《課題：360°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班(原版)》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《課題：360°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班(原版)（39頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,劉曉亮課程：理念+方法+工具,*,齊,心,協(xié),力,，,精,耕,終,端,！,課題：,360,經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班,主,講：劉曉亮 資深顧問,11/12/2024,1,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第一部分,向“三類聯(lián)盟”要銷量,11/12/2024,2,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第一單元：“三類聯(lián)盟”的建設(shè),一、廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義,1,、四種經(jīng)銷商類型,2,、“上錯花轎嫁錯郎”的啟示,11/12/2024,3,劉曉亮課程：理念+方法+工具,二、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商選擇的有效匹配性？,1,、有實力，無意

2、愿，怎么辦？,2,、無實力，有意愿，怎么辦？,3,、有實力，有意愿，怎么辦？,11/12/2024,4,劉曉亮課程：理念+方法+工具,三、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類,/,商類,/,品類對等性。,1,、品類管理的理解。,2,、為什么要做到廠類,/,商類,/,品類三類聯(lián)盟？,3,、不對等經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理。,11/12/2024,5,劉曉亮課程：理念+方法+工具,四、小組研討與發(fā)表：,案例分析：浙江,壁,紙品牌開發(fā)市場時選擇,大戶經(jīng)銷商策略所帶來,的低銷量、不放棄痛苦,處境。怎么辦？,11/12/2024,6,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第二部分,向“六大戰(zhàn)略維度”要銷量,11/12/202

3、4,7,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第二單元：如何做好一把手工作？,一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作,孫子兵法,：“上下同欲者勝”的理解。,11/12/2024,8,劉曉亮課程：理念+方法+工具,二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源。,具體如下：,11/12/2024,9,劉曉亮課程：理念+方法+工具,三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略！,小組研討與發(fā)表：激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略是什么？,11/12/2024,10,劉曉亮課程：理念+方法+工具,四、小組研討與發(fā)表：,很多經(jīng)銷商賺到第一桶金,后，多元投資的現(xiàn)象就出現(xiàn),了，委托其他親戚或職業(yè)經(jīng),理人打理他的生意，很少見,到他們

4、，請問如何處理這種,情況？,11/12/2024,11,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第三單元：如何推進(jìn)一體化流程控制？,一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行營銷控制的“三四五策略”，如何操作？,1,、三大方法論是指：,控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán),2,、四大高壓線是指：,破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰,3,、五大關(guān)鍵點是指：,價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化,11/12/2024,12,劉曉亮課程：理念+方法+工具,二、推進(jìn)一體化流程的2個重點：,1,、構(gòu)建一體化的組織機制,2,、提供一體化定制產(chǎn)品

5、及服務(wù),11/12/2024,13,劉曉亮課程：理念+方法+工具,三、達(dá)到企業(yè)“三流”高度一致：,做到從生產(chǎn)部經(jīng)銷商門店順暢銷售，產(chǎn),品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行，使,信息流、貨物流、資金流三流高度一致化。,11/12/2024,14,劉曉亮課程：理念+方法+工具,四、小組研討與發(fā)表：,案例分析：聯(lián)想電腦在推,進(jìn)“四個一”工程一體化流,程過程中，對不服從的經(jīng),銷商毫不手軟。為什么要,這樣做？,11/12/2024,15,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？,一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段：,1,、重組渠道價值鏈的需要。,2,、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？,3,、

6、三階段培育：交易關(guān)系合作關(guān)系戰(zhàn)略,伙伴關(guān)系。,11/12/2024,16,劉曉亮課程：理念+方法+工具,二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,1,、教授組建銷售團(tuán)隊,2,、教授認(rèn)知市場調(diào)研,3,、教授掌握品牌推廣,4,、教授運用顧客管理,5,、教授將單店做成銷售冠軍門店,6,、教授將經(jīng)銷商打造成區(qū)域市場樣板市場,11/12/2024,17,劉曉亮課程：理念+方法+工具,三、小組研討與發(fā)表：,案例分析：廣東,音響,品牌運用“六教法”有效建,立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強,勢擠進(jìn)行業(yè)十大品牌。,11/12/2024,18,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第五單元：如何做好終端銷售“五項修煉”？,

