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1、Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,*,,*,9/5/2024,,,31,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,單擊此處編輯母版標題樣式,,Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fi

2、fth level,,*,,*,,貿(mào)易,(màoyì),合同條款解讀,,第一頁，共三十二頁。,第一頁，共三十三頁。,貿(mào)易,(màoyì),合作條件構成,零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應商業(yè),(shāngyè),條款均屬于貿(mào)易條件,,零售,貿(mào)易條件,價格,(jiàgé),條款,費用條款,殘損條款,返利條款,付款條款,儲運條款,淘汰條款,退貨條款,罰款條款,促銷條款,第二頁，共三十二頁。,第二頁，共三十三頁。,價格,(jiàgé),條款,不同訂貨量的價格差異：,概念：廠商是否為不同訂貨數(shù)量條件設定不同的供貨本錢價格；,用處,(yòng chu),：訂貨量價格差異可以用來幫助我們賣入更多的產(chǎn)品規(guī)

3、格。,不同付款期的價格差異：,概念：廠商是否為不同的付款條件設定不同的供貨本錢價格；,用處：利用付款期折扣減少零售商對我們資金的占用，幫助盡快回籠貨款；〔2/10、1/20、N/30〕,不同地區(qū)差異：,概念：由于各地消費實體、儲運本錢以及當?shù)叵M程度等因素造成的供貨價格差異；,用處：(1)短期－防止不同地區(qū)的差價被零售客戶所利用； (2)長期－調整政策－盡量使價格條件一致化、透明化。,價格變動要求：,概念：零售商要求簽署合同一定期限內不得自動升價，以后提價需提早一定時間〔通常一個月〕通知零售商。,第三頁，共三十二頁。,第三頁，共三十三頁。,返利條款,(tiáokuǎn),

4、無條件返利：,概念：無論銷售到達什么程度，都必須交給零售商的返利或退傭，通常每月結算，也有年底結算；,應對：(1)盡量將無條件返利點數(shù)降低(2)假設可能，盡量將無條件返利變?yōu)橛袟l件返利，使我們的所有付出都有產(chǎn)出；,有條件返利：,概念：根據(jù)銷售增長的不同程度而收取不同數(shù)量的返利，通常年底或財政年度統(tǒng)一結算；〔1)階梯通常同1個到5個〔如WM)不等；〔2)出現(xiàn)按季結算的情況〔如Park’n’shop等〕；,應對：(1) 產(chǎn)品銷售基數(shù)大用金額，基數(shù)小用比例(bǐlì)； (2)盡量進步條件標注，降低返利標準； (3)假設可能，盡量采用分階段單獨計

5、算有條件返利〔如：15萬以 下每箱1元；15-30萬每箱1.5元，30萬以上每箱2元〕,第四頁，共三十二頁。,第四頁，共三十三頁。,返利條款－案例,(àn lì),分析：美標,沒有無條件返利，所有返利和銷量相關；,有條件返利：,梯度較多，級差過大：OBI：500萬之下，1%，500萬-1000萬，2%，1000萬－1500萬，3%，1500-2000萬，4%，2500萬，5%；,計算中成功,(chénggōng),地運用了階梯性的計算方式；,按照季度結算；,第五頁，共三十二頁。,第五頁，共三十三頁。,費用條款,(tiáokuǎn),? 構成,產(chǎn)品相關費用：,進店開戶〔new sup

6、plier〕；,新產(chǎn)品入場費〔new item〕；,新產(chǎn)品條碼費〔bar code〕；,商品組織費等〔regional/national assortment〕；,陳列費用：排面管理費；,商店類費用：,新店開業(yè)〔grand opening〕；,老店裝修,(zhuāngxiū),〔remodeling fee〕；,全國店慶〔national anniversary〕；,國際店慶〔international anniversary〕；,第六頁，共三十二頁。,第六頁，共三十三頁。,費用條款,(tiáokuǎn),? 構成,年節(jié)費用，以門店為單位收取，可變動空間?。?元旦〔new year〕；,春節(jié)

