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1、單擊此處編輯母版標題樣式,*,天和駿業(yè)系統(tǒng)培訓,電話營銷,培訓人：李玉虹,目錄,一、理念篇,1、公司篇,2、行業(yè)篇,二、營銷篇,1、電話邀約,2、接觸銷售,3、客戶維護,需要解決的幾個問題,你是誰呀,你來干嘛,你的定位,你的目標,你的成功指望什么,人生有四次成功的機會,成功的人不是贏在起點，而是贏在轉(zhuǎn)折點,成功的四個新準則,定位,立足,謙虛,沉淀,成功的四個新要求,執(zhí)行力,融合力,學習力,創(chuàng)新力,目錄,一、理念篇,1、公司篇,2、行業(yè)篇,二、營銷篇,1、電話邀約,2、接觸銷售,3、客戶維護,目錄,二、營銷篇-一個良好的銷售鏈,1、電話邀約,（訓練有素的話務(wù)小姐、話務(wù)先生）,2、接觸銷售,（具有

2、良好的表達能力和專業(yè)的投資顧問）,3、客戶維護,（擁有金融知識技術(shù)素養(yǎng)的專業(yè)客戶經(jīng)理，可以進行二次銷售和品質(zhì)維護）,獨立運作的銷售團隊,營,銷,銷,是,是,一,一,個,個,戀,戀,愛,愛,的,的,過,過,程,程,第,一,一,印,印,象,象,很,很,重,重,要,要,電,話,話,營,營,銷,銷,是,是,整,整,個,個,銷,銷,售,售,過,過,程,程,中,至,至,關(guān),關(guān),重,重,要,要,的,的,第,第,一,一,環(huán),環(huán),節(jié),節(jié),第,一,一,步,步,很,很,重,重,要,要,電,話,話,營,營,銷,銷,前,前,的,的,心,心,里,里,準,準,備,備,能,在,在,最,最,短,短,的,的,時,時,間,間,內(nèi),

3、內(nèi),有,有,效,效,接,接,觸,觸,到,到,最,最,大,大,范,范,圍,圍,的,的,目,目,標,標,客,客,戶,戶,，,，,節(jié),節(jié),省,省,時,時,間,間,，,，,并,并,且,且,更,更,了,了,解,解,客,客,戶,戶,的,的,需,需,求,求,，,，,并,并,與,與,客,客,戶,戶,建,建,立,立,長,長,期,期,的,的,信,信,任,任,關(guān),關(guān),系,系,降,降,低,低,銷,銷,售,售,成,成,本,本,，,，,提,提,高,高,銷,銷,售,售,效,效,率,率,，,，,最,最,大,大,限,限,度,度,的,的,收,收,集,集,到,到,外,外,部,部,信,信,息,息,。,。,電,話,話,營,營,銷,銷,

4、在,在,整,整,個,個,銷,銷,售,售,活,活,動,動,中,中,是,是,至,至,關(guān),關(guān),重,重,要,要,的,的,第,第,一,一,步,步,：,：1,、,、,先,先,通,通,過,過,撥,撥,打,打,陌,陌,生,生,拜,拜,訪,訪,電,電,話,話,進,進,行,行,約,約,訪,訪2,、,、,再,再,登,登,門,門,拜,拜,訪,訪,、,、,協(xié),協(xié),商,商3,、,、,最,最,后,后,簽,簽,單,單,維,維,護,護,關(guān),關(guān),系,系,電,話,話,營,營,銷,銷,前,前,的,的,心,心,里,里,準,準,備,備,一,、,、,解,解,決,決,心,心,里,里,障,障,礙,礙,：,：,對,方,方,是,是,什,什,么,么

5、,人,人,對,方,方,會,會,拒,拒,絕,絕,我,我,對,方,方,會,會,扣,扣,我,我,電,電,話,話,我,該,該,怎,怎,樣,樣,說,說,啊,啊,電,話,話,營,營,銷,銷,前,前,的,的,心,心,里,里,準,準,備,備,二、既,然,然會拒,絕,絕我們,那,那打電,話,話有什,么,么用啊,？,？,買彩票,人,人的心,里,里,大數(shù)法,則,則決定,成,成功率,跌倒了,也,也要抓,起,起一把,沙,沙,上帝給,你,你關(guān)上,一,一扇窗,的,的時候,必,必定給,你,你打開,一,一扇門,三、自,信,信心是,你,你成功,的,的殺手,锏,锏,有什么,大,大不了,的,的,有什么,了,了不起,的,的,管你是,誰

6、,誰,我是一,個,個了不,起,起的人,這是我,的,的工作,電話營,銷,銷前的,心,心里準,備,備,電話營,銷,銷前的,心,心里準,備,備,四、良,好,好的心,態(tài),態(tài)是你,取,取勝的,法,法寶,要想成,功,功，一,定,定要瘋,（,（要變,態(tài),態(tài)的瘋,）,）,對行業(yè),的,的認知,程,程度,對專業(yè),的,的掌握,程,程度,你的情,緒,緒是會,感,感染別,人,人的,你的微,笑,笑是可,以,以傳遞,的,的,電話營,銷,銷前的,心,心里準,備,備,五、話,術(shù),術(shù)的熟,練,練程度,決,決定你,的,的發(fā)揮,水,水平,1、舉,一,一反三,的,的運用,2、舌,頭,頭比腦,子,子快,3、成,功,功的關(guān),鍵,鍵在于,細

