《銷(xiāo)售管理體系方案[智囊書(shū)苑]》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《銷(xiāo)售管理體系方案[智囊書(shū)苑]（54頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、第一章 銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)確保公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)Sales Management銷(xiāo)售管理1沐雨書(shū)屋主要內(nèi)容 銷(xiāo)售管理的作用 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 銷(xiāo)售管理體系的職能 銷(xiāo)售管理體系的組織架構(gòu)2沐雨書(shū)屋一、銷(xiāo)售管理的作用 銷(xiāo)售管理的地位和作用 銷(xiāo)售管理的程序 銷(xiāo)售管理體系的設(shè)計(jì)原則3沐雨書(shū)屋（一）銷(xiāo)售管理的地位與作用 如果企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作跟不上，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的混亂、效率低下甚至后勁不足，而使得大筆的廣告投入等促銷(xiāo)費(fèi)用付之流水，所以從短期效率和長(zhǎng)期發(fā)展的兼顧，銷(xiāo)售管理工作不可忽視。銷(xiāo)售本身是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，離開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的配合和支持，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是很難實(shí)現(xiàn)的。銷(xiāo)售部門(mén)在及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和為顧客提供滿(mǎn)

2、意的服務(wù)上的作用是顯而易見(jiàn)的，其運(yùn)用現(xiàn)代銷(xiāo)售管理理念，依據(jù)市場(chǎng)狀況及公司目標(biāo)，統(tǒng)籌整體規(guī)劃，全面體現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)行公司的銷(xiāo)售收入即市場(chǎng)占有率等銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的整體運(yùn)作才能得以順利實(shí)現(xiàn)。所以應(yīng)明確載營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)中的作用和地位。4沐雨書(shū)屋銷(xiāo)售部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程直接接觸消費(fèi)者，獲取與消費(fèi)者以及市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者等有關(guān)的信息分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)組合制定營(yíng)銷(xiāo)組合（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)）通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織與控制比較熊銀解比較熊銀解P.16營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售戰(zhàn)略的關(guān)系圖營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3、與銷(xiāo)售戰(zhàn)略的關(guān)系圖5沐雨書(shū)屋（二）銷(xiāo)售管理的程序市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查公司目標(biāo)公司目標(biāo)銷(xiāo)售規(guī)劃銷(xiāo)售規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售組織指揮與協(xié)調(diào)指揮與協(xié)調(diào)銷(xiāo)售控制：銷(xiāo)售控制：評(píng)價(jià)與改進(jìn)評(píng)價(jià)與改進(jìn)參熊銀解參熊銀解P.11-13P.11-13實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)反饋反饋6沐雨書(shū)屋（三）銷(xiāo)售管理體系的設(shè)計(jì)原則 目標(biāo)原則目標(biāo)原則 公司行為原則公司行為原則 效率原則效率原則 統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則 責(zé)權(quán)一致性原則責(zé)權(quán)一致性原則 精簡(jiǎn)原則精簡(jiǎn)原則 自由度原則自由度原則 閉環(huán)原則閉環(huán)原則 銷(xiāo)售管理的重要目標(biāo)之一就是增強(qiáng)企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)為了獲得外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先會(huì)以健全企業(yè)銷(xiāo)售管理體系為必備條件。只有完善了

4、內(nèi)部的機(jī)制，保證整個(gè)銷(xiāo)售管理體系是健康運(yùn)轉(zhuǎn)的，企業(yè)才能經(jīng)受得住外部的激烈競(jìng)爭(zhēng)。建立完善的銷(xiāo)售管理體系，也要以一定的原則作為基礎(chǔ)。7沐雨書(shū)屋二、銷(xiāo)售戰(zhàn)略 1.1.組織的戰(zhàn)略層次組織的戰(zhàn)略層次 2.2.各層次戰(zhàn)略與銷(xiāo)售職能的關(guān)系各層次戰(zhàn)略與銷(xiāo)售職能的關(guān)系 3.3.銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架8沐雨書(shū)屋（一）組織的戰(zhàn)略層次 公司戰(zhàn)略：公司戰(zhàn)略：主要包括公司使命、業(yè)務(wù)組合、和公司整體的發(fā)展方向等方面的決策。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：公司內(nèi)部各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（SBU）為有效開(kāi)展行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而制定的戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位包含多種產(chǎn)品，為每個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)組合制定的獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包含目標(biāo)市場(chǎng)選擇

5、及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合。銷(xiāo)售戰(zhàn)略：銷(xiāo)售戰(zhàn)略：銷(xiāo)售觀念、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略的系統(tǒng)性謀劃。核心是人員戰(zhàn)略，銷(xiāo)售人員管理是銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)。9沐雨書(shū)屋戰(zhàn)略層次主要決策領(lǐng)域關(guān)鍵決策者公司戰(zhàn)略公司使命戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位定義戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)公司管理層業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位管理層營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇確定營(yíng)銷(xiāo)組合整合營(yíng)銷(xiāo)傳播營(yíng)銷(xiāo)管理層銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略推銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略銷(xiāo)售管理層組織的戰(zhàn)略層次圖示10沐雨書(shū)屋（二）各層次戰(zhàn)略與銷(xiāo)售職能的關(guān)系 1.1.戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位目標(biāo)（公司戰(zhàn)略）與銷(xiāo)售組織戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位目標(biāo)（公司戰(zhàn)略）與銷(xiāo)售組織 2.2.一般業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售人員的作用一般業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

