《車險(xiǎn)銷售話術(shù)培訓(xùn)課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《車險(xiǎn)銷售話術(shù)培訓(xùn)課件（42頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,車險(xiǎn)銷售話術(shù),互動(dòng)業(yè)務(wù)“大練兵”課程,什么是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn),機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是以機(jī)動(dòng)車輛本身及其相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。,目錄,產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品介紹,險(xiǎn)種組合及話術(shù),機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的特點(diǎn)：,強(qiáng)制需求：,國(guó)家強(qiáng)制，想不上都不行,客戶認(rèn)可度高：,必需品，很多客戶沒(méi)有保險(xiǎn)不敢上路,客戶認(rèn)知度高：,絕大多數(shù)客戶對(duì)車險(xiǎn)都有一定了解,展業(yè)空間大：,2023年機(jī)動(dòng)車保有量超過(guò)6000萬(wàn)輛,2023年山西省機(jī)動(dòng)車保有量326萬(wàn)輛,出險(xiǎn)概率高：,有利于維護(hù)壽險(xiǎn)客戶,目錄,產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品介紹,險(xiǎn)種組合及話術(shù),我要上個(gè)“全險(xiǎn)”,什么

2、叫“全險(xiǎn)”,車身劃痕損失險(xiǎn),不計(jì)免賠特約險(xiǎn),自燃損失險(xiǎn),玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn),車輛損失險(xiǎn),第三者責(zé)任險(xiǎn),商業(yè)主險(xiǎn),附加險(xiǎn),盜搶,險(xiǎn),車上人員責(zé)任險(xiǎn),交強(qiáng)險(xiǎn),+,+,交強(qiáng)險(xiǎn),公益性,強(qiáng)制性,交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償范圍非常廣泛，只有以下四種情況屬于責(zé)任免除：,受害人故意,造成的；,被保險(xiǎn)人所有的,財(cái)產(chǎn)及被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車上的財(cái)產(chǎn)遭受的損失；,受害人停駛、停電、通訊或網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)丟失等造成的損失以及減值損失等其他各種,間接損失；,仲裁或者訴訟費(fèi)用,以及其他相關(guān)費(fèi)用。,廣泛性,交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額,110000,元,人民幣,10000,元,人民幣,2000,元,人民幣,11000,元,人民幣,1000,元,人民幣,100,元

3、,人民幣,中國(guó)保監(jiān)會(huì)于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱交強(qiáng)險(xiǎn)）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)。,交強(qiáng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算與費(fèi)率浮動(dòng),首年投保交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一固定費(fèi)率。,從第二次投保交強(qiáng)險(xiǎn)開(kāi)始實(shí)行“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制。費(fèi)率浮動(dòng)與交通事故以及保險(xiǎn)賠償掛鉤，原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)從第二次投保開(kāi)始調(diào)整：上下浮動(dòng)最高30%。,費(fèi)率下浮10%,費(fèi)率持續(xù)下浮，直至最低30%,費(fèi)率上浮10%,上保險(xiǎn)年度未發(fā)生有責(zé)交通事故,連續(xù)未發(fā)生的,上保險(xiǎn)年度發(fā)生一次有責(zé)事故但不涉及人員死亡的,上年有責(zé)事故造成死亡的,費(fèi)率不變,上年度發(fā)生兩次有責(zé)事故但未涉及死亡的,費(fèi)率

4、上浮30%,“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制,商業(yè)車險(xiǎn),車輛損失險(xiǎn)：,車損險(xiǎn)保的是對(duì)于被保險(xiǎn)車輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險(xiǎn)車輛本身?yè)p失，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種。,商業(yè)三者險(xiǎn)：,三者險(xiǎn)保的是被保險(xiǎn)人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，對(duì)于超過(guò)交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以上的部分進(jìn)行賠償。,車上人員責(zé)任險(xiǎn)：,承擔(dān)機(jī)動(dòng)車輛在使用過(guò)程中，發(fā)生意外事故致使保險(xiǎn)車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。,盜搶險(xiǎn)：,顧名思義，承保被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車因整車被盜或被搶的風(fēng)險(xiǎn)。,對(duì)于被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險(xiǎn)也

