《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)_》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)_（37頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),2013-2-17,#,營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù),電話(huà)技巧,營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù),應(yīng)對(duì)技巧,開(kāi)場(chǎng)白,充分準(zhǔn)備,知識(shí)夠 信心足,銷(xiāo)售自己,講求方法,充分準(zhǔn)備,電話(huà)人員,：（小聲的）您好，我是*的小王。,客 戶(hù)：（溫和的）什么？你是誰(shuí)？能大聲點(diǎn)嗎？,電話(huà)人員：（稍微提高音量）您好，我是*的小王，請(qǐng)問(wèn)您上次看完 房考 慮的怎么樣了？,客 戶(hù)：我還沒(méi)考慮好呢，再說(shuō)吧。,電話(huà)人員：（聽(tīng)到拒絕，語(yǔ)氣更弱了）那好，打擾您了，您考慮好了再 和我聯(lián)系吧。,客 戶(hù)：好的。,充分準(zhǔn)備,充 分 準(zhǔn) 備,擁 有 自 信,喜歡自己的工作,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在銷(xiāo)售實(shí)

2、踐中不斷積累,自信從哪里來(lái)？,積極進(jìn)取，不輕言放棄,充分準(zhǔn)備,知 識(shí) 夠 信 心 足,知己：了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)，成為產(chǎn)品應(yīng)用專(zhuān)家,知彼：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)狀況，找出自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),了解客戶(hù)：挖掘其需求，給出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由,銷(xiāo)售人員,的知識(shí)準(zhǔn)備,充分準(zhǔn)備,“客戶(hù)為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品？”,“我們的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有哪些幫助？”,“我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及對(duì)客戶(hù)有哪些利益？”,“我們的產(chǎn)品與其他的競(jìng)品項(xiàng)目相比較，有哪些突出的優(yōu)勢(shì)？”,“我們是否可以列出產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)需求之間的關(guān)系？”,思 考 以 下 問(wèn) 題,知己,客戶(hù)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的哪方面感興趣？,客戶(hù)會(huì)從我的產(chǎn)品中獲得什么？,怎樣介紹產(chǎn)品能夠打

3、動(dòng)客戶(hù)？,充分準(zhǔn)備,給出最佳答案,知己,充分準(zhǔn)備,知,彼,收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息、產(chǎn)品資料等，找出比自己強(qiáng)的項(xiàng)目，將其列為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。,找出自己企業(yè)、產(chǎn)品的,差異化,優(yōu)勢(shì)所在，并在與客戶(hù)溝通中突出自己的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶(hù)的心理需求朝著自己的方向傾斜。,充分準(zhǔn)備,了解客戶(hù),姓名,年齡,婚否,愛(ài)好,工作,買(mǎi)房子的目,的,的,開(kāi)場(chǎng)白,銷(xiāo)售自己,身份要報(bào),報(bào),報(bào)的要巧,無(wú)事生非,無(wú),無(wú)中生有,開(kāi)場(chǎng)白,身份要報(bào),報(bào),報(bào)的要巧,銷(xiāo)售人員：,您,您好 我是*項(xiàng)目的,章,章楚楚，文,章,章的章，楚,楚,楚動(dòng)人的楚,。,。,開(kāi)場(chǎng)白,無(wú)事生非,無(wú),無(wú)中生有,銷(xiāo)售人員：*，您好,，,，我是*,項(xiàng),項(xiàng)目公司的,，,，好

4、久不聯(lián),系,系了，最近,還,還好吧，您,考,考,慮,慮的怎么樣,了,了？（假設(shè),認(rèn),認(rèn)識(shí)客戶(hù)）,客,戶(hù),戶(hù)：還好，,不,不好意思，,請(qǐng),請(qǐng)問(wèn)您是哪,位,位？,銷(xiāo)售人員：,呵,呵呵，*,，,，您可真是,貴,貴人多忘事,啊,啊，我是*啊，您一,定,定是工作太,忙,忙了，可要,注,注意休息和,鍛,鍛煉了，您,上,上次來(lái)咨詢(xún),過(guò),過(guò)我們的*，感覺(jué),如,如何?。浚?故,故意說(shuō)明客,戶(hù),戶(hù)曾經(jīng)打過(guò),電,電話(huà)咨詢(xún)，,使,使客戶(hù)產(chǎn)生,澄,澄清事實(shí)，,為,為自己辯白,的,的沖動(dòng)，同,時(shí),時(shí)展示給客,戶(hù),戶(hù)“自己對(duì),客,客戶(hù)服務(wù)的,周,周到”）,客,戶(hù),戶(hù),：,：哎呀，你,可,可能搞錯(cuò)了,，,，我沒(méi)有使,用,用過(guò)

