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1、,誠信贏天下,朱正大營銷模式探索,劉呈利,2014,.,7,.,27,銷使界傳奇人物朱正大,朱正大，約40歲，2007年起至今一直在山水英倫做專職銷使。,網(wǎng)傳朱正大在山水英倫購買了兩套別墅，經(jīng)與朱正大聊天了解，,該人確實購買有兩套房子，但不是別墅，其中一套為麓谷明珠，另一套不詳。,與朱正大聊天，自進(jìn)入山水英倫做銷使以來，2014年以前，月薪均超過萬元，2014年之后，受大市的影響，收入有所降低，目前月薪約6000元左右。,在河西通程商業(yè)廣場或者楓林路與麓紅路交匯處，總會聽見一個熟悉的聲音：,我叫朱正大，買房找朱正大。,是什么促銷朱正大如此的賣力推售自己和他所賣的樓盤？,朱正大營銷模式探索,從泰

2、盈銷售模式說起,1999年，泰盈地產(chǎn)進(jìn)入長沙市場，首個項目山水芙蓉國際新城，,無疑，做為郊區(qū)偏遠(yuǎn)的項目，該項目必定是銷售界的傳奇，,泰盈也一度被稱為房地產(chǎn)銷售界的“黃埔軍?！?該公司的首創(chuàng)的“三板斧”、“羊皮卷”至今還在本行業(yè)流頌；,目前該公司主攻房地產(chǎn)開發(fā)一類。,該公司主創(chuàng)的坐銷+行銷的模式，,從山水芙蓉、山水人家、山水英倫莊園、山水庭院,一直流傳到現(xiàn)在。,也有一大波專職的銷使，從沈陽到長沙、從長沙至成都。,為什么有這么多的專職銷使一路跟隨？,朱正大營銷模式探索,不是只有帶客上門成交的客戶才算傭金，他們包含：,1、帶單上門；,2、電話咨詢上門；,3、銷售留電話CALL客上門；,4、上門報銷使

3、人的名字；,5、老帶新上門；,全部計入銷使傭金！,注：泰盈做山水英倫時，銷使人員還有白單（自然上訪）分成。,他們是怎么做？,薪資構(gòu)成：,基本工資+提成+積分獎勵,以山水英倫為例：,1000基本工資+3銷售提成+積分獎勵（80分200元，170分500元，230分800元）,積分方式：,帶客：圈內(nèi)3分，圈外7分；,帶單：6分,電話咨詢：3分,留電話：1分,他們是怎么做？,接待流程：,配有專職銷售秘書，無論是接待來訪，還是接待來電，銷售秘書必問一句話：,“有沒有收到過我們的單頁，單頁上面有一個名字，你還記得嗎”,“單頁上面有一個名字，你看一下是叫什么”,所以，山水英倫的銷使全部用藝名，如朱正大、胡

4、南、黃河、長江、河西等，便于客戶記憶。,他們是怎么做？,管理模式：,分組：一般由兩個置業(yè)顧問，帶一個銷使小組，每組人員多少，由置業(yè)顧問自行招聘，由置業(yè)顧問進(jìn)行直接管理，該小組帶過來的客戶，全部收該置業(yè)顧問接待；,早會：早會一般為昨日業(yè)績統(tǒng)計公布、讀羊皮卷、做游戲及今日組員定位安排，刺激銷使。使銷售處于抗奮狀態(tài)；,激勵：定期開展銷使拓客大賽等，給予一定的現(xiàn)金獎勵；,傭金發(fā)放：每月初現(xiàn)金發(fā)放，客戶簽約即可發(fā)放。,該類模式的難點？,在與朱正大的聊天時，他說到的一個問題值得我們反思：其他的項目，基本工資確實開得高，但不能確定的是：1、會不會黑我們銷使人員的單；2、帶單、電詢、老帶新等問題怎么得到保障，

5、該模式主要存在一個難點：,1、銷使傭金計算問題：,要樹立一個長期、穩(wěn)定的專職銷使團(tuán)隊，必面要從制度上面進(jìn)行改革，如果只是計算銷使帶客成交的傭金，而對于帶單、電詢、老帶新等客戶不能得到同等的傭金計算，該銷使團(tuán)隊必須做不長久。,要使銷使團(tuán)隊效率更高，人員更穩(wěn)定，首要的問題，就是要讓銷使人員賺到錢。,該類營銷模式費效對比：,目前山水英倫7個專職銷使，平均每人每月成交約2套房。,全職銷使?fàn)I銷趨勢：,隨著房地產(chǎn)行業(yè)“黃金時代”的結(jié)束，目前已經(jīng)進(jìn)入了“白銀時代”，各房地產(chǎn)項目的營銷周期也相應(yīng)增長，在廣告比例不變的基礎(chǔ)上，月均投入廣告大幅減少。,例如：,3個億的銷售項目，按照1%廣告費用計劃，總廣告費用：3

