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1、,*,Click here to edit title,Click here to edit text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,2007,年,8,月,1,日 中國西安,*,*,Click here to edit title,Click here to edit text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,銷售顧問零售信貸業(yè)務,“,感受之旅”,1,階培訓,-GMACSAIC,基礎業(yè)務培訓,友情提示：,特別申明：,未經(jīng)上汽通用汽車金融有限責任公司授權，

2、請勿轉發(fā)或,復??；,2.,本培訓中涉及的利率是根據(jù)上汽通用汽車金融公司利率,調整，不作證明或它用。,內(nèi)容簡介,Part 1,：中國汽車業(yè)信貸趨勢,1,Part 2,：,GMACSAIC,公司介紹,2,Part 3,：,GMACSAIC,分期產(chǎn)品,3,Part 4,：,分期流程與信貸政策,4,Part 5,：零售信貸,風險控制,5,Part 1,：中國汽車業(yè)信貸趨勢,2010,全球整車銷量預測,全球汽車信貸消費占新車消費比例,汽車金融產(chǎn)業(yè)在中國的開展仍然相對較為落后，遠遠低于世界平均水平，這也預示中國汽車金融業(yè)未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?汽車行業(yè)發(fā)展迅速，中國汽車行業(yè)，與各位的個人都將前程似錦。,Par

3、t 1,：中國汽車業(yè)信貸趨勢,汽車金融產(chǎn)業(yè)在中國的快速發(fā)展即將展開，它必將與各個汽車經(jīng)銷商之間建立更為緊密的聯(lián)系，為汽車經(jīng)銷商提供更大的銷售，融資與服務的支持。,Part 2,：,GMAC-SAIC,公司介紹,成立于,2004,年,8,月,18,日,中國,第一家,專業(yè)汽車金融公司,中國,最大,的汽車金融公司,占汽車金融公司業(yè),50%,以上份額,在華零售資產(chǎn)總額約,200,億元,，在,GMAC,全球業(yè)務排名第三，亞太區(qū)排名第一,GMAC-SAIC,公司中文全稱：,上汽通用汽車金融有限責任公司,簡稱：上汽通用,Part 2,：,GMAC-SAIC,公司介紹,-,股東結構,上汽通用汽車金融有限責任公

4、司,GMAC-SAIC,美國通用汽車金融公司,GMAC,上汽集團財務公司,SAICFC,上海通用汽車,SGM,出資,40,，,RMB 6,億,出資,40,，,RMB 6,億,出資,20,，,RMB 3,億,成立于,1919,年，,全球首家汽車金融公司,全球汽車金融的領先者,成立于,1994,年，中國最大的非銀行性金融機構之一,成立于,1997,年,全國領先的汽車制造商和銷售商,Part 2,：,GMAC-SAIC,公司介紹,-,主要業(yè)務介紹，銷量趨勢,GMAC-SAIC,目前主要業(yè)務,：,(1),為通用旗下品牌經(jīng)銷商，提供,庫存融資,服務,提供長達,60,天的免息期（凱迪拉克,90,天免息期）

5、；,(2),為經(jīng)銷商提供,展廳融資,；,(3),為購買,GM,和,Non-GM,汽車的終端客戶提供,零售信貸,服務,(,占公司的主要收入份額,),Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品介紹,-,概覽,1.,等額還款,2.,等本還款,3.,智慧還款,4.50:50,還款,首付款,期限,利率或利息,月供額,是否有尾款,GMACSAIC,分期產(chǎn)品,汽車金融產(chǎn)品的,5,大基本要素,:,適用客戶,:,希望還款方法簡單，收入穩(wěn)定,對利息不敏感的客戶,客戶還款時每次存入相等的月供額即可。,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,等額本息,等額還款,(,等額本息,),首付款,月供額,期限,

6、本金,尾款處理,20%,起,每期還款金額一致,1360,個月,逐月遞減,無尾款,適用客戶,:,對絕對利息額敏感，追求性價比高的客戶,.,相對而言，在貸款初期，月供額較高,還款壓力稍大,.,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,等額本金,等本還款,(,等額本金,),首付款,月供額,期限,本金,尾款處理,20%,起,每期還款逐級遞減,1360,個月,每期本金相等,無尾款,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,智慧還款,智慧貸款是將貸款分成兩部分,A,與,B,：,(1),本金,A,在貸款期限內(nèi)還本付息,；,(2),本金,B（,智慧款）在貸款期限內(nèi)只付息，在貸款期限結束時一