5、你們的,產(chǎn),產(chǎn)品。,銷(xiāo)售人員,:,哎呀，實(shí)在,抱,抱歉，可能,是,是我搞錯(cuò)客,戶(hù),戶(hù)檔案了，,真,真是不好意,思,思。不過(guò)，,既,既然認(rèn)識(shí)了,，,，也是有緣,，,，想了解一,下,下*嗎,？,？,開(kāi)場(chǎng)白,無(wú)事生非,無(wú),無(wú)中生有,開(kāi)場(chǎng)白,常用開(kāi)場(chǎng)白,收到案場(chǎng)的,分,分配電話(huà)，,回,回電給顧客,，,，如何開(kāi)場(chǎng),？,？,1.,*，您好,。,。我是*,（,（項(xiàng)目公司,）,）置業(yè)顧問(wèn)*，剛才,您,您撥打的售,樓,樓熱線(xiàn)，很,高,高興為您服,務(wù),務(wù)，,請(qǐng)問(wèn)您咨詢(xún),的,的是商鋪還,是,是住宅？（,1,）,是自用還是,投,投資？,（,（,2,）,需要多大面,積,積的？,（,（,3,）,現(xiàn)在的位置,在,在那里？,

6、（,（,4,）,向客戶(hù)邀約,看,看房時(shí)間？,（,（,5,）,開(kāi)場(chǎng)白,常見(jiàn)問(wèn)題,1.,價(jià)格,2.,怎么那么遠(yuǎn),那,那？,3.,房子的具體,位,位置？,4.,什么時(shí)候入,住,?。?5.,解讀廣告內(nèi),容,容,開(kāi)場(chǎng)白,根據(jù)市政要,求,求，現(xiàn)在都,是,是一房一價(jià),，,，根據(jù)不同,戶(hù),戶(hù)型，不同,位,位置，不同,樓,樓層，每間,房,房子都有不,同,同的價(jià)格。,（,1,）你能接受,多,多少價(jià)位的,房,房子呢？,（,2,）可以到售,樓,樓中心，我,帶,帶您實(shí)地了,解,解，您看上,的,的戶(hù)型，我,才,才好給您算,價(jià),價(jià)格。,（,3,）我們的房,源,源銷(xiāo)售的特,別,別快，也許,我,我今天告訴,您,您的房源，,今,

7、今天就被別,的,的顧客預(yù)定,了,了，你可以,來(lái),來(lái)售樓中心,，,，看上的房,子,子，我立刻,給,給您先預(yù)留,下,下來(lái)。,1.,價(jià) 格,開(kāi)場(chǎng)白,常見(jiàn)問(wèn)題,2.,怎么那么遠(yuǎn),那,那？,回答位置，,簡(jiǎn),簡(jiǎn)潔清晰易,懂,懂，并突出,便,便利交通的,優(yōu),優(yōu)勢(shì)，以及,城,城市的發(fā)展,方,方向。,3.,房子的具體,位,位置,開(kāi)場(chǎng)白,常見(jiàn)問(wèn)題,4.,什么時(shí)候入,住,??？,5.,解讀廣告內(nèi),容,容,反問(wèn)客戶(hù)，,需,需要什么時(shí),候,候入住？我,們,們有現(xiàn)房也,有,有期房，根,據(jù),據(jù)客戶(hù)不同,的,的需要，介,紹,紹不同的房,產(chǎn),產(chǎn)。,解說(shuō)政策，,但,但不要太詳,細(xì),細(xì)，告訴顧,客,客，名額有,限,限，邀約前,來(lái),來(lái)

8、售樓中心,。,。,我現(xiàn)在很忙,銷(xiāo)售人員：,您,您好，*,，,，我是*,項(xiàng),項(xiàng)目公司的*，我們,公,公司現(xiàn)在,（本項(xiàng)目的,約,約訪(fǎng)話(huà)術(shù)或,優(yōu),優(yōu)惠政策）,客,戶(hù),戶(hù),：（,打斷銷(xiāo)售人,員,員講話(huà)），,我,我現(xiàn)在很忙,以后再說(shuō)吧,銷(xiāo)售人員：,好,好的，非,常,常抱歉打擾,到,到您了，那,我,我再過(guò)一個(gè),小,小時(shí)還是二,個(gè),個(gè)小時(shí)打電,話(huà),話(huà)給您呢？,（,（約定下次,電,電話(huà)時(shí)間）,講求方法,應(yīng)對(duì)技巧,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,我現(xiàn)在很忙,銷(xiāo)售人員：,您,您好，*,，,，我是*,項(xiàng),項(xiàng)目公司的*，我們,公,公司現(xiàn)在,（本項(xiàng)目的,約,約訪(fǎng)話(huà)術(shù)或,優(yōu),優(yōu)惠政策）,客,戶(hù),戶(hù),：（,打斷銷(xiāo)售人,員,員講話(huà)），,