7、,細節(jié)（,差,差之毫,厘,厘，謬,之,之千里,）,）,六、讓,語,語速語,音,音語調(diào),更,更加職,業(yè),業(yè)化,1、你,有,有百靈,鳥,鳥一樣,悅,悅耳動,聽,聽的聲,音,音,2、以,客,客戶的,感,感受良,好,好做你,工,工作的,最,最大努,力,力,3、像,呼,呼吸一,樣,樣自然,流,流暢,4、冰,凍,凍三尺,，,，非一,日,日之寒,電話營,銷,銷前的,心,心里準,備,備,七、心,情,情愉悅,，,，展露,微,微笑,1、控,制,制自己,的,的,情緒,，以良,好,好的心,情,情投入,到,到工作,狀,狀態(tài)中,，,，良,好,好的,心,心情會,營,營造一,種,種良好,的,的,氣氛,2、微,笑,笑可以,傳,

8、傳遞，,微笑,是對方,可,可觸摸,到,到的你,的,的臉龐,3、抱,著,著熱情,與,與負責,的,的態(tài)度,學,學會,傾聽,正確的,傾,傾聽態(tài),度,度是達,到,到完美,溝通,的前提,。,。,4、,幽默,的調(diào)侃,，,，適當,的,的笑出,聲,聲來，,是,是錦上,添,添花,電話營,銷,銷前的,心,心里準,備,備,八、,認同客,戶,戶,體,貼,貼客戶,。,。,1、積,極,極的,認同,客戶，,并,并對客,戶,戶的回,答,答表示,感,感謝，,都,都會讓,客,客戶感,到,到被,尊重,，而使,整,整個銷,售,售或服,務(wù),務(wù)過程,更,更順利,。,。,2、要,尊,尊重對,方,方，對,方,方有可,能,能成為,你,你的衣,

9、食,食父母,；,；要被,對,對方尊,重,重，你,是,是他的,投,投資顧,問,問,3、以,客,客戶的,感受,良好做,你,你工作,的,的最大,努,努力,4、適,當,當?shù)耐?露,露出對,客,客戶的,關(guān),關(guān)心和,祝,祝福，,比,比如：,客,客戶說,在,在外地,出,出差，,你,你要在,結(jié),結(jié)束的,時,時候說,，,，早晚,天,天冷，,別,別忘加,衣,衣裳；,出,出門在,外,外注意,安,安全，,請,請多加,小,小心！,（,（有親,人,人般的,關(guān),關(guān)懷，,會,會立刻,讓,讓客戶,有,有同理,心,心）,5、學,會,會,贊美,，學會,巧,巧妙地,回避,一些棘,手,手問題,電話營,銷,銷前的,心,心里準,備,備,一

10、、要,意,意識到,每,每個電,話,話的重,要,要性,1、每,一,一個客,戶,戶的信,息,息都是,來,來之不,易,易的，,不,不要隨,意,意浪費,掉,掉每一,個,個資源,2、以,行,行業(yè)為,標,標準，,找,找到合,適,適的時,間,間打電,話,話，不,要,要隨意,就,就打,3、接,到,到責難,或,或批評,性,性的電,話,話時，,應,應委婉,解,解說，,并,并向其,表,表示歉,意,意或謝,意,意，不,可,可與對,方,方爭辯,4、,五個回,合,合才肯,放,放棄,5、不,要,要沒有,節(jié),節(jié)制的,在,在電話,上,上聊與,業(yè),業(yè)務(wù)無,關(guān),關(guān)的事,情,情,6、不,要,要自己,產(chǎn),產(chǎn)生問,題,題，自,己,己尋找

11、,麻,麻煩,電話營銷,應,應注意的,事,事項,電話營銷,應,應注意的,事,事項,二、假設(shè),對,對方就在,對,對面,1、端正,姿,姿勢，聲,音,音明朗，,注,注意力集,中,中,2、禮貌,規(guī),規(guī)范的用,語,語,3、不要,含,含糊的對,客,客戶有業(yè),務(wù),務(wù)上的承,諾,諾,4、準確,清,清晰的確,認,認約見的,時,時間地點,（,（實在不,確,確定時間,，,，就用二,擇,擇一法，,在,在扣電話,之,之前再一,次,次確認）,5、語言,簡,簡潔利索,明,明朗，不,拖,拖泥帶水,不,不瑣碎,6、學會判斷,7、學會,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)折（是,的,的，我同,意,意您的說,法,法，但是,）,）,電話營銷,的,的目的是,什,什么