7、〔spring festival〕；,五一〔labor day〕；,中秋〔moon festival〕；,國慶〔national day〕；,圣誕〔christmas〕；,效勞,(xiào láo),費用：,咨詢費〔consulting fee〕；,效勞費等。,第七頁，共三十二頁。,第七頁，共三十三頁。,費用條款 ? 結算,(jié suàn),方式,發(fā)出通知之日起以現(xiàn)金或支票形式,(xíngshì),支付；,越來越少的零售商采用在貨款中扣除的方式；,所有的費用均為不含稅計算，即需要在費用根底上乘以1.17。,第八頁，共三十二頁。,第八頁，共三十三頁。,費用條款,(tiáokuǎn),－美標現(xiàn)

8、狀,名目比較單純：,開業(yè)贊助費用：折扣、開業(yè)付款期、開業(yè)期、樣品免費贈送，但作為交換條件的零售商的承諾比較模糊，OBI局部描繪為，在賣場布局方面，美標在不影響(yǐngxiǎng)布局的前提下有優(yōu)先選擇權利、給予足夠的展示空間等；,商場設備費，by門店收?。?商場裝飾費， by門店收取；,無年節(jié)、店慶費用；,第九頁，共三十二頁。,第九頁，共三十三頁。,促銷,(cù xiāo),條款,促銷價格：,不僅在促銷期間享有促銷價格，在前后一段時間內促銷供貨價格同樣生效〔如前7后8，前7后3等〕；,促銷折扣－零售商對促銷價格有既定的要求；,促銷期限要求：,每次促銷活動有最低促銷期限限制，如10-15等；,

9、促銷數(shù)量,(shùliàng),要求：,每年要求促銷活動的數(shù)量，通常為12次每年；,促銷快訊要求：,要求每年有多少個促銷快訊，同時列明每期收費標準；,促銷陳列要求：,DM和堆頭逐漸分開統(tǒng)計收費〔尤其是Hypermarket)；,要求凡上DM商品必須配合有堆頭；,促銷人員要求：,促銷人員管理費用：C4 2000元/人/月。,第十頁，共三十二頁。,第十頁，共三十三頁。,促銷,(cù xiāo),條款－美標現(xiàn)狀,對于促銷，零售商在各個方面都沒有強迫性要求 ；,DM費用，只涉及總額，沒有詳細,(xiángxì),解釋，對于詳細,(xiángxì),次數(shù)、頻率均沒有提及 ；,第十一頁，共三十二頁。,第十

10、一頁，共三十三頁。,儲運,(chǔ yùn),條款,最小訂貨量〔MOQ〕：,單次采購的最低訂貨量；,交貨(jiāo huò)方式：,送貨天數(shù)與日期〔例：廣州萬客隆周日不收貨〕；,交貨地點；,產(chǎn)品保質期要求；,驗收方式等；,儲運費用條件：,主要指分銷中心(DC)費用, 幅度從5%－1.5%；,效勞程度差異較大〔供給商如何約束零售商保證供給？〕；,分析：,凡有DC的零售商往往會建議通過DC來配送門店；假設遇到供給商自行配送至門店，那么以?送貨罰款條款?來約束供給商。,第十二頁，共三十二頁。,第十二頁，共三十三頁。,儲運,(chǔ yùn),條款－美標現(xiàn)狀,訂單(dìnɡ dān)要求嚴格：,訂貨量

11、〔MOQ〕和內容均有限制，美標對于零售商有嚴格的訂單數(shù)量和訂單內容限制，比較強勢；,訂單要求與送貨條款互相制約；,交貨方式：,交貨周期和訂單內容相關；,送貨時間分為開業(yè)送貨時間和正常送貨時間兩種。,第十三頁，共三十二頁。,第十三頁，共三十三頁。,殘損,(cán sǔn),條款,零售商根據(jù)詳細情況采用最有利自己的殘損要求：,,殘損無條件退回〔退換〕；,殘損不退：,消費商提供一定,(yīdìng),比例的補償 〔0.25%－1%)。,第十四頁，共三十二頁。,第十四頁，共三十三頁。,退貨,(tuì huò),條款,退貨條件(tiáojiàn)：,無條件退貨，沃爾瑪?shù)腞TV條款；,退貨時間：,在規(guī)定時