9、我,我現(xiàn)在很忙,以后再說(shuō)吧,銷(xiāo)售人員：*，我,知,知道您有很,多,多事情需要,處,處理，但我,希,希望您能給,我,我,2,分鐘的時(shí)間,，,，就,2,分鐘好嗎？,我,我確信我們,這,這次的活動(dòng),能,能有很大的,幫,幫助?？梢?嗎,嗎？（限定,交,交談時(shí)間。,）,）,我現(xiàn)在很忙,應(yīng)對(duì)技巧：,限定,引發(fā)興趣,約定,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,客戶(hù)：我,已,已經(jīng)買(mǎi)了,其,其他的房,子,子了,銷(xiāo)售人員,：,：您買(mǎi)的,是,是哪里的,房,房子呢？,客戶(hù)：,（可能會(huì),告,告訴或者,不,不告訴購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)房屋的,公,公司）,銷(xiāo)售人員,：,：哦。這,樣,樣啊，那,我,我們這次,的,的大型優(yōu),惠,惠活動(dòng)您,可,可就損失,了,

10、了，真是,不,不巧啊。,客戶(hù)：大,型,型優(yōu)惠政,策,策？（客,戶(hù),戶(hù)可能會(huì),對(duì),對(duì)大型優(yōu),惠,惠政策感,興,興趣，會(huì),接,接下來(lái)問(wèn),有,有關(guān)優(yōu)惠,的,的事宜。,）,）,我已經(jīng)買(mǎi),了,了其他的,房,房子了,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,我已經(jīng)買(mǎi),了,了其他的,房,房子了,客戶(hù)：我,已,已經(jīng)買(mǎi)了,其,其他的房,子,子了,銷(xiāo)售人員,：,：您買(mǎi)的,是,是哪里的,房,房子呢？,客戶(hù)：,（可能會(huì),告,告訴或者,不,不告訴購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)房屋的,公,公司）,銷(xiāo)售人員,：,：哦。這,樣,樣啊。您,購(gòu),購(gòu)買(mǎi)那個(gè),房,房產(chǎn)的原,因,因是什么,啊,?。?客戶(hù)可能,會(huì),會(huì)對(duì)原因,加,加以解釋,，,，銷(xiāo)售人,員,員抓住客,戶(hù),戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的

11、,原,原因，提,出,出自己項(xiàng),目,目的優(yōu)勢(shì),。,。,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,我已經(jīng)買(mǎi),了,了其他的,房,房子了,具體,細(xì)致,概括,感性,恭維,優(yōu)勢(shì),應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,你們的價(jià),格,格太高，,我,我買(mǎi)不起,1.,首先通過(guò),詢(xún),詢(xún)問(wèn)判斷,托,托詞的真,偽,偽,2.,探究客戶(hù),“,“嫌價(jià)高,”,”的真正,原,原因,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,銷(xiāo)售人員,：,：您好，,是,是高先生,嗎,嗎？,客戶(hù)：是,的,的，您是,？,？,銷(xiāo)售人員,：,：我是*項(xiàng)目的,章,章楚楚，,前,前幾天和,您,您聯(lián)系過(guò),的,的，您還,記,記得我嗎,？,？,客戶(hù)：哦,，,，想起來(lái),了,了。,銷(xiāo)售人員,：,：謝謝您,還,還記得我,。,。*的,

12、房,房子你考,慮,慮的怎么,樣,樣了？,客戶(hù)：你,們,們的價(jià)格,實(shí),實(shí)在太高,了,了，還是,算,算了吧，,以,以后再說(shuō),吧,吧。,銷(xiāo)售人員,：,：除了價(jià),格,格之外，,您,您還有別,的,的顧慮嗎,？,？,客戶(hù)：沒(méi),有,有了，你,們,們的房子,確,確實(shí)不錯(cuò),，,，就是價(jià),格,格太高了,。,。,銷(xiāo)售人員,：,：那如果,我,我能為您,爭(zhēng),爭(zhēng)取多優(yōu),惠,惠一些，,您,您有興趣,再,再考慮考,慮,慮嗎？,客戶(hù)：啊,？,？那能優(yōu),惠,惠多少啊,？,？,你們的價(jià),格,格太高，,我,我買(mǎi)不起,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,你們的價(jià),格,格太高，,我,我買(mǎi)不起,客戶(hù)：算,了,了吧，你,們,們的價(jià)格,太,太高，我,買(mǎi),買(mǎi)不