12、,（聲音）,讓,讓對方在,前,前30秒,對,對你產(chǎn)生,好,好感人,天,天生對未,知,知的事懷,有,有神秘感,（話術(shù)）,讓,讓對方在,后,后30秒,對,對你的電,話,話有回味,人天生,對,對未知的,事,事充滿好,奇,奇,電話營銷,的,的終極目,的,的是什么,要到對方,準,準確的地,址,址,（終極目,的,的）約好,跟,跟對方見,面,面的時間,地,地點,（最后一,次,次確認）,電話營銷,前,前的工作,準,準備,1、準備,好,好可以隨,時,時記錄的,工,工具，筆,、,、紙,2、準備,好,好可以隨,時,時用到的,工,工具，電,話,話本、相,關(guān),關(guān)信息資,料,料,3、不受,干,干擾的環(huán),境,境,電話營銷,

13、的,的話術(shù)演,練,練,陌生客戶,開,開場白：,喂,喂（wei）？您,是,是逄總吧,？,？逄總您,好,好！我是,北,北京天和,駿,駿業(yè)黃金,投,投資公司,青,青島分公,司,司的xxx,您現(xiàn),在,在方便嗎,？,？我想與,您,您交流關(guān),于,于投資方面,的,的一個信,息,息！,交流過的,客,客戶開場,白,白：喂？,逄,逄總您好,！,！我是天,和,和駿業(yè)黃,金,金投資公,司,司的xxx，很高,興,興又聽到,您,您的聲音,，,，您的聲音,很,很有磁性,啊,啊！哈哈哈，,您,您現(xiàn)在方,便,便吧？,電話營銷,的,的話術(shù)演,練,練,陌生客戶,：,：方便！,那就占用,您,您幾分鐘,的,的時間我,們,們交流一,下,

14、下。我們,公,公司是專,門,門針對事,業(yè),業(yè)有成、,有,有投資頭,腦,腦的成功,人,人士設(shè)計,投,投資理財,方,方案的專,業(yè),業(yè)投資公,司,司！這樣,您,您看茫茫,人,人海，能,聽,聽到彼此,的,的聲音也,是,是緣分，,您,您今天有,時,時間嗎？,我,我想面對,面,面交流會,更,更好一些,。,。,電話營銷,的,的話術(shù)演,練,練,陌生客戶,：,：我沒時,間,間啊！,您是上午,沒,沒有時間,還,還是下午,沒,沒有時間,啊,??？,這樣我們,定,定在明天,上,上午怎么,樣,樣？是到,您,您的公司,還,還是到我,們,們公司？,（二擇一,法,法，把選,擇,擇權(quán)給對,方,方）,電話營銷,的,的話術(shù)演,練,練

15、,陌生客戶,：,：我在xx出差,啊?好的,，,，逄總，,出,出門在外,注,注意身體,，,，那邊比,青,青島冷啊,，,，別忘了,加,加衣裳。,你,你大約什,么,么時間回,來,來，回來,再,再跟您聯(lián),系,系，保重,身,身體！,陌生客戶,：,：我在開,會,會,啊?好的,，,，逄總，,您,您真是日,理,理萬機，,您,您快忙吧,，,，祝您開,會,會愉快！,我,我明天再,跟,跟您聯(lián)系,！,！,電話營銷,的,的話術(shù)演,練,練,陌生客戶,：,：我們在,電,電話里談,吧,吧,好啊，呵,呵,呵呵，您,的,的聲音這,么,么富有魅,力,力，跟您,在,在電話里,談,談也是一,件,件很快樂,的,的事，但,是,是投資理,財

16、,財是一門,學,學問，關(guān),系,系著我們,的,的財富我,們,們的身價,，,，我認為,我,我們還是,應,應該找一,個,個合適的,時,時間地點,來,來面對面,交,交流。,您看明天,上,上午十點,在,在您的辦,公,公室好嗎,？,？你的辦,公,公地點？,或,或者-,電話營銷,的,的話術(shù)演,練,練,陌生客戶,：,：你怎么,知,知道我的,電,電話的？,呵呵呵，,逄,逄總，您,是,是事業(yè)有,成,成的成功,人,人士，知,道,道您電話,的,的人可是,很,很多很多,啊,啊。我們,就,就是專門,為,為（有錢人,或,或者有錢,需,需要合理,理,理財投資,的,的人）社會有影,響,響力有成,就,就的人作,理,理財服務(wù),的,的，何況,我,我們是金,融,融行業(yè)，,我,我們的資,料,料庫中就,有,有您的資,料,料。您看,我,我們今天,下,下午2點,在,在-,電話營銷,的,的話術(shù)演,練,練,陌生客戶,：,：你們是,什,什么樣的,公,公司？,我們是國,家,家支持發(fā),展,展的專業(yè),黃,黃金投資,理,理財公司,，,，能幫您,更,更好的利,用,用資金進,行,行保值增,值,值，有效,地,地規(guī)避投,資,資風險，,我,我們公司,有,有專