7、次還本或申請展期。,適用客戶：,月供與等額和等本相比更低，適合收入在一定期間內(nèi)會有較大數(shù)額的額外收入，同時生活態(tài)度較為時尚前衛(wèi),。,智慧還款,首付款,月供額,期限,本金,尾款,25%,每期還款金額一致,24,個月,36,個月,逐月遞減,25%,20%,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,智慧還款,智慧還款“尾款”：,智慧貸款尾款計劃有三種方案可供選擇,:,A.,在貸款到期時全額付清智慧尾款；,B.,在貸款到期時再申請一個12個月的展期,;,C.,在貸款到期時置換新車。,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-50-50,還款,50,50,還款（即無憂智慧還款,),適用

8、客戶,:,月供壓力較小，或者短期有現(xiàn)金周轉需求，收入波動較大，,例如有年終獎或者在未來會有一次性大額收入的客戶,。,對客戶資質的,額外必須,要求,:,(1),申請人,必須有信用記錄且超過,3,個月,（信用卡,住房按揭）,(2),申請人,名下當?shù)乇仨氂蟹慨a(chǎn),50-50,式,首付款,月供額,期限,利率或利息,尾款處理,50%,壓力小,每期月供即利息,12,個月,較普通模式略高,50%,尾款,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,選擇合適的還款方式,如果收入和開支將在貸款期限內(nèi)保持相對穩(wěn)定,建議選擇月還款金額固定的,等額本息,還款方式,如果在貸款期限內(nèi)預期收入保持穩(wěn)定，而其他開支可能增

9、多,建議選擇月還款金額遞減的,等額本金,還款方式,如果可支配收入在未來幾年會有較大增長，月供要求較低,建議選擇,智慧還款,還款方式,如果在一年內(nèi)就有較大預期收入，且月供金額要求極低,建議選擇,50,：,50,還款方式,Part 3,：分期銷售工具,-,利息系數(shù)口算法,“,小試牛刀,”,：,*客戶貸款,13,萬，選擇分,3,年還完，每月月供多少？每年利息多少？,月供：,130000*0.03321=4317.3,年利息：,130000*0.06518=8473.4,總利息：,8473.4*3=25420.2,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,月供系數(shù),0.08243,0.04707,0.0

10、3321,0.02658,0.02249,年利息系數(shù),0.07133,0.06484,0.06518,0.06896,0.06988,該系數(shù)只適用于,等額本息,還款方式,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,提前還款,提前還款需支付違約金：,若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間不大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費按照貸款剩余本金的,8,%,計算,;,若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費按照貸款剩余本金的,5,%,計算,;,若提前還款手續(xù)費不滿人民幣,2000,元,按人民幣,2000,元收取。,剩余本金,8%,剩余本金,5%,第一期,最后一

11、期,不足,2000,Part 4,：分期流程與信貸政策,GMACSAIC,分期辦理流程,:,客戶進店購車,提出貸款意向,申報技巧,找出客戶亮點,提高成功率,如何說服客戶,1.,從全款轉分期,2.,選擇,GMACSAIC,貸款申請批復,填寫申請,貸后資料,抵押登記,貸前資料審批,放款,首付款,簽訂貸款合同,資料寄回,GMAC,面簽合同,初驗資料,成功,未成功,挽救,保險，抵押,不逾期,Part 4,：,GMACSAIC,信貸政策自然人,年齡,18,至,65,周歲（貸款到期時不超過,65,周歲）,有穩(wěn)定的住所，穩(wěn)定的職業(yè)，穩(wěn)定的收入,申請人、配偶及擔保人沒有任何的犯罪記錄（可查看戶口本）,申請人、