12、間內自提；,超期未提那么〔1)銷毀 〔2)轉為贈品處理， 并向供給商收取庫傭〔倉庫占用費〕；,退貨費用分攤：,因處理退貨發(fā)生的費用由供給商承擔；,退貨貨款在供給商貨款中扣除；,退貨價格：,按照平均進價，或者按照最高進貨價格；,未退貨獎勵：,消費商以當月貨款金額的相應比例給予零售商作為獎勵，在貨款中一次性扣除。,第十五頁，共三十二頁。,第十五頁，共三十三頁。,退換貨條款,(tiáokuǎn),－美標現(xiàn)狀,退貨條件：,對于退貨情況進展界定，但有些內容模糊，例如，OBI中適銷不對路，導致資金積壓，開業(yè)退貨；,美標要求退貨必須在運抵零售商倉庫,(cāngkù),在3月以上，6月以下，且做過促銷的產(chǎn)品；

13、,美標要求不破損、包裝完好；,退貨金額需重新訂購美標指定產(chǎn)品；,退貨總額上也有明確限制，不高于同期同類產(chǎn)品提貨總量的5%；,第十六頁，共三十二頁。,第十六頁，共三十三頁。,淘汰,(táotài),條款,商品淘汰的原因：,新產(chǎn)品未能在一定時間內到達預計的銷售額；,訂單滿足率無法,(wúfǎ),到達要求，即無法,(wúfǎ),按時、按量送達貨物；,零售商內部的“末位淘汰率〞；,價格問題導致的淘汰：進貨本錢價高于競爭對手零售價格時。,淘汰的單品條碼在刪除后一年后不可以重復用在其它單品上。,第十七頁，共三十二頁。,第十七頁，共三十三頁。,罰款,(fá kuǎn),條款,與庫存相關類：,訂單延期；,訂單

14、喪失；,訂單不能按時預約，配送延遲；,送貨不全；,普通產(chǎn)品缺貨；,促銷產(chǎn)品缺貨：,普通促銷缺貨；,快訊商品缺貨：,首頁缺貨,快訊其它頁缺貨,新店開張缺貨；,庫存類問題,(wèntí),最終導致零售商可以終止合同；,促銷人員類；,產(chǎn)品價格類：,庫存商品本錢價保護；,市場價格,(jiàgé),差異補充差價；,其它：延遲簽約、廣告未經(jīng)審核等；,罰款金額：,由一定金額起，缺乏最低金額按最低金額計算〔萬客隆罰款以500元起〕,第十八頁，共三十二頁。,第十八頁，共三十三頁。,付款,(fù kuǎn),條款,付款時間；,付款折扣；,結算方式：,購銷即付 〔送貨后約定時間內結清貨款〕；,數(shù)期結算〔Net 和E

15、OM)；,翻單批結 〔每XX單結算一次〕；,實銷實結〔EOM變種)；,其它；,結算地點：,送貨地點和銷售地點不符(bùfú)；,結算費用：,因結算發(fā)生的費用由供給商承擔；,付款方式：,電匯；,支票,(zhībiào),；,銀行承兌匯票；,網(wǎng)上結算；,發(fā)票稅率：,普通發(fā)票〔普通發(fā)票4%，補13%差額，到17%的增值稅稅率〕；,增值稅發(fā)票稅率〔以好又多為例〕。4%，6%，13%，17%,第十九頁，共三十二頁。,第十九頁，共三十三頁。,付款,(fù kuǎn),條款,付款,(fù kuǎn),期限與價格折扣: 2/10、1/20、n/30,第二十頁，共三十二頁。,第二十頁，共三十三頁。,付款條款,

16、(tiáokuǎn),－美標現(xiàn)狀,付款,(fù kuǎn),時間：,開具發(fā)票日30天；,貨物到達指定倉庫并經(jīng)過確認之日其計算；,新店開幕，以付款時間作為贊助的內容，首批訂單按照開業(yè)時間計算；,沒有付款折扣；,延遲付款：,美標有追討延遲付款利息之權利,第二十一頁，共三十二頁。,第二十一頁，共三十三頁。,零售商從付款條款,(tiáokuǎn),中獲利,直接從貨款期的長短來計算價值,年銷售額 X (付款天數(shù) / 365) X 銀行利息,根據(jù)短期投資回報率來計算價值,年銷售額 X [(回款天數(shù)/365) X (投資,(tóu zī),回報率),根據(jù)庫存周轉計算帶來的價值,年銷售額 X [(平均回款天數(shù)

17、 - 平均庫存周轉天數(shù))/365] X 投資回報率,第二十二頁，共三十二頁。,第二十二頁，共三十三頁。,零售商從付款條款,(tiáokuǎn),中獲利,根據(jù)短期投資回報率來計算,年銷售額 X [(回款天數(shù)/365) X (投資回報率),,假設公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元. 家樂福對公司的貿(mào)易條件是30天回款. 我們,(wǒ men),假設家樂福在這個財政年度中將應付款投資在一個有20%,投資回報率,的產(chǎn)品上, 那么, 這個財政年度中家樂福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是:,$2000萬*[(30/365)*(20%)]= $328,767 元,OR $2000萬/365 *30*(20%

18、) = $ 328,767 元,意味著我們,(wǒ men),的賬期又為零售商帶來額外的1.62％的收益,第二十三頁，共三十二頁。,第二十三頁，共三十三頁。,零售商從付款條款,(tiáokuǎn),中獲利,根據(jù)庫存周轉,(zhōuzhuǎn),天數(shù)計算為零售商帶來的價值,年銷售額 X [(平均回款天數(shù) - 平均庫存周轉天數(shù))/365] X 短期投資回報,,假設公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元. 家樂福對公司的貿(mào)易條件是30天回款, 平均庫存周轉是15天. 我們假設在這個財政年度中將應付款投資在一個有20%投資回報率的產(chǎn)品上, 那么, 這個財政年度中家樂福從公司貿(mào)易條件中獲得的好處就是,

19、,$2000萬*[((30 – 15)/365)*20%]= $164,384 元,意味著我們的賬期又為零售商帶來額外,(é wài),的0.82％的收益,第二十四頁，共三十二頁。,第二十四頁，共三十三頁。,付款條款 ?,,案例,(àn lì),分析,某大型消費商ABC為所有客戶提供同一付款優(yōu)惠條件如下:,7天付款 - 3%付款折扣;,14天付款 - 1.5%付款折扣;,40天付款 - 0%付款折扣.,XYZ關鍵零售客戶正在為開新店而籌措資金, 該店希望(xīwàng)通 過選擇40天付款而更多地占用該消費商的資金從而緩和 資金緊張的矛盾;,ABC認為, 假設一但XYZ選擇了40天付款,

20、 將會很大程度上影響該客戶在價格上的競爭力, 并進而導致毛利率降低.,XYZ零售商對ABC類廠商有最低毛利率的要求, 并經(jīng)常在 價格競爭中 要求ABC給予降價金額補償;,ABC產(chǎn)品在XYZ中每天銷售額為166,000元; 平均訂貨周期 為2天;,當時銀行貸款月利率為0.5%,針對,(zhēnduì),回款期問題說服客戶,第二十五頁，共三十二頁。,第二十五頁，共三十三頁。,付款條款,(tiáokuǎn),?案例分析,分析,(fēnxī),一： 對“資金周轉〞的影響,選擇 1,選擇40天付款,,占用資金,(zījīn),天數(shù),:,40 - 2 = 38 天,占用資金總數(shù),:,RMB166,000,