6、與銷(xiāo)售人員的作用 11沐雨書(shū)屋戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位目標(biāo)（公司戰(zhàn)略）與銷(xiāo)售組織市場(chǎng)份市場(chǎng)份額目標(biāo)額目標(biāo)銷(xiāo)售組織目標(biāo)銷(xiāo)售組織目標(biāo)主要銷(xiāo)售任務(wù)主要銷(xiāo)售任務(wù)建建 立立 建立起一定的銷(xiāo)售量建立起一定的銷(xiāo)售量 確保分銷(xiāo)確保分銷(xiāo) 拜訪(fǎng)潛在的和新的顧客拜訪(fǎng)潛在的和新的顧客 提供高層次的服務(wù)，尤其是售前服務(wù)提供高層次的服務(wù)，尤其是售前服務(wù) 產(chǎn)品產(chǎn)品/市場(chǎng)反饋市場(chǎng)反饋鞏鞏 固固 保持一定的銷(xiāo)售量保持一定的銷(xiāo)售量 通過(guò)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的集中通過(guò)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的集中化銷(xiāo)售，鞏固市場(chǎng)位置化銷(xiāo)售，鞏固市場(chǎng)位置 獲得額外的銷(xiāo)路獲得額外的銷(xiāo)路 拜訪(fǎng)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)有顧客拜訪(fǎng)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)有顧客 增加對(duì)現(xiàn)有顧客的服務(wù)層次增加對(duì)現(xiàn)有顧客的服務(wù)層次

7、訪(fǎng)問(wèn)新客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)新客戶(hù)收收 獲獲 降低銷(xiāo)售成本降低銷(xiāo)售成本 以創(chuàng)造利潤(rùn)的顧客作為目標(biāo)以創(chuàng)造利潤(rùn)的顧客作為目標(biāo) 只拜訪(fǎng)和服務(wù)于最能創(chuàng)造利潤(rùn)的顧客，只拜訪(fǎng)和服務(wù)于最能創(chuàng)造利潤(rùn)的顧客，放棄沒(méi)有利潤(rùn)的顧客放棄沒(méi)有利潤(rùn)的顧客 減少服務(wù)層次減少服務(wù)層次 減少庫(kù)存減少庫(kù)存撤撤 出出 推銷(xiāo)成本最小化及清理庫(kù)存推銷(xiāo)成本最小化及清理庫(kù)存 拋售存貨拋售存貨 減少服務(wù)減少服務(wù)12沐雨書(shū)屋一般業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售人員的作用戰(zhàn)略類(lèi)型戰(zhàn)略類(lèi)型銷(xiāo)售人員的作用銷(xiāo)售人員的作用低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略積極進(jìn)行有效規(guī)模的設(shè)施建設(shè)，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)有力地降低成本，嚴(yán)格控制成本與管理費(fèi)用。服務(wù)現(xiàn)有大客戶(hù)，尋找大的潛在客戶(hù)使成本最小化以?xún)r(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行推銷(xiāo)差

8、異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略創(chuàng)造在行業(yè)范圍內(nèi)被認(rèn)為具有獨(dú)特性的事物。通過(guò)品牌忠誠(chéng)與由此產(chǎn)生的對(duì)價(jià)格的低敏感與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。推銷(xiāo)并非由價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生的訂單，提供高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)和快速反應(yīng)以低價(jià)格敏感度為基礎(chǔ)選擇客戶(hù)通常對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)有較高要求補(bǔ)缺市場(chǎng)戰(zhàn)略補(bǔ)缺市場(chǎng)戰(zhàn)略服務(wù)于一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，每項(xiàng)職能政策的制定都要考慮到這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。盡管在整個(gè)行業(yè)中市場(chǎng)份額可能會(huì)低，但是在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)具有主導(dǎo)地位。在于目標(biāo)市場(chǎng)相隨的經(jīng)營(yíng)和機(jī)會(huì)把握上成為專(zhuān)家使顧客的注意力集中在非價(jià)格優(yōu)勢(shì)上并且為目標(biāo)市場(chǎng)分配足夠的推銷(xiāo)時(shí)間13沐雨書(shū)屋營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定營(yíng)銷(xiāo)組合確定營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)

