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1、,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,談判策略與技巧,為什么要了解“談判技巧”,公司要求全分銷所有規(guī)格，但賣場就是不建檔,洗發(fā)水的貨架都快被擠的沒有了，要想辦法解決,超市向我要貨架費，我沒有錢給,批發(fā)客戶想讓我提供非常低以至于賠錢的價格,超市打價格戰(zhàn)，最后都找我算帳，我要做好價格協(xié)調(diào),想建立一個品客堆頭，超市不給空間,想建立一個玉蘭油專柜，賣場不配合工作,超市欠了很多帳都不結(jié)算，讓我資金非常緊張,分銷,助銷,價格,貨架,更多,為什么要了解“談判技巧”,自己,對方,強迫 主導 商量 參與 被迫,被迫 參與 商量 主導 強迫,為什么要了解“談判技

2、巧”,？,！,強迫對方接受,被迫接受,雙方商量,雙方談判,放棄,為什么要了解“談判技巧”,自己,對方,強迫 主導 商量 參與 被迫,談判空間,被迫 參與 商量 主導 強迫,談判空間,掌握談判技巧非常重要！,談判空間巨大,如何能夠在談判中獲得優(yōu)勢,內(nèi)容,談判的實質(zhì),談判的條件,談判策略與戰(zhàn)術,談判計劃,談判小技巧,談判的實質(zhì),通過談判所得到的,不是你應當?shù)玫降模?更不是你想得到的，,而是通過妥協(xié)所留下的。,談判的實質(zhì),妥協(xié),談判的實質(zhì),想要得到的,應當?shù)玫降?談判結(jié)果,談判結(jié)果,談判結(jié)果,談判結(jié)果,談判結(jié)果,談判底線點,理想最高點,談判的實質(zhì),合作,競爭,達成一致,談判的條件,一個消費者到某大超

3、市購物，認為超市價格高,一個消費者到集貿(mào)市場買菜，認為對方價格高,分銷商同客戶經(jīng)理共同商談寶潔產(chǎn)品的貨架安排,分銷商與某超市負責人商談寶潔產(chǎn)品貨架安排,寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日寶潔產(chǎn)品促銷安排,寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日家電產(chǎn)品促銷安排,不明確,有沖突,有機會,談判的條件,不明確 有沖突 有機會,1 *1 *1,1,談判的條件,發(fā)現(xiàn)模糊地帶,辯明敵我雙方,(商量與談判）,尋找利益機會,時間、精力、資金,談判策略,贏/贏,贏/輸,輸/贏,輸/輸,皆大歡喜,一家歡樂一家愁,魚死網(wǎng)破,談判策略,雙贏當然是最佳的策略，但是它,也面臨著兩個障礙：,-相互信任,-創(chuàng)造新的價值,談判策略,如何讓對方信任？

4、,誠實,表現(xiàn)出誠實，保持你說的每一句話都是堅定不移的，即說到做到。,任何時候不說謊,談判策略,一致,談判者必須創(chuàng)造并且保持高的可信度，以至于所有同伴都能夠堅定的支持他的立場。,慎重選擇談判人員,談判策略,如何創(chuàng)造新的價值？,避免討價還價；,放長遠眼光；,尋找共同競爭對手；,提出整體解決方案；,談判戰(zhàn)術,讓步戰(zhàn)術,事先給自己留下足夠的空間,不要輕易的讓步,不要在關鍵問題上首先讓步,不要給出很大的讓步，除非得到回報,始終關注底線,折中差異,使用讓步曲線,談判戰(zhàn)術,其他戰(zhàn)術,戰(zhàn)術的選擇是基于策略的,識別對方的戰(zhàn)術,選擇自己的戰(zhàn)術,(參考戰(zhàn)術大全),談判計劃,1.確定目標，分析環(huán)境,2.計劃創(chuàng)造有利的

5、關系,3.找出強項與弱項,4.確定目標（期望點，底線點等）,5.,分析可選擇性，制定最佳的選項,6.,問題/其他對談判有影響的力量,7.,創(chuàng)建談判進程（方式，時間表，規(guī)則，,戰(zhàn)術等）,談判小技巧,不是所有的事情都可以談判,確定對方的談判戰(zhàn)術,談判的關鍵點：計劃，溝通技巧，信息,使用讓步曲線,巨大的時間壓力對談判最不利,80的讓步都是在最后20的時間內(nèi)作出的，因此不要過早的脫離細節(jié)的談判,談判小技巧,要,-做一個好的聽者,-尋找一個使雙方都可以贏的方案,-敢于挑戰(zhàn),不要,-不要脫離自己的原則,-第一次見面不要說不,-不要害怕要更多的回報,回顧,背景面臨的問題與解決途徑,談判的實質(zhì),談判的條件,談判策略與戰(zhàn)術,談判計劃與技巧,下一步,下一步方案,尋找生意中存在的問題,分析其存在的原因,尋找不使用談判就解決的機會,制定談判計劃,實施談判計劃,把問題一個一個解決,謝 謝 各 位！,