21、* 38 天,RMB 6,308,000,選擇 2,選擇7天付款,,占用資金天數(shù):,7 - 2 = 5 天,占用資金總數(shù),:,RMB166,000,,* 5 天,,RMB 830,000,選擇 1,將會得到額外的資金占用好處,RMB 5,478,000,,,,第二十六頁，共三十二頁。,第二十六頁，共三十三頁。,付款,(fù kuǎn),條款 ?案例分析,分析二： 付款,(fù kuǎn),折扣獲益,選擇,(xuǎnzé),1,40天付款,,,沒有付款折扣,選擇 2,7天付款,,獲得3%折扣,RMB 164,340,(RMB 5,478,000的3%),選擇 1,將會損失164,340元折扣,,

22、,第二十七頁，共三十二頁。,第二十七頁，共三十三頁。,付款條款,(tiáokuǎn),?案例分析,分析三： 最終,(zuì zhōnɡ),影響〔分析一＋分析二〕,40天付款(fù kuǎn)與7天付款(fù kuǎn),比較,甲. 資金占用影響,獲得額外資金占用,RMB5,478,000,乙. 折扣影響,每月失去164,340元付款折扣,相當于該客戶以月息,3%的利率從銀行貸款,第二十八頁，共三十二頁。,第二十八頁，共三十三頁。,付款,(fù kuǎn),條款 ?案例分析,分析,(fēnxī),四：付款評估,選擇 1,選擇40天付款,相當于在供給(gōngjǐ)商處以,每月3%的利率借款,,即

23、每月付利息,164,340元,,選擇 2,選擇7天付款,并從銀行以月利率0.5%,貸得一樣數(shù)額資金,,實際每月付利息,30,000元.,選擇 2,每月節(jié)省,RMB134,340,,,第二十九頁，共三十二頁。,第二十九頁，共三十三頁。,付款,(fù kuǎn),條款 ?案例分析,假設我們的回款折扣(zhé kòu) > 銀行貸款利率，零售商的做法應該怎樣？,假設我們的回款折扣 < 銀行貸款利率，零售商的做法應該怎樣？,第三十頁，共三十二頁。,第三十頁，共三十三頁。,Terms 回款期,供給(gōngjǐ)商向零售商的短期貸款,零售商利用貸款進展投資,Turns 周轉,當周轉量>回款量, 零售商那

24、么,可以盡量多地利用供給(gōngjǐ)商資金.,財務收益 ? 隱藏,(yǐncáng),的貿(mào)易會談籌碼,財務收益,零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉,第三十一頁，共三十二頁。,第三十一頁，共三十三頁。,內容,(nèiróng),總結,貿(mào)易合同條款解讀。零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件。概念：由于各地消費實體、儲運本錢以及當?shù)叵M程度等因素造成的供貨價格差異。每年要求促銷活動的數(shù)量，通常為12次每年。凡有DC的零售商往往會建議通過DC來配送門店。退貨貨款在供給(gōngjǐ)商貨款中扣除。按照平均進價，或者按照最高進貨價格。消費商以當月貨款金額的相應比例給予零售商作為獎勵，在貨款中一次性扣除。送貨地點和銷售地點不符,第三十二頁，共三十二頁。,第三十二頁，共三十三頁。,內容總結,貿(mào)易(màoyì)合同條款解讀。零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應商業(yè)(shāngyè)條款均屬于貿(mào)易條件。概念：由于各地消費實體、儲運本錢以及當?shù)叵M程度等因素造成的供貨價格差異。效勞(xiào láo)費用：。每年要求促銷活動的數(shù)量，通常為12次每年。每年要求促銷活動的數(shù)量，通常為12次每年。凡有DC的零售商往往會建議通過DC來配送門店。送貨地點和銷售地點不符(bùfú)。占用資金(zījīn)天數(shù):,第三十三頁，共三十三頁。,