9、品戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略分銷(xiāo)戰(zhàn)略分銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略公共關(guān)系戰(zhàn)略公共關(guān)系戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略人員推銷(xiāo)戰(zhàn)略人員推銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售戰(zhàn)略銷(xiāo)售戰(zhàn)略14沐雨書(shū)屋人員推銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)和廣告驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略人員推銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略廣告驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略 信息的靈活性重要時(shí) 信息的時(shí)間性重要時(shí) 反應(yīng)速度重要時(shí) 信息的可信性重要時(shí) 盡力達(dá)成交易時(shí) 每次接觸低成本重要時(shí) 重復(fù)接觸重要時(shí) 信息控制重要時(shí) 信息接受者范圍很大時(shí)人員推銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)下的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略在人際傳播優(yōu)勢(shì)很大的情況下最為適用。15沐雨書(shū)屋目標(biāo)市場(chǎng)特征與營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略特征：特征：買(mǎi)方很少 買(mǎi)方在地理上集中 購(gòu)買(mǎi)信息需求高 大批量購(gòu)買(mǎi)

10、 購(gòu)買(mǎi)行為非常重要 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品復(fù)雜 售后服務(wù)很重要產(chǎn)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)人員推銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略特征：特征：買(mǎi)方很多 買(mǎi)方在地理上分散 購(gòu)買(mǎi)信息需求低 小批量購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)行為不太重要 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品簡(jiǎn)單 售后服務(wù)不太重要 消費(fèi)者 目標(biāo)市場(chǎng)廣告驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略16沐雨書(shū)屋擁有有效的銷(xiāo)售戰(zhàn)略并與其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相結(jié)合，對(duì)一個(gè)企業(yè)至關(guān)重要。在杜邦，我們?yōu)槊恳粋€(gè)顧客的細(xì)分市場(chǎng)確定一個(gè)特定的顧客互動(dòng)戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略定義了我們?nèi)绾斡?jì)劃與每個(gè)顧客群互動(dòng)。不同的顧客互動(dòng)戰(zhàn)略要求不同的推銷(xiāo)技巧，并且影響銷(xiāo)售管理的所有方面。顧客互動(dòng)戰(zhàn)略決定了所雇傭的銷(xiāo)售人員的類(lèi)型，如何培訓(xùn)人員和建立所需的支持系統(tǒng)，以及如何測(cè)量成功。我們的目

11、標(biāo)是在顧客互動(dòng)中的每個(gè)人的效率、效果和生產(chǎn)率最大化。簡(jiǎn)赫豪克科雷皮特企業(yè)實(shí)例17沐雨書(shū)屋（三）銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架購(gòu)買(mǎi)情形購(gòu)買(mǎi)情形購(gòu)買(mǎi)決策中心購(gòu)買(mǎi)決策中心購(gòu)買(mǎi)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)過(guò)程組織購(gòu)買(mǎi)行為組織購(gòu)買(mǎi)行為客客 戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售戰(zhàn)略銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略推銷(xiāo)戰(zhàn)略推銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略購(gòu)買(mǎi)需求購(gòu)買(mǎi)需求銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架18沐雨書(shū)屋購(gòu)買(mǎi)情形 新任務(wù)購(gòu)買(mǎi)：新任務(wù)購(gòu)買(mǎi)：組織第一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。客戶(hù)基本不具備進(jìn)組織第一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?？蛻?hù)基本不具備進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，需要很長(zhǎng)時(shí)間和過(guò)程搜集和評(píng)估行購(gòu)買(mǎi)決策的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，需要很長(zhǎng)時(shí)間和過(guò)程搜集和評(píng)估采購(gòu)信息。采購(gòu)信息。修訂的重復(fù)

12、購(gòu)買(mǎi)：修訂的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：客戶(hù)以前購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)該產(chǎn)品，具客戶(hù)以前購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)該產(chǎn)品，具有一定的經(jīng)驗(yàn)和信息，但仍要搜集更多信息，對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)有一定的經(jīng)驗(yàn)和信息，但仍要搜集更多信息，對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)一步評(píng)估和修正。一步評(píng)估和修正。直接重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：直接重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)具備足夠的經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)具備足夠的經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)現(xiàn)有的采購(gòu)安排很滿(mǎn)意。對(duì)現(xiàn)有的采購(gòu)安排很滿(mǎn)意。19沐雨書(shū)屋購(gòu)買(mǎi)決策中心購(gòu)買(mǎi)決策的參與者：購(gòu)買(mǎi)決策的參與者：發(fā)起者發(fā)起者 使用者使用者 影響者影響者 決定者決定者 批準(zhǔn)者批準(zhǔn)者 購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者 控制者控制者推銷(xiāo)組織的成員的困難就在于識(shí)別購(gòu)買(mǎi)決策中心成員及其角色20沐雨書(shū)屋購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 認(rèn)識(shí)問(wèn)題或