13、起。,銷(xiāo)售人員,：,：那您能,告,告訴我多,少,少錢(qián)能符,合,合您的心,理,理價(jià)位嗎,？,？,客戶(hù)：當(dāng),然,然是越便,宜,宜越好了,。,。,銷(xiāo)售人員,：,：呵呵，,我,我也希望,是,是這樣。,我,我們這還,有,有以便宜,的,的項(xiàng)目，,我,我給你推,薦,薦一下吧,，,，,客戶(hù)：算,了,了吧，我,暫,暫時(shí)不打,算,算買(mǎi)房了,。,。,銷(xiāo)售人員,：,：哦，是,嗎,嗎,?,你能和我,說(shuō),說(shuō)說(shuō)原因,嗎,嗎？,客戶(hù)：,1.,錢(qián)拿不出,來(lái),來(lái)。,2.,家人不同,意,意。等等,原,原因。,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,拒絕的,托詞,真實(shí)原因,試探真?zhèn)?若客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格高，銷(xiāo)售人員應(yīng)該突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，并在可能的范圍內(nèi)進(jìn)行降價(jià)

14、。,若是客戶(hù)的借口，銷(xiāo)售人員要在試探的過(guò)程中，力求發(fā)現(xiàn)客戶(hù)拒絕背后的真實(shí)理由，然后再去解決新問(wèn)題。,采用提問(wèn)的方式試探真?zhèn)?，再采取相?yīng)的方法,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,我考慮考,慮,慮吧，到,時(shí),時(shí)給你答,復(fù),復(fù),追究客戶(hù)考慮因素,約定下次溝通時(shí)間,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,客,戶(hù),戶(hù)：我,考,考慮考慮,吧,吧，你留,下,下聯(lián)系方,式,式，過(guò)兩,天,天再給你,答,答復(fù)。,銷(xiāo)售人員,：,：謝謝*，我想,知,知道您考,慮,慮的因素,有,有哪些？,說(shuō),說(shuō)不定我,能,能夠幫助,您,您呢！,客,戶(hù),戶(hù),：,：其實(shí)，,我,我擔(dān)心的,是,是,我考慮考,慮,慮吧，到,時(shí),時(shí)給你答,復(fù),復(fù),應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,銷(xiāo)售人員,：

15、,：謝謝您,。,。你先考,慮,慮吧，回,頭,頭我再打,過(guò),過(guò)來(lái)，您,看,看大概什,么,么時(shí)間比,較,較合適？,我考慮考,慮,慮吧，到,時(shí),時(shí)給你答,復(fù),復(fù),應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,我考慮考,慮,慮吧，到,時(shí),時(shí)給你答,復(fù),復(fù),持續(xù),跟進(jìn),詢(xún) 問(wèn),應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,客戶(hù)：哦,，,，我想起,來(lái),來(lái)了，你,們,們的項(xiàng)目,不,不怎么樣,，,，還是算,了,了吧，我,再,再看看其,他,他的。,銷(xiāo)售人員,：,：可以問(wèn),您,您一個(gè)問(wèn),題,題嗎？,客戶(hù)：,銷(xiāo)售人員,：,：為什么,對(duì),對(duì)我們的,項(xiàng),項(xiàng)目印象,不,不好呢？,客戶(hù)：聽(tīng),別,別人說(shuō)你,們,們的房子,質(zhì),質(zhì)量不好,，,，物業(yè)也,不,不好,銷(xiāo)售人員,:,謝謝

16、您的,坦,坦率。我,們,們近年來(lái),已,已經(jīng)有了,很,很大的改,變,變，您知,道,道和楓雅,居,居項(xiàng)目嗎,？,？那里就,是,是我們近,年,年來(lái)改變,的,的具體寫(xiě),照,照。,你們的產(chǎn),品,品不怎么,樣,樣，還是,算,算了吧,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,應(yīng)答,1,：我這邊,電,電話(huà)是公,用,用的，你,打,打過(guò)來(lái)可,能,能不方便,找,找我，這,樣,樣吧，您,先,先考慮一,下,下，我改,天,天再給你,打,打過(guò)來(lái)吧,，,，好嗎？,應(yīng)答,2,：您那么,忙,忙可能記,不,不住，如,果,果您現(xiàn)在,不,不方便，,我,我明天再,打,打給您吧,。,。,應(yīng)答,3,：您工作,那,那么忙，,還,還是我跟,您,您聯(lián)系吧,！,！我把我,們,們的資料,先,先發(fā)到您,手,手機(jī)上，,您,您先了解,一,一下，我,過(guò),過(guò)兩天再,打,打電話(huà)給,您,您吧。,把電話(huà)留,下,下，我需,要,要的時(shí)候,會(huì),會(huì)和你聯(lián),系,系,應(yīng)對(duì)技巧,講求方法,THANKS!,9,、靜夜四無(wú),鄰,鄰，荒居舊,業(yè),業(yè)貧。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨,中,中黃,葉,葉樹(shù),，,，燈,下,下白,頭,頭人,。,。18:26: