《電話營銷話術(shù)培訓(xùn)講義》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《電話營銷話術(shù)培訓(xùn)講義（40頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,電話營銷話術(shù)培訓(xùn)電話銷售技巧培訓(xùn)熱線：,培訓(xùn)要求,記錄,（筆和紙張）,會、不太會、根本不會,手機(jī),（關(guān)機(jī)或靜音,這是,必須,的！,）,思考,（舉一反三、聯(lián)系實(shí)際、學(xué)習(xí)結(jié)合）,學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆,進(jìn)步,今天，你進(jìn)步了嗎,?,每一年，每一天，我

2、們都在進(jìn)步！,摘自,聯(lián)想風(fēng)云,主講：趙志杰,電話營銷話術(shù),20,10,年,8,月,2,8,日,深圳市清山泉環(huán)?？萍加邢薰?QQ:,1263404306,手機(jī)：,通過這章你將了解：,1,、,電話營銷介紹,2,、,電話營銷步驟,3,、,電話營銷細(xì)節(jié),4,、,電話營銷異議,5,、,電話營銷模擬,假定業(yè)務(wù)流程,：,電話預(yù)約,-,約見,-,成交,A,：電話數(shù)量 電話開發(fā)率 成交率 平均購買額,100,個,/,天,3%5%2000,元,A,月績,100,個*,20,天*,3%*5%*2000,元,=6000,元,B,：電話數(shù)量 電話開發(fā)率 成交率 平均購買額,100,個,/,天,4%5%2000,元,B

3、,月績,100,個*,20,天*,4%*5%*2000,元,=8000,元,電話營銷介紹,要在,20,秒,內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：,1.,我是誰？,2.,我打電話給客戶的,原因,是什么？,3.,我公司的服務(wù)對客戶有什么好處,？,卡耐基,電話營銷介紹,一、,過程,：聲音傳遞,1,聲音以外,2,切記：對方可以看到您,3,自己形象、公司形象,二、,興趣,：引起客戶,1.,時間：,30S,以內(nèi),2.,法則：終極利益,3.,方式：提出問題,電話營銷介紹,三、,溝通,：你來我往,1.,互動,2.,時間：二八法則,3.,確認(rèn)：傾聽！“恩”“哦”,四、,目標(biāo),：約見客戶,1.,感性而非理性,2.,約見,

4、3.,采集信息,電話營銷步驟,一、開場白,業(yè)務(wù)員,:,給您打這個電話,是想給您推薦一個很好的平臺來幫助咱們公司的培訓(xùn)做一個很好的市場宣傳和推廣,.,業(yè)務(wù)員,:,您好,!,王總啊,?,（稍停）我是深圳北京同舟科技發(fā)展有限公司,/,北京同舟科技的商務(wù)代表,/,商務(wù)經(jīng)理,我姓陳,.,二、介紹產(chǎn),品,品,業(yè)務(wù)員,:,（飛鶴航空,為,為例）有人,想,想訂機(jī)票，,只,只要手機(jī)一,上,上網(wǎng)就能找,我,我們飛鶴航,空,空的訂票電,話,話,88886666,，您看是下,午,午三點(diǎn)還是,五,五點(diǎn)有空呢,？,？我給你當(dāng),面,面演示下。,直接約見,電話營銷步,驟,驟,反思,：,1.,能否三言兩,語,語就介紹清,楚,楚

5、公司產(chǎn)品,？,？,2.,介紹產(chǎn)品是,站,站在客戶的,角,角度進(jìn)行思,考,考？,三,:,客戶抗拒,“不需要”,“,沒興趣”,“我很忙”,“,我沒有時間,”,”,“把你們的,資,資料發(fā)到我,郵,郵箱吧（傳,真,真）吧”,電話營銷步,驟,驟,電話營銷步,驟,驟,四,:,成功約見,耳聽為虛、,眼,眼見為實(shí)嘛,，,，所以我想,請,請問下：王,總,總您今天下,午,午三點(diǎn)還是,五,五點(diǎn)有空，,我,我給您送一,些,些資料，當(dāng),面,面看看我們,的,的產(chǎn)品好嗎,？,？,情景演練：,一,一對一（在,沒,沒有抗拒情,況,況下?。?電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（一）,開場白,（二）,30,秒原理,（三）,以問題吸引注意力,（四

6、）,終極利益法則,（五）,10,分鐘原理,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（一）開場,白,白：,設(shè)計(jì)獨(dú)特且,吸,吸引人,！,絕對不允許,千遍一律,目的,：吸引對方,興,興趣,（,絕對不允許,產(chǎn)品介紹）,時間,：,15S,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（一）開場,白,白：,禮：禮貌、合理,短：,美女裙子,精：去掉一個字,，,，不成文,練習(xí)：每人,設(shè),設(shè)計(jì)一個“,開,開場白”,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（二）,30S,原理,(15+15),第一階段：,15s,開場白,稍,稍停,觀,觀察客戶反,應(yīng),應(yīng),第二階段：,15s,來電原因、,服,服務(wù)介紹、,約,約見時間、,地,地點(diǎn),開場白之后,，,，要說明來,電,電原因（非,目,目的