13、提出需要認(rèn)識(shí)問(wèn)題或提出需要 確定需求內(nèi)容確定需求內(nèi)容 擬定規(guī)格要求擬定規(guī)格要求 尋找供應(yīng)商尋找供應(yīng)商 征求供應(yīng)建議書(shū)征求供應(yīng)建議書(shū) 選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商 辦理定購(gòu)手續(xù)辦理定購(gòu)手續(xù) 績(jī)效反饋和評(píng)估績(jī)效反饋和評(píng)估21沐雨書(shū)屋購(gòu)買(mǎi)需求盡管組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是為滿(mǎn)足盡管組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是為滿(mǎn)足組織需求組織需求而設(shè)計(jì)的，而設(shè)計(jì)的，但購(gòu)買(mǎi)決策中心的成員在組織采購(gòu)過(guò)程中也盡力但購(gòu)買(mǎi)決策中心的成員在組織采購(gòu)過(guò)程中也盡力想滿(mǎn)足想滿(mǎn)足個(gè)人需求個(gè)人需求。購(gòu)買(mǎi)決策中心的成員及各個(gè)成員的影響難以確定，購(gòu)買(mǎi)決策中心的成員及各個(gè)成員的影響難以確定，同時(shí)不同購(gòu)買(mǎi)決策中心成員的需求各有不同，使同時(shí)不同購(gòu)買(mǎi)決策中心成員的需求各有不同，使得

14、組織購(gòu)買(mǎi)行為變得更加復(fù)雜。得組織購(gòu)買(mǎi)行為變得更加復(fù)雜。我們將以實(shí)際的銷(xiāo)售案例來(lái)學(xué)習(xí)。我們將以實(shí)際的銷(xiāo)售案例來(lái)學(xué)習(xí)。22沐雨書(shū)屋目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略就是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，為了向每個(gè)目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略就是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，為了向每個(gè)顧客群推銷(xiāo)產(chǎn)品而對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)的戰(zhàn)略。顧客群推銷(xiāo)產(chǎn)品而對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)的戰(zhàn)略。銷(xiāo)售組織要針對(duì)不同的顧客群采用不同的關(guān)系銷(xiāo)售組織要針對(duì)不同的顧客群采用不同的關(guān)系戰(zhàn)略、推銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略。戰(zhàn)略、推銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略。它為確立銷(xiāo)售戰(zhàn)略的其它部分奠定基礎(chǔ)。它為確立銷(xiāo)售戰(zhàn)略的其它部分奠定基礎(chǔ)。23沐雨書(shū)屋關(guān)系戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略就是決定與不同的客戶(hù)群建立相應(yīng)的關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略就是決定與不同的客戶(hù)群建

15、立相應(yīng)的關(guān)系類(lèi)型。一個(gè)特定的關(guān)系戰(zhàn)略是為銷(xiāo)售組織目標(biāo)系類(lèi)型。一個(gè)特定的關(guān)系戰(zhàn)略是為銷(xiāo)售組織目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略所確定的每個(gè)客戶(hù)群服務(wù)的戰(zhàn)略。客戶(hù)戰(zhàn)略所確定的每個(gè)客戶(hù)群服務(wù)的戰(zhàn)略。通常我們要為目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略所確定的通常我們要為目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略所確定的3 35 5個(gè)目標(biāo)個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群逐個(gè)制定所要求的關(guān)系戰(zhàn)略?？蛻?hù)群逐個(gè)制定所要求的關(guān)系戰(zhàn)略。交易關(guān)系交易關(guān)系解決問(wèn)題關(guān)系解決問(wèn)題關(guān)系伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系聯(lián)盟關(guān)系聯(lián)盟關(guān)系24沐雨書(shū)屋推銷(xiāo)戰(zhàn)略推銷(xiāo)戰(zhàn)略是為每種關(guān)系戰(zhàn)略制定的推銷(xiāo)方式。推銷(xiāo)戰(zhàn)略是為每種關(guān)系戰(zhàn)略制定的推銷(xiāo)方式。關(guān)系戰(zhàn)略與相應(yīng)的推銷(xiāo)戰(zhàn)略：關(guān)系戰(zhàn)略與相應(yīng)的推銷(xiāo)戰(zhàn)略：交易關(guān)系型：刺激反應(yīng)、心理狀態(tài)交易關(guān)系型：刺激反應(yīng)、心

16、理狀態(tài)解決問(wèn)題型：滿(mǎn)足需求、解決問(wèn)題型：滿(mǎn)足需求、解決問(wèn)題解決問(wèn)題伙伴關(guān)系型：顧問(wèn)式伙伴關(guān)系型：顧問(wèn)式聯(lián)盟關(guān)系型：顧問(wèn)式、定制化聯(lián)盟關(guān)系型：顧問(wèn)式、定制化25沐雨書(shū)屋銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道 因特網(wǎng)因特網(wǎng) 產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)商產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)商 獨(dú)立銷(xiāo)售代表獨(dú)立銷(xiāo)售代表 團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 貿(mào)易展覽貿(mào)易展覽案例分析1：失敗的電話(huà)銷(xiāo)售錯(cuò)在哪里26沐雨書(shū)屋 全腦銷(xiāo)售方式：全腦銷(xiāo)售方式：一般人在接到陌生人的電話(huà)時(shí)，最初的反應(yīng)模式是來(lái)自左腦的防范。觸發(fā)左腦的理性防范思維，引發(fā)拒絕。因此，通過(guò)從與對(duì)方相關(guān)的話(huà)題入手，其實(shí)是希望調(diào)動(dòng)潛在顧客右腦的感性思維模式，降低陌生人的防范心理。4C流程迷?？蛻?hù)：迷茫