5、負(fù)責(zé)賠償。,不計(jì)免賠險(xiǎn)：,全稱是不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)。承保的是事故發(fā)生后，對(duì)應(yīng)險(xiǎn)種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。,車身劃痕險(xiǎn)：,保的是對(duì)于無(wú)明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。,責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計(jì)賠償限額。,玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：,對(duì)于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨(dú)破碎，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。,自燃損失險(xiǎn)：,對(duì)于因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。,目錄,產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品介紹,險(xiǎn)種組合及話術(shù),基本型：,交強(qiáng)險(xiǎn)+三者5萬(wàn)（10萬(wàn)）,您好，您的車首先要上一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，這是國(guó)家規(guī)

6、定必須要上的，如果您的車不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補(bǔ)交交強(qiáng)險(xiǎn)外，還要處以保費(fèi)兩倍的罰款，多不劃算！,除了交強(qiáng)險(xiǎn)，您一定要保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。單上交強(qiáng)對(duì)于經(jīng)常在路上行駛的汽車來(lái)說(shuō)，保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險(xiǎn)保額是12.2萬(wàn)，那可是分項(xiàng)賠償?shù)摹Ｄ绬?？交?qiáng)險(xiǎn)在您有責(zé)的情況下對(duì)第三者的醫(yī)療費(fèi)用最多賠10000，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個(gè)骨折花上一兩萬(wàn)都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)一萬(wàn)哪兒夠賠的呀？,所以您一定要選擇一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。對(duì)于商業(yè)三者險(xiǎn)我建議您保10萬(wàn)的，因?yàn)?萬(wàn)三者保障還是低了一些，而且10萬(wàn)比5萬(wàn)三者就算加上不計(jì)免賠才貴了

7、200塊多一點(diǎn)，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說(shuō)，商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來(lái)可是不分項(xiàng)的，不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在這10萬(wàn)限額內(nèi)出，多劃算??！不光如此，商業(yè)三者險(xiǎn)實(shí)行的還是每次賠償限額原則，就是說(shuō)，您保這10萬(wàn)不是說(shuō)最多賠您10萬(wàn)，而是每次事故最多賠您10萬(wàn)，如果發(fā)生10次10萬(wàn)的事故，我們就賠100萬(wàn)，您看這個(gè)險(xiǎn)種多超值！多花點(diǎn)錢，圖個(gè)放心！,另外這個(gè)不計(jì)免賠一定要上，否則出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個(gè)險(xiǎn)。,話術(shù)點(diǎn)評(píng)：,對(duì)交強(qiáng)險(xiǎn)做了簡(jiǎn)要的介紹，較細(xì)致的說(shuō)明了交強(qiáng)險(xiǎn)的分項(xiàng)賠償原則并舉例說(shuō)明，最后得出保障不夠的結(jié)論。,對(duì)商業(yè)三者險(xiǎn)的賣點(diǎn)做了比較深入的說(shuō)明，挖掘了客戶風(fēng)險(xiǎn)需求

8、。,經(jīng)濟(jì)型：,交強(qiáng)險(xiǎn)+三者10萬(wàn)（20萬(wàn)）+車損+盜搶+玻璃+不計(jì)免賠,對(duì)于您的車，交強(qiáng)險(xiǎn)是一定要上的。三者推薦您保10萬(wàn)或者20萬(wàn)，對(duì)于一般的交通事故，20萬(wàn)基本夠用了，而且10萬(wàn)三者和20萬(wàn)三者才差了100多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當(dāng)于每天才多交幾毛錢，可心里塌實(shí)多了。,車損險(xiǎn)是賠您自己車本身?yè)p失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車（10萬(wàn)/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。,另外如果您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險(xiǎn)也是必上的。您

9、不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒(méi)了。對(duì)于您的車（10萬(wàn)/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個(gè)塌實(shí)不是？,不計(jì)免賠險(xiǎn)就更不用說(shuō)了，99%的客戶都會(huì)上這個(gè)險(xiǎn)，這個(gè)錢可不能省，否則一旦出了險(xiǎn)您的損失就大了。,另外附加險(xiǎn)還有一個(gè)玻璃險(xiǎn)，這個(gè)您也是可以考慮投保的，因?yàn)椴ＡМ吘箤儆谝姿榈奈锲?，平常開(kāi)車速度快點(diǎn)崩起個(gè)小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費(fèi)不高，才100多塊錢，也是挺實(shí)惠的。,知道您追求最高的性價(jià)比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險(xiǎn)種就沒(méi)向您推薦，比如車上人員責(zé)任險(xiǎn)，就是個(gè)不記名的比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險(xiǎn)，就可以選