6、00萬元，按照原先銷售周期，約1年左右，平均每月約25萬元，而按照現(xiàn)在的銷售周期，預(yù)計需要銷售2年，平均每個月約12.5萬元，月均營銷費用降低了一倍。,12.5萬元能夠做些什么：,必須做的：,每周一場暖場活動，每場10000萬，一個月約4萬；,平均每天20個兼職行銷，一個月約4.5萬；,印刷物料、圍擋更換等，一個月約1萬；,一塊戶外廣告牌，一個月約4萬。,按些渠道進(jìn)行推廣，銷售結(jié)果可想而知。在后續(xù)的營銷動作當(dāng)中，更具有針對性的營銷動作將更加得到重用。而全職銷使就是其一。,全職銷使容易限入誤區(qū)：,誤區(qū)一：全職銷使應(yīng)該賺得比銷售員少：,全職銷使與置業(yè)顧問對比，置業(yè)顧問每天坐在售樓部里面，工作環(huán)境相

7、對較好，工作相對較輕松，但全職銷使則是頭頂烈日，腳踏黃土，需要全力到外頭去尋找客戶，顯然銷使的工作環(huán)境更差，與農(nóng)民工的工作環(huán)境幾乎，目前普通農(nóng)民工的工資基本在150-200元/天，相對于銷使，只有讓銷使賺到錢的基礎(chǔ)之上，項目才能夠賣的好；,同時，必須要樹立銷使標(biāo)桿，至少要每個月，能夠讓部分吃苦的、勤勞的人能夠月薪過萬，這樣才能穩(wěn)定和激勵銷使人員更加勤奮的工作。,全職銷使容易限入誤區(qū)：,誤區(qū)二：只以帶客成交為唯一考核原則：,帶客成交必然是銷使考核的重要因素，但是從項目影響力的范圍考慮，該考核方式肯定是不正確的，必競做為客戶，不可能看了一下單頁或者聊了幾句之后，客戶就會來營銷中心，也有看了單頁之后

8、自行來營銷中心進(jìn)行詳細(xì)了解的情況，如腦白金、加多寶一樣，必須要經(jīng)過長期的營銷動作，才有可能促進(jìn)客戶產(chǎn)生購買行為。做為泰盈，為團(tuán)隊鼓勁時，一直強調(diào)，你一天發(fā)500-1000份單頁出去，時間長久，總會有效果的，從而全面擴大項目的影響力。,要成立一支優(yōu)勢的銷售團(tuán)隊，其考核指標(biāo)必須要從帶客、帶單、電詢等方面進(jìn)行全方面的考核及計算傭金。,例如泰盈除了以上的帶客、帶單、電詢、留電之外的考核之外，還按照該計分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行白單（自然上訪）分成。,全職銷使容易限入誤區(qū)：,誤區(qū)三：全職銷使只招年輕人,目前各行各業(yè)都面臨著大量的缺人，部分項目，說項目如何如何高端大氣上檔次，對于銷使要求，年輕人，形象好，氣質(zhì)佳等要求。

9、試問：如果有這么好的條件，誰愿意做銷使，目前，置業(yè)顧問的招聘要求也不過如此，為什么還要做銷使；再問，現(xiàn)在的年輕人，誰還能夠吃這樣的苦；三問：每個人都有目標(biāo)和理想，,愿意做這行的年輕人，誰能夠長期做下去。,所以對于全職銷使，從效果和穩(wěn)定的角度考慮，建議不需要考慮形象和年齡，可以考慮部分大媽級的人物，他們比年輕人往往更能吃苦和能干。,全職銷使?fàn)I銷建議,1、銷使招聘,針對目前全職銷使人員招聘困難，在基礎(chǔ)工資方面，建議原則上不得少于2000元/月。同時，可以重點對農(nóng)村進(jìn)城大媽級的人物進(jìn)行招聘，該類人相對較無聊，且能夠吃苦，能夠長期穩(wěn)定做下去。,2、銷使獎勵,建議按照山水英倫的模式，對帶客、電詢、帶單、老帶新等方面做好甄別，全部算為銷使的業(yè)績。,3、銷使刺激,為了更加刺激銷使帶客等，建議可以拿出20%左右的白單（自然上訪），按照成交及積分的比例進(jìn)行發(fā)放。,4、銷使傭金,由于銷使的機遇性，一個月帶客成交2套，已是非常難得的事件，建議原則上不低于1500元/套，可按照銷售額3進(jìn)行計算。對于優(yōu)秀的人員，最少不得低于6000元/月的。,THE END,