17、客戶(hù)：confuseconfuse喚醒客戶(hù)：?jiǎn)拘芽蛻?hù)：clearclear安撫客戶(hù)：安撫客戶(hù)：comfrotcomfrot簽約客戶(hù)：簽約客戶(hù)：contractcontract知識(shí)點(diǎn)27沐雨書(shū)屋成功電話(huà)銷(xiāo)售的三個(gè)階段 第一個(gè)階段：引發(fā)興趣第一個(gè)階段：引發(fā)興趣 沒(méi)有足夠的興趣，就沒(méi)有任何的機(jī)會(huì)。第二個(gè)階段：獲得信任第二個(gè)階段：獲得信任 有效的取得顧問(wèn)的作用 第三個(gè)階段：爭(zhēng)取有利潤(rùn)的合約第三個(gè)階段：爭(zhēng)取有利潤(rùn)的合約 只有在有效地獲得潛在客戶(hù)對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)的前提下，銷(xiāo)售才是有利潤(rùn)的銷(xiāo)售。ConfuseConfuseclear clear comfrotcomfrotcontractcontra

18、ct28沐雨書(shū)屋三、銷(xiāo)售管理體系的職能 銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的主要職能 銷(xiāo)售管理體系的基本職能設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售管理體系的基本崗位設(shè)計(jì)29沐雨書(shū)屋（一）銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的主要職能 體現(xiàn)銷(xiāo)售管理體系價(jià)值的重要途徑是根據(jù)銷(xiāo)售管理體系的體現(xiàn)銷(xiāo)售管理體系價(jià)值的重要途徑是根據(jù)銷(xiāo)售管理體系的職能建立專(zhuān)屬企業(yè)的銷(xiāo)售組織，完成制訂的銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)行職能建立專(zhuān)屬企業(yè)的銷(xiāo)售組織，完成制訂的銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)行企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)?，F(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售組織的兩大基本職能部門(mén)：現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售組織的兩大基本職能部門(mén)：銷(xiāo)售部：保證市場(chǎng)能買(mǎi)到企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售部：保證市場(chǎng)能買(mǎi)到企業(yè)產(chǎn)品 市場(chǎng)部：解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求市場(chǎng)部：解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求（商務(wù)部）：信

19、用管理（商務(wù)部）：信用管理 市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部應(yīng)當(dāng)配合共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。市場(chǎng)部將營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部應(yīng)當(dāng)配合共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。市場(chǎng)部將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及相關(guān)計(jì)劃提供給銷(xiāo)售部，并作必要的說(shuō)明、培訓(xùn)及研討，銷(xiāo)售部方案及相關(guān)計(jì)劃提供給銷(xiāo)售部，并作必要的說(shuō)明、培訓(xùn)及研討，銷(xiāo)售部應(yīng)將終端產(chǎn)品陳列情況、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反應(yīng)將終端產(chǎn)品陳列情況、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋、客戶(hù)反饋等資料向市場(chǎng)部提供，實(shí)行資源共享。饋、客戶(hù)反饋等資料向市場(chǎng)部提供，實(shí)行資源共享。30沐雨書(shū)屋銷(xiāo)售部的主要職能 進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)的信息收集進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)的信息收集 提報(bào)年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷(xiāo)副總提報(bào)年度銷(xiāo)

20、售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷(xiāo)副總 制訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施制訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施 管理、督導(dǎo)銷(xiāo)售部門(mén)的正常工作運(yùn)作、正常業(yè)務(wù)運(yùn)作管理、督導(dǎo)銷(xiāo)售部門(mén)的正常工作運(yùn)作、正常業(yè)務(wù)運(yùn)作 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，使其正常運(yùn)作設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，使其正常運(yùn)作 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局 建立各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通建立各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通 合理進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)算控制合理進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)算控制 研究把握銷(xiāo)售員的需求，調(diào)動(dòng)其積極性研究把握銷(xiāo)售員的需求，調(diào)動(dòng)其積極性 制訂業(yè)務(wù)員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制制訂業(yè)務(wù)員行動(dòng)計(jì)劃，并予以

21、檢查控制 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)做好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)做好推廣促銷(xiāo)活動(dòng) 檢查渠道障檢查渠道障礙、預(yù)測(cè)渠道礙、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并危機(jī)，呈報(bào)并處理處理 按照推廣計(jì)劃按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放張貼及發(fā)放 按企業(yè)回款制按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算度，催收或結(jié)算貨款貨款31沐雨書(shū)屋市場(chǎng)部的主要職能 制訂年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃制訂年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃 建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng) 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等信息進(jìn)行收集、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等信息進(jìn)行收