12、配偶及擔保人信用記錄良好（非銀監(jiān)會黑名單）,軍人不可作主申請人（可讓其配偶做主申請，其作共同借款人）,貸款車輛自購自用或直系親屬使用（父母子女買車不屬于代購）,Part 4,：,GMACSAIC,信貸政策,擔保人,年輕未婚（,30,以前未結婚）,-,父母為其做擔保,本地戶口但名下無房產(chǎn),-,由本地有房產(chǎn)的人作擔保,外地戶口本地無房產(chǎn),-,由本地有房產(chǎn)的人作擔保,整體情況欠佳（收入不穩(wěn)定等）,-,請收入穩(wěn)定的人作擔保,對擔保人的要求：,一般是客戶的父母或兄弟姐妹或親屬,客戶的朋友（愿意擔保、承擔擔保責任和義務）,擔保人,必須名下有當?shù)胤慨a(chǎn),擔保人,信用記錄良好,（非銀監(jiān)會黑名單）,Part 4,

13、：,GMAC-SAIC,信貸政策,客戶,7,證,“,四證一本一卡一證明,”,1.,身份證,（臨時身份證）,2.,結婚證,/,離婚證,/,單身證明（民政局或檔案館開具的相關證明）,3.,駕駛證（學車收據(jù),+,學車發(fā)票）,4.,房產(chǎn)證（按揭購房合同、購房發(fā)票、宅基地證明，村委會房屋產(chǎn)權證明抵押貸款協(xié)議合同）,5.,戶口本（暫住證，戶籍證明原件，常住人口登記表）,6.,還款銀行卡,必須是客戶本人名下的工商銀行、建設銀行或招商銀行,不能是存折，不能是信用卡，只能借記卡,必須有銀聯(lián)標識,7.,收入證明（銀行流水單、定期存單、存折）,信用記錄不好,收入不穩(wěn)定,代購,Part 4,：信貸政策,-,申請失敗主

14、要原因,Part 5,：零售信貸,風險控制,-,四真二控,真實,擔保,真實,資料,真實,簽名,真實,需求,貸前資料,不逾期,貸后資料,不逾期,貸前資料原件現(xiàn)場掃描,Part 5,：零售信貸,風險控制,貸款是一種金融產(chǎn)品，存在著風險。在業(yè)務過程中，,堅決杜絕暗示或提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違 規(guī)代購,銷售顧問應該很好的協(xié)助,DFIM,控制好各方面可能存在的風險。,“三大雷區(qū)”：,代購、代簽、假資料,1.,確?？蛻糍徿嚹康臑樽杂?杜絕代購行為！,2.,保證貸款合同上的簽名為客戶或擔保人本人親筆簽名?。ê贤仨毭婧灒?3.,保證客戶所提供的資料均為真實有效的?。ㄙY料原件展廳復?。?

15、友情提示：銷售顧問任何暗示,提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違規(guī)代購的行為,都將違反,GMACSAIC,與經(jīng)銷商簽訂的,最嚴重將導致因協(xié)助非法騙貸而引發(fā)的刑事犯罪,。,Part 5,：零售信貸,風險控制,“三一致”原則,:,必須保持一致,發(fā)票車價,(,必須由零售信貸授權,4S,店開具發(fā)票）,貸款合同車價金額,購車合同車價,新車首付款比例不低于實際成交價的,20,(,針對不同貸款人和用途而定區(qū)別,),。,貸款金額原則上不低于,30,000,元,還款日期為放款日次月同一天。,貸款車輛必須能夠在當?shù)亟?jīng)銷商所在地車管所辦理上牌和車輛抵押。,Part 5,：零售信貸,風險控制,貸款所購車輛必

16、須購買以下保險險種：,1.,車輛損失險,2.,盜搶險,3.,第三者責任險,4.,不計免賠險,5.,交強險,保單特別約定條款,:,上汽通用汽車金融有限責任公司為本保單第一受益人，,未經(jīng)其事先書面同意，本保單不得被退,/,減保或批改（不影響第一受益人的批改除外）：當一次事故的保險賠款高于人民幣,5000,元時,保險人需征得第一受益人書面同意后，方可對被保險人支付（第三者責任的保險賠款除外）。,沒有規(guī)矩，不成方圓,誠信及我司風險控制要求的嚴格執(zhí)行是雙方合作的基礎和底線,天使存在于細節(jié)中，魔鬼也存在于細節(jié)中,總 結,經(jīng)銷商,銷售顧問,金融顧問,GMAC-SAIC,上汽通用汽車金融,討論與互動,貸,動,夢,想,FINANCE,YOUR,DREAMS,