7、第一大維度：如何提升進(jìn)店人數(shù)？,第二大維度：如何提升店面氛圍？,第三大維度：如何提升銷售技能？,第四大維度：如何提升顧客管理？,第五大維度：如何提升促銷管理？,11/12/2024,19,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第六單元：如何打造經(jīng)銷商終端團(tuán)隊？,一、招聘好導(dǎo)購,二、建立三級訓(xùn)練體系,三、激勵性員工薪酬制度設(shè)計,四、留住骨干員工的五個方法,五、提升團(tuán)隊執(zhí)行力的六個關(guān)鍵,六、小組研討與發(fā)表,11/12/2024,20,劉曉亮課程：理念+方法+工具,1,、從什么渠道才能招到人？,2,、如何面試應(yīng)聘者？,一、招聘好導(dǎo)購,11/12/2024,21,劉曉亮課程：理念+方法+工具,應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位

8、,面試人 面試日期,評估內(nèi)容 評 分,1-10,評語,教育背景,工作經(jīng)歷,市場及產(chǎn)品,舉止言談,個人愛好,溝通交際能力,團(tuán)隊協(xié)作能力,工作熱情積極,判斷洞察能力,個人追求理想,總得分 是否推薦錄用 是,/,否,工具一：,面試評估表,11/12/2024,22,劉曉亮課程：理念+方法+工具,S,代表,T,代表,A,代表,R,代表,工具二：,STAR,測試法,11/12/2024,23,劉曉亮課程：理念+方法+工具,、四種性格類型鑒定,、匹配客戶類型,工具三：性格測試法,11/12/2024,24,劉曉亮課程：理念+方法+工具,工具三：五官評判法,高手導(dǎo)購的五官特質(zhì)是什么？,11/12/2024,

9、25,劉曉亮課程：理念+方法+工具,、名言：不培訓(xùn)的員工是企業(yè)最大的負(fù)債！,、從“新兵”到“顧問”三級培訓(xùn)體系。,、如何做好培訓(xùn)效果的鞏固？,二、三級培訓(xùn)體系的建立,11/12/2024,26,劉曉亮課程：理念+方法+工具,三、激勵性店員薪酬制度設(shè)計,小組研討與發(fā)表,:,如何設(shè)計店員激勵性薪酬制,度？,11/12/2024,27,劉曉亮課程：理念+方法+工具,四、留住骨干員工的五個方法,小組研討與發(fā)表,:,要留住骨干員工，有哪些好方法？,11/12/2024,28,劉曉亮課程：理念+方法+工具,1,、執(zhí)行力的理解。,2,、提升員工執(zhí)行力六項措施。,3,、形成瘋狂“銷售文化”是核動力。,五、提升

10、團(tuán)隊執(zhí)行力的六個關(guān)鍵,11/12/2024,29,劉曉亮課程：理念+方法+工具,六、小組研討與發(fā)表：,案例分析：山西,壁紙,經(jīng)銷商門店普通員工個個,年薪,10,萬以上的培訓(xùn)手冊,與薪酬考核方法解密。,11/12/2024,30,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？,一、在信息系統(tǒng)反饋機制下成立終端督查小組,1,、如何建立信息化系統(tǒng)？,2,、建立督查機制,3,、及時核查各項終端工作,11/12/2024,31,劉曉亮課程：理念+方法+工具,（續(xù)）,二、對比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差,距，及時糾偏。,11/12/2024,32,劉曉亮課程：理念+方法+工具,三、小組

11、研討與發(fā)表：,根據(jù)結(jié)果落實品牌發(fā)展機,制，使市場終端各種活動,得到保障。要注意哪些問,題？,11/12/2024,33,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第三部分,向“九項考核指標(biāo)”要銷量,11/12/2024,34,劉曉亮課程：理念+方法+工具,第八單元：如何對經(jīng)銷商進(jìn)行考核與評估？,一、品類生意計劃與回顧“九項指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱。,11/12/2024,35,劉曉亮課程：理念+方法+工具,二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)。,為什么？,11/12/2024,36,劉曉亮課程：理念+方法+工具,三、如何運用“九項指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？,1

12、,、“零售領(lǐng)域的“九項指標(biāo)”如下：,、三客”客流量、客單價、客戶忠誠度,、三毛”初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利,、“三庫”庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存,投資回報率,2,、如何運用“九項指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？,11/12/2024,37,劉曉亮課程：理念+方法+工具,四、小組研討與發(fā)表：,案例分析：山東,醫(yī)藥,品牌導(dǎo)入終端,KPI,考核之,后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠,喝酒來維持復(fù)雜的客情了。,你有什么啟發(fā)？,11/12/2024,38,劉曉亮課程：理念+方法+工具,謝謝參與,祝你成功！,Thanks for your involvement,!,11/12/2024,39,劉曉亮課程：理念+方法+工具,