22、集、整理和分析整理和分析 作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃 制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè) 負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作32沐雨書(shū)屋（二）銷(xiāo)售管理體系的基本職能設(shè)計(jì) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理 信息管理 物流管理 信用管理33沐雨書(shū)屋（三）銷(xiāo)售管理體系的基本崗位設(shè)計(jì)銷(xiāo)售基本崗位銷(xiāo)售基本崗位銷(xiāo)售銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)理行政行政助理助理銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表代表銷(xiāo)售銷(xiāo)售內(nèi)勤內(nèi)勤信用信用助理助理34沐雨書(shū)屋四、銷(xiāo)售管理體系的組織架構(gòu)什么是銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)什么是銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素銷(xiāo)

23、售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素常見(jiàn)的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)常見(jiàn)的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)地域型組織模式地域型組織模式產(chǎn)品型組織模式產(chǎn)品型組織模式顧客型組織模式顧客型組織模式職能型組織模式職能型組織模式復(fù)合型組織模式復(fù)合型組織模式35沐雨書(shū)屋銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)：銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)：一個(gè)公司銷(xiāo)售活動(dòng)中各個(gè)職位之間相一個(gè)公司銷(xiāo)售活動(dòng)中各個(gè)職位之間相對(duì)固定、較為正式和確定的關(guān)系。對(duì)固定、較為正式和確定的關(guān)系。銷(xiāo)售人員了解自己的責(zé)任，需要向誰(shuí)負(fù)責(zé)，明確職責(zé)銷(xiāo)售人員了解自己的責(zé)任，需要向誰(shuí)負(fù)責(zé)，明確職責(zé)分工，做好自己的本職工作。分工，做好自己的本職工作。這種組織結(jié)構(gòu)通過(guò)明確哪些活動(dòng)由組織內(nèi)何人完成，這種組織結(jié)構(gòu)通過(guò)明確哪些活動(dòng)由組織內(nèi)何人完成，

24、為組織銷(xiāo)售活動(dòng)的正常運(yùn)行提供框架。為組織銷(xiāo)售活動(dòng)的正常運(yùn)行提供框架。一、什么是銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)36沐雨書(shū)屋影響銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的管理理念：影響銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的管理理念：（1 1）專(zhuān)業(yè)與全能）專(zhuān)業(yè)與全能（2 2）集權(quán)與分權(quán)）集權(quán)與分權(quán)（3 3）控制幅度與管理層次）控制幅度與管理層次（4 4）直線(xiàn)與職能組織）直線(xiàn)與職能組織企業(yè)需要綜合考慮上述的各種因素，針對(duì)不同情況做出企業(yè)需要綜合考慮上述的各種因素，針對(duì)不同情況做出權(quán)衡和取舍，因此也就會(huì)產(chǎn)生許多不同的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)，權(quán)衡和取舍，因此也就會(huì)產(chǎn)生許多不同的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)，其具體設(shè)計(jì)往往是比較復(fù)雜的。其具體設(shè)計(jì)往往是比較復(fù)雜的。二、影響銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素37

25、沐雨書(shū)屋 主要有：主要有：（1 1）產(chǎn)品特性）產(chǎn)品特性（2 2）市場(chǎng)特性）市場(chǎng)特性（3 3）顧客特點(diǎn)和規(guī)模）顧客特點(diǎn)和規(guī)模（4 4）商品銷(xiāo)售的范圍）商品銷(xiāo)售的范圍（5 5）銷(xiāo)售策略）銷(xiāo)售策略（6 6）外部環(huán)境）外部環(huán)境（7 7）銷(xiāo)售人員的素質(zhì)）銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 這些因素會(huì)組合成不同的銷(xiāo)售情形。從而影響銷(xiāo)售組織這些因素會(huì)組合成不同的銷(xiāo)售情形。從而影響銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)。的設(shè)計(jì)。影響銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的因素38沐雨書(shū)屋三、常見(jiàn)的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)地域型組織模式地域型組織模式產(chǎn)品型組織模式產(chǎn)品型組織模式顧客型組織模式顧客型組織模式職能型組織模式職能型組織模式復(fù)合型組織模式復(fù)合型組織模式39沐雨書(shū)屋地域型組織模式銷(xiāo)

26、售總經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員40沐雨書(shū)屋圖 例全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理中區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理中區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理西區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理西區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理7 7個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理6 6個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理5 5個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理3535個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理3030個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理2525個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理200200名銷(xiāo)售人員名銷(xiāo)售人員200200名銷(xiāo)售人員名銷(xiāo)售人員200200名銷(xiāo)售人員名銷(xiāo)售人員41沐雨書(shū)屋優(yōu)缺點(diǎn)分析 每一區(qū)域的銷(xiāo)售單位可以成為

