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1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,渠道部企業(yè)組,協(xié)晟集團(tuán)營銷策劃部渠道拓展企業(yè)組,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,協(xié)晟集團(tuán)營銷策劃部,企業(yè)渠道拓展方案,2010-8-24,一、工作目的,尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；,摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估,搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式,將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位,保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交,1,2,3,4,5,二、工作思路,大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)

2、鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。,在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。,大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。,三、拓展目標(biāo),目標(biāo),拓展數(shù)量,企業(yè)數(shù)量,蓄客量,各類企業(yè),38,家、商會(huì),2,家、學(xué)校醫(yī)院

3、,14,家、各級行政機(jī)關(guān)數(shù)家,1500,組，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶,40%,以上,商會(huì),大型國有企業(yè),大型廠礦企業(yè),IT,企業(yè),學(xué)校、醫(yī)院,金融保險(xiǎn)企業(yè),機(jī)關(guān)事業(yè)型單位,四、活動(dòng)優(yōu)惠,大客戶團(tuán)購優(yōu)惠,1,4,2,3,團(tuán)購優(yōu)惠政策,團(tuán)購優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn),團(tuán)購所享受的特殊待遇,大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議,團(tuán)購優(yōu)惠政策,大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。,團(tuán)購優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn),大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到,9,套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：,商會(huì)成員團(tuán)購,9,套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享,受,9.8,折。,企業(yè)的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，

4、再享受,9.8,折。,教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受,9.8,折。,其他特殊情況，協(xié)晟集團(tuán)將作出評估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。,1,2,3,團(tuán)購所享受特殊待遇,團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。,先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)。,大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議,A,、大客戶關(guān)鍵人物界定：,本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；,B,、返點(diǎn)建議：,大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣,大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：,如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除

5、享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以,3000,元,/,套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；,C,、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首付款；,D,、返點(diǎn)兌換流程,大客戶組拜訪,關(guān)鍵人物確定,聯(lián)系溝通,產(chǎn)品推薦會(huì),關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目,成交并簽約,簽署合同后一個(gè)星期,大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到協(xié)晟財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。,五、企業(yè)渠道拓展執(zhí)行時(shí)間,2010,年,9,月,5,日,2011,年,3,月,5,日,項(xiàng)目,工作內(nèi)容,人員名單,渠道部企業(yè)組統(tǒng)籌人,負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控,企業(yè)拓展組,上門拜訪大客戶，,進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽

6、談,審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批,企業(yè)組協(xié)調(diào)人,接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作,大客戶升級活動(dòng)負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定,銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),六、工作人,員,員崗位要求,11,七、各階段,工,工作安排劃,分,分,大客戶單位,信,信息搜集期,分四階段進(jìn),行,行,時(shí)間周期：,2010,年,9,月,1,日,2011,年,5,月,1,日,大客戶單位,巡,巡展蓄客期,大客戶單位,簽,簽約,大客戶圈層,拓,拓展,以后,大客戶單位,信,信息搜集期,（,（,2010,年,9,月,1,日,10,月,30,日）,（,1,

7、）大客戶工,作,作人員對商,會(huì),會(huì)、大型廠,礦,礦、學(xué)校、,醫(yī),醫(yī)院、行政,機(jī),機(jī)關(guān)、銀行,單,單位進(jìn),行摸底、評,估,估工作,（,2,）圈定目標(biāo),團(tuán),團(tuán)體單位，,進(jìn),進(jìn)行初步洽,談,談,（,3,）大客戶工,作,作人員搜集,大,大客戶單位,的,的相關(guān)信息,，,，如：該單,位,位的員工數(shù),量,量、近期,內(nèi)是否有自,建,建房計(jì)劃、,自,自建房的規(guī),模,模如何、單,位,位的整體購,買,買力以及單,位,位內(nèi)部,是否有集體,活,活動(dòng)等,（,4,）每個(gè)大客,戶,戶單位限找,一,一名關(guān)鍵人,物,物協(xié)助工作,。,。該人員應(yīng),熟,熟知該單位,情,情況，有,一定的影響,力,力及號召力,，,，有一定的,決,決策權(quán)，

8、如,：,：企業(yè)內(nèi)網(wǎng),信,信息的發(fā)布,、,、資料,架的擺放、,了,了解該單位,的,的集會(huì)時(shí)間,等,等,（,5,）對該大客,戶,戶單位進(jìn)行,綜,綜合評估，,了,了解該大客,戶,戶單位的購,買,買實(shí)力及購,買,買意向，,評選出需要,重,重點(diǎn)跟進(jìn)的,目,目標(biāo)單位,大客戶單位,巡,巡展蓄客期,（,2010,年,11,月,1,日,2011,年,1,月,30,日）,（,1,）對前期評,選,選出的單位,進(jìn),進(jìn)行重點(diǎn)深,度,度發(fā)掘,（,2,）大客戶工,作,作人員與該,單,單位關(guān)鍵人,物,物聯(lián)系，協(xié),商,商進(jìn)一步合,作,作事宜,（,3,）保持與關(guān),鍵,鍵人物的聯(lián),系,系，隨時(shí)掌,握,握大客戶單,位,位的動(dòng)向及,各