10、擇不投保，雖然保費(fèi)不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險(xiǎn)，一般保的都是別人故意或者無(wú)意對(duì)您車輛的劃傷。對(duì)于您的車保費(fèi)要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。自燃險(xiǎn)就更是可?？刹槐Ａ?，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。對(duì)于您比較新的車來(lái)說(shuō)，發(fā)生自燃的幾率還是相對(duì)比較低的。,話術(shù)點(diǎn)評(píng)：,向基本保障型客戶推薦了車損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，突出介紹了這三個(gè)險(xiǎn)種的性價(jià)比。,根據(jù)客戶情況及需要靈活組合險(xiǎn)種。對(duì)車上人員責(zé)任險(xiǎn)的承保提出了較專業(yè)合理的建議。,簡(jiǎn)要介紹了不推薦投保的險(xiǎn)種，講明建議不保原因的同時(shí)也介紹了風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，給客戶提供了一定選擇的空間。,保障型

11、：,交強(qiáng)險(xiǎn)+三者20萬(wàn)+車上人員1萬(wàn)*5座+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠險(xiǎn)+玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)+車身劃痕險(xiǎn)（2000）+自燃險(xiǎn)（家庭自備車、營(yíng)業(yè)性機(jī)動(dòng)車）,要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險(xiǎn)”，一般來(lái)說(shuō)，我們說(shuō)的“全險(xiǎn)”指的是最實(shí)用的9個(gè)險(xiǎn)種，也就是交強(qiáng)險(xiǎn)、四個(gè)商業(yè)主險(xiǎn)和四個(gè)商業(yè)附加險(xiǎn)。,首先交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)產(chǎn)損失。交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬(wàn)，醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬(wàn)，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須投保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)我建議您保20萬(wàn)的，比較實(shí)惠，同時(shí)基本能得到比較充分的保

12、障。,車損險(xiǎn)是賠您自己車本身?yè)p失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車（10萬(wàn)/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。,車上人員責(zé)任險(xiǎn)是對(duì)于交通事故中車上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種，相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，還是不記名的，保費(fèi)也便宜，才100多一點(diǎn)，可以得到每個(gè)座位1萬(wàn)元的保障。,盜搶險(xiǎn)是必上的險(xiǎn)種，您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒(méi)了。對(duì)于您的車（10萬(wàn)/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個(gè)塌

13、實(shí)不是？,在很多險(xiǎn)種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說(shuō)在某種情況下保險(xiǎn)公司要免賠百分之多少。投保了不計(jì)免賠險(xiǎn)出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會(huì)選擇上不計(jì)免賠險(xiǎn)。,玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于玻璃這種易碎品，這個(gè)保險(xiǎn)是必不可少的。,車身劃痕險(xiǎn)保的是無(wú)明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無(wú)意間劃了，這個(gè)險(xiǎn)種負(fù)責(zé)賠償。,自燃險(xiǎn)保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物因?yàn)樽陨碓蛉紵斐傻能囕v本身的損失。這個(gè)險(xiǎn)種不貴，推薦你您最好保上。,我們的車險(xiǎn)條款有34個(gè)，但我覺(jué)得真正對(duì)您有用，性價(jià)比又比較高的就是這9個(gè)，保了“全險(xiǎn)”，您的愛(ài)車基本上得到了相對(duì)全面的保障。,話術(shù)點(diǎn)評(píng)：,系統(tǒng)、全面的講解了機(jī)動(dòng)車存在的風(fēng)險(xiǎn)及各險(xiǎn)種賣點(diǎn)。,講解險(xiǎn)種時(shí)使用了較為專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，提升了專業(yè)形象。,結(jié)論,車險(xiǎn)是互動(dòng)渠道,業(yè)務(wù)發(fā)展的基石,謝謝大家！,