27、一個(gè)獨(dú)立的公司和利潤(rùn)中每一區(qū)域的銷(xiāo)售單位可以成為一個(gè)獨(dú)立的公司和利潤(rùn)中心。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)本區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況負(fù)有完全的責(zé)心。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)本區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況負(fù)有完全的責(zé)任。可以及時(shí)反映當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況。對(duì)于銷(xiāo)售多種產(chǎn)品、任?？梢约皶r(shí)反映當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況。對(duì)于銷(xiāo)售多種產(chǎn)品、需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行層次分類(lèi)的公司來(lái)說(shuō)，一般是在區(qū)域分需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行層次分類(lèi)的公司來(lái)說(shuō)，一般是在區(qū)域分工的基礎(chǔ)上結(jié)合產(chǎn)品分工加以組織。區(qū)域經(jīng)理除了管理工的基礎(chǔ)上結(jié)合產(chǎn)品分工加以組織。區(qū)域經(jīng)理除了管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，還必須負(fù)責(zé)廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等活銷(xiāo)售隊(duì)伍，還必須負(fù)責(zé)廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等活動(dòng)。有利于建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，節(jié)省交通費(fèi)用。動(dòng)。

28、有利于建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，節(jié)省交通費(fèi)用。缺點(diǎn)：欠缺對(duì)不同產(chǎn)品和品牌的考核。缺點(diǎn)：欠缺對(duì)不同產(chǎn)品和品牌的考核。42沐雨書(shū)屋產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售總經(jīng)理計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員43沐雨書(shū)屋優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售人員精力可以集中在特定產(chǎn)品上，掌握必要的信息，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率。缺點(diǎn)：組織費(fèi)用高、重復(fù)拜訪(fǎng)。44沐雨書(shū)屋客戶(hù)型銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售總經(jīng)理商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理45沐雨書(shū)屋優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)：可以

29、針對(duì)不同行業(yè)的特點(diǎn)提供差異化的產(chǎn)優(yōu)點(diǎn)：可以針對(duì)不同行業(yè)的特點(diǎn)提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性得到充分的發(fā)揮。品和服務(wù)，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性得到充分的發(fā)揮。缺點(diǎn)：組織成本高，可能存在交叉銷(xiāo)售，客戶(hù)與缺點(diǎn)：組織成本高，可能存在交叉銷(xiāo)售，客戶(hù)與公司的成本提高。公司的成本提高。什么是交叉銷(xiāo)售？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向擁有本公司什么是交叉銷(xiāo)售？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向擁有本公司A A產(chǎn)品的產(chǎn)品的客戶(hù)推銷(xiāo)本公司客戶(hù)推銷(xiāo)本公司B B產(chǎn)品。比如說(shuō)某客戶(hù)在你這兒購(gòu)買(mǎi)一款產(chǎn)品。比如說(shuō)某客戶(hù)在你這兒購(gòu)買(mǎi)一款游戲機(jī)游戲機(jī),你可以銷(xiāo)售充電器或者電池給他。你可以銷(xiāo)售充電器或者電池給他。交叉銷(xiāo)售（交叉銷(xiāo)售（Cross SellingC

30、ross Selling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿(mǎn)足其多種需求的營(yíng)銷(xiāo)方式。并滿(mǎn)足其多種需求的營(yíng)銷(xiāo)方式。46沐雨書(shū)屋職能型銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售總經(jīng)理一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員47沐雨書(shū)屋優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)：充分發(fā)揮組織的專(zhuān)業(yè)性?xún)?yōu)勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)：充分發(fā)揮組織的專(zhuān)業(yè)性?xún)?yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)：適用于大中型組織，產(chǎn)品類(lèi)型有限且較缺點(diǎn)：適用于大中型組織，產(chǎn)品類(lèi)型有限且較為相似。為相似。48沐雨書(shū)屋混合型銷(xiāo)售組織銷(xiāo)銷(xiāo)售售總經(jīng)總經(jīng)理理商商業(yè)業(yè)客客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)產(chǎn)品品A產(chǎn)產(chǎn)品品B

31、區(qū)域區(qū)域經(jīng)經(jīng)理理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域區(qū)域經(jīng)經(jīng)理理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)銷(xiāo)售培售培訓(xùn)經(jīng)訓(xùn)經(jīng)理理一一線(xiàn)銷(xiāo)線(xiàn)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理區(qū)域區(qū)域經(jīng)經(jīng)理理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域區(qū)域經(jīng)經(jīng)理理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員電話(huà)銷(xiāo)電話(huà)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理49沐雨書(shū)屋許多公司的大部分銷(xiāo)售來(lái)自于為數(shù)不多的客戶(hù)。這些大交易量的客戶(hù)對(duì)公司來(lái)說(shuō)非常重要，并且在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)必須予以考慮。銷(xiāo)售組織必須對(duì)他們給予足夠的關(guān)注。主要客戶(hù)組織50沐雨書(shū)屋復(fù)雜復(fù)雜簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單大大型型大型客戶(hù)大型客戶(hù)主要客戶(hù)主要客戶(hù)常規(guī)客戶(hù)常規(guī)客戶(hù)復(fù)雜客戶(hù)復(fù)雜客戶(hù)小小型型客客戶(hù)戶(hù)規(guī)規(guī)模模客戶(hù)復(fù)雜程度客戶(hù)復(fù)雜程度主要客戶(hù)的特征：主要客戶(hù)的特征：采購(gòu)職能是集權(quán)化的采購(gòu)職能是集權(quán)化的 高層管理者