9、,各種活,動(dòng)，并及時(shí),向,向管理人員,反,反饋,（,4,）根據(jù)該單,位,位的具體情,況,況及購買意,向,向，向大客,戶,戶組管理人,員,員申請,舉辦產(chǎn)品說,明,明會(huì)或相關(guān),活,活動(dòng),（,5,）大客戶組,工,工作人員應(yīng),協(xié),協(xié)助產(chǎn)品說,明,明會(huì)的組織,協(xié),協(xié)調(diào)工作,大客戶單位,簽,簽約（,2011,年,3,月,1,日,2011,年,5,月,1,日）,（,1,）確定與商,會(huì),會(huì)、大型廠,礦,礦等大客戶,單,單位的活動(dòng),方,方案并按時(shí),間,間,節(jié)點(diǎn)實(shí)施；,（,2,）收集大客,戶,戶單位團(tuán)購,數(shù),數(shù)量；,（,3,）協(xié)助跟進(jìn),大,大客戶的選,房,房簽約工作,；,；,（,4,）保持與大,客,客戶單位的,聯(lián)

10、,聯(lián)系，進(jìn)行,大,大客戶關(guān)系,維,維護(hù)；,（,5,）根據(jù)工作,情,情況，準(zhǔn)備,新,新的合作活,動(dòng),動(dòng)和新一輪,大,大客戶單位,的,的,選點(diǎn)籌備工,作,作。,大客戶圈層,拓,拓展（,2011,年,5,月,1,日以后）,通過對已簽,約,約的老客戶,關(guān),關(guān)系的維護(hù),，,，為各項(xiàng)目,建,建立完善的,老,老客戶體系,，,，通過,老客戶吸引,新,新客戶。,1,、優(yōu)質(zhì)老客,戶,戶刪選,篩選出優(yōu)質(zhì),客,客戶，對這,部,部分客戶重,點(diǎn),點(diǎn)維護(hù)。,2,、老客戶關(guān),系,系維護(hù),通過禮品拜,訪,訪，電話回,訪,訪等方式不,定,定期的對老,客,客戶進(jìn)行有,效,效維護(hù)。,3,、老客戶活,動(dòng),動(dòng),通過不同形,式,式的活動(dòng)，

11、,組,組織老客戶,參,參與，建立,有,有效地客戶,交,交流平臺(tái)。,同時(shí)建立起,兩,兩個(gè)項(xiàng)目的,老,老客戶體系,。,。,4,、老帶新促,進(jìn),進(jìn),建立老帶新,政,政策、通過,各,各種優(yōu)質(zhì)平,臺(tái),臺(tái)組織新老,客,客戶活動(dòng)，,充,充分挖掘老,客戶圈層資,源,源，促進(jìn)大,客,客戶圈層拓,展,展的成功。,八、大客戶,單,單位,（初定，拓,展,展工作中進(jìn),行,行增補(bǔ)）,第一輪,第二輪,第三輪,第四輪,大型企業(yè)、,商,商會(huì),學(xué)校、醫(yī)院,保險(xiǎn)金融、,能,能源,各級政府部,門,門、檢察院,、,、法院、公,安,安局等,分四輪進(jìn)行,拓,拓展,第一輪,大型企業(yè)：,商會(huì)：,目標(biāo)：,第二輪,學(xué)校：,醫(yī)院：,目標(biāo)：,第三輪,

12、金融保險(xiǎn)：,能源：,目標(biāo)：,第四輪,目標(biāo)：,九、具體工,作,作安排,2010,年,9,月,1,日以前,2010,年,9,月,20,日之前,2010,年,9,月,20,日,-10,月,30,日,2010,年,11,月,1,日,-2011,年,3,月,1,日,1,2,4,3,劃分為四個(gè),時(shí),時(shí)間段,來安排具體,的,的工作,工作安排,2010,年,9,月,1,日以前,1,、制定,大客戶渠道,拓,拓展執(zhí)行方,案,案,2,、營銷策劃,部,部確認(rèn)有關(guān),活,活動(dòng)的執(zhí)行,流,流程及計(jì)劃,3,、大客戶活,動(dòng),動(dòng)所有需要,的,的相關(guān)物料,清,清單,工作內(nèi)容,負(fù)責(zé),人,人,企業(yè),組,組、,營,營銷,策,策劃,部,部

13、,2010,年,9,月,20,日之,前,前,1,、由,營,營銷,策,策劃,部,部確,定,定渠,道,道部,企,企業(yè),組,組成,員,員名,單,單,（,1,）分,為,為,1,個(gè)專,案,案小,組,組，,統(tǒng),統(tǒng)籌,安,安排,前,前期,大,大客,戶,戶的,跟,跟蹤,（,2,）小,組,組成,員,員由,營,營銷,策,策劃,部,部人,員,員與,見,見習(xí),客,客戶,經(jīng),經(jīng)理,組,組成,（,3,）每,個(gè),個(gè)小,組,組負(fù),責(zé),責(zé)聯(lián),系,系對,前,前期,確,確立,的,的大,客,客戶,單,單位,，,，對,關(guān),關(guān)鍵,人,人物,進(jìn)行,拜,拜訪,2,、用,于,于活,動(dòng),動(dòng)的,各,各種,物,物料,定,定稿,及,及準(zhǔn),備,備，,如

14、,如宣,傳,傳單,張,張、,客,客戶,調(diào),調(diào)查,表,表、,大,大,客戶,拜,拜訪,專,專用,ppt,、宣,傳,傳樣,片,片等,工作,內(nèi),內(nèi)容,負(fù)責(zé),人,人,企業(yè),組,組、,營,營銷,策,策劃,部,部,2010,年,9,月,20,日,-10,月,30,日,1,、營,銷,銷策,劃,劃部,對,對大,客,客戶,小,小組,的,的所,有,有成,員,員進(jìn),行,行,VIP,大客,戶,戶培,訓(xùn),訓(xùn),2,、聯(lián),系,系大,客,客戶,單,單位,，,，進(jìn),行,行上,門,門拜,訪,訪、,洽,洽談,3,、分,析,析大,客,客戶,單,單位,拜,拜訪,情,情況,，,，制,定,定下,一,一階,段,段大,客,客戶,工,工作,工作,

15、內(nèi),內(nèi)容,負(fù)責(zé),人,人,企業(yè),組,組、,營,營銷,策,策劃,部,部,2010,年,11,月,1,日,-2011,年,3,月,1,日,1,、繼,續(xù),續(xù)發(fā),掘,掘大,客,客戶,，,，跟,進(jìn),進(jìn)前,期,期大,客,客戶,情,情況,2,、分,批,批次,組,組織,大,大客,戶,戶單,位,位意,向,向客,戶,戶前,往,往項(xiàng),目,目現(xiàn),場,場觀,看,看模,型,型、,感,感受,氛,氛圍,3,、與,各,各組,織,織制,定,定各,種,種合,作,作活,動(dòng),動(dòng)、,發(fā),發(fā)動(dòng),意,意向,認(rèn),認(rèn)購,客,客戶,參,參加,項(xiàng),項(xiàng)目,組,組織,的,的各,種,種活,動(dòng),動(dòng),4,、組,織,織大,客,客戶,單,單位,意,意向,客,客戶,

16、繳,繳納,誠,誠意,金,金，,并,并確,認(rèn),認(rèn)優(yōu),惠,惠細(xì),則,則及,使,使用,權(quán),權(quán)利,5,、組,織,織大,客,客戶,單,單位,意,意向,客,客戶,看,看樓,、,、現(xiàn),場,場參,觀,觀、,選,選房,、,、簽,約,約,6,、繼,續(xù),續(xù)跟,進(jìn),進(jìn)服,務(wù),務(wù)、,挖,挖掘,不,不斷,參,參與,的,的大,客,客戶,單,單位,、,、大,客,客戶,及,及相,關(guān),關(guān)類,型,型的,大,大客,戶,戶群,工作,內(nèi),內(nèi)容,負(fù)責(zé),人,人,企業(yè),組,組、,營,營銷,策,策劃,部,部,序號,物料名稱,數(shù) 量,完成時(shí)間,負(fù)責(zé)部門,備 注,1,項(xiàng)目折頁,5000,份,11,月,1,日前,營銷部負(fù)責(zé)物料到位,2,銷售員服裝,5,套,3,大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn),10,月,1,日前,大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例,4,小型禮品,1500,份,11,月,1,日前,用于給予大客戶單位人,5,車輛,1,9,月,1,日前,與大客戶拓展聯(lián)系用,6,貴重禮品,60,份,9,月,10,日前,大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在,200,元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）,7,項(xiàng)目手提袋,2000,個(gè),11,月,1,日前,用于放宣傳資料和禮品,8,