人 員 的 素 質(zhì) 特 征 ， 以 區(qū) 別 于 通 常 意 義 上 的 銷 售 會(huì) 計(jì) 五 、 信 用 控 制 流 程 53 6-1 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶l 每 一 個(gè) 新 的 信 銷

53、 客 戶 ， 必 須 通 過(guò) 開 設(shè) 一 個(gè) 新 的 會(huì) 計(jì) 帳 戶 進(jìn) 行 必 要 的 控 制l 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶 的 性 質(zhì) ： 確 保 提 供 的 客 戶 信 息 足 以 鑒 別 、 控 制 、 收 取 客 戶 貨 款 的 應(yīng) 收 款 帳 戶 l 一 旦 開 設(shè) 客 戶 帳 戶 或 對(duì) 現(xiàn) 存 客 戶 繼 續(xù) 提 供 信 用 ， 信 用 控 制 必 須 結(jié) 合 交 易 的 授 權(quán) 和 記 錄進(jìn) 行 。 具 體 操 作 和 表 述 即 為 ： 按 公 司 信 用 管 理 標(biāo) 準(zhǔn) 并 運(yùn) 用 客 戶 信 用 工 具 授 權(quán) 或 確 認(rèn) 銷 售 行 為 。 即 信 用 控 制 是

54、 非 現(xiàn) 金 銷 售 成 立 的 必 要 條 件 。 六 、 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶 管 理 54 6-2 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶 編 碼l 常 見 的 客 戶 付 款 延 期 的 一 個(gè) 主 要 原 因 ， 就 是 缺 少 易 于 鑒 別 債 務(wù) 人 信 息 的 必 要 標(biāo) 識(shí)l 對(duì) 信 銷 客 的 帳 戶 進(jìn) 行 編 碼 ， 建 立 客 戶 識(shí) 別 標(biāo) 準(zhǔn) 。l 編 碼 規(guī) 則 （ 案 例 ） ： 第 一 組 編 碼 為 客 戶 名 稱 英 文 縮 寫 （ 位 數(shù) 限 定 3位 ） ； 按 首 個(gè) 字 母 分 組 ， 如 A組 、 B組 ； 第 二 組 編 碼 為 接 受

55、該 客 戶 信 用 的 批 準(zhǔn) 序 號(hào) （ 位 數(shù) 限 定 2 3位 ） ； 假 定某 公 司 英 文 縮 寫 為 AEDF Limited， 為 公 司 第 一 個(gè) 批 準(zhǔn) 信 銷 的 客 戶 ，則 其 帳 戶 編 碼 為 AED001， 歸 入 A類 ；若 新 批 準(zhǔn) 一 客 戶 名 稱 為 AEDF Steel Limited， 則 其 編 碼 為 AED002， 屬 A類 ；若 第 85個(gè) 批 準(zhǔn) 的 信 用 客 戶 名 稱 為 RCGT Limited， 則 其 編 碼 為 R類 的 RCG085；為 增 強(qiáng) 判 斷 清 晰 度 ， 可 在 序 號(hào) 后 另 加 客 戶 行 業(yè) 類 別

56、 或 貿(mào) 易 類 別 代 碼 六 、 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶 管 理 55 6-3 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶 性 質(zhì) 標(biāo) 識(shí)l 標(biāo) 識(shí) 客 戶 信 用 帳 戶 性 質(zhì) 的 目 的 ：將 正 常 欠 款 與 有 爭(zhēng) 議 的 欠 款 分 類 處理l 標(biāo) 識(shí) 方 法 ：在 客 戶 帳 戶 編 碼 之 前 或 之 后 加 記 標(biāo)識(shí) 碼 ， 例 如 ：1. 對(duì) 有 爭(zhēng) 議 的 帳 戶 以 “ Q” 標(biāo) 識(shí) ；2. 對(duì) 因 貨 物 毀 損 導(dǎo) 致 的 拖 延 ， 以 “ D”標(biāo) 識(shí) 依 此 類 推 6-4 客 戶 信 用 展 期 的 評(píng) 估 信 用 限 額 再 授 權(quán) 的 對(duì) 象 ： 已 開

57、 設(shè) 信 用 帳 戶 的 客 戶 新 訂 單 客 戶 要 求 的 信 用 展 期 信 用 再 授 權(quán) 的 前 提 ：對(duì) 客 戶 最 新 狀 況 的 信 息 進(jìn) 行 評(píng) 估 ， 包 括 ： 審 核 客 戶 最 近 的 審 定 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 ； 獲 取 最 新 的 企 業(yè) 狀 況 報(bào) 告 ； 審 核 行 業(yè) 報(bào) 告 （ 關(guān) 于 該 企 業(yè) ） ； 與 客 戶 的 競(jìng) 爭(zhēng) 者 及 同 行 業(yè) 其 他 供 應(yīng) 商進(jìn) 行 交 流 總 結(jié) 經(jīng) 驗(yàn) 該 審 核 應(yīng) 當(dāng) 是 系 統(tǒng) 的 流 程 六 、 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶 管 理 56 6-5 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶 貨 款 收 取 原

58、則建 立 和 維 護(hù) 保 護(hù) A/R資 產(chǎn) 的 環(huán) 境 支 持 ：l 建 立 并 維 護(hù) 良 好 的 信 用 管 理 系 統(tǒng) ；l 由 合 格 的 人 員 照 看 A/R資 產(chǎn) ；l 計(jì) 算 機(jī) 系 統(tǒng) 必 須 符 合 信 用 部 門 的 需 求 而 非 遵 循 計(jì) 算 機(jī) 部 門 的 意 志 ；l 公 司 必 須 支 持 信 用 控 制 部 門 的 工 作 ；l 公 司 必 須 建 立 這 樣 一 個(gè) 觀 念 ： 信 用 控 制 是 銷 售 功 能 的 延 伸 和 繼 續(xù)l 公 司 必 須 設(shè) 計(jì) 公 認(rèn) 可 行 且 被 遵 循 的 信 用 政 策六 、 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶 管

59、理 57 6-6 客 戶 信 用 帳 戶 收 款 管 理 基 本 方 法l 月 度 報(bào) 告l 貨 款 催 收 函l 電 話 詢 問(wèn)l 運(yùn) 用 停 止 發(fā) 貨 客 戶 清 單 （ 黑 名 單 ）l 通 過(guò) 第 三 方 收 款l 法 律 訴 訟 6-7 確 保 客 戶 遵 守 條 款 的 方 法 規(guī) 范 的 日 常 收 款 流 程 ； 及 時(shí) 解 決 有 爭(zhēng) 議 的 交 易 ； 維 持 并 更 新 停 止 發(fā) 貨 清 單 ； 維 護(hù) 銷 售 與 信 用 控 制 間 的 良 好 關(guān) 系 ； 維 護(hù) 信 用 控 制 與 客 戶 間 的 良 好 關(guān) 系 ； 將 A/R移 交 第 三 方 ； 必 要 的

60、法 律 手 段 六 、 客 戶 信 用 銷 售 帳 戶 管 理 58 表 1、 客 戶 月 度 報(bào) 告告 知 客 戶 目 前 信 用 帳 戶 （ 貨 款 支 付 ） 的 狀 態(tài)向 客 戶 提 供 截 止 上 月 與 之 交 易 付 款 的 簡(jiǎn) 報(bào) 或 清 單催 付 截 止 上 月 的 逾 期 貨 款月 度 報(bào) 告 應(yīng) 突 出 逾 期 未 付 貨 款 ， 單 獨(dú) 地 、 清 晰 地 列 出 全 部 欠 付 數(shù) 字 ：逾 期 天 數(shù) 以 及 希 望 客 戶 采 取 的 措 施 客 戶 報(bào) 告公 司 名 稱地 址郵 編客 戶 編 碼 報(bào) 告 日 期 ： 2005 1- 12 未 清 貨 款 發(fā) 票

61、號(hào) 碼 發(fā) 票 日 期 說(shuō) 明 未 付 金 額12345678012 1998 6 - 20 20000 逾 期 總 額 ： 20000 請(qǐng) 確 認(rèn) 該 貨 款 是 否 已 付 七 、 客 戶 信 用 銷 售 分 析 （ 分 析 表 例 示 ） 59 表 11、 月 度 銷 售 傭 金 分 析 2002 10 01 2002 10 31 銷 售 員 101 G 。 SMITH 客 戶 帳 戶 及 名 稱 銷 售 額 運(yùn) 費(fèi) 毛 利10215 CS 公 司 27786 846 11900 WT 公 司 122988 12689 合 計(jì) 679550 76449 銷 售 傭 金 2% （ 銷 售

62、收 入 含 運(yùn) 費(fèi) ） 13591 七 、 客 戶 信 用 銷 售 分 析 （ 分 析 表 例 示 ） 60 l 現(xiàn) 金 流 枯 竭 的 相 對(duì) 性 是 絕 對(duì) 的 多 數(shù) 中 國(guó) 企 業(yè) 嚴(yán) 重 缺 乏 內(nèi) 部 造 血 功 能 ： 各 類 企 業(yè) 流 動(dòng) 資 金 90%依 賴 銀 行 放 貸 ；l 中 國(guó) 企 業(yè) 的 流 動(dòng) 資 產(chǎn) 效 率 極 低 ： 國(guó) 有 及 規(guī) 模 以 上 非 國(guó) 有 企 業(yè) 流 動(dòng) 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 僅 為 1.62次 / 年 ； 美 國(guó) 、 德 國(guó) 企 業(yè) 流 動(dòng) 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 為 8次 / 年 ； 日 本 企 業(yè) 流 動(dòng) 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 為 7次 /

63、 年 以 上 ；l 70% 以 上 新 設(shè) 立 企 業(yè) 當(dāng) 年 倒 閉 的 原 因 歸 諸 于 現(xiàn) 金 流 短 缺 ；l 確 保 企 業(yè) 現(xiàn) 金 流 流 暢 平 穩(wěn) 的 方 法 之 一 ： 密 切 關(guān) 注 可 能 導(dǎo) 致 現(xiàn) 金 流 短 缺 的 4種 風(fēng) 險(xiǎn) 八 、 現(xiàn) 金 流 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 61 風(fēng) 險(xiǎn) 一 、 企 業(yè) 應(yīng) 收 款 太 多l(xiāng) 信 用 銷 售 是 商 業(yè) 運(yùn) 作 的 基 本 模 式 和 趨 勢(shì) ， 又 是 企 業(yè) 現(xiàn) 金 流 疲 軟 的 死 穴 ；l 怎 一 個(gè) 死 字 了 得 ： 不 賒 帳 是 等 死 ， 賒 帳 是 找 死 ！ ？l 必 須 有 一 個(gè) 結(jié) 合 預(yù) 算

64、和 現(xiàn) 金 流 預(yù) 測(cè) 的 健 全 制 度 系 統(tǒng) ；l 完 善 信 用 政 策 設(shè) 計(jì) ， 有 效 控 制 信 用 是 關(guān) 鍵 ；l 必 須 在 第 一 時(shí) 點(diǎn) 跟 蹤 逾 期 客 戶 ， 與 其 保 持 良 好 關(guān) 系 ， 尤 其 是 重 要 客 戶風(fēng) 險(xiǎn) 二 、 融 資 過(guò) 度l 過(guò) 度 借 款 增 加 財(cái) 務(wù) 成 本 ， 現(xiàn) 金 償 還 壓 力 增 大 ， 企 業(yè) 陷 于 麻 木 甚 至 失 控 ；l 財(cái) 產(chǎn) 擔(dān) 保 借 款 ， 性 質(zhì) 上 無(wú) 異 于 以 企 業(yè) 為 賭 注 的 賭 博 ；l 警 惕 拖 銀 行 和 市 場(chǎng) （ 企 業(yè) ） 下 水 的 無(wú) 賴 心 態(tài) ； Too bi

65、g to fail？ 德 隆 能 貸 到 300億 ， 照 死 不 誤 ！風(fēng) 險(xiǎn) 三 、 投 資 過(guò) 度 l 有 錢 寧 可 握 在 手 里 ， 也 別 因 為 有 錢 就 別 出 心 裁 招 惹 本 不 應(yīng) 發(fā) 生 的 風(fēng) 險(xiǎn) ；l 投 資 不 是 因 為 有 錢 ， 而 是 因 為 值 得 投 資 ； 為 投 資 而 借 錢 ， 西 方 銀 行 視 為 高 風(fēng) 險(xiǎn) ；l 過(guò) 度 投 資 引 起 現(xiàn) 金 短 缺 ， 影 響 日 常 經(jīng) 營(yíng) 及 非 期 望 的 成 本 甚 至 導(dǎo) 致 企 業(yè) 死 亡 ；l 這 是 衡 量 管 理 水 平 的 標(biāo) 準(zhǔn) 之 一 ： “ 小 人 知 進(jìn) 而 不 知

66、退 ” 【 易 傳 】 八 、 現(xiàn) 金 流 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 62 風(fēng) 險(xiǎn) 四 、 營(yíng) 運(yùn) 過(guò) 度 （ OVERTRADING）企 業(yè) 銷 售 規(guī) 模 超 過(guò) 其 現(xiàn) 金 支 持 臨 界 點(diǎn) 的 銷 售 能 力l 若 以 COD方 式 交 易 ， 風(fēng) 險(xiǎn) 不 大 ； 若 以 信 用 方 式 交 易 ， 營(yíng) 運(yùn) 過(guò) 度 對(duì) 現(xiàn) 金 流 就 是 一 種 災(zāi) 難 ： 信 用 銷 售 越 多 ， 現(xiàn) 金 鏈 收 得 越 緊 ， 企 業(yè) 生 存 和 發(fā) 展 空 間 反 而 越 益 縮 小l 一 個(gè) 極 具 諷 刺 意 味 的 事 實(shí) ： 許 多 踏 上 破 產(chǎn) 之 路 的 企 業(yè) 是 因 為 在 企 業(yè) 的 早 期 階 段 太 成 功 ， 短 時(shí) 間 里 發(fā) 展 太 快 ： 簡(jiǎn) 單 而 又 夸 張 地 濫 用 企 業(yè) 的 財(cái) 務(wù) 能 力 ， 這 就 是 過(guò) 度 運(yùn) 營(yíng) 導(dǎo) 致 破 產(chǎn) 。l 營(yíng) 運(yùn) 過(guò) 度 癥 狀 在 企 業(yè) 求 生 存 的 起 步 階 段 和 求 發(fā) 展 的 擴(kuò) 張 階 段 發(fā) 病 率 最 高 ，l 做 企 業(yè) 的 大 忌 ： 不 擇 手 段 ， 罔 顧 風(fēng) 險(xiǎn) ， 一 味 追