32、能夠影響其組織高層管理者能夠影響其組織的購(gòu)買(mǎi)決策的購(gòu)買(mǎi)決策 有多方購(gòu)買(mǎi)影響因素有多方購(gòu)買(mǎi)影響因素 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是復(fù)雜和有差異的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是復(fù)雜和有差異的 通常要求特殊的價(jià)格折扣通常要求特殊的價(jià)格折扣 通常要求特殊的服務(wù)通常要求特殊的服務(wù) 購(gòu)買(mǎi)定制化的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)定制化的產(chǎn)品主要客戶(hù)組織51沐雨書(shū)屋直接把主要客戶(hù)與其它客戶(hù)分配給銷(xiāo)售人員，但對(duì)主要直接把主要客戶(hù)與其它客戶(hù)分配給銷(xiāo)售人員，但對(duì)主要客戶(hù)給予一些特殊的關(guān)照?？蛻?hù)給予一些特殊的關(guān)照。該方法不是一種正式的主要該方法不是一種正式的主要客戶(hù)管理方案?？蛻?hù)管理方案。把主要客戶(hù)分配給銷(xiāo)售管理人員，由他負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所分配把主要客戶(hù)分配給銷(xiāo)售管理人員，由他負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所

33、分配的每個(gè)顧客的所有活動(dòng)。的每個(gè)顧客的所有活動(dòng)。這種主要客戶(hù)負(fù)責(zé)制通常作為這種主要客戶(hù)負(fù)責(zé)制通常作為管理層正常管理活動(dòng)的補(bǔ)充。管理層正常管理活動(dòng)的補(bǔ)充。建立一支獨(dú)立主要客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍。每位銷(xiāo)售人員為一個(gè)建立一支獨(dú)立主要客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍。每位銷(xiāo)售人員為一個(gè)或多個(gè)主要客戶(hù)做全面的服務(wù)。這種方法比較流行?；蚨鄠€(gè)主要客戶(hù)做全面的服務(wù)。這種方法比較流行。主要客戶(hù)組織案例分析2：客戶(hù)為什么不續(xù)約 52沐雨書(shū)屋知識(shí)點(diǎn)：行業(yè)知識(shí)的力量在銷(xiāo)售過(guò)程中，有計(jì)劃、有準(zhǔn)備的使用行業(yè)知識(shí)，體現(xiàn)在在銷(xiāo)售過(guò)程中，有計(jì)劃、有準(zhǔn)備的使用行業(yè)知識(shí)，體現(xiàn)在有效的對(duì)行業(yè)知識(shí)展開(kāi)提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)顯示銷(xiāo)售人員堅(jiān)有效的對(duì)行業(yè)知識(shí)展開(kāi)提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)顯

34、示銷(xiāo)售人員堅(jiān)實(shí)的行業(yè)知識(shí)，其目的有三：實(shí)的行業(yè)知識(shí)，其目的有三：第一，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到面對(duì)的是一個(gè)熟悉本行業(yè)的顧問(wèn)，建立左腦第一，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到面對(duì)的是一個(gè)熟悉本行業(yè)的顧問(wèn)，建立左腦認(rèn)可地位；認(rèn)可地位；第二，讓顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降第二，讓顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低在談判過(guò)程中對(duì)價(jià)格的過(guò)度糾纏，適當(dāng)影響客戶(hù)的感覺(jué)。低在談判過(guò)程中對(duì)價(jià)格的過(guò)度糾纏，適當(dāng)影響客戶(hù)的感覺(jué)。第三，滿(mǎn)足客戶(hù)在組織內(nèi)獲得創(chuàng)新肯定的贊賞的動(dòng)機(jī)。該動(dòng)機(jī)不第三，滿(mǎn)足客戶(hù)在組織內(nèi)獲得創(chuàng)新肯定的贊賞的動(dòng)機(jī)。該動(dòng)機(jī)不是組織的動(dòng)機(jī)，但卻是采購(gòu)人員合理的個(gè)人動(dòng)機(jī)。是組織的動(dòng)機(jī)，但卻是采購(gòu)人員合理

35、的個(gè)人動(dòng)機(jī)。53沐雨書(shū)屋本章要點(diǎn) 1.1.閱讀材料：閱讀材料：熊銀解第一、三章，杜向榮第二章，張啟杰第三章。熊銀解第一、三章，杜向榮第二章，張啟杰第三章。2.2.掌握：掌握：銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售管理體系、銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售管理體系、銷(xiāo)售組織 目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略、推銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略、推銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略 3.3.思考題：思考題：簡(jiǎn)述銷(xiāo)售管理的作用。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售管理的作用。簡(jiǎn)述企業(yè)的戰(zhàn)略層次及其決策領(lǐng)域。簡(jiǎn)述企業(yè)的戰(zhàn)略層次及其決策領(lǐng)域。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)的基本原則。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)的基本原則。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售管理組織的幾種模式及其優(yōu)缺點(diǎn)。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售管理組織的幾種模式及其優(yōu)缺點(diǎn)。理解銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)。理解銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)。54沐雨書(shū)屋