7、）,原因一定要,引,引起客戶興,趣,趣,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（二）,30S,原理,(15+15),例：*總，,你,你好！我是,北,北京同舟公,司,司的商務(wù)代,表,表,/,商務(wù)經(jīng)理，,我,我 姓陳,.(,稍停）這是,我,我第一次給,你,你電話，但,是,是我相信我,們,們以后會很,熟,熟悉！,而,而且肯定會,成,成為朋友！,！,！,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（二）,30S,原理,(15+15),例：*總，,你,你好！我是,北,北京同舟公,司,司的商務(wù)代,表,表,/,商務(wù)經(jīng)理，,我,我姓陳,.,（稍停）今,天,天給你打電,話,話的原因是,：,：,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（二）,30S,原理,(15+15),1

8、.,每人設(shè)計(jì)一,個,個適合自己,2.,進(jìn)行“一對,一,一”模擬,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（三）以問,題,題吸引客戶,注,注意力,一張嘴，兩,只,只耳朵：少,說,說多聽,20%,時間提問客,戶,戶！,80%,時間傾聽客,戶,戶！,練習(xí)：學(xué)會,聆,聆聽,1.,兩人為一組,，,，確定甲、,乙,乙身份,2.,甲面對乙，,開,開始介紹自,己,己，,2,分鐘,3.,乙面對甲，,開,開始介紹自,己,己，,2,分鐘,4.,甲復(fù)述乙的,自,自我介紹，,2,分鐘,5.,乙復(fù)述甲的,自,自我介紹，,2,分鐘,6.,比較：相同率有多少呢？,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（四）終極,利,利益法則,電話里說的,利,利益必須是,與,與客

9、戶關(guān)聯(lián),的,的,客戶說：沒,興,興趣、不需,要,要,為什么？,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（四）終極,利,利益法則,例,1:,張先生，你,好,好，你家著,火,火了,!,例,2,:,張,先生，你好,，,，我生病了,！,！,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（四）終極,利,利益法則,例,3:,張總，你好,，,，這是我第,一,一次給你電,話,話，我兒子,今,今天早上在,去,去學(xué)校的路,上,上撿到了,50,元,!,例,4:,張總，你好,，,，這是我第,一,一次給你電,話,話，如果有,一,一個方法可,以,以幫你公司,的,的業(yè)績提高,10%-20%,，你愿意給,我,我兩分鐘時,間,間嗎？,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（四）終極,利,利

10、益法則,利益,明確、簡明,明確：張總，我可,以,以幫你掙更,多,多的錢,簡明：語言拖泥帶,水,水，表達(dá)口,詞,詞不清,電話營銷細(xì),節(jié),節(jié),（五）,10,分鐘原理,電話預(yù)約時,，,，預(yù)約面談,時,時間不要超過,10,分鐘,三、五分鐘為宜！,電話營銷異,議,議,有拒絕,(,才,),有銷售,一、解除客,戶,戶抗拒，首,先,先要解除自,己,己的心態(tài)！,自我克制、,風(fēng),風(fēng)度、修養(yǎng),和,和自信心！,二、贏了客,戶,戶,輸了生意,切記不要和,客,客戶爭辯,三、要充分,肯,肯定客戶意,見,見中的積極,一,一面，并表,示,示感謝！,哪怕客戶說,“,“不需要”,等,等等,電話營銷異,議,議,有拒絕,(,才,),有

11、銷售,解除方法：,1.,深入了解法,2.,注意力轉(zhuǎn)移,法,法：因?yàn)?所以法！,3.,提問對方,電話營銷異,議,議,A,“,不需要”,“,沒興趣”等等,？,答一：對，我很理解你的說法，,因,因?yàn)槲乙膊?會,會對一個不,了,了解的產(chǎn)品,說,說“需要”,，,，所以我想請問王總，能否,給,給我兩分鐘,時,時間讓我們一起了解一下我,們,們的產(chǎn)品？,(,稍停，客戶,沒,沒反應(yīng)就開,始,始介紹,),電話營銷異,議,議,答二：王總,，,，我很認(rèn)同你的說法，,因,因?yàn)楹芏嗫?戶,戶（最好是,競,競爭對手）,未,未聽我介紹,之,之前，和你,一,一樣認(rèn)為“,不,不需要”，,當(dāng),當(dāng)他們聽過,我,我兩分鐘的,介,介紹后

12、，很,快,快就接受了,。,。所以我想,請,請問一下？,答三：王總,，,，我很理解你的說法，,同,同時想請問,一,一下：你希,望,望你公司的,業(yè),業(yè)績越來越,好,好吧？畢竟耳聽為虛、,眼,眼見為實(shí)嘛，您看今,天,天下午三點(diǎn),還,還是五點(diǎn)有,空,空，我給您,送,送一些資料,，,，當(dāng)面看看,我,我們的產(chǎn)品,好,好嗎？,電話營銷異,議,議,B,“,你們的價格,怎,怎么樣？,”,答一：王總,，,，我們公司不談價格，我們談價值，如果我們,的,的產(chǎn)品一點(diǎn),價,價值也沒有,，,，你花一分,錢,錢我們公司,也,也覺得對你,來,來說是一種,浪,浪費(fèi)。所以,我,我想請問一下：今天,下,下午三點(diǎn)還,是,是五點(diǎn)有空,，

13、,，我給您送,一,一些資料，,當(dāng),當(dāng)面看看我,們,們的產(chǎn)品好,嗎,嗎？,電話營銷異,議,議,答二：王總,，,，因?yàn)?不同產(chǎn)品、,不,不同關(guān)鍵詞,，,，會有不同,的,的價格,！所以我想請問一下：今天,下,下午三點(diǎn)還,是,是五點(diǎn)有空,，,，我給您送,一,一些資料，,當(dāng),當(dāng)面給您做,個,個講解好嗎,？,？,答三：王總,，,，我,很理解,你的想法，,同,同時我想請問一下，如果在價,格,格和價值之,間,間，你會選,擇,擇哪個呢？,（,（稍停）王,總,總，所以我,們,們更關(guān)注我,們,們客戶的價,值,值！,電話營銷異,議,議,C“,我很忙”,“,我沒有時間,”,”,答一：,恩，王總，,就,就是知道你,忙,忙

14、，才給你,打,打這個電話,！,！我們公司,的,的產(chǎn)品就是,一,一個,24,小時永不休,息,息的業(yè)務(wù)員,，,，畢竟耳聽,為,為虛、眼見,為,為實(shí)嘛，您,看,看今天下午,三,三點(diǎn)還是五,點(diǎn),點(diǎn)有空，我,給,給您送一些,資,資料，當(dāng)面,看,看看我們的,產(chǎn),產(chǎn)品好嗎？,答二,：王總，我非常明白您時間的寶,貴,貴（笑），,我,我也認(rèn)為我,們,們公司的產(chǎn),品,品對你來說,很,很重要！所,以,以我想請問王總您，如果,在,在“忙”和,“,“重要”之,間,間你會選擇,哪,哪一個呢？,（,（稍等）畢,竟,竟耳聽為虛,、,、眼見為實(shí),嘛,嘛，您看今,天,天下午三點(diǎn),還,還是五點(diǎn)有,空,空，我給您,送,送一些資料,，

15、,，當(dāng)面看看,我,我們的產(chǎn)品,好,好嗎？,電話營銷異,議,議,D,“,“,把你們的資,料,料發(fā)到我郵,箱,箱（傳真）”,答一：,王總，我很認(rèn)同你的說法，同時因?yàn)橛幸恍?內(nèi),內(nèi)容是需要,我,我們相關(guān)的,人,人員進(jìn)行講,解,解的，所以,我,我想請問一下，您今,天,天下午三點(diǎn),還,還是五點(diǎn)有,空,空，我給您,送,送一些資料,，,，當(dāng)面看看,我,我們的產(chǎn)品,好,好嗎？,答二：,王總，我也理解你的說法，,因,因?yàn)橄挛缒?邊,邊正好有個,客,客戶要拜訪,，,，順道到王,總,總那喝杯水,（,（請教一下,、,、學(xué)習(xí)一下,）,），所以想請問一下，您今,天,天下午三點(diǎn),還,還是五點(diǎn)有,空,空，我給您,送,送一些資

16、料,，,，當(dāng)面看看,我,我們的產(chǎn)品,好,好嗎？,答三：,“就是不發(fā)！”,電話營銷異,議,議,E,“,“,你們這個產(chǎn),品,品有多少人,用,用啊？”,答一：,王總，我很認(rèn)同的說法，因?yàn)槲覀円苍诳?慮,慮有多少人,用,用！電腦用,戶,戶全國只有,2.1,億，就創(chuàng)造,了,了這么多的,神,神話，而全,國,國手機(jī)用戶,達(dá),達(dá),5.95,億之多，王,總,總你覺得這,個,個市場對你,來,來說重不重,要,要呢？（稍,停,停）耳聽為,虛,虛、眼見為,實(shí),實(shí)嘛，您看,今,今天下午三,點(diǎn),點(diǎn)還是五點(diǎn),有,有空，我給,您,您送一些資,料,料，當(dāng)面看,看,看我們的產(chǎn),品,品好嗎？,答二：王總,，,，我相當(dāng)認(rèn)同你的問題，,同,同時我也非,常,常想和你解,說,說一下。因,為,為這個不是,幾,幾句話就可,以,以的，況且,耳,耳聽為虛、,眼,眼見為實(shí)嘛,，,，所以我想,請,請問下：您,今,今天下午三,點(diǎn),點(diǎn)還是五點(diǎn),有,有空，我給,您,您送一些資,料,料，當(dāng)面看,看,看我們的產(chǎn),品,品好嗎？,電話營銷模,擬,擬,模擬規(guī)則：,1,、一個為銷,售,售員，一個,為,為客戶，由,“,“銷售員”,向,向“客戶”,撥,撥打電話,2,